1、高強(qiáng)度聚焦超聲刀商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容提要進(jìn)入21世紀(jì)后,隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)于僅僅物質(zhì)的需求不是十分強(qiáng)烈，轉(zhuǎn)而人們對(duì)于生活質(zhì)量的提高顯得日益迫切。在這樣的大背景下，與健康相關(guān)的領(lǐng)域逐漸成為投資者主要興趣點(diǎn)。據(jù)某健康網(wǎng)站的調(diào)查，人們對(duì)健康的關(guān)注度高達(dá)65.7%，這就說(shuō)明人們對(duì)于健康的動(dòng)機(jī)要求是非常高，在這樣的情況下轉(zhuǎn)化為需求的意愿也會(huì)成上升的趨勢(shì)。尤其，當(dāng)人們對(duì)健康的要求逐漸增強(qiáng)，一方面，健康的身體和高質(zhì)量的生活是現(xiàn)代人不斷的追求。另一方面，伴隨著環(huán)境污染、食品安全等問(wèn)題的日益突出，腫瘤等疾病的發(fā)病率逐年上升。人們?cè)诩毙柚委煹耐瑫r(shí)，也希望能有一個(gè)好的治療方案，既能解除病患又能避免副作用和解剖

2、損傷，減少痛苦。這是醫(yī)療界的千古夢(mèng)想，在倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境、尊重生命的現(xiàn)代，“綠色療法”日益受到重視。利用高強(qiáng)度聚焦超聲波進(jìn)行治療腫瘤疾病的技術(shù)也隨之應(yīng)運(yùn)而生。目前，這種無(wú)痛無(wú)創(chuàng)的綠色治療技術(shù)非常符合當(dāng)今國(guó)際公認(rèn)的“腫瘤綜合治療”、“癌癥治療人性化”的理念以及“外科手術(shù)無(wú)創(chuàng)化”的發(fā)展趨勢(shì)。于是，高強(qiáng)度聚焦超聲波刀將是一個(gè)非常具有開(kāi)發(fā)前景的黃金項(xiàng)目。此項(xiàng)目的順利進(jìn)行需要大量的資金投入，為了吸引投資者的目光，向他們展現(xiàn)該項(xiàng)日的潛力和價(jià)值，說(shuō)服他們對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行投資和支持，提供一份完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是必不可少的。本文是在無(wú)數(shù)次的科學(xué)實(shí)驗(yàn)和千辛萬(wàn)苦的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上形成的。文章共分八部分，對(duì)投資者所關(guān)心管理團(tuán)隊(duì)

3、、產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、資金用途、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)及控制措施、投資退出方式都作了較詳細(xì)的介紹。其中重點(diǎn)突出了以下幾個(gè)方面:1.產(chǎn)品用途介紹。本產(chǎn)品能為子宮肌瘤患者、老人前列腺增生患者和適應(yīng)癥腫瘤患者，開(kāi)展無(wú)創(chuàng)無(wú)痛的醫(yī)療服務(wù)的高強(qiáng)度聚焦超聲刀技術(shù)。高強(qiáng)度聚焦超聲刀技術(shù)是在數(shù)字影像處理技術(shù)高度發(fā)展和更加重視生命價(jià)值的時(shí)代背景下誕生的。2.市場(chǎng)需求分析.我國(guó)是世界上人口大國(guó)，隨著人們的生活水平的提高，人們對(duì)于健康越來(lái)越重視，在現(xiàn)今生活快節(jié)奏的環(huán)境下，人們患各種疾病的概率直線上升，與此同時(shí)，這三種類(lèi)型的患者的數(shù)量也在急劇上升，其市場(chǎng)需求量十分巨大。有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)在未來(lái)五年我國(guó)換此類(lèi)疾病的人數(shù)將突破一

4、百二十萬(wàn)。那么其市場(chǎng)需求量也將是非常巨大的。4. 融資情況介紹。本公司擬將投資x萬(wàn)，其中企業(yè)自籌xx萬(wàn)，融資500萬(wàn)元。5.財(cái)務(wù)分析。 根據(jù)企業(yè)過(guò)去的資料顯示，企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行情況一切良好，各項(xiàng)指標(biāo)表明企業(yè)未來(lái)發(fā)展將是十分卓越，該項(xiàng)目是可行的，是值得投資者投資的。6. 風(fēng)險(xiǎn)及控制措施介紹。對(duì)企業(yè)存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等等都作了詳細(xì)介紹，并對(duì)其控制措施提出了建設(shè)性意見(jiàn)。本公司高層領(lǐng)導(dǎo)在從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中一直具有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中制定應(yīng)對(duì)措施。7.投資退出方式說(shuō)明.對(duì)資金的幾種退出方式都作了詳細(xì)說(shuō)明，確保投資者順利收回投資并獲得豐厚回報(bào)，而不會(huì)把錢(qián)扔到水里。本項(xiàng)目采

5、取穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，成本至上的原則，在國(guó)內(nèi)先行一步，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得滿(mǎn)意的利潤(rùn)空間，從而力爭(zhēng)使投資者獲得豐厚的回報(bào)。第一章 公司概況1.1 基本情況介紹公司名稱(chēng): 公司英文名稱(chēng):法定代表人: 總經(jīng)理:公司地址: 注冊(cè)資金: 經(jīng)營(yíng)范圍: 大型醫(yī)療設(shè)備的多元分銷(xiāo)和持續(xù)增值服務(wù) 郵政編碼:電話: 傳真: 1.2公司股東及股份比例1.3主要產(chǎn)品介紹公司主要從事高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備的多元分銷(xiāo)和持續(xù)增值服務(wù)，目前的主要產(chǎn)品是 高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備及其相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。 1.4企業(yè)宗旨公司以“XXX”為企業(yè)宗旨，嚴(yán)格遵循穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、成本至上的原則，堅(jiān)持以人為本的方針，通過(guò)有效的管理創(chuàng)新和服務(wù)增值，促進(jìn)了企業(yè)的可

6、持續(xù)發(fā)展，有力地提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。1.5企業(yè)文化在現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)已從表面上的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向更深層次的文化理念的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)成為企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要做到最優(yōu)秀，最具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須在企業(yè)文化觀上下功夫，塑造卓越的企業(yè)文化。因此，我們不難看出，企業(yè)文化在當(dāng)今企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理中有著不可低估，不容忽視的地位和作用。美國(guó)哈佛商學(xué)院著名教授、世界知名的管理行為和領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)權(quán)威科特也大膽預(yù)言:企業(yè)文化在未來(lái)十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。由此可見(jiàn)，我公司高度重視企業(yè)文化建設(shè)，尤其要建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，只有這樣，才能不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力， 使企業(yè)充滿(mǎn)活力，永遠(yuǎn)處于不

7、敗之地。多年來(lái)公司一直把“xxx”的核心價(jià)值觀作為企業(yè)的文化。這種優(yōu)秀的企業(yè)文化將引領(lǐng)企業(yè)向前不斷的發(fā)展壯大。第二章 管理團(tuán)隊(duì)2.1 管理團(tuán)隊(duì)的重要性清晰的目標(biāo)、互補(bǔ)的技能、相互的信任、一致的承諾、良好的溝通和恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)是高效團(tuán)隊(duì)的六個(gè)基本特征，而擁有高效管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)生存和發(fā)展的必要因素之一。企業(yè)遵循高效團(tuán)隊(duì)的六個(gè)基本特征，吸收不同能力的成員加入團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)管理，逐步建立起高績(jī)效的企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。企業(yè)管理的關(guān)鍵在于管理團(tuán)隊(duì)的效率，管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心成員，管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、效率決定了企業(yè)管理的水平。因此，公司的管理團(tuán)隊(duì)的安排是公司的重中之重。2.2主要管理人員介紹我公司董事會(huì)有x名成員，

