1、前言南平市立建工程監(jiān)測(cè)有限公司是國(guó)外知名品牌摩托羅拉、日本建伍、日本威泰克斯、日本艾可慕、臺(tái)灣穩(wěn)特固、香港普思等專業(yè)對(duì)講機(jī)生產(chǎn)廠家在福建唯一授權(quán)經(jīng)銷商及唯一授權(quán)維修站，亦是國(guó)內(nèi)品牌好易通、科立訊、環(huán)球通、尤利爾等授權(quán)經(jīng)銷商和特約維修站。公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于公安、交警、鐵路、消防、電力、石油、建筑工程、物業(yè)管理、酒店等領(lǐng)域，在通信行業(yè)中享有較高的信譽(yù)和知名度，已成為通訊界最有實(shí)力的供應(yīng)商。憑著專業(yè)的技術(shù)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，公司銷售量一直保持行業(yè)領(lǐng)先，在全省市場(chǎng)的占有率高達(dá)80%。摘要1一、環(huán)境分析：2二、SWOT分析：3三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略：3四、目標(biāo)市場(chǎng)定位：4五、營(yíng)銷階段劃分：4六、營(yíng)銷組合

2、策略：5七、營(yíng)銷成本：6八、結(jié)束語：6摘要隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)講機(jī)產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格和技術(shù)等方面都已趨于同質(zhì)化。各個(gè)對(duì)講機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)都已發(fā)現(xiàn)通過以上這些單方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很難贏得競(jìng)爭(zhēng)，需要通過“渠道”來能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)資源之一，對(duì)銷售渠道的重新整合日益成為企業(yè)關(guān)注的話題。這篇策劃首先介紹了中國(guó)對(duì)講機(jī)的行業(yè)背景和現(xiàn)狀，闡述了對(duì)講機(jī)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，并對(duì)當(dāng)前對(duì)講機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行了分析。其次，策劃介紹了營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)理論知識(shí)和專業(yè)對(duì)講機(jī)銷售渠道的建立和管理控制。進(jìn)一步闡述了對(duì)講機(jī)生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行變革的必要性。策劃第三部分提出

3、了專業(yè)對(duì)講機(jī)營(yíng)銷渠道整合的方案。文章最后提出了渠道整合過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制問題。本文章是以營(yíng)銷渠道整合觀念為指導(dǎo)，提出了對(duì)講機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道整合方案，其主要觀點(diǎn)是：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，調(diào)整現(xiàn)有渠道和擴(kuò)充銷售渠道，建立管理式垂直營(yíng)銷渠道和整合多元化的營(yíng)銷渠道。一、環(huán)境分析：1 .我國(guó)對(duì)講機(jī)行業(yè)背景目前，我國(guó)的對(duì)講機(jī)行業(yè)分為專業(yè)及商用兩大類。專業(yè)對(duì)講機(jī)作為行業(yè)用戶的基本通訊工具一一對(duì)講機(jī)正廣泛地應(yīng)用在軍隊(duì)、武警、公安、鐵路、司法、林業(yè)、水利、航空及物流等政府部門和企業(yè)，高效地保障了通信工作，提高了工作效率，并在維護(hù)社會(huì)公共安全方面起到了重要的作用。而商用對(duì)講機(jī)則被越來越多的應(yīng)用于大型酒店，超市

4、，娛樂場(chǎng)所等領(lǐng)域，并一步步的貼近于我們的生活。2 .對(duì)講機(jī)行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。不僅競(jìng)爭(zhēng)廠家增多，壓低了行業(yè)利潤(rùn)；而且，經(jīng)銷商之間的互相低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更為突出。使得各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商想盡辦法壓低價(jià)格。有些經(jīng)銷商拆卸原配件更換劣質(zhì)低價(jià)配件，更有些經(jīng)銷商生產(chǎn)假冒品牌產(chǎn)品以次充好。這種欺騙消費(fèi)者的行為，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序和侵害了生產(chǎn)廠家的利益。必須建立以顧客為中心的營(yíng)銷渠道，進(jìn)行營(yíng)銷渠道變革和整合。3.影響對(duì)講機(jī)銷售的宏觀因素1）政治一法律因素具體說來，有些政府行為對(duì)企業(yè)的活動(dòng)有限制性作用，但有些政府政策對(duì)企業(yè)有著指導(dǎo)和積極的影響。按照中國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾，從而使國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)

