1、文件名稱商品經(jīng)營規(guī)劃方案（指導(dǎo)文件）文件類別第一階文件文件編號S-CG-WK-A-001-A版次A/0頁次第1頁，共2頁制訂單位總經(jīng)辦制訂日期生效日期年月日（受控文件專用章）批準(zhǔn)審核擬制分發(fā)單位口總裁辦口人事行政中心口營運中心口財務(wù)中心口行政部口人事部U商品經(jīng)營統(tǒng)籌部口財務(wù)部修改日期修改版次修改內(nèi)容修改人批準(zhǔn)人文件名稱商品經(jīng)營規(guī)劃方案（指與文件）一、前言根據(jù)公司項目戰(zhàn)略規(guī)劃及政策的要求，為推動農(nóng)產(chǎn)品終端零售，順利啟動中心展銷及社區(qū)直銷模式，執(zhí)行商品經(jīng)營目標(biāo)控制管理，制定商品經(jīng)營規(guī)劃，作為具體業(yè)務(wù)計劃的實施依據(jù)。二、總體目標(biāo)規(guī)劃以厚街展銷中心為起點，發(fā)展市場業(yè)務(wù)拓展示范、商品渠道示范，實踐市場份

2、額的可能性，為成功復(fù)制模式奠定基石：1、第一階段計劃用一年時間實現(xiàn)銷售收入一個億，其中社區(qū)直銷6000萬元，中心批發(fā)零售2000萬元，禮品銷售1000萬元，餐飲熟食銷售1000萬元；2、規(guī)劃用2個月時間，啟動厚街展銷中心，同時同步在輻射直徑15公里范圍內(nèi)展開10個以上市場直銷零售點，有條件開一個200500平方米社區(qū)直營店；保障2013年度20家以上市場直銷點及3家以上社區(qū)直營店啟動；爭取半年內(nèi)實現(xiàn)公司總體收支平衡。3、到2014年底實現(xiàn)總體利潤5000萬目標(biāo)，年度開設(shè)50家直銷點，10家直銷店；三、商品規(guī)劃（一）商品定位以經(jīng)營中高端農(nóng)產(chǎn)品為目標(biāo)市場，以取得厚街輻射區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品銷售10%份額為經(jīng)

3、營目標(biāo)，為客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、符合標(biāo)識管理要求的農(nóng)產(chǎn)品以及配套食品，追求傳統(tǒng)自然法及地域特色農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營，保障經(jīng)營產(chǎn)品品質(zhì)、成本、規(guī)模、服務(wù)、品牌優(yōu)勢，打造品牌效益。（二）商品結(jié)構(gòu)1、商品大分類（1）蔬菜類（2）水果類（3）肉類（4）三鳥類（5）無公害淡水魚類（6）海產(chǎn)類（7）區(qū)域特產(chǎn)/干貨（8）進口食品（9）糧油副食配套（10）茶葉、酒類2、商品大中小分類（附表）3、商品組成為明確公司商品發(fā)展方向，便于商品管理和資源配備，我們將商品分為：核心商品和配套商品；核心商品：體現(xiàn)公司核心優(yōu)勢的商品，建立嚴(yán)格商品來源和品質(zhì)管理控制，符合追求特色經(jīng)營和品牌效益要求的商品。配套商品：可滿足通路客戶的需求，有

4、合理的利潤空間，并符合公司規(guī)劃設(shè)計要求的冏品。實現(xiàn)核心商品年度銷售占比60犯上，體現(xiàn)初步差異化特色經(jīng)營優(yōu)勢(三)品類經(jīng)營規(guī)劃1、品類經(jīng)營規(guī)劃：(1)蔬菜類：作為核心經(jīng)營品類之一，在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，追求做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”的特色經(jīng)營理念，并設(shè)挑揀分級，定量包裝，保鮮配送銷售，完成整體銷售占比8%。商品結(jié)構(gòu)：開業(yè)第一個星期確保品種30個，加配套產(chǎn)品，總體50個左右，開業(yè)一個月后逐步調(diào)整、逐步完善，年度總體產(chǎn)品規(guī)模達120個；(2)水果類：作為核心經(jīng)營品類之一，在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，精選品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并設(shè)挑揀分級，定量(整箱)包裝，禮品和保鮮配送銷售，完成

