1、 東北農(nóng)業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院商務(wù)談判復(fù)習(xí)題參考答案復(fù)習(xí)題一答案一 名詞解釋1. 談判：  談判是具有厲害關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。2. 主談人：是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)   言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。3. 市場行情：是指該判斷標的物在市場上的一般價格及波動范圍4. 需要：需要是人對客觀事物的某種欲望。5. 有聲語言：是通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言 二 填空1. 談判的主體、談判的客體、談判

2、的目標2. 個體談判、集體談判3. 目的、計劃、4. 需要5. 文學(xué)性6. 預(yù)謀、隨機7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局8. 迎送、宴請、會見9. 國際性10. 素質(zhì)性風(fēng)險、技術(shù)性風(fēng)險11. 投標保證書、履約保證書、預(yù)付款擔(dān)保12. 1213. 贊成、反對14. 談判開局15. 凝視、掃視與側(cè)視、閉眼三判斷1. （×）2. （）3. （）4. （）5. （×）6. （）7. （）8. （×）9. （）10. （×）11. （）12. （）13. （）14. （×）15. （×）四簡答1. 商務(wù)談判具有哪些特征1. 談判對象的廣泛性和不

3、確定性2. 談判雙方的排斥性和合作性3. 談判的多變性和隨機性4. 談判的公平性與不平等性2. 怎樣進行談判人員的配備1. 業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員2. 技術(shù)精湛的專業(yè)人員3. 精通經(jīng)濟法的法律人員4. 熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員3. 談判人員報價時要注意遵循什么原則1. 開盤價必須是最高價2. 開盤價必須合情合理3. 報價應(yīng)該果斷、明確、清楚4. 不對報價做主動的解釋和說明4. 應(yīng)避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些1. 信心不足2. 熱情過度3. 不知所措5. 提問的禁忌有哪些1. 帶有敵意的問題2. 涉及個人隱私的問題3. 指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題4. 故意提問五論述1. 為什么說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一

4、門藝術(shù)        商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其主要根據(jù)如下1. 商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣學(xué)科。a. 這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的b. 這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的2. 商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性    這種規(guī)律性可以通過談判者的主觀能動作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次具體的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從以下幾個方面表現(xiàn)出來1. 商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協(xié)議、簽訂合同的過程。2. 商務(wù)談判是涉及雙

5、方經(jīng)濟利益的談判，有一個較量過程。3. 在實踐中，很多情況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。4. 談判是由人參與的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。2. 談判地點設(shè)在我方和談判地點設(shè)在對方的優(yōu)點分別有哪些    談判地點設(shè)在我方的優(yōu)點如下：1. 避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙2. 獲得額外的收獲3. 可以處理談判以外的其他事情4. 便于談判人員向上級請示、匯報以及互相間的溝通聯(lián)系5. 節(jié)省旅途的時間和費用談判地點設(shè)在對方的優(yōu)點如下：1. 可以排除多種干擾，全心全意地進行談判2. 在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報3. 可以越級與

6、對方的上級洽談，獲得意外收獲4. 對方需要負擔(dān)起準備場所和其他服務(wù)的責(zé)任3. 談一談如何選擇報價時機并說明先報價的利弊有哪些如何選擇報價時機：1. 應(yīng)當(dāng)使從分了解商品的使用價值和為對方帶來實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后在來談價格問題。經(jīng)驗表明提出標價的最佳時機，一般是對方詢問價格是，這說明對方對商品產(chǎn)生了加以欲望，此時報價往往水到渠成。2. 有時一開始對方就開始詢問價格，這是最好是聽而不聞。因為此時對方對產(chǎn)品沒有感興趣，現(xiàn)報價或許成為談判的阻力。如果對方堅持報價也不能拖延。3. 報價先后對事先各自目標有照非常重要的意義。分買和賣先報價。賣方先報價買方或以較低的價格買進；如果買方先報價當(dāng)?shù)弥茸?/p>

7、己既定的價格還要高時，也會欣然接受。或許再進一步抬價。實踐證明先報價、后報價各有利弊。先報價的好處1. 為談判規(guī)定一個框框，最總的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成。2. 先報價會在一定程度上影響對方的期望水平，進而影響到對方在隨后個談判階段的行為。先報價的不利之處1. 先報價容易為對方提供調(diào)整行為的機會可能使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。2. 先報價還會是對方集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高分的價卻分文未露。 復(fù)習(xí)題二答案· 名詞解釋 1. 商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和

8、手段。2. 替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的產(chǎn)品、功能上升換代的產(chǎn)品等多種類型，往往替代品快速發(fā)展會導(dǎo)致主項產(chǎn)品的價格下降，甚至被擠出市場。3. 主觀價格：價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。4. 暈輪效應(yīng)：是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。5. 無聲語言：又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達的語言。· 填空 1. 積極的聽、消極的聽2. 總體政局風(fēng)險、所有權(quán)/控制風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、轉(zhuǎn)移風(fēng)險3. 環(huán)境、時間4. 專業(yè)技術(shù)人員5. 人6. 有理、有利、有節(jié)7. 握手、問候、遞接名

