1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)主講人：何勇金主講人：何勇金浙江電大富陽(yáng)學(xué)院浙江電大富陽(yáng)學(xué)院第八章第八章 出口交易磋商和簽訂合同出口交易磋商和簽訂合同一、交易磋商一、交易磋商 （一）含義：又稱貿(mào)易談判（一）含義：又稱貿(mào)易談判（189頁(yè)）。頁(yè)）。 （二）形式：（二）形式：A、口頭形式、口頭形式B、 書面形式（信、電報(bào)、電傳、電子郵件等）書面形式（信、電報(bào)、電傳、電子郵件等）（三）交易磋商的內(nèi)容：（三）交易磋商的內(nèi)容： A、主要交易內(nèi)容、主要交易內(nèi)容 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件 B、其他交易內(nèi)容、其他交易內(nèi)容 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等檢驗(yàn)、

2、索賠、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序 詢盤詢盤Inquiry發(fā)盤發(fā)盤offer還盤還盤counteroffer接受接受acceptance（一）詢盤（一）詢盤 （Inquiry） 是指買方為了購(gòu)買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教崾侵纲I方為了購(gòu)買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)。出有關(guān)交易條件的詢問(wèn)。 說(shuō)明：說(shuō)明： 1、詢盤法律效力、詢盤法律效力 詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無(wú)法律上的約束詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無(wú)法律上的約束 力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。 2、詢盤格式：、詢盤格式： 例如：例如：9月月8日來(lái)電日來(lái)電

3、擬訂購(gòu)美加凈牙膏大號(hào)擬訂購(gòu)美加凈牙膏大號(hào)1000羅請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期。羅請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期。（二）發(fā)盤（二）發(fā)盤 （ offer） 是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。 說(shuō)明：說(shuō)明： 1、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤、賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤selling offer; 買方發(fā)盤，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（遞盤）買方發(fā)盤，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（遞盤）buying offer（BID） 2、有效發(fā)盤的條件、有效發(fā)盤的條件: （1）向特定的人發(fā)出；）向特定的人發(fā)出； （2

4、）以訂立合同為目的；）以訂立合同為目的； （3）內(nèi)容明確；）內(nèi)容明確； （4）送達(dá)受盤人。）送達(dá)受盤人。3、發(fā)盤的法律效力、發(fā)盤的法律效力 發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)盤一經(jīng)對(duì)方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。4、發(fā)盤的失效、發(fā)盤的失效 （1）有效期已過(guò)；）有效期已過(guò)； （2）受盤人拒絕或還盤；）受盤人拒絕或還盤； （3）發(fā)盤被）發(fā)盤被撤回撤回或或撤銷撤銷； （4）發(fā)生不可抗力；）發(fā)

5、生不可抗力； （5）發(fā)盤被接受前喪失行為能力；）發(fā)盤被接受前喪失行為能力；5、發(fā)盤舉例：、發(fā)盤舉例： 9月月10去電去電 你你8日電發(fā)盤限日電發(fā)盤限15日復(fù)到我方美加凈牙膏貨號(hào)日復(fù)到我方美加凈牙膏貨號(hào)101紙箱裝每箱紙箱裝每箱6打每羅打每羅32英鎊英鎊CIF倫敦倫敦12月裝即期不可撤銷信用證。月裝即期不可撤銷信用證。（三）還盤（三）還盤 （counter-offer） 又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。變更的表示。 還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位

6、所提出的新發(fā)盤。位所提出的新發(fā)盤。 說(shuō)明：說(shuō)明：1.還盤的法律效力還盤的法律效力 還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的身份所提出的新發(fā)盤。身份所提出的新發(fā)盤。 2.一筆交易有時(shí)不經(jīng)過(guò)還盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過(guò)還盤，甚一筆交易有時(shí)不經(jīng)過(guò)還盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過(guò)還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。至往返多次的還盤才能達(dá)成。3.進(jìn)行還盤時(shí)，可用進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤還盤”術(shù)語(yǔ)，但一般僅將不同條件的內(nèi)術(shù)語(yǔ)，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤。容通知對(duì)方，即意味著還盤。 例：例：9月月12日來(lái)電日來(lái)電 你你10日電價(jià)太高還盤日電價(jià)太高還

7、盤30英鎊限英鎊限14日復(fù)。日復(fù)。（四）接受（四）接受 （acceptance） 是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。的表示。 說(shuō)明：說(shuō)明： 1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即 告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。 2、有效接受的條件、有效接受的條件 （1）由受盤人作出；）由受盤人作出； （2）與發(fā)盤內(nèi)容一致；）與發(fā)盤內(nèi)容