8、管理團(tuán)隊(duì)由董事會(huì)直接任命。其中總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)與技術(shù)總監(jiān)由擔(dān)任，銷(xiāo)售總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)與生產(chǎn)總監(jiān)由擔(dān)任。我公司管理團(tuán)隊(duì)的匹配合理，負(fù)責(zé)自己熟悉的方面，其特點(diǎn)如下。1.管理人員對(duì)國(guó)內(nèi)環(huán)境熟悉，而且他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)十分豐富，有利于公司面對(duì)國(guó)內(nèi)境況做出正確的決策。2. 技術(shù)財(cái)務(wù)干部主要有出任，以便根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)做出調(diào)整。2.3組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)中最根本的問(wèn)題就是決策權(quán)限的分配問(wèn)題，解決這個(gè)問(wèn)題應(yīng)遵循“責(zé)權(quán)明確、責(zé)權(quán)對(duì)等”的原則。其最直接的工作，就是各部門(mén)的設(shè)置和職責(zé)的規(guī)定。本公司基本上按照職能來(lái)劃分各部門(mén)，并充分注意了組織的簡(jiǎn)單明了、組織中信息溝通渠道的暢通、部門(mén)間合作的協(xié)調(diào)有效等，以達(dá)到部門(mén)

9、間有序、有效的分工和協(xié)作。我公司根據(jù)組織結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)和我公司實(shí)際情況，采用直線職能制組織結(jié)構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)圖（圖2-1）如下:2.4各部門(mén)職責(zé)2.4.1質(zhì)量保證部(1)負(fù)責(zé)公司質(zhì)量方針、質(zhì)量目標(biāo)的制定與實(shí)施，參與質(zhì)量職能分配與部門(mén)職責(zé)、職權(quán)的提出。(2 )負(fù)責(zé)質(zhì)量管理體系日常運(yùn)行的組織、協(xié)調(diào)、檢查和評(píng)價(jià)工作;協(xié)助管理者組織實(shí)施內(nèi)部質(zhì)量審核。2.4.2研發(fā)中心( 1)負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝管理工作，認(rèn)真做好圖紙的會(huì)審及工藝變更的聯(lián)絡(luò)工作，負(fù)責(zé)公司技術(shù)文件的管理。(2)編制新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)計(jì)劃。2.4.3市場(chǎng)企劃部(1) 負(fù)責(zé)制定公司的生產(chǎn)計(jì)劃。(2 )根據(jù)公司生產(chǎn)計(jì)劃，合理安排，組織好

10、生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合要求。(3) 負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售管理工作。(4)負(fù)責(zé)指定產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃，并組織實(shí)施。2.4.4供應(yīng)鏈部(1)負(fù)責(zé)公司物資供應(yīng)管理工作和采購(gòu)物資的質(zhì)量控制。(2)負(fù)責(zé)供方的評(píng)價(jià)、選擇及業(yè)績(jī)考核，確定合格供方。2.4.5人力資源部(1) 負(fù)責(zé)人員招募、員工培訓(xùn)等工作。(2) 負(fù)責(zé)員工績(jī)效考核。(3 )負(fù)責(zé)文件控制的歸檔管理，負(fù)責(zé)公司管理體系文件的歸檔、編目和管理工作和負(fù)責(zé)內(nèi)部溝通的統(tǒng)籌管理。2.4.6生產(chǎn)部(1)保證生產(chǎn)計(jì)劃如期進(jìn)行，保證產(chǎn)品的質(zhì)量符合客戶(hù)的要求。(2) 負(fù)責(zé)車(chē)間的安全生產(chǎn)，設(shè)備的合理化使用，資源的優(yōu)化配置。2.4.7財(cái)務(wù)部(1)財(cái)務(wù)部是本公司財(cái)務(wù)管理、核算的

11、職能機(jī)構(gòu):(2)負(fù)責(zé)編制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本計(jì)劃，組織開(kāi)展成本核算工作，定期提出本公司財(cái)務(wù)分析報(bào)告。第三章 產(chǎn)品分析高強(qiáng)度聚焦超聲刀治療技術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)聚焦超聲刀是一種將高強(qiáng)度超聲能量從體外發(fā)射，聚焦在體內(nèi)腫瘤部位，溫度瞬間升70-100使瘤體失去活性，達(dá)到從體外“切除”體內(nèi)腫瘤的一種無(wú)創(chuàng)治療腫瘤的高新技術(shù)產(chǎn)品。 “高強(qiáng)度聚焦超聲腫瘤治療系統(tǒng)”是由北京、上海、重慶三個(gè)大學(xué)共同設(shè)計(jì)并研制成功的大型國(guó)產(chǎn)醫(yī)療系統(tǒng), 是國(guó)家九五重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目，我國(guó)享有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品，他的研制成功標(biāo)志著我國(guó)的無(wú)創(chuàng)熱療技術(shù)上已處于世界領(lǐng)先地位，被國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家稱(chēng)為“21世紀(jì)腫瘤無(wú)創(chuàng)無(wú)痛治療高科技新技術(shù)”。1、產(chǎn)品性能（系統(tǒng)特點(diǎn)

12、）：（1）治療安全。超聲換能器通道數(shù)量多，入射角度大，進(jìn)入人體能量的強(qiáng)度和密度適中，以水作為超聲傳遞介質(zhì)，因而治療過(guò)程中，患者無(wú)痛感，沒(méi)有皮膚或通道的燒傷，無(wú)需麻醉；也沒(méi)有由于焦域能量過(guò)高而產(chǎn)生空化損傷所帶來(lái)的臟器官的撕拉損傷穿孔內(nèi)出血等風(fēng)險(xiǎn)。（2）療效確切。治療靶點(diǎn)溫度可在短時(shí)間內(nèi)升至 65 以上，對(duì)靶組織的腫瘤細(xì)胞足以熱凝固殺滅。臨床解剖表明，經(jīng)治療過(guò)的腫瘤組織均無(wú)癌細(xì)胞存活。（3）治療效率高。根據(jù)患者腫瘤大小、數(shù)量以及患者的身體狀況確定治療次數(shù)，一般而言，治療次數(shù)為2-10次，每次治療時(shí)間20-40分鐘左右，比其它產(chǎn)品治療時(shí)間大大縮短。（4）操作便捷。采用人機(jī)對(duì)話系統(tǒng)，對(duì)治療過(guò)程實(shí)施全自

