1、嘉利廣場定價策略報告佐佑地產(chǎn)商業(yè)部2014.11前言 做產(chǎn)品定價應(yīng)該是從土地到市場和客戶，再從市場和客戶到產(chǎn)品。在新品開發(fā)時，對城市的土地屬性研究、市場潛力及客戶需求的研究應(yīng)該前置。 一直以來，商業(yè)地產(chǎn)的售價和租金制定都是關(guān)注的焦點。對于業(yè)內(nèi)人士來說，如何制定恰到好處的售價及租金方案，既是一個難點，又是項目推進過程中至關(guān)重要的一環(huán)。報告體系報告體系23465價格表制定租金遞增幅度建議定價方法選擇租金制定項目本體分析1定價原則項目一期收益測算73市場環(huán)境分析第一部分 定價原則定價基本原則定價基本原則保證項目收益有利于銷售，最快回籠資金抵御市場抗性開發(fā)商開發(fā)商商戶商戶控制經(jīng)營成本周邊商鋪參照性、提

2、升自身競爭力投資客投資客保證投資回報率以三方收益得到保障為基本原則第二部分 項目本體分析1、項目本體分析2、A地塊產(chǎn)品處置建議3、項目一期價格梯隊分析項目區(qū)位嘉利廣場本項目位于瀏陽國家級經(jīng)開區(qū)核心區(qū)域，臨近319國道，緊挨經(jīng)開區(qū)汽車站，地理位置優(yōu)越汽車站項目西臨牛瀘路，東靠汽車站，內(nèi)含府前街及府前南路。整個項目三塊地均四面臨街，昭示性極好。項目四至東：汽車站西：牛瀘路南：安陽家園北：臨319國道牛瀘路昌盛路C地塊B地塊A地塊府前南路府前街汽車站可根據(jù)前期開發(fā)進行調(diào)整，整體商業(yè)提質(zhì)的關(guān)鍵，可打造較高檔次的商業(yè)，提升整個項目商業(yè)品質(zhì)。項目商業(yè)屬性分析A地塊地處十字路口，人氣由319國道和汽車站直接

3、導(dǎo)入，展示面好，可實現(xiàn)商業(yè)最高價值 B地塊地處項目整體中部，四面臨街，適宜打造配套風(fēng)情商業(yè) C地塊位于末端，地塊質(zhì)素相對一般臨近主干道和人流眾多的汽車站，展示面臨近主干道和人流眾多的汽車站，展示面與昭示性較好。與昭示性較好。路網(wǎng)發(fā)達，交通便利，直接通過路網(wǎng)發(fā)達，交通便利，直接通過319319國道國道對接瀏陽和長沙。對接瀏陽和長沙。2525萬綜合商住商業(yè)背景，商業(yè)潛力大。萬綜合商住商業(yè)背景，商業(yè)潛力大。商業(yè)價值商業(yè)價值 位置位置 交通交通 潛力潛力商業(yè)價值分析項目商業(yè)價值判斷多元型商業(yè)多元型商業(yè)綜合型商業(yè)綜合型商業(yè)現(xiàn)代流行的街區(qū)商業(yè)總體量：總體量：8.68.6萬方，具備集中性商業(yè)的規(guī)模；商業(yè)類型

4、：商業(yè)類型：集超市、專營類、娛樂、餐飲、休閑體驗與一體；周邊居住社區(qū)：周邊居住社區(qū)：消費者數(shù)量龐大，現(xiàn)在的商業(yè)類型多以滿足居住者日常生活的商業(yè)配套為主。集中商業(yè)缺乏；街區(qū)商業(yè)街區(qū)商業(yè)以科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃填補中高檔社以科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃填補中高檔社區(qū)商業(yè)的空白；區(qū)商業(yè)的空白；業(yè)態(tài)上以吸引商業(yè)聚集項目人氣，業(yè)態(tài)上以吸引商業(yè)聚集項目人氣，如特色餐飲、潮流時尚街區(qū)、完如特色餐飲、潮流時尚街區(qū)、完整的社區(qū)配套服務(wù)為主。整的社區(qū)配套服務(wù)為主?？偯娣e總面積( () )物業(yè)處置方式物業(yè)處置方式出租面積（）出租面積（）對外銷售面積（）對外銷售面積（）-1F5647.3長期持有，出租5133.90長期持有，出租513.4