8、一致； （3）以聲明或行為作出；）以聲明或行為作出； （4）在發(fā)盤的有效期內(nèi)接受。）在發(fā)盤的有效期內(nèi)接受。 例：例：9月月16日來(lái)電日來(lái)電 你你12日電我接受。日電我接受。 3、接受的、接受的撤回撤回A.英美法：英美法：“投郵生效投郵生效”不能撤回。不能撤回。B.大陸法和公約：大陸法和公約：“到達(dá)生效到達(dá)生效”可以撤回，但撤回通知在接受到可以撤回，但撤回通知在接受到達(dá)前送達(dá)發(fā)盤人或兩者同時(shí)送達(dá)。達(dá)前送達(dá)發(fā)盤人或兩者同時(shí)送達(dá)。C.逾期接受：一般無(wú)效，但只要發(fā)盤人認(rèn)為接受有效，逾期接受逾期接受：一般無(wú)效，但只要發(fā)盤人認(rèn)為接受有效，逾期接受還是有效的。還是有效的。4、接受的法律效力、接受的法律效力

9、（1）合同成立）合同成立 （2）口頭發(fā)盤必須立即接受）口頭發(fā)盤必須立即接受 四、四、 簽訂合同簽訂合同（一）簽訂合同的意義（一）簽訂合同的意義1、簽訂書面合同的意義、簽訂書面合同的意義 1）書面合同是合同成立的依據(jù)；）書面合同是合同成立的依據(jù)； 2）書面合同是履行合同的依據(jù)；）書面合同是履行合同的依據(jù)； 3）書面合同是合同生效的條件。）書面合同是合同生效的條件。（二）合同成立的有效條件（二）合同成立的有效條件 1、合同必須經(jīng)發(fā)盤和接受才能成立；、合同必須經(jīng)發(fā)盤和接受才能成立； 2、當(dāng)事人必須有訂立合同的能力；、當(dāng)事人必須有訂立合同的能力； 3、合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法；、合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合

10、法； 4、當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)；、當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)； 5、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求；、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求； 6、必須有對(duì)價(jià)或合法的約因。、必須有對(duì)價(jià)或合法的約因。（三）合同的形式（三）合同的形式 1、約首、約首 2、本文、本文 3、約尾、約尾 1、買賣合同、買賣合同CONTRACT 2、銷售確認(rèn)書、銷售確認(rèn)書CONFIRMATION 3、定單（、定單（ORDER) （四）書面合同的內(nèi)容（四）書面合同的內(nèi)容（一）備貨（一）備貨賣方的工作賣方的工作1、籌備配套資金；、籌備配套資金；2、核查貨物；（品質(zhì)、數(shù)量、包裝等）、核查貨物；（品質(zhì)、數(shù)量、包裝等）（二）報(bào)驗(yàn)（二

11、）報(bào)驗(yàn) 出口方在貨物備妥后，據(jù)合同約定或出口方在貨物備妥后，據(jù)合同約定或國(guó)家規(guī)定向商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)對(duì)出口貨物國(guó)家規(guī)定向商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)對(duì)出口貨物進(jìn)行檢驗(yàn)的工作。進(jìn)行檢驗(yàn)的工作。五、出口貿(mào)易合同的履行五、出口貿(mào)易合同的履行（三）催證、審證和改證（三）催證、審證和改證（一）催證（一）催證（二）審證（二）審證（三）改證（三）改證（四）租船訂艙、報(bào)關(guān)、裝運(yùn)、保險(xiǎn)（四）租船訂艙、報(bào)關(guān)、裝運(yùn)、保險(xiǎn)出口方委托中國(guó)外運(yùn)租船訂艙的基本程序出口方委托中國(guó)外運(yùn)租船訂艙的基本程序（船期表、托運(yùn)單、裝貨單、大副收據(jù)）（船期表、托運(yùn)單、裝貨單、大副收據(jù)）報(bào)關(guān)（方式、報(bào)關(guān)委托、報(bào)關(guān)時(shí)間及報(bào)關(guān)單證）報(bào)關(guān)（方式、報(bào)關(guān)委托、報(bào)關(guān)時(shí)間及報(bào)關(guān)單證）投保投保發(fā)出轉(zhuǎn)船通知發(fā)出轉(zhuǎn)船通知（五）制單結(jié)匯：（五）制單結(jié)匯：匯票、商業(yè)發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單、匯票、商業(yè)發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單、裝箱單等。裝箱單等。（1）我國(guó)出口制單結(jié)匯的做法）我國(guó)出口制單結(jié)匯的做法（2）對(duì)制單的要求）對(duì)制單的要求（3）幾種主要單據(jù)制作）幾種主要單據(jù)