1、一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識二、分紅基礎(chǔ)知識二、分紅基礎(chǔ)知識三、基礎(chǔ)知識三、基礎(chǔ)知識一、壽險產(chǎn)品學(xué)習(xí)五要素一、壽險產(chǎn)品學(xué)習(xí)五要素 保什么保什么保險責(zé)任保險責(zé)任 保多少保多少基本保險金額基本保險金額 保多久保多久保險期限保險期限 多少錢多少錢保險費保險費 誰能保誰能保投保條件投保條件保保險險責(zé)責(zé)任任 保單分紅保單分紅 生存保障生存保障 醫(yī)療疾病保障醫(yī)療疾病保障 綜合意外保障綜合意外保障 身故保險金身故保險金 豁免保費豁免保費有效保險金額由基本保險金有效保險金額由基本保險金額和累積保險金額組成，也將隨額和累積保險金額組成，也將隨著年度分紅而增加。著年度分紅而增加。保保險險金金額額保保險險期期限

2、限保險費確定，除意外保險費確定，除意外險與職業(yè)類別有關(guān)。險與職業(yè)類別有關(guān)。其他人身保險與年齡其他人身保險與年齡與性別有關(guān)與性別有關(guān)保保險險費費投保年齡投保年齡性性 別別 其他投保條件其他投保條件投投保保條條件件 復(fù)效條款復(fù)效條款 貸款條款貸款條款 自動墊繳保險費條款自動墊繳保險費條款二、人壽保險的特定條款介紹二、人壽保險的特定條款介紹 不可爭條款不可爭條款 年齡誤告條款年齡誤告條款 寬限期條款寬限期條款 不可爭條款：不可爭條款： 您和我們發(fā)生爭議時，您可以從您和我們發(fā)生爭議時，您可以從以下兩種爭議處理方式中選擇一以下兩種爭議處理方式中選擇一種：種： 1. 1. 提交仲裁委員會按提交仲裁提交仲裁

3、委員會按提交仲裁時該仲裁委員會現(xiàn)行有效的仲裁時該仲裁委員會現(xiàn)行有效的仲裁規(guī)則仲裁。規(guī)則仲裁。 2. 2. 向有管直轄的人民法院提起向有管直轄的人民法院提起訴訟。訴訟。 復(fù)效條款：復(fù)效條款： 本主合同效力中止后本主合同效力中止后2 2年內(nèi)，您年內(nèi)，您可以申請恢復(fù)合同效力。經(jīng)本公可以申請恢復(fù)合同效力。經(jīng)本公司與您協(xié)商并達成協(xié)議，在您補司與您協(xié)商并達成協(xié)議，在您補交保險費及其利息、貸款及其利交保險費及其利息、貸款及其利息之日起，合同效力恢復(fù)。息之日起，合同效力恢復(fù)。 年齡誤告條款：年齡誤告條款： 您在申請投保時，應(yīng)將與有效身份證您在申請投保時，應(yīng)將與有效身份證件相符的被保險人出生日期和性別在件相符的

4、被保險人出生日期和性別在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤按照下投保單上填明，如果發(fā)生錯誤按照下列方式辦理。列方式辦理。 1. 1. 您申報的被保險人年齡不真實，您申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本主合同約定并且其真實年齡不符合本主合同約定投保年齡限制的，在保險事故發(fā)生之投保年齡限制的，在保險事故發(fā)生之前本公司有權(quán)接觸合同，并向您退還前本公司有權(quán)接觸合同，并向您退還保險單的現(xiàn)金價值。保險單的現(xiàn)金價值。 2. 2. 您申報的被保險人年齡或性別不您申報的被保險人年齡或性別不真實，致使您實付保險費少于應(yīng)付保真實，致使您實付保險費少于應(yīng)付保險費的，我們有權(quán)更正并要求您補交險費的，我們有權(quán)更正并要