5、01F9709.69肯德基為帶租約銷售，前期出租，其余鋪面對外銷售653.19056.592F10209.59肯德基及電器超市為帶租約銷售，其余鋪面對外銷售3034.67174.993F8704.54短期持有，前期出租，后期帶租約銷售8704.544F6607.98短期持有，前期出租，后期帶租約銷售6607.98A地塊產(chǎn)品處置方式建議從銷售難易度，界定產(chǎn)品的處置方式，實現(xiàn)最科學(xué)的資金回籠和收益率項目一期價格梯隊分析本價格梯隊依據(jù)產(chǎn)品位置及配套綜合考慮，為售價及租金提供大方向上的把控價格第一梯隊（臨牛瀘路黃金地段，且有各大主力店帶動人氣）價格第二梯隊（府前街沿街門面，且有汽車站、公寓帶動人氣，人

6、氣較旺）價格第三梯隊（內(nèi)街門面及北面臨街門面，相對價值低些）第三部分 周邊市場環(huán)境分析1、周邊商鋪租金分析2、競爭項目分析3、客戶市場分析洞陽老城區(qū)商業(yè)街洞陽鎮(zhèn)老城區(qū)商業(yè)街：是目前洞陽以及整個園區(qū)傳統(tǒng)的，也是最洞陽鎮(zhèn)老城區(qū)商業(yè)街：是目前洞陽以及整個園區(qū)傳統(tǒng)的，也是最大的商業(yè)中心；主要包括鎮(zhèn)政府所在三角地帶（步行街路）、南大的商業(yè)中心；主要包括鎮(zhèn)政府所在三角地帶（步行街路）、南園南路、府前街、柳沖路等商業(yè)街，以日常零售街鋪為主，輻射園南路、府前街、柳沖路等商業(yè)街，以日常零售街鋪為主，輻射洞陽鎮(zhèn)周邊居民以及園區(qū)產(chǎn)業(yè)人口，依托于藍思大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)人洞陽鎮(zhèn)周邊居民以及園區(qū)產(chǎn)業(yè)人口，依托于藍思大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)

7、人口，商業(yè)發(fā)展相對繁榮；口，商業(yè)發(fā)展相對繁榮；業(yè)態(tài)類型：包括餐飲、服飾、零售、五金建材、中型規(guī)模超市、業(yè)態(tài)類型：包括餐飲、服飾、零售、五金建材、中型規(guī)模超市、酒店。酒店。商鋪基本情況：沿街街鋪，多為單層鋪面；鋪面面積約為商鋪基本情況：沿街街鋪，多為單層鋪面；鋪面面積約為7 70 0100100；以出租為主，出租率較高，只有極少量門面在轉(zhuǎn)讓；街；以出租為主，出租率較高，只有極少量門面在轉(zhuǎn)讓；街鋪管理混亂，路面塵土飛揚，購物環(huán)境較差。鋪管理混亂，路面塵土飛揚，購物環(huán)境較差。 南園南路及柳沖路業(yè)態(tài)府前街業(yè)態(tài)步行街及分支、延伸路區(qū)域業(yè)態(tài)周邊商鋪租金分析租金水平：租金水平：15156060元元/ /月，

8、街月，街鋪租金水平較低，并且沿著健康大鋪租金水平較低，并且沿著健康大道和康寧路由外向內(nèi)依次遞減道和康寧路由外向內(nèi)依次遞減街鋪面積：5080為主，開間主要為4.2米，部分為7.88.4米，進深為1418米編號編號商鋪面積商鋪面積月租金月租金業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)1 12162161250012500元元網(wǎng)吧（兩層）網(wǎng)吧（兩層）2 2545415001500元元餐館餐館3 3707018001800元元干洗店干洗店4 4767640004000元元休閑按摩休閑按摩5 52525600600元元便利店便利店6 6606020002000元元糕點店糕點店7 7505030003000元元超市超市8 84040300

