1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)判斷單選名解簡(jiǎn)答案例1. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義Internationalmarketing：是指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)及以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶(hù)手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和引導(dǎo)以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。2. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)3. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)主要障礙是個(gè)人在決策過(guò)程中的自我參照標(biāo)準(zhǔn)和與此相關(guān)的民族中心主義。自我參照標(biāo)準(zhǔn)(self-referencecriterion,SRC)是指無(wú)意識(shí)的參照個(gè)人的文化價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)和只是，作為決策的依據(jù)。與自我參照標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)的是民族中心主義，即認(rèn)為自己的公司最清楚應(yīng)該怎么做事情。4. 歷史的主觀性5. 地理與全球市場(chǎng)：地理是有關(guān)地貌、氣候、陸地

2、、國(guó)家、民族、產(chǎn)業(yè)和資源的研究，是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者都須面對(duì)的一種不可控環(huán)境因素。作為地理因素，氣候與地形特征是評(píng)價(jià)一國(guó)市場(chǎng)的重要環(huán)境因素。地理特征對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響包括從顯而易見(jiàn)的對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性的影響直至更深層次的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的影響。6. 可持續(xù)發(fā)展(sustainabledevelopment),即在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)“資源的合理利用，利益得以均攤，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中減少對(duì)任何環(huán)境的危害?！笨沙掷m(xù)發(fā)展并不只是有關(guān)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)或社會(huì)的某一方面，而是要取得它們之間的平衡。7. 貿(mào)易壁壘：為了鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及保護(hù)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)，各國(guó)政府可能會(huì)針對(duì)進(jìn)口商品和外國(guó)企業(yè)設(shè)置種種貿(mào)易壁壘，如關(guān)稅、配額、抵制、貨幣壁壘

3、、非關(guān)稅壁壘和市場(chǎng)壁壘等。這些壁壘的設(shè)置可能出于經(jīng)濟(jì)的或政治的目的，并得到產(chǎn)業(yè)界的支持。8. 文化價(jià)值觀(culturalvalues),國(guó)家之間的文化差異主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：(1)強(qiáng)調(diào)自我的個(gè)人主義/集體主義指數(shù)(IDV)(2)強(qiáng)調(diào)權(quán)力的權(quán)力距離指數(shù)(PDI)(3)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性回避指數(shù)或風(fēng)險(xiǎn)回避指數(shù)(UAI)(4)強(qiáng)調(diào)自信和成就的男性化/女性化指數(shù)(MAS)9. 文化知識(shí)有兩種。其一是有關(guān)某種文化的事實(shí)性知識(shí)(factualknowledge),通常顯而易見(jiàn)，必須學(xué)習(xí)。某種文化中固有的色彩、趣味及其他特點(diǎn)的不同意義都是營(yíng)銷(xiāo)者能夠遇見(jiàn)，學(xué)習(xí)和吸收的事實(shí)。其二是解釋性知識(shí)(interpre

4、tiveknowledge),這是一種能力，可以充分明白和欣賞不同文化特點(diǎn)和模式之間的細(xì)微差異。10. 強(qiáng)制性、選擇性、排他性有些商業(yè)慣例有著強(qiáng)制性(imperative),人們必須承認(rèn)它，遵守它；對(duì)有些商業(yè)慣例，適應(yīng)是有益的，但不是必須的，是非強(qiáng)制性的，即具有選擇性(elective);還有些習(xí)俗，“外人”不得介入，具有排他性(exclusive)o國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者必須對(duì)文化的強(qiáng)制性、選擇性和排他性之間的差比有所了解。11. 單一時(shí)間利用方式和多種時(shí)間利用方式愛(ài)德華霍爾把時(shí)間的利用方式分為兩類(lèi)：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式(monochronictime)和多種時(shí)間利用方式(polychronictime)。