5、求您補交保險費。保險費。 3. 3. 您申請的被保險人年齡或性別不您申請的被保險人年齡或性別不真實，致使您實付保險費多于應(yīng)付保真實，致使您實付保險費多于應(yīng)付保險費的，我們會將多收的保險費退還險費的，我們會將多收的保險費退還給您。給您。 貸款條款：貸款條款： 在本合同有效期內(nèi)，您可以申請在本合同有效期內(nèi)，您可以申請并經(jīng)我們審核同意后辦理保單貸并經(jīng)我們審核同意后辦理保單貸款。貸款金額不得超過本主合同款。貸款金額不得超過本主合同現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的80%80%，每次貸款期限最長不超過，每次貸款期限最長不超過6 6個月，貸款利率按同期銀行六個個月，貸款利率按同期銀行

6、六個月定期利率加月定期利率加0.5%0.5% 寬限期條款：寬限期條款： 分期支付保險費的，您支付首期分期支付保險費的，您支付首期保險費后，除本合同另有約定外，保險費后，除本合同另有約定外，如果您到期未支付保險費，自保如果您到期未支付保險費，自保險費約定支付日的次日零時起險費約定支付日的次日零時起6060日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生的保日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生的保險事故，本公司仍會承擔(dān)保險責(zé)險事故，本公司仍會承擔(dān)保險責(zé)任。任。 自動墊繳保險費條款：自動墊繳保險費條款： 如果您在寬限期結(jié)束之后仍如果您在寬限期結(jié)束之后仍未支付保險費，且您在投保未支付保險費，且您在投保時對保險費逾期未付的處理時對保險費逾

7、期未付的處理方式選擇了自動墊交，我們方式選擇了自動墊交，我們將以本保險合同的現(xiàn)金價值將以本保險合同的現(xiàn)金價值扣除您尚未償還的各項欠款扣除您尚未償還的各項欠款之后的余額自動墊交到期應(yīng)之后的余額自動墊交到期應(yīng)交的保險費，本保險合同繼交的保險費，本保險合同繼續(xù)有效。續(xù)有效。定期壽險定期壽險終身壽險終身壽險兩全保險兩全保險年金保險年金保險人壽保險人壽保險健康保險健康保險意外傷害保險意外傷害保險人身保險人身保險三、人壽保險的分類三、人壽保險的分類一、按保險責(zé)任分類一、按保險責(zé)任分類疾病保險疾病保險醫(yī)療保險醫(yī)療保險失能收入損失失能收入損失護理保險護理保險分紅保險分紅保險非分紅保險非分紅保險 產(chǎn)品可分為產(chǎn)品

8、可分為二、按保單是否參與分紅二、按保單是否參與分紅主主 險險附加險附加險 保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品三、按險種是否可以獨立承保三、按險種是否可以獨立承保傳統(tǒng)保險傳統(tǒng)保險非傳統(tǒng)保險非傳統(tǒng)保險四、按照是否具有投資功能分為：四、按照是否具有投資功能分為：產(chǎn)品可分為產(chǎn)品可分為養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障 健康保障健康保障風(fēng)險保障風(fēng)險保障子女教育子女教育投資理財投資理財 保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品五、五、 按客戶需求分類按客戶需求分類一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識二、分紅基礎(chǔ)知識二、分紅基礎(chǔ)知識三、基礎(chǔ)知識三、基礎(chǔ)知識1 1、分紅保險的概念、分紅保險的概念 指保險公司將其實際的經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的指保險公司將其實際的經(jīng)營成果優(yōu)于定

9、價假設(shè)的盈余，按照一定比例向保單持有人進行分配的人壽保盈余，按照一定比例向保單持有人進行分配的人壽保險產(chǎn)品。險產(chǎn)品。設(shè)計目的：抵御通貨膨脹率和利率波動所帶來的風(fēng)險設(shè)計目的：抵御通貨膨脹率和利率波動所帶來的風(fēng)險2 2、分紅保險紅利的來源、分紅保險紅利的來源 利差益：保險公司實際的投資收益率高于利差益：保險公司實際的投資收益率高于預(yù)計的投資收益率時所產(chǎn)生的盈余預(yù)計的投資收益率時所產(chǎn)生的盈余 死差益：指保險公司該險種被保險人的實死差益：指保險公司該險種被保險人的實際死亡人數(shù)小于預(yù)定死亡人數(shù)時所產(chǎn)生的際死亡人數(shù)小于預(yù)定死亡人數(shù)時所產(chǎn)生的盈余盈余 費差益：指保險公司實際的經(jīng)營費用低于費差益：指保險公司實

