1、促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？銷(xiāo)量銷(xiāo)量損失損失內(nèi)部?jī)?nèi)部投入投入外部外部投入投入公司：公司：銷(xiāo)量提升銷(xiāo)量提升個(gè)人：個(gè)人：獎(jiǎng)金提升與職業(yè)發(fā)展獎(jiǎng)金提升與職業(yè)發(fā)展銷(xiāo)量怎么構(gòu)成？客流量客流量經(jīng)停率經(jīng)停率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)銷(xiāo)量從哪里來(lái)？客流量客流量經(jīng)停率經(jīng)停率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)區(qū)域形象區(qū)域形象促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧促銷(xiāo)員，您是最可愛(ài)的人！促銷(xiāo)員，您是最可愛(ài)的人！5 5今天我們來(lái)學(xué)習(xí)什么客流量客流量經(jīng)停率經(jīng)停率成交率成交率客單價(jià)客單價(jià)你認(rèn)為什么是銷(xiāo)售技巧？銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)，也是一門(mén)藝術(shù)你們現(xiàn)在在做什么？銷(xiāo)售的級(jí)別 初級(jí)菜單式 外賣(mài) 中級(jí)菜單式 介紹配料、配以圖片 高級(jí)菜單式

2、 寫(xiě)出菜式對(duì)你的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值 顧問(wèn)式 根據(jù)你的身體狀況、飲食習(xí)慣、客人特點(diǎn)等制定針對(duì)性的菜式建議，例如健身中心、美容中心、高檔酒樓等你們也要變成顧問(wèn)！我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收套路我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收迎接顧客迎接顧客拉近距離拉近距離察言觀(guān)色察言觀(guān)色初步判斷初步判斷提問(wèn)顧客提問(wèn)顧客了解需求了解需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品打動(dòng)顧客打動(dòng)顧客應(yīng)對(duì)異議應(yīng)對(duì)異議打消疑慮打消疑慮恰當(dāng)收尾恰當(dāng)收尾完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收迎 拉近距離 表情 微笑 用善意的眼神 語(yǔ)言 熱情 清晰 專(zhuān)業(yè) 令人舒服 行為 適當(dāng)?shù)鼐瞎?自然地引導(dǎo)其他人是怎么做的你會(huì)感覺(jué)怎樣？

3、 受尊重：讓我感覺(jué)愉悅、滿(mǎn)足 舒服：讓我覺(jué)得親近，容易溝通 有安全感：有人能向我提供幫助練習(xí) 角色扮演PK我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收為什么要 “?！?？顧客 需要時(shí)間去適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境 享受挑選的過(guò)程 喜歡一個(gè)相對(duì)自由和主動(dòng)的空間 不喜歡被別人打擾自己 獲得一些時(shí)間去觀(guān)察了解顧客 獲得一些時(shí)間去想銷(xiāo)售策略望 聞 問(wèn) 切停 察言觀(guān)色看看外表、眼神外表、眼神動(dòng)作、年齡動(dòng)作、年齡聽(tīng)聽(tīng)交談交談提問(wèn)提問(wèn)想想對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行初對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行初步的感性的判斷步的感性的判斷我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收為什么要“問(wèn)”？咱不是人家肚子里的蛔蟲(chóng)！游戲猜人名游戲撕紙游戲問(wèn) 了解需求 問(wèn)的層次了

4、解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型目的目的提升成交率提升成交率提升客單價(jià)提升客單價(jià)練習(xí) 問(wèn) 內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧了解需求了解需求階段階段挖掘需求挖掘需求階段階段目的目的技巧技巧一般性引導(dǎo)一般性引導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹提升成交率提升成交率提升客單價(jià)提升客單價(jià)問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性一般性引導(dǎo)引導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您對(duì)想買(mǎi)的微您對(duì)想買(mǎi)的微波爐有什么想波爐有什么想法嗎？法嗎？您能描述一下您能描述一下您需要一個(gè)什您需要一個(gè)什么樣的微波爐么樣的微波爐嗎？嗎？您用微波爐一您用微波爐一般用來(lái)做

