1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上沈 陽(yáng) 工 學(xué) 院學(xué)年論文題 目： 蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略分析學(xué) 院： 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專(zhuān) 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)生姓名： 聶雅靜 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： 常志遠(yuǎn) 2016年 12 月 4 日專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)摘 要電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式從上世紀(jì)誕生以來(lái)，越來(lái)越受到企業(yè)的重視，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為了一種新興的商業(yè)模式。它改變了人們的購(gòu)物方式，也將人們的購(gòu)物行為從實(shí)體店鋪衍生到了網(wǎng)絡(luò)店鋪。近年來(lái)，網(wǎng)上購(gòu)物功能作為電子商務(wù)領(lǐng)域的重要應(yīng)用，深刻地改變了人們的購(gòu)物方式與習(xí)慣。在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)適合于企業(yè)自身情況的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)，對(duì)于提升企業(yè)形象，

2、拓展銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力都有著重要的意義。本文首先介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究背景與研究意義；接著本文對(duì)蘇寧易購(gòu)及其營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)行了概述；然后本文對(duì)蘇寧易購(gòu)內(nèi)外部環(huán)境分析進(jìn)行了一些分析；最后，本文提出蘇寧易購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：蘇寧易購(gòu)；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略目 錄2333333445566677778910前 言蘇寧易購(gòu)，是蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司旗下新一代B2C網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，現(xiàn)已覆蓋傳統(tǒng)家電、3C電器、日用百貨等品類(lèi)。2011年，蘇寧易購(gòu)強(qiáng)化虛擬網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店面的同步發(fā)展，不斷提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額。未來(lái)三年，蘇寧易購(gòu)將依托強(qiáng)大的物流、售后服務(wù)及信息化支持，繼續(xù)保持快速的發(fā)展步伐；到2020年，蘇寧

3、易購(gòu)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000億元的銷(xiāo)售規(guī)模，成為中國(guó)領(lǐng)先的B2C平臺(tái)之一。目前位居中國(guó)B2C市場(chǎng)份額前三強(qiáng)?？偛课挥谀暇?015年8月17日蘇寧易購(gòu)正式入駐天貓。 1 企業(yè)簡(jiǎn)介1.1 蘇寧公司概況蘇寧創(chuàng)辦于1990年12月26日，總部位于南京，是中國(guó)商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營(yíng)商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書(shū)、虛擬產(chǎn)品等綜合品類(lèi)，線下實(shí)體門(mén)店1600多家，線上蘇寧易購(gòu)位居國(guó)內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢(shì)。正品行貨、品質(zhì)服務(wù)、便捷購(gòu)物、舒適體驗(yàn)。蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司原為蘇寧電器股份有限公司，2013年2月19日，公告稱(chēng)由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)形態(tài)的變化而擬將更名。 201

4、5年8月10日，阿里巴巴集團(tuán)投資283億元人民幣參與蘇寧云商的非公開(kāi)發(fā)行，占發(fā)行后總股本的19.99%，成為蘇寧云商的第二大股東。12月21日全面接手原江蘇國(guó)信舜天足球俱樂(lè)部。2016年8月，全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布“2016中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”榜單，蘇寧控股以3502.88億元的年?duì)I業(yè)收入名列第二。1.2 蘇寧易購(gòu)產(chǎn)品概況蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，位居中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第59位、中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)第一、中國(guó)最佳信譽(yù)品牌100強(qiáng)、民營(yíng)企業(yè)上市公司100強(qiáng)第二、中國(guó)企業(yè)信息化50強(qiáng)(零售業(yè)第一位)，中國(guó)商業(yè)科技100強(qiáng)(零售業(yè)第一位)，在電器連鎖零售行業(yè)中處于領(lǐng)先者的地位。蘇寧易購(gòu)，是蘇寧電器集團(tuán)的

