1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010信德半島一期營(yíng)銷執(zhí)行策略2011年8月Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010競(jìng)爭(zhēng)格局研判1項(xiàng)目推廣思路2營(yíng)銷執(zhí)行策略3推售與價(jià)格策略4策略架構(gòu)策略架構(gòu)Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010市場(chǎng)板塊格局工業(yè)園區(qū)的區(qū)域性質(zhì)決定市場(chǎng)以滿足剛性

2、需求的性價(jià)比項(xiàng)目為主主流居家產(chǎn)品，區(qū)域配套完善，去化速度快，價(jià)格實(shí)現(xiàn)高最高價(jià)值居住區(qū)，景觀資源優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品豪宅化城市新興高價(jià)值居住區(qū)，土地成交規(guī)模已經(jīng)放量，品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)入，未來(lái)項(xiàng)目持續(xù)增多教育資源依托，項(xiàng)目規(guī)模較大、重視樹(shù)立自身競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品類型豐富目前市場(chǎng)各板塊格局基本形成，相比南、中、東、濱江板塊，城北組團(tuán)有自己獨(dú)目前市場(chǎng)各板塊格局基本形成，相比南、中、東、濱江板塊，城北組團(tuán)有自己獨(dú)有的區(qū)域特色，性價(jià)比和地緣性成為項(xiàng)目的主流賣點(diǎn)。有的區(qū)域特色，性價(jià)比和地緣性成為項(xiàng)目的主流賣點(diǎn)。Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010柏莊觀邸

3、“蕪湖新都市運(yùn)動(dòng)的代表作”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址城東新區(qū)中江大道999號(hào)占地面積15.8萬(wàn)平米建筑面積47萬(wàn)平米容積率3總套數(shù)4053產(chǎn)品形態(tài)高層主力戶型88-140平米三房，92平米復(fù)式車位1:0.7，地上 296個(gè) 地下 2671個(gè)物管費(fèi)1.2元/平方米月均價(jià)5938元/平方米成交信息入網(wǎng)1601套，成交1312套推售動(dòng)態(tài)8月中旬推出5#和8#樓，當(dāng)天購(gòu)買120以下優(yōu)惠80元/，120以上優(yōu)惠100元/，一次性付款可享受額外200元/的優(yōu)惠。 營(yíng)銷亮點(diǎn)售樓處宏大闊氣，案場(chǎng)品質(zhì)感較強(qiáng)，獨(dú)立的“樣板房一條街”。柏莊觀邸核心價(jià)值在于地段價(jià)值和品牌價(jià)值，在推廣和銷售過(guò)程中緊扣著區(qū)域和柏莊觀邸核心價(jià)值在于

4、地段價(jià)值和品牌價(jià)值，在推廣和銷售過(guò)程中緊扣著區(qū)域和品牌，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外推廣和產(chǎn)品打造等動(dòng)作進(jìn)行配合。品牌，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外推廣和產(chǎn)品打造等動(dòng)作進(jìn)行配合。Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010東方紅郡“蕪湖低碳科技地產(chǎn)領(lǐng)跑者”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址中江大道與赤鑄山路交叉口占地面積20.5萬(wàn)平米建筑面積約50萬(wàn)平米容積率2總套數(shù)約3000戶產(chǎn)品形態(tài)高層、小高層、多層主力戶型89平米兩房，123-134平米三房，143平米四房車位1:0.8物管費(fèi)未定均價(jià)在售多層6500，高層5800元/，預(yù)計(jì)三、四期8000-10000元/成交

5、信息入網(wǎng)1674套，成交1247套東方紅郡作為蕪湖第一個(gè)運(yùn)用地暖低碳科技的項(xiàng)目，主打的核心價(jià)值就是低碳科東方紅郡作為蕪湖第一個(gè)運(yùn)用地暖低碳科技的項(xiàng)目，主打的核心價(jià)值就是低碳科技，輔之于地段、市政府、學(xué)位、規(guī)模、精裝修等價(jià)值。技，輔之于地段、市政府、學(xué)位、規(guī)模、精裝修等價(jià)值。推售動(dòng)態(tài)7月30日開(kāi)的盤，購(gòu)買多層七天內(nèi)一次付款享150元/優(yōu)惠，按揭享30元/優(yōu)惠；購(gòu)買高層七天內(nèi)一次付款享220元/優(yōu)惠，按揭享80元/優(yōu)惠營(yíng)銷亮點(diǎn)地暖體驗(yàn)區(qū)、精裝修Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010鴻瑞熙龍灣“城市島居 灣岸筑品”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地

6、址中江大道中段西側(cè)，一中新校區(qū)北，大陽(yáng)垾濕地公園北側(cè)占地面積12.5萬(wàn)平米建筑面積31萬(wàn)平米容積率2總套數(shù)2017戶產(chǎn)品形態(tài)高層、小高層、雙拼、聯(lián)排別墅主力戶型92平米兩房，112-123平米三房車位1:0.8，地上90個(gè) 地下1639個(gè)物管費(fèi)未定鴻瑞熙龍灣占據(jù)大陽(yáng)垾濕地公園的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，突出其資源價(jià)值，同時(shí)通過(guò)明星代鴻瑞熙龍灣占據(jù)大陽(yáng)垾濕地公園的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，突出其資源價(jià)值，同時(shí)通過(guò)明星代言拔高項(xiàng)目檔次，傳遞給市場(chǎng)項(xiàng)目的不可復(fù)制性。言拔高項(xiàng)目檔次，傳遞給市場(chǎng)項(xiàng)目的不可復(fù)制性。價(jià)格預(yù)計(jì)均價(jià)6000元/左右推售動(dòng)態(tài)計(jì)劃于8月中推1#、2#樓共200套房源，目前累計(jì)登記客戶1000批，辦卡110張營(yíng)銷亮

7、點(diǎn)請(qǐng)明星代言，現(xiàn)場(chǎng)樣板房展示，案場(chǎng)接待服務(wù)品質(zhì)，對(duì)湖景的凸顯Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010采訪熙龍灣銷售代表u客戶構(gòu)成：客戶構(gòu)成：以公務(wù)員為主，私企業(yè)主和做生意的個(gè)體戶也占據(jù)一部分，還有周邊學(xué)校的教師、醫(yī)院的職工等；u客戶關(guān)注點(diǎn)：客戶關(guān)注點(diǎn)：主要看中區(qū)域未來(lái)的發(fā)展?jié)摿晚?xiàng)目所享有的大陽(yáng)垾濕地公園的景觀資源，對(duì)品牌物管也較為認(rèn)同，對(duì)小區(qū)環(huán)境、園林景觀要求較高。未來(lái)，隨著蕪湖城市發(fā)展重心的逐步東移，城東板塊將成長(zhǎng)為新的城市中心，對(duì)其他區(qū)域?qū)?huì)形成強(qiáng)有力的威脅城東板塊尚未成熟，當(dāng)前的區(qū)域市場(chǎng)主要以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引市中心擠壓客

