1、書名：外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 ISBN： 978-7-111-40198-8作者：朱香奇出版社：機械工業(yè)出版社本書配有電子課件外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件外貿(mào)客戶開發(fā)與管理外貿(mào)客戶開發(fā)與管理外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件目目 錄錄第一部分第一部分 前期準備前期準備第二部分第二部分 尋找客戶尋找客戶第三部分第三部分 客戶開發(fā)客戶開發(fā)第四部分第四部分 風(fēng)險防范風(fēng)險防范第五部分第五部分 客戶管理客戶管理外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之一外貿(mào)途徑之一: 自營外貿(mào)自營外貿(mào) 1 注冊外貿(mào)公司注冊外貿(mào)

2、公司2 申請進出口權(quán)申請進出口權(quán)外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之二：掛靠企業(yè)外貿(mào)途徑之二：掛靠企業(yè)掛靠一般指個人想從事外貿(mào)，找一家比較理想的流通型外貿(mào)公司或生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，并與之商定自已以對方公司或工廠名下的業(yè)務(wù)員來開展自已的外貿(mào)工作。外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之三：外貿(mào)代理外貿(mào)途徑之三：外貿(mào)代理代理出口是指外貿(mào)企業(yè)或其他出口企業(yè)，受委托單位的委托，代辦出口貨物銷售的一種出口業(yè)務(wù)。 首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不

3、承擔(dān)額外的出口代理費 ；其次你不得不把外商資料、交易價格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司；再者，通過代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第一章第一章 外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之四：網(wǎng)上外貿(mào)外貿(mào)途徑之四：網(wǎng)上外貿(mào) 網(wǎng)上外貿(mào)就是指通過網(wǎng)絡(luò)各國之間實現(xiàn)的商品交換。在網(wǎng)上交易網(wǎng)站（平臺）注冊用戶，將自己的商品通過網(wǎng)上平臺銷售給世界各地的買家，再通過先進的網(wǎng)上外貿(mào)支付工具完成跨國交易。 外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第一章第一章 外貿(mào)途徑

4、外貿(mào)途徑外貿(mào)途徑之五：個體工商戶外貿(mào)備案外貿(mào)途徑之五：個體工商戶外貿(mào)備案自2004年新版對外貿(mào)易法出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業(yè)務(wù)的限制。 具體步驟是：1在工商局辦理個體工商戶注冊。2到外經(jīng)貿(mào)委作個人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記。3到海關(guān)辦理“中國電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。4到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄” 或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。5在銀行開立個人對外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付。外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程1詢盤詢盤詢盤（inquiry）也叫詢價，是指交易的一方準備購買或出售某種商品， 向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有

5、關(guān)交易條件。 詢盤的內(nèi)容可涉及： 價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。 2報盤報盤報盤（offer），也叫報價，是賣方主動向買方提供商品信息，或者是 對詢盤的答復(fù)，是賣方根據(jù)買方的來信，向買方報盤，其內(nèi)容可 包括商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝條件、價格、付款方式和交貨 期限等。外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程3訂單訂單/簽約訂貨簽約訂貨貿(mào)易雙方就報價達成意向后，買方企業(yè)正式訂貨并就數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進行商談，并

6、將商談后達成的協(xié)議，簽訂購貨合同。 4落實付款方式落實付款方式 匯付付款方式、托收付款方式和信用證付款方式。 外貿(mào)客戶開發(fā)與管理 高職高專 ppt 課件第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程備貨，是出口公司根據(jù)合同或信用證規(guī)定，向廠家或倉儲部門下達訂單，要求其按訂單對貨物進行清點、核對、加工整理等。 5備貨備貨 6包裝包裝/刷嘜刷嘜 根據(jù)貨物的不同，來選擇包裝形式（如：紙箱、木箱、編織袋等）。 一般出口包裝標(biāo)準：根據(jù)貿(mào)易出口通用的標(biāo)準進行包裝。 特殊出口包裝標(biāo)準：根據(jù)客戶的特殊要求進行出口貨物包裝。 貨物的包裝和嘜頭（運輸標(biāo)志）：應(yīng)進行認真檢查核實，使之符合信用證的

