1、國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)11.單選題 1.1商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（d）· a 目標(biāo)· b 利益· c 合作協(xié)議· d 需要所謂商務(wù)談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。1.2商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（a ）· a 沖突· b 不平等· c 合作· d 利益由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過(guò)程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。1.3商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是（ c）· a

2、質(zhì)量· b 運(yùn)輸· c 價(jià)格· d 包裝雖然商務(wù)談判所涉及的項(xiàng)目和要素不僅僅是價(jià)格，價(jià)格只是談判內(nèi)容的一部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上，但在幾乎所有的商務(wù)談判中其價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。1.4下面對(duì)立場(chǎng)型談判敘述不正確的是（d）· a 認(rèn)為是一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)· b 忽視雙方在談判中真正需要的是什么· c 增加了談判的時(shí)間和成本· d 把對(duì)方不是當(dāng)敵人，而是當(dāng)朋友。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，否定對(duì)方的立場(chǎng)上，而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個(gè)兼顧雙方需要的解決方法。1.

3、5下列不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素的是（c）· a 宗教信仰因素· b 法律制度因素· c 談判人員素質(zhì)· d 商業(yè)習(xí)慣環(huán)境因素主要包括雙方國(guó)家的所有客觀因素，如政治法律、社會(huì)文化習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)建設(shè)和宗教信仰等。1.6按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分，下列不屬于其分類的是（d）· a 讓步型談判· b 立場(chǎng)型談判· c 原則型談判· d 違約賠償談判根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判。1.7商務(wù)談判追求的主要目的是（d）· a 讓對(duì)方接受自己的觀

4、點(diǎn)· b 讓對(duì)方接受自己的行為· c 平等的談判結(jié)果· d 互惠的經(jīng)濟(jì)利益人們之所以要進(jìn)行各種談判，是因?yàn)榫哂幸欢ǖ哪繕?biāo)和利益需要得到實(shí)現(xiàn)。1.8仲裁與訴訟的區(qū)別不正確的是（c）· a 受理案件的依據(jù)不同· b 審理案件的組織人員不同· c 處理結(jié)果不同，法院處理結(jié)果具有終結(jié)性· d 受理機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決，當(dāng)事人不得上訴，具有終局性，而對(duì)法院判決不服的可以上訴。1.9相對(duì)而言，最可能增加時(shí)間與成本的談判方式是（c）· a 讓步型談判· b 軟式談判· c 立場(chǎng)型談判·

5、d 原則型談判由于雙方都提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)地加以堅(jiān)持，導(dǎo)致雙方關(guān)系緊張，增加談判的時(shí)間和成本，降低談判的效率。1.10下列對(duì)合同特征的描述錯(cuò)誤的是（a）· a 合同是雙方的民事法律行為· b 訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果· c 合同是合法行為。· d 合同的仲裁機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)胤ㄔ汉贤霈F(xiàn)爭(zhēng)議，可選擇仲裁機(jī)構(gòu)仲裁也可到法院起訴，仲裁機(jī)構(gòu)它是一些民間的社會(huì)團(tuán)體。1.11以下PRAM談判模式的說(shuō)法中，不正確的是（d ）· a 首先要制定談判計(jì)劃· b 要達(dá)成使對(duì)方都能接受的協(xié)議· c 要保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)

6、· d 談判達(dá)成協(xié)議即宣告結(jié)束PRAM模式把談判看做一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，因而，本次交易的成功會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功。1.12談判必須避免的心理狀態(tài)（c）· a 對(duì)此次談判自信· b 對(duì)對(duì)方人員比較熱情· c 不知所措· d 表現(xiàn)比較謹(jǐn)慎談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有信心不足、熱情過(guò)度和不知所措。1.13商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（ a）· a 貨物貿(mào)易談判· b 勞務(wù)貿(mào)易談判· c 技術(shù)貿(mào)易談判· d 違約賠償談判貨物貿(mào)易談判涉及的范圍比較寬，也是數(shù)量最多的一種談判。1.14以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)

