1、謹(jǐn)呈山東金沃置業(yè)有限公司山東山東海陽(yáng)海陽(yáng)徐家店徐家店膠東半島國(guó)際商城營(yíng)銷策劃方案膠東半島國(guó)際商城營(yíng)銷策劃方案南京耘思堂房地產(chǎn)策劃咨詢有限公司2011.1.20 項(xiàng)目問(wèn)題梳理項(xiàng)目問(wèn)題梳理 項(xiàng)目提升策略項(xiàng)目提升策略 推盤(pán)與成交分析推盤(pán)與成交分析 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介報(bào)告框架報(bào)告框架 一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介 開(kāi)發(fā)公司簡(jiǎn)介開(kāi)發(fā)公司簡(jiǎn)介 山東鑫沃房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司隸屬江蘇金沃房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，江蘇金沃房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)達(dá)十年之久，先后在南京、湖北、盱眙、楚州、黑龍江等省市開(kāi)發(fā)各類房產(chǎn)項(xiàng)目累計(jì)200多萬(wàn)平米。 公司近年來(lái)先后開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有：公司近年來(lái)先后開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目有：江蘇盱眙：江蘇盱眙：淮明園

2、、金陽(yáng)光家園、淮河人家、黃花塘國(guó)際商城；江蘇淮安：江蘇淮安：古運(yùn)小區(qū)、一品華庭、淮揚(yáng)美食文化廣場(chǎng)；山東海陽(yáng)：山東海陽(yáng)：半島金水灣家園、半島海產(chǎn)品交易中心；半島金源商 貿(mào)中心、半島御水灣家園；膠東半島國(guó)際商城；黑龍江綏化：黑龍江綏化：時(shí)代廣場(chǎng) 公司已建成項(xiàng)目的工程施工質(zhì)量一次驗(yàn)收合格率達(dá)100%，優(yōu)良率達(dá)80%以上，公司綜合實(shí)力及經(jīng)濟(jì)效益走在同行的前列。 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介 徐家店鎮(zhèn)位于海陽(yáng)市北部，為膠東半島中心地帶，交通樞紐。該鎮(zhèn)2004年被國(guó)家六部委評(píng)選為全國(guó)重點(diǎn)鎮(zhèn)；是山東省百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)、煙臺(tái)市小城鎮(zhèn)試點(diǎn)單位。 膠東半島國(guó)際商城（逸水灣家園）位于徐家店鎮(zhèn)上，是2008年和2009年海陽(yáng)市政府重點(diǎn)招商

3、引資項(xiàng)目，項(xiàng)目占地258畝，建筑面積20萬(wàn)平方米，總投資超過(guò)3億元。二、推盤(pán)與成交分析二、推盤(pán)與成交分析推盤(pán)節(jié)奏推盤(pán)節(jié)奏 推盤(pán)與成交分析推盤(pán)與成交分析 一期開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2008年12月3日一期推盤(pán)數(shù)量：A1-A4 、B5-B26、C7/8/14/33/34。一期推盤(pán)一期推盤(pán) 一期銷售情況分析一期銷售情況分析類型位置供應(yīng)面積已售面積已售金額成交單價(jià)可售面積可售金額住宅A1-A49555 28411 8289 25574 13848504 41426843 1620 2837 4595409 B5-B267279 7279 11586791 C7/8/14/33/3411577 10006 1599

4、1548 商業(yè)A1-A43143 33436 2763 27710 6234542 58434161 2109 5726 12074221 B5-B2630292 24947 52199619 儲(chǔ)藏室A1-A4617 1631 210 356 272572 452637 1272 1275 1621536 C7/8/14/33/341014 146 180066 車庫(kù)C7/8/14/33/341773 829 1210608 1461 944 1378984 備注一期總銷金額為100313642100313642元一期剩余產(chǎn)品可售金額為1829116618291166元銷售分析銷售分析 一期推

