1、南謔如博本科生專業(yè)文獻(xiàn)綜述題 目：關(guān)于飯店?duì)I銷策略的文獻(xiàn)綜述姓名：楊青蘭學(xué)院：人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院專業(yè)：旅游管理班級(jí)：旅游管理42班學(xué)號(hào)：2224213指導(dǎo)教師：尹燕 職稱:助教200 7年6 月 26日南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教務(wù)處制關(guān)于飯店?duì)I銷策略的文獻(xiàn)綜述旅游管理專業(yè)學(xué)生楊青蘭指導(dǎo)教師尹燕摘要 ： 目前我國(guó)飯店業(yè)所面臨的形勢(shì)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，飯店?duì)I銷已成為勢(shì)在必行。 采取哪些有效的營(yíng)銷策略，滿足飯店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存與發(fā)展的需要，是飯店經(jīng)營(yíng)管理研究中的一個(gè)新課題。本文對(duì)我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀研究、我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其問題研究、飯店?duì)I銷策略研究進(jìn)行了綜述，揭示了飯店?duì)I銷在飯店經(jīng)營(yíng)管理中的重要性，希望為飯

2、店業(yè)營(yíng)銷管理提供借鑒和參考。關(guān)鍵詞 ： 飯店；營(yíng)銷；策略A Review on the Hotel Marketing StrategyStudent majoring in Traveling Management Yang QinglanTutorYin YanAbstract: In the business of the hotel in China, the situation is that the chances and the challenges coexist, the managing and marketing of the hotel is irresistible.

3、 In order to meet the needs of existence and development in the marketing competition, many efficient hotel marketing strategy should be taken, and this is a new question for study in the hotel management research. This paper is overview about present conditions of business of the hotel in China, pr

4、esent study of hotel marketing in China, and the research achievement of strategies of hotel marketing. The paper promulgated the importance of hotel marketing in the hotel management, in the hope of providing the model for the hotel industry marketing management.Key words : hotel; marketing; strate

5、gy旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營(yíng)銷作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營(yíng)管理的龍頭。不少學(xué)者分析了我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國(guó)飯店業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，對(duì)飯店?duì)I銷策略進(jìn)行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、品牌營(yíng)銷策略、文化營(yíng)銷策略、綠色營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、促銷宣傳策略等多個(gè)方面。一、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關(guān)綜述不少學(xué)者從各個(gè)角度對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展。總體來說，他們?cè)诳隙ㄎ覈?guó)飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時(shí)，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國(guó)飯店

6、業(yè)在未來的發(fā)展方向。趙美英認(rèn)為改革開放以來, 我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)、全面發(fā)展的態(tài)勢(shì) , 然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國(guó)飯店業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展趨勢(shì)。楊春以飯店業(yè)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)為背景，闡述了目前我國(guó)飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的不利因素與優(yōu)勢(shì) , 并結(jié)合我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢(shì)，提出飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略取向，即加強(qiáng)人力資源管理、培育核心能力、提供細(xì)節(jié)服務(wù)、提升品牌張力。費(fèi)寅對(duì)中國(guó)旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，認(rèn)為供求關(guān)系比較寬松，飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級(jí)

7、階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國(guó)的中部地帶，第三階梯是西部地帶! 整個(gè)態(tài)勢(shì)是東多西少。已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)。他還預(yù)測(cè)了中國(guó)旅游飯店業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)：管理理念深化、技術(shù)革命對(duì)飯店業(yè)的支持會(huì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)、 飯店業(yè)新的發(fā)展投資點(diǎn)將逐步西移并優(yōu)化地域結(jié)構(gòu)、飯店經(jīng)營(yíng)管理真正從標(biāo)準(zhǔn)化管理向人性化管理方向發(fā)展。綜合我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認(rèn)為，從飯店業(yè)的整體情況來看，不少中小型飯店的經(jīng)營(yíng)管理仍然停留在照搬模仿的初級(jí)階段，缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性和創(chuàng)新意識(shí)，經(jīng)營(yíng)成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)。可以說， 當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個(gè)最需要研究和探討、將經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步向前推進(jìn)的階段，而營(yíng)銷就是當(dāng)前飯店需要加強(qiáng)的部分。