10、際的經(jīng)營費用低于預(yù)計的經(jīng)營費用時所產(chǎn)生的盈余預(yù)計的經(jīng)營費用時所產(chǎn)生的盈余協(xié)議存款協(xié)議存款債券債券同業(yè)拆借同業(yè)拆借證券投資基金證券投資基金國家允許的其國家允許的其他投資渠道他投資渠道各種債券的發(fā)行回購和套利各種債券的發(fā)行回購和套利銀行大額協(xié)議存款與同業(yè)拆借銀行大額協(xié)議存款與同業(yè)拆借各類股票證券基金股權(quán)投資等各類股票證券基金股權(quán)投資等（2030%2030%）7.9 % - 13.7%7.9 % - 13.7% 7.7 % - 13.5% 7.7 % - 13.5%? %? % （5060%5060%）（1030%1030%）3 3、分紅保險投資渠道分析（、分紅保險投資渠道分析（1/21/2）如渠道

11、優(yōu)勢：機構(gòu)投資可有效提高資金運用效率如渠道優(yōu)勢：機構(gòu)投資可有效提高資金運用效率 銀行存款銀行存款: :根據(jù)中國人民銀行根據(jù)中國人民銀行351351號文件精神，中資保險公司可就號文件精神，中資保險公司可就30003000萬萬以上大額定期存款，與商業(yè)銀行協(xié)商存款利率，而個人儲蓄存款僅能按照以上大額定期存款，與商業(yè)銀行協(xié)商存款利率，而個人儲蓄存款僅能按照人民銀行頒布的存款利率進行，并且要征收利息稅人民銀行頒布的存款利率進行，并且要征收利息稅 債券債券: :我國的我國的明確規(guī)定明確規(guī)定, ,通過銀行間債券市場發(fā)行的記通過銀行間債券市場發(fā)行的記帳式國債（其中部分國債和全部金融債券是通過該市場發(fā)行）只面向

12、機構(gòu)帳式國債（其中部分國債和全部金融債券是通過該市場發(fā)行）只面向機構(gòu)投資者，個人無法投資投資者，個人無法投資3 3、分紅保險投資渠道分析（、分紅保險投資渠道分析（2/22/2）4.4.紅利分配的原則紅利分配的原則 保監(jiān)會規(guī)定，保險公司每一會計年度將保監(jiān)會規(guī)定，保險公司每一會計年度將不低于當(dāng)年可分配盈余的不低于當(dāng)年可分配盈余的70%70%向保單持有向保單持有人分配人分配; ; 公司確定實際向保單持有人分配的盈余公司確定實際向保單持有人分配的盈余后，應(yīng)該按照公平性和可持續(xù)性原則在后，應(yīng)該按照公平性和可持續(xù)性原則在各個保單之間進行分配各個保單之間進行分配; ;公司最多公司最多30%30%客戶至少分可

13、分配盈余的客戶至少分可分配盈余的70%70%現(xiàn)金紅利（也即是說通常所說的美式分紅）現(xiàn)金紅利（也即是說通常所說的美式分紅）增額紅利（也即是說通常所說的英式分紅）增額紅利（也即是說通常所說的英式分紅）5.5.紅利分配方式紅利分配方式目前，同業(yè)大多數(shù)采用單一分紅方式；而合眾人壽目前，同業(yè)大多數(shù)采用單一分紅方式；而合眾人壽目前采用現(xiàn)金紅利和增額紅利兩種分紅方式并行，可以目前采用現(xiàn)金紅利和增額紅利兩種分紅方式并行，可以滿足不同客戶的需求。滿足不同客戶的需求。現(xiàn)金紅利現(xiàn)金紅利現(xiàn)金紅利是指保險公司將紅利以現(xiàn)金形式返還投保人 年年度度紅紅利利n 現(xiàn)金紅利的計算方法現(xiàn)金紅利的計算方法每張保單實際分配的紅利計算公