7、際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（a ）· a 平等互利· b 靈活機(jī)動(dòng)· c 友好協(xié)商· d 依法辦事平等互利原則強(qiáng)調(diào)在商務(wù)談判中相互關(guān)系應(yīng)處于平等的地位，自愿的原則。它也是作為我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中的一項(xiàng)基本準(zhǔn)則。1.15國(guó)際商務(wù)談判的特殊性主要表現(xiàn)在（c）· a 不同國(guó)家的企業(yè)之間談判· b 規(guī)格不同· c 具有較強(qiáng)的政策性· d 立場(chǎng)型談判國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。1.16對(duì)群體的特征的描述不正確的是（d）· a 由兩人以上組成

8、3; b 有共同的目標(biāo)· c 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束· d 權(quán)力集中制群體特征其中之一就是有共同的規(guī)范而相互聯(lián)系，能相互配合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，但不一定要求權(quán)力集中。1.17下面哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判內(nèi)容涵蓋的范圍（c）· a 商品買賣· b 投資· c 外交· d 勞務(wù)輸出輸入商務(wù)談判的內(nèi)容主要涵養(yǎng)商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作領(lǐng)域。1.18在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在( c)上的平等。· a 資金實(shí)力· b 經(jīng)濟(jì)利益· c 法律· d 行政級(jí)別雙方地位平等指在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易，在

9、法律上享有獨(dú)立自主的權(quán)力。1.19個(gè)性指人的心理特征和品質(zhì)，下面不屬于個(gè)性的是（c）· a 性格· b 能力· c 態(tài)度· d 素質(zhì)個(gè)性包括性格、能力和素質(zhì)。1.20以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ b）· a 注重立場(chǎng)· b 對(duì)事不對(duì)人· c 盡可能讓步· d 不讓對(duì)方獲益在國(guó)際商務(wù)談判中，往往運(yùn)用原則型談判，它要求談判雙方尊重對(duì)方的基本要求，尋求雙方的共同點(diǎn)，把人和事分開。2.多選題 2.1影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有（abcde）· a 群體成員的素質(zhì)· b 群體成員的結(jié)構(gòu)

10、· c 群體規(guī)范· d 群體的決策方式· e 群體內(nèi)的人際關(guān)系主要指群體的工作效率和工作效益。包括群體成員的素質(zhì)、群體成員的結(jié)構(gòu)、群體規(guī)范、群體的決策方式、群體內(nèi)的人際關(guān)系。2.2沉默的談判對(duì)手的性格特征是（abd）· a 不自信· b 想逃避· c 自信自滿· d 行為表情不一致· e 非常固執(zhí)沉默的談判對(duì)手的心理特征有：不自信、想逃避、行為表情不一致、給人不熱情的感覺(jué)等。2.3評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（bcd ）· a 取得最大經(jīng)濟(jì)利益· b 談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度· c 所付出的成本

11、大小· d 雙方關(guān)系改善的程度· e 花費(fèi)最短的時(shí)間商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè)方面：談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度、所付出的成本大小和談判后雙方關(guān)系改善的程度。2.4下列各項(xiàng)中，屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（abde ）· a 政治事務(wù)· b 法律制度· c 談判成員的談話次序· d 社會(huì)交往與個(gè)人行為· e 節(jié)假日與工作時(shí)間宗教信仰的影響與作用主要有：政治事件、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。2.5遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（cde）· a 非常固執(zhí)· b 容易激動(dòng)·

12、; c 不信任對(duì)方· d 極端討厭被說(shuō)服· e 不讓對(duì)方看透自己與這類人談判的禁忌是在心理上和空間上過(guò)分接近他，強(qiáng)迫他接受有明顯傾向性的觀點(diǎn)；喋喋不休地說(shuō)服、催促他作出決定，不給予他充分的時(shí)間。國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)21.單選題 1.1按談判信息的內(nèi)容不同，可把信息分為(d)· a 經(jīng)濟(jì)性信息· b 政治性信息· c 社會(huì)性信息· d 自然環(huán)境信息按談判信息的內(nèi)容可分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求信息等。1.2商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（a）2011.10真題

