1、 影響銷售的幾個(gè)重大問題 l 為什么哥弟的營業(yè)員有些能拿為什么哥弟的營業(yè)員有些能拿7000-8000千千/月？而有些營業(yè)員基本工月？而有些營業(yè)員基本工資資1500元元/月，月，l 老板還不滿意她？老板還不滿意她？l 優(yōu)秀的營業(yè)員銷售能力為什么比普通營業(yè)員銷售能力強(qiáng)，難道就只是她優(yōu)秀的營業(yè)員銷售能力為什么比普通營業(yè)員銷售能力強(qiáng)，難道就只是她會(huì)說而已嗎？會(huì)說而已嗎？l 這絕不是這么簡單的事情，任何事情都有專業(yè)的操作標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)在的專業(yè)這絕不是這么簡單的事情，任何事情都有專業(yè)的操作標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)在的專業(yè)銷售技巧肯定是最關(guān)鍵的因素，本期我們對影響銷售的幾個(gè)關(guān)鍵問題進(jìn)銷售技巧肯定是最關(guān)鍵的因素，本期我們對影響銷售

2、的幾個(gè)關(guān)鍵問題進(jìn)行初步培訓(xùn)，希望能對各位導(dǎo)購員有所幫助。行初步培訓(xùn)，希望能對各位導(dǎo)購員有所幫助。顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服l 1我們笑臉打招呼，而顧客卻說：我隨便看看。我們笑臉打招呼，而顧客卻說：我隨便看看。l 錯(cuò)誤應(yīng)對：錯(cuò)誤應(yīng)對：那好，你隨便看，有需要我給你介紹那好，你隨便看，有需要我給你介紹l 背景分析：顧客剛進(jìn)一個(gè)陌生的店都有戒備心理，不愿意回答和說話。背景分析：顧客剛進(jìn)一個(gè)陌生的店都有戒備心理，不愿意回答和說話。害怕一但答話就陷于銷售人員的圈套。害怕一但答話就陷于銷售人員的圈套。l 正確處理方式：理解顧客，換

3、個(gè)角度想一下我們出去買東西時(shí)需要什么正確處理方式：理解顧客，換個(gè)角度想一下我們出去買東西時(shí)需要什么樣子的對待？樣子的對待？l 友善和藹真誠的對待顧客，不要想著銷售，想著把顧客當(dāng)朋友。友善和藹真誠的對待顧客，不要想著銷售，想著把顧客當(dāng)朋友。l 由衷的贊美顧客，由衷的贊美顧客，“姐姐你身材真好姐姐你身材真好/。你氣質(zhì)真好。你氣質(zhì)真好/。你身上這個(gè)衣服。你身上這個(gè)衣服真好看真好看/。你頭發(fā)的發(fā)型真好。你頭發(fā)的發(fā)型真好/。你小孩子真乖等等，找出各種因素快速。你小孩子真乖等等，找出各種因素快速由衷的贊美顧客，顧客心情高興，自然就放松戒備，然后也開始對你有由衷的贊美顧客，顧客心情高興，自然就放松戒備，然后

4、也開始對你有好感。好感?？焖倮c顧客的距離，由衷的把顧客當(dāng)朋友，你自然會(huì)得到顧客的回快速拉近與顧客的距離，由衷的把顧客當(dāng)朋友，你自然會(huì)得到顧客的回報(bào)。報(bào)。顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服給顧客一個(gè)寬松的環(huán)境，先讓顧客自己看一下，然后選擇合適的時(shí)給顧客一個(gè)寬松的環(huán)境，先讓顧客自己看一下，然后選擇合適的時(shí)機(jī)出現(xiàn)，就是顧客對某個(gè)款式感興趣的時(shí)候才出現(xiàn)在顧客面前。機(jī)出現(xiàn)，就是顧客對某個(gè)款式感興趣的時(shí)候才出現(xiàn)在顧客面前?！百I不買沒有關(guān)系，有喜歡的，我給你找碼子你上身試一下效果。選買不買沒有關(guān)系，有喜歡的，我給你找碼子你上身試一下效