13、動(dòng)操作和全過(guò)程監(jiān)控。在計(jì)算機(jī)調(diào)控下，治療過(guò)程實(shí)現(xiàn)程序化自動(dòng)化，操作簡(jiǎn)便。（5）治療范圍廣。最大治療深度可達(dá)150mm，又因進(jìn)入人體能量強(qiáng)度和密度適中，無(wú)空化效應(yīng)發(fā)生，無(wú)治療風(fēng)險(xiǎn)，故可對(duì)更廣范圍內(nèi)的更多種類(lèi)的腫瘤進(jìn)行治療。2、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)高強(qiáng)度聚焦超聲刀治療技術(shù)主要治療子宮肌瘤患者、老人前列腺增生患者和實(shí)體腫瘤患者，具體來(lái)說(shuō)高強(qiáng)度聚焦超聲刀適應(yīng)癥：(1)前列腺增生、老人前列腺肥大、前列腺癌，(2)子宮肌瘤、子宮內(nèi)膜異位癥、乳腺癌、子宮癌, 卵巢癌，(3)腹盆腔腫瘤、胰腺癌、原發(fā)和繼發(fā)性肝癌、門(mén)靜脈癌栓、膽囊癌、胃癌、結(jié)腸癌、直腸癌、腎及腎上腺良惡性腫瘤、膀胱癌等。而每50萬(wàn)人口的縣市，適合

14、超聲刀治療的子宮肌瘤患者數(shù)量大約在2.4萬(wàn)人左右，每50萬(wàn)人口的縣市，適合超聲刀治療的老人前列腺增生患者數(shù)量，大約在1.2萬(wàn)人左右，每50萬(wàn)人口的縣市，適合超聲刀治療的實(shí)體腫瘤患者數(shù)量，大約在0.1萬(wàn)人左右。我國(guó)是一個(gè)擁有十三多億的人口大國(guó)，按此類(lèi)推，我國(guó)患此類(lèi)病的患者人數(shù)之多，進(jìn)而對(duì)這種技術(shù)的需求之多，容量之大。自1997年獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)進(jìn)入臨床應(yīng)用以來(lái)，已有百臺(tái)設(shè)備投入治療，為全國(guó)40000多腫瘤患者進(jìn)行了治療，其市場(chǎng)可見(jiàn)一斑。由于其該產(chǎn)品具有良好的綜合性能和廣闊的應(yīng)用領(lǐng)域而使其市場(chǎng)前景十分的誘人。從全局來(lái)看，已有多個(gè)廠家在生產(chǎn)高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備同類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品已步入成長(zhǎng)期

15、，正在向成熟期快速邁進(jìn)。但由于本產(chǎn)品屬首創(chuàng)，且在國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如果能夠利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，把握好市場(chǎng)時(shí)機(jī)，盡快把產(chǎn)品投放市場(chǎng)，將會(huì)給投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。3、生產(chǎn)設(shè)備YZB/國(guó)0513-2003高強(qiáng)度聚焦超聲腫瘤治療系統(tǒng)注冊(cè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，由上海交大新地實(shí)業(yè)公司編制。通過(guò)上海市藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械注冊(cè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)初審，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械注冊(cè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)復(fù)核。高強(qiáng)度聚焦超聲刀設(shè)備配置主要包括功率發(fā)射裝置、控制系統(tǒng)（計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)和手動(dòng)操作控制系統(tǒng)）、B超定位系統(tǒng)（主機(jī)、顯示器、移動(dòng)車(chē)和探頭）、真空水處理系統(tǒng)、治療系統(tǒng)（治療床、超聲聚焦器和驅(qū)動(dòng)裝置）?？傊邚?qiáng)度超聲聚焦刀治療各種適應(yīng)癥，具有

16、定位準(zhǔn)確、無(wú)創(chuàng)傷、無(wú)痛苦、適應(yīng)癥廣、舒適、無(wú)需麻醉、安全性強(qiáng)、效率高、操作簡(jiǎn)便、科技含量高的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)各種適應(yīng)癥似放療，勝放療，似手術(shù)，勝手術(shù)，無(wú)毒副作用，無(wú)后遺癥，尤其適應(yīng)不能手術(shù)、不能化療、手術(shù)后復(fù)發(fā)等特殊患者。第四章 市場(chǎng)分析4.1 市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求分析是投資者進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)。以大量的信息為基礎(chǔ)，采用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行定量的預(yù)測(cè)，進(jìn)而預(yù)測(cè)出企業(yè)需求，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展將具有重要意義。市場(chǎng)是不斷變化的，市場(chǎng)需求也是變化的、不穩(wěn)定的。需求越不穩(wěn)定，就越需要精確的預(yù)測(cè)。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵。本項(xiàng)目是在大量的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)方法，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行了認(rèn)真預(yù)測(cè)和分析

17、。本文為了說(shuō)明高強(qiáng)度聚焦超聲刀的市場(chǎng)需求量，按當(dāng)前的患者數(shù)量推算，我們可以得出適合超聲刀治療的子宮肌瘤患者數(shù)量約占4.8%，適合超聲刀治療的老人前列腺增生患者數(shù)量約占2.4%,適合超聲刀治療的實(shí)體腫瘤患者數(shù)量約占0.2%，依此按同等權(quán)數(shù)加權(quán)患這三種病的患者數(shù)量約占2.5%。我們大概可以測(cè)算一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量如下圖所示：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量(表4-1)長(zhǎng)壽患者數(shù)量計(jì)算表病種總?cè)丝谧訉m肌瘤880000育齡婦女(占人口總數(shù)16%)患者數(shù)（按育齡婦女25%計(jì)算列腺增生老人數(shù)(占男性人口總數(shù)5%)患者數(shù)（按古稀老人50%計(jì)算）2200011000超聲刀適應(yīng)腫瘤腫瘤患者數(shù)(占總?cè)丝?.3%

18、)患者數(shù)（占癌癥患者20%）2640528患者總數(shù)46728按照8小時(shí)工作制計(jì)算，一臺(tái)機(jī)器每天可以做10刀；如果每個(gè)病人按照平均3刀計(jì)算，每天可做3-4個(gè)病人；每月按照26天機(jī)算，大約為100人左右，一年僅能做1200人左右；長(zhǎng)壽現(xiàn)存的適應(yīng)癥患者（動(dòng)態(tài)的尚未計(jì)算），僅一臺(tái)機(jī)器做的話，可以做38年。2、國(guó)際市場(chǎng)據(jù)人民日?qǐng)?bào)報(bào)道，最近英國(guó)UTL公司與我國(guó)簽署協(xié)議，將作為該設(shè)備的國(guó)際銷(xiāo)售代理商，首套出口的“高強(qiáng)度聚焦超聲腫瘤治療系統(tǒng)”，于去年年底落戶(hù)英國(guó)牛津大學(xué)丘吉爾醫(yī)院。衛(wèi)生資料數(shù)據(jù)表明，女性子宮肌瘤發(fā)病率高達(dá)21.8%-31.8%，這就意味著僅子宮肌瘤患者數(shù)量，國(guó)際市場(chǎng)的容量十分巨大，對(duì)設(shè)備的需求

19、量之多。4.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式，根據(jù)波特的理論，一個(gè)行業(yè)有五種力量決定了市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力。這五種力量是:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者、替代品、買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力和賣(mài)方的討價(jià)換能力。如圖4-1所示：行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是由這五種力量的狀況和綜合強(qiáng)度決定的，因此，它們也就決定了行業(yè)中獲得利潤(rùn)的最終潛力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，一般不會(huì)出現(xiàn)有很大的收益，而只有在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的行業(yè)中，各企業(yè)才能普遍獲得較高的收益。不論何種行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然是導(dǎo)致投資收益率下降，直至接近于競(jìng)爭(zhēng)的最低收益率。這五種競(jìng)爭(zhēng)力量，對(duì)企業(yè)的作用是不同的，往往有一種力量處于支配地位，起決定作用。因此，應(yīng)把反應(yīng)競(jìng)

