1、業(yè)務(wù)員的六種薪資制度業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員,合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性,原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替,至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度.“買力和“賣力市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的,但決非不可調(diào)和,而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系,它是留住人才、維持企業(yè)開展的原動(dòng)力,筆者根據(jù)多年效勞眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出六套薪水制度,其中前三種薪水制度比擬常見,而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行.1、 高底薪+低提成以高于同行的平均底薪,以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)

2、放獎(jiǎng)勵(lì),該制度主要在外企或國(guó)內(nèi)大企業(yè)中執(zhí)行的比擬多,國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000,提成為1%屬于典型的高底薪+低提成制度.該制度容易留住具有忠誠(chéng)度的老業(yè)務(wù)代表,也容易穩(wěn)定一些水平相當(dāng)?shù)娜瞬?但是該制度往往針對(duì)的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)水平方面有一定的要求,所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進(jìn)去,門檻相對(duì)高些.2、 中底薪+中提成以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn),以同行的平均提成發(fā)放提成,該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多,該制度對(duì)于一些水平不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力.業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的企業(yè)長(zhǎng)期開展,主要受中國(guó)傳統(tǒng)的中庸思想所影響,比上缺乏比下有余.目前打局部國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是

3、這種薪水發(fā)放方式.3、 少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋ＷC為底薪標(biāo)準(zhǔn),以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì),該制度主要在國(guó)內(nèi)一些小型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多,該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性,而且企業(yè)也無(wú)須支付過(guò)高的人力本錢,對(duì)于一些水平很棒、經(jīng)驗(yàn)很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力.最具創(chuàng)新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè),該企業(yè)走的是效勞營(yíng)銷體系,其薪水制度為：該城市最低生活保證450元+完成業(yè)務(wù)量X制定百分比10%這種薪水制度,往往造成兩種極端,水平強(qiáng)的人常常吃撐著,水平弱的常常吃不著.4、 分解任務(wù)量這是一套比擬新的薪水發(fā)放原那么,能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水,徹底打破傳

4、統(tǒng)的底薪+提成制度.某公司共10個(gè)業(yè)務(wù)代表,在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬(wàn),那么每人的平均任務(wù)是5萬(wàn),當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬(wàn)的時(shí)候,就拿到平均工資3000元,具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水X完成任務(wù)+任務(wù)額=應(yīng)得薪水.根據(jù)上面的例子來(lái)計(jì)算,當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬(wàn)的銷售,那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元.這種薪水制度去繁就簡(jiǎn),讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢.可充分鼓勵(lì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,并且可以讓濫竽充數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去.5、 達(dá)標(biāo)Wj薪制顧名思義,這是一個(gè)到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度,對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺,這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及

5、,應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有水平的業(yè)務(wù)人員拿到.這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺.某銷售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制,給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月,銷售人員必須達(dá)到20萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水,業(yè)務(wù)代表平均距離20萬(wàn)元中間的差距,根據(jù)8喏口除,譬如完成了10萬(wàn),實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元.具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：最高薪水一最高任務(wù)額一實(shí)際任務(wù)額X制定百分比二應(yīng)得薪水.這里的“制定百分比非常關(guān)鍵,應(yīng)略大于最高薪水+最高任務(wù)額.6、 階段考評(píng)制該薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常規(guī)按月發(fā)薪水,但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo),采取季度總結(jié)考核的方式.具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時(shí)候

6、,提成不完全發(fā)放,譬如提成只發(fā)放3%剩下的5%M到三個(gè)月后,根據(jù)總業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評(píng),然后再發(fā)放三個(gè)月的累計(jì)提成薪水.該方式能有效杜絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后,或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī),并且有效減少有水平的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生.對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),每三個(gè)月都有一筆不少的“額外薪水,相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪水,從心理的暗示效應(yīng)說(shuō)來(lái)說(shuō),對(duì)業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵(lì).當(dāng)然,薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種,無(wú)論哪種薪水制度,留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的,對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),絕對(duì)沒(méi)有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說(shuō),只有發(fā)對(duì)了薪水或沒(méi)有發(fā)對(duì)薪水之分.對(duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)

7、人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來(lái)說(shuō),適當(dāng)變化一次薪水制度,也不失為一種行之有效的方法.銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的責(zé)任1德魯克在?治理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐?一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)根本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新,只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是“成本.由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性.學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1 .銷售部門的主要工作.2 .銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容.3 .銷售治理的根本職能.4 .銷售經(jīng)理的角色.銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者,在企業(yè)中具有舉足輕重的地位.銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗.企業(yè)的各項(xiàng)工作

8、最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn).銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán).那么銷售部門是干什么的呢銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問(wèn)題.本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的責(zé)任.1 .銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的作用銷售是營(yíng)銷治理的重要組成局部,是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁.在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中,通常有二大職能部門：一為銷售部,二為市場(chǎng)部.其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系,它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù). 銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合. 通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)

