1、1單元一：銷售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具2單元一：銷售思維與心態(tài)研討l什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。l銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。Lewis Shen3一. 銷售的思維層次1. 思維層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）42. 客戶之核心感覺安心安心信任信任價值價值銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：53. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作 理理 念念 感感 受受轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺在銷售

2、流程中往前推進一步讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為“YES”64. 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺(1)信任:n自信自重自信自重, ,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標n以客戶為中心以客戶為中心, ,融入其境融入其境, ,獲得共鳴獲得共鳴n專業(yè)形象專業(yè)形象, ,展現(xiàn)自我管理能力展現(xiàn)自我管理能力n注重細節(jié)注重細節(jié), ,創(chuàng)造差異化的效益創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任,就沒有銷售7(2)安心:n避免給予客戶“不確定”的感覺n有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話n一致性與標準化之服務(wù)n信守承諾,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風(fēng)險感覺8(3)價值:n掌握客戶各層多無需求,創(chuàng)造多元價值n將附加價值及差異點量

3、化為客戶價值或代價n持續(xù)將有形無形效益可視化,強化“認知價值”n在最急迫時提供服務(wù),化危為機沒有價值,就沒有關(guān)系9二. 銷售人員之核心心態(tài)1.正面心態(tài) (1)沒有問題,就沒有商機n每個企業(yè)/產(chǎn)品都有問題(面對現(xiàn)實)n商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題n不是賣最好的產(chǎn)品, 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕,就沒有銷售n拒絕和挫折是銷售生涯的一部份n最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”n因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 (3)沒有需求，就沒有價值n只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值n客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 10 (4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借

4、口，也可以找方法.突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動機處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸接觸成交成交.112. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累n對人性的深入體驗n做人技巧的磨練n個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累n人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)n關(guān)系代表一種資源及機會123. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng)n情緒與壓力管理能力n延遲滿足感，謀定而后動n精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉n寬廣和全局的視野n嘗盡生命百態(tài)n禪與哲思的培養(yǎng)13三. 總結(jié)大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換1.產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價值觀銷售n以客戶

5、感受為中心，創(chuàng)造感覺n客戶價值觀導(dǎo)向2.大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立n策略性經(jīng)營大客戶n客戶關(guān)系管理3.商品的提供 創(chuàng)造綜效價值n規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n善用雙方優(yōu)勢,資源互補4.推銷式銷售 顧問式銷售n善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問n不是賣東西,而是幫客戶買東西14單元二: 有備而戰(zhàn)l因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn).，兵法家告訴了我們什么？l最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。Lewis Shen15一. 有備而戰(zhàn)(一)我對客戶1.基本思維:n沒有企業(yè)可以通吃市場。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。n主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟

6、度所影響，應(yīng)選擇適當時機切入。n企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機制，不要使銷售團隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團隊挫折感。n銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團隊的營銷到位了嗎？ 162. 客戶分類及篩選方法n 市場細分(STP),先選定目標市場(1)目標市場機會評估: (工具2-1)(2)客戶成熟度評估: (工具2-2)(3)競爭條件評估: (工具2-3)是否值得投入?是否開始切入?是否值得競爭?將客戶按優(yōu)先順序分類管理17二. 有備而戰(zhàn)(二)策略與計劃1.需求分析擬定銷售策略 (1) 策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析,然后規(guī)劃出初步的解決方

7、案及其賣點。客戶企業(yè)及決策層個人需求/動機分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)） （策略= 滿足需求的方法）18（2）客戶各層多元需求之初步分析n 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。n首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境環(huán)境壓力壓力決策層操作層管理層生存生存壓力壓力 解決問題解決問題（逃避痛苦）（逃避痛苦） 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值（追求快樂）（追求快樂）192. 決策模式分析擬定銷售計劃（1）計劃源自于客戶決策模式，有效計劃在于尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險。（2）在還沒有清楚客戶個

8、人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動（3）決策模式分析原則：l區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力l了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）l了解決策流程及其瓶頸l發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）l了解最終決策者的周圍潛在影響力l分析部門間的彼此利害關(guān)系l選定潛在內(nèi)部銷售員l潛在黑馬及漁翁得利者？20（4）客戶組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？時間評估者決策者影響者核準者使用者維護者支持者反對者目的行動計劃預(yù)期結(jié)果銷銷售售計計劃劃21（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練n 學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任n學(xué)會探詢決策模式/授權(quán)程度n學(xué)會檢測對方之決策影響力n學(xué)會善用非決策者引出決

