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2、Zurich科龍電器營銷信息管理系統(tǒng) 最終報告 廣東 科龍電器股份廣東，順德，This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Pa

3、rtners.目錄頁碼A.主要內(nèi)容摘要3B.營銷信息管理體系總體架構(gòu)9C.營銷信息管理的主要職能和管理方法22C1.營銷信息管理的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分23C2.營銷信息的管理方法和措施42C3.主要信息管理流程58D.主要營銷信息報告/報表64D1.營銷中心應(yīng)加工和提出的報告和報表65D2.專業(yè)公司應(yīng)加工和提出的報告和報表77D3.省分公司應(yīng)加工和提供的報告和報表98D4. 例：空調(diào)公司已實施的營銷信息分析表格123E.營銷信息系統(tǒng)電子化方案建議131F.實施方案建議148A. 主要內(nèi)容摘要科龍電器應(yīng)盡快建立完整的營銷信息管理體系，才能有效地支持包括分公司在內(nèi)的營銷管理和營銷決策建議建立三級營銷

4、信息管理體系，營銷中心信息管理科負責(zé)整個系統(tǒng)的完善和管理，各專業(yè)公司和地區(qū)分公司在完成責(zé)職內(nèi)信息管理工作的同時，應(yīng)大力促進集團內(nèi)部信息交流和利用機制的完善營銷中心：負責(zé)信息的綜合深度加工并為集團營銷管理委員會提供信息支持專業(yè)公司：負責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營銷信息的收集、整理、存儲和交流，為專業(yè)公司老總和品牌經(jīng)理效勞分公司：區(qū)域市場信息的收集、整理和管理，提供區(qū)域市場營銷所需信息支持營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)和管理必須以四個主要營銷決策層的需求為出發(fā)點：集團營銷管理委員會、專業(yè)公司總經(jīng)理、品牌經(jīng)理和分公司經(jīng)理為了有利于信息的分類管理和檢索，建議營銷信息系統(tǒng)由五個子系統(tǒng)組成：總體市場、競爭對手、營銷方案/控制、銷

5、售業(yè)務(wù)管理和營銷支持(廣告、促銷、創(chuàng)意等)在建立電子化處理方案之前，營銷信息系統(tǒng)的運作仍然以手工操作為主，手工操作可以強化對員工的訓(xùn)練，但目標(biāo)是盡快建立高效的電子化方案總體架構(gòu)營銷信息的管理必須落實到具體的職能部門和崗位，并建立一套行之有效的管理方法根據(jù)科龍電器目前的營銷組織架構(gòu)和各主要決策層的信息要求，我們建議在每一個管理層面設(shè)置統(tǒng)一的信息歸口和管理部門，并將日常信息工作的內(nèi)容和責(zé)任落實到具體的部門及崗位集團營銷中心信息管理科全面負責(zé)集團營銷信息的管理、協(xié)調(diào)和深度加工專業(yè)公司(冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機)由市場籌劃科負責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營銷信息的綜合管理、協(xié)調(diào)和加工，同時兩品牌部市場籌劃科之間應(yīng)加

6、強信息的交流和溝通各分公司主要由信息員負責(zé)營銷信息的綜合管理針對營銷信息管理的具體方法和措施，我們提出了具體建議，在實施操作中可以進一步完善和制度化；具體內(nèi)容包括：信息的檢索和查閱、信息的加工和分析方法、信息共享機制(營銷系統(tǒng)內(nèi)和系統(tǒng)外)、外購信息管理、信息代碼建議，以及檔案保密和借閱規(guī)定針對營銷信息的入庫/登記、查閱/借閱管理、外購和信息更新都制定了相應(yīng)的管理業(yè)務(wù)流程信息管理職能和方法通過對目前營銷信息管理現(xiàn)狀和需求進行綜合分析，詳細列出了各信息管理層應(yīng)該加工和提出的報告及報表的具體格式和要求列出各層次應(yīng)提供及加工的報表和報告的名稱、頻次、密級建議、版本及需呈送的主要部門集團營銷中心：10份

7、報表及報告專業(yè)公司(主要以冰箱和空調(diào)為主，冰柜和洗衣機可相應(yīng)減少)：供專業(yè)公司內(nèi)部交流和利用的信息有29份，需提供給集團營銷中心及分公司的報表/報告為9份分公司需提供的報告及報表為19份(包括不定期的在內(nèi))聯(lián)合工程組成員對公司目前運作的報表/報告進行了詳細評估，對運作良好的予以保存，對已有的但還不能滿足需要的提出了改進意見，對新增加的提出了具體建議。針對目前分析報告的隨意性較大，我們對每一個報告的內(nèi)容和具體要求都提出了具體的建議結(jié)合華寶空調(diào)營銷部的實施需要，我們就核心營銷信息的分析圖表提出了具體的建議，目前已在實施中營銷信息報表/報告科龍電器營銷信息系統(tǒng)電子化方案的實施應(yīng)該對目前開展的CIMS

8、工程進行檢討，在充分利用已獲得工程成果的根底上，加快電子化營銷管理的推進營銷信息系統(tǒng)方案的實施應(yīng)該以促進企業(yè)管理創(chuàng)新以及提高管理效率和經(jīng)營效益為目標(biāo)，才能增強集團總體營銷競爭力一般成功企業(yè)的做法是引進成熟商用軟件進行針對性的二次開發(fā)，而且工程管理和實施成功的關(guān)鍵在于由計算機專家和營銷管理專家組成的工程組的成功合作目前正在開展的CIMS工程僅僅是將1999年5月份以前銷售和售后業(yè)務(wù)的電子化處理，還不能滿足科龍電器現(xiàn)在及將來營銷管理的需要由于天津大學(xué)工程組還沒有對第二期工程提出初步的建議方案，目前還無法對三個方案作出詳細的評價。建議科龍電器成立專門的工程工作組，對現(xiàn)有工程進行系統(tǒng)的評估，同時加強同

9、和開思等軟件供給商進行交流通過統(tǒng)一的評價標(biāo)準(zhǔn)，對建議的三個方案進行評價，原那么上是充分利用已取得的工程成果的前提下，建立一套能夠滿足科龍電器現(xiàn)在和將來營銷管理需要的營銷管理信息系統(tǒng)電子化方案建議集團營銷中心和工程組在工程開展的過程中已在營銷信息管理方面采取了許多改進措施，并取得了很好的效果改進建議建立信息聯(lián)絡(luò)員體系專業(yè)公司內(nèi)信息交流與溝通機制具體效果描述初步建立起跨專業(yè)公司各管理層的信息收集體系，并落實到具體信息聯(lián)絡(luò)人初步規(guī)定了各管理層信息聯(lián)絡(luò)員的基本職責(zé)在此基礎(chǔ)上，初步建立起營銷中心與冰箱公司之間的信息共享機制及信息調(diào)閱規(guī)章冷柜公司和資產(chǎn)經(jīng)營部都拿出了具體操作方案冰箱專業(yè)公司已進一步明確各部

10、門信息需求與產(chǎn)出，初步形成了建立信息交流與溝通機制的基礎(chǔ)實際操作仍有待改進各分公司已開始按照統(tǒng)一的格式提供有關(guān)市場及對手的報告，市場策劃部開始在綜合分析基礎(chǔ)上向各管理層提供相應(yīng)的信息和建議華寶空調(diào)內(nèi)部報告體系短期改進措施建議及效果營銷中心與專業(yè)公司信息共享機制B. 營銷信息管理體系總體架構(gòu)科龍集團營銷信息管理體系的總體架構(gòu)可以概括為：三級管理體系以四個決策層的需求為出發(fā)點，由五大子系統(tǒng)構(gòu)成建議建立由省分公司，專業(yè)公司和營銷中心構(gòu)成的營銷信息三級管理體系，每級管理層都承擔(dān)不同的責(zé)任，營銷中心信息管理科負責(zé)整個系統(tǒng)的完善和管理營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)和管理以四個主要決策層的需求為中心(集團營銷管理委員會

