1、銷售部績效考核方案績效考核獎勵方案為實現(xiàn)經營目標并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權，禾相結合之原則，充分調動銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案。1績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤，固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核：1.1 結構工資的拆分：銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為

2、20%以銷售部銷售顧問為例：月固定工資=1200X80%=960（出滿勤）月績效工資=1200X20%=240月實發(fā)工資二月固定工資X80%+月績效工資X月銷售目標完成率X管理績效達標率2績效考核獎金：銷售部全體人員（含經理）每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：2.1 展廳內部顧客2.1.1 第一次接待顧客，并且建立顧客檔案；如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問；如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問；在同一個銷售政策下，接

3、待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客，大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶，在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤；公司已有的大客戶也應該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購；個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經理應首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權。2.2 單車銷售獎金提成標準：2.2.1 適用于銷售主管及顧問2.2.1.1 單車銷售提成主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）:12臺/月銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）:8臺/月具體提成標準：臺數(shù)第1臺-10臺第11臺-15臺第16臺以上A200/臺2

4、50300B150/臺200250單臺銷售提成獎金=B/A相應提成標準X管理績效達標率2.2.1.2 單車銷售利潤提成單車利潤獎金=（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）乂10%2.2.1.3 單車精品銷售提成月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予提成，公司贈送精品不予提成。整車完成60%Z上可按以下比例享受提成，未完成60%$以下提成方案的50%+提。精品任務完成50咖，按4%+提精品任務完成50%-60%按5%+提精品任務完成60%-70%按6%+提精品任務完成70%-80%按7%+提精品任務完成80%-90%按8%+提精品任務完成90%-100%按10%+提精品任務完成1

5、00%-150%按12%+提精品任務完成150犯上，按14%+提單車精品銷售提成=單車保險相應提成標準X管理績效達標率2.2.1.4 單車保險提成（無）投保率的基本目標：65%,個人當月低于基本目標，保險獎金不給予提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65煙保率）投保率65-80%80-90%90-100%100%以上按毛利提成5%8%10%15%單車保險提成=單車保險相應提成標準X管理績效達標率2.2.1.5 單車汽貸提成：450+50;2.2.1.6 二手車提成：完成置換獎勵300元/臺；未完成置換扣100元/臺2.2.1.7 汽車上牌人員提成：提成16元X管理績效達

6、標率2.2.2 適用于大客戶經理及大客戶專員2.2.2.1 網絡客戶按已定提成X管理績效達標率；2.2.2.2 集團、政府采購等300/臺X管理績效達標率；2.2.2.3 完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加；2.2.2.4 保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核；2.2.3 適用于銷售部內勤及管理人員2.2.3.1 銷售內勤按銷售部平均獎金（不含銷售經理的獎金）的0.9記提獎金x管理績效達標率；2.2.3.2銷售庫管按銷售部平均獎金（不含銷售經理的獎金）的0.8x管理績效達標率記提獎金；2.2.4適用于銷售部經理2.2.4.1 銷售部完成當

7、月基本銷售目標，按40/臺計提獎金X管理績效達標率；2.2.4.2 銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金X管理績效達標率；2.2.4.3 沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金X管理績效達標率；2.2.4.4 二手車交易獎：二手車按50元/臺計提獎金；2.2.4.6 汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利X1%計提獎金；2.2.4.7 汽車保險獎金分配完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%+提獎金X管理績效達標率；沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金X管理績效達標率；2.2.4.8 汽車精品獎金完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%+

8、提獎金X管理績效達標率；沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金X管理績效達標率；2.2.4.10汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金X管理績效達標率；2.3 銷售部自留獎金：銷售部經理有權根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%§作部門經費，該筆經費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經總經理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經上報總經理批準后方可執(zhí)行。2.4 費用控制：為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為元經營費用、管理費用,費用節(jié)約

9、部分的30刈于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。3競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經營目標，公司將對銷售部（含經理）相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經營目標，集團將對其勸退。4經營目標及管理績效考核指標說明：4.1 經營目標：詳見附件14.2 績效考核KPI指標評分說明：4.2.1 經營目標：由公司財務部記錄并考核。4.2.2 管理績效考核指標：4.2.2.1 考核部門：4.2.2.1.1 工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環(huán)境5s管理、下屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行

10、政管理部負責記錄并考核。4.2.2.1.2 整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2 管理績效考核指標說明：4.2.2.2.1 工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率=95%o4.2.2.

11、2.2 銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.3 銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。月客戶資料完整率為100%月客戶回訪率100%月客戶投訴率=2%,客戶投訴處理及時率=100%5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作

12、行政部下月6日前完成，經總經理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發(fā)放。6邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。7專項獎勵：7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產生明顯經濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則：8.1 銷售部員工

13、利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%£辭退等處罰。8.2 銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%情節(jié)嚴重者公司予以辭退。8.3 銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%£辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經濟法律責任之權利。9經營目標的調整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年

14、內不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。10其它相關說明10.1 附件：經營目標及管理績效考核指標10.2 本方案適用于XX銷售部所有人員（含經理）。10.3 本方案解釋權歸屬公司行政管理部。10.4 本方案經總經理和銷售部經理簽字生效并執(zhí)行。10.5 本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三H一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份二手車業(yè)務筆者近期走訪了廣物汽貿車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢,現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：一、業(yè)務情況現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務主要有兩種：二手車買

15、賣、車務服務。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網上拍賣完成的。放盤業(yè)務基本也是靠網上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務服務占總收入的比例較少。二手車收入:1、網上拍賣交易額8%的手續(xù)費（收賣家3%,買家5%）,各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。2、收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額10%（總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作）。車務方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審；車輛過戶、遷出；全省違章代辦；其他項目需求相對較弱。在二手車業(yè)務開展中，

16、金碧、光大等店目前業(yè)務量離預期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：1、車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠；2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解；3、銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行推銷；二、管理建議（一）門店管理建議1:員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應穿著統(tǒng)一的T恤、帽子；建議2:門店應將服務宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻；建議3:統(tǒng)一的服務用語?？腿诉M門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標準語；建議4:商務禮儀。如三聲”服務（來有迎聲、問有答聲、去有送聲卜微笑服務等；建議5:門店5s

17、管理。5s就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平；（二）二手車評估現(xiàn)狀：銷售人員憑經驗和網上價格對二手車進行評估。建議：可以由運營部門編寫一本二手車評估指南，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。（三）社區(qū)促銷活動現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。建議：1、居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調研，送下禮品。2、配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應在管轄的小區(qū)內進行DM彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。（四）社區(qū)廣告宣傳現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。建議：通過以下幾方

18、面的廣告渠道實現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷：1、車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。2、大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務，效果會很好。3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務。4、社區(qū)路牌廣告。進入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關注的地方，適合做二手車廣告。（五）其他廣告1、報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話,很多是來源于廣州日報。2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準。3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領，宣傳二手車業(yè)務。三、專項提升（一）二手車展廳現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。建議：1、在南洲二手車市場內開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示?？蛻舨挥门軝C場路，就可以買賣二手車。2、配套服務項目跟進。車輛檢測、維