5、新一代B2C網(wǎng)上商城，于2009年8月18日上線試運(yùn)營(yíng)。2010年2月1日正式上線，并將自主采購(gòu)、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，蘇寧電器也由此正式出手電子商務(wù)B2C領(lǐng)域。2011年5月25日正式啟用.com域名，原.cn域名跳至.com域名。蘇寧易購(gòu)方面透露，其已經(jīng)在全國(guó)9個(gè)地區(qū)已經(jīng)建成并投入使用自有的現(xiàn)代化物流基地，共擁有88個(gè)區(qū)域配送中心、300個(gè)城市配送中心、近2000個(gè)快遞點(diǎn)，物流體系覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市。在2015年之前蘇寧將完成60個(gè)物流基地，12個(gè)自動(dòng)化揀選中心的建設(shè)。規(guī)?；?、自動(dòng)化的物流管理與配送體系，讓蘇寧易購(gòu)的配送成本處于整個(gè)行業(yè)水平線以下，也讓其在電商競(jìng)爭(zhēng)中先勝一籌。 2 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.

6、1 蘇寧易購(gòu)宏觀環(huán)境分析2.1.1 政治環(huán)境分析改革開(kāi)放后，中國(guó)政治環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展?，F(xiàn)有經(jīng)濟(jì)體制、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀政策都有利于企業(yè)發(fā)展，而且蘇寧電器是江蘇省的龍頭企業(yè)，對(duì)江蘇省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要作用，江蘇省地方政府也出臺(tái)了相關(guān)政策以促進(jìn)和保護(hù)蘇寧及易購(gòu)的發(fā)展。 近年來(lái)，我國(guó)的法律環(huán)境逐漸建立健全，同企業(yè)及其活動(dòng)相關(guān)的法 律規(guī)范體系主要的有憲法、基本法律、行政法規(guī)、地方性法規(guī)等，它們已逐漸完善， 其 中與企業(yè)相關(guān)的法律規(guī)范構(gòu)成企業(yè)法律環(huán)境中最 基本的內(nèi)容，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、 合同法、專(zhuān)利法、環(huán)境保護(hù)法、勞動(dòng)法等也已漸漸走向成熟化。 2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境由影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

7、能力和支出模式的各種因素構(gòu)成，分析我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，可以得到如下結(jié)論。金融危機(jī)導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境縮緊，但家電連鎖行業(yè)保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而且消費(fèi)在GDP中比重不足，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)急需調(diào)整。2.1.3 社會(huì)及技術(shù)環(huán)境分析社會(huì)人文環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入到人們的生活領(lǐng)域，成為大部 分人生活中所不可或缺的一部分。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)逐漸成為人們購(gòu)物首要選擇，這給電子商務(wù)行業(yè)帶來(lái)無(wú)限生機(jī)。加之現(xiàn)在大部分網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站都支持在線支付、貨到 付款等支付方式，給人們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來(lái)很大的便利，而且在多個(gè)廣泛使用的搜索引擎中 均有購(gòu)物網(wǎng)站的導(dǎo)航，方便網(wǎng)民網(wǎng)購(gòu)。 技術(shù)因素：現(xiàn)代社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展，伴

8、隨電子商務(wù)行業(yè)的快速崛起與發(fā) 展，各種電子商務(wù)平臺(tái)紛紛出現(xiàn)，如 B2C 平臺(tái)。2.2 蘇寧易購(gòu)微觀環(huán)境分析2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)者分析天貓商城隸屬于阿里巴巴，原名淘寶商城。天貓商城的基本模式是 B2B 模式，各種商家入駐商城，顧客進(jìn)入商城選擇商家的商品。天貓商城通過(guò)收取入駐費(fèi)、管理費(fèi)，從商家的銷(xiāo)售中收取傭金獲得利潤(rùn)。也就是說(shuō)天貓商城賺的是入駐商家的錢(qián)，而不是消費(fèi)者的錢(qián)。入駐商家的盈虧與否與天貓商城的盈虧沒(méi)有直接關(guān)系。從天貓商城與入駐商家的關(guān)系來(lái)看，天貓商城就是 B2B 模式，以商對(duì)商的形式獲利。這個(gè)平臺(tái)入駐的商家有七萬(wàn)戶(hù)之多。在營(yíng)銷(xiāo)上，天貓商城有以下特點(diǎn)。第一，保證產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于個(gè)別出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的商