5、什么？般用來(lái)做什么？問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您覺(jué)得貴了？您覺(jué)得貴了？您的孩子喜好您的孩子喜好燒烤？燒烤？您想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)您想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)比高的？比高的？有的放矢：帶著有的放矢：帶著目的目的去去“重復(fù)重復(fù)”！問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹您知道食物在您知道食物在冰箱儲(chǔ)存過(guò)夜冰箱儲(chǔ)存過(guò)夜有會(huì)滋生細(xì)菌有會(huì)滋生細(xì)菌嗎？嗎？您平常喜好自您平常喜好自己配置一些瘦己配置一些瘦身食物嗎？身食物嗎？您家的小孩喜您家的小孩喜好吃燒烤嗎？好吃燒烤嗎？圖謀不軌：帶著圖謀不軌：帶著目的目的去去“試探試探”！問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技

6、巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹其實(shí)您是希望找其實(shí)您是希望找一款實(shí)用的產(chǎn)品一款實(shí)用的產(chǎn)品是嗎？是嗎？其實(shí)您是希望尋找其實(shí)您是希望尋找一款性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)一款性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品是嗎？品是嗎？見(jiàn)風(fēng)使舵：回避表面的矛盾！見(jiàn)風(fēng)使舵：回避表面的矛盾！問(wèn) 了解需求 問(wèn)的技巧技巧技巧一般性引一般性引導(dǎo)導(dǎo)重復(fù)重復(fù)試探試探演繹演繹目的：目的：都是為了把握客戶(hù)的都是為了把握客戶(hù)的需求，以便能夠在下需求，以便能夠在下一步中推薦有針對(duì)性一步中推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。消費(fèi)者需求挖掘熱飯菜熱飯菜熱飯菜、簡(jiǎn)單烹飪（如：蒸雞蛋，烤番薯）熱飯菜、簡(jiǎn)單烹飪（如：蒸雞蛋，烤番薯）熱飯菜、復(fù)雜烹飪（如：梅菜扣肉，蒸魚(yú)）熱飯

7、菜、復(fù)雜烹飪（如：梅菜扣肉，蒸魚(yú)）熱飯菜、殺菌消毒、多樣化的菜單熱飯菜、殺菌消毒、多樣化的菜單美化廚房家居環(huán)境美化廚房家居環(huán)境享受健康高品質(zhì)的生活享受健康高品質(zhì)的生活馬斯洛的五種需求層次理論生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求消費(fèi)者細(xì)分女性女性年輕媽媽年輕媽媽家庭主婦家庭主婦時(shí)尚潮女時(shí)尚潮女慈祥媽媽慈祥媽媽知性白領(lǐng)知性白領(lǐng)練習(xí) 問(wèn) 內(nèi)容內(nèi)容背景背景用途用途價(jià)格價(jià)格外型外型請(qǐng)各小組重新設(shè)計(jì)問(wèn)題，與講師再次請(qǐng)各小組重新設(shè)計(jì)問(wèn)題，與講師再次進(jìn)行互動(dòng)。講師將根據(jù)各小組的信息進(jìn)行互動(dòng)。講師將根據(jù)各小組的信息挖掘深度，來(lái)確定自己將購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品挖掘深度，來(lái)確

8、定自己將購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品規(guī)格。規(guī)格。賣(mài)出價(jià)格最高規(guī)格的小組，將獲得加賣(mài)出價(jià)格最高規(guī)格的小組，將獲得加分獎(jiǎng)勵(lì)。分獎(jiǎng)勵(lì)。我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收說(shuō) 推薦產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品客戶(hù)的需要客戶(hù)的需要我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品說(shuō) 推薦產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)做做手到手到指向你正在介指向你正在介紹的產(chǎn)品部位紹的產(chǎn)品部位眼到眼到演示你重點(diǎn)推演示你重點(diǎn)推薦的功能薦的功能口到口到清楚有序地清楚有序地說(shuō)說(shuō)心到心到說(shuō)到人家心說(shuō)到人家心坎里去坎里去我們的核心是賣(mài)利益！我們的核心是賣(mài)利益！說(shuō) 怎么說(shuō)計(jì)算游戲10100020100030100030100010信息傳遞的方式信息

