1、管理效率上不去，員工忙的沒有目標(biāo)管理效率上不去，員工忙的沒有目標(biāo)你的公司遇到了什么問題？你的公司遇到了什么問題？一直在抓銷售，可業(yè)績就是上不去一直在抓銷售，可業(yè)績就是上不去生意越做越大，利潤越來越低生意越做越大，利潤越來越低.管理效率上不去，員工忙的沒有目標(biāo)管理效率上不去，員工忙的沒有目標(biāo)一直在抓銷售，可業(yè)績就是上不去一直在抓銷售，可業(yè)績就是上不去生意越做越大，利潤越來越低生意越做越大，利潤越來越低1234聊聊指標(biāo)聊聊指標(biāo)GDPPM2.5出勤率出勤率客單價客單價利潤率利潤率資產(chǎn)負債率資產(chǎn)負債率全年總產(chǎn)值全年總產(chǎn)值PM2.5顧客滿意度顧客滿意度是什么？是什么？說說指標(biāo)管理說說指標(biāo)管理衡量目標(biāo)的單

2、位或方法衡量目標(biāo)的單位或方法個人、部門或整個組織所期望的成果說說指標(biāo)管理說說指標(biāo)管理業(yè)績目標(biāo)達成率業(yè)績目標(biāo)達成率稽核目標(biāo)達成的效果稽核目標(biāo)達成的效果指出未來的發(fā)展方向指出未來的發(fā)展方向制定運營細節(jié)方案的依據(jù)制定運營細節(jié)方案的依據(jù)毛利率毛利率存銷比存銷比1234重要的指標(biāo)有哪些重要的指標(biāo)有哪些GDPPM2.5出勤率出勤率客單價客單價利潤率利潤率資產(chǎn)負債率資產(chǎn)負債率全年總產(chǎn)值全年總產(chǎn)值PM2.5顧客滿意度顧客滿意度與運營相關(guān)的與運營相關(guān)的指標(biāo)有哪些？指標(biāo)有哪些？重要的指標(biāo)有哪些重要的指標(biāo)有哪些銷售類指標(biāo)銷售類指標(biāo)業(yè)績達成率毛利率存跌率存銷比售罄率財務(wù)指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)投資回報率商品指標(biāo)商品指標(biāo)訂貨準(zhǔn)確率

3、庫存結(jié)構(gòu)合理性進銷比重要的指標(biāo)有哪些重要的指標(biāo)有哪些進貨額進貨額銷售額銷售額銷售零售額銷售零售額折扣折扣庫存額庫存額1 1月月1656 1656 2560 2560 2819 2819 91%91%24167 24167 2 2月月880 880 3499 3499 3868 3868 90%90%23776 23776 3 3月月5345 5345 4062 4062 4340 4340 94%94%24761 24761 4 4月月2600 2600 4812 4812 5170 5170 93%93%22191 22191 5 5月月3962 3962 5079 5079 5498 54

4、98 92%92%29156 29156 6 6月月1630 1630 3893 3893 4141 4141 94%94%26344 26344 存銷比存銷比8.5 8.5 6.2 6.2 5.6 5.6 4.5 4.5 4.7 4.7 6.7 6.7 庫存零售額（吊牌金額）庫存零售額（吊牌金額）/月銷售零售額月銷售零售額（上月末庫存零售額（上月末庫存零售額+本月末庫存零售額）本月末庫存零售額）/2/月銷售零售額月銷售零售額存銷比存銷比資本運營健康程度資本運營健康程度資金周轉(zhuǎn)周期資金周轉(zhuǎn)周期庫存零售額（吊牌金額）/月銷售零售額庫存周轉(zhuǎn)周期庫存周轉(zhuǎn)周期存銷比存銷比存銷比存銷比進貨額進貨額銷售額

5、銷售額銷售零售額銷售零售額折扣折扣庫存額庫存額1 1月月1656 1656 2560 2560 2819 2819 91%91%24167 24167 2 2月月880 880 3499 3499 3868 3868 90%90%23776 23776 3 3月月5345 5345 4062 4062 4340 4340 94%94%24761 24761 4 4月月2600 2600 4812 4812 5170 5170 93%93%22191 22191 5 5月月3962 3962 5079 5079 5498 5498 92%92%29156 29156 6 6月月1630 1630

6、 3893 3893 4141 4141 94%94%26344 26344 存銷比存銷比8.5 8.5 6.2 6.2 5.6 5.6 4.5 4.5 4.7 4.7 6.7 6.7 存銷比存銷比類別類別款式款式銷售量銷售量銷售額銷售額銷售零售銷售零售額額折扣折扣占比占比庫存數(shù)庫存數(shù) 總金額總金額占比占比衣服衣服男式連帽開衫男式連帽開衫257 257 84266 84266 110314 110314 76%76%7%7%316031601392240139224015%15%男裝男裝長袖襯衫長袖襯衫43 43 13671 13671 17100 17100 80%80%1%1%167016