9、03000元元廣告廣告9 9505025002500元元水果店水果店101010810840004000元元理發(fā)店理發(fā)店健康大道外街商鋪內(nèi)街商鋪12345671098康寧路段臨街商業(yè)以街鋪為主，大部分為單層，大多為基本生活消費類業(yè)態(tài)康寧路周邊商鋪租金分析健壽大道商業(yè)街以街鋪為主，以底商形式出現(xiàn)，業(yè)態(tài)較為混亂健壽大道商業(yè)街健壽大道商業(yè)街：位于園區(qū)居住配套區(qū)，主要由沿健壽大道兩側(cè)多個樓盤（錦繡嘉苑、歐洲城、匯龍名苑、龍騰國際）的住宅底商構(gòu)成；該商圈仍在發(fā)展中，以周邊居民為主要購買力，以區(qū)域內(nèi)住宅的配套商業(yè)為主；業(yè)態(tài)類型：以餐館、超市、服裝店等為主，包括超市、餐館、服裝店、旅館、網(wǎng)吧、理發(fā)店、休閑按

10、摩等共263家，服務(wù)于周邊社區(qū)；商鋪基本情況：為社區(qū)服務(wù)型住宅底商，整體形象和購物環(huán)境相對較好；鋪面面積約為35130；大部分為雙層商鋪，一層為門面經(jīng)營，二層居??；以出租為主，出租率相對不高。租金水平分布較均衡，約租金水平分布較均衡，約4 40-800-80元元/ / /月月周邊商鋪租金分析租金60-70元/ /月319國道牛瀘路柳沖路府前南路府前街租金80-100元/ /月租金40-50元/ /月租金60-70元/ /月康寧路本項目租金40-70元/ /月健壽大道租金40-80元/ /月租金30-40元/ /月健康大道周邊商鋪租金分布圖根據(jù)周邊的商業(yè)情況分析，周邊街道所供應(yīng)的臨街商鋪以居民自

11、有門面為主，多為單層，且分布業(yè)態(tài)為自發(fā)形成，沒有良好的規(guī)劃，展示面和形象都不好，整體租金偏低。本項目租金應(yīng)該高于周邊街鋪租金。臨街商業(yè)租金總結(jié)5萬旗艦商業(yè)街，全街鋪設(shè)計環(huán)園南路健康大道康 寧 路X011G319交通便利，聚斂人氣，升值潛力大多功能商業(yè)業(yè)態(tài)，一站式體驗消費全街鋪設(shè)計，面積多樣，可自由拼合，滿足多重需要高清LED顯示屏，全面提升商鋪形象城市情景步行街，景觀廣場東潤萬象城市場競爭項目分析6.7萬商業(yè)商業(yè)銷售優(yōu)勢分析規(guī)模優(yōu)勢：集中打造集購物、娛樂、美食、健身、休閑、文化六大中心于一體的一站式高端生活、商業(yè)圈，項目將匯集最具知名度的國內(nèi)外品牌商家，涵蓋商超、百貨、品牌店、運動休閑館、健身

12、會所、網(wǎng)絡(luò)會所、咖啡廳、情調(diào)酒吧等多種業(yè)態(tài)的商業(yè)綜合體，與萬象城商圈相呼應(yīng)形成園區(qū)新集中商業(yè)格局品牌優(yōu)勢：外來開發(fā)商，廣東成林投資集團有限公司，由萬達前高管團隊運營管理，從規(guī)劃、推廣、包裝、招商、到運營、管理，全線一條龍服務(wù)p面積區(qū)間：40-200，主力面積：40-60粵港城市場競爭項目分析商業(yè)銷售優(yōu)勢分析地段優(yōu)勢：位于康平路與環(huán)園東路(原健安大道)交匯處，與藍思科技、基伍手機僅一路相隔。政府為豫園步行街量身打造了園區(qū)專屬地下通道，直通工人宿舍區(qū)，經(jīng)開區(qū)首個地下通道打造城市住區(qū)中心規(guī)模優(yōu)勢：總占地面積為67畝，項目總投資近10億元人民幣，建筑面積19萬平方米，商業(yè)面積近12萬方，項目由步行街區(qū)

13、-1、1、2、3層商業(yè)、三棟24層的電梯高層住宅、一棟18層的公寓、9棟6層的小獨棟組成。p面積區(qū)間：40-80為主，也有10-30精裝小鋪，可以自由組合豫園步行街商業(yè)面積近12萬方市場競爭項目分析商業(yè)面積2.6萬康寧路健壽大道綠之韻路康平路康翼路龍騰國際p街鋪面積：外街70-400不等，內(nèi)街約40左右龍騰國際廣場共5層：1層超市；2層主力店；3-5層寫字樓，平層面積3400 臨街商鋪面積在61-150，以61為主，市場競爭項目分析競爭項目租金 本項目周邊的競爭項目都采用了“低開高走”的租金定價策略，臨街門面租金稍高于周邊的街鋪租金，內(nèi)街租金基本與周邊街鋪租金持平，其目的不外乎先把商業(yè)做活，后

