1、直命主題，馬上開聊，只是對來分銷商在分銷品牌的同時遇到的一些問題，困惑，來談?wù)勎业囊恍┫敕?，以及我曾?jīng)作為一個分銷商的處理方式。一、關(guān)于信用度。1 1、講信用我仔細看了一下我們宇速童鞋的分銷商，琢磨良久，有相當部分的分銷商都是一瓶子不滿半瓶子剛好的，稀里糊涂的到了一鉆兩鉆，之后還是沒銷量，一片茫然。也許守著每天可憐的那點流量，勉強產(chǎn)生訂單，但是這樣的店鋪實質(zhì)上并不是一個好店鋪，沒有沉淀，也就沒有了人氣。當產(chǎn)生不了銷量的時候，就想到了刷信譽，信譽度固然重要，能讓客戶看到一些東西，但是終究不是長久之計。其實對于低信用的店鋪來說，淘寶其實會分流量過去，到一鉆其實速度是很快的。差不了這么點時間的，就像

2、小孩，明明只有一歲，你讓他長成 1010 歲，呵呵，想想就害怕。所以還是要腳踏實地，要有積累，就有了內(nèi)容，成長是需要一個過程的，過程是需要經(jīng)歷的，經(jīng)歷是需要付出代價的，代價是有大有小的，多學習，多總結(jié)。讓自己付出的代價小一些。2 2、如何提高信用度那么怎么提高信用度了，我們先拋開代理的產(chǎn)品不說。2.12.1、舉例說明一、之前幾個分銷商朋友做的很好，在這里我們一起分享一下，當時他們的級別只有 2-32-3 心的樣子，于是他們開始銷售襪子，就是純棉的那種，出廠價的成本在 2 2 元左右，于是他們 5 5雙一打開始銷售，最多只能買 5 5 雙，售價不超過 2 2 元每雙，原本打算，虧點錢，做點信用度

3、，積累點人氣，不想三個月后，就到了 3 3 鉆的樣子，同時還賺了近萬把塊錢，因為由于量起來了，他們從運費上可以賺錢，偶爾也能銷售店鋪里面分銷的產(chǎn)品。之后精力就慢慢開始轉(zhuǎn)到分銷商的商品上來了。現(xiàn)在每天可以做到 30-5030-50 單的樣子。級別已經(jīng)是 4 4 鉆。同時也說明了另一個問題，就是利益都是相互的，當你還弱小的時候，你的要求可能會被忽視，你的利潤空間可能會被壓縮，不用過分要求太多，只有迅速讓自己變強，就能得到自己想要的，要求別人更多的服務(wù)。2.22.2、舉例說明二、還有一些分銷商這個季節(jié)做什么呢，就是網(wǎng)上比較火的冬季產(chǎn)品，暖寶寶，懷爐等。這個產(chǎn)品已經(jīng)火了 3-43-4 年了，冬季必備品

4、。我之前服務(wù)的幾個分銷商在一個冬天幾乎都是做到了 4-54-5 鉆的樣子，因為這個需求實在是太大了，加上今年又是寒冬。這個產(chǎn)品的話，最熱賣的一個品牌就做袋鼠”以及貝貝熊”當然現(xiàn)在又出了幾個牌子，大家可以在網(wǎng)上搜，銷售比較好的，就是黏貼型的大貼，還有一種是不黏貼的，銷售此類產(chǎn)品一定要注意的就是運費，因為一個貼在 0.780.78 左右的進貨價格，你想量大的話，估計賺不了什么錢的，當然買家通常會購買 1010 個以上，但是這個東西一多以后，分量比較重，我以前搬過一個集裝箱的暖寶寶，300300 片一箱，感覺就像幾塊磚頭的重量，所以這個運費一定要注意！目前是上海地區(qū)，以及安徽有幾個大的供應(yīng)商，據(jù)我所

5、知可以代發(fā)貨，當然最好的話是吃貨，自己好控制，還可以拿到更低的價格。每個季節(jié)都有熱賣品，每個時間段都會有熱銷品品，好了信用度就說到這里。二、關(guān)于運營銷售1 1、自己動手，豐衣足食很多供應(yīng)商在招商的時候，都會有信用度要求，一個是設(shè)門檻，主要用以就是在他們的銷售經(jīng)驗，沒辦法，現(xiàn)在淘寶競爭激烈，也就有了剛才我說的速成，分銷說白了就像傳統(tǒng)市場的線下的經(jīng)銷商，代理商，供應(yīng)商提供貨源，他們就要靠自己去做銷售，供應(yīng)商更多的是提供后勤保障，促銷，等服務(wù)類手段。由于分銷商銷售經(jīng)驗還不豐富，雖然信用度很高，其實也是表面風光。遇到問題第一時間找供應(yīng)商的客服，這樣一來無形中也增加了客服的工作壓力，所以記住一點，自己動

