1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略秘笈房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略秘笈一、樓盤(pán)促銷(xiāo)常見(jiàn)手法1、讓利促銷(xiāo) 方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車(chē)、送車(chē)位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。 最為直接，也最為常見(jiàn)。這一類(lèi)的促銷(xiāo)方式在中低檔樓盤(pán)中常被綜合使用，高檔樓盤(pán)和大盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾盤(pán)期也常用這一類(lèi)促銷(xiāo)手段。 買(mǎi)房辦戶(hù)口、開(kāi)發(fā)商購(gòu)房付息、送服務(wù)：十年免費(fèi)保修2、發(fā)放會(huì)員卡、貴賓卡 這一類(lèi)促銷(xiāo)方式適用于知名發(fā)展商和大盤(pán)，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過(guò)使客戶(hù)成為俱樂(lè)部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類(lèi)促銷(xiāo)方式的效果是非常明顯的，而且客戶(hù)忠誠(chéng)度較高。 3、參加長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳、巡回展示 這一類(lèi)促

2、銷(xiāo)方式適用于開(kāi)發(fā)量較大的知名開(kāi)發(fā)商和多期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)。運(yùn)用此類(lèi)促銷(xiāo)手法的開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)高，有意識(shí)地培育目標(biāo)市場(chǎng)，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。 4、借助文化力量方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專(zhuān)欄節(jié)目等。 這一類(lèi)促銷(xiāo)方式多用于大盤(pán)和開(kāi)發(fā)量較大的開(kāi)發(fā)商。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷(xiāo)售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶(hù)，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹(shù)立樓盤(pán)的良好形象； 冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤(pán)特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的

3、喜好，有目的發(fā)布樓盤(pán)銷(xiāo)售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤(pán)形象和提升樓盤(pán)的含金量。5、利用房地產(chǎn)交易會(huì)和展銷(xiāo)會(huì) 方式：房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。 這是目前影響最為廣泛的促銷(xiāo)方式，效果也比較明顯。 6、借用節(jié)日名義 方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。 師出有名。特定的節(jié)日往往促銷(xiāo)的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對(duì)象以一定的優(yōu)惠123456789101112元旦春節(jié)/情人節(jié)/元宵節(jié)3.8婦女節(jié)/植樹(shù)節(jié)端午節(jié)5.1、青年節(jié)/母親節(jié)/護(hù)士節(jié)/地球日兒童節(jié)荷花節(jié)教師節(jié)/重陽(yáng)節(jié)國(guó)慶/中秋節(jié)/父親節(jié)歲

4、暮/小年平安夜/圣誕節(jié)乞巧節(jié)年度推廣規(guī)劃：7、公關(guān)活動(dòng)公共關(guān)系促銷(xiāo)是一種軟性推銷(xiāo)技術(shù)，它以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，在向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而樹(shù)立自身的知名度和顧客的信任感，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，最終提高市場(chǎng)占有率和達(dá)成經(jīng)濟(jì)效益的目的。贊助、社會(huì)回報(bào)活動(dòng)、召開(kāi)論壇等8、高檔配置“品質(zhì)”已經(jīng)成為眾多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相追逐的“賣(mài)點(diǎn)”：高綠化率、空中花園、電梯房、高級(jí)會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)等等對(duì)于追求高品質(zhì)生活方式的人群促銷(xiāo)效果很好二、樓盤(pán)促銷(xiāo)新手法1、 之一：流動(dòng)售房部 開(kāi)發(fā)商只要拿出一套房的代價(jià)，即可建成一個(gè)車(chē)載式售房部。它的結(jié)構(gòu)就是一輛用車(chē)子來(lái)建造的房子，可以開(kāi)到任何地方。房?jī)?nèi)擺上各種樓盤(pán)模型

5、、墻上懸掛各種效果圖，車(chē)的四角安裝四個(gè)喇叭，不定時(shí)、不定點(diǎn)地開(kāi)進(jìn)一些便于停車(chē)的居民區(qū)或生活區(qū)，進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售，并接受人們咨詢(xún)，這比花大量的錢(qián)來(lái)打廣告要實(shí)惠得多，百姓也樂(lè)于接受。2、到 百貨公司出售房子 房子作為一種特殊的商品也應(yīng)該進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，如果能在百貨公司租一個(gè)柜臺(tái)，擺上模型，出售房子，也將是一道亮麗的風(fēng)景線。人們買(mǎi)房就不會(huì)象現(xiàn)在這樣勞神費(fèi)力，真正實(shí)現(xiàn)休閑、購(gòu)物、隨心、方便。3、互推樓盤(pán)促銷(xiāo)售 只要是本市樓盤(pán)，在所有售房部都應(yīng)該有所推介，只不過(guò)每個(gè)售房部都應(yīng)有個(gè)主題。除了推銷(xiāo)主體外，也可以附帶推銷(xiāo)一下其它樓盤(pán)，這樣可互為經(jīng)濟(jì)地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售面。 4、每月一款、重點(diǎn)推介 每月選擇一款價(jià)格、面積、地