8、戶，以剛性需求為主。未來(lái)隨著配套的逐步完善，其客群的來(lái)源也將變得多樣化，改善需求和投資需求將逐步增多Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010世茂濱江花園“臨江國(guó)際音樂(lè)生活港”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址濱江大道占地面積18萬(wàn)平米建筑面積約66萬(wàn)平米容積率3.01總套數(shù)1088戶產(chǎn)品形態(tài)超高層主力戶型110-130平米兩房，130-160平米三房，160-200平米四房車位1:0.6物管費(fèi)1.6元/.月世茂濱江花園核心價(jià)值在于江景資源，通過(guò)概念的營(yíng)造，結(jié)合園林景觀、藝術(shù)館、世茂濱江花園核心價(jià)值在于江景資源，通過(guò)概念的營(yíng)造，結(jié)合園林景觀、藝

9、術(shù)館、世茂百貨和世茂中心的配套、高端物管服務(wù)，打造蕪湖濱江第一超高層大盤。世茂百貨和世茂中心的配套、高端物管服務(wù)，打造蕪湖濱江第一超高層大盤。均價(jià)最近一次開(kāi)盤10146元/推售信息預(yù)計(jì)10月將推出新房源，新的沙盤8月展示營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)造OSCAR概念，主題音樂(lè)園林，臨江國(guó)際生活港，藝術(shù)館和世茂百貨配套Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010國(guó)貿(mào)天琴灣“長(zhǎng)江彎 天琴灣”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址新時(shí)代商業(yè)街與中山南路交叉口占地面積7.5萬(wàn)平米建筑面積22萬(wàn)平米容積率2.99總套數(shù)1752戶產(chǎn)品形態(tài)9棟高層主力戶型99平米兩房，121-13

10、2平米三房，167-192平米四房車位1:1.06，地上101個(gè)，地下1649個(gè)物管費(fèi)1.6元/.月國(guó)貿(mào)天琴灣核心價(jià)值在于江景和配套資源，周邊沃爾瑪、步行街等成熟配套，給國(guó)貿(mào)天琴灣核心價(jià)值在于江景和配套資源，周邊沃爾瑪、步行街等成熟配套，給項(xiàng)目帶來(lái)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，輔之于推廣、包裝、現(xiàn)場(chǎng)接待策略，為整盤奠定基調(diào)。項(xiàng)目帶來(lái)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，輔之于推廣、包裝、現(xiàn)場(chǎng)接待策略，為整盤奠定基調(diào)。均價(jià)價(jià)格預(yù)計(jì)7980元/（限價(jià)原因）推售信息預(yù)計(jì)8月中旬開(kāi)盤，推售4、9#樓共392套，戶型為99兩房，121三房，168、192四房?，F(xiàn)辦卡累計(jì)400多批營(yíng)銷亮點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)包裝以及售樓接待流程在蕪湖市場(chǎng)別具一格，環(huán)幕影視

11、廳、IPAD講解打破蕪湖的常規(guī)套路，優(yōu)惠措施多樣性，明星代言Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010美加印象“城市公園地產(chǎn)典范”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址鏡湖區(qū)天柱山路與長(zhǎng)江北路交匯處占地面積27萬(wàn)平米建筑面積53萬(wàn)平米容積率1.99總套數(shù)4540戶產(chǎn)品形態(tài)高層、多層、花園洋房、聯(lián)排別墅主力戶型86平米兩房，122平米3+1房，190平米四房車位1：0.88物管費(fèi)待定美加印象核心價(jià)值在于景觀資源和大盤配套，通過(guò)美加印象核心價(jià)值在于景觀資源和大盤配套，通過(guò)“公園地產(chǎn)公園地產(chǎn)”概念的營(yíng)造，加概念的營(yíng)造，加之西臨長(zhǎng)江的江景資源以及發(fā)展商的

12、品牌價(jià)值，突出大盤優(yōu)勢(shì)。之西臨長(zhǎng)江的江景資源以及發(fā)展商的品牌價(jià)值，突出大盤優(yōu)勢(shì)。均價(jià)多層6391元/，高層6023元/推售信息目前在售A2#、A3#、A5#樓，項(xiàng)目剩余可售套數(shù)263套營(yíng)銷亮點(diǎn)社區(qū)內(nèi)“一水四軸、兩園三域”的景觀，營(yíng)造“公園地產(chǎn)”概念Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010采訪天琴灣銷售代表濱江板塊特征濱江板塊擁有不可復(fù)制的一線江景資源，在城市早期的發(fā)展過(guò)程中，擔(dān)當(dāng)了發(fā)展核心的角色，奠定了豪宅化的市場(chǎng)基調(diào)；隨著板塊土地的日益稀缺和資源價(jià)值的不斷提升，該板塊一直保持單一的產(chǎn)品特征，即以超高層、高層為主，大戶型產(chǎn)

13、品為主。u客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成：從辦卡積累的客戶來(lái)看，江景房主要以公務(wù)員客戶為主，景觀稍差的樓棟則以弋江區(qū)本地周邊的客戶居多，也有部分為城中改善需求型客戶；u客戶關(guān)注點(diǎn)客戶關(guān)注點(diǎn)：主要看中項(xiàng)目江景資源以及小區(qū)居住環(huán)境，對(duì)周邊配套諸如沃爾瑪?shù)倪M(jìn)入較為認(rèn)可，部分客戶對(duì)物管服務(wù)較為關(guān)注。Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010柏莊麗城“400畝水岸生態(tài)高尚住區(qū)”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址弋江區(qū)九華南路與緯五路交匯處以東占地面積26.6萬(wàn)平米建筑面積54萬(wàn)平米容積率1.80總套數(shù)2066戶產(chǎn)品形態(tài)高層、聯(lián)排別墅主力戶型85平米兩房，110-13

14、4平米三房車位1：0.6，地上 1569個(gè)物管費(fèi)高層0.8元/平方米月，別墅0.95元/平方米月柏莊麗城通過(guò)對(duì)聯(lián)排產(chǎn)品的打造，使其成為了城南板塊的標(biāo)志性項(xiàng)目，重點(diǎn)突出柏莊麗城通過(guò)對(duì)聯(lián)排產(chǎn)品的打造，使其成為了城南板塊的標(biāo)志性項(xiàng)目，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的小區(qū)環(huán)境、居住氛圍和自身商業(yè)配套。項(xiàng)目的小區(qū)環(huán)境、居住氛圍和自身商業(yè)配套。均價(jià)別墅均價(jià)13000-16000元/，高層5400元/推售信息8月上旬開(kāi)盤，新上市188套住宅營(yíng)銷亮點(diǎn)強(qiáng)調(diào)低密度高檔住宅，自身?yè)碛?6萬(wàn)平方的主體商業(yè)Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010采訪柏莊麗城銷售代表

15、城南板塊特征城南各項(xiàng)目都具備較高的競(jìng)爭(zhēng)力，注重產(chǎn)品內(nèi)部的打造，隨著交通等配套設(shè)施的逐步完善，價(jià)格和銷售速度正逐漸與老城區(qū)靠近；該板塊主要以區(qū)域客戶為主，且以自住為主，因此，在同樣的功能條件下，小戶型產(chǎn)品更為熱銷。u客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成：聯(lián)排的客戶以周邊客戶和市區(qū)生意人為主，兼有自住和投資，公寓的客戶以周邊地緣和企業(yè)白領(lǐng)為主，自住占大多數(shù)，部分為外地客戶；u客戶關(guān)注點(diǎn)客戶關(guān)注點(diǎn)：主要看中小區(qū)居住環(huán)境，對(duì)自身商業(yè)配套和開(kāi)發(fā)商品牌也較為認(rèn)可，部分客戶關(guān)注交通改善帶來(lái)的區(qū)域價(jià)值的提升。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010白金灣“城

