1、引導(dǎo)顧客的現(xiàn)場促銷技巧引導(dǎo)顧客的現(xiàn)場促銷技巧：（僅供參考） （一）促銷推廣的第一階段（一）促銷推廣的第一階段1）開場白開場白+品嘗品嘗: 不可守株待兔，要用熱情真誠的稱呼和豐富的形體語言截留每一個可能的顧客。“小姐您好，歡迎品嘗”“板藍花特價促銷、買多還有禮品贈送，快來看快來選啰！” 注意要大聲、專業(yè)、微笑的主動迎接顧客，在客流高峰時，叫賣型終端促銷是最有效的吸引顧客的方法，但“吆喝”的詞要順口簡潔有吸引力。另外展銷會促銷以唱歌的形式吸引顧客注意，效果明顯。 2）對待主動停留的顧客）對待主動停留的顧客 誠意給予顧客產(chǎn)品簡介、品嘗品試嘗，最重要的是延續(xù)對話。10歲左右兒童（要有家長陪著），15-

2、35歲的女性，30歲左右的男性，主動詢問口感如何的人為品嘗品發(fā)放的重點。品嘗品要當(dāng)場打開，遞給消費者請其品嘗，同時介紹產(chǎn)品特色（我們的產(chǎn)品是純植物萃取，不加防腐劑和色素，可以預(yù)防感冒等功能）及價格（今天促銷，特價元）、促銷內(nèi)容（買多還有獎品贈送）。另外要將試飲杯收回，放入準(zhǔn)備好的垃圾袋內(nèi)。品嘗品是促使購買的誘因，但要注意節(jié)約，品嘗時要引導(dǎo)其購買。3）特別注意產(chǎn)品銷售對象（決定購買者）特別注意產(chǎn)品銷售對象（決定購買者） 選用他（她）最感興趣的話題來引起注意，如：孩子、家人、本人身體等。4）充分利用陳列效果吸引消費者注意力，并利用廣宣品吸引顧客，一定要求店里寫一份活動DM，張貼在堆頭或N架上，也可

3、利用店內(nèi)廣播宣傳或播放板藍花廣告片。有時候經(jīng)?！扒谏县洝币彩俏M者的一個方法，顯示產(chǎn)品賣的快。（二）促銷推廣的第二階段（二）促銷推廣的第二階段1）介紹產(chǎn)品“見什么人說什么樣的話”，由于不知道顧客的潛在購買動機，開場白要通過“觀察”，用最有吸引力的語句介紹產(chǎn)品獨特優(yōu)點，附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力，特別要注意對方及信息，了解其對哪些地方感興趣，掌握顧客的“關(guān)心點”，以產(chǎn)品的特點有針對性地說服顧客。 一般不了解顧客需求時應(yīng)多提問開放式問題：“您是喜歡吃什么類型的飲料”？當(dāng)給顧客建議引導(dǎo)銷售時，應(yīng)多提問封閉式問題,如：“這兩種飲料，您是要哪種？”“您買罐嘗嘗，價格也不貴，好喝下次再買”，今天特

4、價，您嘗嘗！”。說話的速度要快、清晰，自信親和，切勿害羞。要對顧客的提問形成條件發(fā)射，做到倒背如流，這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法。 不要將產(chǎn)品夸張，或做出不正確的描述，因這樣做會在以下階段或重復(fù)購買時造成麻煩，促銷不僅僅是為了當(dāng)前的銷量，更重要的是為了樹立長期的品牌形象。 2）陳述利益產(chǎn)品本身好口味 + 自然健康 + 各種預(yù)防功能+獨到之處=優(yōu)點經(jīng)濟利益，可用以下幾種方式：物有所值：（1）促銷時候購買劃算（特價，有贈品）。（2）促銷讓利（例如買大送小，折合價格便宜）。（3）了解價值。（4）中草藥配方，綠色食品，預(yù)防感冒等多種功能。 免費試吃品：免費試吃品及贈品具有永恒的吸引力。實

