1、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，方能強(qiáng)市場2002年起，從陜南的寶雞轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會西安，陜西惠美公司（以下簡稱惠美公司）與蘇泊爾的合作已經(jīng)到了第十六個年頭了。2018年的經(jīng)銷商會上，惠美公司獲得了蘇泊爾新品類推廣的大獎。對此，惠美公司李總告訴記者，蘇泊爾的產(chǎn)品近年來的進(jìn)步非常大。正是看好蘇泊爾的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略和創(chuàng)新產(chǎn)品，才緊跟品牌的思路。同時，在區(qū)域市場，必須有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，才能與品牌攜手做強(qiáng)市場。在外人看來，李總是一個會用人懂放權(quán)的老板，用李總自己的話說，自己就是個大松O2002年，全國各地的代理商都還處于批發(fā)坐商的狀態(tài)，對連鎖零售的運(yùn)營思路大多采取抵制的態(tài)度，影響了品牌在區(qū)域市場的進(jìn)一步發(fā)展。例如，華潤萬家在陜西的省會和地級市

2、開店，某品牌想進(jìn)入這些新開的賣場。但是陜西當(dāng)?shù)氐氖〈缓献?，認(rèn)為自己先交進(jìn)場費(fèi)，來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考I，還有賬期等苛刻的條件。于是，品牌不得不繞開這些思想陳舊的老客戶，尋找具有開拓精神、與品牌理念合拍的新客戶配合現(xiàn)代渠道的運(yùn)營。蘇泊爾炊具在尋找陜西安康現(xiàn)代渠道合作客戶的時候，找到了惠美公司，由此開啟了惠美公司與蘇泊爾的合作。對標(biāo)競品，現(xiàn)代系統(tǒng)展開全方位競爭。隨著現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展，很多原來蝸居在陜西家電集散地輕工市場中的一些小客戶，順應(yīng)市場潮流，攜手各種新的渠道迅速成長，并在品牌的扶持下成為巨無霸型的客戶。從這個角度看，不順應(yīng)市場的發(fā)展，代理商很難做大做強(qiáng)。李總認(rèn)為，蘇泊爾目前是小家電

3、行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的品牌之一，尤其是產(chǎn)品力，更是無人能出其右。在西安的小家電市場，廚房小家電的品牌格局已經(jīng)穩(wěn)定，蘇泊爾的很多品類在行業(yè)內(nèi)都是領(lǐng)先的，例如，電飯煲、電壓力鍋，不單單是市場占有率的領(lǐng)先，更是客單價和口碑的領(lǐng)先。在這些有先天優(yōu)勢的品類，惠美公司力爭自己運(yùn)營的系統(tǒng)內(nèi)，來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考I，與主要競品做對標(biāo)式的競爭，保持區(qū)域市場的占有率。這種戰(zhàn)術(shù)使得惠美公司運(yùn)營的渠道內(nèi)，蘇泊爾與競品的差距在持續(xù)的縮小，咸陽地區(qū)則已經(jīng)超越競品。同為惠美公司運(yùn)作的某兩季品牌，短短的兩年就在華潤系統(tǒng)內(nèi)做到了第一位。李總認(rèn)為，在區(qū)域市場內(nèi)，如果沒有規(guī)模和市占率的優(yōu)勢，就沒有話語權(quán)。廠家已經(jīng)提供了有競爭力的產(chǎn)品

4、，代理商就要通過好的營銷手法在區(qū)域市場中持續(xù)進(jìn)步。例如，在陜西，因?yàn)楦偁幖ち?，廠家的新品一上市，價格直接就會定在利潤最低的水平?，F(xiàn)在的消費(fèi)者到了終端購買商品，除了產(chǎn)品本身的性價比要高，還很在乎贈品。一臺八九百元的電飯煲還要加贈一臺一百多元的煎烤機(jī)，贈品的價格已經(jīng)占了產(chǎn)品價格的10姒上。因此，惠美非常重視贈品的采購。有的產(chǎn)品原來贈品是三件套，但是有的顧客看到競品的贈品是五件套，也一定要五件套的贈品。那么，導(dǎo)購員為了銷售，只能給顧客換五件套。有的顧客家里的廚房小，工廠配發(fā)的贈品雖然件數(shù)多，但是顧客認(rèn)為使用率不高。有的年輕顧客愿意要更加新穎的產(chǎn)品。于是，惠美公司來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考I，會根據(jù)

