1、第四章第四章 采購價(jià)格與成本控制采購價(jià)格與成本控制 導(dǎo)入案例:ThinkPad Tablet定價(jià)“內(nèi)外”有別受質(zhì)疑聯(lián)想平板電腦ThinkPad Tablet已于2011年國慶前后分別在香港、國內(nèi)市場公開發(fā)售。聯(lián)想方面宣稱該產(chǎn)品性能卓越，工藝成熟，延續(xù)了ThinkPad系列的優(yōu)良傳統(tǒng)。在中高端平板電腦市場已經(jīng)被蘋果的iPad、三星的GalaxyTab占領(lǐng)先機(jī)的情況下，大有與之展開正面交鋒，三分天下的態(tài)勢。但其“內(nèi)外”有別的定價(jià)策略卻成為黃金周喜慶氣氛中的一陣陰霾，飽受消費(fèi)者的非議。根據(jù)聯(lián)想的銷售計(jì)劃，ThinkPad Tablet于2011年10月2日在香港市場正式上市，其中提供的產(chǎn)品型號包括1

2、6GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi+3G版，以最低配置的16GB Wi-Fi版為例，裸機(jī)售價(jià)為3998港元，折合人民幣約3300元。國內(nèi)方面則定于10月8日-15日舉行為期8天的網(wǎng)絡(luò)預(yù)售活動(dòng)，型號分別是16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、64GB Wi-Fi版。以最低配置的16GB Wi-Fi版為例，裸機(jī)售價(jià)為人民幣4999元，較之香港市場方面同型號機(jī)型價(jià)格差距達(dá)到人民幣1700元。對此，聯(lián)想方面稱，將提供的差異化服務(wù)“國內(nèi)參與網(wǎng)絡(luò)預(yù)售活動(dòng)且成功預(yù)訂ThinkPad Tablet平板電腦的用戶，注冊后將額外獲贈(zèng)價(jià)值299元的質(zhì)感防護(hù)外套一個(gè)”，頗有一

3、點(diǎn)“雞肋”的意味。消息一經(jīng)發(fā)布，立即招致眾多網(wǎng)友非議，對聯(lián)想這個(gè)國產(chǎn)公司區(qū)分“內(nèi)外”的定價(jià)策略質(zhì)疑之聲不斷。更有網(wǎng)友發(fā)微博對此進(jìn)行調(diào)侃“世界上最遙遠(yuǎn)的距離不是生和死，而是我在羅湖關(guān)口深圳這邊手拿一個(gè)ThinkPad平板，你在羅湖關(guān)口香港那邊手拿一個(gè)ThinkPad平板，但我們之間卻有1700塊的距離?！甭?lián)想方面則回應(yīng)稱，確定該定價(jià)體系是基于多方因素綜合考慮的，并非針對不同市場進(jìn)行價(jià)格歧視。按照聯(lián)想官方的解釋，“多方因素”包含：1. 國內(nèi)政府會(huì)加征17%的進(jìn)口關(guān)稅，約650元;2. 包含一年意外保護(hù)服務(wù)保險(xiǎn)，價(jià)值300元;3. 軟件開發(fā)和定制服務(wù)的成本。不過網(wǎng)友對此解釋并不賣帳。根據(jù)新浪科技發(fā)起

4、的一項(xiàng)調(diào)查顯示，截止至10日13時(shí)，在參與該調(diào)查的3萬多名網(wǎng)友當(dāng)中，有89.8%的網(wǎng)友表示不會(huì)購買聯(lián)想 ThinkPad平板電腦，只有5.7%的網(wǎng)友表示有購買的想法。更有用戶在新浪微博上表示，“如此離譜的價(jià)格似乎對提升ThinkPad高端商務(wù)的形象沒有任何幫助”。業(yè)內(nèi)人士指出，根據(jù)市場分析報(bào)告顯示，2011年第二季度中國多媒體平板設(shè)備市場總出貨量達(dá)到139萬臺，其中蘋果iPad2銷量達(dá)到97.8萬臺，市場份額突破70%，占有絕對優(yōu)勢，在強(qiáng)大對手面前，聯(lián)想制定的營銷策略應(yīng)該具備穩(wěn)步推進(jìn)的關(guān)鍵特征，而非差別對待唱主角。在中低端平板電腦市場，2011年第二季度聯(lián)想ThinkPad的銷量剛突破8萬臺，

5、約占6%的市場份額，要從中低端發(fā)力，逐步擴(kuò)大市場占有率，甚至能與蘋果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。1.聯(lián)想平板電腦ThinkPad Tablet采取了哪種定價(jià)策略？其定價(jià)策略是否會(huì)取得成功？為什么？2.你認(rèn)為聯(lián)想平板電腦ThinkPad Tablet在定價(jià)時(shí)應(yīng)著重考慮哪些因素？3.就聯(lián)想目前在中國多媒體平板設(shè)備市場中的銷售現(xiàn)狀，你認(rèn)為聯(lián)想應(yīng)采取哪種定價(jià)策略？其定價(jià)目標(biāo)是什么？ 凈價(jià)指采購方不再支付任何貨款以外的交易費(fèi)用。 毛價(jià)指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，可以因?yàn)槟承┮蛩丶右哉圩?。?供應(yīng)商定價(jià)目標(biāo)是二 影響供應(yīng)商定價(jià)的因素三 供應(yīng)商定價(jià)方法 也稱市場份額目標(biāo)，是指企業(yè)的銷售額占整個(gè)行業(yè)銷售額的百分比