5、果。選衣服就是衣服就是要選擇自己喜歡與合身的要選擇自己喜歡與合身的”顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服顧客進(jìn)店后，如何快速讓顧客喜歡你，讓顧客覺得你很舒服當(dāng)當(dāng)2個(gè)以上的顧客同時(shí)出現(xiàn)來選擇購物的時(shí)候，要通過觀察立即判個(gè)以上的顧客同時(shí)出現(xiàn)來選擇購物的時(shí)候，要通過觀察立即判斷：同行的人當(dāng)中，那個(gè)是真正來購物的消費(fèi)者？哪個(gè)是意見推薦者？斷：同行的人當(dāng)中，那個(gè)是真正來購物的消費(fèi)者？哪個(gè)是意見推薦者？哪個(gè)是領(lǐng)頭者？而我們的顧客是獨(dú)立思考還是沒有主見的人。哪個(gè)是領(lǐng)頭者？而我們的顧客是獨(dú)立思考還是沒有主見的人。顧客很喜歡，同伴卻有反對意見怎么辦？顧客很喜歡，同伴卻有反對意見怎么辦？顧客很喜歡

6、，同伴卻有反對意見怎么辦？顧客很喜歡，同伴卻有反對意見怎么辦？顧客自己有主見就很簡單，但是顧客沒有主見那就必然會(huì)征求意見顧客自己有主見就很簡單，但是顧客沒有主見那就必然會(huì)征求意見推薦者的意見，所以我們要影響所有人，爭取所有的人都喜歡你，當(dāng)顧推薦者的意見，所以我們要影響所有人，爭取所有的人都喜歡你，當(dāng)顧客在試衣服的時(shí)候，贊美顧客的同伴，姐姐其實(shí)你氣質(zhì)也很好，有些款客在試衣服的時(shí)候，贊美顧客的同伴，姐姐其實(shí)你氣質(zhì)也很好，有些款你穿出來比姐姐更好看。買不買沒有關(guān)系，你也可以試一下，反正有時(shí)你穿出來比姐姐更好看。買不買沒有關(guān)系，你也可以試一下，反正有時(shí)間等她呵。間等她呵。顧客始終猶豫不決，不能立即做出

7、決定是否購買，應(yīng)該怎么顧客始終猶豫不決，不能立即做出決定是否購買，應(yīng)該怎么辦？辦？我在看看，我在考慮一下，我再商量一下我在看看，我在考慮一下，我再商量一下l 錯(cuò)誤應(yīng)對：錯(cuò)誤應(yīng)對：l 1、這個(gè)真的適合你，還考慮啥子嘛？（質(zhì)疑客戶）、這個(gè)真的適合你，還考慮啥子嘛？（質(zhì)疑客戶）l 2、真的很合適，不用再考慮了?。羁蛻簦?、真的很合適，不用再考慮了?。羁蛻簦﹍ 3、無言以對，態(tài)度冷?。。ǚ锤锌蛻簦?、無言以對，態(tài)度冷俊?。ǚ锤锌蛻簦┱_應(yīng)對：正確應(yīng)對：當(dāng)客戶一穿上就有些喜歡的時(shí)候，立即一刀切，斬?cái)嗫蛻舄q豫的退當(dāng)客戶一穿上就有些喜歡的時(shí)候，立即一刀切，斬?cái)嗫蛻舄q豫的退路。處理方式：路。處理方式：姐姐

8、，你穿上真的好合適，不要脫了，就這樣穿著走吧，姐姐，你穿上真的好合適，不要脫了，就這樣穿著走吧，來，我把吊牌給你剪掉。（最后客戶肯定會(huì)有些后悔，記得一定要補(bǔ)來，我把吊牌給你剪掉。（最后客戶肯定會(huì)有些后悔，記得一定要補(bǔ)充，大姐留一個(gè)電話，下次你再來，我給你充，大姐留一個(gè)電話，下次你再來，我給你VIP折扣價(jià)。（或者，大姐折扣價(jià)。（或者，大姐，我們還有你穿的褲子，我給你一個(gè)最低折扣，反正都已經(jīng)認(rèn)識了，多，我們還有你穿的褲子，我給你一個(gè)最低折扣，反正都已經(jīng)認(rèn)識了，多買一件，下次我都認(rèn)識你了，買什么都給你優(yōu)惠哈）買一件，下次我都認(rèn)識你了，買什么都給你優(yōu)惠哈）如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？如果并