20、爭(zhēng)力量強(qiáng)度的行業(yè)結(jié)構(gòu)與那些以臨時(shí)的方法影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和獲利能力的許多短期因素區(qū)別開(kāi)來(lái)，也就是說(shuō)，一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)是在此行業(yè)中找到一個(gè)位置，在這個(gè)位置上，該經(jīng)營(yíng)單位能有力的影響這五種競(jìng)爭(zhēng)力量，使其有利于本經(jīng)營(yíng)單位。下面逐一分析這五種力量，結(jié)合公司實(shí)際，確定影響本企業(yè)的基本因素。1、新加入者威脅新加入者威脅稱(chēng)為進(jìn)入威脅，進(jìn)入威脅的狀況取決于進(jìn)入障礙和原有企業(yè)的反擊力度。進(jìn)入障礙越高，企業(yè)反擊力度越大，則進(jìn)入的成本越高，新進(jìn)入者越難進(jìn)入。反之，進(jìn)入障礙低，企業(yè)反擊力度越小，則進(jìn)入的成本越低，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)大量涌入。決定進(jìn)入障礙的因素有如下幾個(gè)方面:(1)規(guī)模經(jīng)濟(jì)資金需求。高強(qiáng)度聚焦超

21、聲刀屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)若以大規(guī)模進(jìn)入一方面勢(shì)必要求大量資金投入，這對(duì)于新加入者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最重要的威脅之一，另一方面以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，而且要冒著現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)。若以小的規(guī)模進(jìn)入，但其產(chǎn)品的成本要相對(duì)較高，從而利潤(rùn)較小。 (2)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)。高強(qiáng)度聚焦超聲刀產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的確立、需要新進(jìn)入者必須花很大的投資，并且要冒著可能丟失全部投資的風(fēng)險(xiǎn)。因而它所形成的障礙，使得新進(jìn)入者一時(shí)難以得到投資回報(bào)。(3) 轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換成本是指購(gòu)買(mǎi)者變換供應(yīng)者所支付的一次性成本。它包括重新訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員，增加新設(shè)備、調(diào)整檢測(cè)工具等引起的成本，而新進(jìn)入這在這方面的花費(fèi)也是巨大的（4)銷(xiāo)售渠道 。我公司已與主要醫(yī)療

22、機(jī)構(gòu)建立專(zhuān)營(yíng)關(guān)系，銷(xiāo)售渠道所形成的障礙更高，新進(jìn)入需花更大的成本才能進(jìn)入。2、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者抗衡的激烈程度取決于行業(yè)狀況和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)迅速時(shí)，各企業(yè)均能在行業(yè)中找到自己資源和優(yōu)勢(shì)，因而競(jìng)爭(zhēng)比較緩和。當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)緩慢時(shí)，各企業(yè)必然在有限的市場(chǎng)上爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，因而競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相當(dāng)激烈。而當(dāng)行業(yè)的固定成本和庫(kù)存成本較高時(shí)，企業(yè)會(huì)有擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低成本的趨勢(shì)，當(dāng)發(fā)展到所有企業(yè)都這樣做時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)剩，從而會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的現(xiàn)象，加劇競(jìng)爭(zhēng)。同樣，如果行業(yè)的產(chǎn)品的統(tǒng)一性較高時(shí)，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)集中在價(jià)格和服務(wù)上，各企業(yè)也會(huì)在價(jià)格和服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈.而當(dāng)行業(yè)產(chǎn)品差異性較大

23、時(shí)，各企業(yè)的力量分別集中在不同的差異點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較緩和。我公司一直以來(lái)，依托外來(lái)資源的支持，在競(jìng)爭(zhēng)方面我們已經(jīng)做足的充分的準(zhǔn)備，雖然這個(gè)行業(yè)尚處在成長(zhǎng)期，可是競(jìng)爭(zhēng)的程度也是十分的激烈。我公司會(huì)在以后的公司管理和運(yùn)行中積極采取措施抵御競(jìng)爭(zhēng)。3、其他競(jìng)爭(zhēng)力量其他競(jìng)爭(zhēng)力量主要來(lái)自替代品的壓力、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。在替代品方面，與我公司產(chǎn)品具有同樣功能的替代品雖然種類(lèi)較多，但其價(jià)格一般比較高，而且性能較差，其優(yōu)勢(shì)不是十分的明顯。另外，購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的收益。我公司于購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商關(guān)系十分融洽，而且與他們簽訂了長(zhǎng)期的合作意向書(shū)。同時(shí)，我們自己也在花費(fèi)資金培養(yǎng)自己

24、的供應(yīng)商。4、市場(chǎng)內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增生和實(shí)體腫瘤方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)的治療方法，與高強(qiáng)度聚焦超聲刀治療技術(shù)相比，傳統(tǒng)的治療方法具有明顯的缺陷。以往腫瘤的主要治療方法：手術(shù)、介入、化療、放療。這些傳統(tǒng)方法的缺點(diǎn)：有創(chuàng)傷的，而且副作用大，有輻射對(duì)人體有傷害，給患者治療帶來(lái)巨大痛苦和昂貴的費(fèi)用。雖然傳統(tǒng)的治療方法在市場(chǎng)上仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的治療方法存在諸多缺陷，只能是現(xiàn)階段的過(guò)渡性產(chǎn)品，患者仍在期待著降性能更優(yōu)、費(fèi)用更低的產(chǎn)品。高強(qiáng)度聚焦超聲刀治療技術(shù)就在此時(shí)應(yīng)運(yùn)而生, 它克服了傳統(tǒng)的治療方法的種種缺陷, 成為傳統(tǒng)的治療方法的最佳替代品。高強(qiáng)度聚焦超聲刀同類(lèi)設(shè)備比較（表二）設(shè)備名稱(chēng)F

25、EP-BYJCHIFU-2001生產(chǎn)商北京源德醫(yī)療設(shè)備公司重慶海扶醫(yī)療設(shè)備有限公司上海交大新地實(shí)業(yè)公司治療方案超聲聚焦產(chǎn)生的熱凝固超聲聚焦產(chǎn)生的空化+熱凝固超聲聚焦產(chǎn)生的熱凝固治療次數(shù)（如50mm×50mm×50mm）分次式，通常10次左右單次分次式，通常35次定位方式床移動(dòng)床移動(dòng)+探頭移動(dòng)探頭移動(dòng)B超探頭心臟探頭，視角小，不易定位心臟探頭，視角小，不易定位腹部探頭，視角大，易定位超聲發(fā)射片300片單片, 8片(自聚焦)發(fā)射片直徑10mm四種尺寸（100mm, 110mm, 135mm, 50mm）60mm超聲頻率1.04MHz0.8MHz, 1.6MHz, 3.2MHz1

