1、管理實(shí)踐銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品管理實(shí)踐銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品郭俊秀 某某某班 2010302312341合作過(guò)程合作過(guò)程籌劃階段銷售階段結(jié)算階段籌劃階段萌生想法確定產(chǎn)品打聽(tīng)信息討論決策任務(wù)分工萌生想法來(lái)武大很早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)櫻花節(jié)時(shí)期的人山人海。上課時(shí)路過(guò)櫻花大道，看著花骨朵一天天長(zhǎng)大，游人漸漸增多，賣櫻花紀(jì)念品的小攤也越來(lái)越多，突然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)絕好的商機(jī)，同時(shí)也可以鍛煉自己的能力，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。于是萌生了來(lái)擺攤銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品的想法。確定產(chǎn)品武大櫻花節(jié)紀(jì)念品相冊(cè) 櫻花標(biāo)本 立體畫(huà)撲克 武大地圖 明信片相冊(cè)（?。┫鄡?cè)（大）明信片撲克櫻花標(biāo)本立體畫(huà)地圖確定產(chǎn)品我們選擇櫻花節(jié)紀(jì)念品的原因市場(chǎng)大櫻花節(jié)期間每日上萬(wàn)人流

2、量有特色武大特色、櫻花節(jié)特色，適合游人需求利潤(rùn)高具有一定壟斷性，壟斷利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)小賣不完的話可以贈(zèng)送親友打聽(tīng)信息為了摸清楚市場(chǎng)的行情，我們分頭到武大各紀(jì)念品攤點(diǎn)打探，主要區(qū)域有櫻花大道、老齋舍、櫻頂、理學(xué)樓。我們主要的目的有三個(gè)：一是了解紀(jì)念品種類，二是詢問(wèn)價(jià)格，三是打聽(tīng)進(jìn)貨渠道。我們了解到的信息有：1.紀(jì)念品種類繁多，標(biāo)準(zhǔn)不一；2.各商販的價(jià)格有較大出入；3.商販封鎖進(jìn)貨來(lái)源，試圖壟斷市場(chǎng)。進(jìn)貨來(lái)源不明，這給我們的銷售活動(dòng)帶來(lái)了很大困難。我們深深體會(huì)到了信息的重要性。在一籌莫展之際，我們意外地在櫻花大道上碰到了宿舍的樓管阿姨在擺攤賣紀(jì)念品。于是我們向她詢問(wèn)了進(jìn)貨情況，她也沒(méi)有透露進(jìn)貨來(lái)源，只表示

3、愿意低價(jià)提供紀(jì)念品。在仔細(xì)詢問(wèn)了各種商品的成本價(jià)格后，我們決定在宿舍樓管阿姨這里進(jìn)貨。討論決策在搜集了各方面的信息后，小組成員進(jìn)行了一次集體討論。這次討論的目的有確定進(jìn)貨數(shù)量、貨品種類、銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、成員分工。進(jìn)貨數(shù)量主要考慮的因素進(jìn)貨阿姨的經(jīng)驗(yàn)利潤(rùn)高低銷售的難易程度風(fēng)險(xiǎn)的大小經(jīng)過(guò)討論后確定的進(jìn)貨數(shù)量商品名稱總量成本價(jià)小相冊(cè)66大相冊(cè)510立體畫(huà) 66.5標(biāo)本33明信片30 4撲克30 2.5我們采用的是群體決策的方式。我們當(dāng)時(shí)考慮的是成員之間的平等，同時(shí)群體決策能夠集中群智，更便于接受與執(zhí)行。經(jīng)過(guò)討論后的預(yù)期銷售價(jià)格商品名稱總量成本價(jià)預(yù)期銷售價(jià)小相冊(cè)6610大相冊(cè)51020立體畫(huà) 66