7、規(guī)定。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程7通關(guān)通關(guān) 、商檢報關(guān)接受報驗抽樣檢驗 簽發(fā)證書 箱單報關(guān)委托書發(fā)票出口貨物合同副本出口結(jié)匯核銷單出口商品檢驗證書第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程8租船訂倉租船訂倉 租船訂艙，在貨物交付和運輸過程之中，如貨物的數(shù)量較大，可以洽租整船甚至多船來裝運，這就是“租船”。如果貨物量不大，則可以租賃部分艙位來裝運，這就是“訂艙”。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程9投保投保 貨物訂妥艙位后，屬賣方保險的，即可辦理貨物運輸險的投保手續(xù)。在投保時，應(yīng)將貨物名稱、保額、

8、運輸路線、投保險別等一一列明。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程10收單收單 提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，由外運公司簽出、供進口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。 出口商留二份，辦理退稅等業(yè)務(wù)，一份寄給進口商用來辦理提貨等手續(xù)。 出口商正本提單、箱單、發(fā)票進口商第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程11制單結(jié)匯制單結(jié)匯 交單指出口人（信用證的受益人）在信用證到期前和交單期限內(nèi)向指定銀行提交符合信用證條款規(guī)定的單據(jù)。這些單據(jù)經(jīng)銀行確認無誤后，根據(jù)信用證規(guī)定的付匯條件，由銀行辦理出口結(jié)匯。 收妥結(jié)匯 買單結(jié)匯 定期結(jié)匯 第一部分第一

9、部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程12 出口退稅出口退稅出口退稅又稱“出口貨物退稅”，其內(nèi)涵是指對出口貨物退還國內(nèi)生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)已經(jīng)繳納的商品稅。在我國，出口退稅是退還出口商品國內(nèi)已納增值稅和消費稅。 出口退稅程序 有關(guān)證件的送驗及登記表的領(lǐng)取退稅登記的申報和受理 填發(fā)出口退稅登記證 出口退稅登記的變更或注銷 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第二章第二章 外貿(mào)流程外貿(mào)流程出口退稅材料 報關(guān)單； 出口銷售發(fā)票； 進貨發(fā)票； 結(jié)匯水單或收匯通知書； 屬于生產(chǎn)企業(yè)直接出口或委托出口自制產(chǎn)品，凡以到岸價CIF結(jié)算的， 還應(yīng)附送出口貨物運單和出口保險單； 有進料加工復(fù)出口產(chǎn)品業(yè)務(wù)

10、的企業(yè)，還應(yīng)向稅務(wù)機關(guān)報送進口料、 件的合同編號、日期、進口料件名稱、數(shù)量、復(fù)出口產(chǎn)品名稱， 進料成本金額和實納各種稅金額等； 產(chǎn)品征稅證明； 出口收匯已核銷證明； 與出口退稅有關(guān)的其他材料。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品1產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱2 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識香港外貿(mào)論壇（http:/ 前期準備前期準備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品3 行業(yè)狀況行業(yè)狀況先從宏觀數(shù)據(jù)了解本行業(yè)現(xiàn)階段和未來的供求狀況。了解最新技術(shù)最新創(chuàng)新最熱銷產(chǎn)品。了解本行業(yè)相關(guān)的國際事件。關(guān)注權(quán)威性行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。第一部分第一部分 前期準備前期準備 第三章第三章 了解產(chǎn)品