9、傳遞的方式A請(qǐng)對(duì)下列數(shù)求和請(qǐng)對(duì)下列數(shù)求和計(jì)算游戲10102030301000100010001000 信息傳遞的方式信息傳遞的方式B請(qǐng)對(duì)下列數(shù)求和請(qǐng)對(duì)下列數(shù)求和游戲 傳遞信息游戲規(guī)則：參考下列圖形，向一個(gè)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)此圖形的人分別進(jìn)行描述，使對(duì)方正確地將其畫(huà)出，體會(huì)使用傳遞信息技巧的重要性。溝通循環(huán) 傳遞信息 技巧 游戲溝通循環(huán) 傳遞信息 技巧 游戲EDABCFG接下來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一種方法接下來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一種方法就連紙巾也包含這么多的信息 你能想到什么？ 舒適柔韌 100木漿 不含天然熒光劑 皮膚不過(guò)敏 用后不留紙屑你還能想到什么？你還能想到什么？是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛(ài)是生活中處處體現(xiàn)的

10、關(guān)愛(ài)是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活信息分類(lèi)類(lèi)別一類(lèi)別一類(lèi)別二類(lèi)別二類(lèi)別三類(lèi)別三不含熒光劑不含熒光劑100100天然木天然木漿漿舒適柔韌舒適柔韌皮膚不過(guò)敏皮膚不過(guò)敏用后不留紙屑用后不留紙屑是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛(ài)是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛(ài)是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是女人的臉面，是男人的風(fēng)度是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛(ài)人的呵護(hù)紙巾是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活紙巾是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活給大家一個(gè)公式產(chǎn)品產(chǎn)品FFeature特征特征BBenefitA優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

11、FB利益利益AAdvantage練習(xí)樂(lè)百氏純凈水，樂(lè)百氏純凈水，27層凈化。層凈化。M&M巧克力，只溶在口，不溶巧克力，只溶在口，不溶在手。在手。飄柔，就是這么自信！飄柔，就是這么自信！案例創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露，瞬間溶創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露，瞬間溶解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，解，幫助吸收美白成分，讓美白精華有效滲透，直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完直達(dá)肌膚里層，層層美白，從內(nèi)到外展現(xiàn)你最完美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體美的白皙膚色。驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗(yàn)驗(yàn)創(chuàng)新的滲透凝露創(chuàng)新的滲透凝露質(zhì)地，輕盈的水質(zhì)地，輕盈的水潤(rùn)凝露

12、潤(rùn)凝露瞬間溶解，幫助瞬間溶解，幫助吸收美白成分，吸收美白成分，讓美百精華有效讓美百精華有效滲透，直達(dá)肌膚滲透，直達(dá)肌膚里層里層驚喜的白皙膚色，驚喜的白皙膚色，愉悅的使用體驗(yàn)愉悅的使用體驗(yàn)FAB小結(jié)復(fù)雜吧？現(xiàn)在教大家一個(gè)簡(jiǎn)單的方法。利益利益好處好處從而從而優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)所以所以特征特征特點(diǎn)特點(diǎn)因?yàn)橐驗(yàn)楫a(chǎn)品產(chǎn)品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品F（Feature）特征特征B（Benefit）利益利益A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)提示任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特征和優(yōu)勢(shì)。征和優(yōu)勢(shì)。據(jù)根據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對(duì)客據(jù)根

13、據(jù)產(chǎn)品定位，根據(jù)你對(duì)客戶(hù)的了解，選擇相應(yīng)的特征和戶(hù)的了解，選擇相應(yīng)的特征和優(yōu)勢(shì)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。優(yōu)勢(shì)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。練習(xí)：面對(duì)一個(gè)你喜歡的女孩面對(duì)一個(gè)你喜歡的女孩, ,她是剛剛畢業(yè)的她是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，你將如何推銷(xiāo)你自己？大學(xué)生，你將如何推銷(xiāo)你自己？廚師廚師白領(lǐng)白領(lǐng)商人商人練習(xí) 討論與演練請(qǐng)分別選擇三個(gè)檔次的微波爐，按照FAB模式進(jìn)行推銷(xiāo)?？纯凑l(shuí)的語(yǔ)言最簡(jiǎn)潔最清晰最容易讓顧客理解和接受。我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收客戶(hù)異議的類(lèi)型否定否定懷疑懷疑觀(guān)望觀(guān)望否定的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議誤解：你們這個(gè)產(chǎn)誤解：你們這個(gè)產(chǎn)品操作太復(fù)雜了。品操作太復(fù)雜了。缺點(diǎn)：你們的產(chǎn)品缺點(diǎn)：你們的產(chǎn)品貴的一些。

