1、前言 “變”：（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 一、認(rèn)識(shí)流通（一） 何為流通簡(jiǎn)言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的移動(dòng)過(guò)程稱為流通。（二） 流通三要素1、 生產(chǎn)者2、 流通業(yè)者3、 消費(fèi)者一、認(rèn)識(shí)流通（三） 流通的演進(jìn)（四） 業(yè)種與業(yè)態(tài) 業(yè)種：以“交易商品”為主 業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)二、自我定位（一） 經(jīng)營(yíng)理念（二） 優(yōu)化形象（三） 商品+手段 三、他山之石（一） 門(mén)店制勝策略36計(jì)（二） 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（三） 異業(yè)學(xué)習(xí)（四） 賣場(chǎng)如秀場(chǎng)四、服務(wù)業(yè)制勝策略Service&Life 微笑活力創(chuàng)新價(jià)值令人感動(dòng) 溝通 服務(wù)業(yè)制勝策略 招待 閑暇

2、有趣 想象 經(jīng)濟(jì)結(jié)語(yǔ)：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)： 1、百貨公司2、量販店 3、超級(jí)市場(chǎng)4、大型超市 5、倉(cāng)庫(kù)型商店6、精品店7、折扣店8、雜貨店十四種零售業(yè)態(tài)：9、便利商店10、連鎖店 （1）自愿加盟連鎖店 （2）特許加盟連鎖體系11、購(gòu)物中心 12、大型購(gòu)物中心13、 處分品店 14、廉價(jià)品店門(mén)店制勝策略三十六計(jì)一、良好的立地條件二、適切的MD計(jì)劃三、靈活的資金調(diào)控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明確的經(jīng)營(yíng)方針 三十六計(jì)七、親切的商店形象八、完整的顧客資料九、誘人的促銷計(jì)劃十、 迅速的執(zhí)行態(tài)度十一、和諧的團(tuán)隊(duì)合作十二、忠實(shí)的從業(yè)人員 三十六計(jì)十三、系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃十四、明快的庫(kù)存處理十五

3、、明確的主顧客群十六、精確的盤(pán)點(diǎn)制度十七、流暢的動(dòng)態(tài)規(guī)劃十八、美好的商品陳設(shè)三十六計(jì)十九、溫馨的氣氛塑造二十、愉快的音樂(lè)燈光二十一、卓越的服務(wù)理念二十二、敏捷的收銀作業(yè)二十三、健全的保安體制二十四、不時(shí)的整潔查核 三十六計(jì)二十五、特別的服務(wù)設(shè)計(jì)二十六、正確的情報(bào)來(lái)源二十七、良好的媒體關(guān)系二十八、良好的公共關(guān)系二十九、優(yōu)異的樓層構(gòu)想三十、卓越的企業(yè)文化三十六計(jì)三十一、快捷的配送系統(tǒng)三十二、適當(dāng)?shù)碾娔X系統(tǒng)三十三、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟楹酥贫热?、適當(dāng)?shù)墓珓?wù)維修三十五、精準(zhǔn)的組織編制三十六、優(yōu)質(zhì)的禮貌運(yùn)動(dòng) 成功的店長(zhǎng)的管理秘訣 前言：如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂(lè)的店長(zhǎng)（一）我的現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者找方法、失敗

4、者找借口（三）我思故我在 笛卡兒 一、一、 打破習(xí)慣（慣性思考）打破習(xí)慣（慣性思考）*門(mén)魚(yú) *大象 *Golf 二、管理秘訣二、管理秘訣-店長(zhǎng)該關(guān)心什么？店長(zhǎng)該關(guān)心什么？ （一） 數(shù)字（二） 商品（三） 顧客（四） 工作伙伴（五） 營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 管理秘訣管理秘訣-店長(zhǎng)該關(guān)心什么？店長(zhǎng)該關(guān)心什么？（六） 活動(dòng)（七） 整潔（八） 教育訓(xùn)練（九） 同業(yè)（十） 檔案管理 三、決定業(yè)績(jī)的六大因素三、決定業(yè)績(jī)的六大因素 （一）商品力（二）演出力（三）販賣力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力 四、提升業(yè)績(jī)的方法四、提升業(yè)績(jī)的方法腦力激蕩 五、建立成功團(tuán)隊(duì)五、建立成功團(tuán)隊(duì) （一）塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象1、基本認(rèn)識(shí)（1