5、年度整體銷售占比2%。商品結(jié)構(gòu)：第一個月先不做，當(dāng)連鎖直銷點開到10個以上規(guī)?；蚴侵变N店啟動后再逐步配套上去，主要以水果禮品切入為主，總體商品經(jīng)營規(guī)模約38個；(3)肉類：作為核心經(jīng)營品類之一，在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，經(jīng)營鮮活、冷鮮肉類及高品質(zhì)進口肉類產(chǎn)品，追求傳統(tǒng)自然法生產(chǎn)的國內(nèi)外特色肉類產(chǎn)品，規(guī)范養(yǎng)殖環(huán)境、時間和過程，并設(shè)鮮活保存、現(xiàn)場加工、定量包裝以及保鮮配送銷售，完成整體銷售占比25%o商品結(jié)構(gòu)：作為主打，第一個月內(nèi)做2個以上土豬品種，后續(xù)再逐步豐富，總體規(guī)劃單品總數(shù)80個。(4)三鳥類：在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，追求經(jīng)營冷鮮禽肉的配送和零售專賣，精選地方優(yōu)質(zhì)土雞、土

6、鴨、土鵝和特色禽類，通過基地生產(chǎn)合作，規(guī)范養(yǎng)殖環(huán)境、時間和過程：并設(shè)鮮活保存、現(xiàn)場加工、定量包裝以及保鮮配送銷售，完成整體銷售占比13%。商品結(jié)構(gòu)：開業(yè)第一個月做五個品種左右，其中土雞要求品質(zhì)穩(wěn)定、質(zhì)量好做2種，土鴨做一個野鴨和一個土鴨，土鵝做一個品種，要充分考慮后期屠宰加工，農(nóng)貿(mào)直銷不做鮮活只做冷鮮，加工廠要落實純一屠宰、定量包裝，做好保鮮工作；后期單品總數(shù)約70個。(4)無公害淡水魚：作為核心經(jīng)營品類之一，在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，追求以生態(tài)養(yǎng)殖和野生捕獲的淡水魚經(jīng)營，并設(shè)鮮活保存、加工展示及鮮活配送銷售，完成整體銷售占比12%。商品結(jié)構(gòu)：剛開始先做10個品種推廣，總體單品逐步完善

7、，最終做到單品數(shù)約60個。(5)海產(chǎn)類：作為核心經(jīng)營品類之一，在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，追求以海洋野生捕獲和無污染海水養(yǎng)殖的海鮮及海味干貨經(jīng)營，設(shè)以鮮活或冷凍保鮮，定量包裝，加工展示，冷凍儲藏及鮮活配送銷售，完成整體銷售占比15%。商品結(jié)構(gòu)：剛開始先做30個品種，后續(xù)逐步完善，最終做到經(jīng)營單品數(shù)120個。(7)區(qū)域特產(chǎn)/干貨：作為經(jīng)營核心品類之一，在無公害、有標(biāo)識和可溯源的前提下，經(jīng)營具有明顯區(qū)域特色的特產(chǎn)、干貨、中藥材及湯料，以挑揀分級，定量包裝銷售，完成整體銷售占比8%0商品結(jié)構(gòu)：前期實現(xiàn)區(qū)域特產(chǎn)、干貨經(jīng)營，經(jīng)營單品數(shù)120個。(8)進口食品：在符合國內(nèi)經(jīng)營許可和標(biāo)識管理的前提下，