26、MHz脈沖寬度通常100200ms通常5002000ms通常40200ms占空時(shí)間通常100200ms通常500ms通常40200ms單點(diǎn)發(fā)射次數(shù)通常50次1次通常25-35次掃描模式間歇掃描連續(xù)掃描間歇掃描焦域大小X軸3mm2mm5mmY軸3mm2mm5mmZ軸10mm8mm10mm焦域最大聲強(qiáng)1000 w/ cm2500020000w/ cm22000w/ cm2治療深度15cm10cm15cm超聲人體入射角度60º17º67º是否有灼傷無(wú)有無(wú)治療麻醉不需要需要麻不需要由表二我們可知，無(wú)論在技術(shù)還是安全方面上海交大新地實(shí)業(yè)公司明顯優(yōu)于其他兩家公司，更為重要的是

27、采用上海新地事業(yè)公司的高能量聚焦超聲刀能夠減少患者的痛苦，大大提高技術(shù)的安全系數(shù)。這樣，那么醫(yī)療機(jī)構(gòu)選用上海新地公司的產(chǎn)品將為期不遠(yuǎn)了。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略被譽(yù)為當(dāng)代管理之父的彼得·德魯克指出，企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x:創(chuàng)造客戶(hù)，企業(yè)的基本功能就是營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方面包括確定產(chǎn)品、產(chǎn)品的定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)策略等等。以下就這幾個(gè)方面來(lái)闡述本公司市場(chǎng)銷(xiāo)售的相關(guān)重點(diǎn)策略。5.1市場(chǎng)細(xì)分所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)即全部現(xiàn)實(shí)和潛在顧客，分割為兩個(gè)或更多的子市場(chǎng)的過(guò)程，每個(gè)子市場(chǎng)都是由需要大致相同的消費(fèi)者群構(gòu)成

28、。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要任務(wù)是:明確區(qū)分消費(fèi)者的相同需求，形成不同細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)具體細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的吸引力，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)于本公司擁有的主要客戶(hù)群為各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要是醫(yī)院，按照客戶(hù)群不同的地域，大致可以初步細(xì)分到一級(jí)城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)和二級(jí)城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)，再根據(jù)各個(gè)不同地域的患者的數(shù)量可以細(xì)分到各個(gè)區(qū)域的各個(gè)省份，甚至最后細(xì)分至某個(gè)省份的不同地區(qū)。高下面按照顧客利益訴求點(diǎn)價(jià)格和品質(zhì)兩個(gè)變量進(jìn)行細(xì)分，高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備多元分銷(xiāo)市場(chǎng)可以分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如圖5-1所示:市場(chǎng)I市場(chǎng)II市場(chǎng)III市場(chǎng)IV低價(jià)格 低 品質(zhì) 高圖 5-1市場(chǎng)細(xì)分5.2選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng) I: 高價(jià)低質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品

29、價(jià)格高但是品質(zhì)低。低質(zhì)高價(jià)，這種價(jià)格是“欺騙價(jià)格”，對(duì)于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。另一方面，這種市場(chǎng)的消費(fèi)群在當(dāng)今社會(huì)己經(jīng)不再存在。市場(chǎng) II : 高價(jià)高質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格高同時(shí)品質(zhì)高。這一市場(chǎng)上的消費(fèi)者是一些對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高的消費(fèi)群，他們是中高收入機(jī)構(gòu)，對(duì)價(jià)格不敏感，出于產(chǎn)品或者其它原因，愿意承擔(dān)高的價(jià)格。市場(chǎng) III: 低價(jià)低質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格低同時(shí)品質(zhì)低。這一市場(chǎng)的消費(fèi)群大多為低收入機(jī)構(gòu)，他們購(gòu)買(mǎi)高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備首先考慮成本。市場(chǎng) IV: 低價(jià)高質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格低但是品質(zhì)高。這一市場(chǎng)的消費(fèi)群以高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備內(nèi)中低收入機(jī)構(gòu)。他們要求產(chǎn)品價(jià)格低，同時(shí)高強(qiáng)度聚焦超聲刀醫(yī)療設(shè)備檔次也要高

30、。5.3市場(chǎng)定位我公司的市場(chǎng)定位一方面可以避開(kāi)國(guó)內(nèi)企業(yè)由于同質(zhì)化而帶來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，另一方面市場(chǎng)空缺。我公司雖然產(chǎn)品檔次高、技術(shù)含量高，但同時(shí)高價(jià)格也讓許多消費(fèi)者望而卻步。公司應(yīng)該抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，選擇補(bǔ)缺的競(jìng)爭(zhēng)策略。針對(duì)行業(yè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)上缺少技術(shù)佳、服務(wù)優(yōu)的產(chǎn)品，我公司抓住這良好的發(fā)展機(jī)遇，以良好的科研技術(shù)和售后技術(shù)服務(wù)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。5.4企業(yè)SWOT分析SWOT分析，也叫企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)與威脅分析，是指企業(yè)內(nèi)部相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所具有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)，以及企業(yè)外部環(huán)境中政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)中所存在的發(fā)展機(jī)會(huì)與成功進(jìn)行定量分析以確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一種分析工具和方法。本公

31、司SWOT分析：優(yōu)勢(shì):本公司的產(chǎn)品、客戶(hù)、核心高層管理人員及員工、設(shè)備布局、服務(wù)等相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，優(yōu)勢(shì)是十分明顯的。1. 人才與技術(shù)一流。我們依托著名的高等學(xué)府上海交大背景，科研實(shí)力相當(dāng)雄厚，且公司中層以上管理人員，尤其是生產(chǎn)管理人員均有五年以上生產(chǎn)運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)。公司的核心管理團(tuán)隊(duì)也是具有相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)歷，既有與國(guó)內(nèi)各階層人士溝通的能力，又有管理公司的能力。這樣對(duì)于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，在行業(yè)中擠占更大的發(fā)展空間，具備明顯的優(yōu)勢(shì)。2.完美的品質(zhì)。通過(guò)持續(xù)不斷地改進(jìn)質(zhì)量，追求用戶(hù)滿(mǎn)意的目標(biāo)是公司形成完美產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)源泉。本公司全面質(zhì)量管理就是要通過(guò)不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出客戶(hù)或消費(fèi)

32、者最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這就要求公司全員積極參與、無(wú)私奉獻(xiàn)和通力合作。公司做到了:（1）掌握客戶(hù)需求。設(shè)計(jì)的每批樣品要送給客戶(hù)或邀請(qǐng)客戶(hù)共同討論，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)，分析消費(fèi)者對(duì)功能效用、服務(wù)、使用便捷程度等方面的訴求，有必要與客戶(hù)對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)抽樣問(wèn)卷調(diào)查，不斷改進(jìn)樣品以滿(mǎn)足客戶(hù)要求。（2）建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。從材料的選用，到生產(chǎn)的每一個(gè)工序的半成品，直到產(chǎn)品及包裝、裝箱等各個(gè)環(huán)節(jié)，建立通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并用實(shí)物作范例，對(duì)一些特殊要求的，要有特殊標(biāo)準(zhǔn)和警示，并進(jìn)行必要的員工培訓(xùn)，實(shí)行質(zhì)量目標(biāo)考核。（3）發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。解決質(zhì)量問(wèn)題時(shí)發(fā)揮各階層的團(tuán)隊(duì)作用，實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)和行動(dòng)的一致，鼓勵(lì)員工積極參與質(zhì)量管理。（

