1、第第2 2章章 供應鏈運作協調與激勵供應鏈運作協調與激勵供應鏈運作管理的協調問題供應鏈運作管理的協調問題供應契約提出的背景與特點供應契約提出的背景與特點幾種常見供應契約幾種常見供應契約研究供應契約的意義研究供應契約的意義寶潔公司的發(fā)現寶潔公司的發(fā)現 寶潔公司發(fā)現，它的一個主要產品寶潔公司發(fā)現，它的一個主要產品嬰兒紙尿布的生產嬰兒紙尿布的生產量的計劃波動很大，從而使得其向供應商訂購的原材料的數量的計劃波動很大，從而使得其向供應商訂購的原材料的數量有相當大的波動。量有相當大的波動。 但是沿供應鏈往下再研究零售點的銷售量，卻發(fā)現波動很但是沿供應鏈往下再研究零售點的銷售量，卻發(fā)現波動很小，即市場上對紙

2、尿布的需求實際上是相對穩(wěn)定的。也就是小，即市場上對紙尿布的需求實際上是相對穩(wěn)定的。也就是說雖然市場對最終產品的需求是穩(wěn)定的，但是供應鏈上游接說雖然市場對最終產品的需求是穩(wěn)定的，但是供應鏈上游接收的訂單卻波動很大，且越往上越大。這樣給制造商以及原收的訂單卻波動很大，且越往上越大。這樣給制造商以及原材料供應商滿足訂貨要求帶來了很大困難，也增加了庫存成材料供應商滿足訂貨要求帶來了很大困難，也增加了庫存成本。本。 第第1節(jié)節(jié) 供應鏈中的需求信息放大效應（長鞭效應）供應鏈中的需求信息放大效應（長鞭效應）供應鏈上需求變動程度增大的現象供應鏈上需求變動程度增大的現象02,0004,0006,0008,000

3、10,000單位單位/周周顧客顧客配送中心配送中心工廠工廠供應商供應商時間時間惠普也有類似的問題惠普也有類似的問題 惠普公司在其打印機供應鏈中也發(fā)現，在沿著惠普公司在其打印機供應鏈中也發(fā)現，在沿著從零售商到批發(fā)商、從批發(fā)商到惠普的打印機制造從零售商到批發(fā)商、從批發(fā)商到惠普的打印機制造部門，直至其集成電路采購部門的整個供應鏈中，部門，直至其集成電路采購部門的整個供應鏈中，訂單的波動在不斷放大。這使得惠普按時履行訂單訂單的波動在不斷放大。這使得惠普按時履行訂單合同的難度大為提高，并帶來了成本的增加。合同的難度大為提高，并帶來了成本的增加。 此外，人們在對服裝、食品，甚至汽車工業(yè)的此外，人們在對服裝

4、、食品，甚至汽車工業(yè)的研究中，也發(fā)現了類似現象。研究中，也發(fā)現了類似現象。 一、長鞭效應的原因一、長鞭效應的原因1. 基于訂單的預測基于訂單的預測 q傳統(tǒng)預測的參照數據是其下游直接客戶的訂貨數據傳統(tǒng)預測的參照數據是其下游直接客戶的訂貨數據 q各節(jié)點向上游發(fā)出的訂單并不代表真實的市場需求各節(jié)點向上游發(fā)出的訂單并不代表真實的市場需求 q各結點企業(yè)對需求預測數據進行各結點企業(yè)對需求預測數據進行人為人為的整理和的整理和“修修改改” 2. 批量訂貨批量訂貨q企業(yè)往往到了再訂貨點時才會按經濟訂貨批量向企業(yè)往往到了再訂貨點時才會按經濟訂貨批量向其上游企業(yè)訂貨其上游企業(yè)訂貨 q企業(yè)每次的訂貨量也會隨市場需求情

5、況的變化而企業(yè)每次的訂貨量也會隨市場需求情況的變化而變化變化 q企業(yè)中的大部分有著相同的訂貨周期企業(yè)中的大部分有著相同的訂貨周期 3. 競爭性的價格策略競爭性的價格策略 促銷方式帶來的銷量上升促銷方式帶來的銷量上升 誘發(fā)顧客進行提前購買；誘發(fā)顧客進行提前購買； 搶占了對手的市場份額使原本競爭對手的顧客轉搶占了對手的市場份額使原本競爭對手的顧客轉變?yōu)樽约旱念櫩?；變?yōu)樽约旱念櫩停?按照經濟學的需求按照經濟學的需求價格理論，價格的下降一般價格理論，價格的下降一般會刺激了更多的需求。會刺激了更多的需求。 4. 產品短缺時按比例供應的策略產品短缺時按比例供應的策略 當市場對惠普當市場對惠普LaserJe