8、追求港澳臺及外國食品的直接進口貿(mào)易經(jīng)營，包含進品調(diào)味及進品奶制品，完成整體銷售占比2%0商品結(jié)構(gòu)：經(jīng)營單品數(shù)：100個。(9)糧油副食：在符合食品安全和標(biāo)識管理的前提下，追求名優(yōu)特產(chǎn)品經(jīng)營，品種配套齊全，滿足一站式購物需求，完成整體銷售占比5%。商品結(jié)構(gòu)：前期主要以20個產(chǎn)品作為突破，突出產(chǎn)品優(yōu)勢保障，逐步完善，年度經(jīng)營單品數(shù)達到200個。(10)茶葉、酒類：在符合食品安全和標(biāo)識管理的前提下，追求品類優(yōu)質(zhì)品種，實現(xiàn)展銷中心高檔主題館經(jīng)營，配合公司落實禮品、團購及配送業(yè)務(wù)渠道經(jīng)營，完成整體銷售占比10%。商品結(jié)構(gòu)：經(jīng)營單品數(shù)：100個。四、平臺功能規(guī)劃為保障中心展銷及社區(qū)直銷經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，根據(jù)

9、公司經(jīng)營定位的要求，對市場功能作以下設(shè)定：1、批發(fā)功能公司追求商品規(guī)模流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)大宗商品產(chǎn)地直銷以及規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，因此批發(fā)是農(nóng)產(chǎn)品中心的核心功能，并作為延伸其他業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。展銷中心以專業(yè)店中店批發(fā)、直銷店批發(fā)以及渠道批發(fā)為方式實現(xiàn)門店大宗商品銷售。2、零售專賣功能為迅速培養(yǎng)忠實的消費者，擴大*的品牌影響力，另外，為充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品中心的銷售潛力，解決前期公司銷售渠道不足的風(fēng)險，因此，不斷拓展零售專賣渠道作為批發(fā)配送功能的有效補充和促進，實現(xiàn)經(jīng)營的平穩(wěn)發(fā)展。展銷中心憑借店中店、直銷店對終端消費者進行直接銷售，配以專業(yè)展示、品牌推廣和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)特色商品零售專賣的目標(biāo)。3、儲藏保鮮功能為保證經(jīng)營商

10、品的品質(zhì)和持續(xù)供給，延長商品的保鮮日期，以冷藏冷凍庫、鮮活養(yǎng)殖專區(qū)、常溫倉庫以及展示區(qū)域暫存的方式，設(shè)定儲藏保鮮的功能。4、加工/包裝功能為滿足顧客對商品不同需要，根據(jù)商品規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化的要求，對商品進行加工和包裝，保證冏品的安全和品質(zhì)。5、業(yè)務(wù)拓展功能為不斷擴大對外部各種渠道的商品供應(yīng)，組織銷售業(yè)務(wù)拓展團隊，對餐飲、食堂、機關(guān)事業(yè)單位以及大宗團購客戶等進行跟蹤推廣服務(wù)，實現(xiàn)渠道銷售份額。6、直銷店拓展和管理功能為不斷擴大輻射區(qū)域，提升*品牌影響力，體現(xiàn)社區(qū)（市場）服務(wù)的理念，盡最大可能的搶占中高端零售及配送份額，設(shè)定直銷點/店拓展開發(fā)，籌建和管理的功能。7、業(yè)務(wù)分析和規(guī)劃功能為保證經(jīng)營商品市場規(guī)

11、模和優(yōu)勢，設(shè)定以通過業(yè)務(wù)分析和評估，制定品類（部門）經(jīng)營規(guī)劃和管理要求的部門，指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)營各環(huán)節(jié)，以實現(xiàn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化為目標(biāo)。8、銜接（信息）功能為了解和把握內(nèi)外部經(jīng)營信息，建立信息管理平臺，協(xié)調(diào)和跟進采購、庫存、加工包裝、內(nèi)部調(diào)撥、外部配送和銷售等環(huán)節(jié)的單據(jù)處理，確保管理信息系統(tǒng)和銷售點系統(tǒng)的穩(wěn)定運作。9、統(tǒng)一配送（收發(fā)）功能為實現(xiàn)專業(yè)、高效、安全的配送管理，實行商品統(tǒng)一收發(fā)和配送，為中心店、銷售渠道和直銷店之間提供及時有效的配送服務(wù)。10、安檢功能制定無公害、有標(biāo)識和可溯源的管理要求，執(zhí)行商品的安全定點檢測和全程監(jiān)督，保證農(nóng)產(chǎn)品的安全和品質(zhì)。11、品牌推廣功能制定*農(nóng)產(chǎn)品展銷和經(jīng)營商品的形象

