1、1 1、土地所有制、土地所有制 現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和勞動(dòng)群眾集體制（即集體所有）兩種形式。其中，城市市區(qū)的土地全部屬于國家和勞動(dòng)群眾集體制（即集體所有）兩種形式。其中，城市市區(qū)的土地全部屬于國家所有；農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于集體所有；宅基所有；農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于集體所有；礦物、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘地和自留地、自留山，屬于集體所有；礦物、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘

2、涂等自然資源，屬于國家所有，由法律規(guī)定屬于集體所有，森林、山嶺、草原、荒涂等自然資源，屬于國家所有，由法律規(guī)定屬于集體所有，森林、山嶺、草原、荒地、灘涂除外。但地上建筑物既可以為國家所有，也可以為集體、單位和個(gè)人所有。地、灘涂除外。但地上建筑物既可以為國家所有，也可以為集體、單位和個(gè)人所有。因此，同一宗房地產(chǎn)，其土地與地上建筑物的所有權(quán)往往是不一致的。因此，同一宗房地產(chǎn)，其土地與地上建筑物的所有權(quán)往往是不一致的。2 2、土地的使用年限是如何確定的？、土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國凡與省市規(guī)劃國土簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其

3、土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加氣站用地為二十年。另外，加油站、加氣站用地為二十年。3 3、土地使用權(quán)的出讓、土地使用權(quán)的出讓 指國家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地所有權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由指國家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地所有權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由 使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的

4、行為。使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。4 4、期房、期房 是指消費(fèi)者在購買時(shí)不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商品房預(yù)售許可是指消費(fèi)者在購買時(shí)不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時(shí)證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。5 5、現(xiàn)房、現(xiàn)房 是指消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房是指消費(fèi)者在購買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品詳盡買賣

5、合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品詳盡買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。權(quán)證。6 6、毛坯房、毛坯房 房地產(chǎn)商交付屋內(nèi)只有門框沒有門，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理的房叫房地產(chǎn)商交付屋內(nèi)只有門框沒有門，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理的房叫毛坯房。毛坯房。7 7、二手房、二手房 通常是指再次進(jìn)行買賣交易的住房。個(gè)人購買的新竣工的商品房、經(jīng)濟(jì)適通常是指再次進(jìn)行買賣交易的住房。個(gè)人購買的新竣工的商品房、經(jīng)濟(jì)適用住房及單位自建住房，辦完產(chǎn)權(quán)證后，再次上市買賣，這些都稱為二手房。用住房及單位自建住房，辦完產(chǎn)權(quán)證后，再次上市買賣，這些都稱為二手房。8 8、商

6、品房的結(jié)構(gòu)、商品房的結(jié)構(gòu) 售房的樓書常見用語，房屋架構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土售房的樓書常見用語，房屋架構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。9 9、磚混結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu) 主要是磚墻承重，部分是鋼盤混凝土承重的結(jié)構(gòu)。主要是磚墻承重，部分是鋼盤混凝土承重的結(jié)構(gòu)。1010、磚木結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu) 主要承重構(gòu)件是由用磚和木兩種材料制成的結(jié)構(gòu)。主要承重構(gòu)件是由用磚和木兩種材料制成的結(jié)構(gòu)。1111、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 主要承重構(gòu)件是由鋼筋和混凝土制成的結(jié)構(gòu)。主要承重構(gòu)件是由鋼筋和混凝土制成的結(jié)構(gòu)。1212、住宅的開間、住宅的開間 就是住宅的寬度。就是住宅的寬度。1313、住

7、宅的進(jìn)深、住宅的進(jìn)深 就是指住宅的實(shí)際長度。就是指住宅的實(shí)際長度。1414、住宅的層高、住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。1515、住宅的凈高、住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。1616、居住小區(qū)總用地、居住小區(qū)總用地是包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地、庭院、綠化用是包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地、庭院、綠化用地的總和。地的總和。1717、房屋的基底面積、房屋的基

8、底面積房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。1818、住宅的建筑面積、住宅的建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。它包括三項(xiàng)，即使用面積、輔助面積和它是表示一個(gè)建筑物規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。它包括三項(xiàng)，即使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。結(jié)構(gòu)面積。1919、結(jié)構(gòu)面積、結(jié)構(gòu)面積是指房屋建筑中外墻，內(nèi)墻柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。是指房屋建筑中外墻，內(nèi)墻柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。2020、使用面積

9、、使用面積 是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。2121、輔助面積、輔助面積 指臥室以外的凈面積，包括過道、衛(wèi)生間、廚房、儲(chǔ)藏室、陽臺(tái)等。指臥室以外的凈面積，包括過道、衛(wèi)生間、廚房、儲(chǔ)藏室、陽臺(tái)等。2222、公用面積、公用面積 是指住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往保障生自學(xué)成才而設(shè)置的公共走廊、樓梯、是指住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往保障生自學(xué)成才而設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間等所占面積總和，并按棟或單元戶數(shù)按比率分?jǐn)偂ｋ娞蓍g等所占面積總和，并按棟或單元戶數(shù)按比率分?jǐn)偂?323、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?、哪些公用面積應(yīng)分

10、攤？ 應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、室、為整棟樓層服務(wù)的值班衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。電梯機(jī)房、水箱間等。2424、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)

11、動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公共開放使用的建筑面積、消防避難層；為放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公共開放使用的建筑面積、消防避難層；為多棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地面車庫、地下設(shè)備用房等。多棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地面車庫、地下設(shè)備用房等。 2525、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積均按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉的陽臺(tái)套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積均按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉的陽臺(tái)按水平投影全部計(jì)算

12、建筑面積，未封閉的陽臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。2626、建筑容積率、建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。2727、建筑密度、建筑密度即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。2828、商品房預(yù)售、商品房預(yù)售俗稱俗稱“賣樓花賣樓花”，即在房地產(chǎn)尚未建成以前，房地產(chǎn)的經(jīng)銷商在取得受買人一定數(shù)量的，即在房地產(chǎn)尚未建成以前，房地產(chǎn)的經(jīng)銷商在取