5、Mtime方式就是線性地使用時(shí)間，專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用，仿佛時(shí)間是有形的一樣。大多數(shù)低語(yǔ)境國(guó)家采用單一時(shí)間利用方式。而大多數(shù)高語(yǔ)境國(guó)家和地區(qū)采用多種時(shí)間利用方式。多種時(shí)間利用方式的特點(diǎn)是：一時(shí)多用，注重人際交往。多種時(shí)間利用方式涉及關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩。12. 合乎倫理和社會(huì)責(zé)任的決策三個(gè)原則無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外，合乎倫理和社會(huì)責(zé)任地行事應(yīng)稱(chēng)為每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的行為特征。雖然指引優(yōu)良企業(yè)道德的最好方式也許是講道德的商業(yè)領(lǐng)袖所樹(shù)立的榜樣，但有三個(gè)道德原則可幫助經(jīng)營(yíng)者分清對(duì)錯(cuò)，確定該做什么，并為自己的行為找到充足的理由。三個(gè)原則是：原則問(wèn)題功利原則(principleofutilitarianethics)

6、行為能使“公共利益”或所有利益相關(guān)者的利益最大化嗎？誰(shuí)是利益相關(guān)者？權(quán)利原則(principleofrightsoftheparties)行為尊重相關(guān)人員的個(gè)人權(quán)利嗎？公正原則(principleofjusticeorfairness)行為是否對(duì)所有參與者都是公平或公正的？13. 本土化最嚴(yán)重的政治風(fēng)險(xiǎn)為沒(méi)收，即無(wú)償占有公司的財(cái)產(chǎn)。征用的風(fēng)險(xiǎn)雖比不上沒(méi)收，但也相當(dāng)嚴(yán)重。征用要求政府對(duì)其所占有的投資進(jìn)行一定的補(bǔ)償。被征用的投資通常被收歸國(guó)有，即成為國(guó)家經(jīng)營(yíng)的實(shí)體。第三種類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)為本土化(domestication)。本土化是指東道國(guó)通過(guò)制定一系列政府法令，規(guī)定公司管理中的土地所有權(quán)比例或更多的

7、東道國(guó)參與要求，逐步將國(guó)外投資置于東道國(guó)控制之下，收歸國(guó)有。本土化的最終目的就是與本土化之前相比，要迫使外國(guó)投資者將更多的產(chǎn)權(quán)與管理權(quán)交給本國(guó)國(guó)民。14. 英美法系與大陸法系英美法系(commonlaw)的基礎(chǔ)是傳統(tǒng)、過(guò)去的做法以及法院通過(guò)對(duì)條例、法規(guī)與過(guò)去的裁決的解釋而做成的判例。英美法系所追求的是“通過(guò)高等法院過(guò)去的判例體現(xiàn)對(duì)立法的解釋?zhuān)叩确ㄔ簩?duì)相同的成文法進(jìn)行解釋?zhuān)蛘邔⒁汛_立的、成為慣例的法律原理應(yīng)用于一組類(lèi)似的事實(shí)?！毕喾?，大陸法系(codelaw)則建立在成文法這一無(wú)所不包的體系上。在大陸法系下，法律法系通常被分成三個(gè)獨(dú)立的法律：商法、民法與刑法。15. 仲裁(arbitrati

8、on)如果不進(jìn)行調(diào)解或調(diào)解失敗，那么就會(huì)采用仲裁方式。如果所有的其他方法均告失敗，那么與訴訟相比，人們更愿意采用仲裁來(lái)解決國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)端。仲裁的通常程序是由有關(guān)雙方選擇公正、知情的一方或幾方作為仲裁人，并由仲裁人來(lái)判定事情的是非曲直并作出雙方統(tǒng)一執(zhí)行的裁決。16. 研究過(guò)程(researchprocess)六個(gè)步驟：(1) 明確要進(jìn)行研究的問(wèn)題，確立研究目標(biāo)(2) 決定達(dá)到研究目標(biāo)的信息來(lái)源(3) 考慮研究活動(dòng)的成本與利益(4) 收集有關(guān)第二手資料或第一手資料，或兩手資料都收集(5) 對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析、解釋與總結(jié)(6) 將結(jié)果有效地傳遞給決策者17. 二手資料的可獲得性與利用問(wèn)題P16618. 市

