1、個人一手房貸款宣銷指引一、營銷目的個人一手房貸款作為我行個人消費貸款的重要組成部分，對我行調整零售貸款期限結構起到重要的作用，是我行2014年重點發(fā)展的業(yè)務之一，省分行制訂一手房貸款營銷指引，主要目的是為了進一步加強我行與眾多開發(fā)商建立樓盤項目的合作關系，豐富我行個人住房貸款的產品體系，滿足廣闊購房人對購買一手住房的融資需求，全面提升我行的城市競爭力和市場占有率，提高信貸收入。二、營銷要點該營銷指引重點突出小優(yōu)勢、搜信息、抓人物、踩時點”，小優(yōu)勢”即我行個人貸款具有產品多、方式活、用途廣、服務好等特點，分支行在營銷過程中要宣傳我行與他行所不同的額度寬松、放款速度快、服務周到的小優(yōu)勢，成為我行在

2、同業(yè)的競爭亮點。搜信息”即根據(jù)搜房網、八百家、房地產信息網等主要房產網站或其他渠道搜集樓盤及其開發(fā)商、房地產市場、行業(yè)要聞等各類信息，及時掌握國家關于房地產市場的調控政策，動態(tài)調整我行信貸政策、營銷策略、激勵機制等。通過咨詢、現(xiàn)場查看銷控表、暗訪等方式保持與開發(fā)商、銷售人員的溝通聯(lián)系。抓人物”即抓住四個關鍵人物開發(fā)商、財務總監(jiān)、銷售總監(jiān)、我行受理人員，開發(fā)商決定我行能否進場、財務人員決定我行獲得較高的個人房屋貸款份額、銷售人員決定我行業(yè)務受理景、我行受理人員決定接踩時點”即進場前準備時點、開盤前登記時點、開盤銷售時點。三、項目拓展一多渠道搜尋潛在項目通過當?shù)貒临Y源局、房管局、規(guī)劃局等相關部門

3、及時了解當?shù)刂饕康禺a企業(yè)項目儲備和開工情況，對符合我行制度要求的開發(fā)商和開工項目，納入我行一手房貸款項目庫管理；找到銷售代理商，簽訂全面合作協(xié)議，爭取客源；通過新聞網絡媒體和房展會、土地拍賣會，獲取當前熱銷樓盤及其開發(fā)商拿地信息；通過實地掃樓，了解樓盤銷售、待售和客戶人群情況，對各個樓盤的品牌、開發(fā)歷史、購房群體、銷售排名等情況進行細分，主要以市場定位適中、周邊配套成熟、銷售前景好的樓盤為我行主要營銷目標。二分層分級營銷，落地支行維護省分行負責產品政策支持和現(xiàn)場指導、市分行行領導和信貸部經理開展高層營銷、對等營銷”，扭轉開發(fā)商對我行態(tài)度，贏得支持為后續(xù)合作打下基礎、房貸團隊負責項目準入、支行

4、個貸中心負責業(yè)務對接、落地支行負責開發(fā)商后期維護和服務。三上下聯(lián)動，與開發(fā)商建立合作關系1. 通過既有人脈資源，建立營銷關系。我行各層級職工充分利用已有的人脈資源，直接與相關開發(fā)商進行合作項目洽談。2. 通過既有合作項目，拓寬業(yè)務合作。與已經合作過一手房項目的開發(fā)商及其控股股東繼續(xù)深入合作，挖掘其開發(fā)的其他樓盤項目。各分支行長平時應高度關注當?shù)貥潜P開發(fā)情況，提前與開發(fā)商接觸，對于緊盯的樓盤實施戶一策”的營銷戰(zhàn)略。針對開發(fā)面積大，并與其他銀行合作的開發(fā)商，采取省市縣聯(lián)動的多渠道營銷，即市縣行營銷分公司，省分行營銷總公司，最終到達搶占部分貸款份額；對于同業(yè)競爭激烈的開發(fā)樓盤項目，憑借我行審批速度快

5、、人員素質高的特點，贏得開發(fā)商的信賴和認可，實現(xiàn)從他行將其成功挖轉；針對中小型的開發(fā)商，本著擇優(yōu)選擇的原則開展項目營銷。3. 各市分行平時注意收集當?shù)赝瑯I(yè)辦理一手房貸款的相關資料，以及貸款要素信息，并了解當?shù)胤抗懿块T對辦理一手房貸款的政策和相關要求，包括預售款監(jiān)管政策、預抵押登記政策等，只有認真調研，充分準備，才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆。四制訂服務方案服務方案里包含我行一手房貸款的產品要素、放款模式、貸款擔保方式等內容，以及我行貸款優(yōu)勢、其他配套增值服務和聯(lián)系方式，制訂我行個性化服務方案，吸引開發(fā)商，取得其支持。五正式拜訪向開發(fā)商宣傳我行住房貸款的產品要素、資金供給充足、房貸政策相對其他銀行靈活、