13、3; a 最高目標(biāo)· b 實(shí)際需求目標(biāo)· c 可接受目標(biāo)· d 最低目標(biāo)最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。1.3談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成一般不包括（ d）· a 技術(shù)人員· b 翻譯人員· c 記錄人員· d 主管官員談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成主要考慮考慮談判所需要的專業(yè)知識(shí)。一般包括談判的首席代表，富有經(jīng)驗(yàn)，兼?zhèn)漕I(lǐng)導(dǎo)才能的企業(yè)經(jīng)理；懂行的專家和專業(yè)人員，涉及到技術(shù)人員和翻譯；談判必需的工作人員，主要有打字員、記錄人員等。1.4按談判信息的載體來(lái)劃分，可把信息分為（ a）&#

14、183; a 語(yǔ)言信息· b 市場(chǎng)信息· c 科技信息· d 金融信息按信息的載體來(lái)劃分，可以把信息分為語(yǔ)言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物信息。1.5根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判小組人員的數(shù)量一般為（a）· a 4人左右· b 8人左右· c 12人左右· d 16人左右一般商品的交易談判只需三四個(gè)人。因?yàn)樵谶@種規(guī)模下，最容易取得意見(jiàn)一致也最容易控制，因而最易發(fā)揮小組人員的集體力量。1.6下列不屬于談判方案的主要內(nèi)容（d ）· a 確定談判目標(biāo)· b 規(guī)定談判期限· c 擬定談判議程· d

15、 搜集談判信息談判方案即是談判計(jì)劃，主要包括談判目標(biāo)的制定、規(guī)定談判期限和擬定談判議程。1.7按談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可劃分為（ a）· a 強(qiáng)有力型模式· b 友好型模式· c 懷疑型模式· d 熱情型模式按讓步的程度可劃分為強(qiáng)有力型模式、軟弱型模式和合作型模式。1.8談判必需的打字員屬于談判隊(duì)伍的（c ）· a 第一層次· b 第二層次· c 第三層次· d 第四層次第三層次的人員是談判必需的工作人員，如打字員、記錄人員。1.9談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（b）· a 技術(shù)條款談判·

16、b 價(jià)格條款談判· c 法律條款談判· d 金融條款談判商務(wù)人員比較熟悉貿(mào)易慣例和價(jià)格談判條件，了解交易行情。1.10 “紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！边@充分說(shuō)明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是(d )2011.1真題· a 博覽· b 勤思· c 總結(jié)· d 實(shí)踐書上的知識(shí)要通過(guò)實(shí)踐才能成為談判的真本領(lǐng)，實(shí)踐也需理論的指導(dǎo)，不能僅憑主觀盲目地去實(shí)踐。1.11 價(jià)格條款的談判應(yīng)由(c )承擔(dān)。· a 法律人員· b 商務(wù)人員· c 財(cái)務(wù)人員· d 技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員由于熟悉成本情況、支付方式及金融知

17、識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力，價(jià)格條款由財(cái)務(wù)人員談判較合適。1.12商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（c）· a 2045歲· b 2555歲· c 3055歲· d 4060歲商務(wù)談判人員的最佳年齡主要考慮既要有年輕人，做事有精力，也要考慮富有談判經(jīng)驗(yàn)的中老年人。1.13在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（a）· a 技術(shù)人員· b 法律人員· c 商務(wù)人員· d 談判領(lǐng)導(dǎo)人談判人員應(yīng)層次分明、分工明確。應(yīng)當(dāng)考慮各種專業(yè)知識(shí)的需要，技術(shù)人員在談判中可負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)

18、等問(wèn)題的談判。1.14談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是(c )（2011.1 真題）· a “H”形· b “M”形· c “T”形· d “U”形“T”形結(jié)構(gòu)知識(shí)指不僅具備橫向方面的基本知識(shí)，即廣博的知識(shí)面；又具備縱向方面的較深的專門學(xué)問(wèn)。1.15懂行的專家和專業(yè)人員屬于談判隊(duì)伍的（b ）2012.1真題· a 第一層次· b 第二層次· c 第三層次· d 第四層次第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自己的專長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一方面的專門工作。2.多選題 2.1技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（abcd）

19、83; a 產(chǎn)品性能· b 技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)· c 產(chǎn)品驗(yàn)收· d 支付· e 簽約在進(jìn)行技術(shù)條款談判時(shí)，應(yīng)以技術(shù)人員為主談人。主要涉及對(duì)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題。2.2談判組織的構(gòu)成原則(abde )。· a 根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模· b 談判人員賦予法人或法人代表資格· c 談判人員應(yīng)在5人以上· d 談判人員分工明確· e 節(jié)約原則談判組織的構(gòu)成要考慮人員的組成、談判法人的確定、人員的分工及節(jié)約原則，談判人員一般合適的人數(shù)為三四人即可。2.3談判議程的內(nèi)容（abcd ）