6、手，豐衣足食。2 2、基本銷售工作2.12.1、了解自己的產(chǎn)品下面我就來說說在這么多年分銷工作中，分銷商常問的一些問題。有的分銷商，自己在買什么產(chǎn)品都不知道，買家咨詢問題，直接復(fù)制黏貼給供應(yīng)商客服，這個不是供應(yīng)商想要看到的，等于還是在自己賣東西了。所以分銷商要更主動的獲取產(chǎn)品信息，更多的和供應(yīng)商工作人員溝通，當然也可以通過便捷的搜索方式去了解品牌。2222、關(guān)于快遞有的分銷商經(jīng)常會問某個地方快遞到不到，運費收多少，這個是賣寶貝的基本工作，一定要自己完成，建議分銷商在收藏夾里面設(shè)一些快遞的網(wǎng)址，其實也沒有幾個快遞，地址都能背下來的。在銷售過程中，可以先和用戶溝通，快遞是否能夠到達，或者說某種快遞

7、是否能夠到達，或者說你經(jīng)常用什么快遞，當?shù)玫讲淮_定的答復(fù)的時候，你可以幫助他查詢。訂單成交，記得把他的信息復(fù)制給買家，讓其確認！收尾工作要做好。2.32.3、關(guān)于導購先說選擇，有時候買家經(jīng)常不確定自己想要購買的寶貝，會咨詢你哪個最好，適合他，其實你不了解他，你更本也就不知道，有時候你都不了解自己，還會連累自己，有選擇就會有矛盾，有矛盾就會掙扎，有掙扎就會糾結(jié)，痛苦。兩個都賣給他，感覺你不真誠，這個時侯最好的還是要讓他做選擇，如果一定你要來選擇的話，其實你在第一時間隨便告訴他一個就可以了，他無非想知道一個答案。如果他還是決定購買另一件的話，你告訴他相信自己的第一感覺，讓她馬上下訂單，馬上那個付款

8、，速度！作為導購更多的其實還是要讓買家自己選擇，優(yōu)秀的賣家也可以主動出擊，推薦寶貝，以及活動。這個工作其實非常重要，可以提高訂單金額。有時候我們可以讓買家做兩選一的強迫性銷售方法。2.42.4、關(guān)于交流溝通在訂單少的時候，每一個用戶我們可以多和他們溝通，因為這個是積累客戶的一個機會，就怕的是每天沒人來咨詢，呵呵。當量大的時候，就可以，設(shè)好快捷語，快捷鍵，標準化了，經(jīng)?？偨Y(jié)自己聊天經(jīng)典的和失敗的內(nèi)容，可以整理出來，遇到這樣的問題就游刃有余了。2.52.5、關(guān)于議價關(guān)于還價的問題，那就是能者見能，智者見智了，我沒有什么好說的，我現(xiàn)在是不會討價還價的，便宜一點，愛買不買，當然這種做法是片面的，因為還

9、沒有牛到什么程度，買家會認為你又不是什么幾皇冠，東西又不是說很特別，價格又不是說很誘人，不是非賣不可的，為一口氣，咱也不來買你東西。所以關(guān)于砍價其實就是一個博弈的過程，斗智斗勇的手段，通常買家砍完價格在包郵，包完郵再去零頭，去完零頭在送小禮物，等等等等等。對付他們我們要做機智勇敢的布雷斯塔警長！讓她知道利薄，讓她知道熱銷，讓她知道干啥都是體力活，讓她知道你的好。昨天遇到一個分銷商，他成交了一個訂單，由于我們的失誤我們設(shè)置了平郵，其實目前的話，基本上都不發(fā)平郵，一是慢，二是不安全，但是這個買家快遞還不到，只能發(fā) emsoemso 需要 1515 元，這個時候如果要成交這個訂單，心態(tài)就平一點，讓買

10、家支持一點，自己讓利一點就可以了，這樣單子就成了，后來我和這個分銷商聊得很投機，也正是由于和他的溝通，我決定要寫這么一篇玩意。感謝她。三、保持良好的樂觀的心態(tài)3.13.1、勤勞致富新代理的產(chǎn)品，肯定不是說馬上就能熱銷。沒有銷售記錄，沒有人氣寶貝，這個時侯我們就要做前期的準備工作，店鋪裝修，產(chǎn)品編輯，一個店鋪，從店鋪裝潢，產(chǎn)品羅列，風格，以及小店老板的個人魅力，融為一體就有靈魂了，就有生命力了，如果只是把分銷平臺上的數(shù)據(jù)直接上傳的話，這樣的做法應(yīng)該是做不好的，守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有關(guān)數(shù)據(jù)，新開店鋪堅持 3 3 個月的不超過 60%60%堅持 6 6 個月的不超過 40%40%雖然

