1、直營業(yè)代入門訓(xùn)練 前言前言 直營直營 即日常所說的現(xiàn)代化通路(KA) 1-1、依業(yè)態(tài)分類、依業(yè)態(tài)分類: 量販(HP) 連鎖(SM) 便利(CVS) 百貨公司 單點(diǎn)超市 直營特通 MA(廣義)前言 1-2、依門店分布及重要度分類：、依門店分布及重要度分類： NKA：跨營業(yè)部分布 RKA：跨所分布 LKA：所內(nèi)分布 原則上依如上歸屬，同時(shí)考量重要度 依加強(qiáng)NKA經(jīng)營，公司設(shè)立全國客戶組專門負(fù)責(zé)8大NKA總部談判及處理NKA地區(qū)問題前言 全國客戶組負(fù)責(zé)之全國客戶組負(fù)責(zé)之8大大NKA； 大潤發(fā)大潤發(fā)：RT-MART 家樂福家樂福：CARREFOUR 歐尚歐尚：ACHAN 樂購樂購：TESCO 好又多好

2、又多：TRUST-MART 麥德龍麥德龍：METRO 沃爾瑪沃爾瑪：WAL-MART 易初蓮花易初蓮花：LOTUS前言 上海營業(yè)負(fù)責(zé)之NKA、RKA: 農(nóng)工商、時(shí)代、物美、世紀(jì)聯(lián)華、好又多第三事業(yè)部（含嘉興店） 浙江負(fù)責(zé)之NKA、RKA： 沃爾瑪浙江、家樂福浙江區(qū)、好又多第七事業(yè)部、世紀(jì)聯(lián)華、華潤萬佳、寧波三江、物美浙江 各營業(yè)所負(fù)責(zé)之LKA： 如：慈溪客隆、浙江供銷、余姚華聯(lián)等 一、直營系統(tǒng)工作要項(xiàng)一、直營系統(tǒng)工作要項(xiàng) 服服 務(wù)務(wù) 服務(wù)服務(wù) 生意銷售回顧生意銷售回顧 年度合同年度合同 年度合同年度合同產(chǎn)品產(chǎn)品報(bào)議報(bào)議配送配送陳列陳列定單定單收款收款促銷促銷一、直營系統(tǒng)工作要項(xiàng)一、直營系統(tǒng)工作

3、要項(xiàng) 年度合同談判年度合同談判 新品報(bào)議新品報(bào)議 促銷計(jì)劃、談判與執(zhí)行促銷計(jì)劃、談判與執(zhí)行 貨架管理貨架管理 帳款帳款 生意銷售回顧生意銷售回顧 服務(wù)服務(wù) 二、門店拜訪七步驟二、門店拜訪七步驟 1、事前準(zhǔn)備工作、事前準(zhǔn)備工作 2、門店拜訪：、門店拜訪： 固定路線固定路線 3、陳列、陳列 4、銷售報(bào)表作業(yè)：、銷售報(bào)表作業(yè)： 直營業(yè)代日?qǐng)?bào)表、直營業(yè)代日?qǐng)?bào)表、CRC等等 5、定貨、定貨 6、促銷活動(dòng)談判與執(zhí)行、促銷活動(dòng)談判與執(zhí)行 7、其他事項(xiàng)洽談（如新品報(bào)議）、其他事項(xiàng)洽談（如新品報(bào)議）三、定單受理三、定單受理客戶定單方式客戶定單方式：網(wǎng)上定單、傳真定單、手寫定單定單有效期定單有效期定單資訊定單資訊

4、：廠編、抬頭、交貨地點(diǎn)、特殊要求等，仔細(xì)審核新品、折價(jià)品價(jià)格維護(hù)新品、折價(jià)品價(jià)格維護(hù)建議定單數(shù)量及掌控建議定單數(shù)量及掌控：定單合理化、定單頻率合理排單排單：非簡單依定單數(shù)量排即可,準(zhǔn)確性、特殊需求配送配送：定貨量可否送和成本、配送周期了解，到貨了解、異常反饋短交風(fēng)險(xiǎn)短交風(fēng)險(xiǎn)：是否有、可否短交四、促銷四、促銷 4-1、促銷形式促銷形式： 價(jià)格促銷價(jià)格促銷：折價(jià)是最直接最常用方式買贈(zèng)買贈(zèng) 換購換購 ：買A+*元得B 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷： A+B組合特價(jià)*元 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 試吃試吃. 4-2、促銷分類、促銷分類： 常規(guī)性促銷常規(guī)性促銷： IP（排促） 促銷+DM 促銷+ DM+特陳 驚爆價(jià)促銷：驚爆價(jià)促銷