9、家進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。第二，兌現(xiàn)退貨承諾，嚴(yán)格落實(shí)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無(wú)理由退貨。第三，購(gòu)物積分返現(xiàn)，使顧客能夠享受到折上折，顧客群體因此可以不斷擴(kuò)大。依托阿里巴巴長(zhǎng)期的電子商務(wù)積累和雄厚的企業(yè)實(shí)力，天貓商城 B2B 模式多年以來(lái)一直雄踞我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物企業(yè)之首。2013 年天貓的銷(xiāo)售額達(dá)到 4410 億元，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的第一名，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)位居第二位的京東和位居第三位的蘇寧易購(gòu)。在“雙十一”銷(xiāo)售黃金日，天貓支付寶成交額達(dá)到 350 億元。2014 天貓總成交額 5050億元，在“雙十一”這一天銷(xiāo)售額超 570 億元。2014 年天貓商城還發(fā)展了海外原裝進(jìn)口商品業(yè)務(wù)，吸引商家從國(guó)外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在天貓商城上銷(xiāo)售。

10、這是 2014年國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。未來(lái)，天貓商城 B2B 模式仍將有良好的發(fā)展預(yù)期。2.2.2 消費(fèi)者分析蘇寧的消費(fèi)者主要還是以年輕人和年輕家庭為主，他們具有較高的收入或者熱愛(ài)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)，熱愛(ài)新事物，充滿(mǎn)活力。年輕消費(fèi)者至今仍然是大多數(shù)電商爭(zhēng)取的對(duì)象，他們是消費(fèi)的主要帶動(dòng)者?；拘枨螅禾K寧易購(gòu)的年輕消費(fèi)者的基本需求就是購(gòu)物安全的保障和商品合乎要求，質(zhì)量品質(zhì)得到保障。 如果此類(lèi)需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足或表現(xiàn)欠佳，客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒會(huì)急劇增加，并且此類(lèi)需求得到滿(mǎn)足后，可以消除客戶(hù)的不滿(mǎn)，但并不能帶來(lái)客戶(hù)滿(mǎn)意度的增加。對(duì)于這類(lèi)基本需求，蘇寧易購(gòu)的做法應(yīng)該是注重不要在這方面失分。期望需求：對(duì)于年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，

11、購(gòu)物的選擇有很多。如果哪家能夠帶來(lái)期望的需求就更好了，所以對(duì)于蘇寧易購(gòu)的年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。便捷、輕松、愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，快速的物流、安全的保障、安心的服務(wù)，是他們所期望的需求。 此類(lèi)需求得到滿(mǎn)足或表現(xiàn)良好的話，客戶(hù)滿(mǎn)意度會(huì)顯著增加，當(dāng)此類(lèi)需求得不到滿(mǎn)足或表現(xiàn)不好的話，客戶(hù)的不滿(mǎn)也會(huì)顯著增加。這是處于成長(zhǎng)期的需求，客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)自身都關(guān)注的需求，也是體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)能力的需求。對(duì)于這類(lèi)需求，企業(yè)的做法應(yīng)該是注重提高這方面的質(zhì)量，要力爭(zhēng)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以蘇寧易購(gòu)在這方面需要投入更多。 魅力需求：對(duì)于蘇寧易購(gòu)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物過(guò)程中如果蘇寧易購(gòu)不僅能夠滿(mǎn)足他們的基本和期望需求，同時(shí)還

