1、A市名校投資公司與B縣教育局買賣學(xué)校合作事宜談判方案策劃單位：A市博雅名校投資公司策劃部日XX月3年2016談判時間:目錄背景2、談判主題3、總體目標3三、談判環(huán)境分析3（一）我方環(huán)境分析3（二）對方環(huán)境分析4四、談判程序4（一）開局4（二）磋商5（三）結(jié)束5五、具體日程安排6六、談判地點6七、人員分工6關(guān)于收購B縣第二中學(xué)具體事項的商務(wù)談判背景：B縣教育局想發(fā)展當?shù)氐慕逃ㄊ薪逃忠矔r常施壓），于是打算賣掉二中，以使其與一中競爭，以提升整個縣中學(xué)教育水平，我公司發(fā)現(xiàn)這一商機，打算投資購買二中。于是，雙方商量于2016年6月20日在A市國際大廈會議室就學(xué)校買賣事宜進行談判。（B縣隸屬于A市）A

2、市名校投資公司A市博雅名校投資有限責任公司（以下簡稱博雅投資）成立于2006年3月。主要從事高中教育、職業(yè)教育和教育投資.教學(xué)產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用，擁有優(yōu)秀的管理和教學(xué)隊伍，以及先進的企業(yè)管理模式。是C省長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創(chuàng)投公司，代表研究院對外投資和經(jīng)營管理，是C省發(fā)展和改革委員會備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)。（A市隸屬于C?。┕究毓晒蓶|C省長三角研究院（簡稱研究院）是和省政府合作的產(chǎn)學(xué)研單位，立足C省，面向長三角，承載科技創(chuàng)新、教育培訓(xùn)和科技成果產(chǎn)業(yè)化的重任，在生物醫(yī)藥、環(huán)境保護、IT、先進制造和海洋資源開發(fā)等五大領(lǐng)域開展產(chǎn)學(xué)研工作。截止2015年底，博雅投資累計創(chuàng)業(yè)孵化15家高新技

3、術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、生物科技、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。目前已有C省長三角教育培訓(xùn)中心有限公司、C省長三角國際人才培養(yǎng)中心有限公司等19家投資企業(yè)。B縣第二中學(xué)B縣第二中學(xué)是省級重點建設(shè)中學(xué)。1999年確定示范高中，2001年確定為全省高中文科實驗班承辦學(xué)校。2010、2011年該校學(xué)生兩度奪得C省文科高考狀元。學(xué)校占地180余畝，其中有辦公大樓1幢，教學(xué)樓3幢，學(xué)生宿舍4幢，一個操場，大約留有170畝空地，基礎(chǔ)設(shè)施僅占不到10畝?，F(xiàn)有初中、高中教學(xué)班35余個，在校學(xué)生2500余人。學(xué)校先后投資100余萬元進行改造，師資力量雄厚，現(xiàn)有教職工126人，特級教師和全國模范教師

4、2人，省教壇新星14人，高級教師和一級教師40多人。全校在職教師的平均年齡35歲。學(xué)校堅持社會主義辦學(xué)方向，貫徹黨和國家的教育方針，遵循教育規(guī)律，注重學(xué)生素質(zhì)教育，全面發(fā)展打基礎(chǔ)，發(fā)揮特長育人才。學(xué)校以“嚴謹、文明、勤奮、求實”為校訓(xùn)，在長期辦學(xué)中形成了嚴謹治學(xué)的良好校風，辦學(xué)質(zhì)量和效益不斷提高，曾多次受到國家、省、市表彰，先后榮獲“全國群眾體育運動先進單位”、“全國活躍的中學(xué)生活先進學(xué)?！?、“全國教育實踐先進集體”等稱號。一、談判主題關(guān)于A市博雅名校投資公司收購B縣第二中學(xué)相關(guān)事宜的磋商，即以合適的價格投資購買B縣第二中學(xué)二、總體目標（一）解決雙方合作前的疑難問題（二）就縣二中未來的發(fā)展進行