20、3; a 時(shí)間安排· b 確定談判議題· c 談判議題的順序安排· d 通則議程與細(xì)則議程的擬定談判議程是對(duì)談判的具體化安排，涉及到時(shí)間的安排、議題的內(nèi)容及討論的順序，還要擬定通則議程和細(xì)則議程。2.4屬于強(qiáng)有力談判風(fēng)格的談判對(duì)手具有的特點(diǎn)是：(abc )。· a 談判開始立場(chǎng)強(qiáng)硬· b 談判代表權(quán)利有限· c 情緒易激動(dòng)· d 往往缺乏忍耐· e 對(duì)談判對(duì)手的反應(yīng)比較關(guān)注開始態(tài)度強(qiáng)硬，談判代表權(quán)力有限，情緒容易激動(dòng)，談判時(shí)往往咄咄逼人，經(jīng)常使用過(guò)激的語(yǔ)言。2.5安排談判人員的工作包括（abc ）· a

21、安排適合的談判人員· b 談判班子的構(gòu)成原則· c 談判班子內(nèi)部成員的分工與配合· d 談判商務(wù)禮儀安排談判人員主要考慮應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)和談判對(duì)象來(lái)選擇合適的談判人員；考慮談判實(shí)力和進(jìn)度來(lái)構(gòu)成談判班子；并對(duì)談判班子成員進(jìn)行合理的分工。國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)31.單選題 1.1當(dāng)談判對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，另一方接著應(yīng)做的是(b )。· a 馬上還價(jià)· b 請(qǐng)求對(duì)所報(bào)價(jià)格做出解釋· c 拒不接受· d 請(qǐng)求重新報(bào)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià)后，正確的處理方式是請(qǐng)求對(duì)方對(duì)所報(bào)價(jià)格做出解釋。1.2談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（c ）· a

22、開局階段· b 報(bào)價(jià)階段· c 磋商階段· d 成交階段磋商階段也叫討價(jià)還價(jià)階段，該階段往往最困難、最緊張。1.3 “某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（b ）· a 澄清式發(fā)問(wèn)· b 借助式發(fā)問(wèn)· c 探索式發(fā)問(wèn)· d 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)這是一種借助于第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。1.4 “當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（b）2013.1真題· a 歸納概括法· b 幽默方法· c 適當(dāng)饋贈(zèng)

23、83; d 場(chǎng)外溝通幽默法能讓心理壓力得到緩解，精神會(huì)為之一振，可以使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。1.5 (c )最能體現(xiàn)談判的特征。· a 辯· b 聽(tīng)· c 問(wèn)· d 答如何“問(wèn)”是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可控制談判的方向。1.6協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（ b）· a 高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛· b 高調(diào)氣氛或自然氣氛· c 低調(diào)氣氛或自然氣氛· d 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛因?yàn)檫@種氣氛易形成合作的，輕松的，認(rèn)真和解決問(wèn)題的氣氛。1.

24、7談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作（ c）· a 要價(jià)· b 還價(jià)· c 討價(jià)· d 議價(jià)一般賣方報(bào)價(jià)之后，買方不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)一步改善，叫討價(jià)。1.8商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（c ）· a 力求盡快達(dá)成協(xié)議· b 爭(zhēng)取最后的利益收獲· c 力爭(zhēng)獲得更多的讓步· d 保證已取得的利益不喪失成效階段主要目標(biāo)有三個(gè)方面：力求盡快達(dá)成協(xié)議；盡量保證已取得的利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。1.9談判的實(shí)質(zhì)性分歧是指(c )。· a 次要的分歧· b