14、貴的一些?？蛻?hù)不喜歡或不滿(mǎn)意你客戶(hù)不喜歡或不滿(mǎn)意你產(chǎn)品或服務(wù)，所以表示產(chǎn)品或服務(wù)，所以表示的不接受。的不接受。誤解：詢(xún)問(wèn)需求，誤解：詢(xún)問(wèn)需求，澄清誤解澄清誤解缺點(diǎn)：重提利益，缺點(diǎn)：重提利益，并詢(xún)問(wèn)其它需要并詢(xún)問(wèn)其它需要原因原因分類(lèi)分類(lèi)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)澄清誤解提供詳細(xì)的信息，提供詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品和服務(wù)帶介紹產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的利益能夠滿(mǎn)足來(lái)的利益能夠滿(mǎn)足他的需求。他的需求。詢(xún)問(wèn)需求因誤解而否定，其因誤解而否定，其實(shí)是從側(cè)面提供了實(shí)是從側(cè)面提供了一個(gè)關(guān)于需求的信一個(gè)關(guān)于需求的信息。息。處理因誤解而產(chǎn)生的否定詢(xún)問(wèn)其它需求發(fā)現(xiàn)更多利益點(diǎn)重提對(duì)方已接受的利益重提關(guān)鍵的利益淡化缺點(diǎn)使用自然的開(kāi)場(chǎng)白：使用自然的開(kāi)場(chǎng)

15、白：“您的需要是您的需要是”“您看重的功能是您看重的功能是”處理因缺點(diǎn)而產(chǎn)生的否定懷疑的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議“不會(huì)吧，有那么不會(huì)吧，有那么好用嗎？好用嗎？”“我以前也用過(guò)，我以前也用過(guò)，效果不好。效果不好?！笨蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)能否客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)能否提供你所描述的利益而提供你所描述的利益而提出的疑問(wèn)。提出的疑問(wèn)。表示理解，不表示表示理解，不表示同意，堅(jiān)定信心同意，堅(jiān)定信心提供專(zhuān)業(yè)材料或通提供專(zhuān)業(yè)材料或通過(guò)分析或演示，證過(guò)分析或演示，證明你的觀(guān)點(diǎn)。明你的觀(guān)點(diǎn)。原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)不支聲不支聲推脫推脫眼神游移不定眼神游移不定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌興或?qū)δ愕漠a(chǎn)品和品牌

16、興趣不大趣不大用一些新奇、特有用一些新奇、特有的功能去吸引，或的功能去吸引，或者利用一些有感召者利用一些有感召力的事實(shí)去觸動(dòng)力的事實(shí)去觸動(dòng) 觀(guān)望的表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)建議原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)說(shuō)說(shuō)服服感感化化策策略略行為心理學(xué)原理互惠互惠 拒絕退讓拒絕退讓社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同 對(duì)比認(rèn)知對(duì)比認(rèn)知 喜好喜好 短缺短缺 購(gòu)物者心理分析和處理異議時(shí)的應(yīng)用冷水冷水溫水溫水熱水熱水心理一：認(rèn)知對(duì)比由于對(duì)比所以產(chǎn)生了不同的感受由于對(duì)比所以產(chǎn)生了不同的感受案例我們來(lái)看看“窮”教師是如何追求女主持人的？應(yīng)用練習(xí)我覺(jué)得這款我覺(jué)得這款產(chǎn)品太貴了產(chǎn)品太貴了心理二：互惠 回報(bào)的責(zé)任感。為別人給予我們的幫助或是好處給予回報(bào) “免費(fèi)試