13、得受買人一定數(shù)量的定金后，將期房出售給受買人。定金后，將期房出售給受買人。2929、商品房現(xiàn)售、商品房現(xiàn)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價(jià)款的行為。行為。 3030、閣樓、閣樓是指位于房屋坡屋頂下部的房間。是指位于房屋坡屋頂下部的房間。3131、普通住宅、普通住宅 是指按一般民用住宅標(biāo)準(zhǔn)造的居住用住宅，高級(jí)公寓、別墅、度假村等不屬于是指按一般民用住宅標(biāo)準(zhǔn)造的居住用住宅，高級(jí)公寓、別墅、度假村等不屬于普通住宅的范疇。普通住宅的范疇。3232、公寓、公寓 是指二層以上供多戶人家居住的

14、樓房建筑。是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。3333、純辦公樓、純辦公樓 是指專為各類公司的日常營運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。是指專為各類公司的日常營運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。3434、商場、商場 是指規(guī)劃為對(duì)外公開進(jìn)行經(jīng)營的建筑物。是指規(guī)劃為對(duì)外公開進(jìn)行經(jīng)營的建筑物。3535、綜合樓、綜合樓 是指兼有住家、辦公甚至商場的大樓。是指兼有住家、辦公甚至商場的大樓。3636、商住住宅、商住住宅 是是SOHOSOHO（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住同時(shí)又能

15、從事商業(yè)活動(dòng)的住宅的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅形式。形式。3737、別墅、別墅 是指在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連是指在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。3838、TOWNHOUSETOWNHOUSE（聯(lián)排別墅）（聯(lián)排別墅） 正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，是從歐洲舶來的，其原始意義是指在城區(qū)房屋。目正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，是從歐洲舶來的，其原始意義

16、是指在城區(qū)房屋。目前是指建于城郊，高綠化率，住宅功能齊全的景觀型聯(lián)排別墅。前是指建于城郊，高綠化率，住宅功能齊全的景觀型聯(lián)排別墅。3939、躍層式商品房、躍層式商品房 是指由上、下兩層樓盤面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，是指由上、下兩層樓盤面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋通風(fēng)、采光較好，布局緊湊，功能分明，只是戶內(nèi)樓梯并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋通風(fēng)、采光較好，布局緊湊，功能分明，只是戶內(nèi)樓梯占去一定使用面積，上下兩層只有一個(gè)出口，發(fā)生火災(zāi)時(shí)，人員不易疏散。占去一定使用面積，上下兩層只有一個(gè)出口，發(fā)生火災(zāi)時(shí)，人員不易疏

17、散。4040、復(fù)式商品房、復(fù)式商品房 是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高的一層樓中增建一個(gè)夾層，是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓盤房。實(shí)際層高要大大低于躍層式住宅。復(fù)式住宅下層供起居、餐飲、從而形成上下兩層的樓盤房。實(shí)際層高要大大低于躍層式住宅。復(fù)式住宅下層供起居、餐飲、洗浴用，上層供休息、儲(chǔ)藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯。洗浴用，上層供休息、儲(chǔ)藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯。4141、錯(cuò)層式住宅、錯(cuò)層式住宅 是指樓面高度不一致錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系的住宅。是指樓面高度不一致錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系的住宅。4242、SHOPP

18、ING MALLSHOPPING MALL直譯為直譯為“步行街購物廣場步行街購物廣場”，是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，具有四大特征：開放性的公共休閑廣場、強(qiáng)烈吸引人氣；開放性的對(duì)外交通設(shè)計(jì)，廣納周邊具有四大特征：開放性的公共休閑廣場、強(qiáng)烈吸引人氣；開放性的對(duì)外交通設(shè)計(jì)，廣納周邊人氣，相對(duì)閉合的內(nèi)部通道回路，充分利用有效人流，購物與休閑良性互動(dòng)，形成驚人的商人氣，相對(duì)閉合的內(nèi)部通道回路，充分利用有效人流，購物與休閑良性互動(dòng)，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。業(yè)效應(yīng)。 4343、商品房的起價(jià)、商品房的起價(jià)是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)

19、格。是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。4444、商品房的均價(jià)、商品房的均價(jià)是指商品房的銷售價(jià)格相加以后的和除以單位建筑面積的和，即得出每平方米的價(jià)格。是指商品房的銷售價(jià)格相加以后的和除以單位建筑面積的和，即得出每平方米的價(jià)格。4545、共有房產(chǎn)、共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)是指某一房產(chǎn)屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的所有人共同所有。共有房產(chǎn)是指某一房產(chǎn)屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的所有人共同所有。4646、商品房預(yù)售許可證、商品房預(yù)售許可證商品房預(yù)售許可證是市、縣、人民政府房地產(chǎn)管理部門向房地產(chǎn)開發(fā)公司頒發(fā)的一項(xiàng)證書，用商品房預(yù)售許可證是市、縣、人民政府房地產(chǎn)管理部門向房地產(chǎn)開發(fā)公司頒發(fā)的一項(xiàng)證書，用以證明列入證書

20、范圍內(nèi)的正在建設(shè)中的房屋已經(jīng)可以預(yù)先出售給承購人。以證明列入證書范圍內(nèi)的正在建設(shè)中的房屋已經(jīng)可以預(yù)先出售給承購人。4747、契稅、契稅契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。（交易手續(xù)費(fèi)經(jīng)濟(jì)適用房減半）稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。（交易手續(xù)費(fèi)經(jīng)濟(jì)適用房減半）4848、公共維修基金、公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。商品房的公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公

21、共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。商品房的公共維修基金由購房人在購房時(shí)交納，比例為購房款的由購房人在購房時(shí)交納，比例為購房款的2%2%。4949、印花稅、印花稅印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。5050、銀行按揭、銀行按揭 按揭是英語按揭是英語“Mongase”“Mongase”（抵押）一詞的粵語音譯，因此，

22、銀行按揭的正確名稱（抵押）一詞的粵語音譯，因此，銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給發(fā)展商，以后是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給發(fā)展商，以后購房者按月向銀行分期支付本息。購房者按月向銀行分期支付本息。5151、住房公積金、住房公積金 是指國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他是指國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存的長期住房儲(chǔ)金。它是城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存

