1、Binyan By花店?duì)I銷策劃方案一、創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)swot分析（一）Binyan By的內(nèi)部優(yōu)勢分析自改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，花卉產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，全國的經(jīng)濟(jì)也在逐年提 高，人民生活水平不斷提高，這就給全國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件。全國也已 經(jīng)有幾家老牌花店，但與之相比，Binyan By還是有其自身的優(yōu)勢的。這主要體現(xiàn)在 市場，服務(wù)，規(guī)模等幾個方面。1 . Binyan By花店是由我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，會有很多學(xué)生群體前來光顧。2 .我們在對市場考察期間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過服務(wù)技能，和別的花店相比，我們有更高的 服務(wù)水平，能夠留住許多回頭客。3 . Binyan By花卉品種豐富，能夠滿

2、足不同人們的需要，例如：友情鮮花、戀情 鮮花、生日鮮花、節(jié)日鮮花、慰問鮮花、居家用花、水培植物、酒店插花、開業(yè)慶典花 籃、花藝設(shè)計(jì)、會場布置，新娘花車裝飾、迎親車隊(duì)等等。4 .經(jīng)營花店不需要太大規(guī)模，并不需要太大店面，這就大大節(jié)省了開支，可充分發(fā) 揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢。5 .我們還會開設(shè)相關(guān)的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以開拓市場，滿足更多消費(fèi)者的1W-06 .我們內(nèi)部人員團(tuán)結(jié)，可以形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。二、目標(biāo)市場選擇與目標(biāo)市場營銷策劃（一）目標(biāo)市場細(xì)分序號細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)需求特點(diǎn)備注1人口細(xì)分1-15 歲需求量小，產(chǎn)品單一年齡小，沒收入，只有在特別節(jié)日 才會購買本產(chǎn)品，產(chǎn)品也比較單一，但 都具有一定

3、代表性。15-30 歲購買頻率局，需求的樣式要多種多樣，這個年齡階段正是青春飛揚(yáng)的年齡，愛情的火花在這年齡段也是最閃最 鳧的，有愛情就少/、了這種系情之物。這個階段是買花次數(shù)最多的，需求的樣 式也是最新穎美觀的30-45 歲以裝飾為主這個階段的人們一般都結(jié)婚了，都 有自己的小家了，買花送花的次數(shù)明顯 減少了，這時他們選擇買花一般為了裝 飾家居為主。為此我們應(yīng)針對這個來設(shè) 置產(chǎn)品。45歲以上以養(yǎng)生為主這個年齡階段的人們已過了激情燃 燒的歲月，也不追求什么時尚了，但養(yǎng) 生是這個時期缺少不了的，老舍一個愛 花人，擴(kuò)展開來想老舍這樣的人也并非 少數(shù)！為此我們推薦以養(yǎng)生美觀的盆栽 為主！2行為細(xì)分時機(jī)細(xì)

4、分節(jié)日需求量大，產(chǎn)品比較單一平常購買量少，購買人數(shù)少節(jié)日購買人數(shù)大幅度提升使用頻率細(xì)分少量使用者中量使用者大量使用者一是小喜歡花的，冉者是收入不高的一般喜歡的，或是送人的一般是特喜歡花的，每天的花都必須更換的（二）目標(biāo)市場選擇根據(jù)對市場人口年齡構(gòu)成的細(xì)分，我們把目標(biāo)市場的消費(fèi)人群分為了 1-15歲、15-30歲、30-45歲、45歲以上這四個年齡層，而這些年齡層的消費(fèi)者又有著不同的消費(fèi)心 理及其特點(diǎn)。青年人對生活充滿激情，喜歡在生活中追求浪漫，所以他們的消費(fèi)可能性 最大；而30至40歲的人群中，他們大多已經(jīng)有了穩(wěn)定的工作，更重要的是他們基本都 有了自己的房子，更喜歡把花卉作為家居裝飾的元素；而

5、45歲以上的人群他們年歲已大, 不會經(jīng)常買花，更偏向于養(yǎng)花來增加生活情趣，所以應(yīng)該給他們推薦噴在花卉，而不是 鮮花。所以我們的市場更偏向于選擇年輕人和中年人這兩個年齡層的消費(fèi)者。當(dāng)然老年 人市場也不會放棄。再一方面，根據(jù)消費(fèi)行為細(xì)分，我們分為了兩大部分，時機(jī)細(xì)分和使用頻率細(xì)分。 消費(fèi)者買花主要集中節(jié)假日，而又有一部分人經(jīng)常買花，但也有一部分人很少買甚至不 買花，這是由于他們的個人喜好程度決定了其購買頻率。所以我們又選擇了有固定收入 的群體并且喜愛花卉的消費(fèi)者。（三）目標(biāo)市場模式由于本店屬于小本經(jīng)營，并沒有很強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)行競爭，所以我們決定采用密集單一 市場這一模式，這一模式能針對我們做出的市場細(xì)