11、、專業(yè)公司總經(jīng)理、品牌經(jīng)理和分公司經(jīng)理)，并將信息的收集和加工落實到具體的部門和崗位建議營銷系統(tǒng)由五大子系統(tǒng)組成，每一個系統(tǒng)由不同的模塊構(gòu)成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用在建立電子化方案之前，營銷信息系統(tǒng)的運作仍然以手工操作為主，但目標(biāo)是盡快建立方便高效的電子化管理體系，才能適應(yīng)目前和今后市場競爭的需要羅蘭貝格建議科龍集團建立營銷信息三級管理體系營銷信息管理層一級二級三級集團營銷中心專業(yè)公司營銷系統(tǒng)區(qū)域銷售分公司支持和效勞的部門/崗位總裁/營銷副總營銷管理委員會集團各職能部門專業(yè)公司總經(jīng)理營銷副總/品牌經(jīng)理專業(yè)公司研究開發(fā)、制造等系統(tǒng)和職能部門品牌營銷部市場籌劃與監(jiān)控分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)

12、代表區(qū)域市場籌劃和監(jiān)控主要效勞的部門/崗位需要效勞的部門/崗位在三級營銷信息管理體系中，營銷中心、專業(yè)公司 和分公司承擔(dān)不同的職能和擔(dān)負不同的角色營銷中心核心職能角色定位建立和管理營銷信息庫完善文件管理和信息交流制度，推動信息共享綜合營銷信息的深度加工為營銷管理委員會的營銷決策提供信息支持負責(zé)對總體營銷信息系統(tǒng)進行維護和管理負責(zé)分公司的營銷信息的收集、整理、存儲和管理及時、真實地傳遞營銷信息接受營銷中心和專業(yè)公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督對上級部門的信息反響和效勞，提出改進意見信息中心專業(yè)公司分公司負責(zé)對本系統(tǒng)營銷信息的收集、整理、存儲、分析和統(tǒng)一管理為本部門營銷決策者及集團高層提供信息效勞和決策支持建

13、立和管理本系統(tǒng)的營銷信息平臺，推動專業(yè)公司內(nèi)部的信息交流負責(zé)對本系統(tǒng)及下屬分公司的營銷信息工作進行管理和協(xié)助接受集團營銷中心信息主管部門的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理信息分中心信息基站科龍集團營銷系統(tǒng)的主要負責(zé)人員需要相關(guān)的核心信息來支持他們的決策(1)總裁/營銷副總裁(營銷管理委員會)營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內(nèi)容核心信息需求主要信息提供部門審核品牌開展戰(zhàn)略和中期品牌開展目標(biāo)審核各專業(yè)公司中期營銷方案，年度營銷方案審核和協(xié)調(diào)各品牌的營銷資源協(xié)調(diào)和審批各專業(yè)公司分品牌的預(yù)算、分解方案審核各專業(yè)公司對各品牌的新產(chǎn)品開發(fā)和上市方案協(xié)調(diào)各專業(yè)公司在品牌營銷方面的沖突與矛盾審核各專業(yè)公司對中期營銷方案的滾動

14、調(diào)整審批科龍電器營銷整合的方案審批集團營銷中心的年度工作方案任免營銷系統(tǒng)的主要負責(zé)人員銷售業(yè)績分析總體市場/區(qū)域市場分析年度/季度營銷方案主要競爭對手營銷動態(tài)分析品牌定位和品牌開展現(xiàn)狀分析宏觀經(jīng)濟分析報告集團經(jīng)營戰(zhàn)略/目標(biāo)新產(chǎn)品三年滾動開發(fā)方案品牌手冊營銷方案執(zhí)行情況及結(jié)果分析營銷整合潛務(wù)分析報告/行動綱要各品牌經(jīng)營情況(庫存/應(yīng)收帳款/實際銷售)主要營銷人員的績效考核集團營銷中心，信息管理科集團經(jīng)營部門/戰(zhàn)略部門專業(yè)公司營銷系統(tǒng)方案部門專業(yè)公司營銷系統(tǒng)籌劃部門集團營銷中心，品牌管理部門集團/專業(yè)公司技術(shù)開發(fā)部門專業(yè)公司經(jīng)營部門專業(yè)公司人事部門科龍集團營銷系統(tǒng)的主要負責(zé)人員需要相關(guān)的核心信息來

15、支持他們的決策(2)專業(yè)公司總經(jīng)理(營銷副總)營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內(nèi)容核心信息需求主要信息提供部門審核本公司的經(jīng)營目標(biāo)和方案審核各個品牌新產(chǎn)品的分配方案審批各個品牌年度營銷方案審批各個品牌經(jīng)理提出的年度預(yù)算監(jiān)督營銷方案的執(zhí)行和調(diào)整協(xié)調(diào)各品牌營銷策略負責(zé)品牌銷售與其它各部門的總體協(xié)調(diào)任免品牌經(jīng)理和批準(zhǔn)品牌副經(jīng)理人選銷售業(yè)績分析/銷售數(shù)據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)方案/重大廣告活動區(qū)域市場份額及其變化各產(chǎn)品盈利能力測算分析客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報告總體銷售費用預(yù)算執(zhí)行情況主要競爭對手營銷活動分析總體市場開展分析報告品牌戰(zhàn)略實施綱要品牌手冊各品牌總體銷售及影響因素分析人事費用預(yù)算執(zhí)行情況總體營銷算執(zhí)行情況人員

16、開展方案和結(jié)果營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)分析專業(yè)公司經(jīng)營部門專業(yè)公司方案/籌劃/廣告等部門集團營銷中心，信息管理科集團營銷中心，品牌管理部門專業(yè)公司經(jīng)營部門專業(yè)公司營銷系統(tǒng)籌劃部門人事部門科龍集團營銷系統(tǒng)的主要負責(zé)人員需要相關(guān)的核心信息來支持他們的決策(3)品牌經(jīng)理營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內(nèi)容核心信息需求主要信息提供部門制定年度營銷資源分配方案制定總年度總體營銷策略和方案審批各項年度業(yè)務(wù)方案制定三年滾動業(yè)務(wù)方案組織、實施產(chǎn)品的銷售工作制定銷售政策制定產(chǎn)品組合并參與產(chǎn)品開發(fā)決策提出產(chǎn)品銷售的需求/方案制定分配和獎勵體系制定營銷系統(tǒng)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)制定內(nèi)部管理流程和規(guī)章制度內(nèi)部直屬部門和區(qū)域經(jīng)理的人

17、事任免銷售報表/銷售業(yè)績分析競爭對手營銷策略分析消費者消費行為分析分區(qū)域客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報告應(yīng)收帳款和信用額度控制各項同預(yù)算執(zhí)行情況競爭對手銷售政策總體/區(qū)域市場綜合動態(tài)物流/價格控制情況產(chǎn)品開發(fā)方案/上市時間表3個月滾動銷售預(yù)測庫存/商業(yè)庫存分析報告鼓勵原那么/效果評估生產(chǎn)方案業(yè)務(wù)人員心理狀態(tài)和問題營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)分析品牌銷售部，下屬各職能科室集團營銷中心信息管理科專業(yè)公司方案部門專業(yè)公司籌劃部門技術(shù)開發(fā)部門生產(chǎn)部門科龍集團營銷系統(tǒng)的主要負責(zé)人員需要相關(guān)的核心信息來支持他們的決策(4)分公司經(jīng)理營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內(nèi)容核心信息需求主要信息提供部門制定或調(diào)整區(qū)域營銷策略銷量分解和市