23、的長期住房儲(chǔ)金。它是一種長期性的住房儲(chǔ)金，具有社會(huì)保障性質(zhì)，是住房實(shí)物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。一種長期性的住房儲(chǔ)金，具有社會(huì)保障性質(zhì)，是住房實(shí)物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。5252、公積金貸款、公積金貸款 公積金貸款也就是個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分公積金貸款也就是個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分中心運(yùn)用房改資金委托銀行向購買（含建造、大修）自住住房的公積金交存人和離退休職工中心運(yùn)用房改資金委托銀行向購買（含建造、大修）自住住房的公積金交存人和離退休職工發(fā)放的貸款。發(fā)放的貸款。5353、申請(qǐng)住房公積金貸款的條件、申請(qǐng)住房公積金貸款的條件

24、凡住房公積金連續(xù)繳存凡住房公積金連續(xù)繳存6 6個(gè)月以上或累計(jì)繳存公積金一年以上，并且目前仍在繳個(gè)月以上或累計(jì)繳存公積金一年以上，并且目前仍在繳存公積金，才有資格申請(qǐng)。存公積金，才有資格申請(qǐng)。5454、組合貸款、組合貸款 組合貸款是公積金貸款與商業(yè)貸款的合稱。組合貸款是公積金貸款與商業(yè)貸款的合稱。5555、住房抵押貸款、住房抵押貸款 所謂抵押貸款就是抵押人（購房者）向抵押權(quán)人（銀行）以所購房產(chǎn)作貸款抵押，并同所謂抵押貸款就是抵押人（購房者）向抵押權(quán)人（銀行）以所購房產(chǎn)作貸款抵押，并同時(shí)簽定抵押合同，以不轉(zhuǎn)移所有權(quán)方式作為按期歸還貸款的擔(dān)保，并持公證的商品房預(yù)時(shí)簽定抵押合同，以不轉(zhuǎn)移所有權(quán)方式作為

25、按期歸還貸款的擔(dān)保，并持公證的商品房預(yù)售合同向有關(guān)房產(chǎn)登記機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押登記，當(dāng)?shù)盅喝税春贤s定還清全部本息后，便可售合同向有關(guān)房產(chǎn)登記機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押登記，當(dāng)?shù)盅喝税春贤s定還清全部本息后，便可收回貸款的擔(dān)保，并持經(jīng)公證的商品房預(yù)售合同向有關(guān)房產(chǎn)登記機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押登記，當(dāng)收回貸款的擔(dān)保，并持經(jīng)公證的商品房預(yù)售合同向有關(guān)房產(chǎn)登記機(jī)關(guān)進(jìn)行抵押登記，當(dāng)?shù)盅喝税春贤s定還清全部本息后，便可收回抵押人按合同約定還清全部本息后，便可收回“房屋所有權(quán)證房屋所有權(quán)證”與與“土地使用證土地使用證” ” 5656、在房屋交付時(shí)，發(fā)展商應(yīng)提交哪些文件？、在房屋交付時(shí)，發(fā)展商應(yīng)提交哪些文件？ 房屋交付時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)

26、根據(jù)商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制房屋交付時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定，向買受人提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書。度的規(guī)定，向買受人提供住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書。5757、商品房預(yù)售須符合哪些條件？、商品房預(yù)售須符合哪些條件？ 交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； 有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；有建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%25%以上，并已經(jīng)以上，并已經(jīng) 確定施工進(jìn)

27、度和竣工交付日期；確定施工進(jìn)度和竣工交付日期； 向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5858、商品房銷售面積、商品房銷售面積 商品房銷售面積商品房銷售面積= =套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積+ +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e5959、分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法、分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法 分?jǐn)偣媒ㄖ娣e分?jǐn)偣媒ㄖ娣e= =套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)= =公用建筑面積公用建筑面積/ /套內(nèi)建筑面積之和套內(nèi)建筑面積

28、之和 公用建筑面積公用建筑面積= =整幢建筑的面積套內(nèi)建筑面積之和不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e整幢建筑的面積套內(nèi)建筑面積之和不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e6060、“五證五證”包括什么？包括什么？ 商品房商品房“五證五證”包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國有土包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國有土地使用證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。地使用證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。6161、“二書二書” 是指建設(shè)部為了加強(qiáng)對(duì)商品房的質(zhì)量管理與監(jiān)督，要求發(fā)展商必須提供的新是指建設(shè)部為了加強(qiáng)對(duì)商品房的質(zhì)量管理與監(jiān)督，要求發(fā)展商必須提供的新建住宅質(zhì)量保證書和新建住宅使用說明書。建住宅質(zhì)量保證

29、書和新建住宅使用說明書。（3 3）市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性，在房地產(chǎn)交易中任何一筆房產(chǎn)商品交易都必須是合一的交易。（4 4）市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)其所處的城市或區(qū)域不同，其市場供求狀況和價(jià)格水平也往往會(huì)有很大落差。（5 5）供給的稀缺性：指房產(chǎn)市場是一個(gè)供給稀缺的市場。（人口的增長，需求也相應(yīng)增長，土地是不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的）。（6 6）不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在統(tǒng)一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強(qiáng)有力的措施壓制不合理的市場需求來干預(yù)市場。具有不完全開發(fā)性。（7 7）市場的不充分性

30、：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個(gè)條件相差深遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場只是一個(gè)不充分市場。（8 8）房地產(chǎn)市場投機(jī)的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其他市場相比具有更大的投資性。（4 4）國家政策）國家政策 國家的政策對(duì)房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費(fèi)和消費(fèi)性消費(fèi)都會(huì)有巨大的影國家的政策對(duì)房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費(fèi)和消費(fèi)性消費(fèi)都會(huì)有巨大的影響，特別是對(duì)房地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。響，特別是對(duì)房地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。（5 5）城市產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)）城市產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu) 城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的狀況不僅決定著城市對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的總量，城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的狀況不僅決定著城市對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)的總量，而且決定著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)

31、結(jié)構(gòu)而且決定著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)（6 6）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的預(yù)測(cè)）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)的預(yù)測(cè) 消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實(shí)支付消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實(shí)支付能力能否得到實(shí)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的預(yù)測(cè)是樂觀的，能力能否得到實(shí)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的預(yù)測(cè)是樂觀的，房地產(chǎn)消費(fèi)就會(huì)增長，如果是悲觀的，消費(fèi)就會(huì)減少。房地產(chǎn)消費(fèi)就會(huì)增長，如果是悲觀的，消費(fèi)就會(huì)減少?；靖拍罨靖拍?根據(jù)城市房地產(chǎn)管理法及城市房地產(chǎn)中介服根據(jù)城市房地產(chǎn)管理法及城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定的有關(guān)規(guī)定，所謂房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指務(wù)管理規(guī)定的有關(guān)規(guī)定，所謂房地產(chǎn)