9、策者n學(xué)會以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線內(nèi)線 22三. 有備而戰(zhàn)（三）利其器1.武器一：核心優(yōu)勢的包裝n可視化、文件化n以數(shù)據(jù)和客觀事實表達，而不是形容詞n可善用資源，刻意塑造及包裝2.武器二：賣點及差異化特色包裝n針對個別客戶需求之賣點n針對個別競爭者之差異化特色n將賣點及特色轉(zhuǎn)換為客戶價值（對客戶代表什么意義？）n以量化之數(shù)據(jù)表達，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或成本。23可以尋找差異化的空間243. 武器三：成功案例的包裝n客戶是最有威力的銷售團隊n客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。n以具體的事件/故事及量化的數(shù)據(jù)來包裝成功案例n以客戶的見證、推薦函或錄象

10、當成呈現(xiàn)的工具。n專業(yè)的設(shè)計及安排“實地參觀”及“演示”的流程。 25四. 有備而戰(zhàn)（四）訪前準備1.新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。2.為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。3.關(guān)鍵的準備事項：n自己的職業(yè)化形象和精神面貌n引發(fā)共鳴的開場白n激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的n對客戶問題精簡有力的答案n刺激客戶開口的提問方式n支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找）264. 從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案n我為什么要花時間見你？n你們提供什么(對我有價值的服務(wù))？n你有什么特別？(與其他人有什么差異)？5. 準備好激

11、發(fā)客戶開口的提問：n客戶正在關(guān)心和煩惱的問題n與客戶思維層次同一水平的問題n隱含潛在利益的問題n中立開放式問題27單元三：顧問式銷售技巧l銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫l銷售有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。281安排約會1.安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。整體而言,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。2.基本可由三方面強化： （1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的機會也就會愈高。 （2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。n電話、傳真、E-

12、MAIL、 親筆信.n研討會、餐會、演講會、協(xié)會.n關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機會.29 （3）技巧：n電話預(yù)約技巧l選擇打電話的時間和時機l準備好見面的理由（客戶利益導(dǎo)向）l準備好回答三個問題，答后即約時間l精簡明確的電話溝通n突破秘書的技巧l了解秘書心理及職責(zé)l尊重但明確的目的及堅定的意向n找關(guān)系或下層引見的技巧l利益導(dǎo)向（另一次銷售）l建立信任和安心l與關(guān)系資源互利30二、業(yè)務(wù)拜訪步驟1.以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟步驟 客戶觀點客戶觀點建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理l我喜歡且看重你嗎？l我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？l你關(guān)心和

13、理解我的需求嗎?l值得告訴你我的問題嗎?l真的能解決問題/創(chuàng)造價值嗎?l你能證實方案可行嗎?l我得到的價值大于成本嗎?l這是目前最佳選擇嗎?l是不是采取行動的時候?l有沒有風(fēng)險?解決我的顧慮?312.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪n可能一次,也可能分數(shù)次完成n每一步驟都需詳細規(guī)劃及準備信 任需 求方 案促 成32三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧1. 案例演練n請選定一個新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個步驟n客戶都已約好(設(shè)定一個約會的方法及理由)客戶也預(yù)期著你的到來。n分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關(guān)鍵技巧n分析自身各關(guān)鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。332.關(guān)鍵技巧如何建立（1）信任：n

14、目的: 建立良好第一印象 引導(dǎo)雙向溝通意愿 取得信任n方法: 職業(yè)化形象與行為 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 準備好精簡有力的亮點/賣點 準備好探訪需求之問題n溝通原則: 融入其境,與客戶共舞 敵明我暗,多聽多問少說,以逸待 勞,尋找切入點 34n特殊狀況處理技巧: 當客戶冷漠或拒絕時 當客戶請你留下資料,先看后談時 當客戶問及價格等細節(jié)時 當客戶提出負面批評時 當客戶推委至下層時n注意事項: 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 第一時間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護 明確拜訪目的,縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機會35 (2)如何探訪需求n目的

15、: 引導(dǎo)客戶思考問題,發(fā)表其想法 掌握客戶明確需求n方法:取得信任后,才有機會獲得真實需求以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺/滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價值36n探訪需求提問架構(gòu)大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考,將問 題擴大化,嚴重化 直到客戶感受到.價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受, 引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和需求37n注意事項:l感受到信任后才開始提問l先從簡單易答之問題開始l不要先入為主，以開放式問題提問l對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出l當客戶表達時，表現(xiàn)

16、積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說l將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺l問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩l盡量將客戶之價值和代價量化（參考工具3-1）38（3）如何提供解決方案n目的： l讓客戶了解方案全貌l讓客戶體會到方案的價值l使客戶相信方案證實可行n原則：l信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值/功能/技術(shù)）l針對客戶明確需求之特色/賣點，不是全部的特色l盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色l務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值l以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述39n解決方案之個人呈現(xiàn)方法需 求總 結(jié)方 案概 述需 求1需 求2特 色1價 值1特