5、： 主題活動(dòng)主題活動(dòng)： 促銷+DM+生動(dòng)化特陳+CP：主要結(jié)合公司重要行事歷、國家重要節(jié)氣或商家店慶（或賣場品類節(jié)） 四、促銷四、促銷4-3、促銷規(guī)劃、促銷規(guī)劃提早規(guī)劃提早規(guī)劃（重要客戶提前75天，一般客戶提前60天，地區(qū)小客戶提前30天）推動(dòng)TPR規(guī)劃1+3 如：現(xiàn)在是4月，最起碼規(guī)劃至5-7月 規(guī)劃貫徹整合性行銷規(guī)劃貫徹整合性行銷，發(fā)揮合力結(jié)合公司策略+區(qū)域策略+客戶屬性差異、需求、TP促銷公司簽核流程促銷公司簽核流程可行性、效果、效益：可行性、效果、效益：品項(xiàng)：品項(xiàng)：對(duì)的品項(xiàng)，每檔品類數(shù)（考慮特陳能否擺放）SKU：精選力度力度：促銷進(jìn)、售價(jià)訂定：公司促銷價(jià)格規(guī)范為上限、客戶毛利要求、促銷

6、售價(jià)不能 低于正常進(jìn)價(jià)（驚爆價(jià)活動(dòng)除外）時(shí)時(shí) 段段:折讓期折讓期:BY客戶是有差異,不宜無謂延長,頻率頻率：頻次陳列安排陳列安排其他相關(guān)配套其他相關(guān)配套：貨源、生動(dòng)化、CP 四、促銷 4-4、促銷談判、促銷談判：談判資料事前準(zhǔn)備、談判預(yù)演 4-5、促銷執(zhí)行：、促銷執(zhí)行：事前：折價(jià)品項(xiàng)依折讓期價(jià)格維護(hù)， 建議定單和交貨 特陳提前確認(rèn)與陳列（含生動(dòng)化）事中：促銷品項(xiàng)陳列維護(hù)、定單是否追加 效果關(guān)注、方案是否調(diào)整事后：促銷評(píng)估 （經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)）五、貨架管理五、貨架管理 貨架管理側(cè)重從四個(gè)基本面管理 1、SKU齊全度齊全度 應(yīng)鋪應(yīng)鋪SKU：依店級(jí)與產(chǎn)品屬性設(shè)定 應(yīng)售應(yīng)售SKU：系統(tǒng)內(nèi)錄入能通過POS機(jī)售

7、賣 上架售賣上架售賣SKU: 貨架上陳列分布之單品 1-1、原品齊全度、原品齊全度 1-2、新品報(bào)議上架速度、新品報(bào)議上架速度 報(bào)議準(zhǔn)備工作：報(bào)議準(zhǔn)備工作： SAMPLE 上市計(jì)劃書等上市計(jì)劃書等 報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單 質(zhì)檢、衛(wèi)檢報(bào)告等質(zhì)檢、衛(wèi)檢報(bào)告等五、貨架管理五、貨架管理 2、陳列、陳列2-1、正常貨架陳列、正常貨架陳列特別強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)動(dòng)手做陳列特別強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)動(dòng)手做陳列要項(xiàng)要項(xiàng)：位置、排面數(shù)、貨量、價(jià)格標(biāo)牌、集中、塊狀、分配、色系 品類、清潔、瀑布式、生動(dòng)化2-2、特殊陳列、特殊陳列 特陳目的特陳目的:銷售和推廣 特陳效益特陳效益：形式不拘，投入與產(chǎn)出投入與產(chǎn)出 邊際效益邊際效益 購買特陳不能犧牲正常貨