5、）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象建立成功團(tuán)隊(duì)建立成功團(tuán)隊(duì)2、如何塑造 （1）服裝儀容（2）氣質(zhì)氣味 （3）隨身用品 （4）習(xí)慣動(dòng)作 （5）情緒管理 （二）領(lǐng)導(dǎo)模式（二）領(lǐng)導(dǎo)模式1、 走動(dòng)管理2、 立即指導(dǎo) （三）溝通、熱誠(chéng)、學(xué)習(xí)、合作（三）溝通、熱誠(chéng)、學(xué)習(xí)、合作提供最佳的服務(wù)享受其中的樂(lè)趣創(chuàng)造亮麗的成績(jī)不忘彼此的關(guān)愛(ài) 六、店長(zhǎng)的六、店長(zhǎng)的EQ管理管理 （一）情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人際關(guān)系的管理5、激發(fā)下面的情緒 （二）如何善用（二）如何善用EQ1、妥善調(diào)適情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對(duì)逆境4、堅(jiān)定自我激勵(lì)5、將心比心 結(jié)語(yǔ)：一、商店

6、、商品、人員是店長(zhǎng)的管理要項(xiàng)二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣 銷售服務(wù)與銷售技巧 前言：銷售=商品+X門(mén)市銷售人員的工作角色1、 為顧客推薦適合的商品2、 提供流行資訊3、 維護(hù)舒適的購(gòu)物環(huán)境4、 使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品 銷售服務(wù)與銷售技巧一、銷售的基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想三、銷售的金三角四、待機(jī)與最佳站立位置五、銷售服務(wù)的十步曲 銷售服務(wù)與銷售技巧六、如何與顧客交談七、銷售的最佳武器商品知識(shí)八、購(gòu)買意愿的微候九、令人動(dòng)心的銷售重點(diǎn)十、為達(dá)目標(biāo)之具體確認(rèn)事項(xiàng) 結(jié)語(yǔ)： 銷售是一門(mén)藝術(shù)，無(wú)論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，就是最好的 銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）待機(jī)向顧客接近商品提示揣摩需要商品

7、解說(shuō)銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）勸說(shuō)推薦銷售重點(diǎn)成交收款送客顧客心理與顧客管理 前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)新浪潮誰(shuí)贏得顧客，即贏得一切顧客心理與顧客管理一、顧客滿意經(jīng)營(yíng)二、顧客大戰(zhàn)的時(shí)代來(lái)臨三、誰(shuí)是顧客四、顧客新解 顧客心理與顧客管理五、顧客的權(quán)利六、顧客期望七、顧客十誠(chéng)八、A B C 服務(wù)理念與顧客購(gòu)買心理八階段 九、商圈與顧客購(gòu)買考慮因素九、商圈與顧客購(gòu)買考慮因素（一） 商圈特征1. 立地條件2. 居民特征3. 生活形態(tài)4. 交通體系5. 附近設(shè)施 （二）（二） 顧客考慮顧客考慮1. 距離2. 方便性3. 商品性4. 選擇性5. 感覺(jué)性 十、新消費(fèi)族群趨向十、新消費(fèi)族群趨向（一）DINK(漂亮)

8、族（二）SN(輕薄)族 十一、顧客管理的技巧十一、顧客管理的技巧（一） 現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理1. 待機(jī)2. 接近3. 接待4. 銷售5. 送客 顧客管理的技巧顧客管理的技巧（二） 顧客資料管理1. 檔案的建立2. 顧客的分類（三） 活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客 (四)、顧客的真義 結(jié)語(yǔ)：掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑 顧客十誠(chéng)1. 對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3. 顧客并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的4. 當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭?. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 顧客十誠(chéng)6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有

9、肉的人，和我們一樣有情感的7. 顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的9. 顧客是讓你獲得酬勞的人10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī) 顧客生活分類MD的出發(fā)點(diǎn)：人=生活者的分類（一）重要的生活環(huán)境：1. 生活方式接近軸生活環(huán)境2. 生活方式接近軸心態(tài)3. 生活方式接近軸品位 （二）區(qū)域代表性商品分類軸（二）區(qū)域代表性商品分類軸1. 生活環(huán)境 2. 心態(tài)3. 品位4. 等級(jí)5. 場(chǎng)合區(qū)域代表性商品分類軸區(qū)域代表性商品分類軸6. 款式7. 商品特色8. 種類9. 設(shè)計(jì)10. 尺寸 行銷企劃與商品陳列 前言：沒(méi)有宣傳，也沒(méi)有廣告的生意，好比

