1、金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略 產(chǎn)品的營(yíng)銷策略4P n產(chǎn)品策略n價(jià)格策略n渠道策略n 促銷策略 銀行產(chǎn)品策略銀行產(chǎn)品具體可分為五個(gè)層次銀行產(chǎn)品具體可分為五個(gè)層次核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品 銀行產(chǎn)品特性（金葵花卡 ）商業(yè)銀行產(chǎn)品具有無(wú)形性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有相互關(guān)聯(lián)性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有可分性商業(yè)銀行產(chǎn)品具有組合性金葵花卡是一張招商銀行發(fā)行的亞太地區(qū)首張理財(cái)白金頂級(jí)服務(wù)借記卡。 金葵花卡產(chǎn)品特色n(1)亞太地區(qū)首張理財(cái)白金卡n(2)尊貴服務(wù)白金品質(zhì)n(3)全國(guó)機(jī)場(chǎng)貴賓登機(jī)n(4)免費(fèi)800熱線服務(wù)n(5)全球通行消費(fèi)取現(xiàn)n(6)境外緊急救援服務(wù)7個(gè)性卡號(hào)自主選擇8一對(duì)一”的理財(cái)顧問(wèn)9優(yōu)越專屬的理財(cái)空間1

2、0豐富及時(shí)的理財(cái)資訊11特別享受的超值優(yōu)惠12一路相伴的全國(guó)漫游 n13精彩紛呈的理財(cái)套餐n14方便到家的服務(wù)渠道其他額外的特色服務(wù)特別享受綠色通道服務(wù)。免費(fèi)贈(zèng)送金葵花理財(cái)會(huì)員專刊招銀財(cái)富。免費(fèi)申辦招行信用卡。存取款，轉(zhuǎn)賬匯款免交易手續(xù)費(fèi)。(另加跨行ATM免費(fèi)取款)可申請(qǐng)招行的“快易理財(cái)”特色服務(wù)。免費(fèi)參加資深理財(cái)專家的講座?！敖鹂ā本频觐A(yù)定服務(wù)。一卡通白金卡客戶可以免費(fèi)使用招商銀行理財(cái)中心貴賓活動(dòng)室，每人提供免費(fèi)酒水（一杯）需要提前24小時(shí)預(yù)約。高爾夫暢打產(chǎn)品策略 n所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。它

3、是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過(guò)程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品線一產(chǎn)品線一產(chǎn)品線二產(chǎn)品線二產(chǎn)品線三產(chǎn)品線三產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度所有項(xiàng)目總數(shù)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度所有項(xiàng)目總數(shù)產(chǎn)品組合的深度一條產(chǎn)品線項(xiàng)目數(shù)產(chǎn)品組合的深度一條產(chǎn)品線項(xiàng)目數(shù)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的寬度的寬度相關(guān)性相關(guān)性產(chǎn)品組合的優(yōu)

4、化分析與產(chǎn)品組產(chǎn)品組合的優(yōu)化分析與產(chǎn)品組合決策合決策n（一）產(chǎn)品線分析（一）產(chǎn)品線分析n1、考慮總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合適應(yīng)性投放、考慮總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合適應(yīng)性投放和科學(xué)選擇分析，形成市場(chǎng)投放格局。和科學(xué)選擇分析，形成市場(chǎng)投放格局。n2、站在公司總體立場(chǎng)上研究不同產(chǎn)品線的表現(xiàn)、貢、站在公司總體立場(chǎng)上研究不同產(chǎn)品線的表現(xiàn)、貢獻(xiàn)、市場(chǎng)發(fā)展前景、調(diào)控策略。獻(xiàn)、市場(chǎng)發(fā)展前景、調(diào)控策略。n3、對(duì)現(xiàn)有各產(chǎn)品線不同產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售額和利潤(rùn)額的、對(duì)現(xiàn)有各產(chǎn)品線不同產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售額和利潤(rùn)額的分析。分析。n4、分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的對(duì)、分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的對(duì)比狀況。比

