1、KPI指標(biāo)分析營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)分析的作用決定團隊關(guān)鍵的九大指標(biāo)績效指標(biāo)分析目 錄CONTENTS績效指標(biāo)分析演練2KPI指標(biāo)分析的作用什么是KPI指標(biāo)KPI指標(biāo)分析的意義3什么是KPI？K-Key (鑰匙 關(guān)鍵）P-Performance(操作經(jīng)營）I-Indicator (指標(biāo)） 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI指標(biāo)分析的意義使主管將精力集中在對績效有最大驅(qū)動力的經(jīng)營行動上及時診斷團隊活動中出現(xiàn)的問題采取改進措施。 隊伍表現(xiàn)實施追蹤KPI分析營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo)人力指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)6人均保費人均件數(shù)件均保費人均產(chǎn)能保單持續(xù)率有效率/績優(yōu)率出勤率增員率與有效增員率留存率與脫落率轉(zhuǎn)正

2、率K P I業(yè)績指標(biāo)人力指標(biāo)營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 每月FYC600元人力有效（人力）率= 本月全部人力 有效率/績優(yōu)率反映的是某一階段團隊人員勞動生產(chǎn)率的指標(biāo)，有效率/績優(yōu)率高，團隊傭金收入高的人越多，則營業(yè)單位展業(yè)氣氛越好，是團隊穩(wěn)定的重要指標(biāo)。100%營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 每月FYC1200元人力 績優(yōu)（人力）率= 本月全部人力100% 參加晨會人數(shù) 出勤率= 期末人力出勤率是影響舉績率上下的重要指標(biāo)。100%營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 有效增員率反映的是隊伍動態(tài)情況的指標(biāo)，一般該指標(biāo)與流失率指標(biāo)結(jié)合起來評估一支隊伍的動態(tài)變化是否合理。 本期新增合格人力 有效增員率 =

3、100% 期初在職人力（合格人力是指截止到統(tǒng)計時點月FYC400元的人力） 本期新增人力 增員率 = 100% 期初在職人力營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 留存率越高，脫落率越低，隊伍開展越穩(wěn)定。 脫落人力 脫落率 = 100% 期初人力 期初人力脫落人力 留存率 = 100% 期初人力 營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo)動手算一算例:某團隊現(xiàn)有人力90人，期初人力70人，累計增員40人，請算出該團隊留存率及脫落率？ 留存率 =期初人力脫落人力/期初人力 100% =70-20/70 100% = 71.4 % 脫落率 =脫落人力/期初人力 100% = 20/70 100% = 28.6 % 該指標(biāo)

4、反映新人的活動量、增員品質(zhì)、對新人的輔導(dǎo)力度等 前數(shù)第3個月新進且統(tǒng)計期末 在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)轉(zhuǎn)正率 = 前數(shù)第3個月新進業(yè)務(wù)員人數(shù)100%例：統(tǒng)計日為2015年12月26日，則3個月轉(zhuǎn)正率=2015年9月新進且統(tǒng)計期末在職的人數(shù)/2015年9月新進業(yè)務(wù)員人數(shù)*100%。營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 承保保費 人均保費 = 期末人力 人均保費反映的是某一時段團隊平均生產(chǎn)力，是經(jīng)營單位業(yè)務(wù)水平的重要表現(xiàn)。該指標(biāo)也是反映主管輔導(dǎo)能力的重要指標(biāo)。營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 人均件數(shù)反映的是某一時段團隊人員展業(yè)成果（產(chǎn)量）。指標(biāo)值越高，意味著展業(yè)的成績越好；同時也說明組員的拜訪量較高，否則相反。它比實