10、在黑暗中向女孩子眨眼一般 一、服飾店的三感五氣一、服飾店的三感五氣1. 三感：穿著、愉快、滿足2. 五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣3.萬(wàn)件穿“新” 二、企劃的意義二、企劃的意義1. 定義：界定問(wèn)題，尋找解決辦法2. 要素：1) 創(chuàng)意2) 可行性3. 責(zé)任：1) 生存利基2）永續(xù)經(jīng)營(yíng) 四、企劃案的基本步驟四、企劃案的基本步驟1. 界定問(wèn)題2. 收集資料3. 整理成情報(bào)4. 產(chǎn)生創(chuàng)意5. 選擇可行性方案6. 實(shí)施與檢討 五、促銷活動(dòng)企劃五、促銷活動(dòng)企劃1. 意義2. 目的與形態(tài)1) 形象促銷：PR活動(dòng)2) 專案促銷：SP活動(dòng)六、促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作六、促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作1、場(chǎng)地2、商品3、海報(bào)4

11、、促銷品5、。七、效果分析七、效果分析1. 營(yíng)業(yè)額檢討2. 顧客動(dòng)員率分析3. 宣傳效果4. 公開(kāi)成果 八、陳列布置檢討八、陳列布置檢討廣告的區(qū)域：A： 注意 I： 興趣D： 欲望M： 記憶A： 行動(dòng) 陳列的幫助陳列的幫助A： 注意商品 I： 發(fā)生興趣D：產(chǎn)生擁有欲C： 確信A： 購(gòu)買 九、陳列的基本原則九、陳列的基本原則1. DP：陳列的精義在于（商品的正確位置）2. 陳列的目的1) 方便看見(jiàn)商品2) 方便選擇商品3）方便觸摸商品 十、決定陳列的五大要素十、決定陳列的五大要素1. 陳列品目2. 陳列數(shù)量3. 陳列面向4. 陳列位置5. 陳列形態(tài) 十一、陳列的演出重點(diǎn)和分類十一、陳列的演出重點(diǎn)

12、和分類1. 演出重點(diǎn)1) 展現(xiàn)排面氣勢(shì)2) 強(qiáng)調(diào)季節(jié)商品3）演繹流行商品 2. 分類分類1) 客層別2) 用途別3）價(jià)格別 十二、提升陳列效果的具體作法十二、提升陳列效果的具體作法1. 照明2. 陳列高度3. 陳列形態(tài)4. 去除障礙物5. 陳列器具 十三、商品陳列豐富法十三、商品陳列豐富法1. 加強(qiáng)深度2. 加強(qiáng)廣度3. 立體化4. 色彩計(jì)劃 十四、商品陳列的思考十四、商品陳列的思考1. 陳列量2. 統(tǒng)一性3. 便利性4. 焦點(diǎn)5. 質(zhì)量與價(jià)值感 商品陳列的思考商品陳列的思考6. 時(shí)效與季節(jié)感7. 商品與價(jià)格標(biāo)鑒8. 有關(guān)POP9. 小道具的使用10. 細(xì)小的PIN-WORK 商品陳列的思考商

13、品陳列的思考11. 陳列臺(tái)12. 懸吊式看板13. 立板14. 背景板15. 櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落16. 氣氛 結(jié)語(yǔ)： 保持清新是商店陳列的生命，每日開(kāi)店都以最清新漂亮的姿態(tài)來(lái)迎接顧客 總總結(jié)： 觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。 百讀不如一聞；百聞不如一見(jiàn)；百見(jiàn)不如一思；百思不如一計(jì)；百計(jì)不如一干；百干自然會(huì)成。謝謝大家！服務(wù)業(yè)制勝策略 招待 閑暇 有趣 想象 經(jīng)濟(jì)三十六計(jì)二十五、特別的服務(wù)設(shè)計(jì)二十六、正確的情報(bào)來(lái)源二十七、良好的媒體關(guān)系二十八、良好的公共關(guān)系二十九、優(yōu)異的樓層構(gòu)想三十、卓越的企業(yè)文化（三）溝通、熱誠(chéng)、學(xué)習(xí)、合作（三）溝通、熱誠(chéng)、學(xué)習(xí)、合作提供最佳的服務(wù)享受其中的樂(lè)趣創(chuàng)造亮麗的成績(jī)不忘彼此的關(guān)愛(ài) 六、店長(zhǎng)的六、店長(zhǎng)的EQ管理管理 （一）情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人