5、狀況。n5、優(yōu)化地區(qū)市場(chǎng)投放組合、總體市場(chǎng)產(chǎn)品布局、產(chǎn)、優(yōu)化地區(qū)市場(chǎng)投放組合、總體市場(chǎng)產(chǎn)品布局、產(chǎn)品線內(nèi)部結(jié)構(gòu)的策略措施。品線內(nèi)部結(jié)構(gòu)的策略措施。（二）擴(kuò)大、縮減產(chǎn)品組合決策（二）擴(kuò)大、縮減產(chǎn)品組合決策（三）產(chǎn)品線的現(xiàn)代化決策（三）產(chǎn)品線的現(xiàn)代化決策生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、工藝的現(xiàn)代化（改造和更新）生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、工藝的現(xiàn)代化（改造和更新）（四）產(chǎn)品線的特色化決策（四）產(chǎn)品線的特色化決策推出特色化產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線吸引顧客（特色、設(shè)計(jì)）推出特色化產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線吸引顧客（特色、設(shè)計(jì)）產(chǎn)品生命周期曲線產(chǎn)品生命周期曲線銷銷售售與與利利潤(rùn)潤(rùn)導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期 成熟期成熟期 衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線

6、利潤(rùn)曲線利潤(rùn)曲線產(chǎn)品導(dǎo)入期營(yíng)銷策略產(chǎn)品導(dǎo)入期營(yíng)銷策略快速撇脂：（快速撇脂：（1 1）不知曉（）不知曉（2 2）了解產(chǎn)品的人愿付高）了解產(chǎn)品的人愿付高價(jià)（價(jià)（3 3）競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司欲形成品牌偏好）競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司欲形成品牌偏好快速滲透：（快速滲透：（1 1）市場(chǎng)規(guī)模大（）市場(chǎng)規(guī)模大（2 2）市場(chǎng)不了解產(chǎn)品（）市場(chǎng)不了解產(chǎn)品（3 3）顧客對(duì)）顧客對(duì)價(jià)格敏感（價(jià)格敏感（4 4）競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大（）競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大（5 5）有規(guī)模效應(yīng)或經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)）有規(guī)模效應(yīng)或經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)緩慢撇脂：（緩慢撇脂：（1 1）市場(chǎng)規(guī)模有限（）市場(chǎng)規(guī)模有限（2 2）大部分顧客了解產(chǎn)品（）大部分顧客了解產(chǎn)品（3 3）顧客愿付高價(jià)（顧客愿付高

7、價(jià)（4 4）無(wú)激烈競(jìng)爭(zhēng)）無(wú)激烈競(jìng)爭(zhēng)緩慢滲透：（緩慢滲透：（1 1）市場(chǎng)規(guī)模大（）市場(chǎng)規(guī)模大（2 2）顧客了解產(chǎn)品（）顧客了解產(chǎn)品（3 3）顧客對(duì)）顧客對(duì)價(jià)格敏感（價(jià)格敏感（4 4）存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成熟階段的營(yíng)銷策略成熟階段的營(yíng)銷策略市場(chǎng)改進(jìn)市場(chǎng)改進(jìn) 量上的改進(jìn)量上的改進(jìn) 增加使用次數(shù)增加使用次數(shù) 增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量 新的和更多種的用途新的和更多種的用途 產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn) 質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量改進(jìn) 特點(diǎn)改進(jìn)特點(diǎn)改進(jìn) 營(yíng)銷組合改進(jìn)營(yíng)銷組合改進(jìn) （二）（二）消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的行為類型消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的行為類型 34% 34% 早期 晚期 2.5%創(chuàng)新 大眾 大眾 采用者 13

8、.5% 16% 早期 最后 采用者 采用者 價(jià)格策略n價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷組合的價(jià)的價(jià)格策略。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運(yùn)輸、格策略。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。所以價(jià)格策略的確定一定要包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。所以價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，

