1、招商談判技巧招商經(jīng)理培訓(xùn)技巧原則n孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！眓“內(nèi)功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。n談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的擒拿手？內(nèi)功心法n人的辯才都不是天生的n做好準(zhǔn)備n更多的練習(xí)n集思廣益，勤于總結(jié)n充分了解公司與項目n項目的規(guī)模、規(guī)劃、設(shè)計、業(yè)態(tài)n項目的優(yōu)勢和第一，無與類比n項目發(fā)展前景客戶開發(fā)與談判的內(nèi)功心法n心中有數(shù)n營造環(huán)境n厚而不憨n雙向溝通客戶開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）一、心中有數(shù)苦苦哀求沒有用知己知彼 聯(lián)誼取信要有信心：只要你能讓客戶看到“前途”，他就會來“求”你興奮（有人來找我，看來我混得還不錯），萬一成了

2、還可以賺錢萬一做不好怎么辦？客戶開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）二、營造環(huán)境找安靜的環(huán)境變成主場作戰(zhàn)邀請到招商中心、公司辦公室交流或邀請到項目現(xiàn)場參觀客戶開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）三、厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里要有數(shù)。你放心，入駐我們肯定賺錢，很多加盟我們復(fù)星的客戶都賺錢增值翻身了。你放心，只要是入駐我們的商家，到時候我公司給你廣告支持、營銷推廣。你放心，公司還有金融和運(yùn)營支持。你放心，咱們兄弟感情我還能騙你 切忌使用江湖嘴客戶開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）四、雙向溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先打消法把自己想說的話從客戶嘴里說出來這個項目在當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能有人氣人流

3、嗎？（嚇一跳）這個招商員可不一樣，你真敢說實話（心想，這小伙子挺實在）有道理，有道理張老板這個項目是復(fù)星集團(tuán)打造，我們一定會在推廣和運(yùn)營上重視和投入。實話闡述項目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、前景；各種商家的評價客戶開發(fā)與談判的具體套路n一、招商人員建立專業(yè)形象 n二、讓經(jīng)銷商客戶感到安全n三、讓客戶感覺投資星泓一定能夠賺到錢有前景，物業(yè)能增值。一、建立專業(yè)形象 招商員招商員：（整理了一下服裝，來到客戶店鋪或辦公室）王老板好久不見，咱們上次約好這個月6號來看你，你看我如約而至了。經(jīng)銷商經(jīng)銷商：坐坐坐，怎么樣，你辛苦了。招商員招商員：哪里哪里，我來*幾天，已經(jīng)把市內(nèi)和周邊幾個地方的市場都轉(zhuǎn)遍了。我對你講，

4、你的產(chǎn)品（品牌）經(jīng)營的確實不錯，我發(fā)現(xiàn)你真是商業(yè)奇才，很多地方都值我學(xué)習(xí)，陳列也做得不錯。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請你多指導(dǎo)多關(guān)照才行。招商員招商員：王老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)捧我，我可當(dāng)不起。我今天來拜會您的意思您也明白，就是你能和我們星泓合作。不過您別誤會，我今天不是來叫你付錢，畢竟加盟投資我們的對您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個意思：一個是前面我已經(jīng)把公司項目給你介紹了，看您還有什么疑問要我解答的，二是我們項目有新.,主意您自己拿，咱們不要因為溝通不清楚浪費(fèi)彼此最佳時間。一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 招商員招商員：另外就是向您請教，我是外地人，對當(dāng)?shù)厥袌鰶]有你了

5、解的透徹，您是當(dāng)?shù)氐那拜?，行業(yè)里赫赫有名，不管你投不投資我的項目我都要向你請教一下，假如我們要做好項目要注意哪些問題，您就當(dāng)提攜后輩了。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。 招商員招商員：敢當(dāng)，敢當(dāng)，絕對敢當(dāng)。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈髁?年，有什么。在*有您這樣實力的就只有您，以及XX王老板和XX周總了。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：（嚇一跳，而且有點惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€誰最強(qiáng)。招商招商員：員：各有優(yōu)勢。經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：來點實際的，優(yōu)勢在哪里？招商招商員：員：別人不在說人家長短不方便，當(dāng)您的面就說您吧，在*市場您不是最大的，對吧？經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：你說的沒