6、分來進(jìn)行有的放矢的經(jīng)營，針對我們 選出的最有可能消費(fèi)的群體，是利益最大化，從而短期收到回報(bào)，是成本更快回收，從 而壯大實(shí)力。（四）目標(biāo)市場的營銷策略由于我們把市場分為了幾個部分，而不同的消費(fèi)者也有這自己的特點(diǎn)，所以我們制 定了根據(jù)不同消費(fèi)者的差異性營銷策略。我們針對不同的子市場，推出不同的產(chǎn)品，推行 不同的營銷方案，以最大限度地滿足各個子市場的需要。差異性營銷的優(yōu)點(diǎn)是由于企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推銷宣傳等營銷策略方面能針對不同的 子市場，有的放矢，從而有利于提高產(chǎn)品的競爭力，提高市場占有率；此外還有利于建 立企業(yè)及品牌的知名度，有利于提高企業(yè)威望，樹立良好的企業(yè)形象。缺點(diǎn)是多品種生 產(chǎn)，勢必增加生產(chǎn)及

7、營銷成本，我們會在實(shí)際的工作中盡量節(jié)約成本，提高效益。三、所經(jīng)營的產(chǎn)品定價（一）定價目標(biāo)以獲取合理利潤為定價目標(biāo)根據(jù)自身?xiàng)l件，本企業(yè)現(xiàn)屬于一般小型企業(yè)，為了避免不必要的價格競爭、以適中 穩(wěn)定的價格獲取長期利益，我們在以補(bǔ)償平均成本的基礎(chǔ)上加上適度的利潤作為產(chǎn)品價格，因此我們選擇以獲取合理利潤為定價目標(biāo)。（二）定價方法成本加成定價法 P=成本X （ 1+利潤率）經(jīng)過市場調(diào)查、網(wǎng)上資料統(tǒng)計(jì)和結(jié)合本店的自身情況制定了一個相對合理的利潤率19%產(chǎn) 品成類本別項(xiàng)目插花類盆景類進(jìn)價3.5元/枝30元/盆0.5元1元損失費(fèi)1元1元租賃費(fèi)0.3元1元水電費(fèi)0.5元0.5元人工費(fèi)2元4.5元總計(jì)7.8元38元所

8、以插花的定價=7.8 X（1+19%）=9.282元盆景的定價=38X （1+19% =45.22元綜合以上各種因素考慮插花累花卉定價在1530元小型辦公室盆栽定價在10 20元中型室內(nèi)盆栽定價在35- 80元大型室內(nèi)盆栽定價在85-288元高檔禮品花束根據(jù)品種和花色的不同定價為98-288元（三）定價策略采用連帶產(chǎn)品定價、招彳來定價，依據(jù)不同產(chǎn)品類型共同完成定價1 .連帶產(chǎn)品定價：由于本店還銷售不同種類的盆花，紅花還需綠葉襯，漂亮的盆花 當(dāng)然也需要精致的花盆來襯托，這就是本店采用此定價策略的根本之處。我們可以將此 花的定價相對稍低一些，將連帶產(chǎn)品花盆的定價高一些，通過低價促進(jìn)花的銷售、依靠

9、連帶產(chǎn)品花盆的高價來獲取利潤。2 .招彳來定價：一般消費(fèi)者都會有一種求廉的心理，利用顧客的這種心理，我們分期 輪流把一些產(chǎn)品定較低的價格（比如半價，數(shù)量控制在每天前五名的購買者），采用此策略招彳來顧客，從而帶動其他正常價格產(chǎn)品的銷售。四分銷渠道建立（一）直銷模式1 .店面直銷面對一些客戶現(xiàn)買現(xiàn)取的心理，所以花店采取直接銷售給客戶的模式，這類客戶一 般要求花的新鮮程度高，店員也可以直接為其提供插花、鮮花保鮮方法等服務(wù)。2 .節(jié)日期間街邊設(shè)立賣花點(diǎn)由于母親節(jié)，父親節(jié)，情人節(jié)，教師節(jié)期間對花的需求量大，可在繁華的街道旁邊 設(shè)立賣花點(diǎn)，也可為花店進(jìn)行宣傳。3 .與中間商進(jìn)行合作向批發(fā)商發(fā)貨，再由批發(fā)商

