1、商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)環(huán)節(jié)與招商策略商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)環(huán)節(jié)與招商策略演講人：魯演講人：魯 炳炳 全全中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)人民大學(xué) 特聘教授特聘教授北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院 院院 長(zhǎng)長(zhǎng)/ /首席專家首席專家內(nèi)容提要內(nèi)容提要o 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念o 商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)的核心環(huán)節(jié)控制o 商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)o 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商策略o 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析o 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：商業(yè)房地產(chǎn)：(Commercial(

2、CommercialInvestmentInvestment ) ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)，指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)， 包括住宅、寫(xiě)字樓、商鋪等包括住宅、寫(xiě)字樓、商鋪等 根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（CCIM）的行業(yè)定義）的行業(yè)定義商用房地產(chǎn)商用房地產(chǎn)（real estate for business)real estate for business) 指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)等是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)等住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式第一種類型為沃爾瑪模式。

3、 比較典型的是萬(wàn)科模式，在不同城區(qū)的比較典型的是萬(wàn)科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開(kāi)店制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開(kāi)店 住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式o 第二種類型為百貨公司模式。第二種類型為百貨公司模式。o 現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫(xiě)字樓、住宅、酒店、低檔什么

4、產(chǎn)品都有，商戶、寫(xiě)字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見(jiàn)于過(guò)去城建系公寓。這種百貨公司模式比較多的見(jiàn)于過(guò)去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的開(kāi)發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜合性的大型國(guó)統(tǒng)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的開(kāi)發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜合性的大型國(guó)營(yíng)開(kāi)發(fā)公司。營(yíng)開(kāi)發(fā)公司。住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式住宅開(kāi)發(fā)的商業(yè)模式o 第三種類型為精品店模式第三種類型為精品店模式。o 這是萬(wàn)通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高這是萬(wàn)通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣(mài)的車(chē)是勞端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣(mài)的車(chē)是勞斯萊斯，一天賣(mài)不出幾輛，但是每一輛的價(jià)斯萊斯，一天賣(mài)不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。

5、商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)o只租不售：只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過(guò)招物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過(guò)招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來(lái)源。金流的主要來(lái)源。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過(guò)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的包裝后產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過(guò)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的包裝后進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)o只售不租只售不租： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒

6、店等；開(kāi)發(fā)上通常希望通過(guò)提鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開(kāi)發(fā)上通常希望通過(guò)提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)o租售結(jié)合租售結(jié)合o 商用物業(yè)建成后，投資商、開(kāi)發(fā)商將其中的商用物業(yè)建成后，投資商、開(kāi)發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；o 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。o 3 3、中國(guó)流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)

7、、中國(guó)流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)o （1 1）便利店（）便利店（convenience storeconvenience store）o （2 2）超市（包括食品超市和綜合超市）（）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarketsupermarket）o （3 3）大型超市（）大型超市（hypermarkethypermarket）o （4 4）倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（）倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店（warehouse clubwarehouse club）o （5 5）百貨店（）百貨店（department storedepartment store）o （6 6）專業(yè)店（）專業(yè)店（specialityspeciali

8、ty store store）o （7 7）專賣(mài)店（）專賣(mài)店（exclusive shopexclusive shop）o （8 8）家居建材商店（）家居建材商店（home centerhome center）o （9 9）購(gòu)物中心（）購(gòu)物中心（shopping center/shopping mallshopping center/shopping mall）o (10) (10) 專業(yè)市場(chǎng)（專業(yè)市場(chǎng)（speciality mauketspeciality mauket) )中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)起源中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)起源o 從從8080年代初期，大致由三個(gè)方面形成，年代初期，大致由三個(gè)方面形成，o 一是原

9、有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)一是原有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的；的；o 二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷等流通部二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷等流通部門(mén)的購(gòu)銷中心的基礎(chǔ)上形成的；門(mén)的購(gòu)銷中心的基礎(chǔ)上形成的；o 三是為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求而興建的。三是為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求而興建的。o 9090年代以來(lái)，中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)年代以來(lái)，中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。展時(shí)期，成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。市場(chǎng)發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。o 一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高；一是重視市場(chǎng)數(shù)量發(fā)展，