6、，或者是指某企業(yè)的某產(chǎn)品在某市場上的銷量占同類產(chǎn)品在該市場銷售總量的比重。二、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品成本 在實(shí)際工作中，產(chǎn)品的價(jià)格是按成本、利潤和稅金三部分來制定的。（四）其他因素1.政府或行業(yè)組織干預(yù)2.消費(fèi)者心理和習(xí)慣3.企業(yè)或產(chǎn)品的形象因素（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以供應(yīng)商成本為依據(jù)確定價(jià)格的方法，其核心是謀求對成本的補(bǔ)償和最大盈利的獲得。 在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格(P)=固定總成本(FC)銷量(Q) +單位變動(dòng)成本(VC) （三）

7、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 （一）報(bào)價(jià)的計(jì)價(jià)幣值與匯率（Currency and Exchange Rate）（二）國貿(mào)條規(guī)（INCOTERMS）（三）進(jìn)口關(guān)稅（Import Tax）（四）付款條件（Payment Terms）（五）運(yùn)輸費(fèi)（Transportation）（六）行政管理費(fèi)（Administration）（七）商務(wù)出差費(fèi)用（Business Travel）（八）交貨前置時(shí)間長（Long Lead-time）（九）額外的庫存成本（Extra Inventory）（二）采購成本控制方法1.ABC控制法3.定量采購控制法 當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量(訂購點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量(一般以經(jīng)濟(jì)批量EO

8、Q為標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行訂購補(bǔ)充的一種采購成本控制方式稱為定量采購控制法。365/DLTR4.準(zhǔn)時(shí)制采購法 準(zhǔn)時(shí)制采購也稱為JIT采購法，是一種基于供應(yīng)鏈管理思想的先進(jìn)的采購管理模式。供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management）技術(shù)是一種新興的企業(yè)成本管理技術(shù)，是指“在滿足服務(wù)水平需要的同時(shí)，為了使系統(tǒng)成本最小而采用將供應(yīng)商、制造商、倉庫和商店有效地結(jié)合成一體來生產(chǎn)商品，并將正確數(shù)量的商品在正確的時(shí)間配送到正確的地點(diǎn)的一整套辦法”。（三）降低采購成本的十大方法案例：量準(zhǔn)身材好裁衣“富紳”牌襯衫是升信服裝實(shí)業(yè)有限公司的產(chǎn)品。該公司是由中國香港升興制衣工業(yè)有限公司、惠州升興實(shí)業(yè)公司和湖北國際

9、信托公司合資興辦的，每天可生產(chǎn)“富紳”牌中高檔襯衫一萬多件。作為高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入什么樣的市場，怎樣進(jìn)入市場，他們進(jìn)行了可行性研究，決定同時(shí)進(jìn)入國際市場和國內(nèi)市場。高檔產(chǎn)品進(jìn)入市場的關(guān)鍵是要有適當(dāng)?shù)臓I銷渠道和銷售目標(biāo)。港方合資者是香港屈指可數(shù)的大制衣公司，年出口水洗牛仔服600萬件，系香港牛仔服出口南美、中東和歐洲的最大廠商。他們不僅有豐富的制衣經(jīng)驗(yàn)，而且有眾多的海外銷售渠道，有些海外客商對該公司的產(chǎn)品需求迫切，估計(jì)“富紳”牌產(chǎn)品在海外銷售不成問題。該公司通過對國內(nèi)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，襯衫銷售市場的產(chǎn)品一種是1030元一件的低檔產(chǎn)品占大量，一種是150元以上一件的高檔襯衫，也有一定的供給量；國內(nèi)消費(fèi)者對衣著的要求正處于從低檔向中高檔轉(zhuǎn)化之中，但對價(jià)格的接受能力有限。根據(jù)國內(nèi)市場的調(diào)查情況，該公司決定把國內(nèi)市場銷售的“富紳”牌襯衫定價(jià)為70元一件的中檔價(jià)格，但產(chǎn)品的質(zhì)量要超過當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場上每件售價(jià)在150元以上的襯衫質(zhì)量。 為了使“富紳”牌襯衫在市場上有競爭力，樹立起中價(jià)高檔的形象，他們狠抓了產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)高檔優(yōu)質(zhì)襯衫，需要精良的設(shè)備和技術(shù)，他們投資巨額資金，引進(jìn)了國際上最先進(jìn)的襯衫生產(chǎn)設(shè)備和原輔料，同時(shí)從香港聘請了具有豐富襯衫生產(chǎn)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員，擔(dān)任“富紳”牌襯衫設(shè)計(jì)、生產(chǎn)主要工序的