6、段都適合大眾接受的最佳套房，做成20塊1米1.2米的展板，分別送到主城區(qū)各主要道口，（人流集中的地方）找一些門(mén)面較好的小店，擺放在它門(mén)口或掛在顯眼位置，按月或按天給付一點(diǎn)錢(qián)（相當(dāng)于廣告費(fèi)，但又比廣告費(fèi)更經(jīng)濟(jì)）如果有人要買(mǎi)，門(mén)面店主可與代收訂金，并及時(shí)告知樓盤(pán)銷(xiāo)售部。5、購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃簡(jiǎn)單降價(jià)似乎并不足以打破購(gòu)房者的心理防線，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始研制讓消費(fèi)者買(mǎi)房的“定心丸”。承諾從開(kāi)盤(pán)至交房，全面承擔(dān)“樓市行情波動(dòng)”的風(fēng)險(xiǎn)，若樓盤(pán)所在區(qū)域房?jī)r(jià)下跌，開(kāi)發(fā)商將給予購(gòu)房者差額補(bǔ)償。6、買(mǎi)房送就業(yè)崗位在整個(gè)就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀的情況下，該銷(xiāo)售措施對(duì)于一些既想買(mǎi)房，家中又有富余勞動(dòng)力的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)有巨大的“誘惑力

7、” 。7、分期首付促銷(xiāo)上海一家房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商推出了“10%首付”的營(yíng)銷(xiāo)策略。這家開(kāi)發(fā)商表示，在一個(gè)月的期限內(nèi)，凡購(gòu)買(mǎi)其樓盤(pán)的客戶(hù)，只需承擔(dān)首付款的三分之一，即總房款的10%，其余20%可從某專(zhuān)業(yè)投資公司處無(wú)息獲取。這一促銷(xiāo)手段其實(shí)就是首付的分期付款。8、房?jī)r(jià)競(jìng)猜方式促銷(xiāo)南京河西奧體板塊一個(gè)樓盤(pán)趕在國(guó)慶之前推出了一項(xiàng)競(jìng)猜活動(dòng)，讓購(gòu)房者撥打熱線，預(yù)測(cè)其5號(hào)樓803室的房?jī)r(jià)。誰(shuí)猜得最準(zhǔn)，誰(shuí)就有可能贏得92折的“驚喜購(gòu)房?jī)?yōu)惠”，順便還可以來(lái)個(gè)蘇州二日游。三點(diǎn)功能：聚集人氣，吸引注意；彰顯樓盤(pán)高質(zhì)低價(jià)；試探消費(fèi)者價(jià)格反映，對(duì)今后房?jī)r(jià)的定位和走勢(shì)有個(gè)基本的判斷，并適時(shí)作出調(diào)整 9、無(wú)理由退房從 “現(xiàn)代城”到蘇

8、州順馳都提出“無(wú)理由退房”作用：給觀望的購(gòu)房者信心，寬松的退出機(jī)制；促進(jìn)銷(xiāo)售，短時(shí)間聚集大量資金三、促銷(xiāo)手段使用要點(diǎn)三、促銷(xiāo)手段使用要點(diǎn)1 1、避免庸俗，引起反感、避免庸俗，引起反感促銷(xiāo)手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切促銷(xiāo)手段應(yīng)該是健康的，有品味的，切忌庸俗化忌庸俗化2 2、促銷(xiāo)方式選擇：、促銷(xiāo)方式選擇：“送送”的技巧的技巧（1 1）、不要造成降價(jià)誤導(dǎo)）、不要造成降價(jià)誤導(dǎo)送要達(dá)到送要達(dá)到“錦上添花錦上添花”目的，不要造成目的，不要造成持續(xù)降價(jià)感覺(jué)，否則容易引起持幣觀望持續(xù)降價(jià)感覺(jué)，否則容易引起持幣觀望的態(tài)度的態(tài)度（2 2）、所送應(yīng)該是業(yè)主所需）、所送應(yīng)該是業(yè)主所需（3 3）、注意對(duì)簽約業(yè)主的安慰