14、期再賺取更高收益。 我們建議本項目也采取這種策略，先吸引經(jīng)營戶進場經(jīng)營，待整體商業(yè)盤活后，在第二個或者第三個經(jīng)營租期等到商業(yè)價值得到全面體現(xiàn)后再提升租賃價格。 本項目周邊競爭項目的銷售基本都比較順利，說明市場接受現(xiàn)在的銷售價格。銷售價格的提升取決于我們對本項目現(xiàn)有商業(yè)價值和未來商業(yè)潛力的判斷。競爭項目商鋪售價 項目整體售價應(yīng)該與萬象城、粵港城等項目售價大致相當(dāng)?？紤]到在項目整體售價應(yīng)該與萬象城、粵港城等項目售價大致相當(dāng)?？紤]到在項目開始銷售時，周邊競爭項目商業(yè)已完成項目開始銷售時，周邊競爭項目商業(yè)已完成80%以上銷售，本項目并無直以上銷售，本項目并無直接的競爭，所以整體售價可以稍高于萬象城和粵

15、港城。接的競爭，所以整體售價可以稍高于萬象城和粵港城。消費市場項目商業(yè)存在較大的消費市場，未來預(yù)期好。商鋪結(jié)構(gòu)和形象綜合考慮以上因素投資渠道開發(fā)區(qū)居民缺乏比商業(yè)門面更穩(wěn)定增值的投資渠道。商鋪結(jié)構(gòu)符合商家基本要求，形象比周邊物業(yè)好本案與競爭項目對比分析 目前國內(nèi)流動性過剩，市場面臨通脹、國內(nèi)貨幣貶值、銀行儲蓄收益低，股票、債券、期貨市場專業(yè)知識要求較高，住宅投資受政策打壓，為商業(yè)地產(chǎn)帶來商機，商鋪幾乎成為資金保值、升值的避險港。該類客戶有較強的資金實力，對商鋪租金回報率高低與否不太敏感，追求的是商鋪未來增值溢價空間?？蛻羰袌龇治黾卫麖V場項目的潛在客戶分為三類1、資產(chǎn)投資保值客戶、資產(chǎn)投資保值客戶

16、 為店鋪的保值和業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定發(fā)展而選擇購買店鋪的策略。尤其是在中心商圈的店鋪更是受到他們的青睞，比如設(shè)立形象店、旗艦店，展示企業(yè)實力，提升企業(yè)形象，從而進行品牌傳播，該類客戶能夠提升整體商業(yè)形象，聚集人氣帶動招商之作用；該類客戶認同信譽佳，有商業(yè)運營經(jīng)驗的品牌開發(fā)商。從長遠來看，希望能與開發(fā)商同舟共濟，做旺市場，在價格承受方面適中偏下。若將商業(yè)全部或大部分發(fā)售的話，在一定程度上，將降低該類商家的入駐信心，該類客戶為嘉利廣場招商及銷售的重點目標客戶，看重運營能力?？蛻羰袌龇治黾卫麖V場項目的潛在客戶分為三類2、購鋪自營客戶、購鋪自營客戶 購買后以出租或轉(zhuǎn)手出售方式賺取收益。該類投資者以一次性付款

17、或按揭貸款形式支付房款，用按揭形式購買的則可以實現(xiàn)租金供貸款的目的，對租金回報率較感興趣，且具有較高的風(fēng)險意識。該類客戶適合于商業(yè)運營成熟期，帶租約出售階段?？蛻羰袌龇治黾卫麖V場項目的潛在客戶分為三類3、小投資客、小投資客客戶市場分析客戶類別客戶類別特點特點針對性銷針對性銷售策略售策略銷售定價方向銷售定價方向資產(chǎn)投資保值客戶項目現(xiàn)金流客戶1、資金實力強2、對租金回報率不敏感3、注重商鋪遠期前景及其升值空間適宜返租方式銷售1、高面價：評估未來2-3年可實現(xiàn)之售價2、通過返租、高折扣、帶租約銷售方式實現(xiàn)銷售目標。購鋪自營客戶招商初階段重點客戶1、品牌形象佳2、在成本控制方面較敏感3、須高度認同商業(yè)

