1、銷售人員必須知道的52條鐵律一、心態(tài) 1、事情往往在你剛開始用什么心態(tài)去做時(shí)已經(jīng)有了結(jié)果。銷售也是這樣，產(chǎn)品也許在沒出廠時(shí)已經(jīng)決定了它的命運(yùn)，而我們只是通過實(shí)際來驗(yàn)證這個(gè)產(chǎn)品的定位、這個(gè)組織的推廣能力。 2、大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報(bào)是不成正比的，原因只有兩點(diǎn)： A你的付出沒有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。-付出的方向錯(cuò)了 B你的付出結(jié)果沒有被人看到。-不是聽到 3、你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級(jí)的滿意，因?yàn)槟愕纳霞?jí)總是希望你干的更好。 4、你做了十件事，做對(duì)了九件而做錯(cuò)了一件，一般情況下，別人會(huì)清楚的記得你做錯(cuò)了的那件事，而記不得你做對(duì)了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因?yàn)檫@很正常。 5、用形式做事的唯一結(jié)果

2、是你自己又騙自己樂了一回，也許你的上級(jí)也跟著樂了一回。但事后你會(huì)花十倍以上為這次大家的高興買單，算算，其實(shí)對(duì)你是最不公平。 6、當(dāng)你覺得你的上級(jí)能力比你差時(shí)，這也是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)槿绻愕纳霞?jí)的在你工作范疇能力比你強(qiáng)了你就沒有自我感覺的價(jià)值感了；而只所以你會(huì)這樣的認(rèn)為，因?yàn)槟銢]有看到他比你強(qiáng)的一面；而之所以他是你的上級(jí)，肯定有他的理由，可能理由只有一個(gè)。 7、為了錢去工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好，為了權(quán)去工作他給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足，這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實(shí)中這種人大有人在。 8、在企業(yè)里三種人該走人： 1）懷才不遇的，

3、總認(rèn)為自己行，而不知道自己怎么去做的人。 2）整天忙忙碌碌而沒有結(jié)果，不知道自己在干什么的人。 3）說起來頭頭是道，而做起來總覺得自己找不到感覺的人。 9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡(jiǎn)單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情；同樣你的進(jìn)步往往來自于你和同事，和上級(jí)的矛盾，沒有了矛盾我們就沒有了進(jìn)步，只不過矛盾是出于一件事，還是出于你的“舒服感”。 二、管理： 10、現(xiàn)實(shí)是我們往往在最簡(jiǎn)單的事情上出了問題，而重要的事情總是很簡(jiǎn)單，能把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的有條理的做下去其實(shí)是很難，之所以你認(rèn)為簡(jiǎn)單，是因?yàn)槟銢]有做到。 11、當(dāng)你夸

4、大了你的個(gè)人在事情中的重要價(jià)值，結(jié)果會(huì)是這樣：你的上級(jí)會(huì)更相信你的能力，而加大對(duì)你的期望值，會(huì)給你更難的事情給你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對(duì)某件事情表現(xiàn)出更多的沒信心，而想和上司討價(jià)還價(jià)而降低目標(biāo)時(shí)，你的上級(jí)一般會(huì)在這時(shí)考慮讓別人去做。 12、第一次犯錯(cuò)誤是給自己交了學(xué)費(fèi)，第二次犯同樣的錯(cuò)誤是給你的上級(jí)交了學(xué)費(fèi)，第三次再犯同樣的錯(cuò)誤，這個(gè)學(xué)費(fèi)不知道交給誰了，而我們經(jīng)常在重復(fù)昨天的錯(cuò)誤。 13、最簡(jiǎn)單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法，今天你沒成為有錢人是因?yàn)樽蛱炷阍诎锤F人的計(jì)劃做事情。 14、表格的最大作用不是給上級(jí)看，用來監(jiān)督的，而是用來給自己看，去理順自己的

5、思路的，讓上級(jí)知道真實(shí)的情況遠(yuǎn)比讓他根據(jù)錯(cuò)誤的信息在那瞎指揮對(duì)你更有用。 15、學(xué)習(xí)型組織的建立不是說我們?nèi)W(xué)習(xí)什么，而是我們有沒有以學(xué)習(xí)的心態(tài)去工作，在實(shí)際工作中，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏見的話，往往對(duì)他所做的事情所提出的方法都會(huì)刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的，最關(guān)鍵是千萬不要聽別人怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人。 16、作為上級(jí)，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識(shí)、方法全部告訴并教給你的下級(jí)，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ觯鰹橄录?jí)，你想輕松的話，那么就是要把你所自己認(rèn)為自己的缺點(diǎn)和不足告訴你的上級(jí)，然后讓他協(xié)助你。 17、作為上級(jí)，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級(jí)去做，而是不管你的下級(jí)犯多大的