33、4）掌握質(zhì)量管理工具，并對(duì)相關(guān)管理人員進(jìn)行應(yīng)用質(zhì)量管理工具的技術(shù)培訓(xùn)。 （5）供應(yīng)商的質(zhì)量保證。供應(yīng)商是公司整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的合作伙伴，應(yīng)與他們建立一種長(zhǎng)期的友好伙伴關(guān)系。督促供應(yīng)商建立并實(shí)行質(zhì)量保證制度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量改進(jìn)，以確保其生產(chǎn)過(guò)程能夠及時(shí)地制造出滿(mǎn)足本公司要求的原材料。（6）強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量管理概念。希望并采取措施使員工能夠在其工序上制造出滿(mǎn)足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品，同時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)并糾正出現(xiàn)的差錯(cuò)。讓每個(gè)工序的員工都是下一工序的質(zhì)量檢查員，不達(dá)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品決不讓它進(jìn)入下一工序，直到滿(mǎn)足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3. 良好的信譽(yù)共和售后服務(wù)。在服務(wù)方面，公司引入售前、售中、售后的服務(wù)，有力地區(qū)別于其他公

34、司只管銷(xiāo)售，沒(méi)有售前、售后服務(wù)的缺陷。顧客對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意，將會(huì)為公司帶來(lái)口碑和良好的信譽(yù)，會(huì)帶給公司長(zhǎng)期效益。劣勢(shì) : 1.成本偏高。熟練工人比重高于50%，且工資與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比偏高，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)和管理人員的工資也偏高，總體工資水平在同行業(yè)同類(lèi)企業(yè)中居首位;其次，差異化產(chǎn)品增加了設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)費(fèi)用及加工難度導(dǎo)致的生產(chǎn)率下降，從而提高了生產(chǎn)成本。2.市場(chǎng)定位較單一，對(duì)客戶(hù)的依賴(lài)度太高。3.公司設(shè)備使用壽命偏長(zhǎng)，多數(shù)在十年以上，零配件磨損加大，精確度降低，造成產(chǎn)品的廢品率偏高，影響生產(chǎn)進(jìn)度，維修成本加大，同時(shí)也為機(jī)器設(shè)備的更新改造加大了公司資金壓力。4. 國(guó)外市場(chǎng)尚未進(jìn)入，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略、銷(xiāo)售人

35、才和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺少品牌優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì) : 1. 從國(guó)內(nèi)環(huán)境來(lái)看:居民消費(fèi)水平明顯提高，部分發(fā)展較快的地區(qū)和城市已跨入了世界中等收入地區(qū)行列，如北京、上海、廣州、深圳等地。人們對(duì)于健康的需求和意識(shí)不斷加強(qiáng)，這對(duì)公司的發(fā)展提供機(jī)遇。 2.從國(guó)際環(huán)境來(lái)看，近年來(lái)，各國(guó)逐漸從一個(gè)封閉的全球環(huán)境轉(zhuǎn)向一個(gè)更加開(kāi)放的全球環(huán)境，各國(guó)間的貨物、服務(wù)和投資流通壁壘的大為減少，為高強(qiáng)度聚焦超聲刀產(chǎn)品走向世界提供了契機(jī)。本公司地處長(zhǎng)三角地區(qū)，公司形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定會(huì)使公司產(chǎn)品提供更大的國(guó)際市場(chǎng)空間，獲得更多更廣泛的客戶(hù)。威脅 : 1.隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)療改革力度不斷加大，如果現(xiàn)行政策效果不顯著，將會(huì)有進(jìn)一步的舉措出臺(tái)，這會(huì)

36、對(duì)項(xiàng)目有一定影響。2. 項(xiàng)目前期投入大，投資期較長(zhǎng)，受市場(chǎng)變化影響大。3. 在金融危機(jī)的影響下，人們對(duì)于消費(fèi)的傾向不高，這對(duì)公司的也造成間接的影響。雖然面對(duì)如此復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，但是本項(xiàng)目所面臨的挑戰(zhàn)更多來(lái)自于外界環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控，只有充分鞏固自身的優(yōu)勢(shì)，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地. 5.5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略通過(guò)采用SWOT分析工具和方法，對(duì)公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及公司的外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅有了清楚的認(rèn)識(shí)，這為公司董事會(huì)高層制定公司、業(yè)務(wù)、職能層次上的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了依據(jù)。此外，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)以及明確本企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位之后，就要制定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

37、去滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，積極搶占目標(biāo)市場(chǎng)。有學(xué)者將營(yíng)銷(xiāo)組合分解為4P策略。即產(chǎn)品，價(jià)格,渠道，促銷(xiāo)。5.5.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合中最基本的策略，因?yàn)轭櫩褪峭ㄟ^(guò)產(chǎn)品來(lái)得到他們所需要的利益的。而且，價(jià)格策略、分銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略的制定和運(yùn)用都必須以產(chǎn)品策略為依據(jù)。由于本公司掌握最先進(jìn)的技術(shù)，而且產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期階段，發(fā)展空間大，公司盡快上馬產(chǎn)品，滲入市場(chǎng)，才能確保增長(zhǎng)的速度和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，作為公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展成為公司的明星產(chǎn)品。因此，公司應(yīng)該采取的產(chǎn)品策略是建立大力促銷(xiāo)、廣泛宣傳，吸引顧客的注意，爭(zhēng)取打通分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)。公司應(yīng)該狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，并配合以良好的和完善的服

38、務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。5.5.2價(jià)格策略?xún)r(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中的又一重要因素。企業(yè)能否做出正確的價(jià)格決策決定著能否擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)和提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)閮r(jià)格影響著市場(chǎng)需求，影響著競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)策略。公司的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，相對(duì)于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為準(zhǔn)備采用滲透定價(jià)策略。原因如下:1.公司所生產(chǎn)的高能量聚焦超聲刀主要是面對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，盡快吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者，這些消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感，因此滲透價(jià)格可以贏得較大的市場(chǎng)分額。這樣較高的銷(xiāo)售量可以降低成本，公司有可能進(jìn)一步降低價(jià)格。2. 高能量聚焦超聲刀技術(shù)己經(jīng)成熟，目前的境況是國(guó)外公司還沒(méi)有掌握這項(xiàng)技術(shù)，具有長(zhǎng)期的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。5.5.3渠道策略大多數(shù)制造商通過(guò)

39、營(yíng)銷(xiāo)中介將產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。生產(chǎn)者試圖逐步建立分銷(xiāo)渠道，該渠道是由一些相互依賴(lài)的組織構(gòu)成，參與提供產(chǎn)品或服務(wù)供消費(fèi)者或?qū)I(yè)用戶(hù)使用。但是該渠道有下列方面需要加強(qiáng)。1.一定給予經(jīng)銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售我公司產(chǎn)品的熱情和積極性，減少向消費(fèi)者推薦其他的品牌的可能性，從而獲得更多的單臺(tái)利潤(rùn)。2.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行等級(jí)提成制為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，公司決定對(duì)銷(xiāo)售商實(shí)行等級(jí)提成制，銷(xiāo)售額越高，提成的比例越大.激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商增加更多的銷(xiāo)售額。5.5.4促銷(xiāo)策略企業(yè)不但要生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，為產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)那缹a(chǎn)品送達(dá)顧客，還要向顧客傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，以信息溝通為手段開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。成功的促