25、細(xì)枝末節(jié)的分歧· c 根本性的原則分歧· d 人為的暫時(shí)分歧談判的實(shí)質(zhì)性分歧往往會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局，一般是根本性的原則分歧。1.10以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ b）· a 注重立場(chǎng)· b 對(duì)事不對(duì)人· c 盡可能讓步· d 不讓對(duì)方獲益國(guó)際商務(wù)談判中往往運(yùn)用原則談判方法，把談判對(duì)方認(rèn)作合作的伙伴，在協(xié)商交易條件過(guò)程中，對(duì)事不對(duì)人。1.11在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（d）· a 30%以下· b 30%40%· c 40%50%· d 50%以上成功

26、的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。1.12商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(a )。· a 問(wèn)· b 聽(tīng)· c 看· d 說(shuō)在談判中通常以問(wèn)的方式來(lái)了解對(duì)方的交易條件和心理。1.13在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和(b )。· a 中國(guó)式報(bào)價(jià)· b 西歐式報(bào)價(jià)· c 美洲式報(bào)價(jià)· d 中東式報(bào)價(jià)在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)有兩種方式，一種是日式報(bào)價(jià)，另一種是歐式報(bào)價(jià)。1.14經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（c ）· a 準(zhǔn)備期· b 初期· c

27、 中期· d 后期談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。1.15對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（ b）· a 從正面回答所有問(wèn)題· b 以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題· c 以最快的速度回答問(wèn)題· d 徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題以問(wèn)代答是用來(lái)應(yīng)付談判中那些一時(shí)難以回答或不想回答的問(wèn)題的方式。1.16談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（b ）· a 發(fā)盤和還盤· b 發(fā)盤和接受· c 詢盤和接受· d 詢盤和還盤一般談判簽訂協(xié)議都需要賣方的報(bào)盤或發(fā)盤，又要買方的接受，才

28、構(gòu)成一個(gè)合理的程序。1.17 能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書寫。這充分說(shuō)明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（d ）2012.1真題· a 不問(wèn)不答· b 有問(wèn)必答· c 避虛就實(shí)· d 能言不書在談判中，能言不書，利于未來(lái)對(duì)交易條件的改變，書面的難變動(dòng)。1.18在開始時(shí)談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)間的（ a），2013.1真題· a 8.3%-11.3%· b 8.3%-12.3%· c 8.3%-13.3%· d 8.3%-14.3%一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有一定規(guī)律的

29、，在開始精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3%-11.3%1.19拉夫·尼可拉斯經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，按原意聽(tīng)取了的講話內(nèi)容只占（ b）2012.1真題· a 1/2· b 1/3· c 1/4· d 1/5既使積極地傾聽(tīng)，能按愿意聽(tīng)取的講話內(nèi)容也只占1/31.20在談判過(guò)程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞回答對(duì)方問(wèn)題，這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ d）· a 避正答偏· b 答非所問(wèn)· c 以問(wèn)代答· d 不作徹底回答商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答，有些問(wèn)題并不值得回

30、答，應(yīng)視情況而定。2.多選題 2.1商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（abce ）· a 一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快· b 不要承諾做同等幅度的讓步· c 使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足· d 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步· e 使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情讓步的原則有不做無(wú)謂的讓步；讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，恰到好處；在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，不要承諾作同等幅度的讓步，作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心，如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠周，想要收回，也是可能的，使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情，一次讓步的幅度不要過(guò)

31、大，節(jié)奏不宜太快。2.2進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是(abcd )。· a 不問(wèn)不答· b 有問(wèn)必答· c 避實(shí)就虛· d 能言不書· e 真實(shí)可靠通常一方報(bào)價(jià)完畢后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即不回不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書。2.3在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（abde ）· a 從自謙入題· b 從題外話入題· c 從天氣狀況入題· d 從介紹己方談判人員入題· e 從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題為避免談判時(shí)單刀直入，過(guò)于直露，影響談判的融洽氣氛，可

32、迂回入題。2.4打破談判中僵局的做法有（abde）· a 改期再談· b 采取橫向式的談判· c 采取縱向式的談判· d 改變談判環(huán)境與氣氛· e 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對(duì)立情緒，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。2.5迫使對(duì)方讓步的策略主要有（ace ）· a 利用競(jìng)爭(zhēng)· b 利用合作· c 軟硬兼施· d 一味求和· e 最后通牒迫使對(duì)方讓步主要有以下幾種策略：利用競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、最后通牒等。國(guó)際商務(wù)談判-平時(shí)測(cè)驗(yàn)41.單選題 1.1以下有關(guān)俄羅斯人談判