9、不接受上面的處理方式，那該怎么辦？A找出原因，客戶為什么猶豫？（款式？價(jià)格？折扣？不值得？）找出原因，客戶為什么猶豫？（款式？價(jià)格？折扣？不值得？）利用一切工具，推高自己品牌的檔次，讓客戶覺得很超值。例如：利用一切工具，推高自己品牌的檔次，讓客戶覺得很超值。例如：拿出畫冊，讓客戶看。畫冊比實(shí)際衣服更有檔次。并不斷解說：我們是拿出畫冊，讓客戶看。畫冊比實(shí)際衣服更有檔次。并不斷解說：我們是廣州品牌，已經(jīng)廣州品牌，已經(jīng)12年了，不斷增加產(chǎn)品本身的特色。（衣服的買點(diǎn)？年了，不斷增加產(chǎn)品本身的特色。（衣服的買點(diǎn)？做工做工/版型版型/花色獨(dú)特花色獨(dú)特/車縫）。從流行趨勢去引導(dǎo)她，從大商場的價(jià)格去車縫）。從

10、流行趨勢去引導(dǎo)她，從大商場的價(jià)格去引導(dǎo)她。這是批發(fā)市場，我們的價(jià)格是很低的了，商場的東西，同樣品引導(dǎo)她。這是批發(fā)市場，我們的價(jià)格是很低的了，商場的東西，同樣品質(zhì)的至少要翻一倍。質(zhì)的至少要翻一倍。B特別的贊美顧客，不要亂說這是什么暴款?。櫩筒皇嵌枷胭I暴特別的贊美顧客，不要亂說這是什么暴款?。櫩筒皇嵌枷胭I暴款）。應(yīng)該說：哎呀，大姐，很多人都喜歡這款衣服，但是都穿不出效款）。應(yīng)該說：哎呀，大姐，很多人都喜歡這款衣服，但是都穿不出效果，穿不出你這樣的氣質(zhì)，這件衣服真的太合適你了。果，穿不出你這樣的氣質(zhì)，這件衣服真的太合適你了。如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？如果并不接受上面的處理方式，那該

11、怎么辦？C如果顧客還是猶豫，不要輕易的讓顧客離開，要抓住一切機(jī)會(huì)留住她如果顧客還是猶豫，不要輕易的讓顧客離開，要抓住一切機(jī)會(huì)留住她，那就可以告訴她，大姐，這個(gè)款你穿出去，一定可以幫我?guī)Ш芏嘈驴?，那就可以告訴她，大姐，這個(gè)款你穿出去，一定可以幫我?guī)Ш芏嘈驴蛻魜?。你等一下，我去向店長戶來。你等一下，我去向店長(商場經(jīng)理商場經(jīng)理)申請一下，給你拿一個(gè)最低折申請一下，給你拿一個(gè)最低折扣。（讓顧客覺得你在幫她，她就會(huì)喜歡你）扣。（讓顧客覺得你在幫她，她就會(huì)喜歡你）如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？D施加壓力：這個(gè)碼子是最后一件了，我們已經(jīng)斷款了，今天很多人喜