7、706335306335307%7%男裝長袖男裝長袖T T恤恤986 986 145594 145594 186300 186300 78%78%12%12%563056301064070106407012%12%女式連帽開衫女式連帽開衫900 900 295594 295594 382243 382243 77%77%25%25%524052402293560229356025%25%女裝長袖女裝長袖T T恤恤1200 1200 180420 180420 226800 226800 80%80%15%15%360036006804006804007%7%梭織長褲梭織長褲857 857 25

8、2904 252904 342000 342000 74%74%21%21%433043301727670172767019%19%男裝夾克男裝夾克343 343 113923 113923 147086 147086 77%77%10%10%164016407035607035608%8%女裝夾克女裝夾克300 300 101057 101057 128700 128700 79%79%9%9%158015806778206778207%7%衣服衣服 匯總匯總4886 4886 1187430 1187430 1540543 1540543 77%77%38%38%2685026850 91

9、72850917285039%39% 存銷比存銷比 12.612.637375.75.76 63 35.15.14.84.85.35.36 6存銷比存銷比店鋪店鋪銷售量銷售量銷售額銷售額銷售零售額銷售零售額折扣折扣庫存數(shù)庫存數(shù)庫存額庫存額存銷比存銷比A A549 549 125252 125252 186686 186686 67%67%254025408686608686604.7 4.7 B B660 660 168240 168240 253654 253654 66%66%186418646436436436432.5 2.5 C C557 557 128631 128631 1919

10、57 191957 67%67%34343434124902212490226.5 6.5 D D497 497 132017 132017 178817 178817 74%74%263226329270289270285.2 5.2 E E111 111 17001 17001 35957 35957 47%47%2670267093093493093425.9 25.9 F F566 566 139586 139586 187389 187389 74%74%28662866108721410872145.8 5.8 G G463 463 106371 106371 155194 155

11、194 69%69%241424148160548160545.3 5.3 進銷比進銷比采購目標(biāo)： 1838萬店鋪平均折扣： 73%銷售牌價額： 2508萬采購牌價額： 2341萬-168萬參與采購店鋪目標(biāo)： 1271萬參與采購店鋪折扣： 83%銷售牌價額： 1524萬采購牌價額： 2341萬817萬業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)*新貨占比新貨占比/預(yù)估平均折扣預(yù)估平均折扣/售罄率售罄率采購總量推算采購總量推算 進貨總量進貨總量 / 銷售總量銷售總量進銷比進銷比售罄率 銷售總量銷售總量 / 進貨總量進貨總量以進貨為參照，考以進貨為參照，考核對所采購貨品的核對所采購貨品的控制和銷售能力控制和銷售能力以銷售為參

12、照，考以銷售為參照，考核進貨規(guī)模核進貨規(guī)模進的貨是不是多了進的貨是不是多了進的貨是不是賣出去了進的貨是不是賣出去了 進貨總量 / 銷售總量進銷比進銷比怎么用？怎么用？ 基本原則：基本原則： 在沒有明顯市場變化的條件下，遵循銷一進一原則在沒有明顯市場變化的條件下，遵循銷一進一原則市場高速發(fā)展市場高速發(fā)展市場平穩(wěn)發(fā)展市場平穩(wěn)發(fā)展市場成熟市場成熟市場平淡或衰退市場平淡或衰退進銷比進銷比1.5及以上及以上進銷比進銷比1.2-1.4進銷比進銷比0.9-1.2進銷比進銷比0.8及以下及以下 銷售總量 / 進貨總量售罄率售罄率固定天數(shù)售罄固定天數(shù)售罄貨品在什么時候利潤最高，最容易掙錢？貨品在什么時候利潤最高

13、，最容易掙錢？導(dǎo)入期發(fā)展期高峰期衰退期售罄率售罄率固定天數(shù)售罄固定天數(shù)售罄商品在上市以后固定周期內(nèi)的售罄水平商品在上市以后固定周期內(nèi)的售罄水平利潤最高峰利潤最高峰根據(jù)不同貨品的周期特性來確定根據(jù)不同貨品的周期特性來確定30天天60天天180天天新貨上市階段新貨上市階段利潤高峰階段利潤高峰階段貨品退市階段貨品退市階段售罄率售罄率售罄率越高越好售罄率越高越好每個款的售罄都應(yīng)該一樣高每個款的售罄都應(yīng)該一樣高售罄不高就打折處理售罄不高就打折處理售罄率控制的幾個誤區(qū)售罄率控制的幾個誤區(qū)毛利率毛利率（銷售折扣（銷售折扣 成本折扣）成本折扣） 銷售折扣銷售折扣（銷售額（銷售額 成本額）成本額） 銷售額銷售額