9、片8. 自然性風(fēng)險、政治性風(fēng)險、市場性風(fēng)險9. 需要10. 禮儀11. 完整性、層次性、穩(wěn)定性12. 精力集中13. 交際的需要14. 價格15. 商務(wù)人員、經(jīng)濟人員· 判斷 1. （×）2. （）3. （×）4. （）5. （）6. （×）7. （）8. （）9. （×）10. （）11. （）12. （）13. （）14. （×）15. （）· 簡答 1. 進行商務(wù)談判時應(yīng)遵循哪些基本原則1. 自愿原則2. 平等原則3. 互利原則4. 求同原則5. 合作原則6. 合法原則2. 優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)1. 知識素

10、質(zhì)2. 心理素質(zhì)3. 儀態(tài)素質(zhì)4. 談判技能素質(zhì)5. 禮儀素質(zhì)6. 精力充沛3. 談判開局的基本任務(wù)是什么1. 談判通則的協(xié)商2. 營造適宜的談判氣氛3. 開場陳述4. 在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在哪幾方面1. 權(quán)利的需要。這實際上是自尊心理需要，是個人控制環(huán)境需要。2. 交際需要。談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。3. 成就需要。這是自我實現(xiàn)需要的需要。5. 使用陳述語言應(yīng)注意什么1. 簡明準確2. 語言要含蓄、幽默3. 語言要具體生動4. 避免使用含有上下線的數(shù)值5. 語言要富有彈性6. 解圍用語的使用7. 結(jié)束談判的用語· 論述1. 試

11、述溝通中的基本知識包括哪些1. 聽的要訣與技巧：需要注意是：a. 只注意于己有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全對方全部講話內(nèi)容。b. 精力分散或思路較對方慢或觀點不一致少聽或漏聽；c. 憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內(nèi)容，從而去接對方；d. 受收聽者的文化知識限制聽不懂對方的講話內(nèi)容；e. 環(huán)境干擾。聽得要訣：a. 避免開小差要專心致志；b. 通過筆記來達到精力集中；c. 在專心聽的基礎(chǔ)上，要善于取出取經(jīng)；d. 要克服先入為主的傾聽方法；e. 創(chuàng)造良好的談判環(huán)境；f. 注意不要因輕視對方搶話；g. 不可急于判斷問題而耽誤聽；h. 聽到自己難以對付的問題，不要充耳不聞。2. 商務(wù)談判中“辯”的要訣：a.

12、 觀點要明確；b. 辯路要敏捷；c. 掌握大的原則；d. 態(tài)度要客觀公正；e. 掌握好進攻的尺度；f. 要善于處理優(yōu)劣勢；g. 注意辯論中的風(fēng)度和舉止。3. 商務(wù)談判中說服的要訣：說服他人的要訣：a. 取得他人的信任；b. 站在他人的角度設(shè)身處地想問題；c. 創(chuàng)造良好的氛圍；d. 說服用語要推敲。說服頑固者地方法：a. 給他一個臺階下。認同的要訣：a. 尋找雙方工作上的共同點；b. 尋找生活方面的共同點；c. 尋找雙方的興趣和愛好的共同點；d. 尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介。2. 簡述馬斯洛的需求層次理論1. 生理的需要人的需要首先是生理的需要。人要維持生存，就會對食物、空氣、活動

13、、睡眠等產(chǎn)生需要，而且必須得到滿足。這是人最基本的需要。2. 安全的需要在生理需要滿足之后，生物體接著考慮安全需要3. 愛與歸屬的需要在生理與安全需要得到合理的滿足以后，追求愛與友情的需要就占據(jù)了主導(dǎo)地位。他渴望同人們建立起一種充滿友情的關(guān)系，渴望成為某個群體中的一員，渴望交流感情，渴望關(guān)懷與關(guān)愛。4. 獲得尊重的需要這是人類希望實現(xiàn)自己的潛在能力，取得成就，對社會有較大貢獻，能夠得到別人尊重的欲求。具體表現(xiàn)為希望自己有能力，有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。5. 自我實現(xiàn)的需要當(dāng)上述種種需要都已得到充分的滿足之后，人們的需要層次又會上升，這就是自我實現(xiàn)的欲望。

14、即每個人都處在最適合他的工作崗位，充分發(fā)揮每個人的能力。6. 求知與理解的需要這是人類希望不斷增添學(xué)識與智能、充分探究未知世界的欲求。在一個正常人身上，存在著一種尋求、探索和理解有關(guān)自己周圍環(huán)境知識的基本動力。7. 美的需要這是人類行為的最高動機，是人類追求美好事物、尋求美的感受的欲求。人類的行為被某種所謂美的需要渴望所驅(qū)使。3. 簡要論述如何判定成交信號1.  從談判涉及的交易條件來判定a. 考察交易條件中余留的分歧b. 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線c. 考察雙方在交易條件上的一致性2. 從談判時間來判定a. 雙方約定的談判時間b. 單方限定的談判時間c. 形勢突變的談判

15、時間3. 從談判策略來判定a. 最后立場策略b. 折中進退策略c. 總體條件交換策略 復(fù)習(xí)題三答案一名詞解釋1. 補充品：人們在消費主項的時候必須附帶消費的產(chǎn)品。例如電腦與網(wǎng)絡(luò)。2. 客觀價格：是指針對于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點的市場相對價格。3. 先入為主：是指人們習(xí)慣于在沒看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。4. 專業(yè)語言：是指在商務(wù)談判過程中使用的與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT術(shù)語。5. 商務(wù)談判策略：是指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。二 填空6. 派生性、單一性、應(yīng)變性7. 禮儀8. 交易風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、會計風(fēng)險9. 可說服10.