18、場細分客戶類型設(shè)置授權(quán)范圍內(nèi)各種銷售政策的使用制定要貨方案制定月度和季度促銷方案負責(zé)推進區(qū)域內(nèi)的賣場建設(shè)制定并推進年度客戶開發(fā)方案招聘和解聘業(yè)務(wù)人員工資二次分配促銷員培訓(xùn)和管理總體市場根本狀況區(qū)域市場分析報告區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)分析報告總部銷售政策及使用說明客戶檔案競爭對手銷售策略及其變化競爭對手銷售政策及其變化銷售報告/庫存分析報告商業(yè)庫存結(jié)構(gòu)分析總部/地方媒體投放方案新產(chǎn)品推廣方案賣場建設(shè)方案和指導(dǎo)促銷員手冊人員開展方案總部相關(guān)職能科室業(yè)務(wù)員/信息員/促銷員專業(yè)公司品牌銷售部廣告科/方案科/籌劃科人事部門羅蘭貝格建議科龍電器的內(nèi)部營銷信息系統(tǒng)由五個子系統(tǒng)組成總體市場信息子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)營銷

19、方案控制子系統(tǒng)營銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)報告系統(tǒng)/決策支持結(jié)合科龍的實際狀況，五個子系統(tǒng)可以進一步進行模塊化細分五大子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)營銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營銷方案/控制子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫廣告/促銷銷售方案/控制戰(zhàn)略動態(tài)宏觀經(jīng)濟/相關(guān)行業(yè)媒體組合策略庫銷售業(yè)績/數(shù)據(jù)產(chǎn)銷方案經(jīng)營/財務(wù)總體市場狀況促銷活動方案庫客戶檔案費用預(yù)算產(chǎn)品/賣點消費者信息品牌溝通方案庫售后信息庫存控制營銷策略流通渠道銷售提升成功案例庫物流信息應(yīng)收帳/信用額度控制市場表現(xiàn)人員與績效主要營銷管理人員營銷信息管理體系和各個層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重營銷信息管理側(cè)重負責(zé)協(xié)助營銷中心

20、專業(yè)公司分公司總體市場信息競爭對手信息營銷方案/控制銷售業(yè)務(wù)管理營銷支持收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理過渡期營銷信息系統(tǒng)將仍然以手工操作為主過渡期營銷信息管理系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)E-mailIntranetIntranet營銷報告檢索營銷報表(定期)營銷信息數(shù)據(jù)庫書面報告(營銷中心)(專業(yè)公司)(分公司)營銷報告報告目錄對管理崗位公開分級管理嚴格報告借用手續(xù)固定營銷報表分公司定期電子郵件( )到總部總部各部門通過內(nèi)部電子網(wǎng)傳遞手工操作電子化操作(集團各部門)(專業(yè)公司各部門)(各省分公司)書面報告書面報告科龍集團最終應(yīng)建立完全電子化的營銷

21、信息管理系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷報告檢索營銷報表(定期)專業(yè)調(diào)查公司目 標(biāo)所有報告和表格都電子化建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議同主要經(jīng)銷聯(lián)網(wǎng)可直接進入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(如：天氣預(yù)報等)書面報告僅供歸檔備用經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫營銷報告庫營銷信息數(shù)據(jù)庫報告報告外部信息庫 WWWWWWWWW(集團各部門)(專業(yè)公司各部門)(各省分公司)目標(biāo)營銷信息管理系統(tǒng)C. 營銷信息管理的主要職能和管理方法C1. 營銷信息管理的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分在三級營銷信息管理體系的每個層面，需要設(shè)置統(tǒng)一的信息歸口和管理部門集團總部專業(yè)公司(冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機)戰(zhàn)略中心營銷中心 品牌營銷部省分公司(冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機

22、) 信息員經(jīng)理主管業(yè)務(wù)代表財務(wù)信息管理科市場籌劃科集團營銷中心信息管理科全面負責(zé)集團營銷信息的管理和協(xié)調(diào)，指導(dǎo)和監(jiān)督各專業(yè)公司定期完成有關(guān)信息的歸檔和發(fā)布專業(yè)公司市場籌劃科負責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營銷信息的歸口管理，任務(wù)包括責(zé)任范圍內(nèi)的信息匯總、加工、歸檔、傳遞和借閱；但其它有關(guān)職能科室負責(zé)專項信息加工，并呈送有關(guān)部門及崗位，對機密信息僅提供文件名稱給市場籌劃科分公司信息員負責(zé)分公司內(nèi)部營銷信息的歸口管理營銷信息歸口管理部門描 述營銷中心信息管理科營銷信息管理職能信息管理科集團信息組營銷信息組信息研究與管理信息技術(shù)總體市場研究員競爭對手研究員營銷策略研究員信息管理員綜合研究員*集團信息系統(tǒng)籌建與協(xié)調(diào)集

23、團信息庫的籌建內(nèi)部網(wǎng)運作及管理 科龍外部網(wǎng)的更新維護與宣傳 宏觀經(jīng)濟行業(yè)信息總體市場狀況消費者信息流通渠道 廣告創(chuàng)意庫媒體組合庫促銷活動方案庫銷售提升案例庫 競爭對手戰(zhàn)略動態(tài)競爭對手經(jīng)營/財務(wù)競爭對手主要人員信息競爭對手綜合狀況 信息儲存信息管理數(shù)據(jù)匯總信息庫維護 綜合營銷信息研究組織有關(guān)專項研究營銷信息匯總 * 建議任命一名副科級人員擔(dān)任綜合研究員，輔助科長進行營銷信息研究管理 由于電子化方案在短期內(nèi)難以實現(xiàn)，建議營銷中心信息管理科的人員編制從6人增加到8人集團信息組冰箱公司營銷信息管理職能(總部)總經(jīng)理物流管理科研生產(chǎn)售后效勞科龍/容聲營銷部方案科廣告科經(jīng)營財務(wù)行政籌劃科貨物發(fā)運信息庫存信

24、息倉儲管理信息 質(zhì)量信息產(chǎn)能信息 技術(shù)信息產(chǎn)品功能信息產(chǎn)品開發(fā)和上市信息科研動態(tài)信息 用戶滿意度信息質(zhì)量信息反響維修信息 銷量情況生產(chǎn)方案資金回籠信息 資金使用方案折扣返利等信息應(yīng)收帳款信息 廣告業(yè)務(wù)方案廣告總體資源預(yù)算廣告/促銷指導(dǎo)方案廣告業(yè)務(wù)情況分析 人事變動信息人員考核信息人員開展信息 銷售分析營銷方案銷售業(yè)務(wù)管理信息相關(guān)分析報告和建議競爭對手信息營銷支持信息總體市場信息 負責(zé)信息條目匯總與協(xié)調(diào)冰箱公司科龍/容聲籌劃科營銷信息管理職能科龍/容聲籌劃科籌劃組信息組產(chǎn)品策劃產(chǎn)品信息 產(chǎn)品主辦1渠道主辦渠道開發(fā)客戶信息客戶檔案 1推廣主辦產(chǎn)品推廣促銷廣告策劃 1管理與服務(wù)主辦內(nèi)部管理流程監(jiān)控業(yè)

