1、|華潤燃?xì)?采購效能案例分析編寫人：俞烈二一四年十二月|華潤燃?xì)?采購管理的作用采購管理的作用 招標(biāo)采購效能低的表現(xiàn)及成因分析招標(biāo)采購效能低的表現(xiàn)及成因分析Conclusion1234管理管理采購采購招標(biāo)是采購管理的主流采購方式招標(biāo)是采購管理的主流采購方式不同的采購工具適用性不同的采購工具適用性目 錄|華潤燃?xì)?1、采購管理的作用p 值得思考的幾個小問題p 項目采購與日常經(jīng)營性采購的區(qū)別p 采購管理的作用|華潤燃?xì)? 值得思考的小問題|華潤燃?xì)?項目采購與日常經(jīng)營性采購的區(qū)別Eg:原材料采購與日常辦公用品采購|華潤燃?xì)?實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化盡量減少委托盡量減少委托代理偏

2、差代理偏差 積累經(jīng)驗，實現(xiàn)精細(xì)化管理積累經(jīng)驗，實現(xiàn)精細(xì)化管理采購管理的作用|華潤燃?xì)?委托代理偏差偏差是怎么產(chǎn)生的：A、信息偏差 B、角色偏差買煙買最合適的煙需求管理案例： A公司擬為公司中層管理人員配置代步車，采購部負(fù)責(zé)執(zhí)行 使用部門（技術(shù)部門） 需求：性能好，上檔次 提供技術(shù)要求，不替業(yè)主省錢 采購部門 需求：流程合規(guī)、減少工作量 按照公司流程標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不替業(yè)主省錢 均從本身需求出發(fā)，都不替業(yè)主省錢，即委托代理偏差|華潤燃?xì)?2、招標(biāo)是項目采購的主流采購方式p 招標(biāo)的作用p 招標(biāo)是項目采購的主流采購方式要點p 不成功的采購p 招標(biāo)本身存在的矛盾因素|華潤燃?xì)?限制不必要的超標(biāo)追求低價效果明

3、顯邏輯性強(qiáng),易于管理法律性強(qiáng)招標(biāo)的作用|華潤燃?xì)?0 案例分析追求低價效果明顯數(shù)量價格PDSOE 買賣雙方博弈轉(zhuǎn)成投標(biāo)商之間的博弈 買方談判優(yōu)勢則為買方市場 信息掌握量，博弈能力增加 招標(biāo)報價：一次報價（報價的講究，最低利潤預(yù)期） 低價中標(biāo)：成本+最低利潤預(yù)期=投標(biāo)價（完美低價）Eg:北京動物園買衣服：傳統(tǒng)為貨比三家假如采用招標(biāo)形式，讓每一家鋪面報價經(jīng)典理論的前提：1、充分競爭2、充分理性|華潤燃?xì)?1 案例分析邏輯較強(qiáng)，易于管理：背景：A城市機(jī)場建設(shè)過程中，登機(jī)橋塌落通過招標(biāo)過程文件，明確責(zé)任1、驗收報告現(xiàn)場工程師、監(jiān)理等工作人員對質(zhì)量管理及工程管理的專業(yè)水平不 足或自身不道德等；2、合同執(zhí)

4、行記錄合同管理人員、現(xiàn)場工程師、監(jiān)理等的專業(yè)水平不足或自身不 道德等；3、合同合同制定人員、簽約人員的專業(yè)水平不足或自身不道德等；4、評標(biāo)報告評分辦法設(shè)定不合理或評標(biāo)委員會人員的專業(yè)水平不足或自身不道 德等；5、投標(biāo)文件預(yù)期利潤較低等；6、招標(biāo)文件招標(biāo)文件關(guān)鍵技術(shù)因素要求欠缺，招標(biāo)文件擬定人員的專業(yè)水平不 足或自身不道德等； |華潤燃?xì)?2改變以往“邊采購邊思考邊提高”模式 03變買賣雙方博奕為投標(biāo)人之間博奕解決信息不對稱對買方議價的不利 02強(qiáng)調(diào)過程管理提高精細(xì)化管理水平招標(biāo)是項目采購的主流采購方式要點|華潤燃?xì)?33、低效能成因分析p 實質(zhì)性條款的設(shè)定p 評審辦法的設(shè)定p 價格打分方法的后

