1、l主講：程志勇主講：程志勇第2章 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的策劃u教學(xué)目的、重點(diǎn)難點(diǎn)l教學(xué)目的教學(xué)目的：了解了解房地產(chǎn)對(duì)位置的特殊要求及產(chǎn)品定位的原則和房地產(chǎn)對(duì)位置的特殊要求及產(chǎn)品定位的原則和方法方法。熟悉熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的步驟與房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的步驟與方法方法。掌握掌握房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃所包括的內(nèi)容。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃所包括的內(nèi)容。l重點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)難點(diǎn)：重點(diǎn)重點(diǎn)是開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)及目標(biāo)市場(chǎng)是開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)及目標(biāo)市場(chǎng)定位定位。難點(diǎn)難點(diǎn)是房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析的方法是房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析的方法。l教學(xué)時(shí)數(shù)教學(xué)時(shí)數(shù)：4 4 u教學(xué)內(nèi)容l第第1 1節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃開發(fā)項(xiàng)目策劃概述概述l

2、第第2 2節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析分析l第第3 3節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)l第第4 4節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品房地產(chǎn)產(chǎn)品定位定位l第第5 5節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)l第第6 6節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)投資方向的房地產(chǎn)投資方向的選擇選擇l第第7 7節(jié)節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)場(chǎng)地的選擇房地產(chǎn)開發(fā)場(chǎng)地的選擇第3節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)l一、一、房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分l二、二、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分l(一一)市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)細(xì)分的概念概念l(二二)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序程序l(三三)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)參數(shù)l(四

3、四)有效市場(chǎng)細(xì)分的條件有效市場(chǎng)細(xì)分的條件(一)市場(chǎng)細(xì)分的概念l1 1. .市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的概念細(xì)分的概念將將整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)按照購買者的需求特性，劃分為若干個(gè)具有相整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)按照購買者的需求特性，劃分為若干個(gè)具有相同需求的消費(fèi)者群體組成的細(xì)分市場(chǎng)；同需求的消費(fèi)者群體組成的細(xì)分市場(chǎng)；即將即將具有需求類似的消費(fèi)具有需求類似的消費(fèi)者加以分類，以便于營銷者了解顧客需求差異，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。者加以分類，以便于營銷者了解顧客需求差異，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)細(xì)分的目的目的：確定確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確營銷目標(biāo)，從而在市場(chǎng)競(jìng)目標(biāo)市場(chǎng)，明確營銷目標(biāo)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l2 2. .市

4、場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分的作用作用(1)(1)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分，為房地產(chǎn)企業(yè)提供了市場(chǎng)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分，為房地產(chǎn)企業(yè)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(2)(2)有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)(3)(3)有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和長期競(jìng)爭(zhēng)有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)(4)(4)有利于制定、調(diào)整房地產(chǎn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略有利于制定、調(diào)整房地產(chǎn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略(二)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序l1.根據(jù)根據(jù)需要選定產(chǎn)品市場(chǎng)需要選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍范圍l2.列舉列舉潛在的顧客的基本潛在的顧客的基本需求需求l3.分析分析潛在的顧客的不同潛在的顧客的不同需求需求l

5、4.舍去舍去潛在顧客的共同潛在顧客的共同需求需求l5.為為市場(chǎng)暫時(shí)市場(chǎng)暫時(shí)取名取名l6.進(jìn)一步進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)特點(diǎn)l7.測(cè)量測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模各分市場(chǎng)的規(guī)模大小大小l8.選擇選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷策略目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷策略u(píng)1根據(jù)需要選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍l房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以市場(chǎng)的需求而不是商品特性來房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以市場(chǎng)的需求而不是商品特性來決定決定。例如例如，一家住宅租賃公司打算在某大學(xué)周圍建一棟簡(jiǎn)，一家住宅租賃公司打算在某大學(xué)周圍建一棟簡(jiǎn)樸的學(xué)生公寓，從商品特性如房間大小、簡(jiǎn)樸程度等樸的學(xué)生公寓，從商品特性如房間大小、簡(jiǎn)樸程度等出發(fā)，可認(rèn)為是以學(xué)生為對(duì)象；