6、優(yōu)質服務等優(yōu)勢，并說明合作意向的態(tài)度，遞交我行個性化服務方案，通過與開發(fā)商溝通，掌握開發(fā)商的經營管理情況，以往銷售業(yè)績，擬合作房地產項目前景、銷售政策、銷售流程、階段性擔保情況，判斷是否符合我行一手房貸款政策，同時了解開發(fā)商和客戶辦理貸款的需求，以及同業(yè)與開發(fā)商的合作情況，促使開發(fā)商同意我行參與其正在或即將預售的樓盤。市分行與開發(fā)商拜訪時，要注意收集以下信息：與開發(fā)商正在合作的銀行有哪幾家？是否有開發(fā)貸款？這些銀行對于一手房貸款的政策如何執(zhí)行？我行目前的貸款政策與之相比，有哪些優(yōu)勢和劣勢？憑借我行優(yōu)勢，能參與其一手房貸款的市場份額為多少？六達成合作，業(yè)務對接與開發(fā)商達成合作意向后，我行針對開發(fā)

7、商提出的貸款合作需求、同業(yè)合作情況和項目的情況，完善服務方案，各層級人員開始對接，市分行產品經理對接開發(fā)商指定人員，收集開發(fā)商和合作項目的必需資料，并撰寫調研報告，對于實力雄厚的開發(fā)商和著急合作的項目，市分行與省分行及時溝通，加快項目審批速度，提高合作效率，項目審批通過后，個貸中心開始進行業(yè)務對接。四、開盤銷售前準備一確定營銷策略了解開發(fā)商和對手，提前介入。通過與開發(fā)商的接觸，掌握蘭”了解，了解開發(fā)商的銷售計劃和策略，合作銀行的數(shù)景及其與開發(fā)商的關系，財務部和銷售部對按揭貸款分配的權利；了解主要銷售人員的業(yè)績，鎖定銷冠；了解競爭對手的政策、產品、營銷措施、激勵機制，確定我行的營銷策略，取得實質

8、性進展。用足政策，贏得市場。充分利用總行零售信貸政策，根據(jù)客戶狀況，當?shù)厥袌龈偁幖巴瑯I(yè)貸款定價情況，實施差異化利率政策，提升我行在同業(yè)中的競爭力。根據(jù)我行現(xiàn)有產品提供增值服務，為手頭有閑余資金和日常有投資理財習慣的客戶景身定做其他金融產品，帶動個人存款、公司存款、個人理財、信用卡等多項業(yè)務的聯(lián)動發(fā)展，提升綜合收益水平，實現(xiàn)存貸雙贏。二成立優(yōu)秀的房貸團隊一個企業(yè)如果有著堅固的團隊精神，可以使工作效率大幅度提高，同時團隊中的良性競爭機制和溝通機制，有利于激發(fā)團隊成員的創(chuàng)造性和工作的積極性。團隊的團結、信任高效率的工作機制提高了企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在激烈競爭中處于不敗之地。構建團隊隊伍時，應將形

9、象好、服務能力強、專業(yè)知識過硬、業(yè)務經營豐富的人員充實到團隊中，人員配備數(shù)最不低于6人，團隊隊伍應提倡愛崗敬業(yè)精神、拼搏進取精神、團隊合作精神、無私奉獻精神，充分發(fā)揮團隊協(xié)作成效，根據(jù)團隊人員的配備數(shù)景組建業(yè)務咨詢組、業(yè)務辦理組、信息采集組、后勤保障組，根據(jù)樓盤規(guī)模、銷售速度、可匹配人員等因素合理安排。三內外部培訓1. 對銷售置業(yè)參謀的培訓。在項目開盤前，先通過多次的專業(yè)知識現(xiàn)場培訓，使置業(yè)參謀了解我行信貸政策、產品功能和優(yōu)勢、業(yè)務效率、資料要求等，并將培訓的相關內容裝訂成冊，做到置業(yè)參謀人手一份；再通過后續(xù)的培訓，使我行與置業(yè)參謀建立密切的關系，通過關系維護，引導客戶選擇我行。2. 對客戶經

10、理的培訓。由市分行消費貸款內訓師或產品經理對客戶經理進行日常培訓，培訓內容包括資產、負債、中間業(yè)務、理財業(yè)務、房地產相關知識、一手房貸款業(yè)務操作流程、服務禮儀等，不斷提高整體職工隊伍素質，經過培訓后的客戶經理才能駐點服務，發(fā)揮優(yōu)秀客戶經理作用。四準備相關資料根據(jù)總行業(yè)務制度要求的個人房屋貸款檔案清單”，準備相關空白資料和多支筆，資料和筆提前一天準備好，并按個人房屋貸款報批資料交接單”順序裝訂，每戶一份，防止缺少申請資料的事情發(fā)生，引起客戶另擇他行。五樓盤現(xiàn)場安排1. 人員安排。發(fā)揮團隊合作精神，明確分工責任，統(tǒng)一行服，并事先與銷售人員進行對接。2. 宣傳資料。印制一批質最高檔的按揭宣傳資料和客