5、動率更能反應(yīng)業(yè)務(wù)隊伍的努力程度。 承保件數(shù) 人均件數(shù) = 期末在職人力營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 件均保費是重要的效率指標(biāo)，它反映出該階段團隊人員的的企圖心、銷售理念、銷售導(dǎo)向、展業(yè)技巧、商品策略。也反映了客戶的層次及市場的成熟度。 承保保費件均保費 = 承保件數(shù) 營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 承保保費 人均產(chǎn)能 = 出單人力 影響人均產(chǎn)能的因素：市場因素、產(chǎn)品與方案書、人員結(jié)構(gòu)（入司時間長短）、培訓(xùn)與訓(xùn)練等。營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)注的KPI指標(biāo) 影響人均產(chǎn)能的因素：市場因素、產(chǎn)品與方案書、人員結(jié)構(gòu)（入司時間長短）、培訓(xùn)與訓(xùn)練等。 本月之前的第13個月承保仍有效的長險新單（件數(shù)）保費 營業(yè)部經(jīng)理需關(guān)

6、注的KPI指標(biāo)本月之前的第13個月承保的長險新單（件數(shù)）保費100% 持續(xù)率 =決定團隊關(guān)鍵的九大指標(biāo)決定團隊健康的五大指標(biāo)決定團隊績效的四大指標(biāo)19決定團隊健康的五大指標(biāo)出勤率增員率留存率（三個月轉(zhuǎn)正率）組織架構(gòu)有效率/績優(yōu)率影響出勤率的原因及改善措施原因分析:1、兼職人員多2、出單人力/績優(yōu)人力少3、公司管理規(guī)定不嚴(yán)格4、晨會沒有吸引力 改善措施：1、逐步減少團隊中兼職人數(shù)2、提高屬員銷售技能3、嚴(yán)格落實公司管理規(guī)定4、改善晨會質(zhì)量，提高屬員的參與度 影響有效率/績優(yōu)率的原因銷售人員技能缺乏 客戶儲藏缺乏、層次需提升活動量缺乏工作日志填寫未落實二次早會等活動管理有問題主管輔導(dǎo)、追蹤力度缺乏

7、團隊訓(xùn)練輔導(dǎo)跟不上原因分析: 改善措施：1、持續(xù)有效增員2、提升人員客戶開拓技能3、狠抓活動量管理 4、抓好差勤管理和會報管理5、做好目標(biāo)管理和追蹤6、加強對屬員的陪訪7、多用角色扮演，案例研討方式進行培訓(xùn)8、幫助提高客戶層次9、優(yōu)化增員人員層次影響增員率的原因重業(yè)績輕增員增員活動量少，無增員習(xí)慣開展氣氛差，脫落率高無增員工具使用習(xí)慣新人無人帶新人不會增員不懂增員流程和技巧原因分析:（1）運用根本法搭好架構(gòu)（2）培養(yǎng)增員習(xí)慣（3）熟練增員技巧（4）善用增員工具（5）加強陪訪輔導(dǎo)（6）主管帶頭增員，做大直轄（7）擬定年度人力開展（8）改善職場氣氛（9）做好職場訓(xùn)練 改善措施：影響留存率的原因增員

8、甄選缺乏新人未養(yǎng)成良好工作習(xí)慣新人活動量缺乏二次早會等追蹤不夠職場氣氛差、脫落率高主管輔導(dǎo)能力弱主管本身產(chǎn)能低、無吸引力銜接訓(xùn)練缺乏原因分析:（1）持續(xù)、有效增員成為工作習(xí)慣（2）加強增員甄選力度（3）加強對增員流程和技巧的訓(xùn)練（4）建立增員人才庫（5）舉辦各類創(chuàng)說會（6）定期召開分析會（7）建立團隊文化（8）優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)（9）提高三轉(zhuǎn)率 改善措施：搭好組織架構(gòu)研透根本法搭建最穩(wěn)定架構(gòu)做大直轄做好直育有針對性的增員輔導(dǎo)總保費=人數(shù)人均件數(shù)件均保費決定團隊績效的四大指標(biāo)提高展業(yè)技能提高拜訪量增員人均產(chǎn)能、件均保費、人均件數(shù)、脫落率舉 例：總保費=人數(shù)人均件數(shù)件均保費總業(yè)績：40人2件/人2000