9、場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略當(dāng)企業(yè)決定開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)，必須選擇某種進(jìn)入戰(zhàn)略。選擇進(jìn)入戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)特點(diǎn)(如潛在的銷(xiāo)售量、戰(zhàn)略重要性、文化差異、國(guó)家限制等)、公司能力和特點(diǎn)，包括市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)工作的投入力度和管理層開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的決心等。企業(yè)有四種進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)的方式可供選擇：出口、合同協(xié)議戰(zhàn)略聯(lián)盟和國(guó)外直接投資。19. 合資企業(yè)和國(guó)際合資企業(yè)國(guó)際合資企業(yè)(internationaljointventure)國(guó)際合資企業(yè)作為進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的一種方式，20世紀(jì)70年代以來(lái)發(fā)展異常迅速。由于有合伙人入股，相應(yīng)地減小了政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而且如果想進(jìn)入有法律、文化障礙的市場(chǎng)，合資比購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要小。與戰(zhàn)略聯(lián)盟和合

10、作關(guān)系不同的是，合資企業(yè)(jointventure,JV)是兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)聯(lián)合建立一個(gè)獨(dú)立的法律實(shí)體。合資也不同于一家跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中擁有少數(shù)股權(quán)的情況。合資企業(yè)有四個(gè)特點(diǎn)：(1)合資企業(yè)是完整的獨(dú)立的法律實(shí)體(2)合資企業(yè)承認(rèn)各方有共同參與管理的意愿(3)合資企業(yè)不是個(gè)人間的合作關(guān)系，而是法律實(shí)體，如公司、特許組織或政府之間的關(guān)系(4)合資各方都擁有特權(quán)20. 質(zhì)量(quakity)可以從兩個(gè)方面來(lái)定義：市場(chǎng)感知質(zhì)量和性能質(zhì)量。兩者都是重要的概念。但是顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的感知往往和市場(chǎng)感知質(zhì)量有關(guān)，而不是性能質(zhì)量。21. 產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品具有多方面特性，所有特性的總和決定了消費(fèi)者所能獲得的一

11、系列滿足。產(chǎn)品構(gòu)成模式(productcomponentmodel)P27222. 全球品牌互聯(lián)網(wǎng)和其他技術(shù)正在加速品牌全球化的進(jìn)程。即使是為了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件必須做相應(yīng)改變的產(chǎn)品，也可以通過(guò)謹(jǐn)慎地使用全球品牌而獲得成功。全球品牌使公司在全世界擁有一個(gè)統(tǒng)一的形象，在引進(jìn)與此品牌有關(guān)的產(chǎn)品時(shí)可以提高效率，節(jié)約成本，但是并非所有公司都相信單一全球品牌策略是最好的選擇。23. 原產(chǎn)地效應(yīng)(countryoforigineffect)被定義為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、裝配國(guó)對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的積極或消極的看法的影響。如今在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公司在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，因此當(dāng)消費(fèi)者了解到原產(chǎn)地時(shí)，產(chǎn)品生產(chǎn)地可能會(huì)影響產(chǎn)品

12、或品牌的形象。24. 工業(yè)需求的多變性消費(fèi)品公司在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的理由眾多，如面對(duì)更苛刻的顧客、避免在競(jìng)爭(zhēng)中掉隊(duì)、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期、增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)等等。對(duì)那些為工業(yè)市場(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的公司，進(jìn)軍海外還有另外一個(gè)重要原因：抑制市場(chǎng)固有的反復(fù)無(wú)常的特性。事實(shí)上，消費(fèi)品和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的唯一且最為重要的區(qū)別在于工業(yè)品需求存在巨大的內(nèi)在周期性波動(dòng)。25. 企業(yè)對(duì)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。這種長(zhǎng)期關(guān)系不僅與工業(yè)品的固有特點(diǎn)相符，而且也是可行的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使關(guān)系成為買(mǎi)賣(mài)的重要特性，以此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。它把重點(diǎn)由價(jià)格轉(zhuǎn)移到服務(wù)和長(zhǎng)期利益。其報(bào)酬是帶來(lái)忠實(shí)的客戶(hù)