5、大，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。2）經(jīng)濟(jì)因素一般說來，在宏觀經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的情況下，市場(chǎng)擴(kuò)大，需求增加，企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)就多。從2003年開始，我國(guó)中央政府的宏觀調(diào)控目標(biāo)主要集中在四個(gè)方面：1,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)數(shù)度2,物價(jià)總水平3,城鎮(zhèn)失業(yè)率或就業(yè)水平4,國(guó)際收支平衡狀態(tài)。3）技術(shù)因素技術(shù)因素不但指那些引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)用前景。技術(shù)的變革在為企業(yè)提供機(jī)遇的同時(shí)，也對(duì)它構(gòu)成了威脅。4）文化因素包括文化，亞文化和社會(huì)階層，價(jià)值觀，觀念，需要和行為方式如成就和成功，進(jìn)步，物質(zhì)享受，個(gè)人主義，積極向上和健康健美等，這些文化因素影響著各消費(fèi)

6、者的購買行為，策略,營(yíng)銷者應(yīng)該試圖把握文化變遷來發(fā)現(xiàn)和營(yíng)銷自己的產(chǎn)品。二、SWOT分析：南平市立建工程監(jiān)測(cè)有限公司對(duì)講機(jī)銷售業(yè)務(wù)的SWOT分析：這里用管理學(xué)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究方面常用的SWOT方法對(duì)南平市立建工程監(jiān)測(cè)有限公司對(duì)講機(jī)銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)（S）、劣勢(shì)（W）、機(jī)會(huì)（O）、威脅（T）做一個(gè)全面的分析。S:（優(yōu)勢(shì)）相對(duì)于其他對(duì)講機(jī)賣場(chǎng)供貨量少，專業(yè)性低，性價(jià)比低等方面來說，本公司銷售的產(chǎn)品質(zhì)量保證，價(jià)位合理，品種齊全，并有較好的售后服務(wù)本公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)儀等專業(yè)設(shè)備，有利于打開建筑行業(yè)的對(duì)講機(jī)需求市場(chǎng)W:（劣勢(shì)）本公司銷售部距離消費(fèi)者需求處較遠(yuǎn)知名度還未在城市中擴(kuò)開本公司非直接生產(chǎn)商，在產(chǎn)品降價(jià)方

7、面存在一定劣勢(shì)O:（機(jī)會(huì)）對(duì)講機(jī)市場(chǎng)在本城市并未形成規(guī)模化專業(yè)化的銷售渠道，只有少數(shù)幾家手機(jī)電器銷售商在經(jīng)營(yíng)，這是本公司發(fā)展對(duì)講機(jī)行業(yè)的一定很大的機(jī)會(huì)城市有較多的賓館，超市，及大型飯店和娛樂場(chǎng)所，對(duì)于產(chǎn)品的需求量較大，于是有較大的銷售市場(chǎng)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)講機(jī)正深入到各行各業(yè)，甚至普通家庭生活中，未來市場(chǎng)預(yù)期較好T:（威脅）本行業(yè)存在的最大威脅就是進(jìn)貨市場(chǎng)公開，一旦對(duì)講機(jī)銷售市場(chǎng)被打開，我們的消費(fèi)者偏向很可能業(yè)很容易被其他地理位置等客觀條件更優(yōu)越的銷售產(chǎn)商三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略：1、創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動(dòng)力，建造核心競(jìng)爭(zhēng)力-天翼189手機(jī)。2、建立反應(yīng)靈敏，運(yùn)作高效的營(yíng)銷機(jī)制。3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行較正

8、確的定位-大眾消費(fèi)者和進(jìn)入校園推廣。4、企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客滿意為中心顧客滿意度的88%。5、注重品牌效應(yīng)，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略達(dá)到知名度的87%。6、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。四、目標(biāo)市場(chǎng)定位：1、目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分：A.大型酒店B.超市C.KTV音樂會(huì)所等娛樂場(chǎng)所D.安保行業(yè)E.物業(yè)管理行業(yè)F.制造行業(yè)G.大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)H.手機(jī)賣場(chǎng)2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：A.對(duì)于手機(jī)賣場(chǎng)，我們選擇的是以代銷方式覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)B.對(duì)于大型酒店，超市，KTV,音樂會(huì)所等娛樂場(chǎng)所，以擴(kuò)大知名度，加大宣傳等方式循序漸進(jìn)的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)，直到全面覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)I.對(duì)于安保行業(yè)物業(yè)管理行業(yè)，制造行業(yè)，大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們選擇適機(jī)而行，根據(jù)當(dāng)時(shí)