16、法律人員11. 價格12. 一般性提問、直接性提問、誘導(dǎo)性提問13. 有聲語言、無聲語言14. 法則性、明確性15. 守時守約16. 浮動價格、期貨價格17. 2418. 攻勢策略、防御策略19. 專業(yè)語言、法律語言、20. 期望值大小、效價的高低三判斷21. （×）22. （）23. （）24. （）25. （×）26. （）27. （×）28. （×）29. （）30. （×）31. （）32. （×）33. （）34. （×）35. （） 四 簡答36. 談判成敗的評價標準有哪些1. 談判目標2. 談判效率3

17、. 人際關(guān)系37. 獲得談判對手信息資料的途徑有哪些1. 從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料2. 從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料3. 從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息4. 本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察38. 談判氣氛有哪幾種類型4. 冷談、對立和緊張。談判人員的關(guān)系不融洽。5. 松松垮垮、慢慢騰騰、談判人員在談判中漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡等。6. 談判人員心情愉快、交談融洽、一般有效率、有結(jié)果。7. 洽談氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內(nèi)容重要的談判雙方的態(tài)度都很嚴肅認真對待，不輕易說每一句話。39. 商務(wù)談判活動所產(chǎn)生的心理挫

18、折主要表現(xiàn)在哪幾方面4. 成就需要與成功可能性的沖突5. 創(chuàng)作性與習(xí)慣定向認識的沖突6. 角色多樣化和角色期待的沖突40. 在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)時需要遵循哪些基本的原則8. 客觀性原則9. 針對性原則10. 邏輯性原則11. 隱含性原則12. 規(guī)范性原則13. 說服性原則五 論述2. 簡述回答的技巧有哪些1. 回答問題之前，要給自己留有思考時間。2. 把握對方提問的目的和動機3. 部分回答4. 當(dāng)沒弄清楚問題的確切含義時不要隨便回答5. 答非所問6. 拖延式回答7. 模糊答復(fù)8. 反問9. 沉默不語10. 對于不知道的問題不要回答11. 在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。3.

19、 詳述商務(wù)談判開局階段選擇策略應(yīng)注意的因素和可選擇的主要策略。1. 規(guī)格創(chuàng)造和諧氣氛策略 a. 從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動起對手的談判興趣b. 巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮c. 旁敲側(cè)擊，探測出對方的虛實意向2. 切入正題策略a. 態(tài)度誠懇真實，具有求實性b. 共同商定談判的議事日程c. 以溝通思想為前奏，求同存異d. 避免閑聊，離題太遠e. 切忌故作姿態(tài)，也不宜過分熱情3. 察言觀色策略a. 徑直步入會場，態(tài)度從容、友好、自信b. 動作和說話要輕松自如，從容不迫c. 可適當(dāng)?shù)恼勑I(yè)務(wù)方面的話題d. 切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的看法4. 淡化等級、消除開

20、局冷場策略a. 東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言首先發(fā)言，并有意識地同客人產(chǎn)生共鳴，創(chuàng)造和諧、活躍的氣氛。b. 雙方的主談人在舉止、言談中盡量表現(xiàn)出豁達大度，使對方放松。c. 發(fā)言時間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨霸會場的局面。d. 先把雙方容易達成一致的事項提出，創(chuàng)造一種和諧的“共同感”“一致感”e. 發(fā)言要簡潔明了，切忌夸夸其談。4. 請列舉扭轉(zhuǎn)僵局的主要手段（至少十種）1. 改變付款方式和時限2. 撤換談判組長或成員3. 轉(zhuǎn)移不確定因素4. 改變風(fēng)險承擔(dān)的方式和時間5. 改變對對方要求的時限限制6. 通過提議補償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度7. 改變談判重心8. 改變合

21、同的類型9. 改變百分比的基數(shù)10. 尋找能在中間調(diào)停的人11. 安排一個雙方的高層會議或者高層熱線電話12. 增加其他的既真實又明顯的可選擇項13. 改變明細或成文條件14. 設(shè)置一個聯(lián)合的研究會15. 講一些風(fēng)趣的故事。  復(fù)習(xí)題四答案· 名詞解釋 1. 前續(xù)產(chǎn)品：即生產(chǎn)主項產(chǎn)品必須的原材料或初級加工品。例如食品需要糧食。2. 消極價格：我們把對價格反應(yīng)消極的，叫消極價格。3. 激勵：是指調(diào)動人的積極性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。4. 法律語言：是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及到的有關(guān)法律規(guī)定的用語。5. 戰(zhàn)略策略：又稱宏觀策略，一般是指涉及全局利益的指導(dǎo)性決策，是實現(xiàn)談判總目