13、，后者意味著可觀的長(zhǎng)期利潤(rùn)。26. 影響渠道選擇的因素分銷(xiāo)渠道(distributionchannel)因篇市場(chǎng)大小、競(jìng)爭(zhēng)和可供選擇的分銷(xiāo)中間商的不同而各異。分銷(xiāo)決策的關(guān)鍵因素包括：中間商所起的作用，服務(wù)的成本，有多少個(gè)中間商可供選擇，制造商對(duì)中間商行為的控制程度。渠道戰(zhàn)略本身具有六個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)：成本cost資本capital控制control覆蓋面coverage特點(diǎn)character連續(xù)性continuity27. 互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是跨國(guó)公司的一個(gè)重要分銷(xiāo)手段，也是企業(yè)和消費(fèi)者尋找產(chǎn)品的一個(gè)渠道。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)被用來(lái)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)和企業(yè)服務(wù)、消費(fèi)者服務(wù)以及消費(fèi)品和工業(yè)品，它涉及從制造商、零售商

14、或其他中間人到最終消費(fèi)者的直接銷(xiāo)售。28. 想一想，B2B如何降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本？可以從三個(gè)方面。首先，可以降低采購(gòu)成本。其次，B2B能使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理。再次，B2B能使企業(yè)更嚴(yán)格地控制庫(kù)存。29. 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通(intergratedmarketingcommunication,IMC)由廣告、促銷(xiāo)、貿(mào)易展覽會(huì)、人員推銷(xiāo)、直銷(xiāo)和公共關(guān)系構(gòu)成。30. 促銷(xiāo)(salespromotion)是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望、改進(jìn)零售商或中間商工作的有效性和加強(qiáng)相互之間的合作的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)是針對(duì)顧客或零售商的短期行為，為的是達(dá)到具體的目標(biāo)。31. 國(guó)際公共關(guān)系與大眾媒體建立良好關(guān)系，幫助企業(yè)把信息傳

15、遞給包括顧客、普通公眾、政府在內(nèi)的公眾，是公共關(guān)系(publicrelations)的任務(wù)。公共關(guān)系不僅要鼓勵(lì)媒體對(duì)企業(yè)進(jìn)行正面的報(bào)道，而且還要對(duì)不利的謠言、傳說(shuō)和事件做出反應(yīng)。32.信息：創(chuàng)新的挑戰(zhàn)國(guó)際溝通過(guò)程由7個(gè)部分組成，任何一個(gè)部分最終都會(huì)影響溝通過(guò)程的準(zhǔn)確性。(1) 信息源。有產(chǎn)品信息需要溝通的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。(2) 編碼。來(lái)自信息源的信息轉(zhuǎn)換成可以發(fā)送給接受者的有效符號(hào)。(3) 信息渠道。把編了碼的信息傳遞給接收者的銷(xiāo)售人員或廣告媒體。(4) 解碼。接收者對(duì)來(lái)自信息源的符號(hào)的解釋(5) 接收者。接收信息的人及所傳遞的思想的目標(biāo)的消費(fèi)行為。(6) 反饋。有關(guān)傳遞效果的信息，從接收者流回

16、到信息源，用來(lái)評(píng)估溝通過(guò)程的有效性。(7) 噪聲。諸如競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)、混亂等無(wú)法控制、不可預(yù)料的影響因素，它們干擾溝通過(guò)程、影響任一或其他6個(gè)步驟。32. 本國(guó)外派人員。隨著國(guó)際貿(mào)易總量的增長(zhǎng)以及越來(lái)越多的公司使用當(dāng)?shù)厝藛T充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)崗位。依賴(lài)本國(guó)駐外人員的公司數(shù)目不斷減少。然而，如果所推銷(xiāo)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，或者產(chǎn)品推銷(xiāo)需要具備廣泛的信息和應(yīng)用背景知識(shí)，那么，選用本國(guó)外派人員(expatriate)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍仍然是最佳選擇。33. 虛擬外派人員互聯(lián)網(wǎng)和其他通信技術(shù)的進(jìn)步，加之經(jīng)理們?cè)絹?lái)越不情愿到國(guó)外工作，催生了外派人員的新形式，即虛擬外派人員。34. 當(dāng)?shù)厝藛T歷史上慣用的有限考慮選用本國(guó)人員擔(dān)任海外營(yíng)