14、式：每張保單實際分配的紅利計算公式：紅利分配比例可分配盈余和所有分 紅有分紅保單的某個分 紅個分紅保單備注：備注：1 1、每年的紅利金額可能是不一樣的；、每年的紅利金額可能是不一樣的； 2 2、公司對未來的紅利分配水平不得做任何保證或承諾、公司對未來的紅利分配水平不得做任何保證或承諾現(xiàn)金紅利現(xiàn)金紅利n 分紅如何結(jié)算？分紅如何結(jié)算？每年的每年的6 月月1 日是分紅起始日。在當(dāng)年日是分紅起始日。在當(dāng)年6 月月1 日日到次年的到次年的5 月月31 日之間投保的所有分紅保單都日之間投保的所有分紅保單都是按照同一個紅利分配水平計算該保單年度所是按照同一個紅利分配水平計算該保單年度所分配的紅利。分配的紅利

15、。同一年度同一年度6 月月1 日之前分配紅利的保單與日之前分配紅利的保單與6 月月1 日以后分配紅利的保單的紅利水平是不同的。日以后分配紅利的保單的紅利水平是不同的。舉例：分別于舉例：分別于2010年年5月月29日、日、6月月2日生效的兩份分紅保險，日生效的兩份分紅保險，則在則在2011年保單滿一周年時紅利如何計算？年保單滿一周年時紅利如何計算？回答：回答：2010年年5月月29日生效的保單于日生效的保單于2011年年5月月29日滿日滿1周年，周年，它將按照它將按照2010年年6月月1日開始使用的分紅水平分紅。日開始使用的分紅水平分紅。2010年年6月月2日生效的保單于日生效的保單于2011年

16、年6月月2日滿日滿1周年，它將按照周年，它將按照2011年年6月月1日開始使用的分紅水平分紅。因此，兩個保單的保單周日開始使用的分紅水平分紅。因此，兩個保單的保單周年日雖然只相差幾天，但適用的是不同的分紅水平。年日雖然只相差幾天，但適用的是不同的分紅水平。n 現(xiàn)金紅利的領(lǐng)取方式現(xiàn)金紅利的領(lǐng)取方式累積生息累積生息 是指將紅利留存于保險公司，按公司每年是指將紅利留存于保險公司，按公司每年的紅利累計利率，以復(fù)利方式儲存生息，并于本的紅利累計利率，以復(fù)利方式儲存生息，并于本合同終止或投保人申請時給付。合同終止或投保人申請時給付。 抵交保險費抵交保險費 是指保險分紅的金額足夠繳納當(dāng)期保險費是指保險分紅的

17、金額足夠繳納當(dāng)期保險費時自動抵交當(dāng)年的保險費時自動抵交當(dāng)年的保險費 。購買交清增額保險購買交清增額保險 是指分紅保險每年的紅利分配以后是指分紅保險每年的紅利分配以后, ,將其將其采用躉交（一次將保險費交清）的交費方式購買采用躉交（一次將保險費交清）的交費方式購買相應(yīng)主險相應(yīng)主險, ,主險保險金額相應(yīng)增加。主險保險金額相應(yīng)增加。 n 現(xiàn)金紅利領(lǐng)取方式的轉(zhuǎn)換現(xiàn)金紅利領(lǐng)取方式的轉(zhuǎn)換紅利的領(lǐng)取方式在投保時確定，以后可申請轉(zhuǎn)紅利的領(lǐng)取方式在投保時確定，以后可申請轉(zhuǎn)換，但新的領(lǐng)取方式要從下一個紅利分配日起換，但新的領(lǐng)取方式要從下一個紅利分配日起才生效。才生效。如客戶在投保時定為累積生息，如客戶在投保時定為