16、市中央 奢派公館”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址鏡湖區(qū)北京東路與營(yíng)盤山路交匯處占地面積8萬(wàn)平米建筑面積約20萬(wàn)平米容積率2.80總套數(shù)1600戶產(chǎn)品形態(tài)高層主力戶型95平米兩房，129-142平米三房，187平米四房車位1:1，地下 1574個(gè)物管費(fèi)1.6元/.月白金灣核心價(jià)值在于地段和周邊配套，其通過(guò)強(qiáng)化核心，配合產(chǎn)品附加值（分戶白金灣核心價(jià)值在于地段和周邊配套，其通過(guò)強(qiáng)化核心，配合產(chǎn)品附加值（分戶供暖、智能化等）、管家式服務(wù)、銷售現(xiàn)場(chǎng)打造，樹(shù)立在蕪湖市場(chǎng)的唯一性。供暖、智能化等）、管家式服務(wù)、銷售現(xiàn)場(chǎng)打造，樹(shù)立在蕪湖市場(chǎng)的唯一性。均價(jià)最近一次開(kāi)盤8289元/推售信息9月中旬推出3#、6#、7#樓，戶型面

17、積有95兩房、129-142三房和187四房，其中7#為精裝戶型營(yíng)銷亮點(diǎn)四大公園環(huán)繞，蕪湖首個(gè)分戶供暖小區(qū)，白金管家式服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)有影視片和智能化展示，邀請(qǐng)名人代言Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010采訪白金灣銷售代表城中板塊特征雖然不如濱江板塊占據(jù)一線景觀資源，但該板塊位居城市中心地段，配套設(shè)施齊全，是城市主流群體的購(gòu)房首選；以符合城區(qū)居家主流的普通住宅為主，面積段集中在50-120平米之間，受總價(jià)的限制，普通城市居民更傾向于中小戶型產(chǎn)品。u客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成：以公司中高管、私企業(yè)主和公務(wù)員為主，也有部分外地客戶，以剛需

18、和改善型為主，也有部分投資客戶；u客戶關(guān)注點(diǎn)客戶關(guān)注點(diǎn)：主要看中核心地段和小區(qū)居住環(huán)境，對(duì)周邊配套如大潤(rùn)發(fā)以及學(xué)校較為關(guān)注，也有部分客戶非?？粗毓芗沂椒?wù)。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010紫金觀邸“當(dāng)紫金花開(kāi)在觀邸邂逅”指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目地址經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)越秀路與珠江路交叉口占地面積2萬(wàn)平米建筑面積5萬(wàn)平米容積率1.80總套數(shù)372戶產(chǎn)品形態(tài)高層主力戶型82平米兩房，97-104平米三房車位1:1，地下 372個(gè)物管費(fèi)待定紫金觀邸核心價(jià)值在于湖景資源，其通過(guò)產(chǎn)品附加值和小區(qū)配套支撐項(xiàng)目的價(jià)格，紫金觀邸核心價(jià)值在于湖景資源，其

19、通過(guò)產(chǎn)品附加值和小區(qū)配套支撐項(xiàng)目的價(jià)格，推廣上推廣上均價(jià)5600元/推售信息目前在售1#、2#、3#、4#樓100多套房源，可售套數(shù)225套營(yíng)銷亮點(diǎn)銀湖湖景資源，SPA、雪茄房、紅酒坊多重配套Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010城北客戶分析城北板塊特征整體檔次居中，但項(xiàng)目整體品質(zhì)和老城區(qū)相差并不大，但由于板塊主打低總價(jià)和性價(jià)比，因此區(qū)域整體價(jià)格上漲不大；工業(yè)園區(qū)的定位決定了北區(qū)市場(chǎng)以園區(qū)產(chǎn)業(yè)客為主，對(duì)住房的需求也集中在最為基本的要求，因此低總價(jià)的小戶型更受市場(chǎng)歡迎。u客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成：以經(jīng)開(kāi)區(qū)企業(yè)管理人員和周邊地緣客戶

20、為主，剛需占絕大多數(shù)，其中周邊換房客較集中；u客戶關(guān)注點(diǎn)客戶關(guān)注點(diǎn)：主要關(guān)注景觀資源和小區(qū)居住環(huán)境，部分客戶對(duì)周邊配套如公園、高爾夫等較為關(guān)注，也有部分客戶非?？粗亻_(kāi)發(fā)商品牌。Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010城北客戶描摹客戶一：江女士客戶一：江女士l基本情況：老家巢湖，35歲左右，老公在奇瑞做法律方面的工作l職業(yè)：汽車配件廠員工l居住狀態(tài)：現(xiàn)住澳然天成，還有宇潤(rùn)公寓等物業(yè)，以出租為主l置業(yè)關(guān)注點(diǎn)順序：資源景觀、小區(qū)園林和地下停車位、開(kāi)發(fā)商品牌、小區(qū)物管服務(wù)水平l客戶語(yǔ)錄：小區(qū)沒(méi)有地下停車位，大家都把車停在小區(qū)路邊，

21、不容易進(jìn)出，有時(shí)候還找不到停車的位置；澳然天成的物管服務(wù)不怎么好，不太讓人放心；我比較看重開(kāi)發(fā)商的品牌，像城東那邊的偉星城就比較好，我有幾個(gè)朋友都買那邊的房子，華強(qiáng)也算是大開(kāi)發(fā)商。對(duì)本項(xiàng)目看法：半島臨近鳳鳴湖和銀湖，景觀資源比較好；信德在城北算是比較大對(duì)本項(xiàng)目看法：半島臨近鳳鳴湖和銀湖，景觀資源比較好；信德在城北算是比較大的開(kāi)發(fā)商；但是不知道高爾夫練習(xí)場(chǎng)在哪邊。的開(kāi)發(fā)商；但是不知道高爾夫練習(xí)場(chǎng)在哪邊。Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010城北客戶描摹客戶二：李先生客戶二：李先生l基本情況：35歲左右，已婚，江蘇鹽城人l職

22、業(yè)：奇瑞技術(shù)人員l居住狀態(tài)：現(xiàn)住公司宿舍，打算買房l置業(yè)關(guān)注點(diǎn)順序：上班便利、資源景觀、小區(qū)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)商品牌l客戶語(yǔ)錄：公司有自己開(kāi)發(fā)的房子BOBO城，但是位置太偏了，上班也不方便，而且據(jù)說(shuō)品質(zhì)也不怎么好；還是要選擇開(kāi)發(fā)區(qū)的房子的；在紫金觀邸、玫瑰園看過(guò)，覺(jué)得小區(qū)規(guī)模不大，樓間距也很小，但是價(jià)格稍微靠譜一點(diǎn)，比那些大開(kāi)發(fā)商的要便宜。對(duì)本項(xiàng)目看法：信德在這片名氣還是挺大的；信德翡翠灣、信德華府都去看過(guò)，小對(duì)本項(xiàng)目看法：信德在這片名氣還是挺大的；信德翡翠灣、信德華府都去看過(guò)，小區(qū)還是挺不錯(cuò)的，半島應(yīng)該也不會(huì)差到哪里；半島價(jià)格應(yīng)該會(huì)比較高，因?yàn)橛续P鳴區(qū)還是挺不錯(cuò)的，半島應(yīng)該也不會(huì)差到哪里；半島價(jià)格應(yīng)