10、發(fā)給各地零售店，再到消費(fèi)者個人的過程。定期走訪， 如發(fā)現(xiàn)效益不好可以取消當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)；如果發(fā)現(xiàn)有批發(fā)商私自調(diào)價的情況，不再給批發(fā) 商厚利而是吸引更多零售點(diǎn)，在個零售點(diǎn)配備保鮮設(shè)備。4 .與蠟慶公司、政府接待部門合作焙慶公司和政府接待需要的花量比較大，可以適當(dāng)折扣。根據(jù)不同場合的需求為其 提供插花造型設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)，還有免費(fèi)送貨服務(wù)。（二）電話預(yù)訂有一部分工作繁忙或者消費(fèi)能力強(qiáng)的客戶群體，需要提前電話預(yù)訂。店員為客戶 送花上門適當(dāng)?shù)厥杖》?wù)費(fèi)。為了保留客源量，制定 VIP會員，不僅可以享受折扣，還 會在客戶生日當(dāng)天送上鮮花驚喜。（三）網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售主要在情人節(jié)、國慶節(jié)期間進(jìn)行，提前為花店做好宣傳

11、工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景為主五促銷（一）促銷方式1 .打折我們要針對不少顧客求便宜的心理，寧可犧牲一點(diǎn)自己的利益，以激起顧客的購買 欲望，雖然手法顯得老套了一點(diǎn)，但應(yīng)該說還是有一定效果的，而且操作起來也十分簡 便。值得提醒的是，一般人們總是會認(rèn)為打折的東西質(zhì)量要次一些，假如你三天兩頭兒 地搞打折，很容易給顧客造成你的鮮花店次貨很多的印象， 那么你可能就會得不償失了。 所以，這一招千萬別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時候使用幾次，聚聚人氣也就算達(dá) 到目的了。2 .送貨上門如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務(wù)中騰出更多的時間 去做自己喜歡的、認(rèn)為有意義的事情。買

12、花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮 花，但是他們卻沒有時間或者說不太愿意為了買一個花籃而專門跑一趟花店。針對顧客 的這一需要，很多花店都實(shí)行了電話預(yù)約、送貨上門的服務(wù)措施，這一措施能使花店有 效地提高知名度，增加業(yè)務(wù)量。但我們應(yīng)該注意的是，送貨上門也是一門學(xué)問，如何讓 訂購鮮花的顧客滿意，花店也應(yīng)好好研究，否則可能會搞得費(fèi)力不討好。3 .電話問候我們應(yīng)該在顧客因?yàn)樾卤?、生日、喬遷、入學(xué)等喜事前來買花的時候，將顧客的資 料記錄下來（當(dāng)然，事先得征求顧客的同意），等到來年的這個時候，主動給顧客打上 一個電話，向?qū)Ψ降酪宦曎R，雖然花不了什么人力物力，卻會讓對方感到驚喜和感激， 能有效地把顧客的

13、心籠絡(luò)過來，因此能挖掘出不少業(yè)務(wù)來。4 .展示花藝如今的花店花藝水平是越來越高了，這對顧客來說，無疑是很具吸引力的，誰不愿 意自己買的花籃能插得藝術(shù)些呢？我們會在店內(nèi)搞微型的 “插花展覽”，他們經(jīng)常制作一 些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進(jìn)店堂，瀏覽了造型各異 的花藝作品后，就會對這家花店的花藝水平產(chǎn)生信賴，生意很容易就成交了。5 .實(shí)行會員制眼下，許多商場超市都實(shí)行了會員制，有效地吸引了一大批相對固定的消費(fèi)者。我 們會制作精美的會員卡，分發(fā)給那些老客戶，按照顧客的累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度 的優(yōu)惠。同時，還時不時地給擁有會員卡的顧客提供一些特殊的服務(wù)，比如贈送禮物、 上門養(yǎng)護(hù)等等。6 .信譽(yù)的積累一個企業(yè)要想生存下去，信譽(yù)是企業(yè)立足之本，只有把自己的信譽(yù)打下來才能在競 爭中抑郁不敗之地。（二）促銷策略1 .宣傳策略充分利用學(xué)校各大社團(tuán)活動、學(xué)校活