1、壽險營銷的核心技能-之時間管理教育培訓(xùn)部孫亞斌壽險之路充滿生機(jī)、充滿活力、充滿挑戰(zhàn)、充滿機(jī)遇，隨著時間的推移，你慢慢的學(xué)習(xí)到了很多專業(yè)知識、專業(yè)技能，但你還是會發(fā)現(xiàn)，你的展業(yè)績效、業(yè)務(wù)能力沒辦法達(dá)到游刃有余的地步，所以我們會深深的思索，究竟什么是壽險營銷的核心技能.壽險營銷核心技能壽險營銷核心技能自我管理自我管理自我管理之時間管理自我管理之時間管理自我管理之活動管理自我管理之活動管理自我管理之心態(tài)管理自我管理之心態(tài)管理知識可以學(xué)習(xí)、技巧可以鍛煉，唯有核心技能是要靠心靈來感悟的，這一核心技能就是自我管理也許你從來沒有意識到自我管理的重要性，其實(shí)壽險營銷經(jīng)營的最高境界恰恰是自我管理，你也許認(rèn)為你具

2、備了較強(qiáng)的自我管理能力，所以現(xiàn)在開始我們一同檢查一下我們的自我管理是否到位業(yè)務(wù)員自我管理自查表業(yè)務(wù)員自我管理自查表1、您是否知道自己下一步晉升的目標(biāo)以及達(dá)成條件？知道 略有了解 不知道 無晉升目標(biāo)2、在過去的三個月中，您有無設(shè)定自己的月度工作目標(biāo)？3個月均有 2個月有 1個月有 無3、您現(xiàn)在已制定的目標(biāo)是什么？業(yè)績及收入目標(biāo) 增員目標(biāo) 自我成長目標(biāo) 尚無目標(biāo)4、您一般是如何制定自己的目標(biāo)的？自行制定 與上級主管一起制定 主管下派任務(wù) 無目標(biāo)5、您的目標(biāo)是什么？具體可衡量 有，但不十分具體模糊 無6、每日您有無堅(jiān)持使用工作日記？一直使用 大半時間使用 一半以下時間使用 幾乎不用7、每日您是否制定

3、拜訪計劃？每日制定 大部分時間制定 偶爾制定 幾乎不制定8、您是否做周、月工作總結(jié)？一直做 經(jīng)常做 偶爾做 不做9、做周、月總結(jié)時您一般從哪些方面自我檢討？拜訪量 客戶及準(zhǔn)客戶數(shù)量 客戶及準(zhǔn)客戶層次專業(yè)化推銷流程運(yùn)用 目標(biāo)達(dá)成 專業(yè)知識掌握商品及組合 主顧開拓方式 增員情況 心態(tài)調(diào)整 老客戶服務(wù)10、您是否建立并使用準(zhǔn)主顧卡？一直使用 大部分使用 偶爾使用 幾乎不用11、您是否使用客戶卡并建立客戶檔案？有且齊全 不完整 個別客戶有 無12、您是否檢視已經(jīng)建立的活動管理工具？定期檢視 偶爾檢視 幾乎不檢視 無13、您現(xiàn)在的準(zhǔn)客戶的數(shù)量有多少？不足5個 5-10個 10-30個 30-100個 1

4、00個以上14、您已積累了多少個客戶？不足5個 5-10個 10-30個 30-100個 100個以上15、最近一個月您平均每日有效拜訪量有多少？不足1訪 1-2訪 3-5訪 6訪以上業(yè)務(wù)員自我管理自查表續(xù)業(yè)務(wù)員自我管理自查表續(xù)業(yè)務(wù)員自我管理自查表續(xù)業(yè)務(wù)員自我管理自查表續(xù)16、最近一個月您平均每日工作時間是多少？不足2小時 2-4小時 4-6小時 多于6小時其中平均每日根客戶或準(zhǔn)客戶面談的時間有：不足1小時 1-2小時 2-3小時 多于3小時占總工作時間的比例是 %17、您感到目前自身的壓力了嗎?已無法忍受 壓力很大 有一定壓力 沒感到壓力18、您的壓力來源于（可多選）？收入 考核 客戶 人際

5、關(guān)系 家庭 其它19、分析自身壓力，您是否找到了調(diào)整的方法？知道原因，有調(diào)整方法 知道原因，調(diào)整方法效果不確定知道原因，尚無調(diào)整方法 不知道原因，更無方法20、您目前的工作狀態(tài)如何？工作意愿足，能自我激勵 有工作意愿，需外界激勵無工作意愿，愿意接受激勵 無工作意愿，不愿接受激勵21、檢討您目前的技能，在哪些方面需要提升？（可多選）轉(zhuǎn)介紹 目標(biāo)市場開拓 顧問式行銷 服務(wù)行銷 推銷流程 產(chǎn)品及組合 綜合開拓 E行銷 其它通過檢查你會發(fā)現(xiàn)，可能你沒做到的還很多，自查表是業(yè)務(wù)員自我檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)，自我管理是否到位，可以一目了然，哪項(xiàng)還有差距，哪項(xiàng)根本沒有做到，都可以很清晰的看到，看到了以后，要下決心提高改