12、能滿(mǎn)足他們潛在的需求，說(shuō)明蘇寧易購(gòu)的確比較完善了。但是現(xiàn)在，蘇寧易購(gòu)在這方面還需要做很多。 此類(lèi)需求一經(jīng)滿(mǎn)足，即使表現(xiàn)并不完善，也能到來(lái)客戶(hù)滿(mǎn)意度的急劇提高，同時(shí)此類(lèi)需求如果得不到滿(mǎn)足，往往不會(huì)帶來(lái)客戶(hù)的不滿(mǎn)。這類(lèi)需求往往是代表顧客的潛在需求，企業(yè)的做法就是去尋找發(fā)掘這樣的需求，領(lǐng)先對(duì)手。  2.3 蘇寧易購(gòu)SWOT分析優(yōu)勢(shì)：蘇寧易購(gòu)主要優(yōu)勢(shì)集中在四個(gè)方面。第一是品牌效應(yīng)。蘇寧電器知名度高，具有龐大的客戶(hù)群，通過(guò)口口相傳等傳統(tǒng)的宣傳方式很容易擴(kuò)大原有的客戶(hù)規(guī)模。第二，蘇寧易購(gòu)合作廠商數(shù)量眾多，能夠通過(guò)廠商博弈和擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模等方式擠壓上游制造商的利潤(rùn)空間，從而獲得更

13、優(yōu)惠的貨源和服務(wù)。第三，蘇寧易購(gòu)目前沒(méi)有投入自建物流體系而是選擇共享蘇寧電器的配送渠道。這不但節(jié)省了固定資產(chǎn)的投入成本，范圍蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)環(huán)境分析。也比其他的B2C企業(yè)要廣闊。劣勢(shì)：蘇寧易購(gòu)依靠“蘇寧”的品牌爭(zhēng)取客戶(hù)，而對(duì)該品牌具有較高粘性的客戶(hù)很可能是原有蘇寧電器的賣(mài)家。因此，蘇寧易購(gòu)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有可能伴隨著蘇寧電器的客戶(hù)流失。其次，若蘇寧電器與蘇寧易購(gòu)的管理相關(guān)度較高將影響蘇寧易購(gòu)的自身運(yùn)營(yíng)效率。蘇寧電器為避免自身業(yè)績(jī)下降有可能對(duì)蘇寧易購(gòu)的發(fā)展有所限制。機(jī)會(huì)：蘇寧電器決定進(jìn)軍B2C行業(yè)本身證明該行業(yè)增長(zhǎng)潛力的巨大。無(wú)論是從網(wǎng)購(gòu)總額的不斷攀升還是從國(guó)家對(duì)該產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度來(lái)看，B2C行業(yè)都提

14、供了企業(yè)夸大發(fā)展的機(jī)遇。威脅：B2C行業(yè)的潛力吸引了其他傳統(tǒng)零售廠商的進(jìn)入，如國(guó)美電器網(wǎng)上商城等，而其他網(wǎng)上零售商如淘寶網(wǎng)也開(kāi)始致力于家電產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，在今后幾年的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)比以往更加激烈，同時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信與網(wǎng)絡(luò)安全等擔(dān)憂(yōu)可能制約一些潛在網(wǎng)購(gòu)群體的加入。3 蘇寧易購(gòu)STP分析3.1 市場(chǎng)細(xì)分1.大型客戶(hù)政府機(jī)構(gòu)，企業(yè)單位 2.中型客戶(hù)民間團(tuán)體，非盈利組織 3.小型客戶(hù)個(gè)體消費(fèi)3.2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）市場(chǎng)細(xì)分的基本原則與關(guān)鍵要素基本原則：提供物美價(jià)廉的、貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品；滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上高品質(zhì)商品的需求和內(nèi)心情感的訴求。 關(guān)鍵要素：當(dāng)下，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)零售是蘇寧實(shí)施“

15、科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，網(wǎng)絡(luò)零售將成為與實(shí)體店面并駕齊驅(qū)、相互協(xié)同的新渠道，是蘇寧的企業(yè)再造工程、第二連鎖事業(yè)。蘇寧易購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)標(biāo)準(zhǔn)化零售服務(wù)和電子商務(wù)的一系列創(chuàng)新之舉，打消網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)購(gòu)誠(chéng)信的疑慮，推動(dòng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)良性發(fā)展。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模分析：中國(guó)擁有全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，同樣也擁有最大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。2011年網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模已超過(guò)5000億元?；ヂ?lián)網(wǎng)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的推動(dòng)作用是空前的，有關(guān)專(zhuān)家指出2012年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給市場(chǎng)帶來(lái)的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額將比2011年翻一番。 所以，蘇寧易購(gòu)決定，今年目標(biāo)沖刺300億銷(xiāo)售額。4月23日，蘇寧易購(gòu)宣布，將投資10億元建立總部基地。易購(gòu)總部占地169畝，建筑