6、但是，從市場(chǎng)需求的出發(fā)，可認(rèn)為是以學(xué)生為對(duì)象；但是，從市場(chǎng)需求的角度分析，還有許多非學(xué)生人群，比如在職工作或外角度分析，還有許多非學(xué)生人群，比如在職工作或外來想充電的人是潛在顧客。因此，項(xiàng)目在客戶群定位來想充電的人是潛在顧客。因此，項(xiàng)目在客戶群定位時(shí)應(yīng)在市場(chǎng)范圍中加入這些人群。時(shí)應(yīng)在市場(chǎng)范圍中加入這些人群。u(三)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)l1.房地產(chǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)的選擇應(yīng)注意的市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)的選擇應(yīng)注意的問題問題l2.住宅市場(chǎng)的細(xì)分住宅市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)參數(shù)l3.生產(chǎn)生產(chǎn)營業(yè)用房地產(chǎn)市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)營業(yè)用房地產(chǎn)市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)u1房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)的選擇應(yīng)注意的問題l根據(jù)房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)用途，房地產(chǎn)市場(chǎng)可

7、區(qū)分為住宅市根據(jù)房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)用途，房地產(chǎn)市場(chǎng)可區(qū)分為住宅市場(chǎng)和生產(chǎn)經(jīng)營用房地產(chǎn)市場(chǎng)，這兩類市場(chǎng)需求主體差異很大，場(chǎng)和生產(chǎn)經(jīng)營用房地產(chǎn)市場(chǎng)，這兩類市場(chǎng)需求主體差異很大，應(yīng)分別對(duì)其市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)討論。應(yīng)分別對(duì)其市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)討論。l充分充分顯示消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)周圍環(huán)境的評(píng)價(jià)和偏好。顯示消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)周圍環(huán)境的評(píng)價(jià)和偏好。l注重注重消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)管理和服務(wù)的需求。消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)管理和服務(wù)的需求。l企業(yè)企業(yè)應(yīng)樹立市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的觀念。應(yīng)樹立市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的觀念。l在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以按一個(gè)細(xì)分參數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，但大在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，可以按一個(gè)細(xì)分參數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，但大多數(shù)情況下，應(yīng)把多種細(xì)分參數(shù)結(jié)合起來進(jìn)行細(xì)分。

8、多數(shù)情況下，應(yīng)把多種細(xì)分參數(shù)結(jié)合起來進(jìn)行細(xì)分。u2.住宅市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)l(1)家庭家庭參數(shù)參數(shù)l(2)地區(qū)參數(shù)地區(qū)參數(shù)按照簡(jiǎn)單的地理劃分方法，可將住宅的購買者劃按照簡(jiǎn)單的地理劃分方法，可將住宅的購買者劃分為以下幾個(gè)群體：本城市的購買者；非本城市分為以下幾個(gè)群體：本城市的購買者；非本城市的購買者，分為省內(nèi)購買者、國內(nèi)其他省購買者、的購買者，分為省內(nèi)購買者、國內(nèi)其他省購買者、境外購買者。境外購買者。l(3)心理參數(shù)心理參數(shù)l(4)行為參數(shù)行為參數(shù)u(1)家庭參數(shù)l家庭家庭參數(shù)主要包括：參數(shù)主要包括：家庭戶數(shù)家庭戶數(shù)和和家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)。l家庭結(jié)構(gòu)包括以下幾家庭結(jié)構(gòu)包括以下幾點(diǎn)：點(diǎn)：家庭家庭規(guī)模規(guī)模

9、：家庭家庭人口數(shù)量的多少以及家庭組織范圍的人口數(shù)量的多少以及家庭組織范圍的大小。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高，家庭規(guī)模就越小。大小。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高，家庭規(guī)模就越小。家庭家庭類型類型：?jiǎn)紊韱紊砑彝ゼ彝?、夫妻家庭夫妻家庭、核心家庭核心家? (一對(duì)夫妻一對(duì)夫妻和其未婚子女構(gòu)成和其未婚子女構(gòu)成) )、主干家庭主干家庭( (有兩代以上的人，而每代有兩代以上的人，而每代只有一對(duì)夫妻組成的家庭只有一對(duì)夫妻組成的家庭) )、聯(lián)合家庭聯(lián)合家庭( (有兩代以上的人，有兩代以上的人，而每代只有兩對(duì)以上夫妻組成的家庭而每代只有兩對(duì)以上夫妻組成的家庭) )、其他家庭其他家庭。家庭代際家庭代際數(shù)數(shù)：家庭家庭成員中有幾代人

