1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一、工程項目分類 、公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市；展示展覽廳。、住宅及公寓樓：精裝修住宅及公寓樓； 別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會所。二、工程項目中存在的角色在整個工程項目運作當(dāng)中存在著扮演不同類型解色的組織和個人，他們伴隨著工程項目過程中錯綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個系統(tǒng)中按照其所外位置與所起作用進(jìn)行運作。主要有以下幾種類型。、 工程項目投資方（甲方）定義：即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。類型：房地產(chǎn)開發(fā)公司行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主多個投資方組成的聯(lián)合體。具體在項目施工現(xiàn)場多是建設(shè)單位

2、的代表機構(gòu)，如開發(fā)單位項目部，開發(fā)公司項目部，基建處（辦公室）和建設(shè)指揮部等。、 工程項目承建方（乙方）定義：受甲方委托直接參與整個工程項目承建，即施工單位。類型：土建施工單位、安裝施工單位、裝飾施工單位等。承建單位在項目施工現(xiàn)場的機構(gòu)是施工項目部。、 設(shè)計方定義：與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項目設(shè)計合同的設(shè)計的設(shè)計單位及個人。類型：設(shè)計院工裝公司、家裝公司、個人。 設(shè)計人員工種：規(guī)劃設(shè)計師、建筑設(shè)計師、結(jié)構(gòu)設(shè)計師、水電設(shè)計師、 裝飾設(shè)計師、照明設(shè)計師等。設(shè)計單位對工程中使用的材料有建議權(quán)。、 監(jiān)理方定義：與建設(shè)單位簽定工程項目監(jiān)理合同，代表甲方對承建單位的工程施工、材料的質(zhì)量、工方對承建單位的

3、工程施工、材料的質(zhì)量、 程施工進(jìn)度以及工程造價進(jìn)行監(jiān)督控制的單位，并有否決權(quán)。監(jiān)理單位在項目施工現(xiàn)場的機構(gòu)是監(jiān)理項目部、 招標(biāo)方定義：受建設(shè)單位委托用招標(biāo)方式對建筑材料進(jìn)統(tǒng)一采購的群體和個人。、 其它定義：行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機構(gòu)及個人等。三、各方重要關(guān)注點甲方：注重品牌和質(zhì)量。乙方：關(guān)心利潤。設(shè)計方：注重品牌和利益。監(jiān)理方：關(guān)心質(zhì)量和安全。四、針對不同工程項目采購類型，采用策略（1） 甲方指定品牌、甲方采購：采購行為相對規(guī)范，此種相對公關(guān)力度較為簡單，找準(zhǔn)甲方采購關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲得認(rèn)可，并可采取邀請來我廠參觀、做好參觀人的公關(guān)工作，并對關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化的公關(guān)，從而

4、獲取合作。（2） 甲方指定品牌、乙方采購、乙方負(fù)責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購人關(guān)系。否則貨款很難回收。（3） 甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并督到乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲

5、方的認(rèn)可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會很好配合。（4） 甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，處理方法為：對乙方采購關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。（5） 乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款。此種方式，合作關(guān)鍵點在于：獲得乙方的認(rèn)可或者能跟乙方采購關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系，又要獲得施工隊老板的認(rèn)可。在以上各種類型項目中，可利用設(shè)計院在工程項目中的技術(shù)權(quán)威性獲取項目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)獲取主管設(shè)計師的認(rèn)可，并形成某種利益上的合作，讓設(shè)計師不遺余力為我品牌而推薦。五、工程階段性運作和操作重點1、設(shè)計階段：

6、與設(shè)計方進(jìn)行有效溝通，爭取使產(chǎn)品設(shè)計、上圖；2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，收集甲方信息；3、土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理；4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，了解競爭對手動態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報價； 6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關(guān)、報價，達(dá)成交易后簽約供貨；7、工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務(wù)。六、工程前期準(zhǔn)備1、收集工程名稱朋友;設(shè)計院;規(guī)劃局;“掃街”；互聯(lián)網(wǎng)。、項目評估先了解項目的檔次，如國家規(guī)定的星級、租金、售價、服務(wù)對像，選用其他建材設(shè)備的品牌檔次、陳列或出售商品的價值和檔次等來確定是否

7、屬于我們品牌的項目，然后根據(jù)甲方的投資額，資金優(yōu)良情況，項目進(jìn)度等進(jìn)行自我評估是否值得跟進(jìn)。、信息調(diào)查工程進(jìn)展階段,是打基礎(chǔ)還是封頂；工程功能,也就是項目的最終用途；工程業(yè)主,監(jiān)理,籌集處,建筑單位,設(shè)計院等；競爭對手等，來確定工程進(jìn)入方式，是上層關(guān)系，設(shè)計院，承包商，其它供貨商還是工程設(shè)備部。避免關(guān)系重復(fù)利用,大材小用。、查找項目關(guān)鍵人上面有星-能在項目中有決定作用,居高臨下的人。下面有佛-幫你把關(guān)拒敵,掌握時機,及時邀你入場。中間有橋-有人將你的意見擺渡到有關(guān)部門。最后的結(jié)果,是眾望所歸,大家的意見。工程項目信息收集我們可以從報紙，電視上可以了解非常多的規(guī)劃性質(zhì)的新聞，其實這些新聞能透露相

8、當(dāng)多的信息，比如這個項目的來源，位置，規(guī)模，出資方，大約什么時候開工。收集這些信息后可以具體分析然后針對性的去具體了解，一般來說這些項目接下來都能在網(wǎng)上查到，比如規(guī)劃局的網(wǎng)站，并且這些信息在項目擬建的時候你就能去跟蹤、去了解在同等的條件下你就具備了比較大的優(yōu)勢，在了解了項目的基本情況后，就要立馬行動?？梢匀グ菰L一下甲方的關(guān)鍵人，主要以送資料為主，切勿在前期死纏，切記不要投入太多公關(guān)成本。目的是要讓甲方知道有這個一個公司，這個公司是做那一塊的，實力怎么樣，并且要隨時了解到該項目的變化情況，該放棄要及時放棄。中間一般半個月左右拜訪一次。但是不要過于打攪項目關(guān)鍵人，多和負(fù)責(zé)人下一級的人員溝通。送資料的時候也多送幾份。必須做多甲方不遺忘你，但是又不煩你，中間尺度一定要把握好！對上要不卑不亢，對下不妨低調(diào)一點。有句老話叫“閻王好見，小鬼難纏”。這樣的話在需要你的時候就對方會想起你。如何找最新投資的客戶剛剛準(zhǔn)備投資或者奠基或者投產(chǎn)的客戶，是銷售新客戶開發(fā)的重點。越早把握這類信息，在激烈的市場競爭中就越占一分先機優(yōu)勢。對于某個工業(yè)園區(qū)的新投資廠商，除了從政府部門中獲取資料，也可以從網(wǎng)上進(jìn)行搜索。大型的新投資或者新開工通常會有當(dāng)?shù)貓蟮?，這類網(wǎng)頁一般有固定的格式，會有一些特征關(guān)鍵詞，如“開工”、“動工”、“奠基”、“剪彩”、“投產(chǎn)”等。用工業(yè)園區(qū)的名稱，加上產(chǎn)品行業(yè)名稱，再加