40、銷(xiāo)活動(dòng)可以顯著擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，有效地刺激購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售。對(duì)于不同類(lèi)型的產(chǎn)品和市場(chǎng)，不同的促銷(xiāo)方式的相對(duì)重要性是有差異的。對(duì)于從事技術(shù)要求較高的產(chǎn)品的公司，主要通過(guò)技術(shù)交流會(huì)或產(chǎn)品推介會(huì)的形式，其后是人員促銷(xiāo)和公共關(guān)系。因此，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，重要的是應(yīng)用參加各種醫(yī)學(xué)論壇。針對(duì)產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)潛力、公司市場(chǎng)定位制定了相應(yīng)的產(chǎn)品策略與定價(jià)策略;另外，還根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，為合資公司選擇對(duì)應(yīng)的渠道模式;并制定相應(yīng)的廣告、人員推廣等策略，并針對(duì)其中的不足之處，制定相應(yīng)的措施。第六章 財(cái)務(wù)分析與融資計(jì)劃企業(yè)的資本一方面是為了為社會(huì)創(chuàng)造盡可能大的價(jià)值，但是另一方面他最終目的是使企業(yè)利潤(rùn)最大化。財(cái)務(wù)分析通過(guò)評(píng)價(jià)經(jīng)

41、營(yíng)業(yè)績(jī)衡量財(cái)務(wù)狀況，預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為企業(yè)正確的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展壯大和投資決策提供依據(jù)。而我公司的項(xiàng)目是否值得投資必定也要經(jīng)過(guò)全面的財(cái)務(wù)分析，用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)一步證明該項(xiàng)目的可行性，以利于科學(xué)的決策。6.1財(cái)務(wù)分析前提根據(jù)有關(guān)規(guī)定和國(guó)家現(xiàn)行財(cái)稅制度，對(duì)本項(xiàng)目各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行測(cè)算和分析，并對(duì)項(xiàng)目盈虧情況和相關(guān)因素進(jìn)行敏感性分析，以評(píng)價(jià)該項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。按全部投資對(duì)項(xiàng)目作財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià)。并作如下說(shuō)明：根據(jù)同類(lèi)企業(yè)及有關(guān)技術(shù)指標(biāo)測(cè)算企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本和期間費(fèi)用;根據(jù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)備售價(jià)估算固定資產(chǎn)投資額;根據(jù)同行業(yè)的水平估計(jì)期間費(fèi)用，然后提出資金需求和使用計(jì)劃。6.2經(jīng)營(yíng)的收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè)1.經(jīng)營(yíng)

42、的收入預(yù)測(cè)根據(jù)第一年得銷(xiāo)售計(jì)劃得到第一年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入;第二年以第一年十二月份銷(xiāo)售收人乘以12為基數(shù)，在此基礎(chǔ)上以5%的速度增長(zhǎng)，并且在接 下來(lái)的三年中同樣以5%的速度增長(zhǎng)。銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)表(單位:元)項(xiàng)目2008年2009年2010年2011年2012年總收入2 經(jīng)營(yíng)成本預(yù)測(cè)（1）原材料和服務(wù)包括設(shè)備附件的購(gòu)買(mǎi)、安裝費(fèi)；（2）工資根據(jù)人事計(jì)劃制作部門(mén)工資預(yù)測(cè)，福利費(fèi)按工資的 x%估算;（3）固定資產(chǎn)折舊根據(jù)每年固定資產(chǎn)折舊表預(yù)測(cè)。經(jīng)營(yíng)成本預(yù)測(cè)表(單位:元)項(xiàng)目2008年2009年2010年2011年2012年原材料工資福利費(fèi)固定資產(chǎn)折舊直接成本總收入3.正常經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)測(cè)（1）第一年預(yù)計(jì)在業(yè)

43、務(wù)上投人宣傳費(fèi)x萬(wàn)元，以后每年在第一年的基礎(chǔ)上每年遞增5%，（2）工資按人事計(jì)劃中銷(xiāo)售部工資計(jì)劃預(yù)側(cè)，福利費(fèi)為工資的x%。經(jīng)營(yíng)成本預(yù)測(cè)表(單位:元)項(xiàng)目2008年2009年2010年2011年2012年宣傳費(fèi)工資福利費(fèi)折舊費(fèi)其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用4.正常經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)測(cè)A.工資按照人事計(jì)劃行政管理工資計(jì)劃預(yù)算，福利費(fèi)為該部分工資的x%;B.工會(huì)經(jīng)費(fèi)按全部工資的2%預(yù)算，勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)為總工資的16%，職工教育費(fèi)按總工資的1.5%計(jì)算，住房公積金以總工資的5%計(jì)算;D.壞賬準(zhǔn)備為每年應(yīng)收賬款的5%，應(yīng)收賬款為銷(xiāo)售收人的1肥么.E.無(wú)形資產(chǎn)共x萬(wàn)，分十年攤銷(xiāo)，每年攤銷(xiāo)x萬(wàn);F.業(yè)務(wù)招待費(fèi)按銷(xiāo)售收人的1%預(yù)計(jì)G.

44、稅金H.其他可能發(fā)生費(fèi)用的估計(jì)。經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用預(yù)測(cè)表(單位:元)項(xiàng)目2008年2009年2010年2011年2012年工會(huì)經(jīng)費(fèi)工資福利費(fèi)折舊費(fèi)勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)職工教育費(fèi)住房公積金壞賬準(zhǔn)備無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)低值易耗品攤銷(xiāo)業(yè)務(wù)招待費(fèi)稅金辦公費(fèi)差旅費(fèi)水電費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)審計(jì)費(fèi)管理費(fèi)用合6.3盈利能力分析(1)現(xiàn)金流量分析本項(xiàng)目的基本收益率取為xx，貼現(xiàn)率取為xx由損益表可知，凈現(xiàn)值NPV= 經(jīng)濟(jì)效果良好。(注:本項(xiàng)目中計(jì)算凈現(xiàn)值是用的復(fù)利系數(shù)，本項(xiàng)目的貼現(xiàn)率設(shè)定為x%,計(jì)算NPV的公式為: 凈現(xiàn)值( netpresentvalue.NPV)是指按行業(yè)設(shè)定的折現(xiàn)率，將項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到項(xiàng)目建設(shè)期初的現(xiàn)值之和。

45、NPV=式中CI-第t年現(xiàn)金流入量CO-第t年現(xiàn)金流出量(CICO)-第t年的凈現(xiàn)金流量N-項(xiàng)目生命周期k-基準(zhǔn)貼現(xiàn)率;財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)基準(zhǔn)折現(xiàn)率取為9%若NPV大于0，那么方案可行。按照以上參數(shù)計(jì)算該項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值為9.67萬(wàn)元，項(xiàng)目可行。)(2)內(nèi)部收益率:內(nèi)部收益率的內(nèi)在原理是通過(guò)計(jì)算找出一個(gè)能體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的數(shù)值?？梢酝ㄟ^(guò)試差法來(lái)求得:即為本項(xiàng)目全部投資的內(nèi)部收益率，它大于本項(xiàng)目的基本貼現(xiàn)率，因此本項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是可行的。采用同樣的方法，根據(jù)全部投資現(xiàn)金流量表可估算出企業(yè)自籌資金的內(nèi)部收益率為xx，說(shuō)明該項(xiàng)目具有非常大的吸引力，(3)回收期 : 考慮到貨幣的時(shí)間價(jià)值，選用動(dòng)態(tài)回收期方法來(lái)估算投資本項(xiàng)目