10、構(gòu)成。成員中有幾代人構(gòu)成。家庭的收入水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)家庭的收入水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)。u(3)心理參數(shù)l心理心理參數(shù)參數(shù)是是以人們購買住宅的動(dòng)機(jī)、生活方式以及個(gè)性等以人們購買住宅的動(dòng)機(jī)、生活方式以及個(gè)性等心理參數(shù)作為劃分住宅消費(fèi)者群的基礎(chǔ)心理參數(shù)作為劃分住宅消費(fèi)者群的基礎(chǔ)。購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)：自用自用或投資，自用住宅主要著眼于住宅的使或投資，自用住宅主要著眼于住宅的使用價(jià)值，投資住宅著眼于獲利用價(jià)值，投資住宅著眼于獲利性性。生活方式生活方式：人們?nèi)藗儗?duì)消費(fèi)、工作和娛樂的特定習(xí)慣和傾向?qū)οM(fèi)、工作和娛樂的特定習(xí)慣和傾向性性方式方式。家庭個(gè)性家庭個(gè)性：表現(xiàn)表現(xiàn)在對(duì)住宅的式樣、裝修、色彩、室內(nèi)平在對(duì)住宅的式樣、

11、裝修、色彩、室內(nèi)平面布局、鄰里關(guān)系和區(qū)位環(huán)境等方面的心理偏好。面布局、鄰里關(guān)系和區(qū)位環(huán)境等方面的心理偏好。u(4)行為參數(shù)l行為行為參數(shù)參數(shù)：人們?nèi)藗儗?duì)住宅產(chǎn)品的知識(shí)、態(tài)度、使用和反應(yīng)。不少經(jīng)營對(duì)住宅產(chǎn)品的知識(shí)、態(tài)度、使用和反應(yīng)。不少經(jīng)營者相信行為參數(shù)是創(chuàng)建細(xì)分市場(chǎng)的最佳起點(diǎn)者相信行為參數(shù)是創(chuàng)建細(xì)分市場(chǎng)的最佳起點(diǎn)。l主要主要包括包括：使用時(shí)機(jī)使用時(shí)機(jī)：根據(jù)根據(jù)人們對(duì)住宅產(chǎn)生需要、購買或使用的時(shí)機(jī)加以區(qū)人們對(duì)住宅產(chǎn)生需要、購買或使用的時(shí)機(jī)加以區(qū)別，抓住消費(fèi)者對(duì)住宅的使用時(shí)機(jī)，及時(shí)提供與需求相一致的各別，抓住消費(fèi)者對(duì)住宅的使用時(shí)機(jī)，及時(shí)提供與需求相一致的各類住宅產(chǎn)品及管理眼務(wù)，是企業(yè)開拓和占領(lǐng)新的

12、住宅市場(chǎng)的有效類住宅產(chǎn)品及管理眼務(wù)，是企業(yè)開拓和占領(lǐng)新的住宅市場(chǎng)的有效策略策略。追求利益追求利益：根據(jù)根據(jù)購買者對(duì)住宅所追求的不同利益而形成的一種有購買者對(duì)住宅所追求的不同利益而形成的一種有效的細(xì)分市場(chǎng)的效的細(xì)分市場(chǎng)的方式方式。購購前前階段階段：根據(jù)根據(jù)購買者所處的購買者所處的“已知該已知該產(chǎn)品產(chǎn)品了解了解該該產(chǎn)品產(chǎn)品深入深入了解該了解該產(chǎn)品產(chǎn)品希望希望占有該占有該產(chǎn)品產(chǎn)品溝通溝通實(shí)施實(shí)施購買該產(chǎn)品購買該產(chǎn)品”等購前等購前階段針對(duì)性劃分。階段針對(duì)性劃分。u3生產(chǎn)營業(yè)用房地產(chǎn)市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)l(1)最終用戶最終用戶 最終最終使用生產(chǎn)營業(yè)用房的需求者使用生產(chǎn)營業(yè)用房的需求者。劃分為：劃分為：加工加工