9、營(yíng)銷規(guī)劃,與其他營(yíng)銷治理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略,制定新的營(yíng)銷規(guī)劃.銷售是企業(yè)活動(dòng)的中央,銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上,銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶,不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作,為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),并不斷地滿足顧客的各種需要.銷售部門在公司整體營(yíng)銷工作中承當(dāng)?shù)暮诵墓ぷ魇卿N售和效勞.2 .銷售部門的職能 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總； 制定年度銷售方案,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施; 治理、督導(dǎo)營(yíng)銷中央正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 設(shè)立、治理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 建立各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通； 合

10、理進(jìn)行銷售部預(yù)算限制； 研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動(dòng)其積極性； 制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)方案,并予以檢查限制； 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)； 預(yù)測(cè)渠道危機(jī),呈報(bào)并處理； 檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理； 按推廣方案的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款.3 .銷售部門組織類型及特點(diǎn)銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)開展規(guī)劃,精心“排兵布陣,量力而為,用最少的治理本錢獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益.下面介紹幾種常用的銷售組織模式.地域型組織模式這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中,各個(gè)銷售人員被派

11、到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖如下所示.銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu),專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大.在該組織模式中,區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中,決策速度快；地域集中,相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于治理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn).區(qū)域負(fù)責(zé)制提升了銷售員的積極性,鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng),技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品.在我國(guó),因地域遼闊,各地區(qū)差異極大,所以大局部企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售.從

12、組織基層開始,經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者那么向區(qū)域主管負(fù)責(zé).在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí),企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于治理；銷售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力.通過(guò)對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征.區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定.每種劃分法都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境.具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入的時(shí)機(jī),同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn).各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同,可假定為是各銷售員水平或努力程度不同的反映.銷售員受到鼓勵(lì)會(huì)盡全力工作.但是,因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同,具相同潛力的地區(qū)由于面積的大小可能有很

13、大的差異.被分派到大城市的銷售員,用較小的努力就可以到達(dá)同樣的銷售業(yè)績(jī).而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī),或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī).一個(gè)較好的解決方法是,給派駐到遙遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬,以補(bǔ)償其額外的工作.但這削減了遙遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤(rùn).另一個(gè)解決方法是,成認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū).區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域.劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等.許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀,由于形狀的不同會(huì)影響本錢、覆蓋

14、的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度.比擬常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形.現(xiàn)今,企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域,使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu).該組織模式較適合中、小企業(yè),本書中所談及的銷售治理皆以此模式為范例. 產(chǎn)品型組織模式銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品治理的開展,使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來(lái)建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu).特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較適宜.例如,樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍.普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍那么

15、負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品.這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時(shí),適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè).但由于地域重疊,造成工作重復(fù),本錢高.如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)置,這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的.例如,莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部,各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍.很可能,在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷.如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品,可以省下許多費(fèi)用. 顧客型組織模式企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者既顧客類型來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍.例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商,可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)金融、電信等來(lái)加以劃分.按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)

16、者的特定需要,有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路.但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅. 復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí),通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用.銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織,一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé).4 .銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu),由于它幫助你完成工作.銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系,要和不同的部門及公司層級(jí)接觸,譬如財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部、運(yùn)輸部門等.另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸時(shí)機(jī).只有這

17、樣才能保證客戶能受到滿意的效勞.上一篇：業(yè)務(wù)員的六種薪資制度較有效的業(yè)務(wù)員的薪金方案出處：據(jù)?新食品?資料整理比擬有效的業(yè)務(wù)員薪金結(jié)構(gòu)是：月根本薪金+月市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金+季度銷量獎(jiǎng)金+年度考核獎(jiǎng)金.確立當(dāng)月根本薪金后,當(dāng)月重點(diǎn)考核該業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)建設(shè)方面所做的工作,例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率,出現(xiàn)問(wèn)題的及時(shí)處理、客戶治理、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等.市場(chǎng)建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對(duì)銷量產(chǎn)生不了直接影響,所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì),讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場(chǎng)建設(shè)所帶來(lái)的回報(bào).當(dāng)月市場(chǎng)建設(shè)加上季度銷量的良性循環(huán),促使業(yè)務(wù)人員的思維方式向長(zhǎng)遠(yuǎn)性與整體性提升.另外就是巧妙利用福利品.很少有經(jīng)銷商在工資之