6、錯(cuò)，你都能很好的去解決，我們經(jīng)常去刻意想改變一個(gè)人的缺點(diǎn)，但需要說的是；人的缺點(diǎn)就是他的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)沒有了，優(yōu)點(diǎn)也不存在了，所以讓一個(gè)人去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)比克服他的缺點(diǎn)更重要，因?yàn)槿秉c(diǎn)是需要自己克服的，而優(yōu)點(diǎn)是需要上級(jí)找到并給他機(jī)會(huì)展現(xiàn)出來的。 18、在工作中，我們往往把80%的時(shí)間用在了能帶來20%的價(jià)值的事情上（雖然有些老掉牙了，但確實(shí)是這樣）對(duì)于那些需要用 80%的時(shí)間去創(chuàng)造20%價(jià)值的事情，我們應(yīng)該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。 19、一般你的上級(jí)都會(huì)比你會(huì)算帳，所以討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是你更佩服你的上級(jí)的精明。 20、最厲害的方法是他只適合你的那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，換到別的市場(chǎng)就沒有用了，我們

7、之所以存在是因?yàn)槲覀兊膮^(qū)域市場(chǎng)有特殊的方法，如果都是一樣的方法，我們的價(jià)值就沒有了。 21、在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的，而規(guī)則是你的上級(jí)根據(jù)群體情況所引導(dǎo)出來的。 22、很好的執(zhí)行是檢驗(yàn)?zāi)愫湍闵霞?jí)有不同意見，而想弄清楚誰對(duì)誰錯(cuò)的最好辦法，你不執(zhí)行你永遠(yuǎn)也弄不清。 23、最糟糕的是開會(huì)大家都想一起了，而會(huì)后就是各想各的了，開會(huì)的時(shí)候激情高漲，而會(huì)后就不知道干什么了。往往會(huì)議有一半的時(shí)間在重復(fù)昨日的故事；而會(huì)議最關(guān)鍵是形成下一步計(jì)劃的意識(shí)和行動(dòng)。 三、銷售： 24、我們實(shí)際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，與什么樣的人合作，以什么樣的價(jià)格通過什么的渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速

8、這個(gè)過程。 25、品牌是什么，書上說是一種溝通所形成的美譽(yù)度，說俗了，就是消費(fèi)者在受到和本品牌相關(guān)的信息時(shí)對(duì)本品牌的感受，是在需求的時(shí)候的一種滿足，最后會(huì)形成一種信仰。在實(shí)際中它是一種個(gè)性，差異才容易被消費(fèi)者記得，但問題是差異必須讓消費(fèi)者都接受。 26、不要乞求你能告訴消費(fèi)者多少多少有關(guān)本品的內(nèi)容，因?yàn)橄M(fèi)者根本記不住那么多，只要給他一個(gè)他相信購(gòu)買的理由，他就會(huì)買，只需要一個(gè)，但他不買會(huì)告訴你很多理由。 27、在沒有確切的市場(chǎng)或銷售結(jié)果時(shí)，誰說的都有道理，分析的都符合邏輯，但現(xiàn)實(shí)是很多市場(chǎng)的結(jié)果不是按照你的邏輯，所以往往是 “所以”對(duì)了，而“因?yàn)椤笔清e(cuò)的。 28、在實(shí)際工作中，往往當(dāng)你費(fèi)了很大

9、力氣去推某個(gè)產(chǎn)品到最后才發(fā)現(xiàn)原來這個(gè)產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個(gè)產(chǎn)品根本不適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。這種情況最可悲，但經(jīng)常發(fā)生，開始錯(cuò)了，其他做的再好都是錯(cuò)的。書上說：產(chǎn)品-價(jià)格-渠道-促銷的順序是有它的道理的。 29、當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣時(shí)，80%沒有銷售的原因都是價(jià)格過高，但現(xiàn)實(shí)是可能是沒有多少消費(fèi)者知道我們的價(jià)格。 30、價(jià)格的高與低是個(gè)相對(duì)心理，關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者和什么去比較去感覺高與低和他們?yōu)槭裁催@么比。 31、一般的特價(jià)往往是引起消費(fèi)注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少。（沒有多少個(gè)消費(fèi)者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者記得只是一個(gè)區(qū)間的價(jià)格檔）除非你的力度已經(jīng)下降到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品