9、）、注意對(duì)簽約業(yè)主的安慰1、零首期。2、送全屋豪華裝修。3、送全屋家私。4、送空調(diào)。5、送全屋家電。6、送國(guó)內(nèi)旅游。7、送國(guó)外旅游。8、內(nèi)部?jī)?yōu)先認(rèn)購(gòu)8折優(yōu)惠。9、開(kāi)盤(pán)8.8折優(yōu)惠。10、免13物業(yè)管理費(fèi)。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載11、免水電、電視、煤氣、互聯(lián)網(wǎng)初裝費(fèi)。12、送私家花園。13、購(gòu)房入戶(hù)口。14、送名牌學(xué)校入學(xué)、入托名額。15、購(gòu)房有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)得汽車(chē)。16、元旦節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。17、春節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。18、元宵節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。19、情人節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。20、5.1節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。21、母親節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。22、兒童節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。23、中秋節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。24、國(guó)慶節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。25、重陽(yáng)節(jié)

10、購(gòu)房?jī)?yōu)惠。26、父親節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。27、教師節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。28、圣誕節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。29、3.12植樹(shù)節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。30、6.24荷花節(jié)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。31、購(gòu)房抽獎(jiǎng)送半套。32、業(yè)主自己設(shè)計(jì)戶(hù)型。33、看房送午餐、水果。34、立面揭曉日優(yōu)惠。35、封頂日優(yōu)惠。36、樓型設(shè)計(jì)獲獎(jiǎng)優(yōu)惠。37、樣板房亮相日優(yōu)惠。38、公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)。39、交樓日優(yōu)惠。40、提前入住優(yōu)惠。41、3.15優(yōu)惠。42、購(gòu)大房間優(yōu)惠。43、購(gòu)經(jīng)典戶(hù)型優(yōu)惠。44、購(gòu)珍藏戶(hù)型優(yōu)惠。45、購(gòu)房?jī)?yōu)惠車(chē)位。46、樣板房情景體驗(yàn)優(yōu)惠。47、展銷(xiāo)會(huì)9.79.9折優(yōu)惠。48、聯(lián)合促銷(xiāo)優(yōu)惠。49、獲得榮譽(yù)優(yōu)惠。50、舊業(yè)主重新購(gòu)房?jī)?yōu)惠。51、舊業(yè)主介紹新業(yè)

11、主優(yōu)惠。52、某特殊階層購(gòu)房?jī)?yōu)惠。53、首十名買(mǎi)家送裝修禮金1萬(wàn)元。54、送山景優(yōu)惠。55、送江景優(yōu)惠。56、送湖景優(yōu)惠。 57、送河景優(yōu)惠。 58、首期1.3萬(wàn)，送600元/m至上裝修。59、限量發(fā)售優(yōu)惠。60、心水價(jià)優(yōu)惠。71、送價(jià)值28萬(wàn)元游艇會(huì)會(huì)籍。72、送高爾夫會(huì)會(huì)籍。73、送特色園林戀景觀亭一個(gè)。74、送印花費(fèi)。75、首5個(gè)買(mǎi)家現(xiàn)金回贈(zèng)2萬(wàn)元。76、送兩年供樓利息一半。77、家私套餐優(yōu)惠券1000元。78、免費(fèi)酒店住宿一晚。79、送全屋天花燈飾及廚房全套裝修連櫥柜、燃具。80、送黃金生肖禮品一個(gè)。81、送周年金牌一個(gè)。82、送紀(jì)念名表一塊。83、俱樂(lè)部會(huì)籍及免1年年費(fèi)。84、俱樂(lè)部及人工湖消費(fèi)券1000元。85、社區(qū)游樂(lè)入場(chǎng)券及活動(dòng)券500元。86、優(yōu)先入校及獨(dú)享學(xué)費(fèi)優(yōu)惠。87、舊房換新居優(yōu)惠。88、現(xiàn)場(chǎng)落訂即送現(xiàn)金最高達(dá)5000元。89、獨(dú)享2年共16厘租金回報(bào)。90、提供最長(zhǎng)30年按揭。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載91、最高8成按揭。92、送9成按揭計(jì)劃保險(xiǎn)費(fèi)。93、送私家園林式