6、t打印機的需求量大于惠普公打印機的需求量大于惠普公司的供貨能力時，惠普公司就采取了上述按比例給經銷商提司的供貨能力時，惠普公司就采取了上述按比例給經銷商提供打印機數量的做法。結果，惠普公司收到的訂單訂貨數量供打印機數量的做法。結果，惠普公司收到的訂單訂貨數量劇增。在惠普公司投入大量人力、物力加緊生產劇增。在惠普公司投入大量人力、物力加緊生產LaserJet 打印機時，獲得了惠普公司按比例供給的打印機數量就已打印機時，獲得了惠普公司按比例供給的打印機數量就已經基本滿足的經銷商開始大量取消先前人為增加的訂單量，經基本滿足的經銷商開始大量取消先前人為增加的訂單量，結果導致惠普公司因產品積壓和不必要的

7、生產能力擴充而蒙結果導致惠普公司因產品積壓和不必要的生產能力擴充而蒙受了巨大損失。受了巨大損失。 二二. 長鞭效應對企業(yè)的影響長鞭效應對企業(yè)的影響 生產成本生產成本 庫存成本庫存成本 配送成本配送成本 產品的供給水平產品的供給水平 供應鏈中的各種關系供應鏈中的各種關系三三. 緩解長鞭效應的策略緩解長鞭效應的策略 信息共享信息共享 減少不確定性減少不確定性 平滑產品需求平滑產品需求 減小變動性減小變動性 縮短提前期縮短提前期 戰(zhàn)略伙伴關系戰(zhàn)略伙伴關系 消除惡性激勵消除惡性激勵 采用采用VMI第第2節(jié)節(jié) 曲棍球棒曲棍球棒(Hockey-stick)現象現象 在供需過程中，存在一種稱之為在供需過程中

8、，存在一種稱之為Hockey stick 的現象，即的現象，即在某一個固定的周期（月、季或年），前期銷量很低，到在某一個固定的周期（月、季或年），前期銷量很低，到期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，期末銷量會有一個突發(fā)性的增長，而且在連續(xù)的周期中，這種現象會周而復始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，這種現象會周而復始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此被稱為因此被稱為Hockey-stick現象?，F象。 在許多公司里面，這種現象非常明顯，其管理者甚至認為在許多公司里面，這種現象非常明顯，其管理者甚至認為這是他們的供應鏈所面臨的最大問題。這是他們的供應鏈所面臨的最大問題。1、曲棍

9、球棒、曲棍球棒(Hockey-stick)現象現象xx公司2005年1-9月份每日銷售出庫量曲線圖0500001000001500002000001-22-23-24-25-26-27-28-29-2 企業(yè)內部對銷售人員的激勵機制有可能造成這種企業(yè)內部對銷售人員的激勵機制有可能造成這種現象?，F象。 在快速消費品行業(yè)在快速消費品行業(yè),公司為了促使經銷商長期更多公司為了促使經銷商長期更多的購買，普遍采用一種稱之為總量折扣的購買，普遍采用一種稱之為總量折扣(Volume Discounts)的價格政策，這種促銷政策是造成的價格政策，這種促銷政策是造成Hockey stick 現象的根源?，F象的根源。

10、 后者是供應鏈協調的問題。后者是供應鏈協調的問題。2、曲棍球棒、曲棍球棒(Hockey-stick)產生的原因產生的原因3、Hockey stick問題的影響問題的影響 Hockey stick現象的存在，給公司的生產和物流運作現象的存在，給公司的生產和物流運作帶來很多負面的影響。在這種情況下，公司在每個考帶來很多負面的影響。在這種情況下，公司在每個考核周期的期初幾乎收不到經銷商的訂單，而在臨近期核周期的期初幾乎收不到經銷商的訂單，而在臨近期末的時候訂貨量又大幅增加。尤其在快速消費品行業(yè)，末的時候訂貨量又大幅增加。尤其在快速消費品行業(yè)，一般采用一般采用MTS (Make-to-Stock)的生

