1、L/O/G/O海爾、格力、美的海爾、格力、美的營銷渠道的對比分析營銷渠道的對比分析制孫豹制孫豹:目目 錄錄 海爾的簡介 格力的簡介 美的的簡介 海爾的渠道方式 格力的渠道方式 美的的渠道方式 三者之間的對比 渠道方式優(yōu)缺陷總結(jié):海爾的簡介海爾的簡介 公司1984年創(chuàng)建于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)繼續(xù)安康開展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠開展成為全球最大的家用電器制造商之一。 2019年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1631億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍及世界100多個國家和地域。 :格力的簡介格力的簡介 珠海格力電器股份成立于1991年，是目前

2、全球最大的集研發(fā)、消費(fèi)、銷售、格力標(biāo)志效力于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。 格力電器旗下的“格力品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)獨(dú)一的“世界名牌產(chǎn)品。 :美的的簡介美的的簡介 美的集團(tuán)SZ.000333是一家以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)，于2019年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊ZSZ000418、威靈控股HK00382兩家子上市公司。 2019年，美的集團(tuán)整體實現(xiàn)銷售收入達(dá)1027億元，其中外銷銷售收入達(dá)72億美圓。 2019年“中國最有價值品牌評價中，美的品牌價值到達(dá)653.36億元，名列全國最有價值品牌第5位。 :海爾的渠道方式海爾的渠道方式 零售商為主導(dǎo)的營零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)銷渠道

3、系統(tǒng) 營銷網(wǎng)：營銷網(wǎng)：7600多家多家縣級專賣店，縣級專賣店，2.6萬萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，19萬個村級聯(lián)絡(luò)站。萬個村級聯(lián)絡(luò)站。 物流網(wǎng)：物流網(wǎng)：90余個物余個物流配送中心，流配送中心，2000多個二級配送站，多個二級配送站，可以保證可以保證24小時之小時之內(nèi)配送到縣，內(nèi)配送到縣，48小小時之內(nèi)配送到鎮(zhèn)。時之內(nèi)配送到鎮(zhèn)。 效力網(wǎng)：效力網(wǎng)：17000多多家效力商，其中在家效力商，其中在一、二級市場建立一、二級市場建立了了3000多家效力商，多家效力商，三級市場建立了三級市場建立了4000多家效力商，多家效力商，四級市場建立四級市場建立1萬多萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)效力站，可家鄉(xiāng)鎮(zhèn)效力站，可以保證隨叫隨

4、到。以保證隨叫隨到。:格力的渠道方式格力的渠道方式 廠商股份協(xié)作制 經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)超越20000家，全球格力專賣店近10000家其中海外格力專賣店1000多家， 專業(yè)售后效力網(wǎng)點(diǎn)超越5000家，專業(yè)售后效力人員30000多人。 1994年，首創(chuàng)“淡季貼息返利方式 2019年，首創(chuàng)“年終返利方式 1997年，獨(dú)創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司方式 2019年9月，“4S+1專業(yè)店在山東省展開試點(diǎn)，標(biāo)志著格力由“專賣向“專業(yè)轉(zhuǎn)變:美的的渠道方式美的的渠道方式 零售商帶動零售商零售商帶動零售商 1.1.零售商擔(dān)任分銷零售商擔(dān)任分銷 2.2.制造商擔(dān)任促銷，但不直接向零售商供制造商擔(dān)任促銷，但

5、不直接向零售商供貨貨 3.3.共同承當(dāng)售后效力共同承當(dāng)售后效力, ,但費(fèi)用由制造商承當(dāng)?shù)M(fèi)用由制造商承當(dāng) 美的方式的優(yōu)點(diǎn)在于，可以利用零售商的美的方式的優(yōu)點(diǎn)在于，可以利用零售商的資金，有效的降低營銷本錢，還能充分發(fā)資金，有效的降低營銷本錢，還能充分發(fā)揚(yáng)渠道的浸透才干。缺乏之處在于，這種揚(yáng)渠道的浸透才干。缺乏之處在于，這種方式很容易呵斥價錢混亂，使渠道不穩(wěn)定方式很容易呵斥價錢混亂，使渠道不穩(wěn)定:三者之間的對比三者之間的對比公司公司產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定促銷制造商完全管理大部分由制造商管理，批發(fā)商輔助工廠負(fù)責(zé)全國促銷，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行地方促銷零售價格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管

6、理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)售后服務(wù)制造商負(fù)責(zé)制造商委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督制造商委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督批發(fā)價格制造商制定并加以管理制造商制定指導(dǎo)價，協(xié)調(diào)批發(fā)商關(guān)系經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)分銷行為制造商管理制造商協(xié)助批發(fā)商管理經(jīng)銷商管理:渠道方式優(yōu)缺陷總結(jié)渠道方式優(yōu)缺陷總結(jié)公司公司優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1.縮短中間渠道，有利于廠商進(jìn)行渠道領(lǐng)導(dǎo)，分工，沖突管理及控制2.提高企業(yè)的利潤水平3.占據(jù)賣場位置，有利于品牌建設(shè)4.可以實現(xiàn)精益管理，提高市場應(yīng)變能力5.由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。1.降低營銷成本2.有利于生產(chǎn)制造商渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季付款，緩解資金壓力3.讓零售商獲得更多的價格優(yōu)惠4.有利于批發(fā)商構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)5.充分發(fā)揮渠道的滲透能力1.減少廠家承擔(dān)的工作量2.股權(quán)激勵經(jīng)銷商，強(qiáng)化經(jīng)銷商之間的合作，消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)3.與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金4.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為缺缺點(diǎn)點(diǎn)1.廠商需要承擔(dān)大部分工作職責(zé)。2.廠商庫存大3.渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源4.收效慢5.管理難度大1.容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的渠道控制力過大而使廠商對營銷渠道的控制失效2.價格混亂，容易導(dǎo)致經(jīng)銷商脅