22、標的原則性方案與途徑。· 填空 1. 議題2. 政治與法律環(huán)境、社會文化環(huán)境3. 價值、使用價值4. 目標激勵、獎懲激勵5. 迂回入題、從細節(jié)入題、6. 針對性、傳意性7. 58. 人員風(fēng)險、非人員風(fēng)險9. 禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的10. 積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略11. 開宗明義、讓對方先談、坦誠相見12. 主觀、客觀13. 時間的選擇、人的選擇、14. 一致性15. 語言· 判斷 1. （）2. （）3. （×）4. （）5. （）6. （×）7. （）8. （×）9. （×）10. （）11. （）12. （）13. （）1

23、4. （）15. （）· 簡答 1. 商務(wù)談判的類型有哪些1. 國際商務(wù)談判和國際商務(wù)談判2. 商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判3. 一對一談判、小組談判和大型談判4. 主座談判、客座談判和主客座輪流談判5. 傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判6. 公開談判、半公開談判和秘密談判7. 長桌談判和圓桌談判8. 馬拉松式談判和閃電式談判2. 合同之外的談判包括哪幾部分1. 談判時間的談判2. 談判地點的談判3. 談判議程的談判4. 其他事宜的談判3. 信息資料的整理分為哪幾個階段7. 對資料的評價8. 對資料的篩選9. 對資料的分類10. 對資料的保存4. 談判方案的基本要求有哪些11. 談判方案要簡明

24、扼要12. 談判方案要具體13. 談判方案要靈活5. 談判人員在磋商階段的準則是什么8. 把握氣氛的準則9. 次序邏輯準則10. 掌握節(jié)奏的準則11. 溝通說服準則· 論述1. 商務(wù)談判的作用有哪些1. 有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展商品經(jīng)濟越是發(fā)達，談判的應(yīng)用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。同時，談判廣泛運用于社會生產(chǎn)，生活的各個領(lǐng)域，又進一步促進了社會的繁榮、經(jīng)濟的發(fā)展。它更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。2. 有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系商務(wù)談判大多是在企業(yè)和企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能

25、完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價交換、公平交易。因此談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。3. 有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。2. 為確保交易條款準確

26、無誤，對于談判者來說，有哪些問題應(yīng)該給予重視請具體說明1. 價格問題a. 價格是否包括各種稅款、運費、保險或其他法定的費用b. 在履行合同期間，價格是否受供求關(guān)系的影響，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價格是否也隨之變化c. 在履行合同期間，價格是否會受匯率變化的影響d. 和履行合同期間，價格是否會受原材料價格波動的影響2. 合同履行問題a. 是否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬贤慕鉀Q方法b. 對“履約”是否有明確的解釋，是否包括對方對產(chǎn)品的適用c. 合同的履行能否分階段進行，是否已做了明確規(guī)定d. 合同的履行過程中，常常會遇到各種干擾和挫折，如果遇到這樣的問題，如何解決3. 標準化問題a.

27、合同中的條款是否參考國家標準或某些國際標準的規(guī)格b. 合同中的產(chǎn)品規(guī)格是否做了明確的規(guī)定4. 倉儲及運輸問題a. 倉儲及運輸問題由哪方負責(zé)b. 一些永久性或臨時性的工作由誰來負責(zé)安排與處理5. 索賠的處理a. 確定索賠范圍和金額b. 索賠方式的確定c. 索賠依照哪種法律d. 在何地處理索賠事項3. 如何對不同類型的談判對手要區(qū)別對待，應(yīng)注意哪些禁忌1. 與權(quán)力型對手談判的禁忌 a. 試圖去支配他、控制他b. 逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件2. 與進取型對手談判的禁忌 a. 不讓他插手談判程序的安排b. 不聽取他的建議c. 讓他輕易得手d. 屈服于他的壓力3. 與關(guān)系型對手談判的禁忌

28、a. 不主動進攻b. 對他讓步過多c. 對他的熱情態(tài)度掉以輕心 復(fù)習(xí)題五答案· 名詞解釋 1. 素質(zhì)性風(fēng)險：是由于參與的人員素質(zhì)欠佳造成的。2. 國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。3. 禮儀：是人類社會文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會交往中以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等形式固定下來的行為規(guī)范與準則。4. 反問勸導(dǎo)法：就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題，這連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。5. 戰(zhàn)術(shù)策略：又稱微觀策略，是與戰(zhàn)略性策略對應(yīng)而存在的，戰(zhàn)術(shù)性策

29、略一般指完成戰(zhàn)略性策略的具體方案和手段。· 填空 1. 說服性2. 攻擊3. 嚴肅性、規(guī)范性、可保存性4. 品質(zhì)、適用性5. 純風(fēng)險、投機風(fēng)險6. 手勢7. 強勢策略、弱勢策略、均勢策略8. 正面回答、迂回回答、避而不答9. 行為表現(xiàn)、擺脫挫折困擾的方式10. 禮貌尊重；自然輕松；友好合作；積極進取11. 替代品、補充品、前續(xù)產(chǎn)品、后續(xù)產(chǎn)品 12. 項目分類法、從小到大分類法、ABC分類法13. 信譽、名譽、聲譽14. 意志力15. 預(yù)防性策略、處理性策略、綜合性策略· 判斷 1. （）2. （×）3. （×）4. （）5. （）6. （）7. （）8.