11、產模式，為了平的生產模式，為了平衡生產能力，公司必須按每月的最大庫存量而非平均衡生產能力，公司必須按每月的最大庫存量而非平均庫存量建設或租用倉庫，庫存量建設或租用倉庫，Hockey stick現象使公司的現象使公司的庫存費用比需求均衡時高很多。庫存費用比需求均衡時高很多。 此外，這種現象使公司大量的訂單處理、物流此外，這種現象使公司大量的訂單處理、物流作業(yè)人員和相關設施、車輛在期初時閑置，而作業(yè)人員和相關設施、車輛在期初時閑置，而在期末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也在期末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，廠內搬運和運輸的車輛不停運轉，處理不完，廠內搬運和運輸的車輛不停運轉，但有時

12、還是短缺，從而不得不從外部尋求支援。但有時還是短缺，從而不得不從外部尋求支援。這種情況不僅使公司增加更多的加班和物流費這種情況不僅使公司增加更多的加班和物流費用，而且工作人員的差錯率增加，送貨延誤的用，而且工作人員的差錯率增加，送貨延誤的情況也時有發(fā)生，公司的服務水平顯著降低。情況也時有發(fā)生，公司的服務水平顯著降低。討論思考題討論思考題 Hockey stick現象會對供應鏈企業(yè)的生產和物流運現象會對供應鏈企業(yè)的生產和物流運作有顯著不利的影響。供應鏈企業(yè)（如制造商）作有顯著不利的影響。供應鏈企業(yè)（如制造商）應該如何平衡價格折扣政策帶來的利益和因其導應該如何平衡價格折扣政策帶來的利益和因其導致的

13、需求波動對公司營運的損失、從而使供應鏈致的需求波動對公司營運的損失、從而使供應鏈運行更加協調？運行更加協調？ 你認為什么原因導致你認為什么原因導致Hockey stick現象現象? 針對你指出的原因針對你指出的原因, 找出可能的解決方法找出可能的解決方法, 使供應鏈的使供應鏈的整體績效達到最優(yōu)整體績效達到最優(yōu).制造商制造商制造商制造商 DC零售商零售商 DC商店商店固定生產成本固定生產成本 =$100,000可變生產成本可變生產成本=$35零售價格零售價格=$125殘值殘值=$20批發(fā)價格批發(fā)價格=$80 第第3節(jié)節(jié) 供應鏈激勵問題的提出供應鏈激勵問題的提出傳統(tǒng)供應鏈運行機制與風險分擔情況1.

14、供應鏈的雙重邊際效應供應鏈的雙重邊際效應(Double marginalization) 當某一成員以最大化供應鏈利潤為目標而作出決當某一成員以最大化供應鏈利潤為目標而作出決策時，其活動往往對其它成員的收益產生影響。策時，其活動往往對其它成員的收益產生影響。制造商制造商零售商零售商消費者消費者批發(fā)價w零售價p分散化決策機制分散化決策機制 雙重邊際效應的表現形式雖然和牛鞭效應不同，雙重邊際效應的表現形式雖然和牛鞭效應不同，即使在對信息波動掌握程度較高的情況下也會發(fā)即使在對信息波動掌握程度較高的情況下也會發(fā)生。這是由于兩個決策主體之間根本的有限理性生。這是由于兩個決策主體之間根本的有限理性所決定的

15、。所決定的。制造商制造商零售商零售商消費者消費者零售價零售價p一體化決策機制一體化決策機制2. 供應鏈協調的基本策略供應鏈協調的基本策略 即使供應鏈中的每一個成員都采取能使自己利益最大化的即使供應鏈中的每一個成員都采取能使自己利益最大化的行動策略，但供應鏈獲得的總利潤要比一體化決策下的供行動策略，但供應鏈獲得的總利潤要比一體化決策下的供應鏈的整體利潤要低。應鏈的整體利潤要低。 Bullwhip Effect & Hockey stick Effect降低了供應鏈上游降低了供應鏈上游的績效，但是消除的績效，但是消除Bullwhip Effect & Hockey stick Ef

16、fect不一定可以保證供應鏈績效。不一定可以保證供應鏈績效。 即使沒有即使沒有Bullwhip Effect & Hockey stick Effect ，還要，還要考慮另外的激勵問題?？紤]另外的激勵問題。 回購契約（回購契約（buyback） 收益共享收益共享(Revenue Sharing) 數量柔性契約（數量柔性契約（quantity flexibility contract） 數量折扣契約（數量折扣契約（quantity discount contract） 最低購買數量契約（最低購買數量契約（minimum purchase contract） 期權數量柔性契約（期權數量柔性