18、外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品,要發(fā)也只是把倉(cāng)庫(kù)里的損耗品發(fā)一點(diǎn)兒,或者直接給員工增加百十來(lái)塊錢.其實(shí)每月堅(jiān)持發(fā)點(diǎn)兒福利品,折射出來(lái)的卻是治理之道.很少有員工對(duì)自己的工資滿意,福利品可以從非現(xiàn)金的物質(zhì)收益角度進(jìn)行彌補(bǔ).另外,發(fā)福利可以迎合業(yè)務(wù)員的單位自豪感.上一篇：營(yíng)銷組織績(jī)開發(fā)客戶的技巧2006-8-2521:25:成功銷售的水平,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān).因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或效勞的人.然而,并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和效勞的人.以下10條“營(yíng)銷圣訓(xùn)是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法那么.實(shí)踐證實(shí)它們是行之有效的.一、每天安排一小時(shí)銷售,

19、就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束.銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子.其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為適宜的時(shí)候.二、盡可能多地打在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng).如此一來(lái),在中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人.如果你僅給最有可能成為客戶的人打,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)置你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客房戶.在這一小時(shí)中盡可能多打.由于每一個(gè)都是高質(zhì)量的,多打總比小打好.三、要簡(jiǎn)短打做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì).你不可能在上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或效勞,而且你當(dāng)然也不希望在中討價(jià)還價(jià).做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,

20、大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)珍貴的時(shí)間和你交談.最重要的別忘了約定與對(duì)方見面.四、在打前準(zhǔn)備一個(gè)名單如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大局部銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字.你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺工作很努力,卻沒(méi)有打上幾個(gè).因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單.五、專注工作在銷售時(shí)間里不要接或者接待客人.充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線.正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀.推銷也不例外.你的第二個(gè)會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推.在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最正確狀態(tài).你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際

21、不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改良.六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開頂峰時(shí)間進(jìn)行銷售通常來(lái)說(shuō),人們撥打銷售的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間.所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷.如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非頂峰時(shí)問(wèn),或在非頂峰時(shí)間增加銷售時(shí)間.你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售.七、變換致電時(shí)間我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣.很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他.你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果.八、客

22、戶的資料必須整整有條.使用電腦化系統(tǒng)你所選擇的客戶治理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn).九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效.你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的時(shí)機(jī),因此你在中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì).十、不要停歇毅力是銷售成功的重要因素之一.大多數(shù)的銷售都是在第5次談話之后才進(jìn)行成交的.然而,大多數(shù)銷售人員那么在第一次后就停下來(lái)了.業(yè)務(wù)員成功的兩個(gè)根本點(diǎn)2006-9-323:31:人說(shuō)：成功必有方法,失敗必有原因.當(dāng)然我算不上成功,我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距,還需不斷努力.我覺得有位叫M中俘的朋友的跟帖非

23、常貼切引中俘原話M成功是兩個(gè)字連在一起的,沒(méi)有只說(shuō)功的,我的理解,成功的前提就是本錢的支出.剛工作,最懼怕的就是不能深刻的理解,付出的意義.很多的時(shí)候,我們都在黑匣子中找尋那不多的出口,在出來(lái)之前黑暗中的摸索是必須的,經(jīng)歷是財(cái)富,本錢也是你的財(cái)富,摸索就是本錢的付出,只有你的摸索的本錢的積累到達(dá)了成功根本的底線時(shí),盈余也就開始了.一個(gè)人一生做不了很多事情,能把一件事情做好,就非常杰出了.我在近四十不或之年,感悟到這些道理,想來(lái)比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊.事物總是要在時(shí)間中檢驗(yàn),堅(jiān)持吧.“曾經(jīng)我們公司的一個(gè)同事就問(wèn)過(guò)我,她說(shuō)她跟我差不多畢業(yè)的,為什么她沒(méi)有訂單,而我的訂單一個(gè)接一個(gè).其實(shí)原因就在這,

24、經(jīng)歷不一樣,積累的本錢也不一樣.一般大學(xué)畢業(yè)的都是比擬單純的,根本沒(méi)經(jīng)歷過(guò)什么事.不管是生活的艱難,人情的冷暖,生存的壓力可能很多人根本沒(méi)體會(huì)過(guò).而我不一樣.我現(xiàn)在也不怕大家笑話,如果不計(jì)算人民幣貶值的話,我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè),花了家里一萬(wàn)五千塊左右.大家可以想象一下,有些人一年就花這么多,不要說(shuō)上了十幾年學(xué).當(dāng)然這個(gè)的結(jié)果是我自己欠了好多債,上大學(xué)欠了一萬(wàn)多,開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬(wàn),做傳銷又賠了一萬(wàn).累計(jì)起來(lái)就是三萬(wàn)多了,現(xiàn)在我是名副其實(shí)的“負(fù)翁,哈哈.曾經(jīng)我跟人開玩笑,我要做年成長(zhǎng)率100%勺績(jī)優(yōu)股,2006年負(fù)債3萬(wàn),2007年負(fù)債萬(wàn),2021年負(fù)債萬(wàn),2021年負(fù)債萬(wàn)天啊,我什