32、中介服務(wù)，是指房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱。房地產(chǎn)咨詢，是指有關(guān)機(jī)構(gòu)為房地產(chǎn)活動(dòng)的當(dāng)事人稱。房地產(chǎn)咨詢，是指有關(guān)機(jī)構(gòu)為房地產(chǎn)活動(dòng)的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)信息、技術(shù)、政策法規(guī)等方面服務(wù)的活動(dòng)。提供房地產(chǎn)信息、技術(shù)、政策法規(guī)等方面服務(wù)的活動(dòng)。一般房屋買賣操作流程一般房屋買賣操作流程房源開發(fā)房源開發(fā)（一）房源開發(fā)的一般流程（一）房源開發(fā)的一般流程 獲取房源信息聯(lián)系業(yè)主聯(lián)系業(yè)主確認(rèn)信息確認(rèn)信息接受委托接受委托查閱資料查閱資料實(shí)地勘查實(shí)地勘查整理業(yè)主資料整理業(yè)主資料及物業(yè)資料及物業(yè)資料錄入房源錄入房源（四）房源開發(fā)的基本原則（四）房源開發(fā)的

33、基本原則1 1）及時(shí)性）及時(shí)性 2 2）真實(shí)性）真實(shí)性 3 3）持續(xù)性）持續(xù)性 4 4）集中）集中5 5）主動(dòng)性）主動(dòng)性 6 6）可查性）可查性 7 7）有效性）有效性（五）房源信息的更新（五）房源信息的更新1 1、周期性回訪、周期性回訪 2 2、回訪信息的積累、回訪信息的積累 3 3、房源信息的循環(huán)獲取、房源信息的循環(huán)獲取朋友介紹（老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同行，朋友）朋友介紹（老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同行，朋友） 電話電話 拜訪（陌生拜訪、朋友拜訪）拜訪（陌生拜訪、朋友拜訪）媒介資源（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙）媒介資源（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙） 上門拜訪（上門拜訪（DMDM派發(fā)、小區(qū)派發(fā)、小區(qū) 活動(dòng)）隨機(jī)老客戶開發(fā)活動(dòng)）隨機(jī)老客

34、戶開發(fā) 獵?。ǘㄏ蜷_獵取（定向開 發(fā)、細(xì)耕商圈）異地推薦發(fā)、細(xì)耕商圈）異地推薦（六）實(shí)勘流程及注意事項(xiàng)（六）實(shí)勘流程及注意事項(xiàng)1 1、目的：充分了解你所接受物業(yè)的具體情況，以便于向客戶推薦，拉近與屋主之、目的：充分了解你所接受物業(yè)的具體情況，以便于向客戶推薦，拉近與屋主之 間間的距離。的距離。2 2、工具：相機(jī)、實(shí)勘表、委托協(xié)議、指南針、卷尺、名片、鞋套、計(jì)算器。、工具：相機(jī)、實(shí)勘表、委托協(xié)議、指南針、卷尺、名片、鞋套、計(jì)算器。3 3、流程：得到信息、流程：得到信息 了解房屋大體情況了解房屋大體情況 約定實(shí)勘時(shí)間約定實(shí)勘時(shí)間 等候的地點(diǎn)和確認(rèn)等候的地點(diǎn)和確認(rèn) 所所需物件需物件 上門實(shí)勘上門實(shí)勘

35、 了解詳情、拍照、測(cè)量、畫戶型草圖了解詳情、拍照、測(cè)量、畫戶型草圖 核實(shí)業(yè)主產(chǎn)權(quán)核實(shí)業(yè)主產(chǎn)權(quán) 業(yè)主業(yè)主確認(rèn)簽訂委托協(xié)議確認(rèn)簽訂委托協(xié)議 了解周邊環(huán)境了解周邊環(huán)境 回店填寫詳細(xì)資回店填寫詳細(xì)資 自己記錄備案自己記錄備案記記錄回訪時(shí)間上交店秘歸檔錄回訪時(shí)間上交店秘歸檔4 4、實(shí)勘注意事項(xiàng)、實(shí)勘注意事項(xiàng)注意儀表儀容（商務(wù)禮儀），提前到達(dá)約定的地點(diǎn)，了解房屋周邊的環(huán)境和物業(yè)情況。注意儀表儀容（商務(wù)禮儀），提前到達(dá)約定的地點(diǎn)，了解房屋周邊的環(huán)境和物業(yè)情況。通過屋主（業(yè)主）了解房屋的情況（按照實(shí)勘表格以及有無貸款）通過屋主（業(yè)主）了解房屋的情況（按照實(shí)勘表格以及有無貸款）確認(rèn)屋主身份以及租售原因（代理人還

36、是相關(guān)聯(lián)人）確認(rèn)屋主身份以及租售原因（代理人還是相關(guān)聯(lián)人）了解業(yè)主租售底限，可議空間有多少，有無附帶設(shè)施、設(shè)備、有無貸款，還了多少還剩了解業(yè)主租售底限，可議空間有多少，有無附帶設(shè)施、設(shè)備、有無貸款，還了多少還剩多少，剩余部分由誰償還，配套等，是否急著租售。多少，剩余部分由誰償還，配套等，是否急著租售。如業(yè)主需要報(bào)價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要依照市場同地段的價(jià)格給以和合理的價(jià)格（比較法，也根如業(yè)主需要報(bào)價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要依照市場同地段的價(jià)格給以和合理的價(jià)格（比較法，也根據(jù)此物業(yè)的現(xiàn)狀）報(bào)價(jià)要略低與市場價(jià)，實(shí)勘表格確認(rèn)，協(xié)議確認(rèn)。據(jù)此物業(yè)的現(xiàn)狀）報(bào)價(jià)要略低與市場價(jià)，實(shí)勘表格確認(rèn)，協(xié)議確認(rèn)。5 5、實(shí)勘要了解什么、實(shí)