10、不注重市場(chǎng)質(zhì)量提高；o 二是重建設(shè)、輕管理。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅二是重建設(shè)、輕管理。市場(chǎng)投資主體對(duì)市場(chǎng)的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上；停留在物業(yè)管理的層次上；o 三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的三是交易方式落后，許多市場(chǎng)仍停留在原始的“一手錢(qián)，一手錢(qián)，一手貨一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場(chǎng)普遍采用的辦法用的辦法o 四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)四是面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)缺乏適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整營(yíng)品種不能及時(shí)作調(diào)整o 五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能；五是市場(chǎng)缺乏發(fā)展資金，不能

11、及時(shí)有效地完善市場(chǎng)功能；o 六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用六是市場(chǎng)管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍采用過(guò)去老一套管理辦法和營(yíng)銷方式。過(guò)去老一套管理辦法和營(yíng)銷方式。 市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素市場(chǎng)發(fā)展的重大制約因素o 部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，部分市場(chǎng)管理人員和交易人員素質(zhì)低，市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。o 管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通管理人員熟悉集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)作，對(duì)現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。o 市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼市場(chǎng)交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。前利益

12、，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。o 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場(chǎng)發(fā)展的重大因素。發(fā)展的重大因素。 中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的中國(guó)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展o 批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近批發(fā)市場(chǎng)從起步到發(fā)展有近2020余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，余年，雖然全國(guó)發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，o 從總體上講，中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整從總體上講，中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)已基本完成發(fā)展期而進(jìn)入調(diào)整期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理

13、升級(jí)，期，面臨著一個(gè)業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強(qiáng)，功能擴(kuò)充，管理升級(jí)，二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。二次創(chuàng)業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。o 批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。批發(fā)市場(chǎng)與企業(yè)一樣，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰。o 但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在但批發(fā)市場(chǎng)這種流通模式在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，如在20102010年至年至20202020年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，年期間，由于中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，城市化水平低，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，還將存在各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，還將存在與發(fā)展，充滿著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名與發(fā)展，

14、充滿著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存牌批發(fā)市場(chǎng)將存在更長(zhǎng)的時(shí)間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)存在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。在的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。o 所謂所謂 選址選址 ，關(guān)鍵在于，關(guān)鍵在于“選選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。o 選址不是在選址不是在“找地找地”o 選址的核心理念：選址的核心理念： “ “引鳳筑巢引鳳筑巢”而不是而不是“筑巢引鳳筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝終端為主，渠道制勝oLocationLocation，LocationLocation，LocationLocation， 店址，店址，還是店址店址，店址，還是店址o“一

15、步差三市一步差三市”o商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址的要訣選址的要訣o 金角：金角：城市主要干道的交叉路口的城市主要干道的交叉路口的 把角為上等立地把角為上等立地 ( (十字、轉(zhuǎn)盤(pán)）十字、轉(zhuǎn)盤(pán)） o 銀邊：銀邊：城市主要干道的邊緣地帶、城市主要干道的邊緣地帶、 商業(yè)特色街的中間地段商業(yè)特色街的中間地段o 草肚皮：草肚皮：人口集中的腹地地帶、大人口集中的腹地地帶、大 型社區(qū)主干道等型社區(qū)主干道等缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺

16、乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)；例效應(yīng)；選址的基本原則選址的基本原則o1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址o2 2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向o首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來(lái)所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。o包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到

17、達(dá)、包括交通、可視性、進(jìn)出、購(gòu)物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心確認(rèn)、選購(gòu)，一切以顧客為中心o3 3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)o4 4、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)力o5 5、成本與投資測(cè)算、成本與投資測(cè)算o6 6、效率與速度、效率與速度o7 7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址要素選址要素o 1 1、城市要素、城市要素o（1 1）城市類型：地形、氣候、風(fēng)土，行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、）城市類型：地形、氣候、風(fēng)土，行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、 文化、教育文化、教育o（2 2