25、么時(shí)候能轉(zhuǎn)正啊哈哈真的,很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕,如果像平常我們想象的那種工作,一個(gè)月1500,一年18000,非常節(jié)儉,一年省個(gè)10000就很厲害了,這樣也得三年多了,那時(shí)都快三十了,房子,車子,老婆想想都恐怖.不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō),我根本沒(méi)把這些放心上.我有信心也有水平今年把它還完,再?gòu)牧汩_始,為自己以后多積累.總結(jié)了一下,我覺得業(yè)務(wù)員要成功的話無(wú)非做到以下兩個(gè)根本點(diǎn)：、克服人性克服自己人性的弱點(diǎn),相反就是樹立人性的優(yōu)點(diǎn).首先,做事前得先有野心.當(dāng)然野心有點(diǎn)貶義,一股指雄心或者事業(yè)心.就是有那種不甘于平庸,希望干一番事業(yè),出人頭地的想法.上午有個(gè)朋友曾問(wèn)我：你奮斗的目的就是為了住洋房,娶美女,

26、開跑車嗎我當(dāng)時(shí)笑笑說(shuō)是.也許有些人會(huì)說(shuō)追求這些東西太俗.其實(shí)我相信每個(gè)人內(nèi)心都是渴望過(guò)那種非常奢華的生活的,只不過(guò)有些人沒(méi)有那個(gè)水平而自我撫慰說(shuō)平平淡淡才是真.也許我的觀點(diǎn)很世俗,但是人總得找點(diǎn)動(dòng)力的.可能是我過(guò)夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的,我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好,穿不好我出自福建一個(gè)比擬落后的農(nóng)村；上學(xué)為了一點(diǎn)生活費(fèi)向父親要了半天還那么不情愿；上高中實(shí)在過(guò)不下去了向舅舅要生活費(fèi)的那種尷尬我自尊心比擬強(qiáng),害怕求人；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個(gè)饅頭偷偷吃的心酸家里沒(méi)錢,向同學(xué)借不好意思總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛,讓我有強(qiáng)烈的愿望去改變它.所以我現(xiàn)在一直很努

27、力,由于明天我將很有魅力.其次,那么是一種做事的態(tài)度,認(rèn)真負(fù)責(zé)任,細(xì)心.我一直跟別人說(shuō),我不是聰明的人,不過(guò)我是做事很負(fù)責(zé)任的人.做任何事,只要我認(rèn)為值得我都會(huì)全力以赴的.也許這還得感謝我父親,一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民.他做的很多事令我很失望不是我有水平就看不起父親,而是他的性格就是那樣,讓我從初中開始就很獨(dú)立,能自己賺生活費(fèi)絕不向他要.做的任何決定也是我自己做的,包括填志愿,沒(méi)錢交學(xué)費(fèi)面對(duì)老師,中請(qǐng)助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等,都是我自己去跑的.所以從那時(shí)起,很多事都是我一手操辦的,而且做得也不錯(cuò),極大得鍛煉了我的獨(dú)立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度.如果你獨(dú)立去操作很多事了,為了做好它,你只能很細(xì)心地

28、做,不然絕對(duì)做不好.很多朋友做事為什么做不好,是由于有依靠,如果你什么都沒(méi)有了,一切只能靠自己了,你也許會(huì)做得比現(xiàn)在好多了.就像破釜沉舟那個(gè)典故一樣,你沒(méi)有退路了,逼上絕境了,你只能往前沖.我現(xiàn)在也是,負(fù)債那么多,不努力何時(shí)能翻身呢第三,就是做事要有毅力.這個(gè)也是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難,人都有避重就輕的想法.做外貿(mào)是個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程,不是一促而就的.人家說(shuō)做外貿(mào)就是要么三年不開鍋,要么一開鍋就吃三年.當(dāng)然要開鍋的前提是在不斷地努力積累,提升各方面的水平.包括客戶資源的積累,外貿(mào)操作的熟悉,產(chǎn)品的熟悉,跟客戶交流的技巧的掌握,外貿(mào)朋友圈的積累等等.這個(gè)積累是個(gè)不間斷的過(guò)程,不間斷得付出.付出肯定會(huì)有回報(bào)

29、,不過(guò)這個(gè)回報(bào)不一定是以訂單的形式,也不一定是現(xiàn)在回報(bào),可能是在將來(lái)以其他形式回報(bào)給你.很多朋友做了幾個(gè)月沒(méi)有成績(jī)就疑心自己,想放棄,當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過(guò).我不是疑心自己,而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我.以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力,不管是炎炎烈日在割稻子,為了賺幾塊錢十來(lái)歲挑幾十斤的東西在晚上八九點(diǎn)單獨(dú)一人走亂墳崗,去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴其實(shí)這些事對(duì)農(nóng)村人來(lái)說(shuō)很平常,不過(guò)確實(shí)鍛煉了我的毅力,其實(shí)就是為了一點(diǎn)報(bào)酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念,讓你把這些事情做好.所以,無(wú)論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持,努力努力再努力.第四,心態(tài).曾經(jīng)我看過(guò)一本書上面把心態(tài)