9、具體情況，把握時(shí)機(jī)，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)定位：我們?cè)谥贫ㄟx擇市場(chǎng)定位選擇的是差異定位模式，針對(duì)不同的市場(chǎng)選擇不同的定位模式，如地域定位、需求定位、層次定位、背景環(huán)境定位等。五、營(yíng)銷階段劃分：（一）第一階段：利用城市現(xiàn)有的手機(jī)賣場(chǎng)代銷具體實(shí)施方案如下：1 .普查現(xiàn)有手機(jī)賣場(chǎng)，對(duì)于已有對(duì)講機(jī)銷售的賣場(chǎng)汲取其銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于還未銷售對(duì)講機(jī)的手機(jī)賣場(chǎng)，做下記錄，備選為代銷賣場(chǎng)2 .確定代銷營(yíng)業(yè)員，與其達(dá)成共贏互利的協(xié)議，營(yíng)業(yè)員幫助公司代銷產(chǎn)品，我們給與營(yíng)業(yè)員一定的利潤(rùn)回扣3 .逐漸形成專門銷售渠道，進(jìn)而經(jīng)由此銷售渠道獲得一定數(shù)量的固定客戶，使本公司的對(duì)講機(jī)銷售漸上軌道，并設(shè)立銷售專柜（二）第二階段：對(duì)各

10、目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行直銷具體實(shí)施方案如下：1 .繼續(xù)加固對(duì)由手機(jī)賣場(chǎng)帶來的客戶銷售產(chǎn)品這一渠道2 .加大宣傳力度且著重宣傳，可適當(dāng)經(jīng)由打廣告，增優(yōu)惠等措施擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可考慮建設(shè)對(duì)講機(jī)專售店3 .利用逐漸強(qiáng)大的知名度和人脈網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取直銷替代手機(jī)賣場(chǎng)代銷（三）第三階段：形成專業(yè)化規(guī)模化銷售市場(chǎng)具體實(shí)施方案如下：1.在本城市的銷售形成一定的規(guī)模之后，就著手拓展周邊城市的銷售市場(chǎng)2.可以先從尋找周邊城市代理商開始，由代理商批量包銷3.再周邊城市也形成一定知名度以及規(guī)?；?，可考慮在該城市設(shè)立直銷分店，完全搶占其市場(chǎng)六、營(yíng)銷組合策略：（一）產(chǎn)品策略1、品牌：各高中低檔品牌均按需銷售2、會(huì)員卡：化無形為有形

11、，將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來，增強(qiáng)其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度3、對(duì)用戶群進(jìn)行二次細(xì)分，根據(jù)用戶需求不同推薦不同的產(chǎn)品組合，并對(duì)相關(guān)進(jìn)行捆綁打包推廣（二）定價(jià)策略1、業(yè)務(wù)投入期實(shí)行實(shí)現(xiàn)各種促銷方式，例如打折，贈(zèng)送配件等2、當(dāng)用戶量增長(zhǎng)相對(duì)平穩(wěn)，進(jìn)入業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期時(shí)，開始取消促銷方案，進(jìn)行正常的產(chǎn)品多盈利銷售3、在成長(zhǎng)期后階段，迅速增加服務(wù)內(nèi)涵，且可適當(dāng)利用品牌效應(yīng)抬高價(jià)格，賺取更多的利潤(rùn)（三）渠道策略1 .產(chǎn)品鏈推廣2.柜臺(tái)推廣3.銷售人員推廣（四）宣傳策略2 .廣告目標(biāo)：吸引各賓館，大型超市，娛樂場(chǎng)所管理人員。3 .廣告媒體：以低端地面宣傳為主，可聯(lián)合相關(guān)的廠商共同承擔(dān)費(fèi)用和宣傳責(zé)任。4 .直效廣告：利用廣告單，報(bào)紙，電視等媒體進(jìn)行宣傳4.網(wǎng)絡(luò)廣告：門戶網(wǎng)站廣告投放，目標(biāo)為忙碌的上班白領(lǐng)族群。七、營(yíng)銷成本：活動(dòng)項(xiàng)目摘要：營(yíng)業(yè)員回扣代理商回扣開設(shè)專柜，專售店產(chǎn)品打折相關(guān)產(chǎn)品配送標(biāo)語、宣傳畫等公共活動(dòng)場(chǎng)地；廣告費(fèi)用，電臺(tái)廣告，電視廣告，報(bào)紙宣傳；海報(bào)、條幅宣傳；其他支出。八、結(jié)束語：對(duì)講機(jī)是一種雙向移動(dòng)通信工具，在不需要任何網(wǎng)絡(luò)支持的情況下，就可以通話，沒有話費(fèi)產(chǎn)生，適用于相對(duì)固定且頻繁通過話的場(chǎng)合。而營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科