23、該會(huì)比較高，因?yàn)橛续P鳴湖景觀。湖景觀。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010產(chǎn)品供應(yīng)差異性從蕪湖市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品來(lái)看，呈現(xiàn)區(qū)域的差異性。u城東和城南以80-90平米兩房、110-120平米三房為主，城南還有別墅和洋房供應(yīng)；u城中則以90-100平米兩房、120-140平米三房、140-160平米四房為主； u濱江由于景觀資源優(yōu)勢(shì)，以100-120平米兩房、120-160平米三房、160-200平米四房為主；u而城北由于地緣客戶和周邊企業(yè)客戶剛性需求較突出，面積以70-90平米兩房、100-120平米三房為主。u整體市場(chǎng)洋房供

24、應(yīng)量較少。Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010主打核心差異u 蕪湖市場(chǎng)主流產(chǎn)品在推廣上主打地段優(yōu)勢(shì)、景觀資源、項(xiàng)目規(guī)模這幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)，通過(guò)品牌造勢(shì)、名人代言等手段迅速擴(kuò)大影響力，引起市場(chǎng)關(guān)注。u 現(xiàn)場(chǎng)包裝和接待上，除天琴灣等個(gè)別項(xiàng)目外，都以挑高和大面積玻璃擴(kuò)大氣勢(shì)，但在案場(chǎng)功能、細(xì)節(jié)以及接待流程上投入并不多。u 客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)基本集中在地段價(jià)值、景觀資源、小區(qū)規(guī)劃和環(huán)境、小區(qū)配套、物管服務(wù)以及開(kāi)發(fā)商品牌，城北客戶還重點(diǎn)考慮上班的便利性。Code of this report | 23 Copyright Centalin

25、e Group, 2010Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析后續(xù)新品推售組合方式后續(xù)新品推售組合方式后續(xù)新品推售節(jié)點(diǎn)選擇后續(xù)新品推售節(jié)點(diǎn)選擇新品認(rèn)籌風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案新品認(rèn)籌風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案PartPart2 2：新品推售策略新品推售策略Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目解讀Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010顯性價(jià)值提煉

26、半島價(jià)值不止于此半島價(jià)值不止于此Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010隱形價(jià)值挖掘u信德地產(chǎn)品牌價(jià)值：信德地產(chǎn)品牌價(jià)值：五年，信德以區(qū)域運(yùn)營(yíng)商的視野，打造出60萬(wàn)平米信德系，而信德地產(chǎn)的品牌，不僅僅是蕪湖的品牌，深圳、天津、營(yíng)口等多個(gè)城發(fā)展戰(zhàn)略，更是讓信德地產(chǎn)站到了全國(guó)地產(chǎn)開(kāi)全國(guó)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行列的高度發(fā)行列的高度。u城市低密度人居價(jià)值：城市低密度人居價(jià)值：目前整個(gè)蕪湖市場(chǎng)的在售及待售項(xiàng)目容積率基本都在2.0以上，本項(xiàng)目A A地塊的容積率不足地塊的容積率不足1.21.2，此類低密度舒適型住宅將稀缺不再。u圈層價(jià)值：圈層價(jià)值：本

27、項(xiàng)目擁有一線湖景的別墅產(chǎn)品，入主本項(xiàng)目將與城與城市頂尖財(cái)富圈層為鄰市頂尖財(cái)富圈層為鄰。Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目核心價(jià)值體系搭建絕版稀缺資源絕版稀缺資源雙湖四公園，生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚超大規(guī)模價(jià)值超大規(guī)模價(jià)值60萬(wàn)國(guó)際湖岸城邦城市中心城市中心城市低密度人居城市低密度人居城市低密度人居本項(xiàng)目A地塊的容積率不足1.2，引領(lǐng)未來(lái)活水園林活水園林以鳳鳴湖活水作為園林水景的基礎(chǔ)水源精工產(chǎn)品精工產(chǎn)品約85%98%超高使用率，大尺度觀景陽(yáng)臺(tái)最頂級(jí)配套最頂級(jí)配套40000高爾夫練習(xí)場(chǎng)、五星級(jí)酒店圈層價(jià)值圈層價(jià)值入主本項(xiàng)目將與

28、城市頂尖財(cái)富圈層為鄰五星級(jí)物管服務(wù)五星級(jí)物管服務(wù)禮聘國(guó)際大管家第一太平戴維斯作為物管顧問(wèn)成熟品牌成熟品牌信德五年精耕細(xì)作打造蕪湖信德系項(xiàng)目核心價(jià)值體系項(xiàng)目核心價(jià)值體系Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010在操盤的過(guò)程中，我們常常會(huì)思考：在操盤的過(guò)程中，我們常常會(huì)思考：什么樣的賣點(diǎn)最能打動(dòng)客戶？什么樣的賣點(diǎn)最能打動(dòng)客戶？中原認(rèn)為，我們說(shuō)了不算，中原認(rèn)為，我們說(shuō)了不算，客戶關(guān)注的，就是最好的！客戶關(guān)注的，就是最好的！Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 201

29、0推廣思路研判推廣思路一：推廣思路一：集中力量推廣客戶集中力量推廣客戶最關(guān)注最關(guān)注的點(diǎn)的點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)地段價(jià)值、景觀資源、小區(qū)規(guī)劃和環(huán)境、小區(qū)配套、物管服務(wù)、開(kāi)發(fā)商品牌、工作便捷性Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010在推廣的過(guò)程中，是否需要將項(xiàng)目所有的價(jià)值點(diǎn)和盤托出？在推廣的過(guò)程中，是否需要將項(xiàng)目所有的價(jià)值點(diǎn)和盤托出？Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目名稱推廣語(yǔ)核心訴求偉星城62萬(wàn)方城邦巨著，再創(chuàng)蕪湖人居新高度規(guī)模熙龍灣城市島居，灣岸筑品

30、資源東方紅郡蕪湖低碳科技地產(chǎn)領(lǐng)跑者產(chǎn)品兆通大觀大觀天下，領(lǐng)袖群倫級(jí)別感三潭音悅65萬(wàn)方江南園林生態(tài)大盤規(guī)模柏莊觀邸蕪湖新都市運(yùn)動(dòng)的代表作生活方式東城豪庭御景城邦，上流名宅級(jí)別感綠地鏡湖世紀(jì)城綠地新都會(huì)，45萬(wàn)商業(yè)巨制規(guī)模張家山領(lǐng)秀城領(lǐng)品質(zhì)生活，秀山水文化資源左岸生活歷經(jīng)時(shí)光流傳的經(jīng)典住品產(chǎn)品白金灣城市中央，奢派公館地段中央城今天的中央城，明天的城中央地段柏莊跨界顯赫之上，誰(shuí)可代言級(jí)別感天琴灣長(zhǎng)江灣，天琴灣資源楚江府第繁華至上級(jí)別感世茂濱江花園長(zhǎng)江地標(biāo)，蕪湖更上一層資源+級(jí)別感美加印象在城市里，沒(méi)有什么比公園環(huán)境紫金觀邸當(dāng)紫金花開(kāi)，在觀邸邂逅精神層面競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心推廣一覽Code of this