18、累積生息，5 5年后他申請轉(zhuǎn)年后他申請轉(zhuǎn)為購買交清增額保險，則前為購買交清增額保險，則前5 5年的紅利按累積生年的紅利按累積生息方式領(lǐng)取，第息方式領(lǐng)取，第6 6年及以后的紅利按購買交清增年及以后的紅利按購買交清增額方式領(lǐng)取。額方式領(lǐng)取。累積生息轉(zhuǎn)換為交清增額，若被保險人在轉(zhuǎn)換時為累積生息轉(zhuǎn)換為交清增額，若被保險人在轉(zhuǎn)換時為“次標次標體體”，則不能申請；交清增額可無條件轉(zhuǎn)換為累積生息：，則不能申請；交清增額可無條件轉(zhuǎn)換為累積生息： 交清增額交清增額累積生息，無風(fēng)險，無條件累積生息，無風(fēng)險，無條件 累積生息累積生息交清增額，有條件，需審核交清增額，有條件，需審核即每年的分紅以增加主合同的保額進行分

19、紅。每年即每年的分紅以增加主合同的保額進行分紅。每年的有效保額是遞增的。的有效保額是遞增的。有效保額有效保額=基本保額基本保額+累積紅利保險金額累積紅利保險金額投保時約定因年度紅利累積增加的保險金額增額紅利增額紅利案例：案例：0 0歲男，歲男，3 3年交年交 ，保額，保額5 5萬元，追加萬元，追加1010萬（兩全險中檔分紅）萬（兩全險中檔分紅）年年度度紅紅利利增增加加到到保保額額中中增額紅利增額紅利增額分紅優(yōu)勢復(fù)利分紅，保障逐年變大增額分紅優(yōu)勢復(fù)利分紅，保障逐年變大增加的保額可再度參加下一年度的紅利分配，是復(fù)增加的保額可再度參加下一年度的紅利分配，是復(fù)利分紅利分紅保險金額逐年增加，是會長大的保

20、障保險金額逐年增加，是會長大的保障保險公司不得以任何理由拒絕增加客戶的保額，給保險公司不得以任何理由拒絕增加客戶的保額，給客戶帶來加強型的保障客戶帶來加強型的保障n 保監(jiān)會的監(jiān)管保監(jiān)會的監(jiān)管 分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會備案后才可以銷售；分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會備案后才可以銷售；對分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨的賬戶進行核算（投資也是單獨核算）；對分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨的賬戶進行核算（投資也是單獨核算）；每年的財務(wù)報表都要經(jīng)過獨立的外部會計師事務(wù)所進行獨立每年的財務(wù)報表都要經(jīng)過獨立的外部會計師事務(wù)所進行獨立審計；審計；每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報告及分紅方案上報保每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報告及分紅方案上報保監(jiān)會

21、，并向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分監(jiān)會，并向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分配情況。配情況。 二二. .分紅保險的有關(guān)監(jiān)管規(guī)定分紅保險的有關(guān)監(jiān)管規(guī)定n 要求披露信息要求披露信息 （保監(jiān)辦發(fā)（保監(jiān)辦發(fā)200164號文件）規(guī)定號文件）規(guī)定:保險公司每年向投保人寄送分紅保險業(yè)績報告，內(nèi)容包括：保險公司每年向投保人寄送分紅保險業(yè)績報告，內(nèi)容包括：分紅保險的經(jīng)營狀況及公司分紅政策分紅保險的經(jīng)營狀況及公司分紅政策費用支出及費用分攤方法，采用固定費用率方式的除外費用支出及費用分攤方法，采用固定費用率方式的除外本年度盈余和可分配盈余本年度盈余和可分配盈余保單持有人應(yīng)獲紅利金額保單持有人