5、用性：快捷/方便附加價值：滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值可根據(jù)個人的喜好介紹。 例如：顧客注意身體保養(yǎng)，可從成分、營養(yǎng)價值介紹； 又如此人比較注重口感，可從味道、品種介紹。忌對顧客說“不”或“您錯了”等語言。切忌不要強求顧客購買。 （1）不能攻擊，貶低競爭品牌，但一定要有對比，以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如目前市場上涼茶類和飲料類大都為勾兌產(chǎn)品，功能上只具有防上火和解渴，而板藍花采用多種中草藥現(xiàn)場萃取工藝，保持了植物的原味，更具有清熱解渴、預(yù)防感冒等多種功能；不加防腐劑和人工色素等。（2）正確對待客人“撒謊”。 顧客由于各種因素的原因，可能不愿購買，但又不好把自己真實的想法表現(xiàn)出來，往往會

6、采取一種自我保護的措施“撒謊”。我們應(yīng)能給予理解，并歡迎她下次再來，并謝謝她的寶貴意見。謹(jǐn)記：今天的拒絕并不意味著明天的拒絕，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會使她們?nèi)蘸筚徺I。 （三）促銷推廣的第三階段（問題處理（三）促銷推廣的第三階段（問題處理） 當(dāng)顧客有興趣購買時，才會提出各種問題，這是銷售良機，切不可輕易放過，或由于回答失誤失去顧客。 謹(jǐn)記！自信的回答：你陳訴的一切對客人都是新的，在不違背信用和產(chǎn)品本身的情況下，可以盡情發(fā)揮。 應(yīng)付顧客的反對：永遠不要激動，不要爭執(zhí)。反對也可能表示有興趣從結(jié)論中獲得證據(jù)。提供其它觀點，回避難點。使反對具體化，用正確方法分析其反對，并提出正確觀點。如問題真是非常嚴(yán)重或任何超越你

7、工作權(quán)利的事，之后將事情告知你的促銷主管，記?。合葟娜莸匕矒崴?，不要讓他去影響其它顧客。 （四）第四階段（結(jié)束語）（四）第四階段（結(jié)束語） 結(jié)束是對話的合理伸延：要制造非買不可的氣氛。熱情洋溢的態(tài)度用細致入微的服務(wù)。有技巧的問話。 最后進一步促成購買的方法最后進一步促成購買的方法直接促成法：直接促成法： 如“今天特價活動，特別優(yōu)惠，您是買四罐，還是兩罐？”，“清熱解渴又能預(yù)防感冒，你先買2罐嘗嘗”，顧客猶豫不決時，可以直接將產(chǎn)品放在顧客購物車內(nèi)。提供經(jīng)驗數(shù)據(jù)法提供經(jīng)驗數(shù)據(jù)法： 如：“剛才那個顧客一下子買了一箱”，“今天我們這家沃爾瑪?shù)暌惶熨u了1000多罐了”。 對比法：對比法： 向顧客闡述本產(chǎn)

8、品和其它產(chǎn)品的差異來獲取顧客的認同，從而激發(fā)其購買欲望。拍賣法：拍賣法： 如：“快來買啰，特價最后一天了”“限時搶購了，還有*箱，賣完結(jié)束了”利用人際關(guān)系法利用人際關(guān)系法： 促銷生要和終端員工處理好關(guān)系，她們一句推薦的話“這產(chǎn)品不錯，買的人挺多的”，可能比你說10句還有用。 致謝致謝： 不要忘了謝謝她的光臨，聆聽和指教，要做到“未購買的顧客同樣對產(chǎn)品有好印象?！?收工：收工： 收銀條/促銷用具清點，歸還/產(chǎn)品歸位，核數(shù)；填寫促銷統(tǒng)計表；清理現(xiàn)場，保持清潔整齊；告別商場人員。 3.7 促銷生注意事項促銷生注意事項1）每天銷量統(tǒng)計及上報，對顧客意見、銷售信息、競品動態(tài)也應(yīng)上報；2）關(guān)注門店的庫存狀況，及時和業(yè)務(wù)人員及門店主管溝通，防止也現(xiàn)斷貨，（庫存大的品項也應(yīng)及時告知），勤上貨，保證促銷陳列貨量充足。3）促銷的主要目的是通過現(xiàn)場零距離推廣，擴大消費者認知產(chǎn)品，吸引消費者第一次購買，激發(fā)消費者重復(fù)購買。4）在促銷過程中，消費者將通過你了解公