31、report | 33 Copyright Centaline Group, 2010推廣思路二：推廣思路二：揚(yáng)長(zhǎng)避短，只說(shuō)揚(yáng)長(zhǎng)避短，只說(shuō)最有優(yōu)勢(shì)最有優(yōu)勢(shì)的的半島優(yōu)勢(shì)半島優(yōu)勢(shì)景觀資源社區(qū)配套物管服務(wù)推廣思路研判Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010推廣思路三：推廣思路三：推廣的關(guān)鍵已不在于推廣的關(guān)鍵已不在于“說(shuō)什么說(shuō)什么”，而，而是是“怎么說(shuō)怎么說(shuō)”？本地市場(chǎng)廣告訴求模式以本地市場(chǎng)廣告訴求模式以“叫賣式的價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)行植入叫賣式的價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)行植入”為主流，客為主流，客戶對(duì)于該類廣告已產(chǎn)生一定視覺(jué)疲勞，形成自動(dòng)屏蔽狀態(tài)戶對(duì)于該類

32、廣告已產(chǎn)生一定視覺(jué)疲勞，形成自動(dòng)屏蔽狀態(tài)客戶訪談過(guò)程中的啟示：客戶語(yǔ)錄：“現(xiàn)在滿大街都是房地產(chǎn)廣告，感覺(jué)說(shuō)的內(nèi)容都差不多，千篇一律沒(méi)什么差別，誰(shuí)記得住哪家說(shuō)了什么？！”推廣思路研判Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010惠州光耀地產(chǎn)“先生的湖”成功關(guān)鍵詞：新穎、漫畫、溝通、延續(xù)的符號(hào)成功案例借鑒Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目擬人化，以半島作為第一人稱以半島作為第一人稱引發(fā)興趣，連續(xù)劇式的傳播連續(xù)劇式的傳播，不斷的與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通，持續(xù)吸

33、引客戶關(guān)注“半島說(shuō)：半島說(shuō)：”推廣方向建議Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010半島說(shuō)：蕪湖有三面湖半島說(shuō)：蕪湖有三面湖鏡湖、鏡湖、銀湖、鳳鳴湖。銀湖、鳳鳴湖。將項(xiàng)目資源拉入一線陣營(yíng)，上升至城市資源的高度。而本項(xiàng)目獨(dú)擁三大湖景資源中的兩處，更顯優(yōu)越。推廣方向建議Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010半島說(shuō)：蕪湖有三種生活半島說(shuō)：蕪湖有三種生活酒酒桌上的文化、下班后回家、湖岸桌上的文化、下班后回家、湖岸高爾夫。高爾夫。與本地生活方式相結(jié)合，通過(guò)前兩種

34、生活方式襯托出本項(xiàng)目所帶來(lái)的高端生活品質(zhì)。推廣方向建議Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010半島說(shuō)：蕪湖有三種距離半島說(shuō)：蕪湖有三種距離家家離公園很遠(yuǎn)、公園離家很近、我離公園很遠(yuǎn)、公園離家很近、我在公園里面。在公園里面。通過(guò)與公園之間的距離關(guān)系凸顯本項(xiàng)目的優(yōu)越生活環(huán)境，是“公園里的私享家”。推廣方向建議Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010半島說(shuō)：蕪湖愛(ài)說(shuō)三句話半島說(shuō)：蕪湖愛(ài)說(shuō)三句話我我快活、來(lái)絲、我快活、來(lái)絲、我 ga ga 在半島。在半島。通過(guò)

35、與當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言特色的結(jié)合，以輕松、風(fēng)趣的方式引發(fā)關(guān)注，加強(qiáng)記憶，同時(shí)將項(xiàng)目的形象深入人心。推廣方向建議Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010半島說(shuō)：五年一座城，不是速度，半島說(shuō)：五年一座城，不是速度，而是精度。而是精度。凸顯信德品牌精耕細(xì)作的開(kāi)發(fā)歷程。推廣方向建議Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010半島說(shuō)：蕪湖沒(méi)有很好的物管服半島說(shuō)：蕪湖沒(méi)有很好的物管服務(wù)，在第一太平戴維斯進(jìn)駐之前。務(wù)，在第一太平戴維斯進(jìn)駐之前。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)的物管服務(wù)品牌。推廣方向建

36、議Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010半島聲明：半島聲明：9 9月月1010日，在半島，終結(jié)想象。日，在半島，終結(jié)想象。開(kāi)盤前節(jié)點(diǎn)告知。推廣方向建議Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目面臨挑戰(zhàn)：項(xiàng)目面臨挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)一：項(xiàng)目位于非熱點(diǎn)區(qū)域，營(yíng)銷周期短，難以迅速引爆，后挑戰(zhàn)一：項(xiàng)目位于非熱點(diǎn)區(qū)域，營(yíng)銷周期短，難以迅速引爆，后期難以維持現(xiàn)

37、場(chǎng)熱度；期難以維持現(xiàn)場(chǎng)熱度；挑戰(zhàn)二：區(qū)域地段認(rèn)可度不高，客戶心理價(jià)位低于項(xiàng)目目標(biāo)價(jià)格。挑戰(zhàn)二：區(qū)域地段認(rèn)可度不高，客戶心理價(jià)位低于項(xiàng)目目標(biāo)價(jià)格。Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010理想售價(jià)：理想售價(jià)：1萬(wàn)萬(wàn)價(jià)值引導(dǎo)：價(jià)值引導(dǎo)：1萬(wàn)以上萬(wàn)以上印證渠道：線上廣告形象印證渠道：線上廣告形象豪宅客戶購(gòu)房的豪宅客戶購(gòu)房的“細(xì)節(jié)印證細(xì)節(jié)印證”博弈過(guò)程：博弈過(guò)程：印證渠道：印證渠道：“塔尖塔尖”圈層口碑圈層口碑客戶個(gè)體價(jià)值判斷基本成型印證渠道：銷售力制勝印證渠道：銷售力制勝通過(guò)精英團(tuán)隊(duì)的銷售力，實(shí)現(xiàn)臨門一腳，讓客戶個(gè)體最終認(rèn)可1萬(wàn)以

38、上價(jià)值！順利實(shí)現(xiàn)順利實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)售價(jià)萬(wàn)售價(jià)印證渠道：現(xiàn)場(chǎng)展示感知印證渠道：現(xiàn)場(chǎng)展示感知印證渠道：線下傳播印證渠道：線下傳播印證渠道：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)感知印證渠道：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)感知Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010二一三四博弈籌碼博弈籌碼二戰(zhàn)略節(jié)奏戰(zhàn)略節(jié)奏渠道策略渠道策略現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示銷售體系銷售體系以合理的戰(zhàn)略節(jié)奏、渠道的深挖解決項(xiàng)目的引爆和續(xù)勢(shì)；以現(xiàn)場(chǎng)展示的升以合理的戰(zhàn)略節(jié)奏、渠道的深挖解決項(xiàng)目的引爆和續(xù)勢(shì)；以現(xiàn)場(chǎng)展示的升級(jí)，銷售力的提升、尊貴服務(wù)體系的搭建實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值認(rèn)知突破。內(nèi)外兼級(jí)，銷售力的提升、尊貴服務(wù)體系的搭建實(shí)現(xiàn)客戶