4、.510標(biāo)本335明信片30 48撲克30 2.55銷售價(jià)格主要考慮的因素進(jìn)貨阿姨的經(jīng)驗(yàn)調(diào)查到的市場(chǎng)價(jià)格成本利潤(rùn) 銷售地點(diǎn)理學(xué)樓銷售地點(diǎn)主要考慮的因素進(jìn)貨阿姨經(jīng)驗(yàn)學(xué)校管制人流量銷售時(shí)間3.19周六下午3.20周日下午銷售時(shí)間主要考慮的因素空閑時(shí)間游客數(shù)量任務(wù)分工打聽(tīng)信息老齋舍、櫻頂葉漢杰、楊濤櫻花大道、理學(xué)樓郭俊秀、姚小聰聯(lián)系供貨商郭俊秀計(jì)算財(cái)務(wù)郭俊秀、葉漢杰出 納姚小聰、葉漢杰宣傳員楊濤物料準(zhǔn)備楊濤、姚小聰銷售3月19日下午郭俊秀、姚小聰3月20日下午葉漢杰、楊濤銷售階段銷售策略銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售控制銷售策略戰(zhàn)略：相對(duì)低價(jià)戰(zhàn)略具體技巧：口號(hào)宣傳（普通話+粵語(yǔ)）上前推銷銷售不佳的物品降價(jià)處理或者作為

5、贈(zèng)品促銷薄利多銷銷售領(lǐng)導(dǎo)1.發(fā)現(xiàn)需求和潛力:我們根據(jù)成員的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，充分發(fā)揮每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)。2.民主:我們采用的是民主型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。在進(jìn)行一些重大決策時(shí)，我們會(huì)用一些民主的方法來(lái)表決意見(jiàn)。3.激勵(lì):銷售過(guò)程中，我們用目標(biāo)激勵(lì)法讓成員戰(zhàn)勝遇到的困難,同時(shí)成員之間互相鼓勵(lì),例如:大家齊喊加油,發(fā)小零食,拍拍肩膀，說(shuō)聲親切的問(wèn)候等。4.溝通:當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)分岐時(shí)，大家會(huì)相互討論，加強(qiáng)互相的溝通與協(xié)調(diào)。銷售控制1. 商品賣不出去,達(dá)不到預(yù)期的效果,或者有顧客執(zhí)意要砍價(jià)時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)修改商品的售出價(jià)格。2. 在取貨控制方面，對(duì)于一些銷售不理想的物品，我們控制進(jìn)貨量會(huì)少一些，對(duì)銷售情況好的物品，就會(huì)多

6、進(jìn)一些貨。3. 由于銷售物品不多，但成員人數(shù)較多。當(dāng)某個(gè)時(shí)段的人流量少時(shí)，為了不浪費(fèi)人力的情況下，我們會(huì)縮減成員工作時(shí)間。4. 成本預(yù)算方面，當(dāng)我們進(jìn)了一批貨之后，卻發(fā)現(xiàn)另一個(gè)供貨商的成本更低，這時(shí)候我們選擇退還原來(lái)的物品，重新購(gòu)進(jìn)成本低的商品，增加利潤(rùn)。結(jié)算階段財(cái)務(wù)計(jì)算分配利潤(rùn)成果和收獲成功銷售貨物25件賺取利潤(rùn)70元人均利潤(rùn)17.5元我們的銷售成果利潤(rùn) 經(jīng)驗(yàn) 感悟我們的銷售收獲管理體會(huì)通過(guò)這次銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品的管理實(shí)踐，我最大的感受是管理不僅是一門在書(shū)本上講的學(xué)問(wèn)，更是一門在實(shí)踐中用的學(xué)問(wèn)。首先，我對(duì)這次銷售實(shí)踐盈利感到很欣慰。這是我們團(tuán)隊(duì)相互合作、共同努力的成果，我感受到了團(tuán)隊(duì)的力量與合

7、作的快樂(lè)。其次，我也為我們抓住機(jī)遇、立即行動(dòng)感到自豪，雖然在計(jì)劃和執(zhí)行中存在各種各樣的問(wèn)題，但我們開(kāi)始去嘗試以一種企業(yè)家的思維去思考生活中的問(wèn)題，同時(shí)也邁出了實(shí)踐的第一步。我為能夠在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)管理在實(shí)際運(yùn)用的不同，沒(méi)有停留在書(shū)本上而感到幸運(yùn)?？傊?，這是一次成功的實(shí)踐，它讓我對(duì)管理有了更深的思考。郭 俊 秀冷靜比熱情更重要在當(dāng)初萌生銷售櫻花節(jié)紀(jì)念品這個(gè)想法時(shí)，大家都熱情高漲，積極討論著怎樣去進(jìn)貨、怎樣去運(yùn)作、怎樣去營(yíng)利。但是大家在興奮之時(shí)缺乏冷靜的思考，我們都將書(shū)本上的分析忘得一干二凈，沒(méi)有去冷靜分析銷售活動(dòng)的環(huán)境，實(shí)行的條件是否具備。根扎得不深，給我們后面的進(jìn)展埋下了很大的隱患。我們沒(méi)有考慮政