17、契約（quantity flexibility contract with option） 削價契約（削價契約（markup contract） 時間柔性契約（時間柔性契約（time flexibility contract） 風險共享契約（風險共享契約（risk pooling）供應鏈協調的策略供應鏈協調的策略需求預測需求預測0%5%10%15%20%25%30%8000 10000 12000 14000 16000 18000 概率概率第第4節(jié)節(jié) 供應契約供應契約供應鏈激勵機制供應鏈激勵機制一. 傳統(tǒng)供應契約傳統(tǒng)供應契約傳統(tǒng)供應契約 零售商最優(yōu)訂貨量零售商最優(yōu)訂貨量= 12,000 單位

18、單位 零售商期望利潤零售商期望利潤= $470,000 制造商利潤制造商利潤= $440,000 供應鏈的利潤供應鏈的利潤= $910,000還有其它方法使零售商和制造商都增加利潤嗎還有其它方法使零售商和制造商都增加利潤嗎?二二.回購契約回購契約 問題：供應商該如何說服零售商使用最優(yōu)定購量？問題：供應商該如何說服零售商使用最優(yōu)定購量？ 供應商承諾零售商回購所有未銷售的商品（供應商承諾零售商回購所有未銷售的商品（$B/件）件） 零售商會因此而定購更多的商品。零售商會因此而定購更多的商品。 注釋：供應商可以只是購買該商品注釋：供應商可以只是購買該商品($B-$S)，而不是實際，而不是實際回購該產品

19、（除非能夠更好地使用該產品）?；刭徳摦a品（除非能夠更好地使用該產品）。如本例：如本例： 假定回購價格假定回購價格=$55，此時零售商和制造商的利潤為：，此時零售商和制造商的利潤為：$471,900$520,100 回購政策通常用于配送時令性較強商品的行業(yè)中，回購政策通常用于配送時令性較強商品的行業(yè)中，例如配送書、雜志、報紙、音樂磁帶、電腦硬件和例如配送書、雜志、報紙、音樂磁帶、電腦硬件和軟件、節(jié)日卡片和醫(yī)藥品等。軟件、節(jié)日卡片和醫(yī)藥品等。如何確定回購價格？如何確定回購價格？ 指導思想：將供應鏈的蛋糕做大指導思想：將供應鏈的蛋糕做大 尋找能使供應鏈利潤最大化的批發(fā)價尋找能使供應鏈利潤最大化的批發(fā)

20、價/回購價組合回購價組合 計算方法：計算方法：)()(成本價格殘值價格批發(fā)價價格價格運輸成本回購價格其中：價格零售價格 成本供應商生產成本回購契約的缺點回購契約的缺點 如果零售商處理剩余庫存的殘值高于供應商處理剩余庫存如果零售商處理剩余庫存的殘值高于供應商處理剩余庫存的殘值，回購的效率就會降低的殘值，回購的效率就會降低 返回貨物將產生運輸成本返回貨物將產生運輸成本 非理性的零售商會過度購買，增加了供應商的不確定性非理性的零售商會過度購買，增加了供應商的不確定性 使零售商推銷商品的積極性下降使零售商推銷商品的積極性下降 如果供應商有生產能力限制，會引起零售商的短缺搏弈，如果供應商有生產能力限制，

21、會引起零售商的短缺搏弈，從而導致從而導致“牛鞭效應牛鞭效應”三三. 收益共享供應契約收益共享供應契約 供應商需要零售商定購更多的商品供應商需要零售商定購更多的商品 另一個分擔風險方案：供應商降低批發(fā)價，但是另一個分擔風險方案：供應商降低批發(fā)價，但是共享一定的百分比（共享一定的百分比（1-P）的收益）的收益 問題：如何選擇問題：如何選擇W和和P值，使得零售商定購最優(yōu)的值，使得零售商定購最優(yōu)的商品數量商品數量$481,375RS-Revenue Sharing:收益共享收益共享零售商和制造商利潤零售商和制造商利潤 (批發(fā)價格批發(fā)價格= $60, RS= 15%)不同供應契約比較不同供應契約比較案例案例: Blockbuster Blockbuster是美國錄像帶等的出租商。是美國錄像帶等的出租商。 新發(fā)行的電影需求很高，但是很快下降，高峰期大約新發(fā)行的電影需求很高，但是很快下降，高峰期大約10周左右周左右 Blockbuster購買價格：購買價格：$65 /盒，所以：盒，所以： 出租價格出租價格 $3/盒盒 出租出租22盒才能達