16、面積20萬(wàn)平方米，可容納兩萬(wàn)人辦公，2014年落成使用，其規(guī)模與旁邊的蘇寧總部相當(dāng)。發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)零售是蘇寧實(shí)施“科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，網(wǎng)絡(luò)零售將成為與實(shí)體店面并駕齊驅(qū)、相互協(xié)同的新渠道，是蘇寧的企業(yè)再造工程、第二連鎖事業(yè)。3.3 市場(chǎng)定位個(gè)人消費(fèi)群體新婚夫婦家庭，環(huán)保型家庭，高收入家庭，低收入家庭4 蘇寧易購(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4.1 產(chǎn)品策略豐富的產(chǎn)品組合，能夠更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者得需求，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，開(kāi)拓更為廣闊的市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。  蘇寧易購(gòu)主要產(chǎn)品有蘇寧自身品牌家用電器（主營(yíng)）、其他品牌電子產(chǎn)品（以旗艦店的形式）、日用品（洗化用品，服裝，鞋帽

17、）、圖書(shū)等，正努力朝百貨全方向發(fā)展，施暴者上蘇寧易購(gòu)上買(mǎi)家電的消費(fèi)者也能順帶的買(mǎi)到其他一切日用品。4.2 價(jià)格策略針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)品從產(chǎn)品定價(jià)到渠道都定位于中抵檔市場(chǎng)，且蘇寧易購(gòu)的消費(fèi)者集中在城鎮(zhèn)等網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)密集的地區(qū)，居民消費(fèi)水平總體較高，消費(fèi)重視質(zhì)量，理性化；針對(duì)國(guó)內(nèi)名牌如國(guó)美，美的網(wǎng)上商店，淘寶京東的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，蘇寧易購(gòu)在保證網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，走相對(duì)低價(jià)之路  全場(chǎng)家電，電子產(chǎn)品，圖書(shū)免運(yùn)費(fèi)，支付寶充100送100的定期活動(dòng)，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，讓利于消費(fèi)者，率先打動(dòng)消費(fèi)者心靈，樹(shù)立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應(yīng)鏈和物流，成本大大降低，終端的銷(xiāo)售價(jià)格也能

18、降到最低。 4.3 渠道策略終端布局應(yīng)走大的流通渠道，蘇寧實(shí)體店是強(qiáng)大的商業(yè)交易平臺(tái)。而蘇寧易購(gòu)作為電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速、快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓市場(chǎng)無(wú)疆界，便利顧客對(duì)比選擇購(gòu)物，直面客戶(hù)，進(jìn)而有效占有市場(chǎng)。  蘇寧易購(gòu)創(chuàng)新采用校園代理模式，在全國(guó)各大校園內(nèi)部搶占大學(xué)生這日益崛起的消費(fèi)群體，通過(guò)給予校園代理一定的返利，從而激勵(lì)校園先鋒為蘇寧易購(gòu)賣(mài)力宣傳。  借助營(yíng)運(yùn)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)成屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠客戶(hù)大軍以及周?chē)目蛻?hù)群體，構(gòu)成忠誠(chéng)的客戶(hù)體系，有效固定的營(yíng)運(yùn)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店和電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷(xiāo)售與售后服務(wù)體系。4.4 促銷(xiāo)策略1購(gòu)買(mǎi)家電有禮品相送。滿(mǎn)一定數(shù)額，送攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等產(chǎn)品以此來(lái)促進(jìn)消費(fèi)   2提高售后服務(wù)質(zhì)量，以解除顧客的后顧之憂(yōu)。例如蘇寧易購(gòu)?fù)瞥瞿臧鼡Q，十年保修服務(wù)，網(wǎng)上購(gòu)物可在就近實(shí)體店享受維修退換貨等服務(wù)，贏得廣