5、果p 商務(wù)及技術(shù)分值的匹配性低價惡意搶標(biāo)不合格產(chǎn)品中標(biāo)高價中標(biāo)串標(biāo)圍標(biāo)|華潤燃?xì)?4問題：1. 技術(shù)主導(dǎo)采購，成本超支。2. 偏低價格中標(biāo)的公司合同執(zhí)行不誠信。3. 招標(biāo)競爭不足。4. 評標(biāo)結(jié)果嚴(yán)重偏離采購目標(biāo)。5. 合同類型與項目不匹配導(dǎo)致合同價格過高或難以執(zhí)行。6. 變更頻繁且總價完全失控不成功的采購|華潤燃?xì)?5|華潤燃?xì)?6|華潤燃?xì)?7招標(biāo)文件的編寫原則，編寫能力有待提高，招標(biāo)“不浪費原則”是把雙刃劍完美低價和惡意低價完美低價= 成本+最低要求利潤+風(fēng)險準(zhǔn)備金風(fēng)險來源= 賣方自身執(zhí)行項目風(fēng)險+ 買方自身執(zhí)行項目風(fēng)險+ 非主觀能力可控風(fēng)險原因：評標(biāo)方法的不同導(dǎo)致投標(biāo)人的報價 思路的不同

6、，串標(biāo) ,競爭不足低價中標(biāo)高價中標(biāo)相對低劣的產(chǎn)品憑借低價格中標(biāo)招標(biāo)本身存在的矛盾因素- 1|華潤燃?xì)?8招標(biāo)本身存在的矛盾因素- 2矛矛盾盾與與與合同執(zhí)行管理能力采購者采購執(zhí)行能力采購者項目管理能力招標(biāo)方式|華潤燃?xì)?9風(fēng)險識別風(fēng)險估計（發(fā)生可能性、危害程度）風(fēng)險評估低價中標(biāo)的風(fēng)險風(fēng)險應(yīng)對風(fēng)險規(guī)避（資格預(yù)審策略、招標(biāo)策略、評標(biāo)策略、合同條款的設(shè)置策略）風(fēng)險轉(zhuǎn)移（履約擔(dān)保、投標(biāo)保證、保證保險）|華潤燃?xì)?0競爭不足原因：競爭不足原因：1、金額過??；2、程序違規(guī)（讓信息接收者接受信息）；3、歧視性條款（排他型條款）例如：人的高矮胖瘦（排他）如果身高超過163加5分（歧視）高價中標(biāo)分析避免串標(biāo)的方法

7、避免串標(biāo)的方法1、平均價為最高分，不再追求完美低價；2、浮動標(biāo)底價格分?jǐn)?shù)價格分?jǐn)?shù)低價中標(biāo) 中標(biāo)浮動標(biāo)底 中標(biāo) |華潤燃?xì)?1如何合理劃線1、內(nèi)部調(diào)研2、防止過高或歧視性要求約束投標(biāo)商行為的依據(jù)：約束投標(biāo)商行為的依據(jù)：對應(yīng)的罰則對應(yīng)的罰則如何科學(xué)制定評審辦法應(yīng)注意的問題：1、量化不足2、過度依賴評審專家 SOS 專家救我|華潤燃?xì)?2幽你一默幽你一默老總：小明，你做的招標(biāo)難道沒有一點點量化的因素嗎？小明：有的啊老總：有個毛??！所有的都是“好，很好，專家的酌情打分”。小明：真的是有的。老總：NND，你要找出來一條，我每月給你加薪500，找不出來你滾蛋！小明：老總：還有什么話說？小明：19頁，42條

8、，招標(biāo)代理服務(wù)費收取。不但有計算方法，我還寫了計算實例咧。老總：小明滾出去量化指標(biāo)價格分與技術(shù)分的匹配價格分?jǐn)?shù)質(zhì)量分?jǐn)?shù)如何匹配1、挑選最關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)2、盡最大可能量化3、分析（類比法、建模法等）4、技術(shù)分與價格分的匹配|華潤燃?xì)?3技術(shù)分與價格分的匹配 是指某一部分的分值設(shè)定應(yīng)與另一部分的分值設(shè)定相匹配, 就是說, 投標(biāo)人無論想從哪個部分多得一分, 他需要付出的代價是相同的。 即無論對投標(biāo)文件那一部分的分值的設(shè)定, 應(yīng)注意折合“每分值多少錢”時, 每部分都基本相等的原則。 例 假定某投標(biāo)人甲在某工程的投標(biāo)報價為 b1, 其投標(biāo)報價可得分為 f11, 令一家投標(biāo)人乙技術(shù)較差（但合格）價格較低的