30、 （）9. （）10. （）11. （）12. （×）13. （）14. （）15. （）· 簡答 1. 合同之內(nèi)的談判包括哪幾部分1. 價格（金額）的談判2. 交易條件的談判3. 合同條款的談判2. 商務(wù)合同有哪些特點1. 遵循法律依據(jù)2. 體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)平衡3. 合同當(dāng)事人應(yīng)有合法行為能力4. 合同條文必須明確、規(guī)范3. 成功談判者的心理素質(zhì)要求有哪些7. 意志力8. 自制力9. 應(yīng)變力10. 感受力11. 信念12. 誠意4. 無聲語言的作用是什么14. 替代作用15. 補充作用16. 暗示作用17. 調(diào)節(jié)作用5. 在商務(wù)談判的磋商階段，可以采取哪些應(yīng)對策略1. 報價策

31、略 a. 報價時機策略b. 價格分割策略c. 價格優(yōu)惠策略d. 價格比較策略e. 價格差異策略2. 還價策略a. 吹毛求疵策略b. 不開先例策略c. 最后通牒策略· 論述1. 詳述商務(wù)談判過程中通常會遇到哪幾種風(fēng)格的談判對手以及對付不同風(fēng)格談判對手相應(yīng)的談判策略。1. 對付“強硬型”對手談判策略a. 以柔克剛策略b. 爭取承諾策略c. 更換方案策略d. 黑臉白臉策略2. 對付陰謀型談判者策略a. 反車輪戰(zhàn)策略b. 對付抬價策略c. 假癡不癲策略3. 對付固執(zhí)型談判者的談判策略a. 先例旁證策略b. 制造僵局策略c. 以守為攻策略4. 對付虛榮型談判者策略a. 投其所好策略b. 顧全面

32、子策略c. 強化制約策略2. 談?wù)務(wù)Z言技巧在商務(wù)談判中的重要性1. 語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達自己觀點的有效工具    在整個商務(wù)談判過程中，談判人員要把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色的運用語言藝術(shù)工具。2. 語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁    在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\用語言藝術(shù)來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。3. 語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑    談判策略的實施，必須講究語言藝術(shù)。在商務(wù)談判過程中，許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉等，都需要比較高超

33、的語言技巧與藝術(shù)。4. 語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵    成功的談判應(yīng)重視三個價值評判標準，即目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準和人際關(guān)系標準。在商務(wù)談判中，除了爭取實現(xiàn)自己的預(yù)定目標，努力降低談判成本外，還應(yīng)該重視建立和維護雙方的友好合作關(guān)系。3. 試述不同性格談判對手的心理特征及禁忌4. 與遲疑人進行談判的禁忌特征：不信任對方；不讓對方看透自己；極端討厭被說服；不立即做出決定。禁忌：在心理上和空間上過分接近他；強迫他接受你的觀點；喋喋不休地說服；催出他做出決定；5. 與嘮叨型的人進行談判的禁忌特征：具有強烈的自我心理意識；喋喋不休地說；愛刨根問底；好反駁對

34、方；心情較為開朗；禁忌：有問必答；和他辯論；表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之；膽怯想開溜。6. 與沉默行人進行談禁忌特征：不自信；想逃避；行為表情不一致；給人不熱情的感覺。禁忌：不善察言觀色；感到畏懼；以寡言對沉默；強行與之接觸。7. 與頑固型的人進行談判的禁忌特征：非常固執(zhí)；自信自滿；控制別；不愿有所拘束。禁忌：缺乏耐心；強制他；對產(chǎn)品不加詳細說明；帶軟弱 復(fù)習(xí)題六答案一名詞解釋1. 自然性風(fēng)險：是指自然災(zāi)害、自然環(huán)境惡化等不可控制因素引起的導(dǎo)致公司投資損失的可能性。2. 禮貌：指人與人之間在接觸交往中，相互表示敬重和友好的行為。3. 情緒性僵局：是指由于談判雙方感情上的問題，而產(chǎn)生情緒

35、性的對立，從而使談判無法進行下去，形成對立的局面。4. 情勢策略：是指在某種特定的情況下，處理和解決問題的特定手段。5. 技術(shù)性風(fēng)險：主要是指由于技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險二 填空6. 擬定談判方案7. 誠意8. 可接受目標9. 談判場所的選擇  、 談判人員的食宿安排10. 主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、11. 安全、經(jīng)濟利益、歸屬、獲得尊重12. 耐心13. 洞察形勢、利用時間14. 澄清問題、探討可能性、避免反擊、共同決策15. 合作16. 報價策略、還價策略17. 無為、安撫妥協(xié)、強迫、兩全18. 耐心1

36、9. 電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請20. 避其鋒芒、以弱制強、以柔克剛?cè)?判斷21. （）22. （×）23. （）24. （）25. （）26. （×）27. （×）28. （）29. （）30. （）31. （）32. （×）33. （）34. （）35. （）四 簡答36. 需要具有哪些特點13. 需要具有對象性14. 需要具有選擇性15. 需要具有連續(xù)性16. 需要具有相對滿足性17. 需要具有發(fā)展性37. 談判提問應(yīng)該掌握哪些技巧18. 提前準備問題19. 把握提問時機20. 保持提問的連續(xù)性21. 提問后保持沉默，等待對方回答22. 提問態(tài)度要

