1、山西世紀(jì)新盛電力 銷售提成及費(fèi)用管理制度2022 年 3 月目錄1、總那么2、適用范圍 33、產(chǎn)品范圍 34、管理職責(zé) 35、營銷模式 3銷售市場(chǎng)劃分 35.2 區(qū)域管理 36、銷售提成管理 3銷售部提成 3在編銷售員提成 4編外銷售人員提成 56.4 銷售回款6.5 提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程錯(cuò)誤!未定義書簽7、銷售費(fèi)用管理 6銷售費(fèi)用的說明 6銷售費(fèi)用預(yù)算： 6費(fèi)用支出管理 6銷售費(fèi)用授信細(xì)那么 7銷售費(fèi)用審核及登記 88、附那么 91、總那么1.1為保證公司市場(chǎng)營銷工作更好地開展， 最大限度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性， 最大限度地開發(fā)外部市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)公司銷售費(fèi)用的使用，經(jīng)公司辦公會(huì)議決定，特制定本管理制

2、度。1.2 按營銷業(yè)績的一定比例提取銷售費(fèi)用， 營銷費(fèi)用的使用須以市場(chǎng)目標(biāo)為 導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售費(fèi)用的積極引導(dǎo)作用，促進(jìn)市場(chǎng)銷售額的快速 增長；另一方面也要穩(wěn)妥控制銷售費(fèi)用的高增長，使其與銷售狀況相互 協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力以下簡(jiǎn)稱公司的市場(chǎng)部工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力所提供的所有工程產(chǎn)品及效勞，包含電力施工EPC工程的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng)營的EPC類工程含PC總包及效勞龍陽偉業(yè)、慧通電力設(shè)計(jì)。4、管理職責(zé)公司的營銷工作是在公司 總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由市場(chǎng)部副總依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，

3、市場(chǎng)部具體實(shí)施，銷售副總是公司銷售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。5、營銷模式根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)行市場(chǎng)操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行劃分：第一區(qū)域：國內(nèi)市場(chǎng)部第二區(qū)域：省內(nèi)市場(chǎng)部5.2區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷售提成管理經(jīng)營年度開始前，由市場(chǎng)副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標(biāo)責(zé) 任書，制定年度業(yè)績目標(biāo)及完成時(shí)間，公司對(duì)營銷體系實(shí)行“各費(fèi)合一的提成管理制度，營銷提成按實(shí)際工程的回款額及下表提取比例為 準(zhǔn)向公司提取營銷費(fèi)用。銷售提成比例工程類型EPC安裝工程設(shè)計(jì)工程土建工程防水工程備注提成比例%具體以討論結(jié)果定公關(guān)費(fèi)用%具體以討論結(jié)果定市場(chǎng)開括費(fèi)用%具體以討論

4、結(jié)果定公司負(fù)擔(dān)年度營銷工作會(huì)議費(fèi)用，廣告宣傳、水電費(fèi)、未中標(biāo)標(biāo)書費(fèi)、折舊費(fèi)、售后效勞費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷，除此上述費(fèi)用以外的其他所有費(fèi)用由銷售部提成。市場(chǎng)部提成主要用作支付營銷人員的營銷提成、福利和年度績效獎(jiǎng)金，市場(chǎng)部管理人員及內(nèi)勤人員的根本工資和績效獎(jiǎng)金，市場(chǎng)辦公費(fèi)用,市場(chǎng)部及公司經(jīng)營管理層為特定工程的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。營銷人員的提成收入及營銷費(fèi)用全部劃歸市場(chǎng)部統(tǒng)一分配支付。其中營銷人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入I=根本工資+銷售提成A根本工資：營銷人員的根本工資由總經(jīng)理根據(jù)公司工資標(biāo)準(zhǔn)擬定。B銷售提成：營銷人員的銷售提成由市場(chǎng)部參照本管理制度核算，報(bào)銷 銷售副總及公司經(jīng)營管理層

5、核定，財(cái)務(wù)部備案并代發(fā)。銷售人員的績效 獎(jiǎng)金由年度銷售奉獻(xiàn)核算，上報(bào)銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終 市場(chǎng)部統(tǒng)一發(fā)放。6.2.2 銷售人員的營銷提成以銷售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場(chǎng)部根據(jù)業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)類型及銷售人員在銷售過程中的個(gè)人奉獻(xiàn)度劃定不同提成比例。623、營銷合同的分類說明EPC總包工程： 指銷售人員在所屬市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合 同。安裝工程：指銷售人員具體線路安裝、管道安裝等一系列的安裝工程。 設(shè)計(jì)工程：指國內(nèi)電力設(shè)計(jì)等工程。土建工程：指國內(nèi)各種施工土建工程。防水工程：指房地產(chǎn)地下車庫、地下管廊等工程根本工資發(fā)放職工資按每月發(fā)放工資。市場(chǎng)部人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、績效考核方法

6、由市場(chǎng)部副總組織制定，報(bào) 公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。公司編外的銷售人員無根本工資。編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、咨詢費(fèi)等所 有銷售費(fèi)用自行承當(dāng)。貨款回收的原那么：嚴(yán)格按合同約定的付款方式進(jìn)行。銷售提成按回 款進(jìn)度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司 按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責(zé)任人額外獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)金額=進(jìn)度回款額X提前時(shí)間x 8%銀行貸款年利息率6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的工程，回款責(zé)任人需以報(bào)告形式向市場(chǎng)部總監(jiān)提交情況說明，并報(bào)公司經(jīng)營管理層批 準(zhǔn)同意。6.5.3 回款責(zé)任人以公司財(cái)務(wù)部認(rèn)可的相關(guān)發(fā)票，以報(bào)銷形式領(lǐng)取回款獎(jiǎng) 勵(lì)。