13、制造業(yè)制造業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)、賓館服商業(yè)、金融業(yè)、賓館服務(wù)業(yè)、文化娛樂業(yè)務(wù)業(yè)、文化娛樂業(yè)等。等。l(2)顧客規(guī)模顧客規(guī)模具體具體的最終用戶對(duì)生產(chǎn)營業(yè)用房地產(chǎn)需求量的的最終用戶對(duì)生產(chǎn)營業(yè)用房地產(chǎn)需求量的大小大小。u(四)有效市場(chǎng)細(xì)分的條件l1.可衡量可衡量性性：各個(gè)：各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)(或潛在或潛在)購買力和市場(chǎng)規(guī)購買力和市場(chǎng)規(guī)模大小，應(yīng)是可以識(shí)別和衡量的，如經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)。模大小，應(yīng)是可以識(shí)別和衡量的，如經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)。l2.可可進(jìn)進(jìn)入入性性：房地產(chǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場(chǎng)程經(jīng)營企業(yè)有可能進(jìn)入所選定的分市場(chǎng)程度度。表現(xiàn)。表現(xiàn)在三方面：企業(yè)具有進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)的條

14、件；能在三方面：企業(yè)具有進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)的條件；能夠把產(chǎn)品推廣到該市場(chǎng)的消費(fèi)者面前；產(chǎn)品能進(jìn)入該市場(chǎng)。夠把產(chǎn)品推廣到該市場(chǎng)的消費(fèi)者面前；產(chǎn)品能進(jìn)入該市場(chǎng)。l3.可盈利可盈利性性：房地產(chǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使經(jīng)營企業(yè)所選定的分市場(chǎng)的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。本企業(yè)有利可圖。l4.可行性可行性：房地產(chǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定的細(xì)分市場(chǎng)，能夠制定和經(jīng)營企業(yè)所選定的細(xì)分市場(chǎng)，能夠制定和實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營銷計(jì)劃實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。二、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇l(一一)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)l(二二)目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇選擇l(三三)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的影響因素選擇目標(biāo)市

15、場(chǎng)策略的影響因素(一)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與評(píng)價(jià)l1商機(jī)的商機(jī)的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)l2商機(jī)的評(píng)價(jià)商機(jī)的評(píng)價(jià)u1商機(jī)的發(fā)現(xiàn)l商機(jī)商機(jī)：市場(chǎng)市場(chǎng)上存在的尚未被滿足或尚未被充分滿足的消費(fèi)需求上存在的尚未被滿足或尚未被充分滿足的消費(fèi)需求。企業(yè)。企業(yè)必須必須善于根據(jù)變化的環(huán)境，不斷尋找、發(fā)現(xiàn)和利用新的商機(jī)。善于根據(jù)變化的環(huán)境，不斷尋找、發(fā)現(xiàn)和利用新的商機(jī)。l一般一般可通過以下幾種方式去發(fā)現(xiàn)可通過以下幾種方式去發(fā)現(xiàn)商機(jī)：商機(jī)：激勵(lì)企業(yè)員工在企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)企業(yè)員工在企業(yè)內(nèi)部尋找尋找。員工。員工在開發(fā)、經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的過在開發(fā)、經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的過程中，去發(fā)現(xiàn)某些不盡如人意的地方，對(duì)這些地方的改進(jìn)和提高，可能程中，去發(fā)現(xiàn)某些不盡如人