8、策因素，完全無(wú)視學(xué)校管制的存在，以致后面的銷售活動(dòng)差點(diǎn)應(yīng)學(xué)校櫻花開(kāi)放期間商業(yè)活動(dòng)的管制而夭折。同時(shí)，缺乏校方支持，讓我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯落后與對(duì)手。許多同學(xué)對(duì)學(xué)校的政策很熟悉，他們?cè)跈鸦ㄩ_(kāi)放之前很早就向?qū)W校保衛(wèi)部申請(qǐng)了攤位，取得了正規(guī)經(jīng)營(yíng)資格，而我們對(duì)這方面的政策一無(wú)所知，造成了后面銷售的被動(dòng)局面。我深深體會(huì)到，要成就一番事業(yè)，單憑一時(shí)的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要靜下心來(lái)，仔細(xì)思考，深扎土壤。郭 俊 秀戰(zhàn)略不是空談我以前對(duì)“戰(zhàn)略”的印象就是一句口號(hào)，似乎就是公司為了讓自己更時(shí)髦而穿的一件花衣裳。通過(guò)這次實(shí)踐，我改變了對(duì)戰(zhàn)略的看法。我們?cè)阡N售過(guò)程中定的戰(zhàn)略是低價(jià)戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)我們的想法就是我們的產(chǎn)品種

9、類沒(méi)有特色、進(jìn)貨成本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、銷售區(qū)位也很受限制，我們的優(yōu)勢(shì)只能是我們少賺利潤(rùn)、以期待多銷售商品。我們也沒(méi)有很在意戰(zhàn)略的選擇，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這只是一筆小小的買賣，沒(méi)有必要大談戰(zhàn)略。在銷售的實(shí)際情況是，我們以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格出售商品，顧客的反應(yīng)并不是很明顯，在買賣的過(guò)程中，顧客仍然堅(jiān)持砍價(jià)，使售價(jià)逼近成本的邊緣。一方面，我深深感受到了被砍價(jià)的痛苦，另一方面，我也深深體會(huì)到了戰(zhàn)略的重要性。戰(zhàn)略，是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者而言的。制定戰(zhàn)略的過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)在思考自身優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。我們定的低價(jià)戰(zhàn)略，并沒(méi)有突出我們的優(yōu)勢(shì)，反而是使我們的劣勢(shì)暴露了出來(lái)。我們的進(jìn)貨成本要高于其他商家，我們希望以低價(jià)取勝是很難的。在事后我也在

10、一直思考我們的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么。我想了想，要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須要有自己的產(chǎn)品，就是說(shuō)，要人無(wú)我有。我注意到，這其中的很大一部分利潤(rùn)都是被擁有自主產(chǎn)權(quán)的生產(chǎn)商拿走的，憑什么拿走這么多利潤(rùn)，憑的是自己的特色。于是，我又萌生了自己設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)櫻花紀(jì)念品的想法，這次有了熱情，更要有冷靜的思考，來(lái)年的櫻花節(jié)，我們或許會(huì)再回來(lái)的。郭 俊 秀管理創(chuàng)造效率通過(guò)這次實(shí)踐，我領(lǐng)悟到，管理就是一個(gè)創(chuàng)造效率的過(guò)程，就是一個(gè)將現(xiàn)有資源最優(yōu)地利用從而達(dá)到最大效益的過(guò)程。這次銷售活動(dòng)中，我們進(jìn)行了較詳細(xì)的計(jì)劃，對(duì)人員也有將明確的分工，大大提高了后面銷售工作的效率，以至于我們只用了兩個(gè)下午就將庫(kù)存商品售罄，實(shí)現(xiàn)了70元的利潤(rùn)。但是，我們的銷售過(guò)程中缺乏明確的領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)在遇到緊急情況時(shí)