39、價(jià)值認(rèn)知突破。內(nèi)外兼施，多維度迎接挑戰(zhàn)。施，多維度迎接挑戰(zhàn)。破題思路Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010觀點(diǎn)一：觀點(diǎn)一：起勢(shì)靠張力，續(xù)勢(shì)在耐力起勢(shì)靠張力，續(xù)勢(shì)在耐力01戰(zhàn)略節(jié)奏戰(zhàn)略節(jié)奏Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010信德半島新聞發(fā)布會(huì)信德半島新聞發(fā)布會(huì)選址蕪湖最高檔酒店選址蕪湖最高檔酒店配合匹配項(xiàng)目調(diào)性的活動(dòng)穿插其中配合匹配項(xiàng)目調(diào)性的活動(dòng)穿插其中媒體造勢(shì)，昭告全城媒體造勢(shì)，昭告全城項(xiàng)目引爆計(jì)劃Code of this report | 50

40、 Copyright Centaline Group, 2010u活動(dòng)主題：活動(dòng)主題：信德半島產(chǎn)品發(fā)布會(huì)信德半島產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨秋季流行時(shí)裝秀暨秋季流行時(shí)裝秀u活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：9月3日（周六）下午15：0018：00u活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：僑虹國(guó)際大酒店u活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容： 分為上下兩個(gè)篇章，以“京東大鼓”表演拉開(kāi)帷幕，第一篇章以“信德品牌歷程”為核心訴求（1、信德地產(chǎn)品牌發(fā)展史，包括深圳及其他城市的地產(chǎn)項(xiàng)目，以區(qū)域運(yùn)營(yíng)專家的姿態(tài)詮釋信德系；2、進(jìn)駐蕪湖市場(chǎng)后取得的業(yè)績(jī)，60萬(wàn)信德國(guó)際湖岸城邦；3、信德下一個(gè)五年計(jì)劃，發(fā)展目標(biāo)，帶出“三山體育公園”項(xiàng)目；4、信德使命、承諾）； 第二篇章以“沙畫

41、表演”拉開(kāi)序幕，以“信德半島項(xiàng)目正式亮相”為核心訴求（1、講項(xiàng)目的核心價(jià)值體系；2、打造理念，建筑規(guī)劃布局、園林設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)；3、服務(wù)理念，第一太平、管理模式），以“秋季流行時(shí)裝秀”收尾。u活動(dòng)邀請(qǐng)人員：活動(dòng)邀請(qǐng)人員：信義高層、政府領(lǐng)導(dǎo)、本土名企高層、業(yè)內(nèi)同行（職業(yè)經(jīng)理人）、前期積累客戶、特邀老業(yè)主、新聞媒體（電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社、網(wǎng)絡(luò)等）u活動(dòng)禮品：活動(dòng)禮品：電影票（憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)換取兩張），與電影院合作，嫁接影院做推廣u準(zhǔn)備物料：準(zhǔn)備物料：項(xiàng)目宣傳物料，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)背景板、易拉寶等引爆活動(dòng)細(xì)則Code of this report | 51 Copyright Centaline Group,

42、2010大活動(dòng)起勢(shì)，小活動(dòng)續(xù)勢(shì)。大活動(dòng)起勢(shì)，小活動(dòng)續(xù)勢(shì)。以與客戶生活相關(guān)的話題為切入點(diǎn)，通過(guò)小投入、低成本的暖場(chǎng)活動(dòng)持以與客戶生活相關(guān)的話題為切入點(diǎn)，通過(guò)小投入、低成本的暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)吸引客戶，促進(jìn)銷售續(xù)吸引客戶，促進(jìn)銷售1.高考狀元面對(duì)面、名校校長(zhǎng)海外留學(xué)咨詢會(huì)、親子活動(dòng)2.合作銀行VIP客戶活動(dòng)、投資講座（銀行資源）等3.節(jié)日暖場(chǎng)活動(dòng)（中秋、國(guó)慶、圣誕、元旦等）暖場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010觀點(diǎn)二：觀點(diǎn)二：廣媒影響，窄眾深耕廣媒影響，窄眾深耕02渠道策略渠道策略Code of this report

43、 | 53 Copyright Centaline Group, 2010突破傳統(tǒng)媒體渠道的膠著對(duì)峙，搞定客戶身邊的意見(jiàn)領(lǐng)袖。突破傳統(tǒng)媒體渠道的膠著對(duì)峙，搞定客戶身邊的意見(jiàn)領(lǐng)袖。Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010何謂意見(jiàn)領(lǐng)袖？何謂意見(jiàn)領(lǐng)袖？1234客戶客戶地產(chǎn)朋友地產(chǎn)朋友親朋親朋同事同事家人家人意見(jiàn)領(lǐng)袖界定Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010得業(yè)內(nèi)者得天下得業(yè)內(nèi)者得天下主角：張小姐主角：張小姐背景：某地產(chǎn)公司副總背景：某地產(chǎn)公司副總第一幕黃小

44、姐黃小姐原住在中旅國(guó)際公館，房子有點(diǎn)吵，又獻(xiàn)小，想換房第二幕對(duì)買哪里拿不準(zhǔn)，她想起她認(rèn)識(shí)的做地產(chǎn)的張小姐，就打電話咨詢：最近有沒(méi)有好房子值得買？第四幕黃小姐在親臨水榭山現(xiàn)場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)張小姐所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)果然吸引，買了一套獨(dú)棟別墅。第三幕張小姐想起前兩天去參觀過(guò)的水榭山別墅還不錯(cuò)，就推薦黃小姐去看看。第一幕趙先生趙先生在看了星河丹堤的雙層復(fù)式之后，有些動(dòng)心第二幕回家考慮的時(shí)候覺(jué)得還是咨詢一下業(yè)內(nèi)朋友的意見(jiàn)比較保險(xiǎn)，于是撥通了張小姐的電話，問(wèn)星河丹堤的復(fù)式怎么樣，值不值得買？第三幕張小姐說(shuō)那房子靠近關(guān)口又靠近道路不值那么高的價(jià)格，這種房子幾個(gè)月都賣不出去一套，以后肯定會(huì)降價(jià)的。第四幕趙先生一聽(tīng)，心涼了半

45、截，細(xì)想之下，還是覺(jué)得先不買了，以后再說(shuō)吧。成交成交放棄放棄意見(jiàn)領(lǐng)袖界定Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010【親戚朋友的影響力親戚朋友的影響力】武小姐，看上了一套卓越維港的高層大平面，對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品很感興趣，覺(jué)得這種玻璃幕墻的住武小姐，看上了一套卓越維港的高層大平面，對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品很感興趣，覺(jué)得這種玻璃幕墻的住宅產(chǎn)品稀缺，準(zhǔn)備交錢，當(dāng)天晚上回到家與舅舅商量，舅舅說(shuō)那是填海區(qū)，時(shí)間不久地質(zhì)還不宅產(chǎn)品稀缺，準(zhǔn)備交錢，當(dāng)天晚上回到家與舅舅商量，舅舅說(shuō)那是填海區(qū)，時(shí)間不久地質(zhì)還不夠穩(wěn)定，而且他舅舅住羅湖，覺(jué)得距離太遠(yuǎn)了不方便來(lái)往，