9、根據(jù)市場(chǎng)下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。 定價(jià)策略 n一、 高價(jià)策略。 主要在新產(chǎn)品推出初期使用，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的影響不大，而服務(wù)質(zhì)量更為重要，客戶對(duì)象是有特別需要而又愿出高價(jià)者。例如在20世紀(jì)90年代各家銀行推出“網(wǎng)上銀行”業(yè)務(wù)初期，目標(biāo)市場(chǎng)是高收入、高學(xué)歷的年輕中產(chǎn)階層，客戶數(shù)量有限，但對(duì)高收費(fèi)的承受力較強(qiáng)。因此，網(wǎng)上銀行初期的收費(fèi)比傳統(tǒng)銀行的高，但仍然有市場(chǎng)，近年來(lái)則通過(guò)降價(jià)來(lái)擴(kuò)大推廣范圍。 二 .競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格。 為參與競(jìng)爭(zhēng)而確定的價(jià)格，但也需彌補(bǔ)成本和保證一定的盈利。當(dāng)銀行打算在某種服務(wù)或某一市場(chǎng)上獲

10、得一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)這一政策較為有用。例如匯豐銀行澳大利亞分行作為外資銀行在進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)初期為爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，推出了比本地銀行優(yōu)惠的存款、貸款利率吸引客戶，而近年來(lái)隨著市場(chǎng)對(duì)匯豐銀行的認(rèn)可和該行市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，利率水平已與本地銀行接近。 n三 .差別價(jià)格。 對(duì)特定市場(chǎng)制定特殊價(jià)格。 四. 戰(zhàn)略定價(jià)。 旨在刺激需求和增加業(yè)務(wù)量，主要用于短期業(yè)務(wù)推廣期間。例如一些銀行宣布在一定時(shí)間內(nèi)提供較低的優(yōu)惠利率以吸引按揭貸款客戶 n金葵花卡具有與一般銀行卡不同的特點(diǎn)，其主要爭(zhēng)對(duì)一些高端客戶，制定這四個(gè)策略在同行業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。n與一般銀行卡最大的不同：招商銀行的招商銀行的金葵花卡沒(méi)有年費(fèi)，但是有個(gè)金葵花卡

11、沒(méi)有年費(fèi)，但是有個(gè)“小額賬小額賬戶管理費(fèi)戶管理費(fèi)”就是如果你在招行的賬戶里就是如果你在招行的賬戶里日均不夠日均不夠50萬(wàn)的話每個(gè)月要交萬(wàn)的話每個(gè)月要交30元管理元管理費(fèi)。費(fèi)。影響定價(jià)的主要因素（金葵花影響定價(jià)的主要因素（金葵花卡）卡）（一）成本因素（一）成本因素（二）需求（二）需求（三）競(jìng)爭(zhēng)因素（三）競(jìng)爭(zhēng)因素（四）政策因素（四）政策因素 銀行產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)銀行產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)（一）獲取利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)（一）獲取利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)n以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)n以一定的投資收益率為目標(biāo)以一定的投資收益率為目標(biāo)（二）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo)（二）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的定價(jià)目標(biāo)n從價(jià)格和銷售量的關(guān)系分析，采用擴(kuò)大

12、市場(chǎng)份額從價(jià)格和銷售量的關(guān)系分析，采用擴(kuò)大市場(chǎng)份額為定價(jià)目標(biāo)的商業(yè)銀行，多采用低價(jià)吸引客戶。為定價(jià)目標(biāo)的商業(yè)銀行，多采用低價(jià)吸引客戶。（三）應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo)（三）應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo)n這種定價(jià)目標(biāo)是存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，主這種定價(jià)目標(biāo)是存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，主要是適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要或避免競(jìng)爭(zhēng)而制定的。要是適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要或避免競(jìng)爭(zhēng)而制定的。（四）樹(shù)立品牌形象的定價(jià)目標(biāo)（四）樹(shù)立品牌形象的定價(jià)目標(biāo)n銀行品牌形象是銀行的無(wú)形資產(chǎn)，良好的品牌形象銀行品牌形象是銀行的無(wú)形資產(chǎn)，良好的品牌形象是銀行綜合運(yùn)用合適的營(yíng)銷組合而取得的成果，也是銀行綜合運(yùn)用合適的營(yíng)銷組合而取得的成果，也是銀行借以