18、）城市設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院，能源供應(yīng)，環(huán)保）城市設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院，能源供應(yīng)，環(huán)保o（3 3）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通）城市交通：城際交通、城內(nèi)交通o（4 4）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、）城市規(guī)劃：行政區(qū)、商業(yè)區(qū)、居住區(qū)、道路、 大型基礎(chǔ)設(shè)施大型基礎(chǔ)設(shè)施o（5 5）消費(fèi)者：人口、收入、可支配收入、消費(fèi)水平、）消費(fèi)者：人口、收入、可支配收入、消費(fèi)水平、 消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)俗、禁忌消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)俗、禁忌o（6 6）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額）城市商業(yè)：數(shù)量、面積、從業(yè)人員、銷售額o（7 7）城市供應(yīng)商）城市供應(yīng)商物業(yè)要素物業(yè)要素o（1 1）場(chǎng)地：形狀、地基、朝向、日照、道路

19、銜接）場(chǎng)地：形狀、地基、朝向、日照、道路銜接o（2 2）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通）樓層、面積、層高、凈高、載荷、平面與垂直交通o（3 3）水、電、氣、暖、通訊條件）水、電、氣、暖、通訊條件o（4 4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防o（5 5）卸貨區(qū)、庫(kù)房、通道）卸貨區(qū)、庫(kù)房、通道o（6 6）停車(chē)，機(jī)動(dòng)車(chē)、自行車(chē)）停車(chē)，機(jī)動(dòng)車(chē)、自行車(chē)o（7 7）廣告位）廣告位o（8 8）相鄰關(guān)系）相鄰關(guān)系o（9 9）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押，）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押， 是否有拆遷可能是否有拆遷可能o（1010）租期，租金，

20、支付方式，免租期）租期，租金，支付方式，免租期選址禁忌選址禁忌o（1 1）西曬）西曬o（2 2）風(fēng)口）風(fēng)口o（3 3）斜坡）斜坡o（4 4）快車(chē)道、單行道）快車(chē)道、單行道o（5 5）門(mén)前障礙，如大樹(shù)、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、）門(mén)前障礙，如大樹(shù)、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋人行天橋o（6 6）地基、路面有高差）地基、路面有高差o（7 7）門(mén)臉太窄）門(mén)臉太窄o（8 8）無(wú)門(mén)前廣場(chǎng)，頂街而建）無(wú)門(mén)前廣場(chǎng)，頂街而建o（9 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管幾不管商圈研究是核心商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1）位置，是否商圈內(nèi)主要

21、聚客點(diǎn)，人流是否會(huì)）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙o（2 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購(gòu)買(mǎi)力）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購(gòu)買(mǎi)力o（3 3）道路、交通）道路、交通o（4 4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度o（5 5）客流量）客流量o（6 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法商圈的設(shè)定方法 o 在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過(guò)實(shí)施來(lái)店顧客問(wèn)卷調(diào)在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過(guò)實(shí)施來(lái)店顧客問(wèn)卷調(diào)查的方法來(lái)設(shè)定商圈。查的方法來(lái)設(shè)定商圈。 o 1 1、顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（、顧客調(diào)查的主要

22、項(xiàng)目：（1 1）住址；（）住址；（2 2）來(lái)店頻率）來(lái)店頻率（次（次/ /周、次周、次/ /月）；（月）；（3 3）大型店利用頻度；（）大型店利用頻度；（4 4）競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。店利用頻度。o 2 2、將約、將約100100150150份問(wèn)卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫(huà)線份問(wèn)卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫(huà)線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。o 3 3、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。o 4 4、戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。、戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。o 5 5、商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分

