1、LOGO12014.4.3言在精而不在多 LOGO2引言子曰：言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，未見顏色而言謂之瞽 意思是說：“談話過程中，還沒有到說道哪里就及早的發(fā)表意見這是急躁，如果該說的時(shí)候不說，吞吞吐吐，有話不說，不看別人臉色說話，就相當(dāng)于一個(gè)瞎子”LOGO3目錄頁CONTENTS PAGE第一章第二章第三章第四章前言案例思考結(jié)語LOGO4前言 而在我們與客戶的交流過程中，我們是否能夠把握好這個(gè)尺度呢，今天就讓我們來分享一下這個(gè)話題的心得LOGO5場景 案例【導(dǎo)購員小王的故事】小王是一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，好不容易找到了一份導(dǎo)購的工作，小王很是珍惜，所以每天都在盡心盡力的去工作，希

2、望自己能夠勝任這份工作，可是，天不遂人愿，小王的銷售業(yè)績相比其他的導(dǎo)購員來說，要少的很多LOGO6導(dǎo)購員小王的故事究竟是什么原因?qū)е碌哪?，接下來我們就來看一看小王是如何接待客戶的，又是如何跑單的LOGO7場景 案例【導(dǎo)購員小王的故事】這天，商場來了一位客戶，小王很是熱情的迎了上去，這位客戶來到家電區(qū)停留了一會，看樣子是想買套家庭影院，見此，小王說：“您好，先生，這里有幾套我們新進(jìn)的影院套裝，您可以看看。”客戶：“把這幾套給我介紹一下吧”LOGO8場景小王很熱情的跟客戶介紹起來，從產(chǎn)品的性能到特點(diǎn)，價(jià)格到售后，都一一為客戶介紹的清清楚楚，并且為客戶演示了每一套家庭影院的不同特點(diǎn)，客戶聽了講解，看

3、了演示之后很是滿意，決定買其中的一套，可是，就在這時(shí)，出了一件事！LOGO9案例接到大單的小王很是興奮，沒有注意客戶想要成交的愿望，他為了增加客戶購買的欲望，就打算給顧客添把火。他說：“我們的產(chǎn)品是其他的產(chǎn)品都沒辦法比的，其他的產(chǎn)品或多或少的都有缺陷，我們的產(chǎn)品很是完美”LOGO10場景聽到小王的話，客戶有些猶豫，而此時(shí)的小王以為自己加的火不夠，又說了一句：“就在去年，XX商場的東西突然短路了呢，而我們的產(chǎn)品則不會發(fā)生這些問題”。就這樣，小王在不斷夸自己產(chǎn)品的同時(shí)也在貶低其他的同類產(chǎn)品。LOGO11案例對此，小王有些不懂，不知道自己哪里說得不對聽了小王的話，客戶越來越猶豫，越猶豫小王就越說，最

4、后，客戶搖搖頭離開了商場，沒有買任何的東西LOGO12思考分析 不知道，在座的諸位是否明不知道，在座的諸位是否明白小王究竟錯(cuò)在了哪里？白小王究竟錯(cuò)在了哪里？LOGO13思考分析反而小王還在不遺余力的介紹自己的產(chǎn)品，并且詆毀其他的產(chǎn)品，這就對客戶是客戶心理有了不好的影響，最后導(dǎo)致客戶放棄了購買。其實(shí)，小王錯(cuò)的地方很簡其實(shí)，小王錯(cuò)的地方很簡單，他沒有把握好自己說話單，他沒有把握好自己說話的尺度，沒有看到客戶想要的尺度，沒有看到客戶想要成交的意愿，在這個(gè)案例中，成交的意愿，在這個(gè)案例中，在聽了小王的介紹以后，客在聽了小王的介紹以后，客戶已經(jīng)有了很強(qiáng)的購買欲望，戶已經(jīng)有了很強(qiáng)的購買欲望，這個(gè)時(shí)候是銷售員邀請成交這個(gè)時(shí)候是銷售員邀請成交的最好時(shí)機(jī)，可是小王沒有的最好時(shí)機(jī)，可是小王沒有LOGO14結(jié)束語第二點(diǎn)，注意自己的語言，銷售員的話在精而不在多，沒有必要的不說，把握好每一個(gè)機(jī)會，把話說到顧客的心里，其他的一切說的在天花亂墜也無濟(jì)于事，或許會帶來相反的效果！ 這個(gè)