16、意的地方，對(duì)這些地方的改進(jìn)和提高，可能就是新的商機(jī)。常用的辦法是合理化建議活動(dòng)。就是新的商機(jī)。常用的辦法是合理化建議活動(dòng)。請(qǐng)消費(fèi)者尋找請(qǐng)消費(fèi)者尋找。消費(fèi)者。消費(fèi)者對(duì)商品房提出的意見和改進(jìn)、開發(fā)的建議，對(duì)商品房提出的意見和改進(jìn)、開發(fā)的建議，就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的重要途徑之一。向消費(fèi)者搜集意見可用調(diào)查式，也可用就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的重要途徑之一。向消費(fèi)者搜集意見可用調(diào)查式，也可用有償或有獎(jiǎng)的辦法征集。有償或有獎(jiǎng)的辦法征集。通過代理公司協(xié)助尋找通過代理公司協(xié)助尋找。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找。為了。為了從對(duì)手產(chǎn)品中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，應(yīng)該參加對(duì)從對(duì)手產(chǎn)品中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，應(yīng)該參加對(duì)方舉行的新聞發(fā)布會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、展銷會(huì)

17、以及了解對(duì)方的廣告內(nèi)容。方舉行的新聞發(fā)布會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、展銷會(huì)以及了解對(duì)方的廣告內(nèi)容。u2商機(jī)的評(píng)價(jià)l該機(jī)會(huì)是否與本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源等條件一致該機(jī)會(huì)是否與本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、資源等條件一致。l本企業(yè)在開發(fā)該產(chǎn)品時(shí)能否比潛在的競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的本企業(yè)在開發(fā)該產(chǎn)品時(shí)能否比潛在的競(jìng)爭(zhēng)者具有更大的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)。l利用該機(jī)會(huì)的成本是否能保證企業(yè)盈利利用該機(jī)會(huì)的成本是否能保證企業(yè)盈利。l利用該機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)大小。利用該機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)大小。l常用的評(píng)價(jià)方法是常用的評(píng)價(jià)方法是“商機(jī)綜合評(píng)分法商機(jī)綜合評(píng)分法”，即把各個(gè)條件分解，即把各個(gè)條件分解為具體項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的可靠性給予適當(dāng)?shù)姆种担⒏鶕?jù)為具體項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的可

18、靠性給予適當(dāng)?shù)姆种?，并根?jù)每個(gè)項(xiàng)目的重要程度規(guī)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)，將各項(xiàng)目分值乘以各每個(gè)項(xiàng)目的重要程度規(guī)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)，將各項(xiàng)目分值乘以各自權(quán)數(shù)，求出各項(xiàng)的總和，總和最大的機(jī)會(huì)即為商機(jī)。自權(quán)數(shù)，求出各項(xiàng)的總和，總和最大的機(jī)會(huì)即為商機(jī)。(二)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇l1.最佳最佳目標(biāo)市場(chǎng)的確定方式目標(biāo)市場(chǎng)的確定方式通常通常采用采用“產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣圖產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣圖”的方法。此法以矩陣的的方法。此法以矩陣的“行行”代表所有可代表所有可能的產(chǎn)品，以能的產(chǎn)品，以“列列”代表細(xì)分市場(chǎng)代表細(xì)分市場(chǎng)(即顧客戶群即顧客戶群)。l2.目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式市場(chǎng)選擇的模式(1)產(chǎn)品與市場(chǎng)產(chǎn)品與市場(chǎng)集中化集中化：指：指企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)

19、無論從市場(chǎng)還是產(chǎn)品角度，都企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無論從市場(chǎng)還是產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。該模式意味著企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只供應(yīng)給某是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。該模式意味著企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只供應(yīng)給某一顧客戶群。一顧客戶群。(2)產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化 ：指：指企業(yè)向不同顧客同時(shí)供應(yīng)某種產(chǎn)品。企業(yè)向不同顧客同時(shí)供應(yīng)某種產(chǎn)品。(3)市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化 ：指：指企業(yè)向同一顧客戶群供應(yīng)不同種類的產(chǎn)品。企業(yè)向同一顧客戶群供應(yīng)不同種類的產(chǎn)品。(4)選擇選擇專業(yè)化專業(yè)化：指：指企業(yè)決定有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同企業(yè)決定有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同顧客戶群提供不同種類的產(chǎn)品。顧客戶群提供不同種類的產(chǎn)品。(5)完全市場(chǎng)完全市場(chǎng)覆蓋覆蓋：指：指企業(yè)想提供各