12、體系，制作宣傳資料，組織促銷推廣活動，打造品牌形象，實現(xiàn)品牌效益。12、客戶服務(wù)功能為實現(xiàn)中心客戶至上，全程跟蹤的服務(wù)理念，組織專業(yè)客戶服務(wù)，以統(tǒng)一專業(yè)收銀、前臺接待導(dǎo)購、銷售過程跟進和售后評估反饋體現(xiàn)*專業(yè)客戶服務(wù)優(yōu)勢。13、綜合保障功能為保障以上功能體現(xiàn)，設(shè)定以統(tǒng)籌管理、人事、財務(wù)、保安和后勤管理職能為內(nèi)容的綜合保障功能。五、業(yè)務(wù)規(guī)劃為打造*終端為王，快速切入市場，搶戰(zhàn)農(nóng)產(chǎn)品市場份額可能，根據(jù)產(chǎn)品定位及市場功能定位，*在營銷渠道方面，采取以下7種渠道落實農(nóng)產(chǎn)品營銷推廣；1、禮品業(yè)務(wù)送禮求新，是禮品消費的典型特征之一。目前銷量大的大部分禮品均為單獨強調(diào)功能價值的傳統(tǒng)煙、酒、藥材、保健類產(chǎn)品。

13、國人送禮意識強，理論來講，任何產(chǎn)品都可作為禮品。產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝、體現(xiàn)送禮理由的產(chǎn)品概念，是滿足禮品消費的三大關(guān)鍵要素，*將至力打造體系化、人性化、品牌化、高品位的禮品專營企業(yè)，為社會機關(guān)單位、企事業(yè)單位及家庭提供促銷、福利、會議、饋贈、節(jié)日等綜合性禮品服務(wù)；2、批發(fā)業(yè)務(wù)依托公司強大的后臺配送服務(wù)與推廣平臺，成立專項批發(fā)業(yè)務(wù)拓展隊伍，發(fā)展批發(fā)配送業(yè)務(wù)，是迅速實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營的有效途徑之一。 批發(fā)產(chǎn)品走“精品”路線，追求經(jīng)營區(qū)域特色、優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品，以及明顯的經(jīng)濟效益； 產(chǎn)品選擇“成熟一個做一個”，追求產(chǎn)地直供、迅速做大銷售規(guī)模，并為直銷連鎖店的核心產(chǎn)品供應(yīng)提供保障； 兼顧批發(fā)的高、中、低端渠道平

14、衡發(fā)展，為基地、加工中心、直銷店疏通各類剩余產(chǎn)品，保證公司的綜合毛利。3、配送業(yè)務(wù)公司成立加工配送獨立部門，保障產(chǎn)品安全、優(yōu)質(zhì)，減少中間環(huán)節(jié)的成本和損耗，落實公司經(jīng)營產(chǎn)品倉儲、禮品加工、餐飲食材出品研究、原材料加工研發(fā)，為直銷店、餐廳、酒店、廚房、企事業(yè)單位等配送渠道提供具自有品牌商品經(jīng)營。同時以珠三角、港澳地區(qū)為目標(biāo)市場，以對外進口、餐飲、機構(gòu)團購、品類經(jīng)銷點、工廠飯?zhí)茫ㄗ鳛榈投伺涮祝┳鳛槟繕?biāo)客戶，發(fā)展批發(fā)配送業(yè)務(wù)。4、團購業(yè)務(wù)：根據(jù)展銷中心規(guī)劃，以品類為單位，落實品類主題展示館，做為農(nóng)副產(chǎn)品文化展示、品牌宣傳推廣平臺，依托產(chǎn)品展示宣傳，吸引機關(guān)單位、企事業(yè)單位等大宗團購業(yè)務(wù)，同時實現(xiàn)現(xiàn)場業(yè)

