1、第二部分開發(fā)關(guān)系戰(zhàn)略 所有的推銷最終都可歸結(jié)為關(guān)系推銷。這在復(fù)雜銷售中是千真萬確的，關(guān)系在一致持續(xù)到銷售以后。 Brian Tracy 第二章：關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值2.1 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略2.2 提高關(guān)系戰(zhàn)略的思維過程2.3 增加關(guān)系價(jià)值的語言和非語言戰(zhàn)略2.4 提升關(guān)系的談話戰(zhàn)略2.5 自我提升戰(zhàn)略What isWhat is Relationship Strategy?Relationship Strategy?關(guān)系戰(zhàn)略(Relationship Strategy): 是為確定、建立和維持關(guān)系質(zhì)量而經(jīng)過深思熟慮的計(jì)劃。2.1 發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略信息時(shí)代銷售三大主要關(guān)系挑戰(zhàn)建立新的關(guān)系將私人關(guān)系轉(zhuǎn)化為商務(wù)

2、關(guān)系管理多種不同的關(guān)系2.1.1 關(guān)系增加價(jià)值增值推銷：推銷過程中一系列的可以增加顧客體驗(yàn)的創(chuàng)造性的改進(jìn)。作用:1. 良好的關(guān)系會(huì)使顧客感覺到，當(dāng)有問題出現(xiàn)時(shí)，自己會(huì)受到公 平公正的待遇。2. 良好的關(guān)系可以打開一個(gè)更暢通的渠道，以解決銷售過程中可能出現(xiàn)的問題。2.1.2 伙伴關(guān)系最高質(zhì)量的推銷關(guān)系 高質(zhì)量關(guān)系能夠增加重復(fù)購買業(yè)務(wù)和那些重要的業(yè)務(wù)安排。越來越多的銷售人員認(rèn)識(shí)到他們建立的關(guān)系的質(zhì)量與他們所銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量同樣重要 建立伙伴關(guān)系有三個(gè)關(guān)鍵因素 1、關(guān)系建立在價(jià)值共享基礎(chǔ)之上。如果你的顧客相信你能共享想法和價(jià)值，那么創(chuàng)造強(qiáng)有力的關(guān)系就非常有效。 2、每個(gè)人都應(yīng)該清楚地立即建立伙伴關(guān)系

3、的目的以及承諾的愿景。銷售人員和顧客必須在他們共同努力的目標(biāo)方面取得一致3、銷售人員的角色必須從推銷轉(zhuǎn)向支持。在伙伴關(guān)系中的銷售人員要積極關(guān)注他們正在推銷的是公司的增長、健康和滿意度。2.1.3 關(guān)系戰(zhàn)略聚焦于4類關(guān)鍵群體銷售人員顧客次要決策者公司支持人員管理人員 顧客：與顧客保持日常接觸并建立基于相互信任的全面商業(yè)關(guān)系的銷售人員能夠提高銷售效率。 次要決策者：高績效的銷售人員明白與和顧客公事的人們建立關(guān)系的重要性。銷售人員打交道的第一人是接待員，秘書或主要決策者的助理，這些人常常有助于引見潛在顧客。 公司支持人員：支持人員包括營銷調(diào)研人員 、產(chǎn)品服務(wù)人員、信貸人員、培訓(xùn)人員和運(yùn)輸人員。影響這

4、些人，改變他們的優(yōu)先選擇、打斷他們的計(jì)劃、接受新的責(zé)任或完成任何其他特殊請求是銷售人員工作的主要部分。 管理人員：銷售人員通常在銷售經(jīng)理、部門領(lǐng)導(dǎo)或公司管理團(tuán)隊(duì)的某些其他人員的直接指導(dǎo)下工作。維持與這個(gè)人的良好關(guān)系是非常重要的。2.1.4 調(diào)整關(guān)系戰(zhàn)略 根據(jù)不同的推銷情形調(diào)整關(guān)系戰(zhàn)略 1. 交易型推銷 關(guān)系戰(zhàn)略是次要的2. 顧問式推銷 關(guān)系對推銷的影響十分重要3. 戰(zhàn)略聯(lián)盟推銷 銷售人員要與團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員建立良好的關(guān)系2.2 提高關(guān)系戰(zhàn)略的思維過程 自我概念（Self-concept）：在生活中的每時(shí)每刻表現(xiàn)的關(guān)于自身的真實(shí)的觀點(diǎn)、信念、理想和感知的集合。 改進(jìn)自我概念的方法：1. 著眼于未來并且不去想過去發(fā)生的錯(cuò)誤和失敗2. 開發(fā)特定領(lǐng)域的技能。3. 開發(fā)積極的心態(tài)。雙贏哲學(xué)“贏贏- -虧虧”人員人員“贏贏- -贏贏”人員人員只考慮各自的問題牢記責(zé)備對生活無動(dòng)于衷生活在過去做出絕不會(huì)兌現(xiàn)的承諾幫助他人解決問題牢記引起問題的原因享受生活從過去中學(xué)習(xí)，生活在現(xiàn)實(shí)中，建立未來的目標(biāo)對自己和其他人做出承諾，并銘記于心1. 體諒和自我驅(qū)動(dòng) 體諒就是將自己置于他人的位置去理解其感受的能力 自我驅(qū)動(dòng)是驅(qū)動(dòng)銷售人員想要和需要去推銷的一種內(nèi)在力量 體