30、資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本.這個(gè)心態(tài)的范圍很廣,不過(guò)這里我主要想說(shuō)積極心態(tài)和平常心態(tài).很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振,消極悲觀.我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài),由于我知道,我還年輕,這些挫折正是告訴我這些路走不通,也積累了很多經(jīng)驗(yàn),讓我的思想更成熟,為走好以后的路做好準(zhǔn)備.凡事不要看它消極的一面,而要看到它對(duì)自己有利的一面再說(shuō)每天都是新的一天,世間多美好,陽(yáng)光和小鳥.何必那么悲觀呢一切都會(huì)過(guò)去的.以一顆平常心對(duì)待,學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié).不開心時(shí),看看一些論壇的笑話,或者看看那些搞笑的綜藝片,心情自然就會(huì)慢慢好起來(lái).我經(jīng)常在外貿(mào)QC®里搗蛋,還曾取名“導(dǎo)彈專家搗蛋專家

31、,說(shuō)很多幽默的話,沒(méi)有惡意地隱晦地拿人開涮,其實(shí)也是在放松自己,調(diào)節(jié)自己,也給他人帶來(lái)快樂(lè).也有人不喜歡我這種方式,說(shuō)把自己快樂(lè)寄托在別人痛苦之上,當(dāng)然我會(huì)把握分寸的.不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人,其實(shí)這只是我的另一面.其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多,不過(guò)總的來(lái)說(shuō),做好上面幾個(gè)主要的就可以了.做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的.只有有追求的人,才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力,激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事,用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持,良好的心態(tài)去面對(duì)失敗或者挫折.以客戶為中央的銷售技巧下2006-10-1220:51:如何進(jìn)行有效開場(chǎng)現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化一一客戶們變得更加繁忙,也更加專業(yè)了.某些客戶具備的銷

32、售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧,并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧,所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶,這也使得以客戶為中央的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同1 .初次拜訪如何開場(chǎng)現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候,具開場(chǎng)類似專業(yè)人士之間的對(duì)話,不需要太多的應(yīng)酬,變得比擬簡(jiǎn)單了.現(xiàn)在開場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：第一,問(wèn)候客戶,自我介紹第二,概述利益.這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣第三,說(shuō)明拜訪的目的.要事先說(shuō)明拜訪有什么樣的目的,以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備.第四,要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間,達(dá)成什么目的2 .再次拜訪如何開場(chǎng)如果再次拜訪客戶,也有四個(gè)步驟:第一,問(wèn)候客戶第二,回憶上一次拜訪的

33、結(jié)果.這一點(diǎn)非常重要.客戶往往接到很多銷售,當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí),客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回憶一下上一次拜訪的結(jié)論,幫助客戶回憶起以前的結(jié)果.第三,仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的第四,告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間拜訪時(shí)間以客戶為中央的銷售過(guò)程1 .了解客戶的購(gòu)置過(guò)程客戶的購(gòu)置過(guò)程分為以下七個(gè)步驟:客戶購(gòu)置過(guò)程的七個(gè)步驟第一個(gè)步驟：無(wú)購(gòu)置意識(shí)第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購(gòu)置意識(shí)第三個(gè)步驟：決定購(gòu)置第四個(gè)步驟：產(chǎn)生偏好第五個(gè)步驟：選擇產(chǎn)品第六個(gè)步驟：實(shí)施購(gòu)置行為第七個(gè)步驟：買后的感受客戶的購(gòu)置流程,首先是從無(wú)意購(gòu)置到有意購(gòu)置,然后是下定決心真正要買,繼

34、而就會(huì)表現(xiàn)出一些偏好,接著就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品,選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購(gòu)置行為,而在購(gòu)置并使用產(chǎn)品之后,客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受.這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整的購(gòu)置流程.2 .確定銷售流程客戶的購(gòu)置流程七個(gè)步驟也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想一一客戶處于流程的什么階段,銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作.客戶購(gòu)置流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購(gòu)置結(jié)果,所以必須根據(jù)這個(gè)流程進(jìn)行,這樣才能推動(dòng)整個(gè)購(gòu)置流程順利進(jìn)行,最終走向成交.客戶購(gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們,銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)置流程來(lái)決定自己的工作.重點(diǎn)提示客戶會(huì)嚴(yán)格根據(jù)其購(gòu)置流程進(jìn)行采購(gòu)銷售員的提問(wèn)一定要與客戶購(gòu)置流程一