25、務(wù)執(zhí)行信息 1銷售業(yè)務(wù)計劃分析員銷售計劃信息銷售業(yè)務(wù)管理信息客戶渠道信息售后服務(wù)信息物流信息人員的績效 1競爭對手分析員競爭對手營銷動態(tài)信息競爭對手銷售組織和人員等信息 1文件管理員資料/數(shù)據(jù)匯總和統(tǒng)計信息/檔案合理信息庫維護 2建議信息人員編制為5人，籌劃人員編制為4人，總編制比現(xiàn)在增加1人空調(diào)公司營銷信息管理職能(總部)總經(jīng)理物流管理科研生產(chǎn)售后效勞集團信息組科龍/華寶營銷部市場部銷售部貨運管理信息庫存信息發(fā)貨信息 質(zhì)量信息產(chǎn)能信息 技術(shù)指導(dǎo)技術(shù)開展動向產(chǎn)品功能信息產(chǎn)品開發(fā)和上市信息 安裝結(jié)算信息維修信息配件信息用戶滿意度信息 銷售方案銷量/回籠數(shù)據(jù)客戶情況工資與費用信息銷售預(yù)測 營銷管理

26、部費用信息宏觀信息營銷工作總結(jié)產(chǎn)銷存信息軟性報道統(tǒng)計應(yīng)收帳款信息人員信息 客戶效勞科市場推廣科市場籌劃信息科廣告費用開支信息廣告業(yè)務(wù)方案廣告業(yè)務(wù)情況分析廣告促銷指導(dǎo)方案 競爭對手信息銷售分析銷售業(yè)務(wù)咨詢信息營銷支持信息總體市場信息相關(guān)分析報告和建議 負責(zé)信息條目匯總與協(xié)調(diào)空調(diào)公司科龍/華寶營銷信息管理職能科龍/華寶籌劃科籌劃組信息組產(chǎn)品策劃產(chǎn)品信息 產(chǎn)品主辦1客戶服務(wù)策劃主辦商業(yè)渠道信息渠道開發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 1綜合策劃營銷策略方案營銷推廣計劃 2銷售業(yè)務(wù)計劃分析員銷售計劃信息銷售業(yè)務(wù)分析售后服務(wù)信息物流信息人員的績效 1競爭對手研究員競爭對手營銷動態(tài)信息競爭對手營銷策略和研究 1文件管理員資料/數(shù)

27、據(jù)匯總信息/檔案管理信息庫維護 2建議籌劃科信息人員的編制為4人，籌劃人員編制為4人，總編制比目前編制增加1人營銷中心信息管理科綜合研究員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告確保本部門各專項信息及研究成果能得到有效地匯總和綜合利用組織各專項信息研究員進行協(xié)同工作，提供可以全面反映科龍集團營銷現(xiàn)狀的報告確保營銷信息管理工作能夠正常、有序地進行確保營銷中心的營銷信息能夠及時與各專業(yè)公司和其它部門進行交流確保營銷中心信息研究人員能夠和專業(yè)公司信息研究人員定期交流和信息綜合利用部門：營銷中心信息管理科崗位：綜合研究員負責(zé)輔助信息管理科科長做好營銷信息管理工作負責(zé)組織營銷信息的綜合匯總和分析負責(zé)

28、組織綜合營銷信息分析報告和建議報告的撰寫工作負責(zé)向各專業(yè)信息研究員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)并催促研究員定期提供各種專項報告負責(zé)組織營銷中心信息研究人員與專業(yè)公司信息研究人員進行協(xié)同工作和研究討論會負責(zé)主持其它信息管理科科長臨時指定的營銷信息工作總體市場信息營銷支持信息競爭對手綜合信息銷售方案/控制信息銷售業(yè)務(wù)管理信息?營銷信息綜合動態(tài)分析?每月/次營銷中心信息管理科總體市場研究員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告為科龍集團制定整體營銷戰(zhàn)略提供總體市場信息支持確保企業(yè)隨時掌握對企業(yè)有重大影響的外部市場/行業(yè)信息幫助營銷系統(tǒng)主要決策人員及時了解總體市場動態(tài)結(jié)合科龍實際，對總體市場變化對科龍可能產(chǎn)生的

29、影響進行分析并提出相應(yīng)建議，供決策層參考實現(xiàn)總體市場信息在集團內(nèi)部的有效共享部門：營銷中心信息管理科崗位：總體市場研究員負責(zé)建立/維護總體市場信息搜集渠道負責(zé)完成營銷系統(tǒng)下達的各項總體市場信息需求指令負責(zé)對總體市場信息進行收集、匯總和分析，并定期提交分析報告負責(zé)制定總體市場信息外購需求方案，并對其實用性、針對性、經(jīng)濟性負責(zé)負責(zé)配合文件管理工作，做好總體市場信息的歸檔、分類管理工作負責(zé)建立和維護總體市場信息庫宏觀經(jīng)濟信息：經(jīng)濟總體趨勢，各地區(qū)經(jīng)濟形勢，城鎮(zhèn)/農(nóng)村居民收入情況、國家重大經(jīng)濟政策、行業(yè)政策等行業(yè)信息：家電行業(yè)現(xiàn)狀、未來開展趨勢、新產(chǎn)品信息、產(chǎn)銷能力、行業(yè)有關(guān)政策和法規(guī)等總體市場狀況：

30、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、市場分布、未來變化趨勢等消費者信息：總體消費習(xí)慣及其開展趨勢，不同消費群休特征和消費習(xí)慣等流通渠道：不同產(chǎn)品的流通渠道結(jié)構(gòu)，未來開展趨勢，新興流通渠道特點，主要零售網(wǎng)點，主要批發(fā)客戶等?總體市場信息摘要?每月/次?總體市場信息分析報告?每季/次營銷中心信息管理科營銷策略研究員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告提供營銷支持與輔助信息，促進營銷資源的使用效率為專業(yè)公司制定營銷推廣方案，提供充分的信息支持總結(jié)可以為科龍所借鑒的營銷推廣經(jīng)驗，并提出建議供專業(yè)公司參考實現(xiàn)營銷支持信息，在營銷決策系統(tǒng)中高層管理人員的及時傳遞和共享部門：營銷中心信息管理科崗位：營銷策略研究員負

31、責(zé)建立/維護營銷支持信息搜集渠道負責(zé)對信息進行過濾和篩選負責(zé)營銷支持信息收集、匯總和加工并定期提交報告負責(zé)制定營銷支持信息外購需求方案協(xié)助文件管理員進行營銷支持信息的管理負責(zé)建立和維護營銷支持信息庫廣告創(chuàng)意庫：搜集國內(nèi)和國外企業(yè)優(yōu)秀的創(chuàng)意、方案、廣告策略、廣告風(fēng)格等信息媒體組合策略庫：其它企業(yè)的媒體運用方式、成功的組合策略、實施方法、效果和影響等信息促銷活動方案庫：其它企業(yè)成功的促銷模式、促銷方法、促銷方案等信息品牌溝通方案庫：其它企業(yè)的品牌推廣模式、品牌宣傳策略、品牌定位實現(xiàn)方法等信息銷售提升成功案例庫：其它企業(yè)短期銷售提升的策略、方法和步驟等信息?營銷支持信息節(jié)錄?每月/次?營銷推廣經(jīng)驗借