23、為三、商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在30%30%以上，占本店銷以上，占本店銷售額的售額的75%75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在；第二商圈：市場(chǎng)占有率在10%10%以上，占本讓以上，占本讓銷售總額的銷售總額的25%25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在；第三商圈：市場(chǎng)占有率在5%5%以上，占本以上，占本店銷售額的店銷售額的5%5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈分析的步驟商圈分析的步驟o一般可分為以下幾步：一般可分為以下幾步：o 第一步是確定資料來(lái)源，包括銷售記錄分析、第一步是確定資料來(lái)源，包括銷

24、售記錄分析、 信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。o 第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容，包括購(gòu)物頻率、 平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、顧客集中程度。平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、顧客集中程度。o 第三步是對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。第三步是對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。o 第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。o 第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。第五步是根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。o 最后要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等最后要確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等 。o附表三：附表三：商圈分析的內(nèi)容

25、與步驟商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：o (1)(1)人口規(guī)模及特征：人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入房的居民百分比；總的可支配收入; ;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購(gòu)買(mǎi)商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。以及到城市購(gòu)買(mǎi)商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。o (2) (2)勞動(dòng)力保障勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水：管理層的學(xué)歷、工資水平

26、；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。o (3) (3)供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得供貨來(lái)源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。性與可靠性。o (4)(4)促銷促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。o (5) (5)經(jīng)濟(jì)情況經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。自由度。o (6) (6)競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、

27、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。o (7)(7)商店區(qū)位的可獲得性商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車(chē)站的：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車(chē)站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車(chē)旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車(chē)旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店

28、；成本。的機(jī)會(huì)大?。怀鞘幸?guī)劃；規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店；成本。o (8) (8)法規(guī)：法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o(9)(9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車(chē)條件其它：租金；投資的最高金額；必要的停車(chē)條件五、商圈分析的核心五、商圈分析的核心o1 1、商圈分析以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)。、商圈分析以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)。o市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)選址要素詳盡收集和占有材料。市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)選址要素詳盡收集和占有材料。o2 2、市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容和制式表單、市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容和制式表單o3 3、商圈分析內(nèi)容、商圈分析內(nèi)容o（1 1）戰(zhàn)略與標(biāo)

29、準(zhǔn)分析，是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和基本標(biāo)準(zhǔn)）戰(zhàn)略與標(biāo)準(zhǔn)分析，是否符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和基本標(biāo)準(zhǔn)o（2 2）經(jīng)營(yíng)分析，主要是盈虧平衡分析）經(jīng)營(yíng)分析，主要是盈虧平衡分析o（3 3）投資分析，主要是投資回報(bào)分析）投資分析，主要是投資回報(bào)分析o（4 4）資本分析，主要從資本運(yùn)作角度分析商業(yè)物業(yè)的增值）資本分析，主要從資本運(yùn)作角度分析商業(yè)物業(yè)的增值 潛力和實(shí)現(xiàn)途徑潛力和實(shí)現(xiàn)途徑附表一：附表一：商圈的零售飽和指數(shù)商圈的零售飽和指數(shù)o一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，要

30、。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。飽和指數(shù)可由公式求得。o IRS IRSC CRERERFRFo 式中式中 IRSIRSo C C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o RERE商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出；商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RFRF商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有1010萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出萬(wàn)個(gè)家庭，每周在食品中支出2525元人民幣，共元人民幣，共有有1515個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和平方米銷售面積。則該商圈的

31、飽和指數(shù)為指數(shù)為o IRS IRS1000001000002525144000144000￥17173636 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開(kāi)店。指數(shù)較高的商圈開(kāi)店。效益分析主要內(nèi)容效益分析主要內(nèi)容o （1 1） 單位建設(shè)造價(jià)單位建設(shè)造價(jià)o （2 2） 建設(shè)總投資建設(shè)總投資o （3 3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本外租面積經(jīng)營(yíng)成本o （4 4） 投資內(nèi)部收益率投資內(nèi)部收益率o （5 5） 投