8、二、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其問題研究的相關(guān)綜述王國(guó)秀認(rèn)為目前飯店?duì)I銷已勢(shì)在必行，她從以下幾方面分析了我國(guó)目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)：過于注重營(yíng)銷形式， 沒有真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變； 營(yíng)銷只在沒有客源時(shí)進(jìn)行，有了客源便忘乎所以，不搞營(yíng)銷或是少搞；片面追求營(yíng)業(yè)指標(biāo)， 忽視飯店整體營(yíng)銷；以傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段支撐酒店?duì)I銷；把同行視作“冤家” ，認(rèn)為營(yíng)銷就是挖客源，競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活。她認(rèn)為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個(gè)方面有所突破：切實(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關(guān)懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責(zé)，您的滿意就是我的快樂”的服務(wù)準(zhǔn)則；牢固樹立舊點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，從思想上真正認(rèn)識(shí)到酒店的

9、營(yíng)銷目標(biāo)不再是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)，而是致力于建立持久的顧客關(guān)系；強(qiáng)化整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)；根據(jù)時(shí)常需要，不斷開發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；運(yùn)用高科技手段， 發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷 1 。吉林工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院講師楊絮飛分析了我國(guó)旅游飯店?duì)I銷的現(xiàn)狀，認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨著困境：飯店服務(wù)的無形性和易逝性使其不易儲(chǔ)存，因而增加了飯店?duì)I銷的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；隨著市場(chǎng)供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價(jià)格走象仍然呈上揚(yáng)趨勢(shì)；傳統(tǒng)的營(yíng)銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營(yíng)銷在當(dāng)前飯店?duì)I銷理念與實(shí)踐中的重要性，并

10、闡述了旅游飯店實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷的策略，他把與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系作為服務(wù)性企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)感實(shí)際上就是爭(zhēng)取顧客作出與飯店建立長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭(zhēng)取顧客的承諾。提供更高的消費(fèi)價(jià)值，培養(yǎng)顧客的信任感，加強(qiáng)顧客信息管理，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)。寧波大學(xué)職教學(xué)院旅游系的張建慶和閩江學(xué)院財(cái)經(jīng)系副教授謝弦等都認(rèn)為當(dāng)前飯店業(yè)常以削價(jià)為營(yíng)銷手段，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了飯店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因，主要是供給大于需求、競(jìng)爭(zhēng)策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進(jìn)入門坎低、人員素質(zhì)偏低等。他們認(rèn)為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，并提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的

11、幾點(diǎn)策略 3 。大部分學(xué)者在研究我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的同時(shí)，指出了一些營(yíng)銷誤區(qū)以及傳統(tǒng)營(yíng)銷理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨的困境，他們都肯定了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，而廣大學(xué)者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論的基礎(chǔ)上有所突破，尋找新的飯店?duì)I銷策略。三、關(guān)于飯店?duì)I銷策略研究的相關(guān)綜述(一)傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論飯店?duì)I銷指飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，識(shí)別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。1、滿足顧客需求為目標(biāo)的4P理論美國(guó)營(yíng)銷專家杰羅姆麥卡錫教授提出“4 P”

12、策略組合：企業(yè)的營(yíng)銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品(product ) 、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(price ) 、適當(dāng)?shù)那?place ) 、適當(dāng)?shù)拇黉N( promotion )將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為以滿足顧客的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，1986年科特勒增加了政治( politics )和公共關(guān)系(publicrelation)提出了 6P理論，之后他又在我國(guó)的演講中提出了 10P理論，增加了探查(probing)、分割(partioning )、優(yōu)先(prioritizing )、和定位(positioning )2 、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C 理論80年代美國(guó)學(xué)者提出了 4c理論，即消

13、費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience) 、溝通 (communication), 明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價(jià)，多研究如何讓顧客購(gòu)買更便利，多研究如何與消費(fèi)者更好的進(jìn)行有效的溝通。3 、以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R 理論90年代，美國(guó)整合營(yíng)銷理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場(chǎng)反映( reaction )、顧客關(guān)聯(lián)(relating) 、關(guān)系營(yíng)銷(relationship) 、利益回報(bào)(retribution) ，他強(qiáng)調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體，在經(jīng)濟(jì)利益上是相關(guān)的， 聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是