35、一匹配當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)置意識(shí)的時(shí)候,銷售員應(yīng)該做什么這個(gè)時(shí)候要做的肯定不是推銷,也不是介紹自己的產(chǎn)品,而是應(yīng)該詢問(wèn)客戶目前的狀況,了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況.當(dāng)客戶有了購(gòu)置想法和購(gòu)置行為的時(shí)候,要進(jìn)一步了解客戶的需求,激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望,直到客戶最終決定購(gòu)置產(chǎn)品.當(dāng)客戶有意購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)候,你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品,而是幫助客戶一起建立起他的購(gòu)置特性.這一步非常重要,如果客戶的購(gòu)置特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時(shí),客戶就不可能購(gòu)置,所以銷售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購(gòu)置特性,然后才是推薦產(chǎn)品和購(gòu)置行為.最后一個(gè)步驟是客戶買完以后的感受.銷售員應(yīng)

36、該讓客戶在買的過(guò)程中放心,在使用的時(shí)候開心.如何使客戶在購(gòu)置產(chǎn)品后感覺非常好,是現(xiàn)代銷售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作.銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購(gòu)置后的銷售拜訪,使客戶在購(gòu)置后保持良好的感覺.上述銷售步驟都源于客戶在購(gòu)置過(guò)程中的七個(gè)開展階段,這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表：3 .運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷售技巧開發(fā)客戶傳統(tǒng)的銷售過(guò)程有四個(gè)階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段.它需要一個(gè)重要的線索,就是客戶已經(jīng)決定購(gòu)置一件產(chǎn)品.但是現(xiàn)在客戶選擇的時(shí)機(jī)非常多,他表示一個(gè)產(chǎn)品非常好時(shí),并不代表他一定會(huì)買.那么,如果客戶還沒(méi)有決定購(gòu)置,怎樣進(jìn)行銷售工作這個(gè)時(shí)候銷售員就需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶更

37、加迫切的需求,使這種需求到達(dá)迫切的程度,從而最終決定購(gòu)置產(chǎn)品.由于只有通過(guò)提問(wèn)才能發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題,并通過(guò)這些問(wèn)題逐步引發(fā)客戶的需求,然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切,最終使其決定購(gòu)置產(chǎn)品.比方客戶想買一輛摩托車,而你卻是一個(gè)汽車推銷員,這個(gè)時(shí)候用傳統(tǒng)的銷售方法顯然已經(jīng)無(wú)能為力,那么就需要一種新的技巧、一種提問(wèn)的技巧,這就是SPIN技巧.它是一種專門針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)的銷售技巧,許多著名的公司如施樂(lè)、舊M等,都在運(yùn)用這種以提問(wèn)為中央的新的銷售技巧.SPIN提問(wèn)式銷售技巧,實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：S就是SituationQuestions,即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；P就是ProblemQuesti

38、ons,即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；I那么代表著ImplicationQuestions,即一種引申的牽連性問(wèn)題,它能夠引申出更多的問(wèn)題；N就是Need-PayoffQuestions,即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題.在以客戶為中央的銷售中,這種技巧非常重要,關(guān)于它的具體運(yùn)用,我們將在下一講詳細(xì)介紹4 .隱藏需求與明顯需求顯然,只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)置行為.以前客戶有需求時(shí),只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求,客戶就會(huì)購(gòu)置.而現(xiàn)在,客戶在購(gòu)買過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求,即隱藏需求和明顯需求.(1)隱藏需求客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題,對(duì)銷售而言,都是隱藏需求.客戶對(duì)現(xiàn)狀的所

39、有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題,我們把它定義成隱藏需求.在傳統(tǒng)的銷售模式中,由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷,客戶的購(gòu)置欲望并不是非常強(qiáng)烈,所以成功率并不是很高.(2)明顯需求客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難,并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng),這就是明顯需求.現(xiàn)在我們對(duì)需求有了進(jìn)一步的了解一一除了隱藏需求以外,客戶還有一種需求,即明顯需求.客戶存在著非常明顯、非常嚴(yán)重的問(wèn)題,并且有了解決問(wèn)題的想法或者行動(dòng),這就是客戶的明顯需求.(3)變隱藏需求為明顯需求在傳統(tǒng)的銷售中,銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售那么必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后,才有

40、可能推動(dòng)客戶的購(gòu)買流程.如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求相關(guān)研究說(shuō)明：當(dāng)客戶覺得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候,他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為,這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求.SPIN提問(wèn)技巧的目的就是不斷推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化.所以在和客戶溝通的時(shí)候,一定要靈活運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧,盡可能使客戶的問(wèn)題變得更加嚴(yán)重和迫切,使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求.當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后,產(chǎn)品銷售就可能水到渠成了有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在,客戶是依照自己的明顯需求來(lái)決定購(gòu)置的,其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)置行為.比方說(shuō)人們生活在北京這樣一個(gè)大城市,每個(gè)人都會(huì)面臨一些問(wèn)題,如交通問(wèn)