5、盤(pán)已基本消化完畢，剩余少量產(chǎn)品。一期套數(shù)統(tǒng)計(jì)推盤(pán)與銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)A1-A4 住宅商業(yè)儲(chǔ)藏室供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)1028943387729B5-B26住宅商業(yè)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)7272447386C7/8/14/33/34住宅儲(chǔ)藏室車庫(kù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)11297100146830剩余套數(shù)統(tǒng)計(jì)住宅：剩余28套商業(yè)：剩余66套儲(chǔ)藏室：剩余134套車庫(kù)：剩余38套套數(shù)分析套數(shù)分析 一期剩余產(chǎn)品主要是A、C區(qū)儲(chǔ)藏室和B區(qū)農(nóng)貿(mào)區(qū)商業(yè)。二期開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2010年6月23日。二期推盤(pán)數(shù)量： B1-B4 、B27-B35、C3-C6。二期推

6、盤(pán)二期推盤(pán) 二期銷售情況分析二期銷售情況分析類型位置供應(yīng)面積已售面積已售金額成交單價(jià)可售面積可售金額住宅B1-4/B27-B3516373 21298 2046 5974 4138771 11374582 1904 15324 29178184 C3/4/5/64925 3928 7235811 商業(yè)B1-4/B27-B357807 2564 7092946 2766 5243 14505727 儲(chǔ)藏室C3/4/5/8240 119 149649 1258 122 152921 車庫(kù)C3/4/5/9348 221 335323 1516 127 192267 備注二期總銷金額為18952500

7、18952500 元二期剩余產(chǎn)品可售金額為4402909944029099 元銷售分析銷售分析 二期去化受時(shí)間和位置影響剩余較多，主要集中在B區(qū)的內(nèi)街商業(yè)和住宅。二期套數(shù)統(tǒng)計(jì)二期套數(shù)統(tǒng)計(jì)推盤(pán)與銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)B1-4/ B27-B35住宅商業(yè)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)1982518466C3/4/5/6住宅儲(chǔ)藏室車庫(kù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)725728121610剩余套數(shù)統(tǒng)計(jì)住宅：剩余188套商業(yè)：剩余118套儲(chǔ)藏室：剩余16套車庫(kù)：剩余6套套數(shù)分析套數(shù)分析 二期剩余產(chǎn)品主要是B區(qū)的住宅和商業(yè)。 2011年預(yù)計(jì)推出將C1、 C2兩棟 還有外可能加兩棟，具體尚不確定。2

8、0112011年預(yù)計(jì)推盤(pán)年預(yù)計(jì)推盤(pán)A A區(qū)銷售狀況分析區(qū)銷售狀況分析分區(qū)銷售分析分區(qū)銷售分析 住宅分析住宅分析商業(yè)分析商業(yè)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析A3-1A3-2A4-1A4-2老服裝廠老服裝廠水泥廠水泥廠火火 車車 道道A A區(qū)住宅套數(shù)分析區(qū)住宅套數(shù)分析樓號(hào)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)備注A124213可售2套，銷控1套A2302733套全銷控A3-112120A3-212111可售1套A4-11284這4套原銷控打算抵工程款，未抵成A4-212102可售1套，銷控1套（注：規(guī)劃調(diào)整，（注：規(guī)劃調(diào)整，A3A3和和A4A4均拆分為兩棟銷售）均拆分為兩棟銷售）住宅分析住宅分析商業(yè)分析商業(yè)分析儲(chǔ)藏室分

9、析儲(chǔ)藏室分析A A區(qū)商業(yè)套數(shù)分析區(qū)商業(yè)套數(shù)分析樓號(hào)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)備注A114140A21082 剩余2套均銷控A3-1440A3-2440A4-1761可售1套A4-2422可售2套 A區(qū)商業(yè)去化較為均勻，相對(duì)而言，南側(cè)靠火車道，去化稍差。A3-1A3-2A4-1A4-2住宅分析住宅分析商業(yè)分析商業(yè)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析A3-1A3-2A4-1A4-2住宅分析住宅分析商業(yè)分析商業(yè)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析A A區(qū)儲(chǔ)藏室套數(shù)分析區(qū)儲(chǔ)藏室套數(shù)分析樓號(hào)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)A124123A2291415A3-112120A3-2000A4-112210A4-2000 據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)了解，儲(chǔ)藏