5、交流合作（三）學(xué)校所有權(quán)轉(zhuǎn)讓1. 縣二中及當?shù)亟逃謶?yīng)當積極配合提供關(guān)于當?shù)亟逃l(fā)展的相關(guān)資料2. 縣二中提供原有師資力量及教學(xué)設(shè)備、資源等3. 確定土地交割期限（四）購買價格1. 購買交易以人民幣結(jié)算經(jīng)過我方綜合評估判斷，縣二中的總資產(chǎn)大約為196萬元2. 校方報價為296萬元我公司希望能以低于270萬元的價格收購，但最高能接受價格為400萬元3. 當日根據(jù)實際情況，在允許價格上下10%浮動（五）維護雙方和諧關(guān)系，建立良好的長期合作計劃三、談判環(huán)境分析（一）我方環(huán)境分析機會：B縣教育局想發(fā)展當?shù)氐慕逃ㄊ薪逃忠矔r常施壓），且B縣教育部門出于培養(yǎng)當?shù)亟逃Y源的考慮，急于轉(zhuǎn)讓二中，以使其與一中

6、競爭，以提升整個縣中學(xué)教育水平。挑戰(zhàn)：1.當?shù)刂挥袃伤袑W(xué)，可能存在大量潛在競爭者；第一次與B縣合作，對當?shù)孛袼罪L情不了解，與當?shù)卣拖嚓P(guān)組織需從頭建立良好溝通、合作關(guān)系；2. 在與當?shù)赝顿Y者的競爭中處于劣勢。優(yōu)勢：1.實力雄厚，是C省長三角研究院（以下簡稱研究院）獨資的創(chuàng)投公司，代表研究院對外投資和經(jīng)營管理，是C省發(fā)展和改革委員會備案的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)，到2015年底，已擁有19家投資企業(yè)。2. 經(jīng)驗豐富，截止2015年底，博雅投資累計創(chuàng)業(yè)孵化15家高新技術(shù)企業(yè)，涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等領(lǐng)域。在教育領(lǐng)域，目前已有C省博雅教育培訓(xùn)中心有限公司、C省博雅國際人才培養(yǎng)中

7、心有限公司兩家已成規(guī)模的企業(yè)。3. 專業(yè)談判團隊，副董李先生任C省談判協(xié)會名譽會長，他領(lǐng)導(dǎo)的談判小組曾在多場談判中取得了良好的成績。4. 總公司放權(quán)給談判小組負責人，使之擁有最終決定權(quán)，減少談判中的不必要顧慮。劣勢：1.公司投資面廣泛，目前擁有多個投資項目，流動資金緊張；公司投資范圍涉及生物醫(yī)藥、環(huán)境治理、建筑節(jié)能、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和職業(yè)教育等多個領(lǐng)域，投資區(qū)域范圍較廣，總公司管理困難；2. 異地談判（二）對方環(huán)境分析機會：有多家投資公司希望能夠投資收購縣二中，給予B縣教育部門較多的選擇權(quán)。挑戰(zhàn)：1.市教育局壓力，要求B縣發(fā)展教育，為與一中形成良性競爭，出售B縣二中勢在必行；縣二中生源、基礎(chǔ)設(shè)施、師資

8、方面都遠遠不及一中，投資方資金回收周期長，且資金投入量大；2. 可能引發(fā)當?shù)厝嗣駥ν鈦硗顿Y的抗拒。優(yōu)勢:1.占地面積大，達180畝；2. 當?shù)爻恢型鉀]有可與之競爭的中學(xué)；3. 當?shù)卣畬逃顿Y大，重視教育，可獲得相關(guān)政策支持；4. 近期投入100萬更新了基礎(chǔ)設(shè)施，可減少后期投入成本。劣勢：1.土地價值：學(xué)校占地面積廣泛，但除10畝用于教學(xué)設(shè)施外，其余近150畝都為荒地，利用價值極低；周邊環(huán)境：學(xué)校處在城區(qū)邊緣地帶、周邊地區(qū)主要為老居民區(qū)，基礎(chǔ)設(shè)施落后，空地與破舊的街道較多，存在一定的安全隱患，后期需投入較多資金進行維護。2. 交通情況：離B縣客運中心車程約一個小時，離A市火車站車程約兩小時