10、類的價(jià)格感之下了。 32、在實(shí)際工作中，特價(jià)（促銷）有三種： 1）比自己以前更便宜了，并讓消費(fèi)者能感覺到。 2）比消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費(fèi)能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。 3）為了一個(gè)特殊陳列。 4）告訴經(jīng)銷商和零售商我們會(huì)操作促銷。 5）營(yíng)銷總監(jiān)告訴區(qū)域主管們我們會(huì)操作促銷。 33、在好的產(chǎn)品如果沒有人去賣，一切等于什么都沒有，有時(shí)候讓別人去賣比讓別人去買更有作用，我們?cè)趯懯袌?chǎng)報(bào)告時(shí)最常用的幾句話 “市場(chǎng)沒潛力、市場(chǎng)特殊、價(jià)格高”但現(xiàn)實(shí)是,我們的貨根本沒有賣,所以先想辦法讓對(duì)方賣比什么都重要. 34、做渠道就是讓能賣你的產(chǎn)品的地方都能有你所有適應(yīng)價(jià)格賣，并讓賣的人有錢賺（達(dá)到他的心理平衡（就行了。 35

11、、銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。但在實(shí)際中這“買賣”是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個(gè)圓滾起來，才能進(jìn)入良性循環(huán)。 36、在沒有大的宣傳活動(dòng)和推廣時(shí)，陳列與售點(diǎn)塑造可能是你唯一向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品的平臺(tái)。 37、促銷是加速市場(chǎng)操作行為的過程，是市場(chǎng)操作中方法中的方法，如果說哪個(gè)市場(chǎng)沒做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。 38、促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費(fèi)和渠道，而是你是否在合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn)，對(duì)合適的產(chǎn)品以合適的方法并通過合適的宣傳與展示，明確的向消費(fèi)者傳達(dá)你所向消費(fèi)者所傳達(dá)的意思就行了。 39、在實(shí)際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的

12、）都會(huì)有效果，關(guān)鍵是實(shí)際中促銷效果沒發(fā)揮出來，執(zhí)行中沒有把握每個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)揮。 40、在促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中最容易犯錯(cuò)的地方是設(shè)計(jì)者把自己當(dāng)成了消費(fèi)者，實(shí)際上是自己給自己設(shè)計(jì)活動(dòng)讓自己去買，但問題是你也許并不是產(chǎn)品的目標(biāo)群。 41、當(dāng)你把某一問題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了答案，現(xiàn)實(shí)中80%的決策錯(cuò)誤是來源于沒有把問題看清，沒有分析透徹。 42、唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但需要指出的是，他和你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問題。所以我們往往判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為往往是失誤的。 四、與經(jīng)銷商的溝通： 43、如果你讓經(jīng)銷商從本品上能賺到錢而且賺錢沒有那么辛苦，那以你已經(jīng)征服了他。 4

13、4、和別人談的時(shí)候，往往是你要求的越多得到的越多。 45、當(dāng)經(jīng)銷商給予你什么時(shí)，千萬別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：你和經(jīng)銷商的感情只是一種溝通潤(rùn)滑劑。我們和他們最本質(zhì)的是一種利益關(guān)系；感情是建立在利益之上的，利益沒有了，感情也沒有了。 46、我們和經(jīng)銷商是伙伴，他們不是上帝，但他們關(guān)心的是我們能給他們帶來什么；所以更重要的是在我們所能給予（公司政策）與他們共同創(chuàng)造他們永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿足的價(jià)值，可能會(huì)很累，但我們必須要去做。 47、要象敬財(cái)神一樣去敬你的經(jīng)銷商，從某種意義上講，他給帶來了財(cái)運(yùn)，但你也要象防賊一樣去防著你的經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)是他總在算計(jì)到你口袋的那部分錢。 48、不要什么事情都說：“這事我的請(qǐng)示上級(jí)”，而應(yīng)說：“這事我應(yīng)該考慮考慮”，然后在向上級(jí)征求意見；時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷商就不會(huì)和你談了，因?yàn)樗J(rèn)為你沒有價(jià)值了。但需要說的是，用上級(jí)的反對(duì)來拒絕經(jīng)銷商的要求，對(duì)你也許是個(gè)很好的辦法。 49、最害怕的是，你對(duì)經(jīng)銷商說：“其實(shí)對(duì)于公司的政策（或者決定）我自己認(rèn)為也是不合適的?！蹦愀杏X你是很想讓經(jīng)銷商更加相信你，實(shí)際在經(jīng)銷商的眼里他會(huì)