1、金融證券3班范慶榮一、大環(huán)境掃描1二、市場環(huán)境分析1三、SWO分析2四、消費(fèi)者分析2五、營銷戰(zhàn)略3一、大環(huán)境掃描（一）、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與社會文化環(huán)境我國目前政治穩(wěn)定，保險法律法規(guī)為保險業(yè)日益激勵的競爭提供一個規(guī)范健康的市場環(huán)境。對金融企業(yè)發(fā)展非常有利，國家大力扶持金融業(yè)發(fā)展，平安集團(tuán)應(yīng)該毫不猶豫的抓住機(jī)遇，尤其在國家努力擴(kuò)大內(nèi)需的情況下，汽車下鄉(xiāng)逐步發(fā)展開來，汽車保險迎來新的機(jī)遇和市場。經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢會直接或間接的對金融企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響，汽車開始進(jìn)入普通百姓家庭，作為出差，自駕游的普遍工具，保險市場潛力巨大，車險市場自然不言而喻。社會文化環(huán)境方面，隨著我國的教育水平的提

2、高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，對金融產(chǎn)品以及金融服務(wù)需求不斷增加。二、市場環(huán)境分析（一）、市場形勢我國保險業(yè)，汽車保險有著不可撼動的地位。2006年，中國機(jī)動車輛保險保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長29.1%，占財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)比重為70.1%；2007年中國車險業(yè)保費(fèi)收入為1484.3億元，同比增長34%，占財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)比重為71.1%，對產(chǎn)險保費(fèi)增長貢獻(xiàn)率為73.9%（財險公司用車險擴(kuò)張市場份額）；2008年的車險市場在受到一系列新政策以及經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致汽車消費(fèi)能力減弱的影響下，行業(yè)增速明顯放緩。2008年1-8月，中國機(jī)動車輛保險保費(fèi)收入為1184.19億元，同比增長16.63%，

3、占財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)的比重為68.58%。其中，交強(qiáng)險實現(xiàn)保費(fèi)收入385.91億元，占車險保費(fèi)收入的比重為32.59%。汽車保險穩(wěn)居國內(nèi)產(chǎn)險業(yè)第一大險種。（二）競爭形勢我國車險行業(yè)缺乏市場規(guī)范，經(jīng)營理念和管理模式落后，品牌意識和服務(wù)意識淡薄，車險收入成本較高都是造成車險行業(yè)盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競爭對手是人保、太平洋。彼此之間的營銷策略差不多，多是采用人員銷售和電話、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式。從實力上看，PICC的實力最強(qiáng)，作為老牌的國有保險公司，他不僅擁有較大的市場份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營業(yè)分支網(wǎng)點(diǎn)，眾多的人力資源，以及較大的資金規(guī)模實力，是市場的主導(dǎo)者。而太平洋在理賠的時

4、候最為簡單，因為其一直堅持“一流的公司信譽(yù)，一流的服務(wù)質(zhì)量，一流的工作效率”經(jīng)營宗旨。擁有一大批穩(wěn)定的集團(tuán)客戶和廣泛的中小客戶。保險業(yè)務(wù)迅速增長，規(guī)模不斷擴(kuò)大。三、SWO分析SWO分析S-優(yōu)勢W劣勢O-機(jī)會T-威脅1、公司理賠較快，1、產(chǎn)品單一，保單1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅1、面臨對手價格上2、損失較輕，責(zé)任個性化不足。速，可加大網(wǎng)絡(luò)營殘酷競爭。明確可以不經(jīng)交警2、保險責(zé)任不夠細(xì)銷力度。2、消費(fèi)者對產(chǎn)品的處理，直接接受理化。2、農(nóng)村市場空間非要求將越來越咼，賠。3、電話銷售服務(wù)存常大。要求產(chǎn)品的性價比3、公司營銷網(wǎng)點(diǎn)眾在一定的冋題3、目前中國人力資更咼。多，品牌知名度高。4、市場競爭力不足源較便宜，成

5、本較3、未來對營銷、理4、投保續(xù)保簡便，夠強(qiáng)，業(yè)績曾出現(xiàn)低。賠方面人才要求越網(wǎng)上即可辦理，且月度負(fù)增長。4、中國汽車市場發(fā)來越高。網(wǎng)上投保，價格全展迅猛國最低。四、消費(fèi)者分析（一）平安車險主要定位于中高端用戶，這一類客戶擁有較好的生活條件，使用汽車出行的頻率高，文化素養(yǎng)也比較高，所以購買車險的頻次和數(shù)額更高。還有就是年齡相對較小、收入不會太高，但購買保險意識更強(qiáng)烈的年輕人。五，營銷戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略消費(fèi)者購買保險最希望的就是將損失降到最低，而發(fā)生事故最大的損失就是發(fā)生人員傷亡和車輛損失，所以對人員傷亡的損失的補(bǔ)償是所有消費(fèi)者最希望看到的，而且現(xiàn)在自駕出游，出差的比例越來越高，在消費(fèi)者初次或再次

6、購買車險的同時根據(jù)消費(fèi)者的需求等各個方面推出相應(yīng)的自駕游保險組合套餐自駕游保險保障范圍：承保意外身故及醫(yī)療；24小時全國緊急救援服務(wù)；同時提供住院津貼、急性病身故、咼風(fēng)險運(yùn)動等多項保障。（二）價格策略1、折扣定價，除交強(qiáng)險外，其他險種在費(fèi)率優(yōu)惠最低7折，還可降10%-15%總計折扣為5.95折。2、區(qū)域定價，車主撥打電話購買，享受低于其他渠道10%-15%勺車險投保費(fèi)率。在網(wǎng)上自助購買車險，可立刻享受15%勺優(yōu)惠。（三）渠道策略金融產(chǎn)品的營銷離不開營銷渠道，應(yīng)建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。全面發(fā)展郵件快遞、電話銷售、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò)自助營銷，滿足每一個消費(fèi)群體。（四）促銷策略1、電話、網(wǎng)絡(luò)促銷這兩種促銷方式有很明顯的好處，迅速，簡便，費(fèi)用低，保險公司的銷售成本地，可以降低銷售費(fèi)率。而且可以對老客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩(wěn)定老客戶，避免市場份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁或搜索欄顯目