7、提成獎(jiǎng)勵(lì)：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準(zhǔn)后提前辦理；662提成獎(jiǎng)勵(lì)須在完成整個(gè)銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)及辦理時(shí)須提交資料如下：提成獎(jiǎng)勵(lì)由工程營銷負(fù)責(zé)人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；提成獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際回款比例給予發(fā)放總經(jīng)理定7、銷售費(fèi)用管理個(gè)人費(fèi)用主要指銷售人員的社保、差旅費(fèi)往返車船票費(fèi)、住宿費(fèi)、 市內(nèi)交通費(fèi)、費(fèi)、郵寄費(fèi)等。市場(chǎng)拓展費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括禮品費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。咨詢效勞費(fèi)是指為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括組織客戶參觀考察費(fèi)用、組織客戶聯(lián)誼活

8、動(dòng)費(fèi)用和其他宣傳費(fèi)用。7.2銷售費(fèi)用預(yù)算：市場(chǎng)拓展費(fèi)用總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額 的10鳩內(nèi)，單個(gè)工程的招待費(fèi)不超過合同標(biāo)的1%銷售費(fèi)用在實(shí)際使用時(shí)應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原那么，銷售副總作為銷售費(fèi)用管控的第一責(zé)任人，對(duì)銷售部內(nèi)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的有效性、 真實(shí) 性和合理性進(jìn)行監(jiān)督、管理和控制；個(gè)人費(fèi)用的管理: 預(yù)算內(nèi)個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)由市場(chǎng)部經(jīng)理簽字、銷售總 監(jiān)審核批 準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷 。差旅費(fèi)的使用在預(yù)算框架下采取先申請(qǐng) 后花費(fèi)的制度，所發(fā)生的費(fèi)用數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)。7.3.3 市場(chǎng)拓展費(fèi)的管理：招待費(fèi)用由銷售副總依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握， 按工程核準(zhǔn)報(bào) 銷，招待費(fèi)從執(zhí)行

9、合同的即合同首付款到達(dá)公司賬戶開始計(jì)提，計(jì)提 的業(yè)務(wù)招待費(fèi)轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶關(guān)系維護(hù)。 基金的使用 必須事先申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理 批準(zhǔn)后 方可使用。銷售人員對(duì)所屬業(yè)務(wù)拓展 基金的使用可以在工程中相互調(diào)劑使用?？蛻魡挝蝗藛T來公司本部考察，銷售員需以書面形式確實(shí)來不及書 面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告報(bào)批。咨詢費(fèi)用采取先申請(qǐng)、后使用的原那么。使用前需根據(jù)年度方案和某個(gè) 工程策略安排提出申請(qǐng)，銷售副總審核。7.3.5 投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)效勞費(fèi)銷售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)效勞費(fèi)由公司承當(dāng)，但須 在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回

10、的，公司將按銀行同期貸款利 息追收本息。另外，應(yīng)市場(chǎng)營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關(guān)部 門人員前往協(xié)助市場(chǎng)運(yùn)作而發(fā)生的費(fèi)用，列入相應(yīng)工程的銷售費(fèi)用。7.4.1 定義：根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予 銷售人員一定數(shù)額的“工程開發(fā)暫借款信用額度，用于市場(chǎng)銷售工 作的開發(fā)及運(yùn)作，主要用途包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、 咨詢效勞費(fèi)等工程內(nèi)專項(xiàng)銷售費(fèi)用；7.4.2 適用范圍：公司在崗銷售人員。7.4.3 額度標(biāo)準(zhǔn)：原那么上以工程為單位劃定額度。針對(duì)工程規(guī)模、業(yè)務(wù)類型等因素，對(duì)各類業(yè)務(wù)授信額度如下:工程規(guī)模授信額度500萬兀以下50000 元5001000 力兀100

11、000 元10002000 力兀200000 元2000萬元以上300000 元依此類推744銷售經(jīng)理允許在工程授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后辦理預(yù)支銷售費(fèi)用，按月辦理費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)并沖減借款；業(yè)務(wù)授信管控：工程授信額度采取總體控制的方式，原那么上工程內(nèi)不允許超支。銷售部要對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用按照工程名稱、工程類型、工程來源、費(fèi)用 類型、費(fèi)用金額、銷售責(zé)任人等分項(xiàng)條件仔細(xì)做好銷售費(fèi)用臺(tái)賬，并 由費(fèi)用使用的銷售責(zé)任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認(rèn)。市場(chǎng)部 指派專人負(fù)責(zé)相關(guān)銷售費(fèi)用臺(tái)賬的登記備案工作。財(cái)務(wù)部按各區(qū)域或工程授信額度對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行審核和控制，按照項(xiàng)目、區(qū)域等進(jìn)行分類會(huì)計(jì)核算，并編制月度各區(qū)域和各工程銷售費(fèi)用 監(jiān)控報(bào)表，報(bào)銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程：經(jīng)辦人銷售部經(jīng)銷售副會(huì)計(jì)審核財(cái)務(wù)總總經(jīng)理辦理理審核總審核監(jiān)批準(zhǔn)批準(zhǔn)0填制原審核單據(jù)，整體業(yè)審核票據(jù)整體銷綜合意始報(bào)銷監(jiān)督和控務(wù)效益的合格售費(fèi)用見，提8附那么8.1本管理制度解