37、勘要了解什么（1 1）對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，避免出現(xiàn)產(chǎn)權(quán)糾紛，了解有無貸款，還了幾年，）對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，避免出現(xiàn)產(chǎn)權(quán)糾紛，了解有無貸款，還了幾年，還剩多少。還剩多少。 A A一定要弄清楚房屋的權(quán)屬，凡是產(chǎn)權(quán)有糾紛的，或是部分產(chǎn)權(quán)，共有產(chǎn)權(quán)，一定要弄清楚房屋的權(quán)屬，凡是產(chǎn)權(quán)有糾紛的，或是部分產(chǎn)權(quán)，共有產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)權(quán)不清，無產(chǎn)權(quán)的房子，即使房子再合適也不能賣。產(chǎn)權(quán)不清，無產(chǎn)權(quán)的房子，即使房子再合適也不能賣。 B B要注意產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人是不是同一個(gè)人，驗(yàn)看產(chǎn)權(quán)證是一定要要注意產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人是不是同一個(gè)人，驗(yàn)看產(chǎn)權(quán)證是一定要查看正本并且要記住號(hào)碼有時(shí)間到有關(guān)房產(chǎn)部

38、門查詢。查看正本并且要記住號(hào)碼有時(shí)間到有關(guān)房產(chǎn)部門查詢。 C C已購公房要了解此房中有無戶口，夫妻雙方是否同意出售此房，房屋中有戶已購公房要了解此房中有無戶口，夫妻雙方是否同意出售此房，房屋中有戶口的有沒有未滿十八周歲的，有無不在本地的或出國的?？诘挠袥]有未滿十八周歲的，有無不在本地的或出國的。(2(2）對(duì)房屋結(jié)構(gòu)情況的了解。）對(duì)房屋結(jié)構(gòu)情況的了解。 A A房屋的建成年代，建筑面積和使用面積和產(chǎn)權(quán)證上的是否一致。房屋的建成年代，建筑面積和使用面積和產(chǎn)權(quán)證上的是否一致。 B B房屋的布局是否合理、設(shè)施設(shè)備是否齊全、完好情況，了解房屋有無破壞結(jié)房屋的布局是否合理、設(shè)施設(shè)備是否齊全、完好情況，了解房

39、屋有無破壞結(jié)構(gòu)的裝修，有無私拆、改建等造成主體結(jié)構(gòu)損壞隱患的情況。構(gòu)的裝修，有無私拆、改建等造成主體結(jié)構(gòu)損壞隱患的情況。(3(3）對(duì)房屋周邊環(huán)境和設(shè)施設(shè)備的考察。）對(duì)房屋周邊環(huán)境和設(shè)施設(shè)備的考察。 A A人們的生活水平的提高對(duì)居住環(huán)境要求越來越高，因此要了解周邊有無噪音，人們的生活水平的提高對(duì)居住環(huán)境要求越來越高，因此要了解周邊有無噪音，小區(qū)的安全保安設(shè)施有無，衛(wèi)生清潔是否定期有打掃得，有無污染源等其他情況。小區(qū)的安全保安設(shè)施有無，衛(wèi)生清潔是否定期有打掃得，有無污染源等其他情況。（4 4）對(duì)房屋配套設(shè)施的考察。）對(duì)房屋配套設(shè)施的考察。 A A要了解水質(zhì)、水壓、燃?xì)夤?yīng)、暖氣供應(yīng)、和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有線

40、等要了解水質(zhì)、水壓、燃?xì)夤?yīng)、暖氣供應(yīng)、和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有線等其他設(shè)施。要注意觀察電梯的品牌、速度和管理方式，是否安全、便捷其他設(shè)施。要注意觀察電梯的品牌、速度和管理方式，是否安全、便捷并提供并提供2424小時(shí)服務(wù)，對(duì)房屋及周圍環(huán)境設(shè)施做更多地深入了解。小時(shí)服務(wù)，對(duì)房屋及周圍環(huán)境設(shè)施做更多地深入了解。（5 5）對(duì)房屋物業(yè)管理的考察。）對(duì)房屋物業(yè)管理的考察。 A A考察保安人員的基本素質(zhì)、保安設(shè)備、管理人員的專業(yè)水平和考察保安人員的基本素質(zhì)、保安設(shè)備、管理人員的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，小區(qū)的環(huán)境（衛(wèi)生、綠化等）是否清潔、舒適，各項(xiàng)設(shè)施設(shè)服務(wù)態(tài)度，小區(qū)的環(huán)境（衛(wèi)生、綠化等）是否清潔、舒適，各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備是否完

41、好、運(yùn)行正常。備是否完好、運(yùn)行正常。 B B要了解物業(yè)管理費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，水、電、氣、暖的價(jià)格以及停車要了解物業(yè)管理費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，水、電、氣、暖的價(jià)格以及停車位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，以后的維修和養(yǎng)護(hù)都由誰來管理。位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，以后的維修和養(yǎng)護(hù)都由誰來管理。出售房源出售房源 日期日期來源：來源： 電話電話 上門上門 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) ： 姓名：姓名： 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話： 辦公室：辦公室： 其它其它 詳細(xì)地址：詳細(xì)地址： 建成年代：建成年代： 出售原因：出售原因： 權(quán)狀：權(quán)狀： 房改房房改房 商品房商品房 舊村改造舊村改造 購房合同購房合同 其它其它 稅費(fèi)由稅費(fèi)由 承擔(dān)；更名費(fèi)由承擔(dān)；更名費(fèi)由 承擔(dān)多少承擔(dān)多少 ；

42、其他；其他 證過五年證過五年 配套：暖氣天然氣煤氣三線車位配套：暖氣天然氣煤氣三線車位報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)： 底價(jià)：底價(jià)： 朝向：朝向： 房型：房型： 建筑面積：建筑面積： 樓層：樓層： 采光：采光： 房屋類型：多層房屋類型：多層 高層高層 別墅別墅 其它其它裝修及配套設(shè)施和附帶家具情況：裝修及配套設(shè)施和附帶家具情況： 其他情況：其他情況： 其他登記中介：其他登記中介： 看房時(shí)間：看房時(shí)間： 戶型圖戶型圖 室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：房屋配對(duì)回訪記錄日期配對(duì)回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人日期配對(duì)回訪客戶需求現(xiàn)需房屋配對(duì)回訪記錄日期