46、武小姐最終放棄購(gòu)買。夠穩(wěn)定，而且他舅舅住羅湖，覺(jué)得距離太遠(yuǎn)了不方便來(lái)往，武小姐最終放棄購(gòu)買?！就碌挠绊懥ν碌挠绊懥Α坷钕壬胍I圣莫麗斯的房子，前后看了七次，對(duì)環(huán)境非常喜歡，但又覺(jué)得很貴，始終猶豫李先生，想要買圣莫麗斯的房子，前后看了七次，對(duì)環(huán)境非常喜歡，但又覺(jué)得很貴，始終猶豫不決沒(méi)有出手，后來(lái)在圣莫麗斯遇到妻子的同事黃女士，知道黃女士也住在這里，就問(wèn)黃女士不決沒(méi)有出手，后來(lái)在圣莫麗斯遇到妻子的同事黃女士，知道黃女士也住在這里，就問(wèn)黃女士圣莫麗斯怎么樣？黃女士跟他說(shuō)這個(gè)環(huán)境中心區(qū)沒(méi)地方找了，她都買了圣莫麗斯怎么樣？黃女士跟他說(shuō)這個(gè)環(huán)境中心區(qū)沒(méi)地方找了，她都買了3 3套了，以后肯定增值，套

47、了，以后肯定增值，李先生很快購(gòu)買。李先生很快購(gòu)買。意見(jiàn)領(lǐng)袖界定客戶身邊的關(guān)鍵人客戶身邊的關(guān)鍵人Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010一、同行接待日一、同行接待日u活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：針對(duì)所有業(yè)內(nèi)同行進(jìn)行開(kāi)放接待，在營(yíng)銷中心正式開(kāi)放后主動(dòng)邀請(qǐng)主動(dòng)邀請(qǐng)他們前來(lái)體驗(yàn)，凸顯特殊的禮遇特殊的禮遇。通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑傳播推廣項(xiàng)目u活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：8月20日（周六）u活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：信德半島營(yíng)銷中心u活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)同行代表前來(lái)了解半島項(xiàng)目，對(duì)同行盛情接待，統(tǒng)一推介。u活動(dòng)主講：活動(dòng)主講：中原項(xiàng)目組u邀請(qǐng)人員：邀請(qǐng)

48、人員：業(yè)內(nèi)同行職業(yè)經(jīng)理人及銷售代表u準(zhǔn)備物料：準(zhǔn)備物料：項(xiàng)目戶型單頁(yè)、樓書、水果、茶點(diǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖深耕計(jì)劃Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010二、老帶新執(zhí)行計(jì)劃二、老帶新執(zhí)行計(jì)劃u活動(dòng)目的活動(dòng)目的信德地產(chǎn)擁有大量的老業(yè)主資源，充分利用業(yè)主圈層的紐帶關(guān)系，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)老業(yè)主帶動(dòng)新客戶成交。u活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)對(duì)象所有已經(jīng)購(gòu)買信德翡翠灣、信德華府的客戶均視為“老業(yè)主”。u獎(jiǎng)勵(lì)措施獎(jiǎng)勵(lì)措施1、老業(yè)主凡按以下實(shí)施細(xì)則成功介紹新客戶到訪并成交的（以簽訂買賣合同為準(zhǔn)）可獲得三年的物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送（其它形式建議：信德相關(guān)配套設(shè)施三千元使用卡

49、或等值的裝修券、或現(xiàn)金獎(jiǎng)）。此獎(jiǎng)勵(lì)措施可以累加，多帶多送；u實(shí)施細(xì)則實(shí)施細(xì)則1、新客戶首次到訪須由老業(yè)主陪同，電話告知、口頭招呼等其他方式一律無(wú)效；2、老業(yè)主介紹新客戶到訪后，須及時(shí)填寫信德半島“老帶新”確認(rèn)函，并由信德地產(chǎn)營(yíng)銷部進(jìn)行身份確認(rèn)；3、新客戶在活動(dòng)有效期內(nèi)購(gòu)買信德半島物業(yè)并簽訂買賣合同后老業(yè)主方可獲得相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。意見(jiàn)領(lǐng)袖深耕計(jì)劃Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010三、重點(diǎn)企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃三、重點(diǎn)企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃u活動(dòng)目的活動(dòng)目的極大程度的挖掘周邊企業(yè)的準(zhǔn)客戶資源，利用龐大的“同事群”形成“一傳十、十傳百”的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

50、u活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)對(duì)象經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊大企業(yè)，如奇瑞、海螺、日立、美的等內(nèi)部員工。u實(shí)施方案實(shí)施方案1、活動(dòng)指定企業(yè)的員工憑工作證明購(gòu)房，“同時(shí)購(gòu)買五套以上”即可享受團(tuán)購(gòu)特別優(yōu)惠；2、滿足團(tuán)購(gòu)資格的可享受每套五千元購(gòu)房折扣，直接抵入房款；3、活動(dòng)內(nèi)容以派送傳單的形式告知，活動(dòng)期限限時(shí)。Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 20101、競(jìng)爭(zhēng)性截留短信：鎖定競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的售樓電話進(jìn)線號(hào)碼，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶通訊通訊信息截留；2、投放數(shù)據(jù)嚴(yán)格篩選：根據(jù)行業(yè)類型、居住地址、座駕、銀行賬戶級(jí)別篩選與項(xiàng)目匹配的目標(biāo)客群做針對(duì)性投放；3、定向維護(hù)短

51、信：“項(xiàng)目動(dòng)態(tài)+關(guān)懷”對(duì)老業(yè)主和積累的誠(chéng)意客戶做定向不定期的情感維護(hù)。競(jìng)爭(zhēng)性截留短信競(jìng)爭(zhēng)性截留短信廣媒渠道突破Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010觀點(diǎn)三：觀點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)為王，細(xì)節(jié)致勝現(xiàn)場(chǎng)為王，細(xì)節(jié)致勝03現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010增設(shè)材料展示區(qū)：增設(shè)材料展示區(qū)：對(duì)外展示建筑材料，宣展發(fā)展商用材嚴(yán)謹(jǐn)，用料上乘，正面回應(yīng)客戶疑慮，建立良好口碑及形象營(yíng)銷中心展示升級(jí)Code of this report | 63 Copyri

52、ght Centaline Group, 2010增設(shè)品牌展示區(qū)：增設(shè)品牌展示區(qū)：結(jié)合信義集團(tuán)旗下的所有結(jié)合信義集團(tuán)旗下的所有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，對(duì)外展示發(fā)展商實(shí)力與開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，樹(shù)立良好形象及品牌宣傳，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。開(kāi)發(fā)歷程展示開(kāi)發(fā)歷程展示營(yíng)銷中心展示升級(jí)Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷中心展示升級(jí)項(xiàng)目導(dǎo)視牌：項(xiàng)目導(dǎo)視牌：營(yíng)銷中心前路口增設(shè)導(dǎo)視牌或大型立體字，增強(qiáng)項(xiàng)目的昭示性。Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷中心展示升級(jí)區(qū)域