32、鑒分析報告?每季/次營銷中心信息管理科競爭對手研究員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告及時為集團決策層提供競爭對手的經(jīng)營及戰(zhàn)略動態(tài)信息為專業(yè)公司制定針對競爭對手的行動方案提供及時、準(zhǔn)確的信息支持有效結(jié)合營銷中心和專業(yè)公司的信息，對競爭對手進行全面和準(zhǔn)確的分析，并提出相應(yīng)的建議，以便集團領(lǐng)導(dǎo)層能夠及時了解信息并迅速作出反響總結(jié)競爭對手的優(yōu)秀經(jīng)驗，使集團的高層領(lǐng)導(dǎo)能夠及時了解和掌握相關(guān)信息部門：營銷中心信息管理科崗位：競爭對手研究員負責(zé)建立/管理競爭對手信息搜集渠道負責(zé)對營銷中心和專業(yè)公司搜集的有關(guān)競爭對手的信息進行過濾和篩選負責(zé)對競爭信息進行全面匯總和分析，定期提交全面反映競爭對手情況

33、的報告負責(zé)制定整個集團競爭對手信息搜集渠道的年度預(yù)算，并統(tǒng)一規(guī)劃外購信息方案負責(zé)建立和維護競爭對手信息庫協(xié)助文件管理員進行競爭對手綜合信息的管理工作競爭對手戰(zhàn)略動態(tài)信息：合并、兼并其它企業(yè)、新股票上市、進入新的行業(yè)，資產(chǎn)重組、業(yè)務(wù)整合等信息競爭對手經(jīng)營/財務(wù)信息：盈利能力、負債水平、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、融資能力，其它主要財務(wù)指標(biāo)等信息競爭對手主要人員信息：與各專業(yè)公司進行密切配合，搜集競爭對手主要管理人員和銷售人員的個人信息匯總各專業(yè)公司搜集的關(guān)于競爭對手其它方面的信息，進行統(tǒng)一歸口管理?主要家電企業(yè)經(jīng)營狀況及戰(zhàn)略動向分析?每季/次?科龍集團主要競爭對手情況匯總分析報告及建議?每季/次營銷中心信息管理科

34、信息管理員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告確保各種營銷信息得到科學(xué)和完整的管理維護信息的溝通渠道，確保內(nèi)部信息溝通的暢通和及時隨時掌握營銷信息資料的現(xiàn)狀，幫助信息研究員確定購置和搜集信息的方向推動營銷信息在各個層面的及時流動和交換，最大限度地利用營銷信息資源確保營銷信息庫高效和科學(xué)的運轉(zhuǎn)部門：營銷中心信息管理科崗位：信息管理員負責(zé)營銷中心所有信息的歸檔、分類、編號等管理工作負責(zé)協(xié)調(diào)其它部門與營銷中心之間的營銷信息交換和借調(diào)等事宜負責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)專業(yè)公司對營銷信息的管理工作負責(zé)對營銷中心的信息庫進行維護和更新負責(zé)催促專業(yè)公司對其保存的營銷信息進行整理，并及時上交到營銷中心進行統(tǒng)一的歸口

35、管理負責(zé)維護和管理整個科龍集團營銷信息(電子化)系統(tǒng)負責(zé)搜集和保存科龍集團所有的營銷信息庫目錄擔(dān)負對總體市場信息庫、競爭對手信息庫、營銷支持信息庫的管理維護和更新等工作協(xié)助和指導(dǎo)專業(yè)公司對營銷方案/控制信息庫、銷售業(yè)務(wù)信息庫的管理、維護和更新等工作復(fù)制和搜集匯總專業(yè)公司營銷信息庫中保存的營銷信息定期匯總各專業(yè)公司的銷售數(shù)據(jù)?科龍集團營銷信息資料保存狀況?每月/次?外購資料快訊?每月/次?集團銷售情況匯總報表?每月/次專業(yè)公司市場籌劃信息科競爭對手分析員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告及時為專業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)層提供競爭對手的營銷動態(tài)信息分析競爭對手的營銷動態(tài)并分析其未來的動向，為決策層作判

36、斷提供參考的依據(jù)幫助銷售一線人員及時掌握較為全面的競爭對手信息，提高營銷工作的針對性部門：品牌營銷部籌劃科崗位：競爭對手分析員負責(zé)建立管理本專業(yè)公司競爭對手信息搜集渠道，并和其它專業(yè)公司競爭對手研究員相互配合，共同開展工作負責(zé)對搜集向競爭對手信息進行過濾和篩選負責(zé)對競爭對手銷售方面的信息進行歸納和分析，定期提交反映競爭對手銷售情況的報告負責(zé)提出本崗位的信息采購方案，并配合營銷中心，做好全集團的年度競爭對手信息采購方案負責(zé)將搜集到的競爭對手信息及時反響到營銷中心協(xié)助營銷中心和專業(yè)公司的文件管理員，做好競爭對手信息的管理工作競爭對手產(chǎn)品/賣點的信息：主推產(chǎn)品、主要賣點、宣傳方式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等信息競爭對

37、手的營銷策略信息：價格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、廣告策略、媒體投放策略等信息主要競爭對手的市場表現(xiàn)信息：銷售情況、網(wǎng)絡(luò)格局、核心客戶、終端銷售、地區(qū)分布和下一步動態(tài)等信息?主要競爭對手總體市場表現(xiàn)分析報告?，每月1次?針對競爭對手動態(tài)的行動方案建議?，每季度1次專業(yè)公司市場籌劃科銷售業(yè)務(wù)/方案分析員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告為集團決策層和專業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)層即時提供銷售業(yè)務(wù)管理方面的信息幫助專業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)層快速發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)管理方面存在的問題，并就其原因進行分析幫助職能部門尋找解決銷售業(yè)務(wù)管理存在問題的方法，供上級進行決策和選擇參與銷售業(yè)務(wù)流程的制定和調(diào)整，幫助提升銷售業(yè)務(wù)管理的績效通

38、過參與方案制定和方案調(diào)整等工作，努力提高方案的適用性、科學(xué)性、合理性幫助專業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)方案執(zhí)行中的問題并就其原因進行分析部門：品牌營銷部籌劃科崗位：銷售業(yè)務(wù)/方案分析員負責(zé)建立/維護銷售業(yè)務(wù)管理信息搜集渠道負責(zé)完成上級下達的各項銷售業(yè)務(wù)管理信息的需求指令負責(zé)收集、匯總和分析各種銷售業(yè)務(wù)方面的信息，進行分析并定期提出報告配合文件管理員的工作，做好銷售業(yè)務(wù)管理信息的歸檔、分類等管理工作負責(zé)建立和維護銷售業(yè)務(wù)管理信息庫負責(zé)匯總各項銷售數(shù)據(jù)，進行銷售差距分析，并針對銷售差距提出具體建議廣告/促銷管理：廣告組織、促銷方式、效果評估等信息銷售業(yè)績信息：銷量、回款、提貨等信息客戶管理：客戶檔案、客戶投訴

39、、客戶結(jié)構(gòu)等信息售后效勞管理信息：售后組織、投訴情況、顧客滿意程度、效勞宣傳等信息物流信息：運輸狀況、運輸批量、到貨時間、中轉(zhuǎn)倉管理等信息人員與績效：人員結(jié)構(gòu)、平均績效、心理狀態(tài)、反響強烈的問題等信息?銷售業(yè)績分析建議報告?每月/次?銷售管理情況分析及改進建議?每月/次?零售快訊?每周/次?區(qū)域總體市場情況匯總報告?，每季度/次?區(qū)域市場營銷推廣經(jīng)驗總結(jié)?每季度/次專業(yè)公司市場籌劃信息科文件管理員崗位職責(zé)工作目標(biāo)主要職責(zé)信息工作內(nèi)容負責(zé)報告確保專業(yè)公司保存的各種信息和資料能夠得到標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化管理確保集團的信息管理標(biāo)準(zhǔn)能夠得到有效地貫徹和執(zhí)行確保內(nèi)部信息溝通渠道的暢通和及時確保專業(yè)公司各部門和