10、室普遍銷售不好，這和客戶購(gòu)買(mǎi)偏好有關(guān)：急著自住的客戶更愿意買(mǎi)儲(chǔ)藏室；外地客戶更愿意等入住了再說(shuō)。所以，總體而言，儲(chǔ)藏室的成交情況有一定的偶然性。A3-1A3-2A4-1A4-2住宅分析住宅分析商業(yè)分析商業(yè)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析A A區(qū)銷售金額分析區(qū)銷售金額分析住宅商業(yè)儲(chǔ)藏室138485046234542272571.6已銷總金額20355617.4A A區(qū)已銷售金額分析區(qū)已銷售金額分析A A區(qū)住宅銷售分析區(qū)住宅銷售分析供應(yīng)面積已售面積銷售金額成交單價(jià)剩余銷售面積剩余銷售金額95558289.16138485041670.6761265.842114809A A區(qū)商業(yè)銷售分析區(qū)商業(yè)銷售分析供應(yīng)

11、面積已售面積銷售金額成交單價(jià)剩余銷售面積剩余銷售金額3143.322762.7862345422256.619380.54858733.8A A區(qū)儲(chǔ)藏室分析區(qū)儲(chǔ)藏室分析供應(yīng)面積已售面積銷售金額成交單價(jià)剩余銷售面積剩余銷售金額616.84210.24272571.61296.479406.6527148.2剩余可售總金額3500690.954 A區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析 A A區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析A A區(qū)推售總結(jié)區(qū)推售總結(jié) A區(qū)由于推盤(pán)時(shí)間較早，體量也不大，所以整體去化良好，除了儲(chǔ)藏室的銷售偶然性較大、去劃冷熱不均外，其它各類產(chǎn)品去化都較為均勻。B B

12、區(qū)銷售狀況分析區(qū)銷售狀況分析分區(qū)銷售分析分區(qū)銷售分析 項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖 供應(yīng)面積 已售面積 成交單價(jià) 可售面積 已售金額236529324.4416861432715725561供應(yīng)面積 已售面積 成交單價(jià) 可售面積 已售金額380992751121551058859292565B B區(qū)區(qū)商業(yè)商業(yè)銷售情況銷售情況 B B區(qū)區(qū)住宅住宅銷售情況銷售情況以目前成交單價(jià)算，B區(qū)可銷售金額為：24162642+22820680=46983323元即約即約47004700萬(wàn)元萬(wàn)元以目前成交單價(jià)算，B區(qū)住宅可銷售額約為=14327.19平米1686元/平米=24162642元。以目前成交單價(jià)算，B區(qū)商業(yè)

13、可銷售額約為=10588平米2155元/平米=22820680元。B B區(qū)銷售情況分析區(qū)銷售情況分析 B-2B-1B-3B-1B-3B-3B-3B-2銷售情況分析銷售情況分析南東西北B1-B4B1-B4銷售情況分析銷售情況分析 銷售情況分析：p該區(qū)于10年6月份開(kāi)盤(pán)，目前已經(jīng)歷半年銷售時(shí)間，整體銷售情況較差；p目前僅B1沿路物業(yè)銷售情況較好一些；p滯銷的原因主要有：銷售周期較短、地理位置較差、市場(chǎng)淡季等。南東西北B27-B35B27-B35銷售情況分析銷售情況分析銷售情況分析：p該區(qū)于10年6月份開(kāi)盤(pán)，目前已經(jīng)歷半年銷售時(shí)間，整體銷售情況較差；p目前僅沿路四周物業(yè)銷售情況較好一些；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)區(qū)銷

14、售情況分析：pB24為一層商業(yè)建筑，徐家店集貿(mào)市場(chǎng)將搬遷至此，目前已銷售完畢。pB25靠近內(nèi)街，為兩層建筑，每套商鋪均有樓梯通往二層，已基本銷售完畢。pB23因背靠鐵路，噪音相對(duì)較大，目前銷售情況較差。pB22、B26東西向排列，無(wú)法有效集聚人氣，銷售情況較差。銷售情況分析銷售情況分析 B B區(qū)推售總結(jié)區(qū)推售總結(jié) B區(qū)的產(chǎn)品去化明顯冷熱不均，一期的好位置商鋪去化基本完畢，而二期推出的商鋪由于位置較差，只去化了部分沿街的門(mén)面房，內(nèi)街商鋪內(nèi)街商鋪及上層住宅上層住宅有大量的產(chǎn)品積壓。C C區(qū)銷售狀況分析區(qū)銷售狀況分析 分區(qū)銷售分析分區(qū)銷售分析 住宅分析住宅分析車庫(kù)分析車庫(kù)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析 c