32、資回收期投資回收期o 附表二附表二：項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則o （1 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi)）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （1 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià)年左右時(shí)間）完成和總價(jià)2%2%費(fèi)用。費(fèi)用。 o （2 2）商鋪的租賃一般需要在開(kāi)業(yè)前半年至）商鋪的租賃一般需要在開(kāi)業(yè)前半年至開(kāi)業(yè)后開(kāi)業(yè)后1 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià)和總價(jià)4%4%費(fèi)用。費(fèi)用。 o （3 3）商鋪的興旺則需要）商鋪的興旺則需要3 3年以上長(zhǎng)期的時(shí)間年以上長(zhǎng)期的時(shí)間和總價(jià)和總價(jià)9%9%費(fèi)用。費(fèi)用。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系成本和費(fèi)

33、用及收益的比例關(guān)系o （1 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 o （2 2）租戶通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)）租戶通過(guò)逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要較高水平租金（一般要3 3年時(shí)間）。年時(shí)間）。 o （3 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。利益。 o （4 4）開(kāi)發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)）開(kāi)發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)?、售價(jià)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)?、售價(jià)趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營(yíng)。趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營(yíng)。

34、關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)o （1 1）成本定價(jià)法）成本定價(jià)法 o 售價(jià)售價(jià)= =購(gòu)地價(jià)購(gòu)地價(jià)+ +建安工程費(fèi)等（短期行建安工程費(fèi)等（短期行為）為） o 售價(jià)售價(jià)= =購(gòu)地價(jià)購(gòu)地價(jià)+ +建安費(fèi)建安費(fèi)+ +促銷費(fèi)促銷費(fèi)+ +招租費(fèi)招租費(fèi)+ +旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為）旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （2 2）市場(chǎng)定價(jià)法）市場(chǎng)定價(jià)法o 比較周邊商鋪售價(jià)比較周邊商鋪售價(jià) o 比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。 o 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 o 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。o 準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出準(zhǔn)確、正確的售價(jià)

35、體系有利于項(xiàng)目的出售操作售操作。 關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù)關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù)o （1 1）回報(bào)率定價(jià)法）回報(bào)率定價(jià)法 o 租價(jià)租價(jià)= =售價(jià)售價(jià)回報(bào)率回報(bào)率 o 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以等考慮，以6 6年年-12-12年的回報(bào)率不等。年的回報(bào)率不等。 （2 2）市場(chǎng)定價(jià)法）市場(chǎng)定價(jià)法 o 比較周邊商鋪的租價(jià)。比較周邊商鋪的租價(jià)。 o 比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 o 開(kāi)發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。開(kāi)發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。 o 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。o 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系

36、有利于項(xiàng)目的出租操準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操作。作。 二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)控制二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)控制1、專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計(jì)2、符合商業(yè)需求的設(shè)計(jì)、符合商業(yè)需求的設(shè)計(jì)3、尊重不同業(yè)態(tài)的理解、尊重不同業(yè)態(tài)的理解4、平衡所有者與經(jīng)營(yíng)者的沖突、平衡所有者與經(jīng)營(yíng)者的沖突5、追求物業(yè)空間利用率的最大化、追求物業(yè)空間利用率的最大化！不要重蹈覆轍！不要重蹈覆轍“步行街步行街”變成了變成了“不行街不行街”！o 先進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)先進(jìn)行模塊設(shè)計(jì), ,o 再進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，再進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算, ,o 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模

37、預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模, ,o 以此確定招商對(duì)象和客戶等，以此確定招商對(duì)象和客戶等，o 形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。形成最終設(shè)計(jì)方案的依據(jù)。商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)“七步走七步走”1 1、對(duì)一般概念做出定義并且選擇一個(gè)合適的地點(diǎn)。、對(duì)一般概念做出定義并且選擇一個(gè)合適的地點(diǎn)。2 2、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點(diǎn)建立是否可行？是否可行？3 3、對(duì)項(xiàng)目特征的初步設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)和定義。、對(duì)項(xiàng)目特征的初步設(shè)計(jì)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)和定義。4 4、確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動(dòng)態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。、確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，