17、 色2價 值2成功案例支持論述煽動性針對性客戶價值40n團隊演示的方法：明確決策相關(guān)人員參與以邀約之名，行個別探訪需求之實按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點團隊分工，定位每個角色及任務(wù)設(shè)計整個演示過程演示完后以反饋之名行個別銷售之實41n提交方案建議書或投標l提供客戶信息基本原則：l最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務(wù)，影響評標條件或決策才是銷售）l價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測客戶價格談判的模式。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。高低末初銷售期信息量42（4）促成與異議處理n成交技巧偵測購買訊號

18、偵測購買訊號重述客戶價值重述客戶價值建議行動建議行動（試探成交）（試探成交）顯示高度興趣與認同提出異議顯示焦慮（面對決策風(fēng)險）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟）假設(shè)性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）43n異議處理程序l原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。l有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其

19、為真正的顧慮后，再進行處理。l不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。44異議處理流程感謝及尊重客戶異議將負面轉(zhuǎn)換成正面澄清異議及背后顧慮同理及認同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進行（一下步驟）為什么會有這種感覺？我可以理解客戶接受? 為 什 么(Why)NY45n關(guān)鍵異議處理技巧演練l客戶認為“價格太貴了”l客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好”l客戶抱怨服務(wù)不到位l客戶說“沒跟你們合作過，不放心”l客戶對公司有成見：“說一套,做

20、一套”l客戶說:“這件事我無法完全做決定”l客戶提出一些不合理要求46n價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求認同客戶在價格方面的需求探測客戶價值觀（價格導(dǎo)向或價值導(dǎo)向）探測客戶價值觀（價格導(dǎo)向或價值導(dǎo)向）從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求47單元四: 大客戶管理技巧l銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售l關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)

21、化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。48一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給予我想要的東西？ A 承諾M 維持P 計劃R 關(guān)系 Win Win計劃Plan 關(guān)系Relationship 承諾Agreement 維持Maintenance1. PRAM模式如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導(dǎo)認同雙贏之利益，并使對方覺得此利益的劃算，以取得承諾？實現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價值的被認知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會492. 原則(1)在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。(2)銷售目的不只是簽單或提供商品，

22、而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。(3)銷售工作的一部份是能持續(xù)讓客戶決策層認知到“價值的感覺”，使客戶對公司產(chǎn)生某種程度的依賴。(4)客戶關(guān)系由個人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團隊對團隊的互動服務(wù)。50二. 銷售人員在大客戶管理中的角色1. 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值n共同的目標：結(jié)果與價值導(dǎo)向n共識的理念：以客戶為中心n認同的標準：以質(zhì)量及效率為原則n承諾的紀律：實現(xiàn)團隊的規(guī)范n命運共同體：團隊指標的績效考核財務(wù)售后服務(wù)工程實施技術(shù)支持銷售512. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理n形成一種團隊對團隊的互動機利n善用企業(yè)標準化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù)n規(guī)劃關(guān)系營銷策

23、略：l關(guān)系的目的和價值l關(guān)系的影響力分析l關(guān)系培養(yǎng)策略l關(guān)系管理計劃n維持高層互動，建立伙伴關(guān)系l尋找其他的合作機會l將雙方作業(yè)流程和機制進行連接52n協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫客戶基本資料：客戶使用產(chǎn)品記錄：客戶維護與服務(wù)記錄：客戶關(guān)鍵決策者記錄：客戶名字角色個人特質(zhì)個人嗜好個人關(guān)系網(wǎng)與公司關(guān)系過去往來特殊活動重要事件記錄53三. 客戶關(guān)鍵互動技巧1. 安例演練：n當客戶中的某些關(guān)鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應(yīng)如何處理。n當客戶對企業(yè)的期望值過高，處于長期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？l 當客戶因不了解現(xiàn)實而產(chǎn)生錯誤期望時l 是因為公司長期的弱項而無法

24、滿足客戶時n客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個人的權(quán)責(zé)時，應(yīng)如何應(yīng)對n客戶提出合理的要求，但公司一時無法滿足時，銷售人員應(yīng)如何處理542. 技巧總結(jié)（1）如何突破成見，貼近客戶以創(chuàng)造多元價值贏回客戶的尊重深入探索客戶多元需求以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶：-持續(xù)以不同亮點切入-自承錯誤，示出善意55（2）如何設(shè)定客戶合理期望值認同及贊美客戶期望值引導(dǎo)客戶通過現(xiàn)實認識利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實）承認自己弱項，引導(dǎo)客戶放棄要求以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上趁機銷售自己強項及其對客戶帶來之效益高期望值低或或56（3）面對不合理要求的團隊應(yīng)對策略仔細了解要求全貌及背后動機l急迫性、重要