9、投標(biāo)人乙決定將投標(biāo)報價 b2, 則其投標(biāo)報價得分可增加至 f12, 投標(biāo)人乙由于價格差 b1- b2 的代價, 多得了 f12- f11 分; 而在技術(shù)部分的評分因素中, 規(guī)定技術(shù)甲公司指標(biāo)達(dá)到A級的得分為 f22, 乙公司B級的得分為 f21(f21 (f22- f21)/(c2- c1) , 則投標(biāo)人會側(cè)重通過降低投標(biāo)報價來獲得高分，使技術(shù)領(lǐng)先而產(chǎn)生的收益體現(xiàn)不足，價格主導(dǎo)導(dǎo)致性價比好甲公司由于降價不能低于乙公司而喪失參與興趣, 如果相反, 則投標(biāo)人甲可能通過適當(dāng)提高報價仍可以中標(biāo)，損害業(yè)主利益。若合理匹配則(f12- f11)/(b1- b2) = (f22- f21)/(c2- c1)

10、，則甲乙兩公司將形成激烈的價格競爭。 |華潤燃?xì)?4日趨淘汰的標(biāo)底法2000年標(biāo)底法被淘汰原因：1、泄密（標(biāo)底泄密）；2、成本（做出標(biāo)底成本較高，不適用小金額招標(biāo)）3、合理性（市場價格波動較大，導(dǎo)致標(biāo)底準(zhǔn)確度降低）最理想的招標(biāo)方式 最低價：提升招標(biāo)文件編制水平、合同管理能力。為避免采購到劣質(zhì)，可采用浮動標(biāo)底。 最理想：通過采購管理，編制科學(xué)的招標(biāo)文件及評標(biāo)辦法。合理劃線，最低價中標(biāo)。合理評審辦法，保證各投標(biāo)人的充分公平競爭及業(yè)主利益的最大化。提升辦法：聘請專家通過市場調(diào)研提高編制水平，若招標(biāo)無法確定明確合理的商務(wù)技術(shù)要求及評審辦法，則采用競爭性談判，平均價做標(biāo)底|華潤燃?xì)?54、規(guī)劃采購p 規(guī)

11、劃采購的輸入p 規(guī)劃階段需完成的主要工作p 規(guī)劃采購的輸出確定采購范圍確定合同類型確定采購文件|華潤燃?xì)?6 1、確定采購范圍規(guī)劃階段需完成的主要工作 2、確定合同類型 3、確定采購方式 4、確定采購流程 5、確定標(biāo)準(zhǔn)化的采購文件 6、確定具體工作計劃，多合同包的時間邏輯關(guān)系 7、確定采購制約因素和假設(shè)條件 8、確定采購可能的風(fēng)險及風(fēng)險對策 9、進(jìn)行對潛在賣方的分析調(diào)研 10、確定采購文件中具體明確的商務(wù)及技術(shù)要求 11、確定評審辦法（價格，商務(wù)，技術(shù)因素） 12、如果在上述過程中發(fā)現(xiàn)和之前的項目各種計劃及文件有沖突之處，及時調(diào)整或做變更請求|華潤燃?xì)?7確定采購方式確定采購方式招標(biāo)（公開、邀

12、請）競爭性談判詢價采購單一來源采購其他：逆向拍賣兩階段招標(biāo)方案比選|華潤燃?xì)?8公開招標(biāo)公開招標(biāo) 招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定：招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo) 號令特別要求：法定+國有：應(yīng)當(dāng)實行公開招標(biāo) 公開招標(biāo)-是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明招標(biāo)人的名稱和地址、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標(biāo)文件的辦法等事項 |華潤燃?xì)?9 邀請招標(biāo)邀請招標(biāo) 邀請招標(biāo)-是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向三個以上具備承擔(dān)招標(biāo)項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請（須經(jīng)批準(zhǔn)） 1) 具有特殊性，只能從有限的供應(yīng)商