11、戶經理名片，與樓盤的銷售資料捆綁派發(fā)。3. 信貸資料：按份整理、按份裝袋、方便填寫。4. 現(xiàn)場布置：設立咨詢臺、配備筆記本電腦、POS機、點鈔機、復印機等設備、接通辦公網絡，將征信系統(tǒng)調通、擺放展架、桌牌和宣傳資料。五、樓盤現(xiàn)場營銷服務一聯(lián)合營銷，建立良好關系與開發(fā)商建立良好關系：開發(fā)商決定著能否與我行合作以及繼續(xù)深入合作的作用，高層營銷后，應加快扭轉開發(fā)商對我行的態(tài)度，并盡快建立良好合作關系，使開發(fā)商對我行做出重要承諾，首先優(yōu)先滿足我行按揭景需求，其次獨家現(xiàn)場代收意向金，最后安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等，爭取開發(fā)商大力支持。與銷售人員建立良好的關系：樓盤銷售人員掌握著大景客戶信

12、息資源，對引導客戶選擇貸款銀行起著十分重要的作用。對接部門應經常與銷售經理、銷售置業(yè)參謀等開展互動交流，與其成為知心朋友，建立良好關系，使銷售人員給客戶介紹按揭貸款銀行時將我行作為首要推薦銀行，保證我行業(yè)務受理JL聯(lián)合營銷，實現(xiàn)雙贏。為了與開發(fā)商高層和管理層建立良好的關系，我行定期舉行聯(lián)誼會或聯(lián)合開展專題營銷活動等形式，邀請他們參加，改善與營銷各環(huán)節(jié)人員的關系，以及在我行VIP服務區(qū)放置房源信息，介紹給我行高端客戶和有買房意向的客戶，我行職工也可以個人購買或組織團購房屋，由開發(fā)商給我行按揭客戶實行優(yōu)惠政策，通過雙方互利行為，切實實現(xiàn)雙贏。二掌握營銷技巧1. 高效服務的駐點營銷。從駐點的第一天起

13、，駐點人員24小時開機，隨時解答客戶疑問，并采取一對一地堅守在樣板房、售樓入口處、業(yè)務咨詢臺、收款區(qū)、售樓出口處進行一對一的站位宣傳，并派發(fā)宣傳單，只要客戶有業(yè)務咨詢或是復印資料，我行能夠馬上幫客戶辦妥，用細致周到的服務，以此贏得客戶和開發(fā)商的認可。建立溝通信息機制，緊盯銷冠。銷售人員的業(yè)績，直接關系著我行的按揭采取各種方式與銷售人員建立感情溝通，獲取客戶的聯(lián)系方式、同業(yè)信息等，而營銷能力強的客戶經理與銷冠對接。駐點人員應發(fā)揮團隊精神，相互之間及時溝通，密切關注銷售人員銷售排行榜、銷售人員安排按揭銀行的導向性，發(fā)現(xiàn)問題團隊人員一起出謀劃策共同解決。2. 細致觀察，做出決策。在客戶進行業(yè)務咨詢時

14、，要善于察言觀色，邊解答客戶疑問，邊找出選擇按揭銀行決策權的人作為我行主攻對象，通過業(yè)務的精湛、詳細的解答、全面的優(yōu)質服務，一舉攻下決策人。緊抓營銷時機，巧留聯(lián)系方式。針對樓盤開盤當天客戶集中購房的最正確時機，在客戶排隊簽約或交款時講解我行產品亮點、爭取客戶,以幫助客戶查詢個人征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤。三跟進工作，交叉營銷提高效率，收獲滿意。由于開發(fā)商十分注重放款速度并逐筆記錄在案，以此對合作銀行進行綜合評定，我行應抓住這個契機，加班加點，確保在最短時間內將貸款資料報送，獲得開發(fā)商滿意，爭取續(xù)建和新建項目的繼續(xù)深入合作。1. 尋找差距，調整營銷策略。尋找我行與他行在營銷、服務、產品等方面的差距，根據(jù)我行目前的貸款產品，為客戶景身訂做適合的貸款，并開辟綠色通道”，真正讓客戶享受到親情化的貼身服務，忽略他行優(yōu)勢選擇我行辦理按揭貸款。綜合營銷，提升效益。加大跟蹤力度，及時梳理客戶信息，利用高端客戶資金實力強、單位職工客戶整體素質高、45歲以下客戶對新事物接受能力強的特點，積極營銷我行網銀、信用卡以及各種理財產品、貴金屬業(yè)務，深層次挖掘客戶金融業(yè)務需求，延伸服務領域。2. 獲得上級行支持。及時將營銷中遇到的疑難問題和解決不了的難題向上級行反饋，爭取上級行的支持和幫助，需要優(yōu)先審批的項目，以及需要特別轉授權提高貸款額度的，及時與上級行溝通，優(yōu)先審批和特別轉授權，保證審批效率