15、3、c8、c33還剩余部分房源，其它樓棟剩余普遍是高樓層尾房，究其原因： C3 位置最靠南，靠火車道吵； C8 靠老服裝廠，視覺(jué)效果較差。 C33 靠水泥廠，有煙塵。C C區(qū)住宅套數(shù)分析區(qū)住宅套數(shù)分析樓號(hào)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)C320119C416151C520164C616151C716160C824195C1424231C3324177C3424222老服裝廠老服裝廠水泥廠水泥廠火火 車車 道道住宅分析住宅分析車庫(kù)分析車庫(kù)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析C C區(qū)車庫(kù)套數(shù)分析區(qū)車庫(kù)套數(shù)分析樓號(hào)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)C4853C6853C7550C817611C1417152C331248C341

16、7017 C6、 C7、C14車庫(kù)銷售較好，主要是臨路且靠近B區(qū)商業(yè)區(qū)。住宅分析住宅分析車庫(kù)分析車庫(kù)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析C C區(qū)儲(chǔ)藏室套數(shù)分析區(qū)儲(chǔ)藏室套數(shù)分析樓號(hào)供應(yīng)套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)C414311C61495C716610C820317C1420020C3324420C3420119 據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)了解，儲(chǔ)藏室普遍銷售不好，這和客戶購(gòu)買(mǎi)偏好有關(guān)：急著自住的客戶更愿意買(mǎi)儲(chǔ)藏室；外地客戶更愿意等入住了再說(shuō)。所以，總體而言，儲(chǔ)藏室的成交情況有一定的偶然性。住宅分析住宅分析車庫(kù)分析車庫(kù)分析儲(chǔ)藏室分析儲(chǔ)藏室分析C C區(qū)已銷售金額分析區(qū)已銷售金額分析住宅儲(chǔ)藏室車庫(kù)23227359329714.7154

17、5931已銷總金額25103005C C區(qū)已銷售金額分析區(qū)已銷售金額分析C C區(qū)住宅銷售分析區(qū)住宅銷售分析供應(yīng)面積已售面積銷售金額成交單價(jià)剩余銷售面積剩余銷售金額16502.2413934.24232273591666.92725684280668.2C C區(qū)儲(chǔ)藏室銷售分析區(qū)儲(chǔ)藏室銷售分析供應(yīng)面積已售面積銷售金額成交單價(jià)剩余銷售面積剩余銷售金額1254.62264.61329714.71246.04990.011233592.3C C區(qū)車庫(kù)銷售分析區(qū)車庫(kù)銷售分析供應(yīng)面積已售面積銷售金額成交單價(jià)剩余銷售面積剩余銷售金額2120.681049.8915459311472.4691070.79157

18、6705.6剩余產(chǎn)品可售總金額剩余產(chǎn)品可售總金額7090966.125 C C區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析 C C區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析區(qū)剩余產(chǎn)品可售金額分析 C C區(qū)推售總結(jié)區(qū)推售總結(jié) C區(qū)的整體去化較為均勻，剩余體量不大，相信隨著時(shí)間的推移會(huì)逐步去化完畢。結(jié)合A區(qū)和C區(qū)的成交狀況來(lái)看，住宅的需求量始終是平穩(wěn)而旺盛的。 三、項(xiàng)目問(wèn)題梳理三、項(xiàng)目問(wèn)題梳理推廣渠推廣渠道與力道與力度不足度不足現(xiàn)場(chǎng)包現(xiàn)場(chǎng)包裝有待裝有待提升提升推廣形推廣形象有待象有待提高提高？分銷渠分銷渠道需要道需要整合整合客戶信客戶信心不足心不足促銷手促銷手段不豐段不豐富富項(xiàng)目存在項(xiàng)目存在 的問(wèn)題的問(wèn)題 1、項(xiàng)目商