40、營銷中收能夠及時了解專業(yè)公司保存的營銷信息現(xiàn)狀推動營銷信息在專業(yè)公司內(nèi)部的及時流動和交換，最大限度地利用營銷信息確保各分公司上交的各項營銷信息能夠及時得到匯總，作為進一步分析的根底負責(zé)貫徹和執(zhí)行科龍集團的信息管理標(biāo)準(zhǔn)負責(zé)專業(yè)公司所有營銷信息的歸檔、分類、編碼等管理工作負責(zé)協(xié)調(diào)其它部門與專業(yè)公司之間以及專業(yè)公司內(nèi)部的營銷信息交換和借調(diào)等事宜負責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)分公司對營銷信息的管理工作負責(zé)對專業(yè)公司信息庫的維護和管理工作負責(zé)催促分公司對其保存的營銷信息進行整理，并及時上交專業(yè)公司進行統(tǒng)一歸檔管理負責(zé)對各種分公司上報的表格和數(shù)據(jù)進行匯總負責(zé)對銷售方案/控制信息庫、銷售業(yè)務(wù)信息庫的管理、維護和更新等工作匯

41、總匯總銷售方案/控制模塊、銷售業(yè)務(wù)模塊、競爭對手模塊的相關(guān)信息匯總其它臨時指定的信息和數(shù)據(jù)?專業(yè)公司營銷信息資料保存狀況?，每季度/次?區(qū)域主要品牌、廣告/促銷活動匯總表?，每月/次?區(qū)域銷售差距分析總結(jié)?匯總表，每月/次?指定批發(fā)商月度分銷表?匯總表，每月/次?指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況?匯總表，每月/次?主要批發(fā)商對各品牌投入情況匯總表?匯總表，每月/次?促銷員旬報?匯總表，每月/次?分公司競爭對手動向信息匯總表?匯總表，每月/次部門：品牌營銷部籌劃科崗位：文件管理員專業(yè)公司營銷籌劃信息科應(yīng)該采用“各有側(cè)重，團隊協(xié)作的信息工作方式營銷籌劃信息科的信息分工原那么營銷籌劃信息科提供的報告?零售快訊

42、?旬/次?專業(yè)公司銷售業(yè)績分析建議報告?月/次?銷售管理情況分析及改進建議?月/次?主要競爭對手總體市場表現(xiàn)分析報告?月/次?專業(yè)公司營銷信息資料保有狀況?季度/次?區(qū)域總體市場情況匯總表?季度/次?區(qū)域市場營銷推廣經(jīng)驗總結(jié)?季度/次?針對競爭對手動態(tài)的行動方案建議?季度/次各專項信息研究員應(yīng)根據(jù)自己的崗位職責(zé)，對自己負責(zé)的范圍內(nèi)的信息作重點研究市場籌劃科信息組織科長應(yīng)該負責(zé)組織各專項信息研究員進行信息匯總和交流組成團隊來進行某一專項報告的分析和研究工作，以確保全面的反映問題由負責(zé)該專項報告的研究人員負責(zé)主筆專業(yè)公司總部其它職能部門營銷信息管理職能(1)部門主要職責(zé)信息工作內(nèi)容提交報告負責(zé)及時

43、準(zhǔn)確提供有關(guān)銷售方面的各種數(shù)據(jù)負責(zé)提供各種銷售業(yè)務(wù)方案，及方案執(zhí)行情況匯總負責(zé)配合信息研究人員進行分析工作方案科廣告科行政經(jīng)營財務(wù)銷售預(yù)測信息銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)信用額度?區(qū)域市場銷售動態(tài)匯總?月/次?生產(chǎn)方案?月/次?資金回籠分解表?月/次?信用額度預(yù)算執(zhí)行分析報告?季/次?庫存及商業(yè)單位庫存匯總表?月/次?三個月滾動銷售預(yù)測匯總表?月/次?客戶結(jié)構(gòu)匯總表?季/次數(shù)據(jù)資金回款數(shù)據(jù)營銷費用預(yù)算/控制信息負責(zé)提供各種廣告業(yè)務(wù)方案和指導(dǎo)方案負責(zé)對廣告預(yù)算執(zhí)行情況進行監(jiān)控，并及時提供各種費用數(shù)據(jù)負責(zé)對競爭對手的廣告活動進行研究，并定期提交報告廣告費用數(shù)據(jù)廣告/促銷效果信息媒體活動信息業(yè)務(wù)方案信息成功廣告

44、推廣案例信息等?區(qū)域主要品牌廣告/促銷活動總結(jié)匯總?月/次?新產(chǎn)品推廣方案?不定期?廣告業(yè)務(wù)方案及階段性方案?年/次?年度廣告預(yù)算分配方案?年/次?年度廣告總體策略?年/次?廣告費用執(zhí)行情況分析報告?月/次?月度促銷指導(dǎo)方案?月/次負責(zé)提供各種人事和銷售行政信息負責(zé)對銷售人員結(jié)構(gòu)進行分析人員信息資產(chǎn)信息?營銷人員綜合評價報告?季/次?人員開展方案?年/次負責(zé)提供各種財務(wù)數(shù)據(jù)負責(zé)對資金使用情況進行匯總和分析財務(wù)數(shù)據(jù)返利扣點等數(shù)據(jù)應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)費用使用情況等?營銷費用分析報告?月/次?應(yīng)收帳款匯總表?年/次專業(yè)公司總部其它職能部門營銷信息管理職能部門信息工作內(nèi)容提交報告負責(zé)提供本部門各種維修信息負責(zé)

45、配合信息研究人員進行相關(guān)分析售后物流生產(chǎn)研發(fā)維修率等數(shù)據(jù)用戶信息質(zhì)量信息反響效勞宣傳動態(tài)等?質(zhì)量信息匯總分析表?月/次?用戶滿意度調(diào)查報告?半年/次負責(zé)匯總各種發(fā)貨和倉儲信息負責(zé)配合信息研究人員開展研究工作負責(zé)及時提供本部門的各種數(shù)據(jù)和信息發(fā)貨數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)倉庫數(shù)據(jù)運輸費用數(shù)據(jù)運輸綜合信息等?成品倉庫存盤點表?月/次?庫存情況匯總表?不定期?發(fā)貨方案?周/次負責(zé)與營銷信息研究人員協(xié)同工作，對產(chǎn)銷結(jié)合開展專項研究負責(zé)及時提供各種生產(chǎn)信息和數(shù)據(jù)產(chǎn)量數(shù)據(jù)型號、規(guī)格等數(shù)據(jù)產(chǎn)能利用等數(shù)據(jù)等?生產(chǎn)方案?，月/次?投產(chǎn)方案?，周/次負責(zé)與營銷信息研究人員協(xié)同工作，對產(chǎn)品開發(fā)開展專項研究負責(zé)及時提供各種技術(shù)信息和技