43、配對(duì)回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人日期配對(duì)回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人（一）客戶開發(fā)的渠道和方法（一）客戶開發(fā)的渠道和方法1 1、客源的構(gòu)成要素主要有如下三方面、客源的構(gòu)成要素主要有如下三方面 A A、需求者、需求者 B B、需求意向、需求意向 C C、需求能力、需求能力2 2、客源的基本特征、客源的基本特征 A A、有效性、有效性 B B、指向性、指向性 C C、時(shí)效性、時(shí)效性 D D、潛在性、潛在性3 3、客源和房源的關(guān)系、客源和房源的關(guān)系 A A、互為條件、互為條件 ，互相依存，互相依存 B B、互為目標(biāo)，相得益彰、互為目標(biāo)，相得益彰 4 4、客戶開發(fā)法的渠道、客戶開發(fā)法的渠道

44、 門店接待、廣告搜索、咨詢電話、人際網(wǎng)絡(luò)、聚集場所、互聯(lián)網(wǎng)等門店接待、廣告搜索、咨詢電話、人際網(wǎng)絡(luò)、聚集場所、互聯(lián)網(wǎng)等5 5、客戶開發(fā)的方法、客戶開發(fā)的方法 A A、門店接待攬客法、門店接待攬客法 B B、網(wǎng)絡(luò)獲取法、網(wǎng)絡(luò)獲取法 C C、熟識(shí)商圈尋找、熟識(shí)商圈尋找 D D、客戶推薦法、客戶推薦法 E E、聚集場所利用法、聚集場所利用法 F F、廣告開拓法、廣告開拓法 G G、信息采集法、信息采集法 H H、委托助手法、委托助手法 I I、其他方法等（陌拜法、上門）、其他方法等（陌拜法、上門）6 6、客戶開發(fā)的策略、客戶開發(fā)的策略 A A、了解客戶、了解客戶 B B、隨時(shí)尋找客戶的信息、隨時(shí)尋找

45、客戶的信息 C C、致力于潛在客戶變成、致力于潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶 D D、吸引最有價(jià)值客戶直接回應(yīng)、吸引最有價(jià)值客戶直接回應(yīng)7 7、經(jīng)營良好的客戶關(guān)系、經(jīng)營良好的客戶關(guān)系 A A、把客戶的利益放在第一位、把客戶的利益放在第一位 B B、讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感、讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生好感 C C、培養(yǎng)終身客戶、培養(yǎng)終身客戶 D D、建立客戶檔案、建立客戶檔案 E E、了解客戶的需求狀況、了解客戶的需求狀況 F F、給客戶合理的分類、給客戶合理的分類 G G、主動(dòng)積極的跟進(jìn)、主動(dòng)積極的跟進(jìn)（二）帶看流程及注意事項(xiàng)（二）帶看流程及注意事項(xiàng)目的：目的：1 1、從分了解客戶需求以便提高成交積率、從分了

46、解客戶需求以便提高成交積率 2 2、讓客戶充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效的帶看、讓客戶充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效的帶看 3 3、建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選、建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選擇。擇。工具：名片、帶看協(xié)議、鞋套、指南針、卷尺、計(jì)算機(jī)、讓客戶帶有效證工具：名片、帶看協(xié)議、鞋套、指南針、卷尺、計(jì)算機(jī)、讓客戶帶有效證件、做好件、做好 看房前的相關(guān)準(zhǔn)備（稅費(fèi)、客戶有可能提到的問題、你看房前的相關(guān)準(zhǔn)備（稅費(fèi)、客戶有可能提到的問題、你的解說順序等）的解說順序等）流程：給客戶推薦有效的房源（準(zhǔn)備流程：給客戶推薦有效的房

47、源（準(zhǔn)備1 12 2套）配套）配 對(duì)對(duì) 通過電話介紹簡單情通過電話介紹簡單情況（當(dāng)面）況（當(dāng)面）約定帶看時(shí)間、地點(diǎn)叮囑客戶帶有效的證件約定帶看時(shí)間、地點(diǎn)叮囑客戶帶有效的證件簽訂帶看簽訂帶看協(xié)議協(xié)議-現(xiàn)場帶看和客戶進(jìn)行溝通現(xiàn)場帶看和客戶進(jìn)行溝通了解客戶更詳細(xì)的需求了解客戶更詳細(xì)的需求與客戶與客戶一起離開一起離開了解客戶真實(shí)的意向和疑慮給以答復(fù)，后期進(jìn)行回訪做好記了解客戶真實(shí)的意向和疑慮給以答復(fù)，后期進(jìn)行回訪做好記錄錄（三）房地產(chǎn)消費(fèi)的類型（三）房地產(chǎn)消費(fèi)的類型（1 1）投資型）投資型: :不是為了使用，而是為投資對(duì)象，通過投入資金，勞動(dòng)力，技術(shù)等不是為了使用，而是為投資對(duì)象，通過投入資金，勞動(dòng)力

48、，技術(shù)等要素改變?cè)械姆康禺a(chǎn)性能結(jié)構(gòu)和形式，通過出售或出租來獲取利潤。要素改變?cè)械姆康禺a(chǎn)性能結(jié)構(gòu)和形式，通過出售或出租來獲取利潤。（2 2）生產(chǎn)型：不是為了用于消費(fèi)，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營的場所，為生產(chǎn)和經(jīng)營）生產(chǎn)型：不是為了用于消費(fèi)，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營的場所，為生產(chǎn)和經(jīng)營提供活動(dòng)空間或場地。提供活動(dòng)空間或場地。（3 3）消費(fèi)型：主要是由國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個(gè)人為了消費(fèi)使用，此類物業(yè)主）消費(fèi)型：主要是由國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個(gè)人為了消費(fèi)使用，此類物業(yè)主要是住宅和辦公用房等。要是住宅和辦公用房等。（四）房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn)（四）房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn)普遍性：房地產(chǎn)即是生活資料，又是生產(chǎn)資料是人們生活必不可少的