17、吃”在一些超級(jí)市場(chǎng)，接受了免費(fèi)品嘗食物的人們，他們往往會(huì)買(mǎi)一點(diǎn)東西，即使他們對(duì)那種產(chǎn)品不是特感興趣。案例小劉購(gòu)買(mǎi)液晶電視小劉購(gòu)買(mǎi)液晶電視顧客：顧客：“如果你款如果你款89998999的液晶能再便宜一點(diǎn)我就買(mǎi)了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不的液晶能再便宜一點(diǎn)我就買(mǎi)了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息?！睂?dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：”這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的了，您看前面賣(mài)的這些都是這個(gè)價(jià)格。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的了，您看前面賣(mài)的這些都是這個(gè)價(jià)格。” 想想了想裝出很為難的樣子：了想裝出很為難的樣子：“唉！看您這么誠(chéng)心想買(mǎi)，我就再替您向公司申請(qǐng)一

18、下唉！看您這么誠(chéng)心想買(mǎi)，我就再替您向公司申請(qǐng)一下吧！吧！”促銷(xiāo)員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，故意拿起手機(jī)打電。一會(huì)兒回來(lái)了，拿起計(jì)促銷(xiāo)員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，故意拿起手機(jī)打電。一會(huì)兒回來(lái)了，拿起計(jì)算器，算出一個(gè)稍低的沒(méi)有規(guī)律的數(shù)字算器，算出一個(gè)稍低的沒(méi)有規(guī)律的數(shù)字85478547，遞給顧客看：，遞給顧客看：“這個(gè)價(jià)格是我給您這個(gè)價(jià)格是我給您申請(qǐng)到的最低的價(jià)格了，這可是公司的結(jié)算價(jià)并扣出我的提成最后的價(jià)格。從來(lái)申請(qǐng)到的最低的價(jià)格了，這可是公司的結(jié)算價(jià)并扣出我的提成最后的價(jià)格。從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)，不過(guò)看您這么喜歡這臺(tái)電視，我犧牲一點(diǎn)也值了！沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)，不過(guò)看您這么喜歡這臺(tái)電視，我犧牲一點(diǎn)也值了！

19、”帶著帶著“負(fù)疚負(fù)疚”的心理，顧客很高興的就去買(mǎi)單了，心理想著今天又省了的心理，顧客很高興的就去買(mǎi)單了，心理想著今天又省了4 4百多塊百多塊錢(qián)啊！錢(qián)啊！案例小劉購(gòu)買(mǎi)液晶電視小劉購(gòu)買(mǎi)液晶電視分析：當(dāng)顧客中意某款產(chǎn)品，又得知他少付出的分析：當(dāng)顧客中意某款產(chǎn)品，又得知他少付出的錢(qián)是由于你的爭(zhēng)取和犧牲自己利益而得來(lái)的，會(huì)錢(qián)是由于你的爭(zhēng)取和犧牲自己利益而得來(lái)的，會(huì)頓生感激。采用此互惠原理，會(huì)激發(fā)顧客決定購(gòu)頓生感激。采用此互惠原理，會(huì)激發(fā)顧客決定購(gòu)買(mǎi)的欲望，帶著負(fù)債的心理去買(mǎi)單，以回報(bào)銷(xiāo)售買(mǎi)的欲望，帶著負(fù)債的心理去買(mǎi)單，以回報(bào)銷(xiāo)售人員的好心。人員的好心。應(yīng)用思考你還有什么方法讓顧客感激你？心理三：拒絕退讓

20、 拒絕退讓策略是互惠原理和對(duì)比認(rèn)知原理結(jié)合在一起的產(chǎn)物，它可以產(chǎn)生出一種可怕的力量。 促銷(xiāo)員的退讓?zhuān)何铱梢酝扑]價(jià)格更低的產(chǎn)品 顧客的退讓?zhuān)何倚枰邮堋吧圆睢钡漠a(chǎn)品案例導(dǎo)購(gòu)員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀(guān)上采用的轎車(chē)鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性?xún)r(jià)比最高的機(jī)器?！?顧客：“2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？” 導(dǎo)購(gòu)員：“如果您覺(jué)得價(jià)格高的話(huà)，這樣吧您看看這款2480元，外觀(guān)采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開(kāi)發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比2980元差?！卑咐嘿?gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)案例分析：如果先介紹高價(jià)位的，顧客說(shuō)“貴了點(diǎn)”的時(shí)