18、運營理念方能促使其入駐高價低折扣方式銷售小投資客戶運營成熟期重點客戶1、資金實力一般，購鋪后即期望有回報2、精打細算，追求中短期收益及租金高回報率帶租約方式銷售第四部分 定價方法選擇 （1 1）成本定價法）成本定價法 售價售價= =購地價購地價+ +建安工程費等（短期行為）建安工程費等（短期行為） 售價售價= =購地價購地價+ +建安費建安費+ +促銷費促銷費+ +招租費招租費+ +旺場費（長期行為）旺場費（長期行為） （2 2）市場定價法）市場定價法 比較周邊商鋪售價比較周邊商鋪售價 比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進行分析。結(jié)合自身商鋪的

19、產(chǎn)租能力進行分析。 三者綜合考慮擬出售價體系。準確、正確的售價體系有利于項目的出售操作。三者綜合考慮擬出售價體系。準確、正確的售價體系有利于項目的出售操作。關(guān)于商鋪售價定價依據(jù) （1 1）回報率定價法）回報率定價法租價租價= =售價回報率售價回報率回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以6 6年年-12-12年的回報率不等。年的回報率不等。 （2 2）市場定價法）市場定價法 比較周邊商鋪的租價。比較周邊商鋪的租價。比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。三

20、者綜合考慮擬出租價體系。準確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。三者綜合考慮擬出租價體系。準確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。關(guān)于商鋪租金定價依據(jù) 第五部分 商鋪售價表制定位置因素實際上就是反映這個商業(yè)區(qū)域的銷售價格，隨著位置、樓層、面積的差異而變；在位置差方面，主要有方位差、前后差、動線差。對于街鋪而言有“金角”、“銀邊”、“草肚皮”方位之說，對市場而言，有前排、后排之差，對商場商鋪則是動線區(qū)和島區(qū)之差；在面積差方面有“大面積，小價格；小面積”，而樓層差則有“樓層高，價格低，低商鋪，價格大”之說。配套因素是指商鋪銷售價格還受配套業(yè)態(tài)對人流量的影響。 商鋪是市場化、資本化的商品，它必然

21、受到市場的影響，一般而言，商鋪銷售價格因素受到兩個方面的影響，一個是位置因素，一個是配套因素。 影響商鋪定價的因素 （一）成本定價法 用成本定價法粗略估算，本項目的一層均價25000元/ 成本定價法，是成本法與收益法的綜合運用，是站在未來預(yù)期收益的角度的一種預(yù)期性的估價。商業(yè)項目開發(fā)項目出售情形下的理論公式P=Pc-(B+C)P=Pc-(B+C)Pc=a/rPc=a/r注：P購買開發(fā)場地的價格 Pc開發(fā)項目預(yù)期建成后的資本化價格 a項目總開發(fā)成本 r資本率，即預(yù)期的投資收益率 B開發(fā)項目預(yù)期的開發(fā)費用 C開發(fā)商的合理利潤 通過已知三個可比項目的售價分析，根據(jù)可比性大小分配相應(yīng)的權(quán)重比。嘉利廣場

22、對老城區(qū)權(quán)重比為1.5:1；對萬象城權(quán)重比為1.3:1，對粵港城權(quán)重比為1.2:1項目名稱項目名稱一層均價一層均價權(quán)重比權(quán)重比權(quán)重均價權(quán)重均價老城區(qū)老城5:11.5:12700027000萬象城萬象城2 2000000001.2:11.2:12400024000粵港城粵港城2 25 50000001.1:11.1:12750027500嘉利廣場嘉利廣場2 261666166（二）市場比較法定價 用市場比較法得出本項目的一層均價26166元/我們推算，在市場比較法和成本定價法獲得的均價中，市場比較法應(yīng)該占比較大的權(quán)重，因此得出最后的一層總體均價為：最終均價=26166*