6、進(jìn)才行。每個人入司一段時間后都會遇到一定的問題，我們要經(jīng)常幫助他們分析問題并及時改善，改善的關(guān)鍵點(diǎn)，是幫助其建立自我管理的意識與習(xí)慣作為主管我們要時刻關(guān)注業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，正確分析業(yè)務(wù)人員的問題，給予充分指導(dǎo)，樹立業(yè)務(wù)人員的信心我入司7個月了，入司三個月的時候轉(zhuǎn)正。隨著時間的推移，原來的緣故客戶都做得差不多了；艾主任您也不象從前那樣關(guān)注我了；一切都變得無聊，業(yè)務(wù)也變得越來越難做了，好不容易找到一個客戶，竟然有好幾個業(yè)務(wù)員盯著；而且客戶變得難纏起來，問題越來越多；好象市場也變了，人們都不愿意投保了；我現(xiàn)在越來越不愿意見客戶，有了客戶也不象原來那么有熱情了，好象是成熟，又好象是懈??；公司的培訓(xùn)那么

7、多，我卻不愿意參加，經(jīng)常找借口逃避；公司的各項(xiàng)管理制度又越來越嚴(yán)格，身邊的同仁一個接一個的離開，也不知道我什么時候也會離開？！經(jīng)理又讓我回訪老客戶，回訪也沒有用，反正干不下去了，沒有客戶了，要不是你找我談話，我就放棄了！一個業(yè)務(wù)員的心聲案例問題分析專業(yè)知識方面：還處于初期銷售階段，存在技巧及經(jīng)驗(yàn)不足的問題，但目前沒有提升的途徑。工作習(xí)慣方面：沒有建立規(guī)律的工作習(xí)慣，一切還處于極度隨機(jī)的初期狀態(tài)?？蛻絷P(guān)系管理：不懂得客戶經(jīng)營是營銷業(yè)務(wù)永續(xù)經(jīng)營的根本，沒有客戶關(guān)系管理的概念。人際關(guān)系方面：還沒有建立良好的工作關(guān)系和客戶管理溝通渠道，陷入關(guān)系空白區(qū)。其他方面：財務(wù)規(guī)劃方面、資料整理方面、推銷技巧方面

8、等均處于初期階段，不但沒有深入，很多常識性知識根本沒有了解。心理狀態(tài)方面：她的心理狀態(tài)還處于進(jìn)入行業(yè)的初期階段，自信心的樹立和勇氣的建立還需要時間的打磨。所以說業(yè)務(wù)人員展業(yè)活動是需要合理的自我管理來實(shí)現(xiàn)的，我們所以說業(yè)務(wù)人員展業(yè)活動是需要合理的自我管理來實(shí)現(xiàn)的，我們要不斷地幫助業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣要不斷地幫助業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣自我管理包含的內(nèi)容非常廣泛，比如時間管理、活動管理（包括目標(biāo)管理、活動量管理）、心態(tài)管理等都是自我管理中相當(dāng)重要的內(nèi)容。我們一項(xiàng)項(xiàng)說。先說時間管理?！眽垭U營銷自我管理壽險營銷自我管理-時間管理時間管理時間工作內(nèi)容心情7：30 內(nèi)務(wù)整理、上班緊張，時間不夠、沒

9、時間吃飯8：00一級晨會差一點(diǎn)遲到，遲到又要罰款9：00二級晨會老生常談，沒勁，沒有我的事9：40展業(yè)時間今天去哪里呢？讓我想一想10：00客戶交流前幾天見了一次，不知道行不行，管他呢！11：30回家做飯心情不好，客戶今天不能促成2：00洗衣服反正現(xiàn)在客戶都忙著，等一下再去見他們3：30展業(yè)時間是去見張三呢？還是李四？馬路上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)5：00接孩子算了，還是明天再說吧！反正不著急6：30看電視想去看看王五，還是別去了，人家都煩了8：30做家務(wù)，監(jiān)督孩子睡覺怎么每天都這么忙，還這么累9：30睡覺明天我得多見幾個客戶時間管理安排得當(dāng)與否，直接影響著我們的工作率，也是我們事業(yè)成功的有力保證，但是，往往我們