33、風(fēng)格的描述，正確的是（ c）· a 豪放熱心· b 浪漫隨意· c 求成心切· d 效率較高俄羅斯商人求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。1.2喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（b ）· a 中國(guó)人· b 日本人· c 韓國(guó)人· d 巴西人日本人的款待大多數(shù)在飯店舉行，先發(fā)邀請(qǐng)書，常招待客商去卡拉OK酒吧、夜總會(huì)。1.3在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（b）· a 荷花· b 菊花· c 玫瑰花· d 茉莉花被邀請(qǐng)

34、到歐洲國(guó)家商人家里吃飯，你可以帶葡萄酒、鮮花或巧克力作為禮物。但不能帶菊花，菊花是葬禮上用的。送花時(shí)要注意送單數(shù)。1.4在西方國(guó)家，送禮忌諱用的數(shù)字是（c ）· a 3· b 4· c 13· d 14“13”成了西方世界最為忌諱的數(shù)字。向西方人送禮時(shí)，千萬(wàn)要避開”13“這個(gè)不詳?shù)臄?shù)字。1.5在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（b ）· a 自己的名字· b 故鄉(xiāng)的地名· c 家族的名字· d 夫人的名字意大利人的國(guó)家意識(shí)比較淡薄，意大利人不習(xí)慣提國(guó)名，而更愿意提故鄉(xiāng)的名字。1.6美國(guó)傳統(tǒng)的家庭團(tuán)

35、聚的節(jié)日是（a ）· a 感恩節(jié)· b 狂歡節(jié)· c 圣誕節(jié)· d 復(fù)活節(jié)感恩節(jié)來(lái)源于定居北美的第一批清教徒，為慶祝他們的成功定居，用這個(gè)節(jié)日向上帝和土著表達(dá)感恩之情。如今感恩節(jié)已成了家庭團(tuán)聚的節(jié)日。1.7撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（d）2012.1真題· a 利率風(fēng)險(xiǎn)· b 外匯風(fēng)險(xiǎn)· c 會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)· d 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是指撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，而且，它的產(chǎn)生是對(duì)于籌資規(guī)模較大，延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的項(xiàng)目而言的。1.8在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別

36、，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（d）· a 美國(guó)· b 英國(guó)· c 法國(guó)· d 意大利在意大利，送禮千萬(wàn)不要送手帕，因?yàn)樵谝獯罄搜壑校峙潦怯H人離別是擦眼淚的不祥之物。1.9國(guó)際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是( d)· a 中國(guó)人· b 日本人· c 中東人· d 德國(guó)人德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c(diǎn)，以及辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。1.10國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(b )。· a 溝通風(fēng)險(xiǎn)· b 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)· c 經(jīng)濟(jì)

37、風(fēng)險(xiǎn)· d 素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)，如政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)等。1.11國(guó)際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)包括（ d）· a 政治風(fēng)險(xiǎn)· b 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)· c 自然風(fēng)險(xiǎn)· d 溝通風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和溝通風(fēng)險(xiǎn)等。1.12對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（b ）· a 固定價(jià)格· b 浮動(dòng)價(jià)格· c 期貨價(jià)格· d 實(shí)物價(jià)格浮動(dòng)價(jià)格是一種變通做法，在行情變動(dòng)劇烈或雙方未能就價(jià)格取得一致意見(jiàn)時(shí)，采用這種價(jià)格有一定的好處。1.13雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（d）&#

38、183; a 求助· b 賄賂· c 為了理解· d 潤(rùn)滑策略為了增進(jìn)談判雙方的私人感情，可以適當(dāng)互贈(zèng)禮品，在談判中把這種方法叫潤(rùn)滑策略。1.14日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（d ）· a 談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師· b 談判中直截了當(dāng)· c 初次聯(lián)系喜歡采用書信方式· d 不用香煙待客，抽煙而不敬煙在交往時(shí)，日本人不用香煙待客，抽煙而不敬煙。但茶道卻是一種通過(guò)品茶藝術(shù)來(lái)接待貴賓的特殊禮節(jié)。1.15套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（a）· a 賣期保值· b 買期保值