49、空間條件和普遍性：房地產(chǎn)即是生活資料，又是生產(chǎn)資料是人們生活必不可少的空間條件和活動(dòng)基地?；顒?dòng)基地。多樣性：可以用于工業(yè)生產(chǎn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)及辦公樓等，也可作為城市多樣性：可以用于工業(yè)生產(chǎn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)及辦公樓等，也可作為城市居民居住的地方等等。居民居住的地方等等。不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可再生的性質(zhì)決定了消費(fèi)的不可替代性，其位置的固定不動(dòng)性決定了房產(chǎn)之間不可再生的性質(zhì)決定了消費(fèi)的不可替代性，其位置的固定不動(dòng)性決定了房產(chǎn)之間的差別性。的差別性。連續(xù)性與間斷性連續(xù)性

50、與間斷性: :房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性的不可替代性以及其使用價(jià)值的耐久性決定房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性的不可替代性以及其使用價(jià)值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費(fèi)的連續(xù)性和間斷性，從社會(huì)整體看只要社會(huì)在發(fā)展人口在增長，需了房地產(chǎn)消費(fèi)的連續(xù)性和間斷性，從社會(huì)整體看只要社會(huì)在發(fā)展人口在增長，需求就會(huì)存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性，不會(huì)像其他消費(fèi)品一樣，需要不斷的反復(fù)的和連求就會(huì)存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性，不會(huì)像其他消費(fèi)品一樣，需要不斷的反復(fù)的和連續(xù)的到市場購買，他是間斷的。續(xù)的到市場購買，他是間斷的。消費(fèi)彈性的差異性：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)的消費(fèi)是與收入水平成正比的，消費(fèi)彈性的差異性：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)的消費(fèi)是與收入水平成正比的

51、，而其消費(fèi)彈性與價(jià)格彈性成反比的。而其消費(fèi)彈性與價(jià)格彈性成反比的。增長性：一般情況下房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長的，這是由社會(huì)進(jìn)步和居民生活增長性：一般情況下房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長的，這是由社會(huì)進(jìn)步和居民生活水平的提高來決定的。此消費(fèi)可以分為幾個(gè)層次，生理上的消費(fèi)，安全的消費(fèi)，水平的提高來決定的。此消費(fèi)可以分為幾個(gè)層次，生理上的消費(fèi)，安全的消費(fèi)，社會(huì)交往的消費(fèi)，價(jià)值欲望的消費(fèi)等。社會(huì)交往的消費(fèi)，價(jià)值欲望的消費(fèi)等。（五）影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素（五）影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 是眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，或者說是這是眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，或者說是這因素交互影響匯聚而成的。因素

52、交互影響匯聚而成的。1 1、供求狀況與房地產(chǎn)價(jià)格、供求狀況與房地產(chǎn)價(jià)格2 2、物理因素與房地產(chǎn)價(jià)格（位置、地勢(shì)、面積、日照、通風(fēng)、設(shè)備）、物理因素與房地產(chǎn)價(jià)格（位置、地勢(shì)、面積、日照、通風(fēng)、設(shè)備）3 3、環(huán)境因素與房地產(chǎn)價(jià)格（噪音、空氣、污染、大環(huán)境、）、環(huán)境因素與房地產(chǎn)價(jià)格（噪音、空氣、污染、大環(huán)境、）4 4、行政因素與房地產(chǎn)價(jià)格（土地、規(guī)劃、稅收、城市發(fā)展、利用、行政因素與房地產(chǎn)價(jià)格（土地、規(guī)劃、稅收、城市發(fā)展、利用、行政隸屬變更、特殊改變）行政隸屬變更、特殊改變）5 5、經(jīng)濟(jì)因素與房地產(chǎn)價(jià)格（儲(chǔ)蓄、消費(fèi)、收入、財(cái)政、物價(jià)水平）、經(jīng)濟(jì)因素與房地產(chǎn)價(jià)格（儲(chǔ)蓄、消費(fèi)、收入、財(cái)政、物價(jià)水平）6

53、6、人口因素與房地產(chǎn)價(jià)格、人口因素與房地產(chǎn)價(jià)格7 7、社會(huì)因素與房地產(chǎn)價(jià)格、社會(huì)因素與房地產(chǎn)價(jià)格8 8、心理因素與房地產(chǎn)價(jià)格（購買、出售、門號(hào)、時(shí)尚、風(fēng)水等）、心理因素與房地產(chǎn)價(jià)格（購買、出售、門號(hào)、時(shí)尚、風(fēng)水等）9 9、國際因素與房地產(chǎn)價(jià)格（政策、經(jīng)濟(jì)、軍事等）、國際因素與房地產(chǎn)價(jià)格（政策、經(jīng)濟(jì)、軍事等）1010、其他因素（外國人口、外來人口）、其他因素（外國人口、外來人口）（一）對(duì)客戶雙方報(bào)價(jià)的方法（一）對(duì)客戶雙方報(bào)價(jià)的方法對(duì)房主的報(bào)價(jià)方式對(duì)房主的報(bào)價(jià)方式（1 1）行情的比較法（）行情的比較法（2 2）均數(shù)減少法（）均數(shù)減少法（3 3）成本計(jì)算法（稅費(fèi)過高）成本計(jì)算法（稅費(fèi)過高）對(duì)客戶的報(bào)

54、價(jià)的方式對(duì)客戶的報(bào)價(jià)的方式（1 1）加價(jià)法（在原有的基礎(chǔ)上略加一點(diǎn)，提高客）加價(jià)法（在原有的基礎(chǔ)上略加一點(diǎn)，提高客 戶的心理價(jià)位）切忌報(bào)底價(jià)戶的心理價(jià)位）切忌報(bào)底價(jià)（2 2）市場行情的比較法（不計(jì)稅費(fèi)）投資回報(bào)率）市場行情的比較法（不計(jì)稅費(fèi)）投資回報(bào)率（二）如何與客戶建立長久的關(guān)系（二）如何與客戶建立長久的關(guān)系（1 1）未成交（保持聯(lián)系）未成交（保持聯(lián)系跟進(jìn)回訪帶看跟進(jìn)回訪帶看尋找切入點(diǎn)尋找切入點(diǎn)使之成為朋友）使之成為朋友）（2 2）成交（關(guān)心客戶）成交（關(guān)心客戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢節(jié)假日的問候節(jié)假日的問候經(jīng)常溝通經(jīng)常溝通成為成為朋友朋友（3 3）對(duì)公司、企業(yè)行為的客戶（代理人）對(duì)公司、企