19、業(yè)人氣不足， 招商進(jìn)展不順，商業(yè)整體氛圍不濃，反過(guò)來(lái)，商業(yè)的人氣不足直接導(dǎo)致了b-1、b-2的內(nèi)街商業(yè)和住宅及集貿(mào)市場(chǎng)區(qū)商業(yè)的滯銷。 2、延遲交房，導(dǎo)致購(gòu)房客戶信心不足，對(duì)項(xiàng)目的后續(xù)升值產(chǎn)生疑問(wèn)，口口相傳，對(duì)項(xiàng)目的口碑產(chǎn)生一定影響。 問(wèn)題一：客戶信心不足問(wèn)題一：客戶信心不足 問(wèn)題二：促銷手段不豐富問(wèn)題二：促銷手段不豐富 案場(chǎng)：案場(chǎng)：一次性97折，按揭99折； 商業(yè)：商業(yè)：三年返祖，每年返8%，共計(jì)24%；分銷客戶優(yōu)惠：分銷客戶優(yōu)惠：不低于表價(jià)94折?，F(xiàn)有優(yōu)惠現(xiàn)有優(yōu)惠：優(yōu)惠手段不足：優(yōu)惠手段不足： 住宅：住宅：缺乏震撼性的優(yōu)惠措施，不吸引人。除了價(jià)格折扣，其它的優(yōu)惠形式未設(shè)計(jì)，如物業(yè)費(fèi)返還、回購(gòu)

20、等 商業(yè)：商業(yè)：對(duì)于主力商家的入住缺乏轟動(dòng)性吸引措施，如大型實(shí)力買(mǎi)家、超市經(jīng)營(yíng)者等，應(yīng)給予額外的優(yōu)惠。 問(wèn)題三：分銷渠道需要整合問(wèn)題三：分銷渠道需要整合 分銷渠道分析分銷渠道分析 煙臺(tái)：煙臺(tái)：效果最好，一年四季拉人； 威海、青島：威海、青島：效果不錯(cuò)，但有一定的季節(jié)性； 長(zhǎng)春、雞西：長(zhǎng)春、雞西：效果中等，季節(jié)性很明顯；蘭州、呼和浩特：蘭州、呼和浩特：效果較差，1年來(lái)不了幾次。 整合建議整合建議 1、地緣客群地緣客群是第一主力，煙臺(tái)本地的客群不容忽視，可考慮增加海陽(yáng)市、棲霞市、萊陽(yáng)市的分銷商。 2、將分銷渠道集中在東三省重點(diǎn)城市，拓展大連、沈陽(yáng)、哈爾濱的分銷商。蘭州、呼和浩特的分銷渠道可考慮去除

21、。 問(wèn)題四：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝有待提升問(wèn)題四：現(xiàn)場(chǎng)形象包裝有待提升 銷控表破舊銷控表破舊檔次較差檔次較差沙盤(pán)上方未做沙盤(pán)上方未做吊旗，氛圍不吊旗，氛圍不夠夠墻壁破損墻壁破損雜物凌亂雜物凌亂墻壁破損墻壁破損電線凌亂電線凌亂 問(wèn)題五：推廣渠道與力度不足問(wèn)題五：推廣渠道與力度不足 1、除了分銷渠道外，本項(xiàng)目在周邊縣市未做大規(guī)模推廣。從成交看，對(duì)地緣客戶占相當(dāng)大比例，地緣客群仍有較大潛力可挖； 2、網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)于外銷型項(xiàng)目有重要作用，建議在開(kāi)發(fā)公司的官方網(wǎng)站設(shè)置專門(mén)板塊傳遞項(xiàng)目信息，也可考慮專門(mén)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目做一個(gè)網(wǎng)站。 問(wèn)題六：推廣形象有待提高問(wèn)題六：推廣形象有待提高 由于本項(xiàng)目缺乏專業(yè)的設(shè)計(jì)人員操刀設(shè)計(jì)，導(dǎo)致推

22、廣的品牌形象不高，訴求多而雜，導(dǎo)致訴求重點(diǎn)不突出。訴求過(guò)多，主題不突出訴求過(guò)多，主題不突出用色偏多，排版稍顯凌亂用色偏多，排版稍顯凌亂表述過(guò)多，應(yīng)適當(dāng)表述過(guò)多，應(yīng)適當(dāng)精簡(jiǎn)以突出重點(diǎn)精簡(jiǎn)以突出重點(diǎn) 四、項(xiàng)目提升策略四、項(xiàng)目提升策略 項(xiàng)目提升策略項(xiàng)目提升策略 1、提升策略總綱 2、住宅提升策略 3、商業(yè)提升策略 A、C區(qū)去化平穩(wěn)，難點(diǎn)是B區(qū)的剩余商業(yè)和住宅。策略思考 B區(qū)剩余商業(yè)分兩塊：1、集貿(mào)市場(chǎng)周邊的三棟商業(yè)。其去化難一是受菜場(chǎng)搬遷的進(jìn)度影響較大，二是自身面積偏大且位置不佳。2、B1-B4和B27-B35的內(nèi)街商業(yè)。其去化難受主干道兩條商業(yè)街的招商影響較大。因此，從這兩塊商業(yè)找突破口短期內(nèi)難度