14、企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V 理論1994年臺(tái)灣羅文坤教授提出了 4V營(yíng)銷組合理論，2002年國(guó)內(nèi)學(xué)者吳金明將 他的4V理論解釋為差異化(variation )，功能化(versatility)，附加值(value),共鳴 (vibration) , 強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營(yíng)銷，樹立獨(dú)特的企業(yè)形象，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要針對(duì)消費(fèi)者的需求個(gè)性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿足消費(fèi)者的情感需求。(二)當(dāng)前我國(guó)飯店?duì)I銷策略上的相關(guān)研究成果1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面崔俊濤和欒坤在飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初探一文中闡述了飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所具備的優(yōu)勢(shì)、 影響飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

15、。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營(yíng)銷改進(jìn)為小群體甚至是個(gè)體營(yíng)銷 4 。浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的江浩從飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)角度也強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。 王國(guó)秀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷的理想工具。酒店產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷和 “一對(duì)一”營(yíng)銷，使顧客獲得最佳滿意度。2、品牌營(yíng)銷策略方面多數(shù)學(xué)者認(rèn)為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強(qiáng)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略問題。閩江大學(xué)謝弦在 品牌忠誠(chéng)飯店?duì)I銷中的優(yōu)勢(shì)策略一文中講述了怎樣建立品牌忠誠(chéng)：創(chuàng)建品牌，提升價(jià)值；顧客導(dǎo)向，創(chuàng)造超值；鮮明個(gè)性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新 5 。寧波大學(xué)的張建慶同樣認(rèn)為顧客有品牌偏好心理

16、，在世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門的情況下，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì) 3 。謝弦則認(rèn)為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過程中應(yīng)凸現(xiàn)其品牌個(gè)性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導(dǎo)顧客的態(tài)度和觀點(diǎn)，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進(jìn)而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。3 、文化營(yíng)銷策略方面渤海大學(xué)旅游學(xué)院副教授王素珍在論飯店?duì)I銷策略中的文化營(yíng)銷一文中指出， 飯店業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，她分析了文化營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征，飯店實(shí)施文化營(yíng)銷的必要性，列舉了飯店文化營(yíng)銷的實(shí)施策略，內(nèi)容全面、透徹路琪、 段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營(yíng)銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文

17、化營(yíng)銷，認(rèn)為把飯店業(yè)作為一個(gè)文化產(chǎn)業(yè)來做，其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢(shì)；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢(shì)，飯店才能做大做強(qiáng) 7 。北京石油化工學(xué)院的陳首麗和劉為國(guó)則把品牌與文化策略合為一個(gè)問題。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)者的模仿而變得沒有價(jià)值，而品牌所蘊(yùn)含的文化特質(zhì)與個(gè)性卻是不可模仿的 8 。4、綠色營(yíng)銷策略方面承德旅游職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師崔紅艷認(rèn)為，節(jié)約能源，減少消耗，保護(hù)環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提供綠色服務(wù)，將成為我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理” 核心內(nèi)容之一的綠色營(yíng)銷也在環(huán)抱潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)趨勢(shì)下發(fā)展， 論飯

18、店綠色營(yíng)銷告訴我們?nèi)绾螌?shí)施綠色營(yíng)銷，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷應(yīng)注意的問題以及飯店綠色營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) 9 。5、關(guān)系營(yíng)銷策略方面關(guān)系營(yíng)銷是1985年巴巴拉本德、杰克遜提出的一種全新營(yíng)銷理念，它強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營(yíng)銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。很多學(xué)者在探討飯店?duì)I銷策略方面都提到了關(guān)系營(yíng)銷，陳首麗、 劉為國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價(jià)值的服務(wù)沒，并愿意與你建立長(zhǎng)期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價(jià)。他們提出了幾條導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個(gè)顧客滿意、實(shí)現(xiàn)