46、術(shù)指標(biāo)負責(zé)與營銷信息研究人員一起開展其它產(chǎn)品方面的專項研究技術(shù)指標(biāo)等數(shù)據(jù)開發(fā)能力信息開發(fā)進度和產(chǎn)品上市時間等信息技術(shù)賣點新產(chǎn)品功能情況競爭對手的信息等?產(chǎn)品開發(fā)方案?年/次?新產(chǎn)品上市方案?季度/次?競爭對手產(chǎn)品分析?季度/次?新產(chǎn)品市場跟蹤分析?不定期?產(chǎn)品半年調(diào)整方案?半年/次?新產(chǎn)品籌劃報告?不定期主要職責(zé)分公司營銷信息管理職能部門信息工作內(nèi)容提交報告負責(zé)及時把區(qū)域市場的各種營銷信息反響到總部負責(zé)搜集區(qū)域市場的競爭對手的各種營銷信息動態(tài)負責(zé)提供針對區(qū)域市場或公司內(nèi)部管理問題的各種建議和措施負責(zé)配合總部信息研究人員的各種調(diào)研工作負責(zé)完成總部指定的各種臨時性信息需求任務(wù)分公司總體市場信息消費

47、者流通渠道行業(yè)信息等銷售方案/控制信息銷售數(shù)據(jù)銷售差距分析等銷售業(yè)務(wù)管理信息競爭對手營銷信息營銷支持各種案等信息?區(qū)域市場情況表?季度/次?區(qū)域市場營銷推廣經(jīng)驗總結(jié)?季度/次?批發(fā)商/潛在批發(fā)商檔案?季度/次?零售商/潛在零售商檔案?季度/次?區(qū)域主要品牌廣告/促銷活動總結(jié)?月/次?區(qū)域市場銷售動態(tài)表?月/次?中轉(zhuǎn)倉及商業(yè)庫存盤點表?月/次?分公司人員工作考核及評價表?月/次?區(qū)域銷售差距分析總結(jié)?月/次?資金使用方案表?月/次?指定批發(fā)商月度分銷表?月/次?指定批發(fā)商月度經(jīng)銷情況表?月/次?主要批發(fā)商對各品牌投入情況匯總表? 月/次?促銷員周報?周/次?分公司競爭對手動向信息匯總表?月/次?

48、零售快訊調(diào)查表?周/次?三個月滾動需求預(yù)測表?月/次?質(zhì)量信息反響表?月/次，用戶效勞中心負責(zé)主要職責(zé)C2.營銷信息的管理方法和措施科龍集團營銷信息系統(tǒng)信息管理方法由六個局部組成營銷信息管理方法信息檢索和查閱外購信息處理檔案保密和借閱規(guī)定信息加工方法信息代碼制度信息共享機制信息檢索和查閱可以采用手工和電子兩種方式方法定義使用前提手工/人工方法電子檢索方法確定所需求信息的類別(即歸屬于哪一個子信息系統(tǒng))根據(jù)該信息所屬的信息庫，確定管理層次(營銷中心或者專業(yè)公司)查找該部門保存的該子系統(tǒng)的信息目錄，檢索自己所需要信息的保存狀態(tài)信息借閱或查看進入營銷信息系統(tǒng)信息庫進入相應(yīng)的子系統(tǒng)信息庫輸入信息編碼或

49、關(guān)鍵字進行檢索，找出相應(yīng)信息的保存狀態(tài)信息借閱或查看(電子版)營銷信息系統(tǒng)未實現(xiàn)電子化各部門建立和完善本部門的營銷信息目錄借閱要求獲得相應(yīng)的信息主管部門的認可營銷信息系統(tǒng)實現(xiàn)電子化建立統(tǒng)一的信息編碼制度完善的信息保密制度和授權(quán)體系基準(zhǔn)比較、信息摘要、目標(biāo)測算等分析方法可以廣泛地采用到營銷信息分析方面主要信息加工方法基準(zhǔn)比較信息摘要目標(biāo)測算選擇用于比較的基準(zhǔn)，例如：- 歷史水平- 各分公司的平均水平- 目標(biāo)期望值等整理現(xiàn)有數(shù)據(jù)，保持與比較基準(zhǔn)一致的口徑(如：銷量與銷量比較，回款與回款比較)描述并且量化差距分析差距產(chǎn)生的原因，并且量化各因素對差距的影響針對各影響因素，制定短期改進建議和中長期方案整

50、理和歸納現(xiàn)有資料，標(biāo)出其核心信息提煉出核心信息的關(guān)鍵要素：- 主要結(jié)論- 支持依據(jù)- 分析過程- 相關(guān)圖表等提出相應(yīng)的對策和建議用內(nèi)部備忘錄的形式將核心信息書面表達出來量化營銷目標(biāo)分解到達這一目標(biāo)的各項因素，并對各項因素要到達的水平進行量化描述比照各項因素的目標(biāo)值和現(xiàn)狀，量化各項因素的差距分析彌補各項差距的可能性和方法，制定行動方案來提升相關(guān)因素或者對目標(biāo)進行調(diào)整主要用于銷售業(yè)績分析主要用于營銷方案和方案的評估例主要用于：宏觀信息分析競爭對手動態(tài)分析營銷信息的加工主要是向有關(guān)管理層提供措施和方案建議例：銷售業(yè)績影響因素分析和改進建議銷售業(yè)績影響因素分析改進措施建議網(wǎng)絡(luò)：調(diào)整批零客戶結(jié)構(gòu)比例，擴

51、大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率配送：改進配送效率，針對重點市場/客戶提供二次配送促銷：加強現(xiàn)場促銷力度(增加促銷員數(shù)量等)業(yè)務(wù)隊伍：強化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)，對業(yè)績 和考核最后五名進行調(diào)查銷售政策：更多靈活性和彈性3001081022實際銷量網(wǎng)絡(luò)影響配送促銷其它改進潛力350科龍集團可以通過采取以下措施來加強內(nèi)部的營銷信息溝通統(tǒng)一的信息管理平臺營銷信息清單信息例會在各個層次確定統(tǒng)一的信息管理平臺，形成營銷中心信息管理科、專業(yè)公司品牌部市場籌劃信息科、分公司的三級管理體系，確保各個層次都有明確的部門來承擔(dān)信息的存貯、分析、加工和傳遞部門建立電子化營銷信息平臺，實現(xiàn)各個層次營銷信息的聯(lián)機檢索各個職能部門編制本部門

52、所存貯的營銷信息清單并負責(zé)定期更新，全面地描述本部門所有的營銷信息現(xiàn)狀信息管理部門負責(zé)定期將各職能部門的營銷信息清單匯總整理，編制成目錄手冊信息管理部門將信息目錄手冊傳送到各相關(guān)部門，便于進行查閱和檢索由營銷中心信息管理科組織各專業(yè)公司信息管理部門，各職能部門信息聯(lián)絡(luò)員每月召開例會，就各部門的營銷信息最新動態(tài)進行交流和匯總由營銷中心負責(zé)對會議內(nèi)容進行整理，以會議紀(jì)要的形式傳送到各職能部門促進營銷信息的內(nèi)部溝通各部門應(yīng)該負責(zé)制定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本部門營銷信息的現(xiàn)狀部門營銷信息清單部門主管領(lǐng)導(dǎo)信息負責(zé)人填報時間注：根據(jù)信息的機密程度，來確定借閱對象的職務(wù)要求信息目錄信息來

53、源獲得時間更新頻率資料負責(zé)人目前保管人機密程度備 注銷售市場研究 營銷 技術(shù) 產(chǎn)品 物流 行政 人事 編號：運用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡煉地概括和描述營銷信息營銷信息內(nèi)部備忘錄編號：日期：致：抄送：由：聯(lián)系人：信息來源：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員行業(yè)機關(guān)競爭對手職能部門其它采集方式：外購訪談市場調(diào)查公開信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過程相關(guān)圖表附件對策建議以上對策建議，本部門愿意承擔(dān)進一步解釋和說明的責(zé)任，并供有關(guān)部門供瀏覽供參考請研究并反響請指示填表人： 簽發(fā)：密級：例營銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)相互之間有著很強的信息需求研發(fā)系統(tǒng)營銷信息需求營銷系統(tǒng)研發(fā)信息需求不同消費體對產(chǎn)品的消費需求分析各類產(chǎn)品