12、施加壓力：這個(gè)碼子是最后一件了，我們已經(jīng)斷款了，今天很多人喜歡，但是都沒有合適的碼子。如果在節(jié)日促銷期間，那就可以告訴她，歡，但是都沒有合適的碼子。如果在節(jié)日促銷期間，那就可以告訴她，這是促銷活動(dòng)期間。這是促銷活動(dòng)期間。如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？E顧客還是不買，那該怎么辦？買是朋友，不買更是朋友。一定要增加顧客還是不買，那該怎么辦？買是朋友，不買更是朋友。一定要增加客戶的回頭率，非常開學(xué)的把客戶送出去，告訴她，客戶的回頭率，非常開學(xué)的把客戶送出去，告訴她，“大姐，沒有關(guān)系大姐，沒有關(guān)系，買衣服一定要自己喜歡才行，那你再多看看，如果不合適再回

13、來。，買衣服一定要自己喜歡才行，那你再多看看，如果不合適再回來。”如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？F什么時(shí)候最感動(dòng)顧客？什么時(shí)候最感動(dòng)顧客？男人追女孩子，不是在追求的時(shí)候感動(dòng)女孩子，而是在追到手，結(jié)男人追女孩子，不是在追求的時(shí)候感動(dòng)女孩子，而是在追到手，結(jié)婚生孩子后還能浪費(fèi)溫柔才最感動(dòng)女人。買要對她好，不買更要對她好婚生孩子后還能浪費(fèi)溫柔才最感動(dòng)女人。買要對她好，不買更要對她好。付款前是朋友，付款后是夫妻，讓顧客覺得更滿意。付款前是朋友，付款后是夫妻，讓顧客覺得更滿意。如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦？如果并不接受上面的處理方式，那該怎么辦

14、？顧客：樓下那家的貨和你們差不多，但是價(jià)格比你們便宜多了顧客：樓下那家的貨和你們差不多，但是價(jià)格比你們便宜多了錯(cuò)誤應(yīng)對：我們比他們質(zhì)量好，做工也要精細(xì)。錯(cuò)誤應(yīng)對：我們比他們質(zhì)量好，做工也要精細(xì)。喜歡是沒有價(jià)格可以評估的！服裝行業(yè)即使任何相同的喜歡是沒有價(jià)格可以評估的！服裝行業(yè)即使任何相同的2個(gè)產(chǎn)品比較價(jià)個(gè)產(chǎn)品比較價(jià)格也會(huì)賣出不同的價(jià)格。格也會(huì)賣出不同的價(jià)格?？蛻魧r(jià)格有異議客戶對價(jià)格有異議正確應(yīng)對：正確應(yīng)對：大姐，不同的廠家，不同的品牌，沒有辦法只做價(jià)格的比較，再便大姐，不同的廠家，不同的品牌，沒有辦法只做價(jià)格的比較，再便宜的東西你不喜歡你也不劃算，同樣的衣服，哥弟都還要賣幾千塊，你宜的東西你

15、不喜歡你也不劃算，同樣的衣服，哥弟都還要賣幾千塊，你看一下我們的做工，我們是商場貨，品質(zhì)絕對有保證，不會(huì)說你穿一次看一下我們的做工，我們是商場貨，品質(zhì)絕對有保證，不會(huì)說你穿一次就變形退色。都在同一個(gè)市場，產(chǎn)品肯定有還有差，價(jià)格有高有低。就變形退色。都在同一個(gè)市場，產(chǎn)品肯定有還有差，價(jià)格有高有低?？蛻魧r(jià)格有異議客戶對價(jià)格有異議試了這么多，你就再便宜點(diǎn)吧，打試了這么多，你就再便宜點(diǎn)吧，打7折我就買了?；蛘吣阍偕僬畚揖唾I了?；蛘吣阍偕?0元我就賣了元我就賣了錯(cuò)誤應(yīng)對：錯(cuò)誤應(yīng)對：不好意思，我們這里不講價(jià)。不好意思，我們這里不講價(jià)。不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。這是公司規(guī)定的最低價(jià)了。不好意思，這已經(jīng)是