23、較大。 我們真正的突破口在我們真正的突破口在B B區(qū)的剩余住宅上區(qū)的剩余住宅上。一方面B區(qū)剩余住宅體量較大，總銷額占比較高；另一方面從A、C區(qū)的成交狀況看，住宅需求始終平穩(wěn)而旺盛，且之前B區(qū)住宅區(qū)的商業(yè)規(guī)劃對(duì)居住有干擾，影響了樓上住宅的銷售，因此從B區(qū)剩余住宅突破是大勢(shì)所趨。 提升提升策略策略總綱總綱 策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升一、繼續(xù)強(qiáng)化低總價(jià)優(yōu)勢(shì)一、繼續(xù)強(qiáng)化低總價(jià)優(yōu)勢(shì)二、樹(shù)立二、樹(shù)立C C區(qū)價(jià)格標(biāo)桿，掩護(hù)區(qū)價(jià)格標(biāo)桿，掩護(hù)B B區(qū)剩余房源去化區(qū)剩余房源去化三、商業(yè)業(yè)態(tài)分區(qū)重新定位，去掉影響居住的業(yè)態(tài)，促進(jìn)住宅的銷售三、商業(yè)業(yè)態(tài)分區(qū)重新定位，去掉影響居住的業(yè)態(tài)，促進(jìn)住宅的

24、銷售四、形象整體提升及現(xiàn)場(chǎng)包裝改善，營(yíng)造居住氛圍四、形象整體提升及現(xiàn)場(chǎng)包裝改善，營(yíng)造居住氛圍五、改善現(xiàn)有營(yíng)銷及拓展新的營(yíng)銷渠道五、改善現(xiàn)有營(yíng)銷及拓展新的營(yíng)銷渠道六、促銷策略逼定客戶六、促銷策略逼定客戶住宅提升策略住宅提升策略 策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 1、回顧前期A、C區(qū)的住宅成交狀況及客戶分析不難發(fā)現(xiàn)，低單價(jià)、低總價(jià)、超高的性價(jià)比是本項(xiàng)目住宅熱銷的核心原因。尤其針對(duì)B1-B4和B27-B35這種內(nèi)街商鋪上的住宅，本身居住屬性就稍弱，更應(yīng)該突出其低價(jià)優(yōu)勢(shì)。 2、同時(shí)考慮到開(kāi)發(fā)公司的利潤(rùn)及周邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的特點(diǎn)，這里所講的“低價(jià)”不是“絕對(duì)低價(jià)”，而是“相對(duì)低價(jià)”：增加促銷

25、策略，同時(shí)提前做高C1-C2（預(yù)計(jì)2011年加推）的單價(jià)，形成B1-B4 和 B27-B35“價(jià)格洼地”的形勢(shì)，突出其性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)快速去劃。 一、強(qiáng)化低總價(jià)概論一、強(qiáng)化低總價(jià)概論 策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 二、整體定位轉(zhuǎn)移二、整體定位轉(zhuǎn)移 前期B1-B4、B27-B35的內(nèi)街商業(yè)與住宅去化難的原因有二：首先是項(xiàng)目招商未有大進(jìn)展，客戶信心不足；其次是規(guī)劃不合理，無(wú)論是B1-B4規(guī)劃的果品批發(fā)區(qū)、農(nóng)資農(nóng)機(jī)區(qū)還是B27-B35規(guī)劃的家居建材區(qū)、五金機(jī)電區(qū)，于商鋪而言位置偏差，人流有限；于住宅而言非生活配套類商鋪，影響居住舒適度。 因此， B1-B4、B27-B35的重新定