13、處采購的 2) 項目具有保密要求的u優(yōu)點：解決了招標(biāo)文件實質(zhì)性要求編寫偏差過大導(dǎo)致的不科學(xué)采購u缺點：競爭不充分的情況下規(guī)則的限定更不利于采購人|華潤燃?xì)?0 競爭性談判競爭性談判 1）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；2）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；3）采用招標(biāo)所需要時間不能滿足用戶緊急需要的；4）不能事先計算出價格總額的。u 優(yōu)點：同時解決采購文件實質(zhì)性響應(yīng)內(nèi)容和非實質(zhì)性內(nèi)容評審要求設(shè)計不合理導(dǎo)致的不科學(xué)采購u 缺點：競爭不充分，人的態(tài)度影響采購結(jié)果|華潤燃?xì)?1單一來源采購單一來源采購1）只能從唯一供應(yīng)商處采購的；2）發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情

14、況不能從其他供應(yīng)商處采購的；3）必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的 u 優(yōu)點：速度快u 缺點：采購方議價能力弱，技術(shù)引導(dǎo)采購|華潤燃?xì)?2詢價采購詢價采購 1）采購金額小2）采購的貨物的規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度小的采購項目u 優(yōu)點：速度較快，競爭充分時低價效果明顯u 缺點：技術(shù)性能考慮不足，偏重價格采購|華潤燃?xì)?3 采購文采購文件的具體內(nèi)容件的具體內(nèi)容1）采購流程說明(招標(biāo)中稱為:投標(biāo)人須知及前附表)通用性強(qiáng)，規(guī)范采購活動的流程，原則，提供主要項目信息。難點：編制合適的范本，確定哪些不可變，哪

15、些可變及可變化范圍2）合同條款難點：區(qū)別重大/簡單設(shè)備材料，單機(jī)/成套設(shè)備，內(nèi)貿(mào)/外貿(mào)合同3）技術(shù)規(guī)范劃線的要求一般在這里確定。難點：區(qū)分重要/非重要技術(shù)參數(shù)4）評標(biāo)辦法部分內(nèi)容在1，3中也涉及，保證其一致性。難點：評分細(xì)則，細(xì)化，量化程度以及分值分配的確定5)格式文件為什么要有詳細(xì)的評標(biāo)辦法：1）法律要求2）體現(xiàn)使用者的采購思路，防止采購人，使用人，專家觀點上的差別導(dǎo)致采購預(yù)期實現(xiàn)程度的人為影響3）便于對招標(biāo)文件的合理性進(jìn)行審查4）防止腐敗|華潤燃?xì)?4 5、實施采購|華潤燃?xì)?5實施階段需完成的主要工作完成具體的采購工作根據(jù)采購方式的不同，選擇不同的采購流程、不同的采購工具，以招標(biāo)流程為例

16、招標(biāo)流程：1)招標(biāo)前期-完成項目審批，使招標(biāo)條件具備條件-確定采購方式：公開招標(biāo)邀請招標(biāo)不招-確定招標(biāo)組織方式：委托自行-確定分包計劃-確定時間計劃（倒推法，關(guān)鍵路徑法）2)招標(biāo)文件編制階段 -明確需求檔次、確定基本技術(shù)參數(shù)要求 -劃分潛在投標(biāo)人、從技術(shù)和商務(wù)上進(jìn)行區(qū)分 -編制招標(biāo)文件：投標(biāo)人須知/技術(shù)規(guī)范/合同條款/評審辦法|華潤燃?xì)?63)標(biāo)書發(fā)售階段 -招標(biāo)公示 -發(fā)售招標(biāo)文件 -招標(biāo)文件澄清或標(biāo)前會（可能有） -抽取確定組成評標(biāo)委員會4) 開標(biāo)及評審階段 -收取投標(biāo)文件，密封性檢查及記錄 -組織公開開標(biāo) -組織評標(biāo)，澄清（可能有），編寫評標(biāo)報告 -評標(biāo)結(jié)果公示/發(fā)未中標(biāo)通知書5)合同簽約/執(zhí)行和驗收階段 -合同談判的原則：實質(zhì)性條款一致原則 -合同執(zhí)行和變更是否依據(jù)充分，合理