37、誠懇23. 提問句式簡短24. 語速要適中38. 當(dāng)在談判中處于被動地位時，采取哪些策略比較適宜3. “擋箭牌”策略4. 踢皮球策略5. 疲憊策略6. 吹毛求疵策略7. 以柔克剛策略8. 難得糊涂策略9. 多問多聽少說策略10. 以退為進策略39. 產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些1. 立場爭執(zhí)2. 成交底線的差距較大3. 一方采取強迫姿態(tài)4. 人員素質(zhì)較低5. 溝通障礙6. 外部環(huán)境發(fā)生變化40. 社會交往中應(yīng)當(dāng)注意哪些禮儀1. 守時守約2. 尊婦敬老3. 尊重風(fēng)俗習(xí)慣4. 舉止得體5. 吸煙五 論述41. 為什么說商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)    &

38、#160;   商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其主要根據(jù)如下3. 商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣學(xué)科。c. 這是由商務(wù)談判的復(fù)雜性決定的d. 這是由商務(wù)談判的應(yīng)用性決定的4. 商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性    這種規(guī)律性可以通過談判者的主觀能動作用得以發(fā)現(xiàn)。在每一次具體的商務(wù)談判中，談判者又能找出其特殊性，這是實事求是的辯證唯物論，也是其科學(xué)性的生動體現(xiàn)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，可從以下幾個方面表現(xiàn)出來5. 商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協(xié)議、簽訂合同的過程。6. 商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟利益的談判，有一個較量過程。7. 在實踐中，很多情

39、況都與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。8. 談判是由人參與的，談判的主體是人，這就決定了談判是人與人打交道。42. 簡述回答的技巧有哪些12. 回答問題之前，要給自己留有思考時間。13. 把握對方提問的目的和動機14. 部分回答15. 當(dāng)沒弄清楚問題的確切含義時不要隨便回答16. 答非所問17. 拖延式回答18. 模糊答復(fù)19. 反問20. 沉默不語21. 對于不知道的問題不要回答22. 在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他做下去，不要干涉他。43. 如何對不同類型的談判對手要區(qū)別對待，應(yīng)注意哪些禁忌8. 與權(quán)力型對手談判的禁忌 a. 試圖去支配他、控制他b. 逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件9. 與

40、進取型對手談判的禁忌 a. 不讓他插手談判程序的安排b. 不聽取他的建議c. 讓他輕易得手d. 屈服于他的壓力10. 與關(guān)系型對手談判的禁忌 a. 不主動進攻b. 對他讓步過多c. 對他的熱情態(tài)度掉以輕心 復(fù)習(xí)題七答案一 名詞解釋1. 姿態(tài)策略：是談判過程中，談判者雙方采取的旨在對應(yīng)他方姿態(tài)的主觀性策略。2. 次序邏輯準則：是指把握磋商議題內(nèi)含的客觀次序邏輯，確定談判目標啟動的先后次序與談判進展的層次。3. 倒退：是指人遭受挫折后，可能發(fā)生的幼稚的、兒童化的行為。4. 外交語言：是一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。5. 后續(xù)產(chǎn)品：即主項產(chǎn)品而派生的的為主項產(chǎn)品提供服務(wù)的產(chǎn)

41、品服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。如汽車與汽車維修。二 填空1. 自制力2. 開局階段、磋商階段、成交階段3. 純風(fēng)險4. 快速、新奇5. 儀式6. 違約7. 保險、非保險8. 以退為進9. 私下交往10. 目的、計劃    11. 握手、問候、遞接名片12. 針對性、傳意性13. 一致性14. 說服性15. 耐心三判斷1. （×）2. （）3. （）4. （×）5. （）6. （）7. （×）8. （）9. （×）10. （）11. （×）12. （）13. （×）14. （）15. （）四 簡答1. 在商務(wù)談判過程

42、中，當(dāng)己方遇到“強硬型”談判對手時，應(yīng)采取哪些應(yīng)對策略11. 以柔克剛策略12. 爭取承諾策略13. 更換方案策略14. 黑臉白臉策略2. 妥善處理潛在僵局的辦法有哪些1. 先肯定局部再全盤否定2. 用對方的意見去說服對方3. 反問勸導(dǎo)法4. 條件對等法：5. 舍棄枝節(jié)、抓住重點3. 商務(wù)人員的服飾禮儀有何要求和講究6. 要選擇適合自己的服飾7. 著裝要整潔8. 著裝要入鄉(xiāng)隨俗9. 在國際商務(wù)談判活動中，絕不可以穿任何表明自己的某些社會聯(lián)系或信仰的服飾。10. 領(lǐng)帶的佩戴也很有講究11. 除非必要，一般不能脫掉西服外衣12. 襪子4. 國際商務(wù)談判的基本要求有哪些1. 樹立正確的國際商務(wù)談判意

