1、出 發(fā) 點：企業(yè)生產(chǎn) 以生產(chǎn)為中心 主要表現(xiàn) ：我生產(chǎn)什么，就賣什么。 產(chǎn)生環(huán)境 ：物資短缺，市場產(chǎn)品供不應求 。以產(chǎn)定銷 賣方市場 生產(chǎn)觀念 根本觀點 ： 消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低本錢以擴展市場。 產(chǎn)品觀念 出 發(fā) 點：產(chǎn)品品質 以產(chǎn)品為中心 主要表現(xiàn) ：只看到自己的產(chǎn)品質量好，看不到市場需求在變化 。 產(chǎn)生環(huán)境 ：市場產(chǎn)品供不應求 。以品定銷 賣方市場 產(chǎn)品觀念 根本觀點 ： 消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。 推銷觀念 出 發(fā) 點：廣告術與推銷術 以產(chǎn)品為中心

2、 主要表現(xiàn) ：我賣什么，顧客就買什么 。 產(chǎn)生環(huán)境 ：賣方市場向買方市場過渡階段以術定銷 市場趨于平衡 推銷觀念 根本觀點 ： 消費者通常表現(xiàn)出一種購置惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購置某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購置本企業(yè)產(chǎn)品 。 市場營銷觀念 出 發(fā) 點：滿足顧客需求 以客戶為中心 主要表現(xiàn) ：顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。 產(chǎn)生環(huán)境 ：市場產(chǎn)品供過于求。 以銷定產(chǎn) 買方市場 市場營銷觀念 根本觀點 ： 實現(xiàn)企業(yè)各工程標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或效勞，進而比競爭者更有效地滿

3、足目標市場的需要和欲望 。 推銷與市場營銷的區(qū)別推 銷 ： 注重賣方需要 。 市場營銷 ：注重買方需要 。 工廠、產(chǎn)品導向、推銷、贏利 。市場、顧客導向、市場營銷、利潤 。社會市場營銷觀念 根本觀點 ： 企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或效勞 。 社會市場營銷觀念 統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。 我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀 以推銷觀念為主多種觀念并存。 什么是營銷呢？ 發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產(chǎn)品和效勞滿足社會需求，并獲取應有的利潤。 顧客購

4、置的總價值 產(chǎn)品價值 效勞價值 人員價值 形象價值 顧客購置的總本錢 貨幣本錢 精力本錢 時間本錢 營銷分公司的優(yōu)點 復制網(wǎng)絡拓展營銷問題分散躲避風險信息及時資源共享回款迅速利于控制易于比照考核有據(jù)營銷分公司的控制 預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控制行政的控制營銷預算的制訂 銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表擬訂營銷方案營銷預算的制訂 編制銷售預算表：產(chǎn)品別銷售預算表地區(qū)別銷售預算表客戶別銷售預算表分月按數(shù)量、單價、金額列表營銷預算的制訂 產(chǎn)品推廣方案擬訂營銷方案：市場開發(fā)方案業(yè)務員管理方案回款方案按月分解制表營銷預算的制訂 產(chǎn)品推廣方案擬訂營銷方案：市場開發(fā)方案業(yè)務員管理

5、方案回款方案按月分解制表營銷預算過程控制 營銷預算日進度控制表營銷預算每周評估會營銷預算月度檢查會營銷預算季度評估調整會財務控制的原那么 帳務統(tǒng)一的原那么定期審核的原那么帳錢物結合的原那么總分客結合的原那么行政控制的重點 目標達成情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件情況潛在危機情況行政控制的根底 組織分工明確規(guī)章制度健全工作程序實用工作表單簡捷人事控制的原那么 歸口派出原那么定期調動原那么互為組員互為領導原那么行政職能分別述職原那么銷售人員的素質要求 1.老實可靠、認真負責業(yè)務人員要有一張老實的臉永遠不超過客人客人的事再小，也是大事。銷售人員的素質要求 2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦一分耕耘，一分收獲。天上不會掉餡餅世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成就感的工作就是銷售。管理資源吧8，提供海量管理資料免費下載！銷售人員的素質要求 3.身體強健4.產(chǎn)品知識豐富5.說服能力強6.洞察與應變能力強7.鍥而不舍的精神客戶資源的控制 客戶根本信息收集記錄洽談實質內容記錄成交業(yè)務往來記錄業(yè)務往來費用記錄下次訪談準備記錄客戶資源的控制