55、業(yè)行為的客戶（代理人）提供給是最佳的服務(wù)提供給是最佳的服務(wù)提供最完美可靠的資料以及市場調(diào)查報(bào)提供最完美可靠的資料以及市場調(diào)查報(bào)提供高質(zhì)量長期服務(wù)的計(jì)劃以及簽訂質(zhì)量服務(wù)保證書提供高質(zhì)量長期服務(wù)的計(jì)劃以及簽訂質(zhì)量服務(wù)保證書與公司代理業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系與公司代理業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系常給提供信息常給提供信息（三）客戶重視的價(jià)值是什么（除了你提供的房、客源，服務(wù)，客戶還喜歡什么）（三）客戶重視的價(jià)值是什么（除了你提供的房、客源，服務(wù)，客戶還喜歡什么）（1 1）溝通（喜歡同你交流、溝通）溝通（喜歡同你交流、溝通）（2 2）態(tài)度（忠誠、人性化、積極性、主動(dòng)）態(tài)度（忠誠、人性化、積極性、主動(dòng)）（3 3）

56、可靠（誠實(shí)、正派、理性、感性、形象、始終如一）可靠（誠實(shí)、正派、理性、感性、形象、始終如一）（4 4）有形的（專業(yè)性、公司的形象、安全性、利益性、儀表儀容）有形的（專業(yè)性、公司的形象、安全性、利益性、儀表儀容）（5 5）充分的理解（客戶不一定完全了解自己的要求，想要什么？需要我們正確的引導(dǎo)，）充分的理解（客戶不一定完全了解自己的要求，想要什么？需要我們正確的引導(dǎo)，不是盲目或是你以為的復(fù)合，有時(shí)需要你給他方向感，換位思考不是盲目或是你以為的復(fù)合，有時(shí)需要你給他方向感，換位思考（四）正確對(duì)待客戶的方法（四）正確對(duì)待客戶的方法1 1、隨時(shí)有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備、隨時(shí)有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備2 2、能夠放下手中雜物

57、，立刻幫助火冒三丈的客戶（有耐心、有耐性）、能夠放下手中雜物，立刻幫助火冒三丈的客戶（有耐心、有耐性）3 3、了解客戶的真正需求（個(gè)性、習(xí)慣、愛好、脾氣、經(jīng)濟(jì)能力等）、了解客戶的真正需求（個(gè)性、習(xí)慣、愛好、脾氣、經(jīng)濟(jì)能力等）4 4、能夠向客戶問出你想要了解的咨詢（了解客戶的真正需求，解決疑問）、能夠向客戶問出你想要了解的咨詢（了解客戶的真正需求，解決疑問）5 5、在客戶打電話來的時(shí)候負(fù)起責(zé)任，耐心解答客戶提出的問題（定期跟進(jìn)回訪）、在客戶打電話來的時(shí)候負(fù)起責(zé)任，耐心解答客戶提出的問題（定期跟進(jìn)回訪）6 6、不輕易承諾，珍惜承諾（講話留有余地，遵守承諾）、不輕易承諾，珍惜承諾（講話留有余地，遵守

58、承諾）7 7、給人留下印象（通過溝通給客戶留下深刻印象，有個(gè)性的正面的）、給人留下印象（通過溝通給客戶留下深刻印象，有個(gè)性的正面的）8 8、讓客戶吃驚（通過服務(wù)、專業(yè)的知識(shí)、良好的溝通、有條不亂的交談）、讓客戶吃驚（通過服務(wù)、專業(yè)的知識(shí)、良好的溝通、有條不亂的交談）9 9、在一些節(jié)日里要常常想起你的客戶，給以節(jié)日的問候（讓客戶會(huì)主動(dòng)介紹客戶給你）、在一些節(jié)日里要常常想起你的客戶，給以節(jié)日的問候（讓客戶會(huì)主動(dòng)介紹客戶給你）（五）客戶分類的原則（五）客戶分類的原則緊要且重要緊要且重要重要且緊急重要且緊急緊急不重要緊急不重要重要不緊急重要不緊急要在思想上凌駕客戶要在思想上凌駕客戶要學(xué)會(huì)理解客戶也就是

59、要學(xué)會(huì)理解客戶也就是“換位思考換位思考”（六）需求客戶電話登記流程（六）需求客戶電話登記流程詢問客戶需求（租、購）詢問客戶需求（租、購）詳細(xì)登記客戶需求，備案定期進(jìn)行回訪詳細(xì)登記客戶需求，備案定期進(jìn)行回訪進(jìn)行配對(duì)（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、報(bào)紙開發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等）進(jìn)行配對(duì)（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、報(bào)紙開發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等）向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準(zhǔn)備向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準(zhǔn)備1 12 2套）套）讓客戶產(chǎn)生興趣（有效的帶看）讓客戶產(chǎn)生興趣（有效的帶看）客客 戶戶 需需 求求 表表 買賣買賣 租賃租賃 來源：來源： 需求編號(hào)：需求編號(hào)： 編號(hào)：編號(hào)：客戶資

60、料客戶資料 姓名：姓名： 性別：男性別：男 女女 國籍國籍( (地區(qū)地區(qū)) )： 電話：電話：( (宅宅) () (辦辦) () (移動(dòng)移動(dòng)) ) 看房時(shí)間：假日看房時(shí)間：假日 平日平日 備注：備注： 需求情況需求情況購房原因：自住購房原因：自住 換屋換屋 投資投資 其它：其它：何時(shí)需要：急需何時(shí)需要：急需 1 1個(gè)月個(gè)月 3 3個(gè)月個(gè)月 半年半年 其它：其它：預(yù)算：預(yù)算： 付款方式：付款方式： 地段：地段： 房型：房型： 建筑面積：建筑面積： 樓層：樓層： 年代：年代： 房屋類型：多層房屋類型：多層 小高層小高層 高層高層 別墅別墅 老式洋房老式洋房曾看房屋：曾看房屋： 特殊要求：特殊要求：