8、架陳列購買特陳不能犧牲正常貨架陳列 2-2-1，形式形式；堆箱、端架、TG、專架、陳列架、掛架、包柱等 2-2-2， 要項(xiàng)要項(xiàng)；位置、大小、貨量、陳列品項(xiàng)數(shù)(SKU數(shù))、對(duì)的品項(xiàng) 分配、造型、生動(dòng)化制作物、消費(fèi)者告知五、貨架管理五、貨架管理3、售價(jià)、售價(jià)；正常價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià) 指導(dǎo)價(jià)格與源頭管控（促銷進(jìn)價(jià)規(guī)范）4、層別管理；、層別管理；依保質(zhì)期12個(gè)月范例正常品正常品：過生產(chǎn)日期3個(gè)月內(nèi)黃燈區(qū)產(chǎn)品黃燈區(qū)產(chǎn)品:過生產(chǎn)日期3-6個(gè)月內(nèi)紅燈區(qū)產(chǎn)品紅燈區(qū)產(chǎn)品:過生產(chǎn)日期6-9個(gè)月內(nèi)臨期品臨期品:過生產(chǎn)日期9個(gè)月外4-1如何優(yōu)化層別如何優(yōu)化層別:貨架陳列先進(jìn)先出(FIFO)陳列品質(zhì)優(yōu)化SKU上架分布規(guī)

9、范:是否考慮店級(jí)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品屬性等定單當(dāng)量合理SKU陳列面數(shù)合理性貨架陳列產(chǎn)品清潔黃、紅燈產(chǎn)品及時(shí)、有效、經(jīng)濟(jì)方式提案處理五、貨架管理五、貨架管理4-2、特別注意品處理、特別注意品處理指黃、紅、臨期品產(chǎn)品促銷,如何降低特別注意品發(fā)生如何降低特別注意品發(fā)生,降低發(fā)生概率是我們的使命降低發(fā)生概率是我們的使命,主要優(yōu)化層別管理(如前述),一旦發(fā)生應(yīng)及時(shí)處理處理時(shí)間點(diǎn)處理時(shí)間點(diǎn):應(yīng)前移:處理效果好,增加銷售機(jī)會(huì),處理代價(jià)低處理力度上限處理力度上限：黃燈區(qū)：8.5折 紅燈區(qū)：6.5折 臨期品：5折處理方式處理方式:因考慮區(qū)域差異化,因地制宜,處理地點(diǎn)處理地點(diǎn):不要在正常貨架執(zhí)行,盡可能爭取免費(fèi)特陳訴求訴

10、求:是促銷非去化處理品質(zhì)處理品質(zhì):捆綁品質(zhì)美觀促銷信息醒目六、服務(wù) 6-1、退換貨、退換貨 與客戶訴求原則上不退貨，零星少量破包可退 為避免帳款困擾，盡可能走換貨，直營換貨流程直營換貨流程：門店整理打包填列換貨單（三階價(jià)，換入=換出0-10元）簽核物流打單頂通換貨 若走退貨：若走退貨：該客戶結(jié)算直營供價(jià) 客戶走帳方式：（采購流程、沖減出貨）客戶走帳方式：（采購流程、沖減出貨）六、服務(wù) 6-2、客戶服務(wù)： 客訴處理 價(jià)格協(xié)調(diào) 危機(jī)處理 市場動(dòng)態(tài) 七、直營業(yè)代技能與特質(zhì)七、直營業(yè)代技能與特質(zhì)1、熟悉公司流程、熟悉公司流程定單處理定單處理:價(jià)格維護(hù)、排單處理 、物流打單、配送流程等帳款帳款： 新客戶開戶申請(qǐng)建立、R3基礎(chǔ)知識(shí)、過帳、對(duì)帳、開票、 繳款 費(fèi)用預(yù)支、請(qǐng)款沖帳、帳扣請(qǐng)款、簽核、繳款公司行銷內(nèi)部流程等公司行銷內(nèi)部流程等 七、直營業(yè)代技能與特質(zhì)七、直營業(yè)代技能與特質(zhì) 2、熟悉客戶流程