16、最低價(jià)了。這是公司規(guī)定的最低價(jià)了。正確應(yīng)對：正確應(yīng)對：微笑，真誠的面對顧客，親切的告訴顧客：大姐，一分錢一分貨，微笑，真誠的面對顧客，親切的告訴顧客：大姐，一分錢一分貨，我真的也很想賣給你，但這個(gè)確實(shí)是最低折扣了，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)我真的也很想賣給你，但這個(gè)確實(shí)是最低折扣了，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要呵，你穿的久一些，相當(dāng)于買了更重要呵，你穿的久一些，相當(dāng)于買了2個(gè)，穿了就仍掉的，再便宜都個(gè)，穿了就仍掉的，再便宜都是浪費(fèi)。是浪費(fèi)。同樣的東西，你們家怎么就比人家貴那么多??？同樣的東西，你們家怎么就比人家貴那么多??？錯(cuò)誤應(yīng)對：錯(cuò)誤應(yīng)對：東西不一樣?xùn)|西不一樣/面料不一樣面料不一樣簡單說自己的東西和別人

17、的不一樣，卻提供不了證據(jù)，顧客是不簡單說自己的東西和別人的不一樣，卻提供不了證據(jù)，顧客是不會(huì)相信你的。會(huì)相信你的?！百I東西不能只看價(jià)格，還要看款式和面料啊。買東西不能只看價(jià)格，還要看款式和面料啊?！边@種教這種教訓(xùn)的口氣會(huì)讓顧客討厭你。沒有人喜歡被你教訓(xùn)。何況她還在猶豫，你訓(xùn)的口氣會(huì)讓顧客討厭你。沒有人喜歡被你教訓(xùn)。何況她還在猶豫，你教訓(xùn)她，她馬上就走了，而且肯定不會(huì)回頭。教訓(xùn)她，她馬上就走了，而且肯定不會(huì)回頭。l 正確應(yīng)對：正確應(yīng)對：l 黃金都還有不同的純度，何況是衣服面料這么復(fù)雜的東西呢？同樣黃金都還有不同的純度，何況是衣服面料這么復(fù)雜的東西呢？同樣簡單簡單2條腿的褲子，哥弟要賣條腿的褲子，

18、哥弟要賣800多，它雖然貴，但是肯定不會(huì)是穿一多，它雖然貴，但是肯定不會(huì)是穿一次就扔掉呵。次就扔掉呵。不同類型的顧客接待策略不同類型的顧客接待策略 顧客顧客基本類型基本類型 顧客顧客基本特點(diǎn)基本特點(diǎn) 顧客顧客次要特點(diǎn)次要特點(diǎn) 其它其它特點(diǎn)特點(diǎn) 營業(yè)員營業(yè)員接待策略接待策略愛好愛好辯論的顧客辯論的顧客對對營業(yè)員的話都有異議和反對營業(yè)員的話都有異議和反對不不相信營業(yè)員的話，總是反對打斷相信營業(yè)員的話，總是反對打斷謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎緩慢的做出決定緩慢的做出決定出示出示產(chǎn)品，是顧客相信是好的，詳產(chǎn)品，是顧客相信是好的，詳細(xì)介紹的品牌背景，多尊重她。細(xì)介紹的品牌背景，多尊重她。身上身上長刺型長刺型明顯明顯心情不好心情不好稍微稍微不對就勃然大怒不對就勃然大怒像像是預(yù)先準(zhǔn)備的，具有挑戰(zhàn)性是預(yù)先準(zhǔn)備的，具有挑戰(zhàn)性避免避免爭執(zhí)，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧爭執(zhí)，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客需要提供介紹客需要提供介紹果斷果斷的顧客的顧客了解了解自己需要什么產(chǎn)品自己需要什么產(chǎn)品相信相信自己的選擇自己的選擇對對意見不感興趣意見不感興趣語言語言簡潔，爭取一次達(dá)成銷售，避簡潔，爭取一次達(dá)成銷售，避免爭執(zhí)免爭執(zhí)有有疑慮的顧客疑慮的顧客不不相信營業(yè)員的話相信營業(yè)員的話不不愿意受你支配愿意受你支配要要經(jīng)過慎重考慮才做出決定經(jīng)過慎重考慮才做出決定強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)品牌，介紹產(chǎn)品獨(dú)特，讓