11、了解產(chǎn)品4競爭對手競爭對手競爭對手商品的一覽表，以便知道他們現(xiàn)在正在做什么；競爭對手下一步還想干些什么；競爭對手所有產(chǎn)品的價格；競爭對手的產(chǎn)品有哪些特征； 競爭對手的產(chǎn)品系列中有哪些遺漏、忽略，有哪些長處，有哪些不足；競爭對手產(chǎn)品的市場銷售量如何；競爭對手的銷售形式、途徑；競爭對手企業(yè)及產(chǎn)品的知名度如何；競爭對手企業(yè)的技術(shù)力量如何。第一部分第一部分 前期準備前期準備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品5 客戶信息客戶信息客戶背景客戶資信客戶需求第一部分第一部分 前期準備前期準備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品6 海關(guān)編碼海關(guān)編碼HS編碼主要作用商品編碼歸類要求 查詢編碼第一部分第一部分 前期準備前

12、期準備 第三章第三章 了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品7產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹（1）強調(diào)產(chǎn)品的性價比（2）正視產(chǎn)品弱點第一，不要回避問題，也不要去和客戶爭執(zhí)。第二，要委婉的把自己產(chǎn)品產(chǎn)生的弱點原因講清楚。 第三，向客戶講明為了彌補產(chǎn)品的弱點，所做的售后增值服務(wù)。 第四，可以向客戶表明只要長期合作，會不斷的有優(yōu)惠政策出臺。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點1歐洲買家特點歐洲買家特點1.1北歐北歐丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典 非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能；不善于討價還價，談判風(fēng)格坦誠；在付款方式上傾向于TT和DP。第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特

13、點1.2西歐西歐德國嚴謹、保守、思維縝密。追求質(zhì)量和講究效率，關(guān)注細節(jié)。 信守合同，崇尚契約。 英國冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。喜歡按部就班，特別看重訂單且訂單循序漸進。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點法國法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言 ；法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強；談判中重視合同條款，思路靈活效率高；法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴格，十分重視商品的美感。 比利時、荷蘭、盧森堡 穩(wěn)重、計劃性強，注重外表、地位、理解、程序化，講信譽，商業(yè)道德高。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點1.

14、3南歐南歐意大利、西班牙、葡萄牙、希臘 意大利善于社交、情緒多變；注重節(jié)約、崇尚時髦；與外商做交易的熱情不高。 西班牙生性開朗，掮客較多，訂單較少。葡萄牙一般性格隨和，以自我為中心 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點1.4東歐東歐 俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨聯(lián)體各國 （1）俄羅斯 一般顯得憂郁、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴重，辦事喜歡拖拉， （2）東歐諸國 作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信；在談判中，急于求成、注重實利。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點2北美洲買家特點北美

15、洲買家特點美國重視效率、珍惜時間；談判外向豪爽、自信甚至有些自傲；非常謹慎，重視宣傳和外觀形象；喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” 。（2）加拿大 熱情好客，待人誠懇；送的禮品不可太貴重，切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品；崇尚辦事立竿見影 。第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點墨西哥 務(wù)必有約在先，不習(xí)慣準時到達 ；不宜談?wù)撃鞲鐕鴥?nèi)的政治問題；一般希望用西班牙語對話 ；造訪客戶時，切忌進屋脫帽；忌諱照相 ；第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點3 南美買家的特點南美買家的特點（1）固執(zhí)，個人至上，閑散享樂重感情，信譽和責(zé)任感不高；（2）缺乏國際貿(mào)易知識；（3）政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點4非洲買家特點非洲買家特點（1）非洲買家兩級分化嚴重，富有的特別富，窮的特別窮；（2）采購數(shù)量較少，較雜，但要貨會比較急，大多采用T/T、 現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C；（3）市場對高檔消費品的需求較少，對低檔消費品的需求較大。 第一部分第一部分 前期準備前期準備 第四章第四章 買家特點買家特點5亞洲買家特點亞洲買家特點（1）日本內(nèi)向謹慎，講究禮儀和人際關(guān)系，自信而有耐心；團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益；彬彬有禮、富有耐心