6、錯！現(xiàn)在*市場沒有一家獨(dú)大的市場。一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 招商招商員：員：你說的太對了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實那兩家我也去過了，但我還是想率先和您合作，關(guān)鍵不是您的實力，而是做生意的思路。 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：怎么講？ 招商招商員：員：您看，您的銷售部有一個專業(yè)的營銷團(tuán)隊，從這點就能看出您對終端的重視程度。我們就是要找您這種有實力，又懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。我為什么專門去看劍南燒坊的狀況，因為我覺得一個經(jīng)銷商意識好不好，能不能和廠家配合，這全看他的產(chǎn)品推廣程度，五糧液做起來那不是本事，別人也能做到，但您這么短時間能把劍南燒坊賣起來，別人就不一定有這個本事了。 經(jīng)銷商經(jīng)銷商： （臉色由陰轉(zhuǎn)晴，

7、覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的客戶開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全1、招商人員很專業(yè) 2、公司的實力和誠意3、公司的規(guī)范和信譽(yù) 4、經(jīng)營有保障，“看得見聽得著”5、公司重視營銷推廣和培育市場 6、在招商、建設(shè)、運(yùn)營公司始終如一話術(shù)話術(shù)：明年這塊項目是我們公司要打造的樣板市場/試點/明星市場注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望）。客戶開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）公司有誠意和責(zé)任的參照要點了解經(jīng)銷商的基本情況：姓名、年齡、家庭、人力物力、資金實力、品牌、經(jīng)營年限、經(jīng)營面積和倉儲面積、產(chǎn)業(yè)、社會關(guān)系和人脈網(wǎng)絡(luò)、行內(nèi)影響力等。前

8、期不要談比較敏感的話題。公司明確的政策和節(jié)點有問才答?？蛻糸_發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓經(jīng)銷商感覺到安全（續(xù)）公司很有信譽(yù)物業(yè)產(chǎn)權(quán) 合同完整手續(xù)嚴(yán)密態(tài)度誠懇堅持誠信負(fù)責(zé)的原則說話承諾留有余地內(nèi)部宣傳資料上的誠信宣言客戶開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）三、讓經(jīng)銷商感覺到一定會值得項目在當(dāng)?shù)氐恼猩?、營銷計劃政府對項目的重視和扶持星泓對商戶的重視項目的發(fā)展前景其他項目的成功案例接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則n一、不要只盯在他投與不投資你的項目上，多站在對方的角度考慮他在想什么？ 經(jīng)銷商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進(jìn)行接觸之前要對經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對方的角度去考

9、慮問題。然后尋找共同點，獲得突破。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（2）n二、不要過早的放棄有價值的準(zhǔn)客戶 。 不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，此項目他做不成，彼他的朋友也有可能對項目很有興趣。 接觸經(jīng)銷客戶的18條原則（3）n三、不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾。 為了完成招商任務(wù)，來忽悠經(jīng)銷商的辦法是不允許的，你可能在前期給經(jīng)銷商編織了一個美好的藍(lán)圖，經(jīng)銷商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商就會退出，你個人的聲譽(yù)、公司的聲譽(yù)就會在某個地區(qū)被破壞 ，后果嚴(yán)重。經(jīng)常跳槽的招商員不是好員。接觸經(jīng)銷商

10、客戶的18條原則（4）n四、不要在準(zhǔn)備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作 。 堅決不打沒有準(zhǔn)備的仗。整體招商環(huán)節(jié)是什么？是公司對經(jīng)銷商客戶的要求，是你對公司項目的熟悉程度，以及市場的整體狀況分析（包括已有經(jīng)銷品牌，網(wǎng)絡(luò)資源，商家狀況等）接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（5）n五、不要過分的渲染自己的口才 . 經(jīng)銷商經(jīng)營的成功和經(jīng)驗是你學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實，厚而不憨的表現(xiàn)再加上強(qiáng)勢的項目設(shè)計才應(yīng)該是打動經(jīng)銷商的根本。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（6）n六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是經(jīng)銷商最常用的手段。 換個角度來考慮，如果你自己作為經(jīng)銷商的話，會不會同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨

11、并不一定是壞事，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推介你的產(chǎn)品。 挖掘出有價值的潛在客戶才有挑戰(zhàn)。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（7）n七、不要在經(jīng)銷商面前流露出你的任何不滿 。 一個優(yōu)秀的招商經(jīng)理，在任何談判場合都應(yīng)保持一個平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹(jǐn)記：軟中帶硬的言辭會讓經(jīng)銷商覺得你很有水平。 （今天沒意向 不看好的客戶不代表以后不看好。很多的觀望的客戶都能轉(zhuǎn)變成準(zhǔn)客戶。）接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（8）n八、不要過早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有政策底線全部坦白給經(jīng)銷商，那你就失去了談判的主動權(quán)，因為經(jīng)銷商是商人，他會為自己最大限度的爭取利潤和市場支持。

12、接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（9）n九、要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價值和前景。 項目的延伸價值是什么？如果單純從市場來講，我們項目的高端讓其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時我們的業(yè)態(tài)組合和聚集，優(yōu)美的環(huán)境和專業(yè)運(yùn)營管理也可以提升其銷售份額，并可為其帶來其他的效益。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（10）n十、要明白項目的招商，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求 。 滿足的是哪幾方面的需求？概括起來就三點：1 滿足經(jīng)銷商賺錢的需求；2 滿足經(jīng)營商戶經(jīng)營配套好環(huán)境的支持；3 滿足消費(fèi)者的需求。 經(jīng)銷商賺錢的根本在于市場和物業(yè)增值，做生意的都希望在一個好環(huán)境、劃行規(guī)市的市場有物流、金融、倉儲、咨詢等服務(wù)，消費(fèi)者除了正常的需

13、求外還想得到些實惠。把握住這三點就應(yīng)該明白怎么和經(jīng)銷商去談判。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（11）n十一、要知道習(xí)慣是工作的最大障礙 。 沒有刻意讓你改掉你長久形成的習(xí)慣，因為那不是在短時間內(nèi)可以克服掉的，但你要知道往往你的一些壞習(xí)慣會給本來接近成功的談判帶來負(fù)面的影響。所以這里的強(qiáng)調(diào)的是克服而不是改掉，時刻提醒自己最重要。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（12）n十二、要盡量使用讓對方說“是”的言辭。 試想，經(jīng)銷商客戶在你的引導(dǎo)下都說“是”了，那談判的主動權(quán)在誰的手里？所以，在談判之前要仔細(xì)研究經(jīng)銷商的弱點。 通過聯(lián)誼和招商座談會，充分了解商戶的想法，給予一一的解答。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（13

14、）n十三、要盡量先建立信任感和融洽的氣氛。 怎么才能讓不熟悉的經(jīng)銷商信任你？信任你的產(chǎn)品？你的公司？是事實！融洽的氣氛怎么制造？關(guān)鍵在于察言觀色，如果經(jīng)銷商很忙，你就不要在這個時候談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，而重點應(yīng)放在拜訪；等其閑下來的時候可以 傾聽一下他對現(xiàn)有經(jīng)營店鋪的發(fā)自內(nèi)心的苦水，拉近與其的感情。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（14）n十四、要盡量讓對方感覺你是商業(yè)綜合體營銷專家 。 如果你所說的話，所談的事，連經(jīng)銷商都認(rèn)為不符合現(xiàn)今的市場營銷理念，那你怎么去和對方談判？所以，你必須掌握大量的知識，尤其是你公司對項目整體的營銷理念，吸引住經(jīng)銷商加盟。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（15）n十五、要讓對方算的出短期內(nèi)有多大的利益 。 經(jīng)銷商都是商人，世界上好像還沒有不為了利益而經(jīng)商的人，就算他最后來個裸捐，他也要以賺錢為基礎(chǔ)。作為經(jīng)銷而言，屬于投資的目的，長期的利益你和經(jīng)銷商是算不清楚，他會對你講以后怎樣怎樣，所以眼前的利益最重要，但你絕對不能忘記告訴他項目后期前景引導(dǎo)他，引導(dǎo)其獲得更大的增值，從而正確的選擇加盟我們的項目。接觸經(jīng)銷商客戶的18條原則（16）n十六、要適當(dāng)?shù)挠脤Ψ绞煜さ娜恕⑹?、市場發(fā)展來作為比較對象 。 這里提醒大家注意：絕對不能用攻擊性的語言來貶低競爭者和其他商家，因為這樣