9、，交通輻射范圍不佳。3. 師資力量：學(xué)校只有兩名特級教師和全國模范教師，高級教師和一級教師有40多人。離C省高水平師資力量相去甚遠。而每個班大約71個人也可見師資捉襟見肘。4. 基礎(chǔ)設(shè)施：基礎(chǔ)設(shè)施很差，不完善。完全競爭不過B縣一中：5. 生源情況：與B縣一中相距甚近，優(yōu)質(zhì)生源遭到很大的競爭壓力，可以說完全競爭不過B縣一中。6. B縣只有一中一枝獨秀，急需引進教育資源。四、談判程序（一）開局首先介紹參加談判的人員（姓名，職務(wù)，談判角色等情況），確定談判的大體議程和進度，在所需遵守的紀律，和共同履行的義務(wù)上達成一致。方案一：采用協(xié)商式開局。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

10、判氣氛中，使雙方在融洽和諧的氛圍中展開談判工作。方案二：采用進攻式開局。營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，點明對方的劣勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方先處于主動地位。應(yīng)對對方的進攻開局方式：借題發(fā)揮策略抓住對方的問題，進行弱點攻破。若對方觀點難以攻破，則以.我方調(diào)查所得進行抗衡。（若對方采用其他開局方式，則我方皆可用協(xié)商式開局進行應(yīng)對）（二）磋商紅臉白臉策略：談判人員中有紅白臉成員。把談判的方向盡量轉(zhuǎn)移到購買學(xué)校后對當?shù)亟?jīng)濟文化發(fā)展的長期利益上。層層推進，步步為營策略：有技巧得提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營，爭取利益。突出優(yōu)勢策略：以資料數(shù)據(jù)作支撐，強調(diào)我方達成協(xié)議給對方帶來的豐厚利益

11、。暫停休息策略：當遇到難以決定，或不知如何應(yīng)對時，適度暫停休息，再商策略。一輪理想談判目標：1. 達成交易，價格可接受確定土地交割期限2. 維護雙方和諧關(guān)系若遇到談判陷入嚴重分歧，難以達成我方談判目標，暫停休息后難以解決的，進入二輪談判尋找對方核心利益，提出創(chuàng)造性方案1. 再次強調(diào)價格解釋索取價格以外的附帶條件以彌補價格的讓步2. 適當采用吹毛求疵策略可采用最后通牒策略（暗示對方談判破裂的巨大損失）二輪談判目標：1. 達成交易，價格可接受確定土地交割期限2. 明確價格外的利益獲取（三）結(jié)束向談判決策者協(xié)商確認談判結(jié)果1. 期限策略：暗示對如果不肯讓步，我們將另尋他路。2. 爭取承諾策略：利用各

12、種方法獲得對方對某一議題或者其中一部分的認可主動確認簽約細節(jié)談判最優(yōu)目標：1. 以雙贏的談判結(jié)果達成交易；以200萬元左右價格收購學(xué)校；2. 十日內(nèi)完成土地交割手續(xù)；談判雙方建立長期友好關(guān)系。談判可接受目標：1. 談判達成交易，結(jié)果存在少量分歧；以不低于270萬元的價格收購學(xué)校；2. 一個月以內(nèi)交割校方土地談判最低目標：以接近價格底線400萬元的價格成交。最差談判結(jié)果：多輪談判過后仍無結(jié)果，談判破裂，收購失敗五、具體日程安排2016年5月20日第一輪談判：上午9：0012：00午休：12：3014：00第二輪談判：下午14：3017：30六、談判地點A市國際大廈會議室A市XX路XX號電話：XXXXXXX休息室：A室國際大廈1401房-1406房七、人員分工主談：李某某，公司談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進