22、應(yīng)獲紅利金額紅利計算基礎(chǔ)和計算方法紅利計算基礎(chǔ)和計算方法 采用固定費用率方式，采用固定費用率方式，所以在紅利通知書上未包所以在紅利通知書上未包括括“費用支出及費用攤方費用支出及費用攤方法法”n 禁止披露信息禁止披露信息（保監(jiān)辦發(fā)（保監(jiān)辦發(fā)200164號文件）規(guī)定號文件）規(guī)定:保險公司不得通過公共媒體公布或者保險公司不得通過公共媒體公布或者宣傳分紅保險的經(jīng)營成果或水平宣傳分紅保險的經(jīng)營成果或水平采用現(xiàn)金分紅方式的，保險公司不得采用現(xiàn)金分紅方式的，保險公司不得使用分紅率、投資回報率等比例性指使用分紅率、投資回報率等比例性指標描述分紅保險的分紅情況標描述分紅保險的分紅情況在銷售時候，不得以任何方式將

23、分紅在銷售時候，不得以任何方式將分紅保險的經(jīng)營成果與其它保險公司的分保險的經(jīng)營成果與其它保險公司的分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險進紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險進行比較行比較 任何宣稱分紅任何宣稱分紅率比其它公司好率比其它公司好的，都是違反規(guī)的，都是違反規(guī)定的誤導(dǎo)定的誤導(dǎo)n 對宣傳材料的要求對宣傳材料的要求 不得將保險產(chǎn)品作為儲蓄產(chǎn)品介紹不得將保險產(chǎn)品作為儲蓄產(chǎn)品介紹不得套用不得套用“本金本金”、“存入存入”等概念等概念不得將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國不得將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面比較債收益等進行片面比較不得將本公司產(chǎn)品與其它公司的相關(guān)產(chǎn)品進不得將本公司產(chǎn)品與其

24、它公司的相關(guān)產(chǎn)品進行片面比較行片面比較 （保監(jiān)發(fā)（保監(jiān)發(fā)200325200325號文件）規(guī)定號文件）規(guī)定: :n 一般原則一般原則分紅取決于分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營情況分紅取決于分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營情況分紅是不確定的分紅是不確定的以往的分紅水平只能作為參考，不能作為保證以往的分紅水平只能作為參考，不能作為保證從長遠的角度來看分紅從長遠的角度來看分紅不同的分紅產(chǎn)品間、不同的分紅方式間，不能進行簡不同的分紅產(chǎn)品間、不同的分紅方式間，不能進行簡單的比較，更不能就某一年進行比較。單的比較，更不能就某一年進行比較。三三. .如何看待分紅保險的分紅水平如何看待分紅保險的分紅水平 產(chǎn)品保險責(zé)任和期間產(chǎn)品保險

25、責(zé)任和期間 投保的產(chǎn)品、投保份數(shù)投保的產(chǎn)品、投保份數(shù) 被保險人的年齡、性別被保險人的年齡、性別 保單所處的保單年度保單所處的保單年度 保費保費n 如何看待某個險種的分紅水平如何看待某個險種的分紅水平具體到某一分紅產(chǎn)品的紅利分配金額大小，具體到某一分紅產(chǎn)品的紅利分配金額大小，需要考慮如下一些因素：需要考慮如下一些因素：一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識一、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識二、分紅基礎(chǔ)知識二、分紅基礎(chǔ)知識三、基礎(chǔ)知識三、基礎(chǔ)知識 定義：報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。 公式： 新契約保費-當(dāng)期契撤件保費-當(dāng)期全額退保保費 用途：首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值，首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標。