9、元/件=16萬元組織人數(shù)提高10人50人人均件數(shù)提高1件3件/人件均保費提高500元2500元/件總業(yè)績：50人3件/人2500元/件37.5萬元16萬元37.5萬元決定團隊績效的四大指標(biāo)提升團隊績效的四大指標(biāo)：人均產(chǎn)能、件均保費、人均件數(shù)、脫落率決定團隊績效的四大指標(biāo)人均（件均）保費 本地經(jīng)濟消費能力差 銷售心理觀念 推銷技能缺乏 單一險種銷售 只銷售說得清楚的險種 缺乏職場訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 人均保費決定人均收入，而增加業(yè)務(wù)人員的收入是我們工作的第一目標(biāo)。 影響因素人均（件均）保費 建立正確銷售觀念 研討各類型客戶的保險產(chǎn)品組合 訓(xùn)練銷售大單技能

10、積極拜訪中、高收入群客源 完善售后效勞，理解效勞行銷 擴大人際關(guān)系接觸面 訓(xùn)練專業(yè)禮儀，包裝專業(yè)形象 提高拜訪量 運用轉(zhuǎn)介紹法開拓市場 提高銷售技能 改進措施 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 工作習(xí)慣不佳 未建立方案與活動表 客戶開拓能力差 未擁有目標(biāo)市場 銷售流程不清晰，技巧缺乏 銷售拜訪量缺乏 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度缺乏 商品組合能力差 售后效勞不佳 缺乏引伸市場運用 主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 未認(rèn)同壽險意義與功用決定團隊績效的四大指標(biāo)人均件數(shù)影響因素 養(yǎng)成工作習(xí)慣：88322 落實活動量管理 增加準(zhǔn)客戶儲藏量 落實目標(biāo)管理，分解目標(biāo) 落實推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉

11、銷售、職團開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 落實根本法晉升，要求件數(shù) 建立單位各項報表分析，追蹤管理 人均件數(shù)改進措施決定團隊績效的四大指標(biāo)脫落率未嚴(yán)格人才甄選銜接訓(xùn)練未到位增員對象進取心缺乏新人訪量缺乏新人缺乏市場新人工作習(xí)慣不佳職場氣氛差主管意愿缺乏主管輔導(dǎo)能力差差勤管理不嚴(yán)格主管為考核而增員影響因素決定團隊績效的四大指標(biāo)脫落率調(diào)整增員渠道：緣故法、轉(zhuǎn)介紹銜接訓(xùn)練到位加強人員甄選加強活動量管理幫助拓寬新人客戶市場幫助新人養(yǎng)成良好工作習(xí)慣改進措施改善職場氣氛 提高主管輔導(dǎo)能力嚴(yán)格差勤管理根本法引導(dǎo)主管做大做強幫助主管養(yǎng)成增員習(xí)慣團隊績效指標(biāo)反映了：穩(wěn)定度合理性成熟度營

12、業(yè)部隊伍結(jié)構(gòu)績效指標(biāo)分析績效指標(biāo)分析的目的績效指標(biāo)分析練習(xí)35 績效分析就是描述績效表現(xiàn)（即實際達成情況）與既定目標(biāo)間的差距，診斷分析提出解決方案，并進行追蹤與評估?？冃е笜?biāo)分析的目的 績效分析常用工具：KPI指標(biāo)分析參考值 考核指標(biāo)參考值出勤率100%80%月度人均保費2000元月度人均件數(shù)1件月度件均保費2000元月度人均產(chǎn)能6000元13個月持續(xù)率90%95%增員率10%5%留存率7%4%脫落率6%3%月度有效人力占比30%20%月度績優(yōu)人力占比12%6%月度人均FYC600元 例：某營業(yè)部現(xiàn)有人力82人，出勤人力45人。本月出單人力38人，本月期繳保費33萬元，67件保單。本月增員5人。本年度期初人力50人，累計增員40人，轉(zhuǎn)正30人。 請你通過對該單位的來KPI分析影響團隊績效的關(guān)鍵指標(biāo)出勤率、本月增員率、脫落率、新人轉(zhuǎn)正率、人均保費、人均件數(shù)、件均保費、人均產(chǎn)能），請你對照KPI指標(biāo)分析表，找出存在的差距。績效指標(biāo)分析（練習(xí)）4.1（18）績效指標(biāo)分析（練習(xí)）出勤率： 45人/82人= 54.87% 本月增員率：8人/82人=9.75%增員留存率