14、毛利率控制毛利率控制 打打 折折會會 打打 折折毛利率毛利率100件貨件貨100%折扣10件單價單價100元元90%折扣15件70%折扣40件40%折扣45件成本率成本率20%65%69.2%100%折扣80%折扣60%折扣40%折扣10件30件50件10件450068%70.5%4800毛利率毛利率100件貨件貨單價單價100元元成本率成本率20%店鋪月費用店鋪月費用1000元元折扣折扣 90%3個月個月50件件總總 利利 潤潤1500折扣折扣 80%2個月個月40件件月月 利利 潤潤500總總 利利 潤潤1200月月 利利 潤潤600毛利率毛利率店鋪店鋪年份年份季節(jié)季節(jié)業(yè)績額業(yè)績額 平均折

15、扣平均折扣 銷售占比銷售占比A A20112011春春3.33.340%40%6%6%夏夏6 644%44%10%10%秋秋3.93.949%49%7%7%20122012春春2.32.366%66%4%4%夏夏7.37.380%80%13%13%秋秋5.65.679%79%10%10%20132013春春9.49.4100%100%16%16%夏夏12.912.9100%100%22%22%秋秋6.76.7100%100%12%12%合計合計57.357.373%73%毛利率毛利率店鋪店鋪年份年份季節(jié)季節(jié)業(yè)績額業(yè)績額平均折扣平均折扣銷售占比銷售占比B B20122012夏夏6.5 6.5 6

16、5%65%11%11%20132013春春13.1 13.1 75%75%23%23%夏夏27.9 27.9 85%85%49%49%秋秋9.8 9.8 100%100%17%17%合計合計57.357.382%82%毛利率毛利率庫存滾動速度庫存滾動速度 就是資金滾動速度就是資金滾動速度折扣控制不代表打折折扣控制不代表打折選擇好需要打折的貨品選擇好需要打折的貨品分配好不同渠道的作用分配好不同渠道的作用1234商品管理是做什么的商品管理是做什么的速度速度業(yè)績業(yè)績毛利率毛利率商品管理是做什么的商品管理是做什么的商品的動態(tài)平衡商品的動態(tài)平衡訂貨訂貨感性感性 VS 理性理性店鋪鋪貨店鋪鋪貨寬度寬度 V

17、S 深度深度運營結(jié)構(gòu)運營結(jié)構(gòu)訂貨訂貨 VS 銷售銷售市場表現(xiàn)市場表現(xiàn)業(yè)績業(yè)績 VS 毛利毛利指標(biāo)之間往往通過某種因素而關(guān)聯(lián)指標(biāo)之間往往通過某種因素而關(guān)聯(lián)（銷售折扣（銷售折扣 成本率）成本率）/銷售折扣銷售折扣 銷售銷售 / 進貨進貨 庫存庫存 / 銷售銷售指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)之間相互牽制，牽一發(fā)而動全身指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動售罄率低售罄率低存銷比高存銷比高折扣低折扣低毛利率低毛利率低進銷比低進銷比低指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動高低低高高高低低低低低高指標(biāo)之間相互牽制，牽一發(fā)而動全身指標(biāo)之間相互牽制，牽一發(fā)而動全身指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動存銷比低（正常），折扣高，售罄高存銷比低（正常），折扣高，售罄高偷著樂偷著樂存銷比低（正常），折扣低，售罄高存銷比低（正常），折扣低，售罄高控制折扣水平控制折扣水平存銷比高，折扣高，售罄高存銷比高，折扣高，售罄高適當(dāng)調(diào)低折扣水平適當(dāng)調(diào)低折扣水平適當(dāng)控制進貨適當(dāng)控制進貨存銷比高，折扣低，售罄低存銷比高，折扣低，售罄低全面策略調(diào)整全面策略調(diào)整指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動存銷比高，折扣低，售罄低存銷比高，折扣低，售罄低全面策略調(diào)整全面策略調(diào)整進貨進貨銷售銷售庫存庫存縮減縮減新增通路新增通路出清出清指標(biāo)之間的關(guān)系根據(jù)公司戰(zhàn)略來決定指標(biāo)之間的關(guān)系根據(jù)公司戰(zhàn)略來決定指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動業(yè)績主導(dǎo)業(yè)績主導(dǎo)利潤主導(dǎo)利潤主導(dǎo)出清主導(dǎo)出清主導(dǎo)1234指標(biāo)聯(lián)動指標(biāo)聯(lián)動業(yè)績主導(dǎo)業(yè)績主導(dǎo)