26、 1初審預(yù)收件數(shù)：初審?fù)瓿蓵r間在統(tǒng)計期內(nèi)的有效投保單（即非承保前撤件、拒保待退費、延期待退費、作廢的投保單）件數(shù)，每張投保單計為1件（共展人員每人計0.5件）。2初審預(yù)收規(guī)模保費：初審?fù)瓿蓵r間在統(tǒng)計期內(nèi)的有效投保單（即非承保前撤件、拒保待退費、延期待退費、作廢的投保單）其規(guī)模保費合計。3初審預(yù)收標準保費：初審?fù)瓿蓵r間在統(tǒng)計期內(nèi)的有效投保單（即非承保前撤件、拒保待退費、延期待退費、作廢的投保單）其標準保費合計。4猶豫期退保件數(shù)：在統(tǒng)計期內(nèi)完成猶豫期退保操作的保單，每張保單計為1件（共展人員每人計0.5件）。5猶豫期退保規(guī)模保費：在統(tǒng)計期內(nèi)完成猶豫期退保操作的保單其規(guī)模保費合計。 例如：2月份計劃

27、目標為2000萬元，實際完成1900萬元， 則： 2月份計劃達成率=1900/2000=95% 用途： 該指標的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。 定義：實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。定義：實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。 公式：計劃達成率公式：計劃達成率= =報告期實際完成報告期計劃報告期實際完成報告期計劃 定義：報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 公式：件均保費=報告期實際完成報告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)，附險不算件數(shù) 例如：1月份完成800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費=8

28、00萬元/2850=2807元/件 用途：件均保費可以反映出客戶市場、銷售導(dǎo)向、銷售技巧等方面的問題。例如：例如：2 2月份完成新契約月份完成新契約28002800件，件，2 2月份平均業(yè)務(wù)員月份平均業(yè)務(wù)員15001500人。人。則：則：2 2月份人均件數(shù)月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/ /人人 用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售意愿用途：人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售意愿與技巧。與技巧。 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 公式：人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：例如：1010月份完成月份完成500

29、500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，人， 則：則：1010月份人均月份人均500500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人 用途：人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定用途：人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標。的指標。 定義：報告期內(nèi)平均每人完成的量。定義：報告期內(nèi)平均每人完成的量。 公式：人均報告期實際完成報告期平均人力公式：人均報告期實際完成報告期平均人力 定義：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的量。定義：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的量。 公式：人均產(chǎn)能公式：人均產(chǎn)能= =報告期實際完成報告期實動人力報告期實際完成報告期實

30、動人力 例如：10月份完成500萬元，10月份活動人力800人， 則：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。 定義：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)定義：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)（大于零的人力）。（大于零的人力）。 可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。實動人力又稱活動人力和舉績?nèi)酥魅我陨蠈崉尤肆?。實動人力又稱活動人力和舉績?nèi)肆?。力?注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。 公式：實動人力公式

31、：實動人力= =報告期平均人力報告期平均人力* *報告期活動率報告期活動率報告期內(nèi)實際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)報告期內(nèi)實際產(chǎn)生規(guī)定業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)合眾有效人力（活動人力）： 統(tǒng)計期內(nèi)個險傳統(tǒng)險承保標準保費（不含自保件） 300元的業(yè)務(wù)員。 定義：報告期實動人力占報告期定義：報告期實動人力占報告期平均人力的比率。平均人力的比率。 公式：活動率公式：活動率= =報告期實動人力報告期實動人力/ /報告期平均人力報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率正式業(yè)務(wù)員活動率”。 例如：例如：5 5月份活動人力月份活動人力9009

32、00人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，人， 則：則：5 5月份活動率月份活動率=1800/2000=45%=1800/2000=45% 用途：活動率指標從部門整體活動情況中反映出員工的用途：活動率指標從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)意愿及組織的拉動力等問題。展業(yè)意愿及組織的拉動力等問題。當(dāng)前人力：統(tǒng)計日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。月初人力：統(tǒng)計月第一天零點在職的個險業(yè)務(wù)員人數(shù)。月末人力：統(tǒng)計月最后一天24點在職的個險業(yè)務(wù)員人數(shù)。月均人力：（月初人力+月末人力）/2新增人力：入司時間在統(tǒng)計期內(nèi)的所有個險業(yè)務(wù)員人數(shù)。新 人：初次入司時間在統(tǒng)計期內(nèi)，且入司職級為見習(xí)（或視同見習(xí)職級）的業(yè)務(wù)員