26、位和 規(guī)劃勢(shì)在必行！策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 B1-B4 和 B27-B35的內(nèi)街商業(yè)的定位不再是家居建材區(qū)和五金機(jī)電區(qū)，而是重新定位為托斯卡納生活街區(qū)和拉德芳斯生活街區(qū)，其內(nèi)街商鋪定位為日常生活配套商業(yè)日常生活配套商業(yè)，包括小型超市、美容美發(fā)、煙酒批發(fā)、日常百貨等。同時(shí)建議在托斯卡納生活街區(qū)和拉德芳斯生活街區(qū)增加意式和法式的燈桿、道旗、小品等，同時(shí)沿街店鋪的門(mén)頭包裝也分別突出意式和法式元素，突出街區(qū)的生活氛圍突出街區(qū)的生活氛圍。策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升托斯卡納托斯卡納生活街區(qū)生活街區(qū)拉德芳斯拉德芳斯生活街區(qū)生活街區(qū)商業(yè)掩護(hù)商業(yè)掩護(hù) 住宅先行住宅

27、先行 三、形象包裝提升三、形象包裝提升 三、形象包裝提升三、形象包裝提升 售樓處包裝售樓處包裝 售樓處增加吊旗改用高檔銷控展板工作人員統(tǒng)一著裝采用精致宣傳展板 三、形象包裝提升三、形象包裝提升 四、住宅賣點(diǎn)整合四、住宅賣點(diǎn)整合 策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升新廣告語(yǔ)新廣告語(yǔ) 養(yǎng)老福地 人居樂(lè)園 三年回購(gòu) 即買(mǎi)即賺 八大賣點(diǎn)八大賣點(diǎn) 1、旅游城市，人居福地 2、優(yōu)越配套，舒適生活 3、完善交通，升值無(wú)限 4、超低價(jià)格，三年回購(gòu) 5、政策扶持，買(mǎi)房落戶 6、大產(chǎn)權(quán)房，手續(xù)完備 7、框架結(jié)構(gòu)，質(zhì)量?jī)?yōu)異 8、專業(yè)物管，尊崇服務(wù)凸顯住宅的人居、配套交通、投資價(jià)值2人團(tuán)購(gòu)沒(méi)人優(yōu)惠1000

28、元，3人每人優(yōu)惠1500，以此類推。凡老客戶介紹新客戶成交均贈(zèng)送2-3年物業(yè)費(fèi)。開(kāi)發(fā)商承諾購(gòu)房三年后按原成交價(jià)的110%回購(gòu)。 住宅三年110%回購(gòu)促 銷 策 略老帶新返物業(yè)費(fèi) 團(tuán)購(gòu)客戶優(yōu)惠 五、促銷五、促銷策略策略 策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 六、推廣渠道拓展六、推廣渠道拓展 增加項(xiàng)目宣傳網(wǎng)站,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳2整合分銷商，集中拓展大連、沈陽(yáng)等城市345加大海陽(yáng)、萊陽(yáng)等周邊縣市的定點(diǎn)宣傳與分銷依托地方黨委，通過(guò)各村干部宣傳將項(xiàng)目推廣至鄉(xiāng)村周邊縣市火車站、汽車站等返鄉(xiāng)人員聚集地的定點(diǎn)宣傳1策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 賣點(diǎn)梳理整合賣點(diǎn)梳理整合 推廣渠道拓展

29、推廣渠道拓展 形象包裝提升形象包裝提升 業(yè)態(tài)重新規(guī)劃業(yè)態(tài)重新規(guī)劃商業(yè)提升商業(yè)提升 策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 一、業(yè)態(tài)重新規(guī)劃一、業(yè)態(tài)重新規(guī)劃 A區(qū)基本消化殆盡，C區(qū)住宅去化平穩(wěn)，后期推盤(pán)量不大，現(xiàn)時(shí)去化難度不大。 現(xiàn)時(shí)的重點(diǎn)和難點(diǎn)是B區(qū)的商業(yè)與住宅，造成其去化難的原因有二：首先是項(xiàng)目招商未有大進(jìn)展，客戶信心不足；其次是規(guī)劃不合理，對(duì)各種商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃組合欠缺市調(diào)基礎(chǔ)。 因此，項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)分布的重新規(guī)劃勢(shì)在必行！策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 商業(yè)核心定位思路一商業(yè)核心定位思路一 蛇窩泊果品批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模及先發(fā)優(yōu)勢(shì)注定了本案的果農(nóng)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園規(guī)模有限，作為