23、60%+25000*40%=25700元/以上價格為一層價格，根據(jù)長沙的普遍換算法則，二層均價大致相當(dāng)于一層的40%，可以計算出二層的價格為：二層均價=25700元/*40%=10279元/結(jié)論一層各區(qū)位權(quán)重系數(shù)判定區(qū)位區(qū)位權(quán)重參考因素權(quán)重參考因素業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布權(quán)重系數(shù)權(quán)重系數(shù)商鋪價格商鋪價格臨牛瀘路1#棟門面2#拐角門面4#拐角門面臨牛瀘路、主力店帶動商業(yè)氛圍、昭示性最好品牌服飾、婚紗攝影、黃金珠寶1.2-1.530840-385504#府前街沿街門面及6#沿街門面臨府前街、汽車站帶動人氣、生活配套業(yè)態(tài)易于培育人氣潮流服飾、母嬰用品、精品店、車站配套1-1.125700-282702#棟臨

24、街門面臨319國道輔道，交通便利，昭示性較好餐飲、百貨0.95-0.923130-244153#門面及其他內(nèi)街門面內(nèi)街、需時間培育服飾、小吃、餐飲0.8-0.8520560-21845基準價為一層均價25700元/一層各區(qū)位價格表3#棟2#棟1#棟4#棟30840-38550元元/25700-28270元元/6#棟23130-24415元元/20560-21845元元/二層各區(qū)位權(quán)重系數(shù)判定區(qū)位區(qū)位參考因素參考因素價格算法價格算法業(yè)態(tài)權(quán)重系數(shù)業(yè)態(tài)權(quán)重系數(shù)最終價格（元最終價格（元/）1#國美電器、孕嬰童市場一層價格30840-38550一層*40%1.113569-16962小商品市場一層價格2

25、5700-28270一層*40%0.99252-10177IT數(shù)碼城及精品家居城一層價格25700-28270一層*40%0.858738-96112#國美電器、餐飲一層價格23130-24415一層*40%1.110177-10742基準價為二層均價10279元/ 最終價格=一層價格*40%*二層業(yè)態(tài)權(quán)重系數(shù)二層各區(qū)位價格表3#棟2#棟1#棟4#棟13569-16962元元/10177-10742元元/9252-10177元元/7196-7915元元/6#棟總面積()物業(yè)處置方式可售面積（）備注建議售價（元/）3F8704.54短期持有，前期出租，后期帶租約出售7692.81除銀行外的所有業(yè)

26、態(tài)6000-8000（按0.7萬計算）4F6607.98短期持有，前期出租，后期帶租約出售5596.25除銀行外的所有業(yè)態(tài)4000-6000（按0.5萬計算）三、四層價格三、四層商鋪建議前期持有，因此售價只做粗略估算注：以上銷售價隨著時間的推進，存在變數(shù)，不一定一成不變，注：以上銷售價隨著時間的推進，存在變數(shù)，不一定一成不變， 只為甲方提供一條售價思路和方向。只為甲方提供一條售價思路和方向。 每個商鋪的售價還有很多影響因素，必然一鋪一價。但由于尚未劃分具體鋪位，因此，暫只做價格區(qū)間，后期形成具體每個商鋪的價格體系。價格策略核算售價體系，實行“一鋪一價”，實行利益最大化。1、針對不同區(qū)域采取不同

27、的銷售策略（直接銷售、返租銷售、帶租金約銷售）；2、臨主街、拐角門面、小面積商鋪等特定商鋪，均實行相對較高價出售。3、開盤時先拿出部分相對較差區(qū)域商鋪出售（低開高走策略），較好區(qū)域到 后期，為實行利潤最大化產(chǎn)品，控制好銷售節(jié)奏。4、銷售過程中，為吸引投資客戶，不同節(jié)點實行特殊的營銷策略（將部分小門 面作為創(chuàng)業(yè)者使用1-2年）。5、銷售與招商分開進行，以“招商帶動銷售招商帶動銷售”，“引進品牌連鎖主力店進駐，提升項 目商業(yè)價值”。6、售價不一定達到租金回報率（如5%-8%），強調(diào)商鋪2塊收益=“租金+商鋪升值”。銷售模式建議根據(jù)項目特點及商業(yè)銷售常規(guī)操作方法，銷售模式建議按以下三種主要模式組合：