15、務(wù)洽談及訂單接收；5、電子商貿(mào)業(yè)務(wù)：在電腦硬體平臺的基礎(chǔ)上，針對區(qū)域（社區(qū)）家庭、機構(gòu)配送客戶，建立山萊田電子營銷網(wǎng)絡(luò)：提供1產(chǎn)品圖片目錄、2產(chǎn)品來源和特點介紹、3使用食用、食譜方法、4商品銷售介紹、5我們的服務(wù)指南一線上交易平臺，做到客戶服務(wù)滿意為目的！消費者網(wǎng)上、電話都能輕易地下達訂單、指定配送時間、目的要求，即可及時送達到位。6、餐飲業(yè)務(wù)充分發(fā)揮自身農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的規(guī)模、成本和品質(zhì)優(yōu)勢，追求特色食材和出品的差異化優(yōu)勢；并考慮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營與餐飲經(jīng)營相互配套，相互促進，資源共享的作用，以區(qū)域為單位發(fā)展餐飲配套項目，建立熟食出品研究中心及中央廚房，一方面配合“1+N”農(nóng)產(chǎn)品平臺的“二合一”（農(nóng)產(chǎn)品和

16、餐飲）經(jīng)營；另一方面發(fā)展獨立的餐飲連鎖經(jīng)營管理機構(gòu)，以厚街中心作為始發(fā)站、自行以獨立可行性項目逐步發(fā)展，追求成為山萊田第一個子公司上市為戰(zhàn)略目標(biāo)。7、終端零售業(yè)務(wù)我們整個商業(yè)計劃的核心是終端直銷，直銷模式的成敗與否直接關(guān)乎項目的生死存亡。我們通過在不同地區(qū)設(shè)立連鎖直銷店的方式來實現(xiàn)大規(guī)模的復(fù)制式發(fā)展，通過社區(qū)服務(wù)中心的直銷獲得家庭消費份額。直銷店以社區(qū)家庭客戶為主，致力于為消費者提供安全、放心的食品，以及更具針對性、個性化服務(wù)。通過對多種類型客戶的深入理解，確定我們店面的最終定位，并以此定位為前提來設(shè)計我們直銷平臺的功能，以滿足不同客戶的需求。本年度規(guī)劃開設(shè)20家直銷銷點，3家社區(qū)直銷店六、經(jīng)

17、營目標(biāo)規(guī)劃分解根據(jù)公司總體戰(zhàn)略計劃、商品經(jīng)營規(guī)劃，結(jié)合展銷中心渠道、直銷店布局和功能整體規(guī)劃，制定以下經(jīng)營方向：1、年度銷售及毛利目標(biāo)分解月份直銷點數(shù)社區(qū)直營店數(shù)銷售目標(biāo)毛利率月毛利額目標(biāo)8月份10個1家100萬30%30萬9月份10個1家200萬30%60萬10月份10個2家300萬30%90萬11月份15個2家500萬30%150萬12月份20個3家600萬30%180萬小計1700萬30%510萬1月份20個3家800萬30%240萬2月份25個5家800萬30%240萬3月份25個5家1000萬30%300萬4月份30個6家1200萬30%360萬5月份30個6家1300萬30%390萬6月份35個7家1500萬30%450萬7月份35個7家1700萬30%510萬合計1億30%3000萬2、年度品類經(jīng)營目標(biāo)分解大分類單品數(shù)核心商品數(shù)銷售占比年銷售目標(biāo)毛利率01蔬菜120108%800萬35%02水果3852%200萬35%03肉類801025%2500萬25%04三鳥701013%1300萬25%05淡水魚601012%1200萬30%06海產(chǎn)品1301515%1500萬35%07干貨特產(chǎn)120308%800萬35%08進