10、卻忽略了科學(xué)的時間管理。分析：1）這一天，你的工作時間只有不足2個小時，你卻感到非常緊張，這說明你的時間沒有合理的規(guī)劃，所以你永遠(yuǎn)沒有時間，而事實(shí)上時間流淌著生命和財富，當(dāng)我們身邊的時間一去不復(fù)返的時候，你的生命、金錢也就流失了。2）這一天，你沒有合理的設(shè)計自己的拜訪計劃，沒有作好拜訪前的充分準(zhǔn)備，致使拜訪時信心不足，拜訪目標(biāo)不明確，效率降低，這說明你的工作沒有很好的計劃，沒有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會到達(dá)彼岸，所以你容易放松、找借口原諒自己，把所有的事情放到明天，日復(fù)一日，致使你的業(yè)績指標(biāo)一低再低，賺不到錢，只有感慨市場不好了！只要我們改變時間安排，一切就會變得井井有條，工作效率也會大大提升時間工作內(nèi)

11、容心 情6：30 內(nèi)務(wù)整理、上班時間充分，提前到達(dá)職場，作好今天工作的整理，審視昨日工作計劃和今日拜訪路線，檢查即將使用的展業(yè)資料保證盡量不浪費(fèi)時間。8：00一級晨會做好筆記，思考今天所學(xué)的知識如何應(yīng)用。9：00二級晨會積極參與主管的訓(xùn)練，主動承擔(dān)角色扮演，懂得教學(xué)相長，保證自己提升效果。9：40拜訪時間按照昨日的拜訪計劃，進(jìn)入特定的目標(biāo)市場進(jìn)行3次拜訪。10：00拜訪時間按照昨天的準(zhǔn)備，有目標(biāo)的提問并引導(dǎo)。靈活運(yùn)用銷售流程，進(jìn)入不同的銷售環(huán)節(jié)、增員、轉(zhuǎn)介紹等。11：30回家做飯非常開心，考慮在上午的拜訪中要改善之處。14：00拜訪時間按照昨日的拜訪計劃，開拓特定客戶群體，仍舊是特定的目標(biāo)市場

12、，進(jìn)行2次拜訪。15：30展業(yè)時間通過周到的準(zhǔn)備，進(jìn)入不同的銷售階段。17：00接孩子與此同時進(jìn)行生活化的銷售工作。18：30拜訪時間對白天已經(jīng)電話約訪的客戶進(jìn)行拜訪，至少進(jìn)行1次客戶回訪。20：30自我學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的知識與今天的展業(yè)正好結(jié)合，又有了成長，很開心。作好今天的客戶資料整理與明日的工作計劃和相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備。21：30睡覺明天完成6訪。分析：1）這一天，你的工作時間是6個小時，你卻感到非常輕松，這說明你對時間做了非常好的規(guī)劃，所以你永遠(yuǎn)擁有時間，而事實(shí)上時間流淌著生命和財富，當(dāng)我們身邊的時間豐盛富足的時候，你的生命價值、金錢也就隨之擁有了。2）這一天，由于你提前制定了合理的拜訪計劃，并

13、且作好了拜訪前的充分準(zhǔn)備，致使拜訪時信心十足，拜訪目標(biāo)明確，效率大大提高，這說明你的工作做了很好的計劃，擁有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)乘風(fēng)破浪。所以你成功、自信、喜歡自己的工作、受人喜歡、喜歡自己，同時你嚴(yán)格要求自己、努力學(xué)習(xí)、提升迅速。日復(fù)一日，你的業(yè)績指標(biāo)節(jié)節(jié)攀升，收入高了，更加有干勁了！我們可以把人的一生劃分成許多時刻，每個時刻都有其存在的目的和價值，你是否在每個時刻都做了你該做的事呢？會管理時間的人是時間的主人，不會管理時間的人就只能是時間的奴隸。時間對每個人都是公平的，一天就是24小時，不多也不少，所以說管理時間其實(shí)是管理自我。把握時間管理五項(xiàng)原則是你做時間主人要走出的第一步?！?、寫出長期經(jīng)營計

14、劃 2、 每日“必做”表（按優(yōu)先順序排列）3、善用空閑時間 4、一次只處理一件特定的事 5、馬上行動對時間進(jìn)行管理，其實(shí)質(zhì)是對事情的管理，是對你日常面對的每一件事分清輕重緩急并排定先后順序的過程，我們一起來看一個時間管理的工具表格。 緊緊急急不不緊緊急急重重要要不不重重要要危機(jī)急迫的問題有期限壓力的計劃防患未然增加客戶存量建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會規(guī)劃、休閑不速之客某些電話某些會議必要而不重要的事受歡迎的活動無益的拜訪 無益的交際行為 某些電話 浪費(fèi)時間之事 有趣的活動重重要要與與緊緊要要之之區(qū)區(qū)別別4D原則原則第一象限第一象限D(zhuǎn)o it now! 馬上做馬上做第二象限第二象限D(zhuǎn)o it later! 推遲做推遲做第三象限第三象限D(zhuǎn)elegate! 想一想再做想一想再做第四象限第四象限D(zhuǎn)ont do it! 不要做不