28、 直接銷售+帶租約銷售（先租后售）+返租銷售方式1-直接銷售：適用于一層臨街中小商鋪（大面積商鋪除外）方式2-返租銷售：一次性返租3年，前三年回報一次性在售價中扣除;（適用于二層商鋪）方式3-帶租約銷售：帶3年以上租約銷售，由業(yè)主自行向承租戶收租;（適用于三四層大面積商鋪）回報率建議：1、2年各4%、3年5%，一次性返租三年“帶租約銷售”及“返租銷售”兩種模式均涉及項目招商，項目銷售與招商息息相關(guān)，招商可帶動銷售，增加銷售賣點，還可提升整體項目商業(yè)價值。其他盈利模式組合建議模式模式1 1：聯(lián)合經(jīng)營模式聯(lián)合經(jīng)營模式模式模式3 3：經(jīng)營權(quán)出售模式經(jīng)營權(quán)出售模式模式模式4 4：帶租約銷售帶租約銷售模

29、式模式5 5：產(chǎn)權(quán)出售模式：產(chǎn)權(quán)出售模式模式模式2 2： 品牌（總經(jīng)銷）認購模式品牌（總經(jīng)銷）認購模式結(jié)合戰(zhàn)略目的和市場特性統(tǒng)籌安排國際品牌和龍頭品牌運用一層著名品牌運用二樓分割區(qū)域商家運用，建議20年經(jīng)營權(quán)出售三四樓中大場地運用一樓鋪面第六部分 租金制定商業(yè)項目的租金方式主要分為純租金、純扣點以及租金加扣點這三種形式。商業(yè)項目的租金方式主要分為純租金、純扣點以及租金加扣點這三種形式。一個商業(yè)項目的經(jīng)營能否成功，經(jīng)營壽命能否持久，在很大程度上都取決于租金方式的選擇。在各行各業(yè)的商業(yè)業(yè)態(tài)上，對于不同的業(yè)態(tài)在租金方式的選取方面也存在著很大的差異，例如：服裝類業(yè)態(tài)在運營方式上存在純租金、純扣點、租金

30、加扣點的這三種形式；而生活服務(wù)、娛樂休閑類則采用純租金的租金方式。因此，不同的業(yè)態(tài)商戶會選取不同的租金方式，而不同的租金方式也適合不同的商業(yè)業(yè)態(tài)。不同業(yè)態(tài)對于運營方式有不同的偏好。即使是同一個業(yè)態(tài)，不同的品牌也會根據(jù)自身的發(fā)展水平制定不同的運營制度，從而使品牌可以擴大市場份額，提升知名度，獲得更多的利潤。特定商戶成交案例分析結(jié)論分析 各行業(yè)商戶租金水平及承租面積規(guī)律小商鋪 高收益低安全性黃金分割線低收益高安全性主力店高低小大租租 金金面面 積積項目經(jīng)濟測算市場比較法通過對可比案例的租金比較及修正，本項目1層平均起始租金約為：10105 5元元/ / 月月比較物業(yè)比較物業(yè)1 1比較物業(yè)比較物業(yè)2

31、 2比較物業(yè)比較物業(yè)3 3名稱 洞陽老城區(qū) 萬象城 粵港城相似性 項目周邊項目 項目周邊相似項目 項目周邊項目 樓層修正1-4F1F1-2F建成時間2010年2012年用房性質(zhì)商業(yè)商業(yè)商業(yè)裝修水平清水清水清水主力面積 () 300 200200 租金(元/月)80120100項目位置1.02 1.001.00 易達性1.02 1.001.00 周邊環(huán)境1.01 0.98 1.01 建筑年期0.98 0.98 0.99 臨街狀況1.02 0.99 1.00 項目面積1.02 1.03 1.02 建筑結(jié)構(gòu)1.06 1.04 1.06 裝修標準1.00 1.00 1.00 樓層修正2.051.00

32、1.04 總體調(diào)整指數(shù)2.38 0.98 1.12 調(diào)整后租金（元/月）9510790權(quán)重35%30%35%加權(quán)后租金加權(quán)后租金10105 5綜合評價項目租金，我們暫定測算起始租金均價為：1 1層租金為層租金為10105 5元元/ / 月；月；2 2層租金層租金6 60 0元元/ / 月；月；3 3層租金層租金3535元元/ / 月；月；四層租金四層租金2525元元/ / 月。月。一層各區(qū)位權(quán)重系數(shù)判定區(qū)位區(qū)位權(quán)重參考因素權(quán)重參考因素業(yè)態(tài)分布業(yè)態(tài)分布權(quán)重系數(shù)權(quán)重系數(shù)商鋪價格商鋪價格臨牛瀘路1#棟門面2#拐角門面4#拐角門面臨牛瀘路、主力店帶動商業(yè)氛圍、昭示性最好品牌服飾、婚紗攝影、黃金珠寶1.