46、資金回收的期限。DPP = 按同樣方法測(cè)算出企業(yè)自投資金的動(dòng)態(tài)回報(bào)期為xx年。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明企業(yè)從投資建設(shè)該項(xiàng)目起的三年后可以收回投資，但可以依據(jù)現(xiàn)有企業(yè)的相應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行比較，可發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目在內(nèi)部收益率和投資回報(bào)期上都是很出色的。(4 )平均投資利潤(rùn)率和平均投資利稅率根據(jù)全部投資現(xiàn)金流量表可以計(jì)算出項(xiàng)目的平均投資利潤(rùn)率為:平均投資利潤(rùn)率=平均投資利稅率=平均投資利潤(rùn)率+平均投資營(yíng)業(yè)稅金率這組數(shù)據(jù)說(shuō)明本項(xiàng)目的靜態(tài)指標(biāo)較好，高于目前國(guó)內(nèi)同行業(yè)的平均水平，項(xiàng)目獲利能力較強(qiáng)。（5）盈虧平衡分析以 2008年的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行估算:盈虧平衡點(diǎn)(以生產(chǎn)負(fù)荷計(jì))=該年固定成本/(銷(xiāo)售收入變動(dòng)成 本 營(yíng) 業(yè) 稅 及

47、附 加 )6.4財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的整體盈利能力，償債能力分析及抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析，該項(xiàng)目具備較強(qiáng)的盈利能力，并具備了償還債款的能力，同時(shí)也具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，因此該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行的。投資回收期見(jiàn)下表：投資回收期計(jì)算（小子宮肌瘤）總投資回收期/月月做患者數(shù)平均收費(fèi)月收費(fèi)醫(yī)院收入投資方總收入投資方經(jīng)營(yíng)支出投資純收入6600007.0 10025002500006250018750093750937506600007.8 9025002250005625016875084375843756600008.8 80250020000050000150000750007500066000010.1

48、70250017500043750131250656256562566000011.7 60250015000037500112500562505625066000014.1 5025001250003125093750468754687566000017.6 4025001000002500075000375003750066000023.5 302500750001875056250281252812566000035.2 202500500001250037500187501875066000070.4 1025002500062501875093759375投資回收期計(jì)算（古稀老人前列

49、腺增生）總投資回收期/月月做患者數(shù)平均收費(fèi)月收費(fèi)醫(yī)院收入投資方總收入投資方經(jīng)營(yíng)支出投資純收入6600007.0 5050002500006250018750093750937506600008.8 40500020000050000150000750007500066000011.7 30500015000037500112500562505625066000017.6 2050001000002500075000375003750066000035.2 105000500001250037500187501875066000070.4 550002500062501875093759375投

50、資回收期計(jì)算（適應(yīng)腫瘤）總投資回收期/月月做患者數(shù)平均收費(fèi)月收費(fèi)醫(yī)院收入投資方總收入投資方經(jīng)營(yíng)支出投資純收入6600004.7 507500375000937502812501406251406256600005.9 407500300000750002250001125001125006600007.8 30750022500056250168750843758437566000011.7 20750015000037500112500562505625066000023.5 107500750001875056250281252812566000046.9 5750037500937528

51、12514062.514062.5補(bǔ)充說(shuō)明： 本財(cái)務(wù)分析中的數(shù)據(jù)基本上是在市場(chǎng)分析和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上估算出來(lái)的，很多風(fēng)險(xiǎn)是難以估算的。因此，以上財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)僅供參考，并非準(zhǔn)確值，具體數(shù)據(jù)還需根據(jù)企業(yè)實(shí)際融資情況和后來(lái)的發(fā)展情況而定。第七章 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策下面將從實(shí)際出發(fā)分析這項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)所在， 并提出防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。7.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)目前國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品市場(chǎng)基本處于無(wú)序化起步狀態(tài)，人們習(xí)慣于傳統(tǒng)運(yùn)作方式，增加了公司運(yùn)作的難度。隨著對(duì)外開(kāi)放和市場(chǎng)變化節(jié)奏的加快，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我們抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策是:高起點(diǎn)介入，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，迅速提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力;進(jìn)一步加大市場(chǎng)宣傳力度，不斷提高公司在該行業(yè)內(nèi)的知名度和美譽(yù)

52、度;積極穩(wěn)妥地推行品牌戰(zhàn)略，使公司經(jīng)宮方式成為獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)， 以品牌優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。7.2行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)從全國(guó)整體上看，隨著國(guó)家政策傾斜于醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)療改革力度漸趨加大，競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不少公司出于市場(chǎng)占有率、品牌知名度等方面考慮，不惜以微利甚至無(wú)利的低價(jià)位爭(zhēng)奪市場(chǎng)，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展造成巨大沖擊。公司為用戶(hù)提供“設(shè)備維修服務(wù)、醫(yī)學(xué)指導(dǎo)服務(wù)、資金財(cái)務(wù)服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”等全套解決方案，是我們的主要特色。我們將發(fā)揮技術(shù)和服務(wù)帶來(lái)的穩(wěn)定盈利優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，大力開(kāi)展宣傳攻勢(shì)，確立企業(yè)在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。7.3經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)公司主要開(kāi)展分期付款、保底經(jīng)營(yíng)等服務(wù)，業(yè)務(wù)受產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)變動(dòng)因素影響較大，一

53、次重大的交通事故、一個(gè)大客戶(hù)的撤出，都可能會(huì)影響整個(gè)公司的效益。公司將加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，強(qiáng)化安全意識(shí)，引入保險(xiǎn)機(jī)制，以抵御經(jīng)營(yíng)事故帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);加快拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，早日建成自己的服務(wù)體系，以加強(qiáng)抵御市場(chǎng)變動(dòng)因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。7.4技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)公司在高強(qiáng)度聚焦超聲刀技術(shù)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但在相關(guān)配套技術(shù)方面存在不足，研發(fā)人員和業(yè)務(wù)的需求還有一段時(shí)間的磨合。而且，隨著物流日新月異的發(fā)展，對(duì)公司技術(shù)隊(duì)伍提出了更高的要求。公司將進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)橫向聯(lián)合，向國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，與國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)學(xué)專(zhuān)家和技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行合作，從人、財(cái)、物上向資訊中心的研發(fā)工作提供支持。同時(shí)，積極參與技術(shù)合作與交流，促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。面對(duì)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，我們要做的就是不斷提高自己的科研力量，不斷提高新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)能力，使自己始終走在世界的最前沿，這才是企業(yè)發(fā)展的根本途徑。因而，本公司將加大對(duì)科研的投入，繼續(xù)引進(jìn)高級(jí)研發(fā)人才，促進(jìn)技術(shù)的不斷更新?lián)Q代。再有，就目前來(lái)看，高強(qiáng)度聚焦超聲刀技術(shù)現(xiàn)已越來(lái)越重要，對(duì)一國(guó)居民的健康起著決定性作用。因此，只要我們居安思危，不斷進(jìn)取，我們的產(chǎn)品在成本上的優(yōu)勢(shì)一定會(huì)保持很多年。7. 5投資風(fēng)險(xiǎn)本次募集資金，主要用于組建公司和完成公司對(duì)站場(chǎng)的改造，初步建立起能夠良性發(fā)展的運(yùn)營(yíng)框架。這