41、題、住房問(wèn)題等等,但是不可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問(wèn)題.由于這些問(wèn)題現(xiàn)在還只是客戶的隱藏需求,所以在這個(gè)時(shí)候去推銷,成功的可能性就非常小.只有通過(guò)技巧性的提問(wèn),使客戶覺得現(xiàn)有的問(wèn)題日益嚴(yán)重、日益迫切的時(shí)候,他才會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng).那么,怎樣讓客戶覺得解決問(wèn)題日益迫切呢答案是運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧,幫助客戶看到這些問(wèn)題將導(dǎo)致的后果.當(dāng)客戶聯(lián)想到了非常嚴(yán)重的后果之后,他就會(huì)覺得解決這些問(wèn)題刻不容緩,就會(huì)產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng),隱藏需求也就轉(zhuǎn)變成了明顯需求.在下一講中,我們將看到SPIN技巧的巨大威力.本講總結(jié)本講著重介紹了什么是“以客戶為中央的銷售技巧,以及如何在與客戶的溝通中成功運(yùn)用

42、這一技巧的假設(shè)干方法.與傳統(tǒng)的銷售模式相比,以客戶為中央的銷售技巧是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷售模式.它以客戶為中央,使銷售流程嚴(yán)格與客戶的購(gòu)置流程匹配.在學(xué)習(xí)過(guò)程中要注意兩者的比擬,深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢(shì)所在,并在理解的根底上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用.客戶拜訪要做的12件工作12006-9-180:30:沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售.銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間那么很短.在有限的時(shí)間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績(jī)的提

43、升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨這個(gè)月能回多少款下個(gè)月能再進(jìn)多少貨這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升.銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面:1、銷售產(chǎn)品.這是拜訪客戶的主要任務(wù)2、市場(chǎng)維護(hù).沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn).銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,保證市場(chǎng)的穩(wěn)定.3、建設(shè)客情.銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象.這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持.4、信息收集.銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài).5、指導(dǎo)客戶.銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人.前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫

44、長(zhǎng),后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬.要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下12件工作:、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗.銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的根底.1、掌握資源.了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策.尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容.當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么不了解新的銷售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品.2、有明確的銷售目標(biāo)和方案.銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作.銷售的準(zhǔn)那么就是：制定銷售方案,然后根據(jù)方案去銷售.銷售人員

45、每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo).銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等.行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建3、掌握專業(yè)推銷技巧.掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作.4、整理好個(gè)人形象.銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象.5、帶全必備的銷售工具.臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍.但凡能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上調(diào)查說(shuō)明,銷售人員在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%勺勞動(dòng)本錢,提升10%勺

46、成功率,提升100%勺銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布,等.二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)缺乏之處,及時(shí)改良.銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改良與不改良的；進(jìn)步與不進(jìn)步的.結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了.1-上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了.銷售人員的責(zé)任就是執(zhí)行一一落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示.銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示哪些方面沒(méi)有落實(shí)今天如何落實(shí)？2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?3、

47、客戶承諾是否兌現(xiàn)了.一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn).朱熹說(shuō)“輕諾必寡信.銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí).4、今后幾天工作的方案、安排.今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn).銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提升拜訪效率.三、比擬客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此治理市場(chǎng)的核心是治理價(jià)格.銷售人員要治理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況.銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價(jià)格比擬.將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比擬,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格.或是對(duì)照

48、公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨.2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比擬.將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比擬.由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少.4、了解競(jìng)品價(jià)格.競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反響新市場(chǎng)開拓七步曲2006-8-300:44:兵法云“謀定而后動(dòng),凡事預(yù)那么立,不預(yù)那么廢,新市場(chǎng)開拓亦是如此.每開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié),下面我結(jié)合五年來(lái)在金健米業(yè)營(yíng)銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開拓問(wèn)題和各位同仁探討.新市場(chǎng)開拓概括起來(lái)可分為以下七步走：第一步：出發(fā)前,做到

49、五“個(gè)熟悉.1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),食用方法,保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源,包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等.熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣,譬如我們公司是中國(guó)糧食第一股,中國(guó)大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r(shí)底氣十足.熟悉公司產(chǎn)品,特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),食用方法,保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話,并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家,如果客戶是內(nèi)行

50、那么會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同,這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的平安感.熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線,同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性.熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源,包括公司的老業(yè)務(wù)單位,主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等實(shí)際是為尋找客戶做準(zhǔn)備工作,2000年11月份,我開發(fā)河南市場(chǎng)時(shí)僅用了一個(gè)星期就成功開發(fā)了洛陽(yáng)、平頂山、關(guān)B州、濮陽(yáng)市場(chǎng),當(dāng)時(shí)精米公司的同事們都認(rèn)為我不得了,其實(shí)我只是在去河南以前,充分收集了一些和我們公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供給商,設(shè)備供給商,并特別交代接聽人員留心河南主動(dòng)打上門的