33、2-1.5126-1574#府前街沿街門面及6#沿街門面臨府前街、汽車站帶動人氣、生活配套業(yè)態(tài)易于培育人氣潮流服飾、母嬰用品、精品店、車站配套1-1.1105-1152#棟臨街門面臨319國道輔道，交通便利，昭示性較好餐飲、百貨0.95-0.995-993#門面及其他內(nèi)街門面內(nèi)街、需時間培育服飾、小吃、餐飲0.7-0.873-84基準價為一層平均租金105元/ 月月 特別說明：為引進品牌主力店，帶動項目人氣，提升商業(yè)價值，主力店的租金明顯偏低，部分主力店可能需補貼，但從項目大局考慮，建議甲方重點考慮靠近主力商家要求為宜！一層各區(qū)位租金表3#棟2#棟1#棟4#棟126-157元元/ 月月105-

34、115元元/6#棟95-99元元/73-84元元/二層各區(qū)位權(quán)重系數(shù)判定區(qū)位區(qū)位參考因素參考因素價格算法價格算法業(yè)態(tài)權(quán)重系數(shù)業(yè)態(tài)權(quán)重系數(shù)最終租金最終租金（元元/.月）月）孕嬰童市場一層租金126-157一層*50%1.160-75小商品市場一層租金105-115一層*50%0.945-65IT數(shù)碼城及精品家居城一層租金95-99一層*50%0.8542-55休閑餐飲一層租金73-84一層*50%1.145-58 最終租金=一層租金*50%*二層業(yè)態(tài)權(quán)重系數(shù)注：租金均指起始租金，二樓主題式市場分割為小商鋪，商鋪面積較小，租金相對可設(shè)置較高。國美電器區(qū)域租金盡量考慮商家要求。二層各區(qū)位租金表3#棟

35、2#棟1#棟4#棟65-75元元/45-65元元/45-58元元/42-55元元/6#棟三層各區(qū)位租金表3#棟2#棟1#棟4#棟40元元/30元元/6#棟30元元/四層各區(qū)位租金表3#棟2#棟1#棟4#棟30元元/20元元/6#棟15元元/第六部分 租金遞增幅度建議 案地處區(qū)域成熟度一般，租金短期隨商場開業(yè)，形成一定商業(yè)輻射能力的進程，初期租金增長可按年8%的標準遞增，后期增幅下降，按年5%的比例進行測算； 商業(yè)物業(yè)后期帶租約銷售情況下，售價很大程度上受租金標準影響，相比而言，目前市場上在售商業(yè)項目售價明顯能夠做到一定程度上的透支未來預(yù)期。針對不同因素差異招商租金策略針對不同因素差異招商租金策

36、略本項目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺效果差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價格。A、位置差異：按商鋪門前經(jīng)過人流量大小，商鋪位置優(yōu)劣的租金單價差異，差價比例控制在10-15%之間。B、視覺效果：消費者在中庭或者走廊位置直接注意到的商鋪租金單價高于其它內(nèi)鋪，差價比例控制在10-15%之間。C、流通情況：人流疏導(dǎo)良好的商鋪租價高于其它商鋪，差價比例控制在5-10%之間。1、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況小商鋪：首付定金（三個月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。（不含保證金）大商家：根據(jù)談判情況，經(jīng)項目組研究，由開發(fā)商靈活確定。小商鋪半年一付，合同三年一簽。第二年付款時須提前1個月支付全年租金。2、“放水養(yǎng)魚”，裝修免租期政策根據(jù)入住商家規(guī)模、品牌的大小建議給予商家相應(yīng)的裝修免租期。小商家為3個月免租期。品牌店、聚人氣店為6-8個月免租期。主力店免租期視談判情況，經(jīng)項目組研究，由開發(fā)商確定。第七部分 項目一期收益測算總面積總面積( () )物業(yè)處置方式物業(yè)處置方式可出租面可出租面積（）積（）備注備注起始租金（元起始租金（元/ / /月）月）每月出租收每月