1、市場(chǎng)拓客方案一、商圈派單工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：具體人數(shù)根據(jù)線下拍單力度來定，每個(gè)地點(diǎn)至少24小蜜蜂。大客戶組負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)拓客公司人員. 拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。工作安排：1、時(shí)間：周末 地點(diǎn)：新街口商圈、鼓樓商圈、大潤(rùn)發(fā)商圈、三毛未來店商圈、三毛時(shí)代店商圈、開元廣場(chǎng)商圈、金明東街全段、晉安路全段、大梁路全段.2、 拓客專員按照拓客計(jì)劃安排小蜜蜂派發(fā)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域2人，每個(gè)商圈6人,3、在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息.審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和

2、有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、社區(qū)覆蓋工作周期選擇:主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，配備一名拓客專員拓客范圍選擇：中山路以西,以居住時(shí)間較長(zhǎng)的單位員工聚集社區(qū)為主。其他大型小區(qū)周邊商鋪. 工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流

3、動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加三、商超巡展工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：置業(yè)顧問。工作地點(diǎn)選擇：建議：開元廣場(chǎng)大商超市、大商新瑪特、大商千盛百貨、大潤(rùn)發(fā)、三毛未來店。工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客.工作安排：1、商場(chǎng)溝通、展臺(tái)布置2、商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等出入口處設(shè)展臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)備有小禮品，與宣傳資料一同派發(fā)3、利用展臺(tái)場(chǎng)地條件，可實(shí)施抽獎(jiǎng)、運(yùn)動(dòng)等各類活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參加體驗(yàn)4、和商場(chǎng)、大賣場(chǎng)設(shè)有的麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費(fèi)打折券接合起

4、來派發(fā),這樣路人容易接受。5、以調(diào)查問卷形式宣傳項(xiàng)目并獲取客戶信息，除姓名及聯(lián)系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題,以縮短填寫時(shí)間，同時(shí)配合贈(zèng)送小禮品。審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)有效留電量而定,要求每人每日有效留電量至少達(dá)到2040組。根據(jù)推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整.四、油站夾報(bào)工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由大客戶組或有相應(yīng)關(guān)系人負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員和拓客專員負(fù)責(zé).也可有少量小蜜蜂.拓客范圍選擇：開封市幾大加油量比較大的加油站。24個(gè)即可工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排:1、分析各加

5、油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、 派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求。3、 在車主加油等候時(shí)遞送資料，態(tài)度和藹,表明身份，一句話介紹項(xiàng)目，邀請(qǐng)客戶來電或到訪。4、 單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣5、 預(yù)備客戶登記表留下客戶信息審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)有效留電量而定,要求每人每日有效留電量至少達(dá)到2040組。根據(jù)推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)特點(diǎn)：1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,不管是坐車的官員還是開車的老板以

6、及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效.3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；五、團(tuán)購(gòu)工作周期選擇:不定拓客人員選擇：大客戶組全員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購(gòu),以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍3、分析

7、決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無特點(diǎn)：1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度六、動(dòng)遷嫁接工作周期選擇:營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以大客戶組及置業(yè)顧問為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥3、在拆遷

8、小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)4、與政府人員接洽，給予拆遷戶高于案場(chǎng)的優(yōu)惠力度。如成交給予政府促進(jìn)成交人員一定獎(jiǎng)勵(lì)。審核標(biāo)準(zhǔn)：無特點(diǎn)：1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向;2、極易形成口碑傳播。七、客戶陌拜工作周期選擇:項(xiàng)目營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排：1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)

9、域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談,了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天陌拜客戶4組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)特點(diǎn)：1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求八、競(jìng)品攔截工作周期選擇:營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以拓客公司為主拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況

10、，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：以公司與拓客公司協(xié)商為準(zhǔn)特點(diǎn):1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主,往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)九、商家聯(lián)動(dòng)工作周期選擇：營(yíng)銷全程工作人員選擇：大客戶部為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇:據(jù)項(xiàng)目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會(huì)、教育等資源互換，展開項(xiàng)目推介，邀約意向客戶到訪，完成拓客任務(wù).包括汽車4s店、車友會(huì)、高爾夫球會(huì)、俱樂部、各類商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等。工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料.具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本