38、動(dòng)態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。5 5、最終確定設(shè)計(jì)方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。、最終確定設(shè)計(jì)方案，并且獲得政府的批準(zhǔn)。6 6、建筑方案確定和工程制圖。、建筑方案確定和工程制圖。7 7、進(jìn)一步尋找承租商，并且進(jìn)行布局微調(diào)。、進(jìn)一步尋找承租商，并且進(jìn)行布局微調(diào)。平面和空間設(shè)計(jì)及平面和空間設(shè)計(jì)及 設(shè)計(jì)評(píng)審工作內(nèi)容設(shè)計(jì)評(píng)審工作內(nèi)容o 1 1、建筑設(shè)施：、建筑設(shè)施：o 1.11.1建筑結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計(jì)建筑結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計(jì)o1.1.11.1.1柱距設(shè)置建議柱距設(shè)置建議o1.1.21.1.2層高建議層高建議o1.1.31.1.3樓層單元分隔及編號(hào)樓層單元分隔及編號(hào)o1.1.41.1.4門(mén)窗高度、寬度建議門(mén)窗

39、高度、寬度建議oo 1.31.3廣告牌預(yù)留位置的建議廣告牌預(yù)留位置的建議o 1.41.4人流、車(chē)流的外部導(dǎo)向人流、車(chē)流的外部導(dǎo)向o 1.51.5物業(yè)用房的設(shè)置物業(yè)用房的設(shè)置o 1.61.6員工通道設(shè)置員工通道設(shè)置工作內(nèi)容工作內(nèi)容2o 1.7 1.7 員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及大小的建議大小的建議o 1.8 1.8 員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的建議建議o 1.91.9公共區(qū)域裝飾裝修的建議，要便于日后使用中的維公共區(qū)域裝飾裝修的建議，要便于日后使用中的維修和清潔修和清潔o 1

40、.101.10衛(wèi)生間的設(shè)置建議，數(shù)量、位置、大小的建議衛(wèi)生間的設(shè)置建議，數(shù)量、位置、大小的建議o 1.111.11商場(chǎng)卸貨區(qū)以及倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置的建議，位置、大小以商場(chǎng)卸貨區(qū)以及倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置的建議，位置、大小以及交通的組織等的建議及交通的組織等的建議o 1.121.12車(chē)庫(kù)、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項(xiàng)目?jī)?nèi)部的車(chē)庫(kù)、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項(xiàng)目?jī)?nèi)部的車(chē)流、人流的交通組織等車(chē)流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容工作內(nèi)容3o1.131.13指示牌的設(shè)置指示牌的設(shè)置o1.141.14垃圾房的設(shè)置垃圾房的設(shè)置o1.151.15機(jī)房、管道井的設(shè)置建議機(jī)房、管道井的設(shè)置建議o1.161.16緊急疏散通道的設(shè)置建議

41、緊急疏散通道的設(shè)置建議o1.171.17實(shí)際過(guò)程中提出的其他問(wèn)題實(shí)際過(guò)程中提出的其他問(wèn)題工作內(nèi)容工作內(nèi)容4o 2 2、工程其他方面的設(shè)置建議、工程其他方面的設(shè)置建議o 2.12.1商場(chǎng)照明設(shè)置以及布線建議，考慮各個(gè)位置的照明所需商場(chǎng)照明設(shè)置以及布線建議，考慮各個(gè)位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等；等；o 2.22.2空調(diào)系統(tǒng)的建議：綜合考慮項(xiàng)目出售主力百貨店等的空空調(diào)系統(tǒng)的建議：綜合考慮項(xiàng)目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)走線調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機(jī)位及空調(diào)