54、型號及規(guī)格的銷售分析和預(yù)測新產(chǎn)品的消費者測試主要競爭對手主銷和暢銷型號的比照分析產(chǎn)品改型和開發(fā)的具體要求和建議新產(chǎn)品小批量投放市場的跟蹤分析主要對手主銷產(chǎn)品的本錢結(jié)構(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量信息反響各類產(chǎn)品銷售價格及其變化產(chǎn)品開發(fā)方案及其進展新產(chǎn)品上市時間進度主要競爭對手產(chǎn)品功能分析新產(chǎn)品投放方案新產(chǎn)品籌劃報告宏觀信息和宏觀產(chǎn)品、技術(shù)等方面的開展新產(chǎn)品的功能指標(biāo)技術(shù)賣點消費者產(chǎn)品滿意度調(diào)查營銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)可以通過多種方式來加強合作，促進雙方信息的溝通信息交流例會專項信息需求混和團隊工作營銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)每季度召開一次信息交流會，明確雙方的信息需求內(nèi)容根據(jù)確認的信息需求，制定信息交換方案確定有關(guān)人員負責(zé)跟進信

55、息交換方案，并負責(zé)將進度向部門主管匯報針對某些需要組織調(diào)研的信息，以工程的形式提交給有關(guān)部門填寫?信息需求聯(lián)絡(luò)書?，明確工程的各項要求由雙方協(xié)商確認?信息需求聯(lián)絡(luò)書?的各項內(nèi)容接受委托方負責(zé)組織有關(guān)人員進行調(diào)研、分析和研究在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和團隊共同工作，全部或局部整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性專項信息需求的要求可以用“信息需求聯(lián)絡(luò)書標(biāo)準(zhǔn)地進行書面表達信息需求聯(lián)絡(luò)書委托方部門主管聯(lián)系人日期受托方部門主管聯(lián)系人確認日期受托方簽名編號工程名稱工程背景和重要性信息需求內(nèi)容要求信息需求格式要求信息需求時間要求委托方同意在本部門職權(quán)范圍內(nèi)向受

56、托方提供有關(guān)本工程的各種幫助，受托方保證按照工程要求進行調(diào)研，并對結(jié)果負責(zé)委托方簽名分析報告報表原始數(shù)據(jù)其它 形式提供本信息最終將以雙方共同確認，本工程將于 完成，如有變動，需提前 天通知委托方關(guān)于? ?的信息需求營銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)整合相關(guān)的信息工作流程，可以有效地提高信息的價值“新產(chǎn)品小批量投放市場跟蹤分析業(yè)務(wù)流程信息價值通過銷售系統(tǒng)的配合，可以擴大調(diào)查的樣本數(shù)量，提高了信息的準(zhǔn)確性通過與營銷人員的共同分析，可以從技術(shù)和營銷等多個側(cè)面來反映問題，提高了信息的全面性結(jié)合了雙方意見的結(jié)論，可易于被雙方接受和認可，提高了信息的實用性例樣本要求數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)分析撰寫報告營銷系統(tǒng)研發(fā)系統(tǒng)“混和團

57、隊“混和團隊為提高外購信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購營銷信息應(yīng)該堅持“統(tǒng)一購置、針對實際和深入加工的原那么外購信息管理原那么統(tǒng)一購置針對實際深入加工營銷中心、信息管理科負責(zé)組織整個集團的營銷信息外購活動，并提出整體的資源預(yù)算各專業(yè)公司根據(jù)自身的實際需要，提出信息外購需求，上交給營銷中心統(tǒng)一匯總營銷中心可以根據(jù)實際情況來調(diào)整專業(yè)公司的信息外購需求，從而確定整個集團信息采購方案制定信息外購方案，必須把每項信息對企業(yè)的實際用途闡述清楚，并明確指出能幫助企業(yè)解決哪些問題有哪些幫助專業(yè)公司可以根據(jù)自身存在的實際問題，來建議營銷中心調(diào)整其信息采購方案，并對信息對解決實際操作問題的效用做出評價外購的營銷信息

58、必須要進行“二次加工。營銷中心信息科應(yīng)和專業(yè)公司的人員一起，將外購信息與企業(yè)實際聯(lián)系起來，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議專業(yè)公司的操作層還可以通過實踐來檢驗這些信息和分析的可靠性和參考程度科龍集團還沒能對現(xiàn)有的營銷信息建立統(tǒng)一和科學(xué)的編碼制度營銷中心信息代碼現(xiàn)狀專業(yè)公司信息代碼現(xiàn)狀無明確的編碼制度所有信息均按照信息來源，即由哪個職能部門來提供進行分類職能科室的信息僅僅按照年份來分類大類：A、B、C、D(代表不同的科)次目錄：1，2，3，4，5分目錄：-1，-2，-3；文件盒：*a、*b、*c位置：(1、2、3)羅蘭貝格建議科龍集團采用定義明確的營銷信息編碼制度七位混合營銷信息編碼表建議類別碼

59、信息碼大類小類含義信息碼含義ABCDE總體市場信息競爭對手信息營銷方案控制信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營銷支持信息123123121212宏觀經(jīng)濟總體市場消費者信息戰(zhàn)略動態(tài)經(jīng)營財務(wù)產(chǎn)品/賣點銷售方案/控制產(chǎn)銷方案廣告/促銷銷售業(yè)績廣告創(chuàng)意媒體組合部門碼格式碼來源碼編碼含義編碼含義編碼含義信息碼含義信息碼含義1234集團冰箱公司空調(diào)公司冷柜公司1營銷中心1信息科2戰(zhàn)略中心31容聲銷售部1籌劃科2科龍銷售部RTCD報告表格圖表原始數(shù)據(jù)O外購I內(nèi)部信息例：營銷中心信息科保管的，向國家統(tǒng)計局購置的?空調(diào)市場分析報告?，信息碼應(yīng)為A2-111-R-O例科龍集團可以根據(jù)營銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級和規(guī)定不同

60、的借閱范圍定義范圍借閱對象銷量、銷售結(jié)構(gòu)等銷售數(shù)據(jù)年度預(yù)算、應(yīng)收帳款、信用額度等財務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品毛利率、邊際奉獻等經(jīng)營數(shù)據(jù)絕密機密保密本錢數(shù)據(jù)企業(yè)重大營銷決策方案和方案企業(yè)戰(zhàn)略決策方案其它對整個企業(yè)具有重大影響的信息銷售政策總體營銷策略網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶信息庫存情況廣告/促銷方案和方案分公司業(yè)務(wù)方案和工作總結(jié)其它對整個企業(yè)或局部地區(qū)有較大影響的信息產(chǎn)品功能指標(biāo)出口方案企業(yè)內(nèi)部活動信息營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營銷部門各職能科室職責(zé)職權(quán)營銷目標(biāo)其它對整個企業(yè)或局部地區(qū)有一定影響的信息專業(yè)公司部級以上人員得到總經(jīng)理授權(quán)的其它人員專業(yè)公司科級以上人員得到副部級以上人員授權(quán)的主辦科員專業(yè)公司營銷系統(tǒng)主辦科員以上人員得到