53、模型噴繪：區(qū)域模型噴繪：重點(diǎn)突出項(xiàng)目周邊雙湖四公園的生態(tài)環(huán)境。背景音樂(lè)：背景音樂(lè)：接待期間配合背景音樂(lè)提升銷售氛圍。Code of this report | 66 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示升級(jí)精裝樣板房：精裝樣板房：通過(guò)精裝效果的引導(dǎo)提升客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。項(xiàng)目圍墻：項(xiàng)目圍墻：5米高圍墻，做足大盤氣勢(shì)。Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010觀點(diǎn)四：觀點(diǎn)四：狼性團(tuán)隊(duì)，尊貴體系狼性團(tuán)隊(duì)，尊貴體系04銷售體系銷售體系Code of this report | 68 Copy

54、right Centaline Group, 2010終極力量之：終極力量之：銷售力制勝銷售力制勝Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010打造蕪湖最打造蕪湖最“狼性狼性”銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)在今時(shí)今日的市場(chǎng)下，營(yíng)銷能否產(chǎn)生質(zhì)的提在今時(shí)今日的市場(chǎng)下，營(yíng)銷能否產(chǎn)生質(zhì)的提升，升，關(guān)鍵在于關(guān)鍵在于“銷售力銷售力”精英團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010最佳銷售模式不是最佳銷售模式不是 “ “猛虎猛虎”，而是而是 “ “群狼群狼”單個(gè)的“猛虎”是不能

55、完成銷售目標(biāo)的，如今的市場(chǎng)下，我們要的是“群狼”，合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，將團(tuán)隊(duì)力量和個(gè)人能力發(fā)揮到極致；形成23人合作小組制，面對(duì)疑難客戶團(tuán)隊(duì)配合解決；業(yè)務(wù)員反應(yīng)客戶價(jià)格認(rèn)知度低是業(yè)務(wù)員的失職；不能成為借口和理由。以開(kāi)盤業(yè)績(jī)?yōu)榭己?，為時(shí)已晚！在開(kāi)盤前就應(yīng)以考察客戶價(jià)格認(rèn)知度高低作為業(yè)務(wù)員淘汰標(biāo)準(zhǔn)。中原觀點(diǎn)：中原觀點(diǎn)：精英團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃Code of this report | 71 Copyright Centaline Group, 2010“現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)”即即“戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)”策劃是促進(jìn)銷售，保證銷售順利進(jìn)行的資源整合工作，它的最終目的是要達(dá)到成功的銷售！銷售的意識(shí)在一切策劃活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，就應(yīng)該存在于策劃的思

56、想中，并指導(dǎo)策劃的行為！ 【狙擊手狙擊手】業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員【對(duì)抗者對(duì)抗者】目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶【決策者決策者】為銷售人員（前為銷售人員（前線戰(zhàn)士）提供博弈意識(shí)，和線戰(zhàn)士）提供博弈意識(shí)，和博弈武器，全面提高其在博博弈武器，全面提高其在博弈現(xiàn)場(chǎng)的殺傷力。弈現(xiàn)場(chǎng)的殺傷力。直接與對(duì)抗方戰(zhàn)斗，地位非凡直接與對(duì)抗方戰(zhàn)斗，地位非凡! !精英團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010開(kāi)盤前的考核體制開(kāi)盤前的考核體制開(kāi)盤前開(kāi)盤前業(yè)務(wù)員考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是這一價(jià)值引導(dǎo)決策，如不能，則淘汰出局。所接的大多客戶能能認(rèn)可項(xiàng)目的價(jià)值為目標(biāo)價(jià)格以上的

57、留下留下所接的大多客戶不能不能認(rèn)可項(xiàng)目的價(jià)值為目標(biāo)價(jià)格的淘汰淘汰營(yíng)銷意識(shí)的革命，思路決定出路：營(yíng)銷意識(shí)的革命，思路決定出路：不以開(kāi)盤銷售業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員淘汰體制，在開(kāi)盤前密集淘汰業(yè)務(wù)員，不認(rèn)為”客戶壓價(jià)“、”業(yè)務(wù)員壓價(jià)“是”正常的、應(yīng)該的“的。精英團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010銷售團(tuán)隊(duì)武裝到牙齒銷售團(tuán)隊(duì)武裝到牙齒銷售團(tuán)隊(duì)上崗要通過(guò)專業(yè)的化妝和禮儀規(guī)范培訓(xùn)。在配飾方面用時(shí)尚元素包裝，從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，打造整體品質(zhì)感。所有銷售人員（包括轉(zhuǎn)介人員）統(tǒng)一佩戴特制絲巾、袖扣、標(biāo)徽等配飾。所有銷售人員（包括

58、轉(zhuǎn)介人員）統(tǒng)一佩戴特制絲巾、袖扣、標(biāo)徽等配飾。精英團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010服務(wù)升級(jí)之：服務(wù)升級(jí)之：追求客戶感動(dòng)追求客戶感動(dòng)Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 20101.于先生因公出差泰國(guó)，曾下榻東方飯店。第二次入住的這天早晨，他剛走出房門準(zhǔn)備用餐，樓層服務(wù)生恭敬地問(wèn)道：“于先生是要用早餐嗎？”于先生很奇怪，反問(wèn)：“你怎么知道我姓于？”服務(wù)生說(shuō)：“我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所有客人的姓名。”這令于先生大吃一驚，入住無(wú)數(shù)酒店，這種情

59、況還是第一次碰到。2.于先生高興地乘電梯來(lái)到餐廳，剛出電梯，餐廳服務(wù)生就說(shuō)：“于先生，里面請(qǐng)?！庇谙壬右苫螅骸澳阒牢倚沼冢俊狈?wù)生答：“上面電話剛剛下來(lái)，說(shuō)您已經(jīng)下樓了?！比绱烁叩男首層谙壬俅未蟪砸惑@。3.于先生剛進(jìn)餐廳，服務(wù)小姐微笑著問(wèn)：“于先生還要老位子嗎？”于先生的驚訝再次升級(jí)，心想“盡管我不是第一次在這里吃飯，但最近的一次也是一年前了！”看到于先生驚訝的目光，服務(wù)小姐主動(dòng)解釋說(shuō)：“我剛剛查過(guò)記錄，您在去年6月8日在靠近第二個(gè)窗口的位子上用過(guò)早餐?！庇谙壬?tīng)后興奮地說(shuō)：“老位子！老位子！” 這一次早餐給于先生留下了終生難忘的印象。 4.后來(lái)由于業(yè)務(wù)調(diào)整，于先生3年沒(méi)有去泰國(guó)。生

60、日這天，他卻突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的賀卡，里面還附了一封短信：“親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)3年沒(méi)有光顧東方飯店了，我們?nèi)w人員非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。”于先生當(dāng)時(shí)非常感動(dòng)，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，一定一定住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有去泰國(guó)的朋友也像他一樣選擇東方。住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有去泰國(guó)的朋友也像他一樣選擇東方。一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)真實(shí)的故事：尊貴服務(wù)體系搭建Code of this report | 76 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷的突破，服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵。營(yíng)銷的突破，服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵。如何抓住高端客戶心理，使其體驗(yàn)到本