51、客戶,于是到達(dá)河南后就非常有針對(duì)性拜訪客戶才有這樣的速度.第二步：乍到新市場(chǎng),做到一個(gè)“調(diào)查、三個(gè)“確定.充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,是開拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié),市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺的過(guò)程,通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況,市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè),從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī),找到突破口.三個(gè)“確定是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的根底上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì),并找到突破口.2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí),我負(fù)責(zé)開發(fā)武漢市場(chǎng),剛到武漢,根據(jù)傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng),結(jié)果怎么也找不到代理商,后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接,于是我轉(zhuǎn)變思維,為什么我老

52、實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來(lái)賣呢,為什么不當(dāng)食品來(lái)賣呢于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣,而要當(dāng)食品買的概念,于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多,這一概念剛提出有人覺得好笑,但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司開展客戶時(shí)思維,為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響.2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷商,我到江西市場(chǎng)后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),江西市場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米,且比湖南的米質(zhì)還要好,要想在江西買米確實(shí)比擬難,但是我通過(guò)分析比擬發(fā)現(xiàn),我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝以編制袋為主,且設(shè)計(jì)比擬抵擋,所以我在開發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的開展前景及利潤(rùn)空間,憑這點(diǎn)打動(dòng)了

53、很多客戶,到2001年7月已開展到12個(gè)經(jīng)銷商.還有,我當(dāng)時(shí)雖然沒(méi)有負(fù)責(zé)面條的銷售,但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(chǎng)回頭率高、零售商有足夠的利潤(rùn)空間,于是有時(shí)經(jīng)銷商開始不愿做大米,我就先介紹面條給他做,等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了.我舉這兩個(gè)例子主要是為了說(shuō)明在開拓新市場(chǎng)調(diào)查和分析的必要性和重要性.二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式,是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理,是直銷還是找代理商做,確定這一點(diǎn)很重要,這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶.三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單.除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單的方法主要有如下幾種：1到超市專

54、找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌,記錄,找到其本區(qū)域代理商.2通過(guò)超市采購(gòu)打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查,打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商.第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：1、樣品和相關(guān)宣傳資料.2、確定坐車路線,并提前預(yù)約,保證準(zhǔn)時(shí)到達(dá).3、一份xx市場(chǎng)推廣方案書4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容.下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及水平,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系,這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作,不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品做起來(lái),結(jié)果公司垮臺(tái)了,二是我們足夠的貨源保證我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析我們的市場(chǎng)擬推廣方案我

55、們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后效勞保證系統(tǒng)贏利系統(tǒng)我們公司對(duì)經(jīng)銷商的根本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題.5、確定談判底線,譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線.第四步：拜訪客戶過(guò)程中,如何“打動(dòng)客戶,做到：1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)方案.包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析一一零風(fēng)險(xiǎn)；贏利水平分析一一足夠的利潤(rùn)空間保證；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析一一-大米目前沒(méi)有全國(guó)品牌,一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán),將獲益無(wú)窮.2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí),湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的,婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意,主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)方案打動(dòng)了他們

56、.還有,去年剛到北京市場(chǎng)時(shí),人生地不熟,拜訪了很多客戶,不是資金實(shí)力不夠,就是現(xiàn)有渠道有問(wèn)題,最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)方案書打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷商一一北京萬(wàn)邦食品公司,他原來(lái)是做保健品的,從來(lái)沒(méi)做過(guò)大米,正如公司老板開玩笑說(shuō),象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理,為什么我偏選擇你們呢,就是你的投資理財(cái)方案書.2、說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力.這里要求適度,說(shuō)話太實(shí)在,語(yǔ)調(diào)太消沉,激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情,如上面所說(shuō),你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保證,產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題等等,那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了,說(shuō)得太夸張那么為以后的工作帶來(lái)麻煩.3、良好的售后效勞承諾.第五步：簽約前“邀請(qǐng)：在初步選

57、定了一些意向性經(jīng)銷商后,盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段.由于我相信每一個(gè)到過(guò)我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增.第六步：代理商確實(shí)立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴.第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)：正式確定合作伙伴以后,就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系確實(shí)定、分銷渠道確實(shí)定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員和“勤務(wù)兵以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾.通過(guò)以上幾步工作,新市場(chǎng)開拓才算根本完成,而市場(chǎng)開拓僅僅是營(yíng)銷工作的第一步,后面的工作將更加艱巨而偉大,但我相信：只有具備良好的開端,才可能有后面的輝煌！歡送與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,電子郵件第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：1、樣品和相關(guān)宣傳資料.2、確定坐車路線,并提前預(yù)約,保證準(zhǔn)時(shí)到達(dá).3、一份xx市場(chǎng)推廣方案書4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容.下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位,生產(chǎn)規(guī)模及水平,質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系,這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作,不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品