43、識2. 做好國際商務(wù)談判的準備工作3. 正確認識和對待文化差異4. 熟悉國家政策、國際公約和國際慣例5. 具有良好的外語技能5. 人員素質(zhì)性風(fēng)險主要表現(xiàn)在哪些方面1. 有些談判者在談判中的情緒不穩(wěn)定2. 有些談判者自我表現(xiàn)欲望過強，剛愎自用3. 有些談判者不敢負擔(dān)責(zé)任4. 有些談判者缺乏必需的知識五 論述1. 談判地點設(shè)在我方和談判地點設(shè)在對方的優(yōu)點分別有哪些談判地點設(shè)在我方的優(yōu)點如下：6. 避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙7. 獲得額外的收獲8. 可以處理談判以外的其他事情9. 便于談判人員向上級請示、匯報以及互相間的溝通聯(lián)系10. 節(jié)省旅途的時間和費用談判地點設(shè)在對方的優(yōu)點如下：5. 可

44、以排除多種干擾，全心全意地進行談判6. 在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報7. 可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲8. 對方需要負擔(dān)起準備場所和其他服務(wù)的責(zé)任2. 詳述商務(wù)談判開局階段選擇策略應(yīng)注意的因素和可選擇的主要策略。5. 規(guī)格創(chuàng)造和諧氣氛策略 a. 從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動起對手的談判興趣b. 巧妙地談些中性話題，消除對手的陌生和疑慮c. 旁敲側(cè)擊，探測出對方的虛實意向6. 切入正題策略f. 態(tài)度誠懇真實，具有求實性g. 共同商定談判的議事日程h. 以溝通思想為前奏，求同存異i. 避免閑聊，離題太遠j. 切忌故作姿態(tài)，也不宜過分熱情7. 察言觀色策略e

45、. 徑直步入會場，態(tài)度從容、友好、自信f. 動作和說話要輕松自如，從容不迫g. 可適當(dāng)?shù)恼勑I(yè)務(wù)方面的話題h. 切忌以貌取人或先入為主，過早地對對方的意圖形成固定的看法8. 淡化等級、消除開局冷場策略f. 東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言首先發(fā)言，并有意識地同客人產(chǎn)生共鳴，創(chuàng)造和諧、活躍的氣氛。g. 雙方的主談人在舉止、言談中盡量表現(xiàn)出豁達大度，使對方放松。h. 發(fā)言時間上雙方要配合合理，不要出現(xiàn)獨霸會場的局面。i. 先把雙方容易達成一致的事項提出，創(chuàng)造一種和諧的“共同感”“一致感”j. 發(fā)言要簡潔明了，切忌夸夸其談。3. 為確保交易條款準確無誤，對于談判者來說，有哪些問題應(yīng)該給予重視

46、請具體說明6.   價格問題e. 價格是否包括各種稅款、運費、保險或其他法定的費用f. 在履行合同期間，價格是否受供求關(guān)系的影響，如果行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價格是否也隨之變化g. 在履行合同期間，價格是否會受匯率變化的影響h. 和履行合同期間，價格是否會受原材料價格波動的影響7. 合同履行問題e. 是否明確提到一旦我方或?qū)Ψ浇獬贤慕鉀Q方法f. 對“履約”是否有明確的解釋，是否包括對方對產(chǎn)品的適用g. 合同的履行能否分階段進行，是否已做了明確規(guī)定h. 合同的履行過程中，常常會遇到各種干擾和挫折，如果遇到這樣的問題，如何解決8. 標準化問題c. 合同中的條款是否參考

47、國家標準或某些國際標準的規(guī)格d. 合同中的產(chǎn)品規(guī)格是否做了明確的規(guī)定9. 倉儲及運輸問題c. 倉儲及運輸問題由哪方負責(zé)d. 一些永久性或臨時性的工作由誰來負責(zé)安排與處理10. 索賠的處理e. 確定索賠范圍和金額f. 索賠方式的確定g. 索賠依照哪種法律h. 在何地處理索賠事項 復(fù)習(xí)題八答案一名詞解釋1. 最優(yōu)期望目標：指對談判者最有利的談判目標，它在  滿足某方實際需求利益之外，                

48、60;             還有一個額外的增加值2. 開場陳述：即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和基本準則，表明認為談判應(yīng)涉及的問題和問題的性質(zhì)、地位，希望取得的利益及談判的立場。3. 理喻作用：是指人在受挫時，會尋找理由和事實來解釋或減輕焦慮困擾的方式。4. 時機策略：是指談判者在談判中巧妙地運用時機，借助于時間因素來創(chuàng)造談判中的奇跡。5. 場外溝通：談判會場外的溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達到加強溝通、消除障礙、避免

49、出現(xiàn)僵局的目的。二 填空1. 誠意2. 投機風(fēng)險3. 最低期限目標4. 商務(wù)合同5. 交付方式、價金6. 調(diào)查、遭受挫折7. 積極的聽8. 坦誠9. 文學(xué)性10. 自然性風(fēng)險、政治性風(fēng)險、市場性風(fēng)險11. 人員風(fēng)險、非人員風(fēng)險12. 語言13. 議題14. 攻擊15. 合作三判斷1. （×）2. （）3. （）4. （）5. （×）6. （）7. （）8. （×）9. （）10. （）11. （×）12. （）13. （）14. （）15. （）四簡答1. 商務(wù)談判策略時實現(xiàn)碳判目標的跳板，這種跳板作用體現(xiàn)在哪些方面15. 有利于搞好談判開局16. 有利