42、走線的考慮的考慮o 2.32.3背景音樂(lè)系統(tǒng)的設(shè)置建議，考慮緊急情況的廣播問(wèn)題背景音樂(lè)系統(tǒng)的設(shè)置建議，考慮緊急情況的廣播問(wèn)題o 2.42.4綜合布線部分的建議，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的綜合布線部分的建議，包括需要增設(shè)的綜合布線機(jī)房的設(shè)置建議設(shè)置建議o 2.52.5智能化管理系統(tǒng)，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、可視智能化管理系統(tǒng)，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報(bào)警系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)等的對(duì)講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議設(shè)置建議o 2.62.6消防系統(tǒng)的設(shè)置建議消防系統(tǒng)的設(shè)置建議工作內(nèi)容工作內(nèi)容5o 2.72.7煤氣報(bào)警系統(tǒng)的設(shè)置建議煤氣報(bào)警

43、系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.82.8空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置建議空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.92.9信號(hào)放大器的設(shè)置建議信號(hào)放大器的設(shè)置建議o 2.102.10給、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議給、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.112.11中水系統(tǒng)的設(shè)置建議中水系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.122.12熱力供應(yīng)系統(tǒng)的設(shè)置建議熱力供應(yīng)系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.132.13電梯、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議電梯、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議o 2.142.14程控交換機(jī)系統(tǒng)的設(shè)置建議程控交換機(jī)系統(tǒng)的設(shè)置建議工作內(nèi)容工作內(nèi)容6o 2.152.15供配電系統(tǒng)的建議，考慮供電量的估算、后備供配電系統(tǒng)的建議，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供

44、電線路等供電系統(tǒng)、供電線路等o . .o 2.162.16應(yīng)急照明系統(tǒng)的設(shè)置應(yīng)急照明系統(tǒng)的設(shè)置o 2.172.17可視對(duì)講系統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)o 2.182.18電話系統(tǒng)的設(shè)置建議電話系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.192.19項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)建議項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)建議o 2.202.20實(shí)際過(guò)程中提出的其他問(wèn)題實(shí)際過(guò)程中提出的其他問(wèn)題o 以上部分的建議報(bào)告，要求結(jié)合文字說(shuō)明以及圖紙以上部分的建議報(bào)告，要求結(jié)合文字說(shuō)明以及圖紙介紹兩部分。介紹兩部分。工作內(nèi)容工作內(nèi)容7o 3.13.1平面和空間設(shè)計(jì)平面和空間設(shè)計(jì)o 3.1.13.1.1有效設(shè)置人行通道、扶梯、升降梯等有效設(shè)置人行通道、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到

45、商業(yè)的每一個(gè)角落商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個(gè)角落o 3.1.23.1.2商場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)如何與周邊公共交通商場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)如何與周邊公共交通工具工具o 3.1.33.1.3相鄰店面的搭配相鄰店面的搭配o 3.23.2停車(chē)場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)工作內(nèi)容工作內(nèi)容8o 承租店面的業(yè)主規(guī)定承租店面的業(yè)主規(guī)定o 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐o 標(biāo)準(zhǔn)店鋪標(biāo)準(zhǔn)店鋪o 列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定列出機(jī)電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定o 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量承重量 工作內(nèi)容工作內(nèi)容9o 5. 5. 共用區(qū)指示牌共用區(qū)指示牌 內(nèi)部與外部?jī)?nèi)部與外部o

46、外墻的主要租戶標(biāo)示牌外墻的主要租戶標(biāo)示牌o 商場(chǎng)的標(biāo)志和商標(biāo)商場(chǎng)的標(biāo)志和商標(biāo)o 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車(chē)場(chǎng)，電話，等設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車(chē)場(chǎng)，電話，等等等o 停車(chē)場(chǎng)指示牌和日常運(yùn)作指示牌停車(chē)場(chǎng)指示牌和日常運(yùn)作指示牌o 與設(shè)計(jì)師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計(jì)概要概要o 審核設(shè)計(jì)師的所有工作審核設(shè)計(jì)師的所有工作工作內(nèi)容工作內(nèi)容10o 6.6.停車(chē)場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)o 推薦停車(chē)場(chǎng)裝置與系統(tǒng)推薦停車(chē)場(chǎng)裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車(chē)輛損壞的安全鏡，路丘，建議并列出防止車(chē)輛損壞的安全鏡，路丘，防護(hù)防護(hù)/ /圍桿系統(tǒng)圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容工作內(nèi)容11o 7. 7. 廣告與促銷需求