13、拓展業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要財(cái)富。是銀行借以拓展業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要財(cái)富。銀行產(chǎn)品定價(jià)程序銀行產(chǎn)品定價(jià)程序 選擇定價(jià)目標(biāo)選擇定價(jià)目標(biāo)n定價(jià)信息收集整理和價(jià)格預(yù)測(cè)定價(jià)信息收集整理和價(jià)格預(yù)測(cè)n選擇定價(jià)戰(zhàn)略與方法選擇定價(jià)戰(zhàn)略與方法n確定價(jià)格應(yīng)用策略確定價(jià)格應(yīng)用策略n價(jià)格的執(zhí)行與調(diào)整價(jià)格的執(zhí)行與調(diào)整銷售渠道策略n它是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻

14、射力的要求。 交易功能n接觸和促銷：接觸潛在的消費(fèi)者，促銷產(chǎn)品和拉訂單n談判：確定要購(gòu)買(mǎi)和銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的數(shù)量、使用的運(yùn)輸方式、送貨時(shí)間及支付的方法和期限n承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn) 后勤功能n實(shí)物分銷：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物以克服時(shí)間和空間差異n分類：克服數(shù)量和花色差異。 促進(jìn)功能n調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息n融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通1實(shí)物流2所有權(quán)流3付款流4信息流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客銀行供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客銀行銀行供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀行制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行顧客運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀行5促銷流供應(yīng)商廣告代理商

15、制造商經(jīng)銷商顧客廣告代理商 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分：n長(zhǎng)的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道）n短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） 按銷售渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目n寬的銷售渠道n窄的銷售渠道 按企業(yè)對(duì)銷售渠道控制的程度n直接的銷售渠道（由獨(dú)立的中間商組成的銷售渠道）n間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） 銷售渠道的建立與調(diào)整n企業(yè)擬進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)的復(fù)蓋面、對(duì)銷售渠道的控制要求、要求中間商提供服務(wù)的水平1各種銷售渠道方式的成本（cost）2銷售渠道方式對(duì)資本的要求（capital）3銷售渠道方式的市場(chǎng)復(fù)蓋面（coverage）4企業(yè)對(duì)銷售渠道控制的要求（control）5產(chǎn)

16、品特性對(duì)渠道的要求（character）6企業(yè)對(duì)渠道方式連續(xù)性要求（continuity） 促銷策略n促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的

17、作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。 n促銷的形式主要有兩類，四種形式：n人員推銷n非人員推銷n營(yíng)業(yè)推廣n公共關(guān)系n人員推銷特點(diǎn)：n人與人間面對(duì)面的接觸，雙方可直接了解對(duì)方的需求和特征，并馬上作出調(diào)整；n人際關(guān)系培養(yǎng)；n反應(yīng)溝通是雙向的。n非人員推銷n廣告n廣告是一種付費(fèi)方式的溝通。以傳遞有關(guān)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的信息。n廣告的特點(diǎn)是：公開(kāi)展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化。 n營(yíng)業(yè)推廣n是為了刺激購(gòu)買(mǎi)

18、、提高代銷商的效率而進(jìn)行的除人員推銷、廣告公共關(guān)系以外的各種促銷活動(dòng)。如：免費(fèi)樣品、競(jìng)賽、貿(mào)易展示、免費(fèi)度假旅游、優(yōu)惠券、現(xiàn)場(chǎng)演示等n特點(diǎn)：溝通信息、強(qiáng)烈刺激性、明顯地邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)行目前的交易n公共關(guān)系n“被管理者用來(lái)明確并縮小組織現(xiàn)有形象與它應(yīng)有形象間差距的努力。”n“通過(guò)有計(jì)劃、持續(xù)的努力以建立和保持公司與公眾間良好的溝通和理解”n特點(diǎn)：高度可信性、消除防衛(wèi)、戲劇化（能使企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生惹人注目的效果） 信息溝通過(guò)程信息發(fā)送者（信息源）將信息譯成適當(dāng)符號(hào)人員或非人員媒介理解編碼信息的正確含義接收者接收信息后的行動(dòng)評(píng)價(jià)傳播過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)及其它因素影響信息源編碼信息渠道接收方反饋噪音解碼文化背景文化背景三促銷組合1各種促銷工具的性質(zhì)n每種促銷工具都有各自獨(dú)有的特性和成本2產(chǎn)品的特性人員推銷廣告銷售促進(jìn)