30、核心業(yè)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)較大，但考慮到項(xiàng)目的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)和交通優(yōu)勢(shì)，仍可作為本項(xiàng)目一個(gè)重要的輔助業(yè)態(tài)。1、果農(nóng)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園？、果農(nóng)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園？產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)：地緣優(yōu)勢(shì)，周邊有一定的蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)支撐。交通優(yōu)勢(shì)：交通優(yōu)勢(shì)：靠近火車站和煙青公路，交通便捷。配套劣勢(shì)：配套劣勢(shì)：果品交易需要數(shù)量巨大的冷庫(kù)支撐，這是本項(xiàng)目的欠缺之處。后發(fā)劣勢(shì)：后發(fā)劣勢(shì)：距本項(xiàng)目?jī)H12公里的蛇窩泊國(guó)家級(jí)果品批發(fā)市場(chǎng)占地上千畝， 配套完善，已成為“江北水果第一鎮(zhèn)”。策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 商業(yè)核心定位思路二商業(yè)核心定位思路二 2、國(guó)際物流產(chǎn)業(yè)園？、國(guó)際物流產(chǎn)業(yè)園？ 交通優(yōu)勢(shì)：交通優(yōu)勢(shì)：靠近火車站和煙青公路，交通便捷。

31、產(chǎn)業(yè)規(guī)模劣勢(shì)：產(chǎn)業(yè)規(guī)模劣勢(shì)：徐家店作為5萬(wàn)人左右的鎮(zhèn)，周邊也沒(méi)有大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈 （蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)的物流運(yùn)輸核心在蛇窩泊鎮(zhèn)）支撐，因而做物 流產(chǎn)業(yè)園難度較大，但作為一個(gè)輔助業(yè)態(tài)還是可以的。策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 商業(yè)核心定位思考商業(yè)核心定位思考 通過(guò)以上分析發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目具有較好的交通優(yōu)勢(shì)，但由于產(chǎn)業(yè)支撐不足，本項(xiàng)目定位為專業(yè)市場(chǎng)形式的產(chǎn)業(yè)園顯然是難度較大的。 徐家店鎮(zhèn)目前有一定的人口基礎(chǔ)（5萬(wàn)人），現(xiàn)有商業(yè)的形式以沿街店鋪為主，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和管理，形象及配套硬件條件較差，因此，本項(xiàng)目定位為覆蓋轄區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群，輻射海陽(yáng)、萊陽(yáng)、棲霞的路過(guò)人群的鎮(zhèn)級(jí)生活商業(yè)中心鎮(zhèn)級(jí)生活商業(yè)中心

32、顯然是切實(shí)而可行的。策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 徐家店鎮(zhèn)商業(yè)分布圖徐家店鎮(zhèn)商業(yè)分布圖 手機(jī)賣場(chǎng)、銀行、餐飲手機(jī)賣場(chǎng)、銀行、餐飲賓館、餐飲賓館、餐飲服裝、超市服裝、超市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、食品日雜農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、食品日雜日雜、五金日雜、五金策略總綱策略總綱住宅提升住宅提升商業(yè)提升商業(yè)提升 徐家店鎮(zhèn)商業(yè)分析徐家店鎮(zhèn)商業(yè)分析 徐家店鎮(zhèn)商業(yè)分析表徐家店鎮(zhèn)商業(yè)分析表業(yè)種業(yè)種業(yè)種評(píng)級(jí)業(yè)種評(píng)級(jí)代表店鋪代表店鋪備注備注超市百貨超市百貨家家悅、華聯(lián)、小超市生活商業(yè)必備，人流聚集地服裝鞋帽服裝鞋帽徐家店服裝市場(chǎng)僅服裝市場(chǎng)就有55家店鋪餐飲住宿餐飲住宿龍江大酒店季節(jié)性較明顯手機(jī)通訊手機(jī)通訊旭東手機(jī)賣場(chǎng)總量超過(guò)20家精品家電精品家電海信專賣、創(chuàng)維家電數(shù)量不多，但單店規(guī)模較大五金機(jī)械五金機(jī)械汽配、汽修、農(nóng)機(jī)多分布在端頭家居建材家居建材家俱店、裝飾材料總匯分布分散休閑娛樂(lè)休閑娛樂(lè)游戲廳、網(wǎng)吧數(shù)量較少策