17、銷(xiāo)經(jīng)理和外派銷(xiāo)售人員，現(xiàn)在正逐漸被有限考慮選用當(dāng)?shù)厝藛T(localnationals)的方式所取代。35. 激勵(lì)銷(xiāo)售人員有效的溝通是保持士氣高昂的重要一環(huán)。加薪和地位提升也是重要的激勵(lì)因素，所以公司必須在公司內(nèi)明確宣傳其發(fā)展機(jī)遇。36. 培養(yǎng)文化意識(shí)37. 平行進(jìn)口當(dāng)一個(gè)進(jìn)口商從一國(guó)的分銷(xiāo)商那里購(gòu)得產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售給另一國(guó)中不屬于產(chǎn)品制造商正常分銷(xiāo)系統(tǒng)的分銷(xiāo)商時(shí)，就出現(xiàn)了平行進(jìn)口(parallelimports)。同一產(chǎn)品在不同國(guó)家的價(jià)格差比較大時(shí)，這種做法就能獲利。進(jìn)口配額和灌水也會(huì)導(dǎo)致平行進(jìn)口，并使非法進(jìn)口具有吸引力。只要兩個(gè)市場(chǎng)間的價(jià)格差異大于運(yùn)輸成本，平行市場(chǎng)就有存在的可能性。38. 國(guó)

18、際定價(jià)方法完全成本定價(jià)法與變動(dòng)成本定價(jià)法那些基于成本來(lái)定價(jià)的公司必須確定，是采用完全成本定價(jià)法還是變動(dòng)成本定價(jià)法。采用變動(dòng)成本定價(jià)法(variable-costpricing)的公司，只考慮出口產(chǎn)品的邊際成本。適用于固定成本高且生產(chǎn)能力過(guò)剩的公司。采用完全成本定價(jià)法(full-costpricing)的公司認(rèn)為，同一種產(chǎn)品的每一件產(chǎn)品在成本方面應(yīng)一視同仁，都應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偪偟墓潭ǔ杀竞妥儎?dòng)成本。這一方法適用于變動(dòng)成本高而固定成本相對(duì)較小的公司。撇脂定價(jià)法與滲透定價(jià)法企業(yè)還必須決定何時(shí)采用撇脂定價(jià)法，何時(shí)采用滲透定價(jià)法，通常，這一決策取決于競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度、產(chǎn)品的創(chuàng)新程度和市場(chǎng)特點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)的目的是進(jìn)入一

19、個(gè)價(jià)格彈性小，消費(fèi)者愿意為獲得產(chǎn)品價(jià)值而支付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，可以才用撇脂定價(jià)法(skimming)。如果供應(yīng)商出現(xiàn)瓶頸，公司也可以采用撇脂定價(jià)法。以便使銷(xiāo)售收入最大化，并使供求趨向一直。這種定價(jià)法經(jīng)常針對(duì)的是兩個(gè)收入階層一一富人和窮人的市場(chǎng)中。猶豫產(chǎn)品成本太高，不允許制定一個(gè)能吸引低收入者的價(jià)格，故營(yíng)銷(xiāo)者干脆制定高價(jià)，使產(chǎn)品面向收入高、價(jià)格彈性低的細(xì)分市場(chǎng)。滲透定價(jià)政策是指故意以較低價(jià)格出售產(chǎn)品以擴(kuò)大市場(chǎng)和提高市場(chǎng)占有率的一種定價(jià)方法。在把占有和維護(hù)市場(chǎng)份額作為競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，滲透定價(jià)法用得最多?？墒牵诮?jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，大量人口進(jìn)入中等收入階層的國(guó)家市場(chǎng)中，即使競(jìng)爭(zhēng)程度很低，也可以采用滲透定價(jià)法來(lái)刺激市場(chǎng)增