21、候，導(dǎo)購(gòu)員只需退而其次介紹一款價(jià)格便宜一點(diǎn)的機(jī)型，給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)上便宜的理由。更多消費(fèi)者在心理上更愿意接受同一檔次但價(jià)位稍低的產(chǎn)品。案例：購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)心理四：社會(huì)認(rèn)同原理案例 搞笑劇的配音； 音樂(lè)會(huì)上的瘋狂FANS應(yīng)用思考 有哪些“從眾”心理是你可以利用來(lái)說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)？ 目前市場(chǎng)上有哪些公司或產(chǎn)品在利用“從眾”心理來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)？心理五：喜好原理 人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。 人們通常都會(huì)對(duì)與自己相似的人更有好感，不管這種相 似是在觀(guān)點(diǎn)、個(gè)性、背景，還是生活方式上。案例 張先生您好，您的朋友XX先生建議我來(lái)拜訪(fǎng)您，向您推薦幾套新書(shū)。 點(diǎn)評(píng)：用朋友的名字來(lái)武裝自己，這

22、種情況下顧客很難將推銷(xiāo)員趕走，因?yàn)檫@樣有點(diǎn)像在趕走一個(gè)朋友。案例一中年女子選擇液晶電視的時(shí)候，在交談過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員介紹一款液晶電視的多畫(huà)面功能很適合三口之家的時(shí)候說(shuō)：“我們這款電視采用高頻頭雙視窗，可以把屏幕分成兩個(gè)小屏，可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，大人可以帶上耳機(jī)看娛樂(lè)、新聞?lì)l道，小孩可以看動(dòng)畫(huà)頻道，大人和小孩子不搶臺(tái)，一家其樂(lè)融融”。女子聽(tīng)完笑道，“我的孩子都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺(tái)現(xiàn)象，不過(guò)你剛才介紹的可以同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，倒是可以解決我家那口喜歡看球賽，而我喜歡看娛樂(lè)的問(wèn)題”。導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)此言，做出難以置信的樣子，連夸顧客年輕貌美，實(shí)在看不出真實(shí)年齡“我還以為你還

23、不到三十呢！”，顧客聽(tīng)后心花怒放，連連稱(chēng)謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷(xiāo)售。 關(guān)于液晶電視功能的交談案例分析：導(dǎo)購(gòu)員與顧客交談，實(shí)質(zhì)上就是溝通與交流的過(guò)程，要在極短的時(shí)間內(nèi)尋找到共同話(huà)題、共同語(yǔ)言，增加彼此好感，最后達(dá)到顧客對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)同。關(guān)于液晶電視功能的交談應(yīng)用思考 想一想，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中我們?cè)撊绾芜\(yùn)用這個(gè)原理？是否有過(guò)成功的例子？第六節(jié)：短缺去愛(ài)一樣?xùn)|西的方法之一就是意識(shí)到它可能會(huì)失去。應(yīng)用思考 你能想出哪些理由來(lái)讓顧客“害怕失去”或“急于獲得”從而促成購(gòu)買(mǎi)？練習(xí)：小組辯論 具體要求：學(xué)員分成兩個(gè)大組，其中A組負(fù)責(zé)提出三個(gè)常見(jiàn)異議，由B組進(jìn)行應(yīng)對(duì)。之后由B組提出另外三個(gè)常見(jiàn)異議，由A組進(jìn)行應(yīng)對(duì)，應(yīng)對(duì)前可以經(jīng)過(guò)小組討論 練習(xí)制度：講師將根據(jù)學(xué)員處理異議的效果進(jìn)行評(píng)分，分?jǐn)?shù)（010不等，計(jì)入培訓(xùn)表現(xiàn)總分）我們的 “六脈神劍”迎 停 問(wèn) 說(shuō) 應(yīng) 收“收”的具體要求針對(duì)客戶(hù)需求重申利益感覺(jué)感覺(jué)知道知道懂得懂得信任信任相信相信堅(jiān)信堅(jiān)信影響顧客的過(guò)程收收訂單確保訂單確保檢查包裝檢查包裝增值服務(wù)增值服務(wù)123“收”的具體要求訂單確保 為什么？ 在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向后，顧客在去收銀臺(tái)買(mǎi)單的過(guò)程中，有可能會(huì)被競(jìng)品終端攔截，或者購(gòu)