11、說淘寶圓了很多人當小老板的夢想，分銷商平臺降低了很多人的門檻，無庫存，無風險，但是路還是要自己走的，每個人的走的路不一樣，也就有了層次不齊。3.23.2、耐得住寂寞開淘寶很累，如果只是生理上的累的話，我想我們的分銷商都不會害怕，每天發(fā)一百單，客服，發(fā)貨一個人干，都沒問題。怕就是怕，一天沒單，一個月沒單，消磨我們的意志，讓我們變得寂寞。所以我們要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘寶，你要有心理準備，該學的都要學，產(chǎn)品編輯，設(shè)計，裝潢，psps 等有空就學。直通車這個工具一定要多研究，不要做無謂的浪費。再加上自己資金實力有限，那么就可以去發(fā)發(fā)貼，哪怕是抄別人的精華帖，也拿過來去用。每天發(fā) 10010

12、0 貼，最好是 100100 個論壇 四、供應(yīng)商關(guān)于折扣和售價1 1、關(guān)于折扣這個問題其實之前也有帶過一點，利益是對等的，相互的，很多分銷商會問，折扣怎么這么低，其實作為代銷的話，這個折扣已經(jīng)很不錯了，如果要低的話，那么拿出你的實力來。我們會通過一個月的時間全面考察分銷商，之后對部分分銷商肯定要作調(diào)整，離開，扶持，你屬于哪一類，不要失去信心，大家都是同一起跑線的。即使說給大家的折扣空間再大一點，其實作用不大，因為同樣的每個人都拿到了低折扣，那么也就沒有了優(yōu)勢，所以分銷商的級別構(gòu)成最終肯定是呈金字塔型的。2 2、關(guān)于售價關(guān)于售價，我們的售價是這個品牌的價值，其實已經(jīng)是專賣店鋪的 5 5 折在銷售

13、了，總公司也是給了淘寶市場 3 3 年的時間讓我們這么去做，等線下店鋪全面鋪開后，線上和線下的產(chǎn)品線會做區(qū)分。在淘寶銷售產(chǎn)品，價格是一個因素，調(diào)價是最后的稻草。我們相信自己的品牌定位，我們要有信心，但是在中國差距就很明顯，所以我們要努力，從另一方面來說，對于分銷商將來會有更大的利潤空間，我們不能輕易降價，因為即使降了，看所有的分銷商都降了，又沒有優(yōu)勢的，當然我說的也是片面的，因為對買家來說好接受了，可是降價這個東西不是個東西，是個無底洞，沒有絕對的低價。所以我們要堅持，堅持我們的品牌，堅持我們的定價，我們值這個價。五、關(guān)于異地發(fā)貨以及雜貨鋪1 1、關(guān)于兩地發(fā)貨帶來的運費問題我們很多的分銷商們都

14、代理了很多其他的品牌，如果兩者一起購買的話會產(chǎn)生兩次運費，或者按照我剛才說的自己進了一些熱銷品要和我們童裝一起發(fā)貨該怎么辦，我想很多分銷商都能夠解決，但是也有的很困惑，其實這個不是問題，你可以說服他的，又要發(fā)揮你的聰明才智了。記住一定要讓她給你說話的機會，那就有說服他的機會，怕就是沒人說話，哈哈。舉例說明：首先你看你自己進的暖寶寶賺錢了沒有，然后你看你賣出去的童裝賺錢了沒有，兩者只要有一個賺錢，就可以了，然后你告訴他，其中一樣商品斷貨了，不過沒有關(guān)系，你可以讓總公司也就是總倉直接發(fā)貨給你，免運費，當然這只是在銷售過程中的一種說辭，變化很多。你只要核算，這筆交易，只要有一筆錢了，或者說核算下來把

15、總的不虧錢就可以了這里不賺錢，我們可以從那里賺回來。我在剛做分銷的時候，還看到有個分銷商那個代理了 6-76-7 個品牌，不同的供應(yīng)商，不同的發(fā)貨地：于是她在分類里面做了一個有趣的分類：廣州總倉；上海總倉；北京總倉。等等等，后來我關(guān)注了，也不知道怎么樣了，我想說的是，還是那句話，發(fā)揮你的聰明才智，辦法總會有的。2 2、關(guān)于雜貨店再說說關(guān)于雜貨店，我曾經(jīng)認識一個 5 5 皇冠買家，他是做充值卡的，有一天他定轉(zhuǎn)行做實物，上架了我?guī)退峁┑慕f種產(chǎn)品，做到了真正的零庫存，因為他的流量大，針對的用戶群體本來就是比較廣泛（買充值卡的人），所以做得還是相當不錯的。但是對于我們小賣家來說，店鋪做的雜就不是一件好事，從店鋪銷售和自己來說都不是，首先你要清楚你到底要做什么，給個定位，目標一定要清楚，有時候想著用其他產(chǎn)品帶點量進來，但是這種轉(zhuǎn)化率其實并不高的，如果賣男裝，那就是作男裝。女裝那就是女裝，或者上些類別差不多的，如果你想有流量，很簡單前面我說過的，上些當季熱銷產(chǎn)品，低價銷售，流量肯定很大。因為說實話，到目前為止還真么看到那家店鋪做男裝又做女裝都做得好，你應(yīng)該也不行，不要太自信。我的另一個朋友當時某分類應(yīng)該也是數(shù)一數(shù)二的，于是就做女裝，但是最后也是失敗了，或者說不打理，一心不