19、零抱怨、建立關(guān)系營(yíng)銷制度，設(shè)立關(guān)系經(jīng)理 8 。苗珍子和郭力源把關(guān)系營(yíng)銷具體化為情感營(yíng)銷，認(rèn)為在服務(wù)中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。馬愛華在這個(gè)問題上分析較深入。她認(rèn)為， 顧客忠誠(chéng)于飯店是要得到回報(bào)的，獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)客是回報(bào)的一種形式，是關(guān)系營(yíng)銷的最低層次，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。飯店在開展關(guān)系營(yíng)銷的同時(shí)，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)方式上多下工夫 10 。楊絮飛提出了三類策略來爭(zhēng)取顧客：提供更高的消費(fèi)價(jià)值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強(qiáng)顧客信息管理。另外， 張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，公共關(guān)系對(duì)飯店?duì)I銷的促進(jìn)作用?？傊?開展關(guān)系營(yíng)銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。

20、6、差異化營(yíng)銷策略方面隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為飯店企業(yè)追逐的主要目標(biāo)， 而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。浙江大學(xué)旅游學(xué)院講師黃瀏英的飯店?duì)I銷新理念：差異化營(yíng)銷，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應(yīng)小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢(shì)以及它在飯店企業(yè)中的運(yùn)作要點(diǎn) 11 。張建慶在 談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略中， 也簡(jiǎn)單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略 3 。謝弦認(rèn)為避開價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營(yíng)銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使

21、自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng) 12 。7、促銷宣傳策略方面張建慶在否定飯店業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上提出，促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來促銷 3 。陳首麗、 劉為國(guó)在談到促銷策略問題時(shí)說，促銷策略對(duì)客源的影響是長(zhǎng)期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴(kuò)大自身宣傳的同時(shí)組織人員推銷 8 。謝弦也提出，運(yùn)用現(xiàn)代促銷宣傳手段，擴(kuò)大酒店影響，這就與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略形成了交叉 12 。8、其他方面西安交通大學(xué)人文學(xué)院禹海霞、劉建偉在 捆綁銷售在旅游飯店業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用文章中，指出了旅游飯店業(yè)實(shí)行捆綁銷售的必要性、

22、形式和意義，也是一種很好的飯店?duì)I銷策略 13 。有些學(xué)者涉及到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和飯店?duì)I銷關(guān)系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與旅游飯店?duì)I銷一文。 文章闡述了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與主要特征、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下飯店?duì)I銷理論，并重點(diǎn)論述了體驗(yàn)營(yíng)銷策略 14 。四、結(jié)論縱觀國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)飯店?duì)I銷策略的研究，筆者認(rèn)為，他們突破了傳統(tǒng)飯店?duì)I銷理論，擴(kuò)展到注重飯店服務(wù)、文化、品牌、關(guān)系等多個(gè)方面的營(yíng)銷策略，在每個(gè)方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店?duì)I銷的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中， 沒有廣泛結(jié)合國(guó)外飯店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)等案例，總結(jié)出一整套

23、的飯店?duì)I銷策略理論， 這還有待于我們進(jìn)一步將營(yíng)銷理論與飯店?duì)I銷實(shí)踐相結(jié)合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務(wù)實(shí)踐的營(yíng)銷理論，才能使我國(guó)飯店業(yè)在不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。參考文獻(xiàn)：1 王國(guó)秀我國(guó)目前酒店?duì)I銷的一些誤區(qū)及其突破J 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào), 2002 ，4(1).2 楊絮飛論我國(guó)旅游飯店?duì)I銷的現(xiàn)狀及策略J. 商業(yè)研究, 2001(1).3 張建慶談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略J. 寧波大學(xué)學(xué)報(bào), 2000 ， 13(2).4 崔俊濤，欒坤飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初探J. 廣西商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào), 2003 ， 20(4).5 謝弦 . 品牌忠誠(chéng)飯店?duì)I銷中的優(yōu)勢(shì)策略 J 云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào), 2001,16(3).6 王素珍，徐雅靜論飯店?duì)I銷策略中的文化營(yíng)銷J. 渤海大學(xué)學(xué)報(bào), 2006 ， 28(5).7 路琪，段敏，胡衛(wèi)平. 探索現(xiàn)代飯店業(yè)營(yíng)銷方式變革之