5、顧客的需求，單獨(dú)采購一些適合不同客戶的贈品，平均每個月獨(dú)立采購的贈品數(shù)額達(dá)五六萬元。贈品的數(shù)量多了，公司的利潤自然就少了。對此，李總說，這每年六七十萬的贈品采購就是公司的利潤。但是如果代理商只看重自己的那部分利潤，不看總體的市場規(guī)模和品牌的占有率，就會逐漸失去自己的江湖地位，到處被動挨打，最終換來的是代理商和品牌的雙輸。李總說，不管是好牌爛牌，首先要能讓自己留在牌桌上，才有機(jī)會。經(jīng)銷商和品牌必須是榮辱與共的。在李總眼里，蘇泊爾的每個產(chǎn)品都是精品，如果有人對蘇泊爾的產(chǎn)品提出質(zhì)疑，她從內(nèi)心里是不接受的，一定會跟對方據(jù)理力爭。惠美公司會時刻關(guān)注競品的動作，競品最近推出了哪些新品，有什么獨(dú)特的功能，能

6、解決消費(fèi)者哪些痛點(diǎn)等。調(diào)研總結(jié)之后，再將這些信息反饋給品牌的市場部門。同樣，自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場后消費(fèi)者有什么反饋，導(dǎo)購員有哪些建議，惠美也會跟市場部做溝通。李總認(rèn)為，市場上沒有完美的產(chǎn)品，都是在不斷改進(jìn)的。代理商有責(zé)任和義務(wù)將產(chǎn)品在市場中的真實(shí)情況反饋給廠家。來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考I，產(chǎn)品就像研發(fā)人員的孩子一樣，別人的意見起初他們是不愿意聽的但是當(dāng)那些改進(jìn)在市場中得到好的反應(yīng)，產(chǎn)品返修率降低了，研發(fā)人員慢慢就接受了。尤其是制定了崖品研發(fā)與市場銷售掛鉤的制度之后，市場部會在產(chǎn)品投放市場之后，主動與代理商溝通，并不斷對產(chǎn)品做調(diào)整與改進(jìn)。有的產(chǎn)品在量產(chǎn)之前，還會先與代理商的銷售人員做溝通，讓大

7、家充分提出建議，讓產(chǎn)品更加完美。與時俱進(jìn)，做品牌戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者。家居環(huán)境電器行業(yè)正處于市場的上升期，品牌之間競爭的大幕可以說剛剛拉開。因此，每個努力的品牌都有機(jī)會。李紅說，近年來，蘇泊爾在產(chǎn)品上的創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)有目共睹的，經(jīng)銷商自己也是感觸頗深的。因此，蘇泊爾每進(jìn)入一個新的品類都會對標(biāo)業(yè)內(nèi)的第一品牌。2018年初，蘇泊爾宣布全面進(jìn)入全屋小家電的新戰(zhàn)略。因此，除了廠家的主導(dǎo)，各地經(jīng)銷商可以說是品牌戰(zhàn)略落地的執(zhí)行者。堅(jiān)定地跟著品牌的思路走，全身心投入到新品類的運(yùn)營中。李總和她的團(tuán)來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考I，隊(duì)對蘇泊爾的新品類給予了高度的關(guān)注，陜西惠美在年初的經(jīng)銷商會議，還獲得了2017年度的新

8、品類推廣獎。李總說，做新產(chǎn)品就要敢于投入，擔(dān)心費(fèi)用高，市場沒有回報(bào)，肯定是做不好的。蘇泊爾進(jìn)入空氣凈化器行業(yè)只有兩三年的時間，要想在一朝一夕超越競品十年的努力，那是不可能的，因此，細(xì)致的工作、困難的工作還是必須一個一個地去攻克。2017年剛剛進(jìn)入第二季度，惠美公司就開始籌備蘇泊爾空氣凈化器的旺季推廣工作。跟工廠協(xié)調(diào)產(chǎn)品，與賣場談促銷活動的組織。2017年末，陜西省各地的霧霾指數(shù)暴漲，空氣凈化器成為市場的搶手貨。蘇泊爾的空氣凈化器在陜西電視臺都市快報(bào)欄目策劃的一場多品牌的空氣凈化器盲測活動中，成為性價比最高的產(chǎn)品。借助這次盲測，惠美做了大量的品牌推廣，并結(jié)合賣場的資源，使得當(dāng)月蘇泊爾空氣凈化器銷售增長迅速