50、于把握談判的方向和進程17. 有利于實現(xiàn)雙方的友好合作18. 有利于取得最佳談判成果2. 情緒性僵局緩解方法有哪些1. 轉(zhuǎn)移話題2. 投其所好，改變氣氛3. 視而不見4. 幽默處理5. 場外溝通6. 以情動人3. 要給對方談判人員送禮品，應(yīng)該注意哪些問題13. 贈送禮品，首先要注意對方的文化背景14. 贈送禮品，要選擇具有一定紀念意義或有民族特色、地域特點，或是受禮人喜愛的小禮品15. 贈送禮品還要講究數(shù)量16. 贈送禮品還要注意時機和場合17. 贈送禮品，需要注意包裝4. 文化差異對國際商務(wù)談判有何影響1. 權(quán)力距離2. 生活的數(shù)量與質(zhì)量3. 個人主義與集體主義4. 不確定性規(guī)避5. 技術(shù)性

51、風(fēng)險有哪些1. 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險2. 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險3. 強迫性要求造成的風(fēng)險五 論述1. 談一談如何選擇報價時機并說明先報價的利弊有哪些如何選擇報價時機：4. 應(yīng)當(dāng)使從分了解商品的使用價值和為對方帶來實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后在來談價格問題。經(jīng)驗表明提出標價的最佳時機，一般是對方詢問價格是，這說明對方對商品產(chǎn)生了加以欲望，此時報價往往水到渠成。5. 有時一開始對方就開始詢問價格，這是最好是聽而不聞。因為此時對方對產(chǎn)品沒有感興趣，現(xiàn)報價或許成為談判的阻力。如果對方堅持報價也不能拖延。6. 報價先后對事先各自目標有照非常重要的意義。分買和賣先報價。賣方先報價買方或以較

52、低的價格買進；如果買方先報價當(dāng)?shù)弥茸约杭榷ǖ膬r格還要高時，也會欣然接受。或許再進一步抬價。實踐證明先報價、后報價各有利弊。先報價的好處3. 為談判規(guī)定一個框框，最總的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成。4. 先報價會在一定程度上影響對方的期望水平，進而影響到對方在隨后個談判階段的行為。先報價的不利之處3. 先報價容易為對方提供調(diào)整行為的機會可能使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。4. 先報價還會是對方集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而對方究竟打算出多高分的價卻分文未露。2. 請列舉扭轉(zhuǎn)僵局的主要手段（至少十種）16. 改變付款方式和時限17. 撤換談判組長或成員18. 轉(zhuǎn)移不確定因素19.

53、 改變風(fēng)險承擔(dān)的方式和時間20. 改變對對方要求的時限限制21. 通過提議補償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度22. 改變談判重心23. 改變合同的類型24. 改變百分比的基數(shù)25. 尋找能在中間調(diào)停的人26. 安排一個雙方的高層會議或者高層熱線電話27. 增加其他的既真實又明顯的可選擇項28. 改變明細或成文條件29. 設(shè)置一個聯(lián)合的研究會30. 講一些風(fēng)趣的故事。3. 如何對不同類型的談判對手要區(qū)別對待，應(yīng)注意哪些禁忌11. 與權(quán)力型對手談判的禁忌 a. 試圖去支配他、控制他b. 逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件12. 與進取型對手談判的禁忌 a. 不讓他插手談判程序的安排

54、b. 不聽取他的建議c. 讓他輕易得手d. 屈服于他的壓力13. 與關(guān)系型對手談判的禁忌 a. 不主動進攻b. 對他讓步過多c. 對他的熱情態(tài)度掉以輕心 復(fù)習(xí)題九答案一名詞解釋   禮節(jié)      后松     物體語言     個人主義      匯率風(fēng)險二填空1. 誠意2. 完全規(guī)避3. 預(yù)測、核算4. 潤滑5. 權(quán)利義務(wù)6. 標的物7. 心理8. 價格9. 彈性10. 國際性11.

55、 需要12. 禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的13. 價值、使用價值14. 意志力15. 手勢三 判斷1. （）2. （×）3. （）4. （）5. （×）6. （×）7. （）8. （×）9. （）10. （×）11. （×）12. （×）13. （×）14. （）15. （×）四 簡答1. 商務(wù)談判策略運用的基本原則有哪些19. 通曉20. 周密謀劃21. 反應(yīng)靈活，能集中生智22. 有理、有利、有節(jié)23. 業(yè)精于勤2. 嚴重僵局的處理辦法有哪些1. 離席策略2. 更換談判班子3. 休會改期再談4. 最后通牒5. 請第三方參與仲裁3. 握手時要注意哪些禮儀18. 握手要掌握時間，一般來說時間約為五秒19. 握手力量要適度，過輕或過重都不好。20. 握手時，必須笑容可掬注視對方21. 女士與人握手時應(yīng)先脫去右手手套，但有地位者可不必；男的則必須脫去手套再行握手禮。22. 握手要注意先后順序。4. 美國人的談判風(fēng)格是怎樣的1. 辦事干脆利落，不兜圈子2. 談判方式靈活多樣3. 珍惜時間，重視最后期限4. 重視利潤，積極務(wù)實5. 重合同，法制觀念強6. 美國人在談判