25、性l要求層級認同并表達配合意愿，將要求帶回，團隊共同擬定一致性策略配合？表現(xiàn)配合的特殊性及困難度以客戶利益導(dǎo)向說明無法配合原因建議替代方案做為補償，表達誠意趁機表明立場，以免產(chǎn)生得寸進尺的期望YN57（4）對客戶合理要求，一時無法滿足感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進行細分及排出優(yōu)先順序先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達誠意對其他部份提出具體解決計劃（加注：條件式承諾）58單元五：銷售技巧演練工具l培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫l工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具59工具2-1：目標市

26、場機會評估1. 客戶成長模式：p高度成長p漸進成長p維持穩(wěn)定p衰退2. 客戶規(guī)模：p具值得投入的量p足以承擔商品與服務(wù)成本p投入后之邊際成本大量遞減3. 客戶的競爭狀況：p高度競爭p一般性競爭p少數(shù)壟斷優(yōu)勢4. 客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性p具顯性需求p具隱性需求p具低度相關(guān)5. 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（Industry Leader）之成熟度p已具成功示范效果p已規(guī)劃具體明顯方向p尚未規(guī)劃60工具2-2：成熟度評估1. 客戶需求：p已決定進行項目p規(guī)劃中項目p具潛在需求項目2. 財務(wù)狀況及預(yù)算：p良好財務(wù)狀況p財務(wù)狀況不佳p已具備足夠預(yù)算p可能有初步預(yù)算p尚未有預(yù)算3. 急迫性：p高急迫性、具備驅(qū)動機制（Dr

27、iving Mechanism）p一般性、不具備驅(qū)機制4. 時間性：p具確定時間排程p具時間伸縮性p無時間安排5. 可滿足公司戰(zhàn)略價值p具足夠之重覆采購性p具參考及示范價值p可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢p高獲利狀態(tài)6. 風(fēng)險評估p高度不確定性p模糊狀態(tài)p低不確定性61工具2-3：競爭條件評估1. 商品服務(wù)之相容性：p具差異化相容性p一般相容性p與競爭者不相容2. 與客戶過去關(guān)系：p已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象p已具往來關(guān)系但具劣勢印象p比競爭者更具良好關(guān)系p比競爭者具較差關(guān)系3. 客戶高層決策對公司之看法：p具足夠之信任度p模糊印象p比競爭者不具信任度4. 對客戶決策模式之掌握：p清楚客戶之決策模式p難

28、以摸索p不得其門而入5. 對決策者之制衡關(guān)系p具備制衡之資源p不具制衡關(guān)系p比競爭者更具劣勢6. 是否具有其他非相關(guān)因素p公司具有優(yōu)勢因素p平分秋色p競爭者具有優(yōu)勢因素62工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃1. 針對不同決策角色包裝不同銷售賣點需求/動機賣點/訴求價值/利益決策者維護者使用者63工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃2 .預(yù)先模擬競爭者策略銷售目標競爭者目標銷售目標競爭者目標行動計劃防御或反制計劃l如何貼近l如何挖掘l如何影響 l直接面對？l影響購買及決策條件？l部份切割（蠶食法）l拖延戰(zhàn)術(shù)？l關(guān)系運作？l市場犧牲策略？ 64工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃3 . 銷售策略

29、計劃范例 時間部門營銷部技術(shù)支持部財務(wù)部采購部客戶資料銷售員或團隊銷售目標：銷售策略：銷售活動：時間表拜訪需求具體化建議書簡報(投標)議價簽約 銷售循環(huán)（附加）與其他單位配合的項目管理計劃65工具3-1：量化客戶價值或代價方法公式：公式：n問題頻率代價或價值n改善或降低的百分比總數(shù)每個的價值或代價 =量化的成本或利潤n可同時提出無形的成本效益n若總合之價值或代價沒有高于價格和成本，則需再進一步挖掘問題和需求問題種類解決后之預(yù)估價值問題之可能代價1.2.3.4.總合66關(guān)鍵銷售活動執(zhí)行次數(shù)落實次數(shù)% 銷售準備拜訪前了解對方在決策流程中的角色明確拜訪目的是否為銷售計劃中的一個步驟準備好開場白或引發(fā)

30、注意的方式準備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點準備好要問的問題業(yè)務(wù)拜訪活動出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言我傾聽時，都設(shè)法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說我隨時觀察客戶對我的信任度我隨時觀察客戶的細微反應(yīng)，并調(diào)整動作每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點每次都將此賣點轉(zhuǎn)換為對決策者的價值每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團隊）賣點都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關(guān)系培養(yǎng)對關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求/動機嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關(guān)系安排