47、廣告與促銷需求o 咨詢或服務(wù)臺(tái)咨詢或服務(wù)臺(tái)o 表演臺(tái)表演臺(tái)o 展覽和節(jié)目區(qū)展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版廣告版 有燈和無(wú)燈有燈和無(wú)燈o 廣告招貼版廣告招貼版o 液晶屏液晶屏/plasma/plasma屏屏o 花車(chē)和售賣(mài)亭花車(chē)和售賣(mài)亭o 提供指示牌提供指示牌/ /廣告版的設(shè)計(jì)摘要與位置予設(shè)計(jì)師以完成廣告版的設(shè)計(jì)摘要與位置予設(shè)計(jì)師以完成設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)o 審核審核工作內(nèi)容工作內(nèi)容12o 8.IT8.IT基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)o 提供寬頻提供寬頻 ( (有線和無(wú)線有線和無(wú)線) )設(shè)計(jì)概要設(shè)計(jì)概要o 就當(dāng)前與將來(lái)的需求與設(shè)計(jì)師合作就當(dāng)前與將來(lái)的需求與設(shè)計(jì)師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動(dòng)線與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動(dòng)線

48、與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙等，對(duì)體內(nèi)停車(chē)場(chǎng)的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律等，對(duì)體內(nèi)停車(chē)場(chǎng)的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制招商具有招商具有“三快三省三快三省”的特點(diǎn)的特點(diǎn)o “三快三快”1. 快速回籠資金、快速回籠資金、2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；快速將產(chǎn)品送抵終端；o “三省三省” ” 1.1.節(jié)省人力，節(jié)省人力，2.2.節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省物力和財(cái)力，3.3.節(jié)省時(shí)間和精力。節(jié)省時(shí)間和精力。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)o 招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品

49、的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制定定招商手冊(cè)招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)?；A(chǔ)。o 只有進(jìn)行有效溝通，把握只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者求租者”的洽談的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。招商策略制定的內(nèi)涵招商策略制定的內(nèi)涵o招商目的招商目的o項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹o功能定位功能定位o項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)o平面效果圖平面效果圖o招商原則招商原則o招商

50、對(duì)象招商對(duì)象o招商要求招商要求o優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策o合作方式合作方式o招商流程招商流程 招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵o 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，盡棄，o 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。商的工作的關(guān)鍵。o 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。整體規(guī)劃。從

51、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o1 1、 招商經(jīng)理招商經(jīng)理1 1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。判技巧和人格魅力。o2 2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。

52、具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。o3 3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。o4 4、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。等工作。o5 5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。其它服務(wù)

53、人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì)招商人員必須具備的基本素質(zhì)o1 1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備o（1 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；o（2 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛

54、毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。發(fā)揮綜合能力。o（3 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。力的爭(zhēng)斗。o（4 4）良好的自控能力，）良好

55、的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力o （1 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)

56、學(xué)習(xí)充電，涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。才能更好做好招商。o （2 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。因而交際工作十分必要且有效。o （3 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)商談

57、判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。具吸引力、說(shuō)服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力和靈活應(yīng)變能力o （1 1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。解對(duì)手的有效方法和手段之一。o （2 2

58、） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì)招商人員的特殊素質(zhì)o 1 1、 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣

59、。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。o 2 2、 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。o 3 3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功商品

60、或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。o 4 4、 外語(yǔ)知識(shí)。我國(guó)將在外語(yǔ)知識(shí)。我國(guó)將在20042004年底對(duì)外全面開(kāi)放零售服務(wù)業(yè)，年底對(duì)外全面開(kāi)放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語(yǔ)應(yīng)大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語(yǔ)應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的?？?jī)效考核和激